Pro technické B2B firmy
Role, proces, odpovědnosti
Bez obchodních skriptů
90denní převod do praxe
Vhodné pro:
Majitele a CEO
Obchodní ředitele
Členy vedení
Firmy o 50–250 lidech
Tento modul navazuje na Rozhodovací sprint.
Spouštíme ho tehdy, když sprint ukáže, že problém neleží v aktivitě obchodníků ani v počtu leadů – ale v nejasné volbě, kde firma vůbec chce hrát. Výstupem je přenositelný obchodní systém: kdo co v obchodě rozhoduje, kdy se příležitost posouvá, kdy se zastavuje, kdy se zapojuje majitel, jak se řídí pipeline a co musí tým dělat jinak v následujících 90 dnech.
Co vám tento modul přinese?
Především uvidíte, které obchodní situace majitel opravdu musí držet osobně a které jen supluje kvůli chybějícímu systému.
Jasnější obchodní role: Vyjasníte, co má dělat majitel, obchodní ředitel, obchodník, presales, delivery a finance. Zmizí šedé zóny, kde všichni čekají na někoho jiného.
Přenositelnější obchodní proces: Obchod nebude stát jen na zkušenosti seniorních lidí. Vzniknou fáze, vstupy, výstupy a rozhodovací body, podle kterých může tým pracovat.
Lepší využití obchodní energie: Firma nebude tlačit všechny příležitosti stejně. Dostanete pravidla, podle kterých poznáte, co podporovat, co držet a co zastavit.
Větší důvěra ve forecast: Pipeline přestane být seznamem přání. Vedení uvidí, které příležitosti jsou reálně pod kontrolou a co je další rozhodovací krok.
Rychlejší onboarding nových obchodníků: Noví lidé nebudou odkázaní jen na stínování majitele nebo seniora. Dostanou systém, který jim ukáže, jak obchod u Vás funguje.
Jasný další krok po modulu: Na konci nebudete mít jen doporučení. Budete mít 90denní plán, vlastníky, rozhodovací signály a kritéria zastavení.
Možná to poznáváte
Majitel nebo obchodní ředitel musí být u většiny důležitých obchodů a obchodníci dokážou otevřít příležitost, ale bez seniora ji neposunou dál.
Klíčové vztahy drží několik lidí a firma neví, jak je přenést.
Nabídky se tvoří pokaždé trochu jinak.
Pipeline vypadá plná, ale vedení jí nevěří.
U obchodních priorit se rozhoduje pocitově.
Některé zakázky berete později, než by bylo zdravé zastavit.
Presales nebo technici jsou do obchodu zapojení chaoticky.
Nový obchodník dlouho čeká, než pochopí, „jak se to u nás dělá“.
Když majitel nemá čas, obchodní pohyb se zpomalí.
Proč je to problém
Závislost obchodu na majiteli nebo několika seniorních lidech se dlouho tváří jako výhoda. Klienti je znají. Umí číst situaci. Mají autoritu. Dokážou obchod dotáhnout.
Jenže stejná výhoda se později změní v brzdu.
Firma neumí růst rychleji než její nejsilnější lidé. Každá důležitá příležitost čeká na jejich čas. Obchodníci se učí pomalu, protože know-how není přenesené.
Pipeline se řídí zkušeností, ne systémem. A majitel postupně ztrácí kapacitu na práci, kterou by měl dělat hlavně on: strategii, lidi, klíčová rozhodnutí a budoucnost firmy. Problém není v tom, že majitel je v obchodě. Problém je v tom, že bez něj obchod často neumí udělat další krok.
Ekonomika problému
Podívejte se na několik oblastí:
Kolik hodin měsíčně tráví majitel nebo seniorní lidé v obchodních situacích, které by mohl držet systém?
Kolik příležitostí čeká na jejich rozhodnutí?
Kolik obchodů se zdrželo, protože nebylo jasné, kdo má další krok?
