Pro technické B2B firmy
Jasný profil zákazníka
Kvalifikační kritéria
90denní test v pipeline
Vhodné pro:
Majitele a CEO
Obchodní ředitele
Členy vedení
Firmy o 50–250 lidech
Tento modul navazuje na Rozhodovací sprint.
Pokud sprint ukáže, že hlavní omezení leží v nejasné segmentaci, zákaznickém profilu nebo kvalifikaci příležitostí, tento modul převede rozhodnutí do praktických kritérií pro obchod, pipeline a vedení.
Co vám tento modul přinese?
Jasný profil ideálního zákazníka. Budete vědět, jaký zákazník má pro Vaši firmu nejvyšší hodnotu — nejen podle obratu, ale i podle marže, náročnosti, délky cyklu, opakovatelnosti a strategického potenciálu.
Lepší kvalifikaci příležitostí. Obchodní tým získá kritéria, podle kterých pozná, kdy má příležitost rozpracovat a kdy ji kvalifikovat tvrději nebo zastavit.
Méně obchodního šumu. Vedení nebude řešit každou příležitost stejně. Snáze oddělíte zakázky, které firmu posouvají, od těch, které ji jen vytěžují.
Přesnější pipeline review. Pipeline nebude jen seznam obchodů. Bude z ní lépe vidět, kde je reálná hodnota, kde je riziko a kde tým pálí energii zbytečně.
Lepší rozhodování o trhu. Získáte podklad pro rozhodnutí, na které segmenty, zákaznické situace a typy zakázek se zaměřit v dalším období.
Společný jazyk pro vedení a obchod. Majitel, CEO, obchodní ředitel, finance i obchodníci budou pracovat se stejným rámcem, ne s rozdílnými dojmy o tom, kdo je „dobrý zákazník“.
Vstup pro další obchodní práci. Výstup může být základem pro hodnotovou argumentaci, práci s nákupní skupinou, řízení pipeline, pricing nebo obchodní systém.
Možná to poznáváte
Máte hodně typů zákazníků a každý ve firmě považuje za prioritního někoho jiného.
Pipeline vypadá plná, ale nevíte, které příležitosti jsou skutečně zdravé.
Obchodníci se věnují zákazníkům, kteří komunikují, ne nutně těm, kteří mají největší potenciál.
Velké zakázky berou hodně energie, ale jejich marže nebo opakovatelnost je nejistá.
Menší zakázky přinášejí rychlé peníze, ale odvádějí pozornost od strategického růstu.
Marketing mluví příliš široce, protože není jasné, pro koho má být firma nejpřitažlivější.
Vedení opakovaně řeší, proč obchodní tým honí některé příležitosti.
Neumíte jednoduše říct, které zákazníky chcete víc — a které už ne.
CRM má segmenty, ale nepomáhají Vám rozhodovat.
Každý obchodní případ se posuzuje individuálně a firma ztrácí společnou logiku.
Proč je to problém
Nejasný profil nejhodnotnějšího zákazníka vypadá nenápadně. Firma často nemá pocit, že má problém. Obchod běží, poptávky chodí, tým pracuje.
Jenže růst pak stojí na špatně rozdělené energii. Vedení, obchod, presales, technici i delivery lidé věnují čas příležitostem, které nevytvářejí dostatečnou hodnotu. Některé zakázky přinesou obrat, ale vezmou kapacitu, oslabí marži nebo odvedou firmu od lepších zákazníků.
Bez jasného profilu zákazníka se těžko řídí obchod. Nedá se dobře kvalifikovat pipeline. Nedá se přesně říct, koho má marketing přitahovat. A nedá se férově vyhodnotit, jestli obchodní tým pracuje na správných příležitostech.
Ekonomika problému
Cenu současného stavu si můžete rámcově spočítat bez složitého modelu.
Podívejte se na poslední obchodní příležitosti a ptejte se:
Kolik času vedení a obchodu stály příležitosti, které nevyhrály?
Kolik nabídek vzniklo pro zákazníky s nízkou pravděpodobností rozhodnutí?
Které typy zákazníků mají nejvyšší marži po započtení náročnosti dodání?
Které zakázky vypadají dobře obratově, ale brzdí delivery nebo vedení?
