Berete zakázky, které vás živí, ale neposouvají

Jak to funguje

• Nejdřív navážeme na Rozhodovací sprint. Ten ukáže, že hlavní omezení neleží v tom, že by firma neměla žádné příležitosti, ale v tom, jaké příležitosti do firmy pouští a jakou práci dlouhodobě preferuje.

• Potom projdeme současné portfolio zákazníků, typy zakázek, pipeline, kapacitní dopady a ekonomiku práce. Nepotřebujeme dokonalá data. Potřebujeme dostatečně dobrý obraz pro lepší rozhodnutí.

• Následně s vedením vytvoříme rozhodovací kategorie: co preferovat, co držet omezeně, co tvrději kvalifikovat a co postupně utlumovat.

• Nakonec kritéria převedeme do obchodní praxe: do kvalifikace, pipeline, porad, rozhodování o nabídkách a 90denního plánu.

Co služba nezahrnuje

Tato služba není kompletní audit firmy. Není to samostatná náhrada Rozhodovacího sprintu. Není to CRM implementace, marketingová kampaň ani cold outreach.

Nebudu za Vás řídit obchodní tým. Nebudu psát obchodníkům skripty. Nebudu slibovat obchodní výsledky, které nejsou pod kontrolou Business Acceleratoru.

Také nejde o plošné odřezávání zákazníků. U technické B2B firmy je nutné chránit cashflow, reputaci a vztahy. Proto pracujeme s řízeným přechodem, ne s jednoduchým seznamem zákazníků k vyhození.

Jak spolupráce probíhá

Fáze 1: Navázání na Rozhodovací sprint

Podíváme se na závěry sprintu a potvrdíme, že hlavním omezením je opravdu mix zákazníků, segmentů nebo zakázek.

Od Vás potřebujeme: výstupy ze sprintu, základní přehled zakázek, zákazníků a obchodních priorit.

Business Accelerator: připraví pracovní hypotézy, strukturu vstupů a návrh rozsahu.

Získáte: jasnou rozhodovací otázku které typy práce má firma v dalších letech preferovat.

Rozhodovací výstup: potvrzení, že tento modul je správný další krok.

Fáze 2: Mapování současného portfolia

Projdu s Vámi typy zakázek, zákazníků, marži, kapacitní dopady, rizika a pipeline.

Od Vás potřebujeme: dostupná data, pohled obchodu, financí a delivery. Není nutné mít ideální analytiku. Je nutné dodat realitu.

Business Accelerator: připraví mapu současného portfolia podle hodnoty, náročnosti a strategického přínosu.

Získáte: první pohled na to, kde se liší obrat od skutečné hodnoty.

Rozhodovací výstup: identifikace typů zakázek, které firmu táhnou, vytěžují nebo brzdí.

Fáze 3: Rozhodovací workshop

Na workshopu sladíme vedení na tom, jak vypadá dobrá zakázka a jaké typy práce mají mít prioritu.

Od Vás potřebujeme: účast lidí, kteří nesou obchod, finance a realizaci. Bez nich by výstup nebyl použitelný.

Business Accelerator: připraví otázky, scénáře, pracovní kritéria a facilitaci rozhodnutí.

Získáte: společný rámec pro výběr zákazníků, segmentů a typů zakázek.

Rozhodovací výstup: co preferovat, co držet omezeně, co postupně omezovat.

Fáze 4: Převod do obchodní praxe

Rozhodnutí převedeme do kvalifikace příležitostí, pipeline pravidel, obchodních porad a 90denního plánu.

Od Vás potřebujeme připomínky k použitelnosti kritérií a vlastníka dalšího kroku.

Business Accelerator: připraví finální návrh pravidel, signálů a implementačního postupu.

Získáte výstup, podle kterého lze řídit obchodní energii firmy.

Rozhodovací výstup: jak se od příštího měsíce změní výběr příležitostí.

Fáze 5: Finalizace a rozhodnutí o návaznosti

Výstup dopracujeme, předáme vedení a rozhodneme, jestli dává smysl pokračovat dalším modulem.

Od Vás potřebujeme: zpětnou vazbu a rozhodnutí, kdo ponese další krok.

Business Accelerator: připraví finální dokument, přehled rozhodnutí, signály, kritérium zastavení a doporučení návaznosti.

Získáte: uzavřený výstup a jasné rozhodnutí: pokračovat, zastavit nebo změnit směr.

Jakou formou může spolupráce proběhnout

Nejčastěji dává smysl hybridní forma: příprava a rozhovory online, hlavní rozhodovací workshop on-site a finalizace online.