Kolik nabídek vzniklo pro příležitosti, které měly být zastavené dřív?
Kolik marže mizí v obchodech, kde tým neumí obhájit hodnotu bez seniorní autority?
Jak dlouho trvá novému obchodníkovi, než začne být použitelný?
Co se stane s obchodem, když majitel nebo seniorní člověk vypadne na dva týdny?
Neřešíte cenu služby. Řešíte cenu závislosti.
Pokud je závislost nízká, modul nemusí dávat smysl. Pokud ale bez několika lidí nejde posouvat klíčové zakázky, platíte za tento stav každý měsíc — časem vedení, pomalejším růstem, slabším forecastem a nižší přenositelností firmy.
Kdy je správný čas to řešit
Firma vyrostla a majitel už nemůže držet všechny důležité obchody.
Přibyl obchodní tým, ale výkon pořád stojí na seniorních lidech.
Chcete najmout další obchodníky, ale nemáte jasný systém, do kterého je posadit.
Pipeline roste, ale řízení příležitostí je nepřehledné.
Klíčové zakázky se zdržují kvůli čekání na majitele nebo technického seniora.
Chystáte růst, export nebo nový segment a nechcete vše táhnout osobně.
Řešíte nástupnictví, delegování nebo snížení závislosti firmy na zakladateli.
Proč to neodkládat
Dokud obchod stojí na majiteli nebo několika seniorních lidech, firma může fungovat. Dokonce může i růst. Jenže růst je křehký.
Čím déle se problém odkládá, tím víc se obchodní know-how uzavírá do hlav jednotlivců. Noví lidé se učí pomalu. Obchodní proces se přizpůsobuje výjimkám. Majitel si zvykne, že musí být u všeho důležitého.
Tým si zvykne čekat. Odklad pak nevypadá jako chyba. Vypadá jako normální provoz.
Jenže ve chvíli, kdy chcete růst, najmout další obchodníky, vstoupit do nového segmentu nebo snížit vlastní operativu, zjistíte, že firma nemá na čem stavět. Systém, který měl vznikat průběžně, budete dohánět pod tlakem.
Pro koho je služba vhodná
Služba je vhodná pro technické, technologické a výrobní B2B firmy, typicky o velikosti 50–250 lidí, které prodávají drahé produkty, služby, řešení nebo projekty.
Dává smysl, pokud máte dlouhý obchodní cyklus, více rozhodovatelů na straně zákazníka a obchod, který vyrostl organicky z práce majitele, obchodního ředitele nebo seniorních lidí.
Typicky ji řeší:
majitel nebo CEO,
obchodní ředitel,
spolumajitel odpovědný za obchod,
C-level vedení,
CFO jako schvalovatel dopadu a interní zátěže.
Pro menší firmu pod 50 lidí může dávat smysl, pokud už má silný obchodní spouštěč, chce růst a majitel je očividné úzké hrdlo.
Pro větší firmu nad 250 lidí dává smysl jen při jasném mandátu vedení, pilotním rozsahu a vlastníkovi implementace.
Pro koho služba není
Služba není pro firmy, které chtějí jen rychle vyškolit obchodníky.
Není pro firmy, které hledají skripty, triky, tlakové techniky nebo rychlou kampaň na více leadů.
Není pro firmy, kde majitel říká, že chce obchod předat, ale ve skutečnosti nechce předat žádné rozhodnutí.
Není pro firmy bez vlastníka změny. Pokud nikdo ve firmě nebude systém používat, nemá smysl ho tvořit.
Není pro firmy, které chtějí potvrdit původní názor a nechtějí slyšet nepohodlnou diagnózu.
Není pro firmy, které nechtějí dodat vstupy, ukázat pipeline, zapojit obchodní tým nebo mluvit otevřeně o tom, kde se obchod reálně zasekává.