Kde je nejkratší cesta od první schůzky k rozhodnutí?
Které segmenty vytvářejí reference, opakované zakázky nebo strategický posun?
Kolik lepších příležitostí firma neřeší, protože kapacita je obsazená slabšími?
Nejde o to vytvořit dokonalý finanční model. Jde o to vidět, kde firma vydělává obchodní energii nejlépe — a kde ji jen spotřebovává.
Kdy je správný čas to řešit
Když máte aktivní obchod, ale nejasnou kvalitu pipeline.
Když firma roste, ale tým neví, které zákazníky má preferovat.
Když obchodníci pracují naplno, ale výsledky nejsou predikovatelné.
Když vedení cítí, že bere příliš široké spektrum zakázek.
Když připravujete nový růstový plán, obchodní strategii nebo změnu GTM.
Když se chcete rozhodnout, které segmenty rozvíjet a které nechat být.
Když po Rozhodovacím sprintu vyšlo najevo, že hlavní omezení leží v segmentaci nebo kvalifikaci.
Proč to neodkládat
Odklad většinou nevypadá dramaticky. Firma dál prodává. Obchodníci dál chodí na schůzky. Pipeline dál roste. Problém je, že každá další slabě kvalifikovaná příležitost zabírá kapacitu
.
Čím déle firma nemá jasná kritéria, tím více obchodních rozhodnutí vzniká pocitově. A čím déle se pocitově rozhoduje o zákaznících, tím hůř se dá řídit marže, kapacita, forecast a směr růstu.
Nejde o to říct všem ostatním zákazníkům „ne“. Jde o to vědět, komu říkat „ano“ dřív, s větší energií a s lepší argumentací.
Pro koho je služba vhodná
Služba je vhodná pro technické, technologické a výrobní B2B firmy, které prodávají drahé produkty, služby, řešení nebo projekty s delším obchodním cyklem.
Nejlépe sedí firmám přibližně 50–250 lidí. V této velikosti už bývá dost zákazníků, obchodních dat, zkušeností a týmové komplexity, aby segmentace nebyla teorie, ale praktický růstový problém.
Typicky dává smysl pro:
majitele nebo CEO, kteří chtějí řídit růst přes lepší volbu zákazníků,
obchodní ředitele, kteří potřebují sjednotit kvalifikaci příležitostí,
firmy s více typy zákazníků, segmentů nebo zakázkových situací,
firmy s komplexním obchodem a více rozhodovateli,
firmy, které jsou ochotné přijmout nepohodlnou pravdu o tom, že ne každý obrat je stejně hodnotný.
Pro menší firmu může být vhodná, pokud má silný problém, rychlé rozhodování, dostatečnou ochotu platit a výstup hned použije.
Pro větší firmu může být vhodná, pokud existuje jasný mandát vedení, pilotní rozsah a vlastník implementace. Bez toho se téma snadno ztratí v interní politice.
Pro koho služba není
Služba není pro firmy, které hledají rychlý trik na více leadů.
Není vhodná, pokud:
nechcete zapojit vedení,
nechcete dodat obchodní a zákaznické vstupy,
chcete jen potvrdit svůj současný názor,
nechcete si přiznat, že část obchodní aktivity může být nízkohodnotná,
hledáte levnou marketingovou nebo akviziční exekuci,
chcete klasické školení obchodníků,
nechcete změnit práci s pipeline,
nemáte vlastníka, který výstup převede do praxe,
očekáváte, že segmentace sama o sobě zvýší tržby bez následné práce týmu.
S čím konkrétně pomohu
Pomohu navázat na zjištění z Rozhodovacího sprintu
Nezačneme domněnkou, že problém je v segmentaci. Modul dává smysl až tehdy, když sprint ukáže, že právě nejasný zákaznický profil nebo kvalifikace příležitostí je hlavní nebo prioritní omezení.
Pomohu oddělit dobrý obrat od dobrého růstu
Ne každý zákazník, který přinese obrat, je pro firmu strategicky hodnotný. Podíváme se na marži, náročnost, důvěru, opakovatelnost, délku cyklu, rozhodovací proces i dopad na delivery.
Pomohu pojmenovat profil ideálního zákazníka
Ne jako obecnou personu. Jako konkrétní rozhodovací profil, podle kterého se dá řídit obchodní energie.
Pomohu definovat anti-ICP
Stejně důležité jako vědět, koho chcete, je vědět, koho už nechcete honit naplno.
Pomohu vytvořit kvalifikační kritéria
Výstup musí být použitelný v obchodním rozhovoru, pipeline review a rozhodování vedení.
Pomohu připravit 90denní test
Nová kritéria se musí ověřit na reálných příležitostech. Bez testu by šlo jen o hezký dokument.
Jak to funguje
Pracuji s principem segmentačního filtru obchodní energie.
Nejdřív vezmeme realitu: zákazníky, zakázky, pipeline, ztráty, marži, náročnost dodání a zkušenost lidí, kteří jsou u prodeje a delivery.
Potom hledáme vzorce. Kde vyhráváte snadněji? Kde zákazník chápe hodnotu? Kde je rozhodnutí reálné? Kde je marže zdravá? Kde zakázka vytváří reference, opakovatelnost nebo další příležitosti?
Následně oddělíme typy zákazníků a příležitostí. Ne podle povrchního oboru nebo velikosti firmy, ale podle situace, bolesti, nákupní logiky, schopnosti koupit a hodnoty pro Vaši firmu.
Nakonec výstup převedeme do obchodních pravidel: koho preferovat, koho sledovat, koho kvalifikovat tvrději a kde se zastavit.
Co služba nezahrnuje
Tato služba není lead generation.
Není to kompletní audit celé firmy. Není to plošný průzkum trhu. Není to CRM implementace. Není to marketingová strategie. Není to školení obchodníků ani sada prodejních skriptů.
Neberu odpovědnost za řízení Vašeho obchodního týmu. Nečistím za Vás kompletně CRM data. Nespouštím outbound kampaně. Negarantuji obchodní výsledek, pokud firma nebude s novými kritérii pracovat.
Smyslem je vytvořit rozhodovací základ: kdo je pro Vás nejhodnotnější zákazník, jak ho poznat a jak podle toho řídit obchodní energii.
Jak spolupráce probíhá
Fáze 1: Převzetí výstupu ze sprintu
Co se děje: Navážeme na Rozhodovací sprint a potvrdíme, že segmentace a kvalifikace jsou opravdu prioritní omezení.
Co potřebujeme od Vás: Výstup sprintu, dostupnost rozhodujících lidí a základní obchodní data.
Co připraví Business Accelerator: Pracovní hypotézy, seznam vstupů a návrh rozsahu.
Co získáte: Jasné zadání modulu a rozhodovací otázky.
Rozhodovací výstup: Potvrzení, že modul má smysl a co přesně má vyřešit.
Fáze 2: Čtení zákaznické reality
Co se děje: Projdeme zákazníky, zakázky, pipeline, ztracené příležitosti, marži, délku cyklu a náročnost dodání.
Co potřebujeme od Vás: CRM exporty, fakturační pohled, seznam typických zákazníků a rozhovory s vybranými lidmi.
Co připraví Business Accelerator: Syntézu vzorců, první segmentační logiku a otázky pro rozhodnutí.
Co získáte: První obraz, kde firma získává hodnotu a kde pálí energii.
Rozhodovací výstup: Výběr segmentačních hypotéz k dopracování.
Fáze 3: Návrh profilu a kritérií
Co se děje: Vytvoříme návrh ideálního zákazníka, anti-ICP a kvalifikačních kritérií.
Co potřebujeme od Vás: Doplňující kontext k zákazníkům, ztrátám a obchodním rozhodnutím.
Co připraví Business Accelerator: Segmentační mapu, návrh kritérií a rozhodovací varianty.
Co získáte: Pracovní verzi, podle které už lze vést konkrétní debatu ve vedení.
Rozhodovací výstup: Volba prioritních typů zákazníků a příležitostí.
Fáze 4: Rozhodovací workshop
Co se děje: Vedení se sladí na tom, koho firma preferuje, koho přijímá opatrně a koho už nehoní naplno.
Co potřebujeme od Vás: Účast majitele / CEO, obchodního ředitele, případně finance, delivery a vybraných obchodníků.
Co připraví Business Accelerator: Facilitaci, rozhodovací rámec a konkrétní varianty.