S čím konkrétně pomohu
Pomohu pojmenovat, kde obchod stojí na jednotlivcích
Nejen pocitově. Podíváme se na rozhodnutí, eskalace, fáze obchodu, nabídky, pipeline a role. Uvidíte, kde je majitel nebo seniorní člověk skutečně nutný a kde jen vyplňuje díru v systému.
Pomohu oddělit roli majitele od role obchodního systému
Cílem není majitele z obchodu vyhodit. Cílem je, aby byl zapojený tam, kde má nejvyšší hodnotu. Ne tam, kde jen řeší opakující se otázky.
Pomohu nastavit obchodní role a odpovědnosti
Vyjasníme, kdo vlastní p říležitost, kdo podporuje technické řešení, kdo hlídá ekonomiku, kdo rozhoduje o prioritě a kdy se eskaluje na vedení.
Pomohu nastavit pravidla kvalifikace a pipeline
Pojmenujeme, co musí být hotové, aby se obchod posunul dál. A také kdy se má příležitost zastavit, i když vypadá lákavě.
Pomohu připravit 90denní převod do praxe
Na konci bude jasné, co zavést hned, kdo to vlastní, podle čeho poznáte posun a kdy nemá smysl pokračovat stejným směrem.
Pomohu odhalit skrytá úzká místa v obchodě
Najdeme místa, kde se příležitosti ztrácejí, obchody zbytečně protahují nebo vznikají opakované eskalace. Často nejde o výkon lidí, ale o nejasná pravidla, role nebo rozhodování.
Jak to funguje
Začínáme tím, že se neopravuje obchodní proces na papíře. Nejdřív hledáme, kde se obchod reálně láme.
Nejčastěji to bývá v rozhodnutích:
kdo rozhodne, že příležitost stojí za čas,
kdo určí další krok,
kdo umí otevřít ekonomiku hodnoty,
kdo zapojí technické lidi,
kdo rozhodne o ceně,
kdo posoudí, zda zakázka odpovídá strategii,
kdo zvládne komunikaci s nákupní skupinou.
Potom navrhneme systém, který oddělí osobní expertizu od nutné závislosti. Majitel a seniorní lidé zůstanou tam, kde zvyšují hodnotu. Zbytek se postupně převádí do rolí, pravidel, procesu, rytmu a šablon, které tým dokáže používat.
Výsledkem není dokonalý obchodní manuál. Výsledkem je systém rozhodování, který firmě umožní řídit obchod bez toho, aby všechno muselo protéct přes pár lidí.
Co služba nezahrnuje
Tato služba není kompletní audit celé firmy.
Není to CRM implementace. Pokud CRM používáte špatně, pojmenujeme, co má systém podporovat. Samotné technické nastavení CRM je jiný typ práce.
Není to lead generation. Nespouštíme cold outreach kampaně a netlačíme na kvantitu oslovení bez jasné hodnoty, segmentace a reputační bezpečnosti.
Není to klasické obchodní školení. Nepíšeme skripty a neučíme manipulativní techniky.
Nepřebíráme řízení obchodního týmu. Odpovědnost za zavedení změny musí mít někdo uvnitř firmy.
Negarantujeme obchodní výsledek, který není pod naší kontrolou. Pomáháme snížit riziko špatného rozhodnutí, zlepšit systém a připravit použitelný převod do praxe.
Jak spolupráce probíhá
Fáze 1: Navážeme na Rozhodovací sprint
Potvrdíme, že závislost obchodu na majiteli nebo seniorních lidech je skutečně prioritní omezení. Nezačínáme od nuly. Vycházíme ze zjištění sprintu a zpřesníme rozsah modulu.
Co potřebujeme od Vás: výstupy sprintu, existující obchodní proces, pohled do pipeline, ukázky nabídek, obchodní materiály a jména lidí, kteří mají být zapojeni.
Co připraví Business Accelerator: pracovní hypotézu obchodního omezení, seznam vstupů a návrh zapojení rolí.