Co získáte: Finální rozhodnutí o profilu zákazníka a kvalifikační logice.
Rozhodovací výstup: Jasná pravidla pro obchodní práci.
Fáze 5: Převod do 90denního testu
Co se děje: Kritéria převedeme do pipeline review, obchodního rytmu, CRM polí nebo jednoduchého kvalifikačního checklistu.
Co potřebujeme od Vás: Vlastníka testu a první příležitosti, na kterých se kritéria ověří.
Co připraví Business Accelerator: Finální výstup, test, signály a kritéria zastavení.
Co získáte: Praktický plán, podle kterého firma pozná, jestli nová segmentace funguje.
Rozhodovací výstup: Pokračovat, zastavit nebo změnit směr.
Jakou formou může spolupráce proběhnout
Nejčastěji doporučuji hybridní formát: rozhovory a příprava online, hlavní rozhodovací workshop osobně, finalizace online.
Online varianta dává smysl, pokud jsou data dostupná a rozhodující lidé jsou disciplinovaní. On-site varianta je vhodná, pokud je potřeba silnější sladění vedení a obchodního týmu.
Kolik energie to bude stát
Cílem není zatížit Vaši firmu dalším projektem. Cílem je rychle vytáhnout klíčové informace, udělat rozhodnutí a připravit výstup, který vedení dokáže použít.
Orientační zapojení:
Majitel / CEO: 8–14 hodin podle účasti na workshopu a rozhodovacích blocích.
Obchodní ředitel: 10–18 hodin, obvykle největší zapojení po straně klienta.
Finance / CFO: 2–5 hodin pro marži, ekonomiku zakázek a pohled na hodnotu zákazníků.
Delivery / technický tým: 3–6 hodin pro náročnost dodání, typické komplikace a strategickou hodnotu zakázek.
Vybraní obchodníci: 2–6 hodin podle počtu rozhovorů a zapojení do workshopu.
Další role: podle potřeby marketing, presales nebo zákaznický servis.
Pokud se koná 6–8hodinový workshop, není tento čas započítaný do uvedené náročnosti rolí, které se ho účastní.
Na čem stojí důvěra
Tento produkt nestojí na slibu zázračného výsledku. Stojí na snížení rizika špatného rozhodnutí.
Důvěra stojí na několika principech:
specializace na technické, technologické a výrobní B2B firmy
zkušenost s dlouhými, drahými a komplexními obchody
diagnóza před řešením
hledání příčiny místo symptomu
zapojení rozhodujících rolí
konkrétní výstupy použitelné pro vedení i obchod
rozhodovací signály a kritéria zastavení
možnost nepokračovat, pokud hlavní omezení leží jinde
Nejde o univerzální šablonu. Každá firma má jinou kombinaci zákazníků, marže, technické náročnosti, rozhodovatelů a obchodní reality.
Modelová situace
Regionální firma s 60 zaměstnanci vyrábí těsnicí, tlumicí a obalové materiály a řešení pro průmyslové zákazníky. Dodává výseky, pěny, fólie, technické pásky, ochranné obaly a kombinovaná řešení na míru pro výrobní firmy, montážní provozy a technologické dodavatele.
Na první pohled má zdravý obchod. Má stabilní zákazníky, opakované zakázky a poptávky z více oborů. Část zákazníků ale řeší hlavně cenu materiálu. Jiní potřebují technické řešení, které chrání výrobek, snižuje reklamace, zrychluje montáž nebo řeší specifický provozní problém.
Obchodní tým se věnuje oběma typům příležitostí podobně, protože chybí jasná hranice, kde firma skutečně vydělává a kde jen prodává kapacitu. Skrytý problém nemusí být v počtu poptávek. Může ležet v tom, že firma nerozlišuje mezi zákazníkem, který kupuje materiál jako komoditu, a zákazníkem, který potřebuje aplikační řešení s vyšší hodnotou.
První typ tlačí cenu a srovnává dodavatele podle položek. Druhý typ má větší potenciál pro marži, opakované zakázky, technické partnerství a dlouhodobý vztah. V modulu by se prošly poslední zakázky, ztracené příležitosti, marže, délka obchodního cyklu, náročnost vzorkování, počet změnových požadavků, typ rozhodovatelů a dopad řešení na provoz zákazníka.
Výstupem by byl profil nejhodnotnějšího zákazníka, anti-ICP a kvalifikační pravidla pro pipeline: kdy jde o komoditní dodávku, kdy o hodnotové řešení a kdy má smysl zapojit technika, vedení nebo kalkulaci. První signál by firma sledovala v následujících 90 dnech: zda obchodní tým dokáže dříve rozlišit poptávky s nízkou přidanou hodnotou od příležitostí, kde firma prodává řešení, ne jen materiál.
V čem se lišíme
Nezačínáme řešením, ale ověřením, zda je segmentace opravdu hlavní omezení.
Neřešíme „více leadů“, dokud není jasné, kdo je pro firmu nejhodnotnější zákazník.
Neděláme obecné persony pro marketing. Tvoříme rozhodovací kritéria pro vedení a obchod.
Nehodnotíme zákazníky jen podle obratu. Sledujeme marži, náročnost, délku cyklu, opakovatelnost a strategickou hodnotu.
Neprodáváme obchodní školení ani skripty.
Rozumíme realitě technických B2B firem, kde do obchodu vstupuje technika, důvěra, delivery, finance a více rozhodovatelů.
Umíme říct, že nemá smysl pokračovat, pokud se ukáže, že hlavní omezení leží jinde.
Jak snižujeme riziko nákupu
Riziko snižujeme procesně, ne slibem obchodního výsledku.
Služba má jasnou definici hotovo.
Výstup musí být použitelný pro vedení, obchod a pipeline review.
Součástí je jeden prostor na dopracování výstupu po připomínkách.
Na konci musí být jasné, zda:pokračovat podle nového profilu zákazníka,
změnit směr,
řešit jiné omezení,
zastavit další spolupráci,
nebo přejít do navazujícího modulu.
Bez vlastníka na straně klienta se implementace nespouští.
Segmentace bez odpovědnosti za použití v obchodě je jen dokument.
Co se stane po skončení
Po skončení mohou nastat různé scénáře:
Scénář 1: Skončíme a pokračujete sami
Pokud máte jasný profil zákazníka, kvalifikační kritéria, vlastníka a 90denní test, můžete pokračovat bez další podpory.
Scénář 2: Pokračujeme navazujícím modulem
Pokud se ukáže další prioritní omezení, může dávat smysl navázat hodnotovou argumentací, pipeline, prací s nákupní skupinou, obchodním systémem nebo cenovou logikou.
Scénář 3: Přejdeme do průběžné strategické podpory
Pokud potřebujete udržet rytmus rozhodování a práci se signály, může dávat smysl průběžná strategická oponentura.
Scénář 4: Produkt ukáže, že hlavní omezení je jinde
Může se ukázat, že problém není v zákaznickém profilu, ale v positioningu, ceně, obchodním řízení, nákupní skupině nebo kapacitě týmu.
Scénář 5: Doporučíme zastavit další práci
Pokud výstup stačí a další modul by byl zbytečný, další spolupráce nemá smysl.
O mně
Pod mým vedením nastavíte efektivní obchodní strategii a rytmus řízení obchodu, který váš tým hravě zvládne. Sladíme pozici na trhu, cílové segmenty a hodnotovou nabídku s kanály, prodejním procesem a pricingem. Dostanete jasný plán, metriky a podporu formou poradenství, konzultací a cíleného školení.
Martin Hurych
Byznys mentor| Strategický poradce| Externí ředitel
Díky technickému vzdělání a více než 20 letům zkušeností v globálních výrobně-obchodních firmách rozumím obchodu i technické podstatě produktů a výroby. Pracoval jsem na všech úrovních – od regionálního obchodního zástupce až po člena globálního vedení. Budoval jsem obchodní strategie, vytvářel prodejní kanály a vedl týmy v různých koutech světa. Veškeré své know-how nyní sdílím s majiteli a řediteli malých firem, abych jim pomohl strategicky řídit obchod, analyzovat konkurenci a připravit jejich podniky na udržitelný růst.