Co získáte: jasný rámec, co budeme řešit a co necháme mimo rozsah.
Rozhodovací výstup: potvrzení, že modul řeší správné omezení.
Fáze 2: Zjistíme, jak obchod reálně funguje
Neptáme se jen na proces. Zjišťujeme, kde se rozhoduje, kde se čeká, kde se eskaluje a kde tým potřebuje majitele nebo seniora.
Co potřebujeme od Vás: rozhovory s majitelem, obchodním vedením, obchodníky, presales / delivery a případně financemi.
Co připraví Business Accelerator: strukturu rozhovorů, syntézu vzorců a mapu míst, kde obchod stojí na jednotlivcích.
Co získáte: realistický obraz současného obchodního systému.
Rozhodovací výstup: pojmenování hlavních obchodních zlomů.
Fáze 3: Navrhneme cílový obchodní systém
Připravíme návrh rolí, odpovědností, fází pipeline, kvalifikačních pravidel, zapojení majitele a rytmu řízení.
Co potřebujeme od Vás: připomínky vedení, realistické kapacitní limity a ochotu rozhodnout, co se nebude řešit hned.
Co připraví Business Accelerator: návrh systému, varianty řešení a doporučení první implementace.
Co získáte: konkrétní návrh, jak obchod převést z jednotlivců do systému.
Rozhodovací výstup: výběr varianty a prvních změn.
Fáze 4: Sladíme vedení a rozhodneme
Proběhne hlavní rozhodovací workshop. Vedení a vybrané role sladí návrh, potvrdí odpovědnosti a připraví převod do praxe.
Co potřebujeme od Vás: účast rozhodujících lidí a ochotu dělat konkrétní volby.
Co připraví Business Accelerator: facilitaci workshopu, rozhodovací rámec a finální syntézu.
Co získáte: schválený obchodní systém a první rozhodnutí.
Rozhodovací výstup: kdo vlastní změnu, co se zavádí první a podle čeho poznáte posun.
Fáze 5: Předáme použitelný výstup
Dopracujeme finální materiál, 90denní plán, signály a doporučení dalšího kroku.
Co potřebujeme od Vás: finální připomínky, potvrzení vlastníků a termín prvního interního řízení změny.
Co připraví Business Accelerator: finální dokument, pracovní šablony a doporučení navazujících kroků.
Co získáte: výstup použitelný pro vedení, obchod a další řízení firmy.
Rozhodovací výstup: pokračovat, zastavit, nebo změnit směr.
Kolik energie to bude stát
Cílem není zatížit Vaši firmu dalším projektem. Cílem je rychle vytáhnout klíčové informace, udělat rozhodnutí a připravit výstup, který vedení dokáže použít.
Orientační zapojení:
Majitel / CEO: 10–18 hodin podle formy dodání. Pokud se účastní hlavního workshopu, počítejte 6–8 hodin workshopu plus přípravu a připomínky.
Obchodní ředitel: 12–20 hodin. Bývá hlavním partnerem pro proces, role, pipeline a převod do praxe.
Finance / CFO: 2–5 hodin. Pomáhá posoudit ekonomiku problému, marži, náklady obchodní energie a kritéria rozhodování.
Delivery / technický tým: 3–8 hodin. Typicky vstupuje tam, kde obchod potřebuje presales, technickou argumentaci nebo kapacitní realitu.
Vybraní lidé z týmu: 1–3 hodiny na rozhovor, případně 6–8 hodin navíc, pokud jsou přizváni na hlavní workshop.
Interní vlastník změny: 10–20 hodin v průběhu modulu a po něm, protože bez vlastníka se systém nepřenese do praxe.
Na čem stojí důvěra
Tento produkt nestojí na slibu zázračného výsledku. Stojí na snížení rizika špatného rozhodnutí.
Důvěra stojí na několika věcech.
První je specializace na technické B2B firmy. Tedy na prostředí, kde se neprodává jednoduchý produkt, ale drahá řešení, projekty, expertiza, důvěra a schopnost dodat.
Druhá je diagnóza před řešením. Modul se neprodává jako první krok. Navazuje až na Rozhodovací sprint, který ukáže, že závislost obchodu na majiteli nebo seniorních lidech je skutečně prioritní omezení.
Třetí je práce s rozhodnutími. Neřešíme jen aktivity obchodníků. Řešíme, kdo co rozhoduje, kdy se zapojuje, co musí být hotové a podle čeho se pozná posun.
Čtvrtá je jasná definice hotovo. Na konci má být rozhodnutí, systém, vlastník, 90denní plán, signály, kritérium zastavení a doporučení dalšího postupu.
Modelová situace
Lokální stavební firma staví komerční budovy pro privátní investory. Typicky jde o výrobní a skladové haly, menší administrativní budovy, showroomy nebo provozní areály. Firma má dobré jméno v regionu, kvalitní technické lidi a schopnost dotáhnout stavbu v rozumné kvalitě. Většina větších obchodních příležitostí ale pořád stojí na majiteli a jednom až dvou seniorních lidech.
Majitel zná investory, architekty, projektanty, bankéře i lokální vazby. Umí přečíst, kdy je investor vážný, kdy jen testuje cenu, kdy hrozí problém s financováním a kdy zakázka nevoní. Obchodník nebo projektový manažer zvládne první kontakt, prohlídku pozemku, základní komunikaci a sběr podkladů. Jakmile se začne řešit rozpočet, rizika, termín, technické alternativy, vyjednávání o ceně nebo závaznost investora, čeká se na majitele.
Firma má CRM nebo alespoň tabulku poptávek, ale pipeline není spolehlivá. Některé příležitosti v ní zůstávají příliš dlouho, protože „investor se možná ozve“. U jiných se pozdě zjistí, že nebyly dobře kvalifikované: chybělo financování, nebylo jasné stavební povolení, investor neměl rozhodnutý rozsah, nebo šlo jen o porovnání ceny proti jiné stavební firmě.
V modulu by se nejprve zmapovalo, která rozhodnutí dnes drží majitel a seniorní lidé. Potom by vzniklo rozdělení rolí: co řeší obchodník, kdy vstupuje rozpočtář, kdy projektový manažer, kdy technický senior a kdy majitel. Součástí by byla pravidla kvalifikace privátního investora, jasné fáze obchodní příležitosti, rozhodovací body před přípravou nabídky a pravidla, kdy zakázku dál nerozpracovávat.
Výstupem by nebyl obecný obchodní manuál. Vznikl by jednoduchý systém pro práci s investičními příležitostmi: jak poznat kvalitní poptávku, kdy zapojit majitele, kdy má smysl připravit rozpočet, co musí být jasné před nabídkou a podle čeho vedení rozhodne, že příležitost stojí za další obchodní energii.
První signál by firma sledovala jednoduše: kolik poptávek se zastaví dřív, než spálí čas rozpočtáře a majitele; kolik kvalitních příležitostí se posune bez okamžité eskalace na majitele; a zda vedení začne věřit pipeline jako nástroji rozhodování, ne jen seznamu rozpracovaných kontaktů.
V čem se lišíme
Nezačínáme školením obchodníků. Začínáme tím, kde se obchod reálně zasekává.
Nezačínáme auditem celé firmy. Navazujeme na Rozhodovací sprint a řešíme prioritní omezení.
Neřešíme jen proces. Řešíme rozhodnutí, role, odpovědnosti a obchodní rytmus.
Neprodáváme lead generation. Více poptávek nepomůže, pokud firma neumí přenést obchodní systém.
Nebereme majitele jako problém. Řešíme, kde má být zapojený a kde už jen nahrazuje chybějící systém.