Často kladené otázky
Co o mně říkají klienti
„Když zákazník říká, že něco chce, často se ukáže, že ve skutečnosti potřebuje něco jiného… Během spolupráce s Martinem jsem si tohle zažil z druhé strany – ne jako dodavatel, ale jako zákazník. A tak se stalo, že od potřeby rovnoměrně vytěžovat celou naši ‚výrobu‘ několika různých produktů jsme se dostali k potřebě nové organizační struktury obchodu. Společně jsme identifikovali, že pokud má obchodník nově prodávat celé portfolio firmy, nemůže mít zároveň na starosti celý obchodní proces. Musí se soustředit jen na tu část, ve které je nejsilnější. Po roce zkušeností s novým modelem mohu říct, že kromě plánovaných cílů se nám daří dosahovat i dalších nezamýšlených přínosů. Díky, Martine, za nasměrování a nastartování této změny.“
Jakub Klíma
Chief Sales Officer | AIMTEC a. s., Plzeň
„Martin je pre mňa veľmi inšpiratívny človek, ktorý svojimi otázkami pomôže nájsť riešenie na každý jeden problém. Jeho bohaté skúsenosti a rozsiahle znalosti nás nejedenkrát nasmerovali na správnu cestu a otvorili nám oči z úplne iného pohľadu. Jeho húževnatosť, chuť učiť sa stále nové a nové veci a zameranie na detaily robia z neho veľkého profesionála s garanciou, že veci, do ktorých sa pustí, dotiahne do úspešného konca. Vďaka Martine za úspešnú spoluprácu.“
Martin Mráz
CEO | REFIMA s.r.o., Považany
„Projekt, na kterém jsme s Martinem pracovali, se rozšířil a naše spolupráce je intenzivnější. Vše běží, jak má, a výsledky jsou jasně viditelné a měřitelné. Což bylo prvotním důvodem, proč jsme spolu začali pracovat. Rozhodně doporučuji všem, kteří chtějí změnu a posun vpřed bez mazání medu kolem úst. Jestli jste připraveni na pozitivní změnu svého podnikání, Martin je ta pravá podaná pomocná ruka.“
Kateřina Kolovratníková
obchodní ředitelka | P-LAB a.s., Praha
„Mám všeobecnou nedůvěru ke všemožným poraděnkům, kteří určitě vědí, jak máme dělat svou práci lépe, jinak a radostněji – ale sami namnoze nemají svůj business v našem oboru/prostředí. O to víc si vážím toho, že jsem sám byl schopen se ti otevřít, přijmout tě, cítit se osloven tvým životním příběhem – od práce v nadnárodní korporaci po odvahu jít do rizika samostatné práce, zkoušet přesvědčovat nedůvěřivce a správně mířenými otázkami a příklady jim ukazovat cestu.“
Ing. Josef Lát
předseda představenstva | Beneš a Lát a.s., Poříčany
„Martine, moc díky!
Díky za to, že jsme tvořili a pracovali společně, že jsme našli způsob, jak rozhýbat obchod ve firmě. Výsledkem je jasný plán, kterému věřím a už na něm makám. V naší práci mi velmi vyhovovala kombinace invence, inspirace a dobře stanovených pravidel. Věřím, že se brzy nad dalším progresem potkáme.“
Martin Žárský
CEO | H.L.F. spol. s r.o., Hajnice
„S Martinem jsme navázali spolupráci na základě doporučení. Již po první schůzce jsem ocenil jeho otevřený a lidský přístup. Naše spolupráce spočívala v nakopnutí obchodního týmu. Prošli jsme od základního pilíře až po obchodní strategii, dokázali najít řešení do dalšího období a přetvořit tým k dosažení vytyčených cílů. Martin je opravdovým odborníkem a profesionálem s obrovskou zásobou znalostí, které načerpal ve své dlouholeté praxi. Určitě stojí za to se s ním potkat.“
Svatopluk Runčík, MBA
generální ředitel | Beneš a Lát a.s., Poříčany
Na Martina jsem narazil ve virtuálním prostoru v polovině roku 2021. Sledoval jsem jeho práci, hosty, podcasty, a protože jsem se po dvou covidových letech rozhlížel po impulsu pro zlepšení našeho obchodu, prodiskutovali jsme v prosinci 2021 po telefonu možnosti spolupráce. Zvolil jsem službu B2B Byznys Inkubátor. Nejvýraznější změny po pěti měsících spolupráce? Změna postupu představení firmy a prezentace firmy pro nové potenciální zákazníky. Změna postupů při cenovém vyjednávání s novými i stávajícími zákazníky. A díky tomu skokové zvýšení dosahované marže. Martine, děkuji.