Rozumíme technickému B2B, kde se důvěra, technika, cena, riziko a nákupní skupina prolínají.
Umíme říct, že nemá smysl pokračovat, pokud firma nemá vlastníka změny nebo nechce předat žádné rozhodnutí.
Jak snižujeme riziko nákupu
Riziko nákupu nesnižujeme slibem garantovaných tržeb. Ty nejsou pod kontrolou žádného externího poradce. Riziko snižujeme procesně.
Nejdřív musí proběhnout Rozhodovací sprint. Modul se spouští až tehdy, když dává smysl jako navazující krok. Předem vymezíme rozsah, zapojené role, potřebné vstupy a definici hotovo.
Výstup musí být použitelný pro vedení a obchodní tým. Ne jako inspirace, ale jako pracovní systém. Součástí je jeden prostor na dopracování výstupu po připomínkách. Na konci musí vzniknout rozhodnutí pokračovat, zastavit nebo změnit směr. A žádná implementace nemá začít bez vlastníka na straně klienta.
Co se stane po skončení
Po skončení mohou nastat čtyři scénáře.
První: skončíme a pokračujete sami. Systém je dost jasný, vlastník je určený a firma má kapacitu ho zavést.
Druhý: pokračujeme navazujícím modulem. Nejčastěji to může být práce s pipeline, hodnotovou argumentací nebo nákupní skupinou.
Třetí: přejdeme do průběžné strategické podpory. To dává smysl, pokud systém vznikl, ale vedení potřebuje držet rytmus, oponenturu a rozhodovací disciplínu.
Čtvrtý: modul ukáže, že hlavní omezení je jinde. Například v segmentaci, hodnotové nabídce, roli lidí nebo řídicím rytmu. V takovém případě doporučíme změnit směr místo toho, abychom tlačili původní plán.
O mně
Pod mým vedením nastavíte efektivní obchodní strategii a rytmus řízení obchodu, který váš tým hravě zvládne. Sladíme pozici na trhu, cílové segmenty a hodnotovou nabídku s kanály, prodejním procesem a pricingem. Dostanete jasný plán, metriky a podporu formou poradenství, konzultací a cíleného školení.
Martin Hurych
Byznys mentor| Strategický poradce| Externí ředitel
Díky technickému vzdělání a více než 20 letům zkušeností v globálních výrobně-obchodních firmách rozumím obchodu i technické podstatě produktů a výroby. Pracoval jsem na všech úrovních – od regionálního obchodního zástupce až po člena globálního vedení. Budoval jsem obchodní strategie, vytvářel prodejní kanály a vedl týmy v různých koutech světa. Veškeré své know-how nyní sdílím s majiteli a řediteli malých firem, abych jim pomohl strategicky řídit obchod, analyzovat konkurenci a připravit jejich podniky na udržitelný růst.
Často kladené otázky
Zkušenosti spokojených zákazníků
„Když zákazník říká, že něco chce, často se ukáže, že ve skutečnosti potřebuje něco jiného… Během spolupráce s Martinem jsem si tohle zažil z druhé strany – ne jako dodavatel, ale jako zákazník. A tak se stalo, že od potřeby rovnoměrně vytěžovat celou naši ‚výrobu‘ několika různých produktů jsme se dostali k potřebě nové organizační struktury obchodu. Společně jsme identifikovali, že pokud má obchodník nově prodávat celé portfolio firmy, nemůže mít zároveň na starosti celý obchodní proces. Musí se soustředit jen na tu část, ve které je nejsilnější. Po roce zkušeností s novým modelem mohu říct, že kromě plánovaných cílů se nám daří dosahovat i dalších nezamýšlených přínosů. Díky, Martine, za nasměrování a nastartování této změny.“
Jakub Klíma
Chief Sales Officer | AIMTEC a. s., Plzeň
„Martin je pre mňa veľmi inšpiratívny človek, ktorý svojimi otázkami pomôže nájsť riešenie na každý jeden problém. Jeho bohaté skúsenosti a rozsiahle znalosti nás nejedenkrát nasmerovali na správnu cestu a otvorili nám oči z úplne iného pohľadu. Jeho húževnatosť, chuť učiť sa stále nové a nové veci a zameranie na detaily robia z neho veľkého profesionála s garanciou, že veci, do ktorých sa pustí, dotiahne do úspešného konca. Vďaka Martine za úspešnú spoluprácu.“
Martin Mráz
CEO | REFIMA s.r.o., Považany
„Projekt, na kterém jsme s Martinem pracovali, se rozšířil a naše spolupráce je intenzivnější. Vše běží, jak má, a výsledky jsou jasně viditelné a měřitelné. Což bylo prvotním důvodem, proč jsme spolu začali pracovat. Rozhodně doporučuji všem, kteří chtějí změnu a posun vpřed bez mazání medu kolem úst. Jestli jste připraveni na pozitivní změnu svého podnikání, Martin je ta pravá podaná pomocná ruka.“
Kateřina Kolovratníková
obchodní ředitelka | P-LAB a.s., Praha
„Mám všeobecnou nedůvěru ke všemožným poraděnkům, kteří určitě vědí, jak máme dělat svou práci lépe, jinak a radostněji – ale sami namnoze nemají svůj business v našem oboru/prostředí. O to víc si vážím toho, že jsem sám byl schopen se ti otevřít, přijmout tě, cítit se osloven tvým životním příběhem – od práce v nadnárodní korporaci po odvahu jít do rizika samostatné práce, zkoušet přesvědčovat nedůvěřivce a správně mířenými otázkami a příklady jim ukazovat cestu.“
Ing. Josef Lát
předseda představenstva | Beneš a Lát a.s., Poříčany
„Martine, moc díky!
Díky za to, že jsme tvořili a pracovali společně, že jsme našli způsob, jak rozhýbat obchod ve firmě. Výsledkem je jasný plán, kterému věřím a už na něm makám. V naší práci mi velmi vyhovovala kombinace invence, inspirace a dobře stanovených pravidel. Věřím, že se brzy nad dalším progresem potkáme.“
Martin Žárský
CEO | H.L.F. spol. s r.o., Hajnice
„S Martinem jsme navázali spolupráci na základě doporučení. Již po první schůzce jsem ocenil jeho otevřený a lidský přístup. Naše spolupráce spočívala v nakopnutí obchodního týmu. Prošli jsme od základního pilíře až po obchodní strategii, dokázali najít řešení do dalšího období a přetvořit tým k dosažení vytyčených cílů. Martin je opravdovým odborníkem a profesionálem s obrovskou zásobou znalostí, které načerpal ve své dlouholeté praxi. Určitě stojí za to se s ním potkat.“
Svatopluk Runčík, MBA
generální ředitel | Beneš a Lát a.s., Poříčany
Na Martina jsem narazil ve virtuálním prostoru v polovině roku 2021. Sledoval jsem jeho práci, hosty, podcasty, a protože jsem se po dvou covidových letech rozhlížel po impulsu pro zlepšení našeho obchodu, prodiskutovali jsme v prosinci 2021 po telefonu možnosti spolupráce. Zvolil jsem službu B2B Byznys Inkubátor. Nejvýraznější změny po pěti měsících spolupráce? Změna postupu představení firmy a prezentace firmy pro nové potenciální zákazníky. Změna postupů při cenovém vyjednávání s novými i stávajícími zákazníky. A díky tomu skokové zvýšení dosahované marže. Martine, děkuji.
Petr Maschita
spolumajitel | VMV, spol. s r. o.