Petr Maschita
spolumajitel | VMV, spol. s r. o.
„Ako opisat Martina jednym slovom? Umí. Martina sme oslovili po tom, ako sme mali za sebou niekolko nevydarenych stretnuti s "poradcami" na obchodnu strategiu. Zaroven, mali sme specificku poziadavku pracovat vo frameworku podla knihy Playing to win. Martin tuto poziadavku adresoval a pripravil nam mapu ako budeme postupovat. Ma hlboke znalosti obchodu, ale aj dalsich oblasti budovania organizacie. Cenim si na nom, ze je velmi prakticky, pragmaticky a vzdy sa ta na konci rozhovoru opyta - aky biznis z toho bude mat tvoja firma? Dodavas tym unikatnu hodnotu oproti konkurencii? V praxi, konecne sme preniesli do praxe Porter aj Pestel analyzy, pomohol nam prekreslit mapu nasho trhu a zaviedli sme novy obchodny model. Tento sme ihned zacali testovat a aktualne (bezi 6-ty mesiac spoluprace) mame novy biznis v hodnote 12K EUR MRR. Spolupracu s Martinom absolutne odporucam.“
Oliver Majdúch
Partner | MATHISON legal
Obchod
Nevíte přesně, kdo je váš nejhodnotnější zákazník
Pro technické, technologické a výrobní B2B firmy, které mají zákazníky, poptávky i obchodní aktivitu, ale neumí s jistotou říct, které typy zákazníků jim přinášejí největší hodnotu. Pomohu Vám rozlišit, kam má smysl dávat obchodní energii, které příležitosti kvalifikovat tvrději a co přestat honit. Nejde o obecnou marketingovou personu. Jde o rozhodovací systém pro vedení a obchod.
Můžeme službu koupit bez Rozhodovacího sprintu?
U osobní spolupráce ne. Tento modul navazuje na Rozhodovací sprint. Důvod je jednoduchý: pokud není ověřené hlavní omezení růstu, hrozí, že budeme řešit segmentaci, i když skutečný problém leží jinde.
Je to marketingová persona?
Ne. Marketingová persona může být užitečná, ale tady jde o rozhodovací profil zákazníka. Výstup má pomoci vedení a obchodu rozhodovat, komu věnovat energii, jak kvalifikovat příležitosti a co přestat honit.
Co když máme v CRM segmenty už dnes?
o je dobrý vstup, ne důkaz, že je problém vyřešený. Důležité je, zda segmenty vysvětlují marži, délku cyklu, konverzi, náročnost delivery, strategickou hodnotu a rozhodování v pipeline.
Co když nemáme kvalitní data?
Dá se pracovat i s neúplnými daty, pokud je doplníme rozhovory a zkušeností lidí z vedení, obchodu a delivery. Pokud ale nejsou žádná data a firma nechce dodat kontext, modul nedává smysl.
Nebudeme kvůli zúžení přicházet o obchod?
Cílem není slepě odmítat zákazníky. Cílem je vědět, komu dát prioritu, koho kvalifikovat tvrději a kde nepálit nepřiměřenou energii. Část zákazníků může zůstat přijatelná, ale nemá řídit strategii růstu.
Dává služba smysl i pro menší firmu?
Ano, pokud je problém silný, existuje jasný rozhodovatel, firma má kapacitu výstup použít a modul není zbytečně robustní. Pokud jde jen o jednoduchou volbu několika zákaznických typů, může být vhodnější kratší formát nebo nejdříve Rozhodovací sprint v užším rozsahu.
Dává služba smysl i pro větší firmu?
Ano, pokud existuje mandát vedení, pilotní rozsah a vlastník implementace. U větší firmy doporučuji začít jednou jednotkou, segmentem, zemí nebo obchodním týmem. Jinak hrozí interní politika a rozpad rozhodnutí.
Co když se ukáže, že problém není v zákaznickém profilu?
Pak modul nemá pokračovat. Právě proto navazuje na Rozhodovací sprint. Pokud se ukáže jiné hlavní omezení, je lepší změnit směr než dodat hezký výstup k nesprávnému problému.