„Ako opisat Martina jednym slovom? Umí. Martina sme oslovili po tom, ako sme mali za sebou niekolko nevydarenych stretnuti s "poradcami" na obchodnu strategiu. Zaroven, mali sme specificku poziadavku pracovat vo frameworku podla knihy Playing to win. Martin tuto poziadavku adresoval a pripravil nam mapu ako budeme postupovat. Ma hlboke znalosti obchodu, ale aj dalsich oblasti budovania organizacie. Cenim si na nom, ze je velmi prakticky, pragmaticky a vzdy sa ta na konci rozhovoru opyta - aky biznis z toho bude mat tvoja firma? Dodavas tym unikatnu hodnotu oproti konkurencii? V praxi, konecne sme preniesli do praxe Porter aj Pestel analyzy, pomohol nam prekreslit mapu nasho trhu a zaviedli sme novy obchodny model. Tento sme ihned zacali testovat a aktualne (bezi 6-ty mesiac spoluprace) mame novy biznis v hodnote 12K EUR MRR. Spolupracu s Martinom absolutne odporucam.“
Oliver Majdúch
Partner | MATHISON legal
Obchod
Obchod stojí na majiteli nebo pár seniorních lidech
Pro technické B2B firmy, kde obchod funguje, ale pořád stojí na osobní kapacitě majitele, obchodního ředitele nebo několika seniorních lidí. Pomohu Vám převést obchod z improvizace a zkušenosti jednotlivců do systému, který firma dokáže řídit, předávat a postupně škálovat.
Musí službě předcházet Rozhodovací sprint?
Ano. Tento modul se neprodává jako první krok. Nejdříve potřebujeme ověřit, zda je závislost obchodu na majiteli nebo seniorních lidech skutečně hlavní nebo prioritní omezení růstu. Jinak by hrozilo, že budeme opravovat obchodní proces, i když problém leží v nabídce, segmentaci, ceně nebo lidech.
Je to obchodní školení?
Ne. Školení může být později součástí implementace, pokud dává smysl. Tento modul ale primárně řeší obchodní systém: role, proces, odpovědnosti, kvalifikaci, pipeline, zapojení seniorních lidí a rytmus řízení.
Co když obchod stojí na majiteli proto, že zákazníci chtějí mluvit jen s ním?
To je běžná situace. Cílem není majitele z obchodu odstranit. Cílem je rozlišit, kdy je jeho zapojení strategicky hodnotné a kdy jen zakrývá to, že tým nemá jasné rozhodovací mantinely, argumentaci nebo odpovědnosti.
Dává služba smysl i pro menší firmu?
Ano, ale jen někdy. Musí jít o silný problém, jasného rozhodovatele a firmu, která má kapacitu výstup použít. U malé firmy může být plný modul zbytečně robustní. Někdy je lepší jednodušší formát nebo nejdřív Rozhodovací sprint s užším rozsahem.
Dává služba smysl i pro větší firmu?
Ano, pokud existuje mandát vedení, pilotní rozsah a vlastník implementace. U větší firmy je riziko interní politiky vyšší. Proto je lepší začít jednou jednotkou, segmentem nebo týmem a ověřit přenos systému tam.
Potřebujeme mít perfektní CRM data?
Ne. Perfektní data nejsou podmínkou. Potřebujeme ale dost vstupů na to, abychom pochopili realitu obchodu: pipeline, nabídky, fáze, typy příležitostí, rozhodovací body a rozhovory s lidmi, kteří obchod skutečně dělají.
Co když obchodníci nový systém nebudou používat?
To je reálné riziko. Proto modul nekončí návrhem systému. Součástí je vlastník změny, 90denní plán, rozhodovací signály a kritérium zastavení. Pokud vedení nebude ochotné systém řídit, nemá smysl modul prodlužovat.
Vyřeší to naše tržby?
Služba negarantuje tržby. Pomáhá snížit závislost obchodu na několika lidech a vytvořit systém, který zvyšuje šanci na lepší řízení příležitostí, priorit a obchodní energie. Tržby jsou až důsledek toho, jak firma systém použije.