U menšího rozsahu lze pracovat online. Pokud je mezi obchodem, financemi a delivery větší napětí, doporučuji on-site workshop.

Kolik energie to bude stát

Cílem není zatížit Vaši firmu dalším projektem. Cílem je rychle vytáhnout klíčové informace, udělat rozhodnutí a připravit výstup, který vedení dokáže použít.

Orientační zapojení:

• Majitel / CEO: 8–14 hodin. Účast na úvodním sladění, hlavním workshopu a finálním rozhodnutí.

• Obchodní ředitel: 8–14 hodin. Dodání pohledu na pipeline, typy příležitostí, kvalifikaci a obchodní realitu.

• Finance / CFO: 3–6 hodin. Pohled na marži, ekonomiku zakázek, rizika a pravidla schvalování.

• Delivery / technický tým: 3–6 hodin. Pohled na kapacitní náročnost, rizika realizace a opakovatelné problémy.

• Vybraní lidé z týmu: 1–3 hodiny na rozhovor nebo připomínky. Pokud se účastní celého workshopu, počítejte s dalšími 6–8 hodinami.

Pokud probíhá hlavní workshop on-site, lidé, kteří se ho účastní celý, musí počítat s 6–8 hodinami přímo na workshop plus přípravou a připomínkami.

Na čem stojí důvěra

Business Accelerator se specializuje na technické B2B firmy s drahým, dlouhým a komplexním obchodem. To je jiný svět než rychlé obchodní triky, obecné školení prodejců nebo agenturní generování leadů.

Tento produkt nezačíná řešením. Začíná diagnózou ze sprintu. Modul se otevírá až tehdy, když dává smysl jako další krok.

Důvěra stojí na několika principech:

• nejprve rozumět firmě, potom navrhovat řešení,

• hledat příčinu, ne jen symptom,

• zapojit role, které nesou rozhodnutí,

• převést výstup do obchodní praxe,

• pracovat se signály a kritériem zastavení,

• pokračovat jen tehdy, pokud se ukáže jasný další krok.

Tento produkt nestojí na slibu zázračného výsledku. Stojí na snížení rizika špatného rozhodnutí.

Modelová situace

Strojírenská firma s vlastním vývojem a zakázkovou výrobou má plnou kapacitu. Vedení je spokojené, že obchod přináší práci. Zároveň ale roste tlak na termíny, nejlepší technici jsou zahlcení nestandardními projekty a marže neodpovídá náročnosti.

Na první pohled se zdá, že firma potřebuje více obchodníků nebo lepší řízení projektů. Rozhodovací sprint ale ukáže, že hlavní problém je v tom, jaké zakázky firma pouští do systému.

V modulu se rozdělí zakázky podle hodnoty, náročnosti, opakovatelnosti a strategického přínosu. Vedení zjistí, že část velkých zakázek sice vypadá dobře v obratu, ale dlouhodobě blokuje kapacitu pro specializovanější segment s vyšší hodnotou.

Výstupem jsou kritéria dobré zakázky, nový způsob kvalifikace příležitostí a 90denní plán, jak začít přesouvat obchodní energii k lepšímu typu zákazníků. První sledovaný signál: kolik nových příležitostí v pipeline splňuje nová kritéria dobré zakázky a kolik starých typů příležitostí se podařilo zastavit dříve, než spotřebovaly obchodní a technickou kapacitu.

V čem se lišíme

• Nezačínáme segmentací od stolu. Navazujeme na Rozhodovací sprint a konkrétní omezení růstu.

• Neřešíme jen obchod. Sledujeme dopad zakázek na finance, delivery, kapacitu a positioning.

• Neprodáváme obecné obchodní školení. Vytváříme rozhodovací pravidla pro výběr zákazníků a zakázek.

• Nejsme marketingová ani lead generation agentura. Více leadů nepomůže, pokud firma neumí vybírat správnou práci.

• Nebereme všechny zakázky jako stejně hodnotné. Obrat není totéž co strategická hodnota.

• Neohrožujeme reputaci ani cashflow zkratkovitým řezem. Pracujeme s přechodem, signály a rizikem.

• Umíme říct, že nepokračovat je lepší rozhodnutí než tlačit další modul bez důkazu.

Jak snižujeme riziko nákupu

Riziko nesnižujeme slibem obchodního výsledku. Ten není pod kontrolou žádného konzultanta.

Riziko snižujeme procesně:

• služba se prodává až po Rozhodovacím sprintu,

• předem je jasné, co má být hotovo,

• výstup musí být použitelný pro vedení,

• pracujeme s konkrétním rozhodnutím, ne s obecnou analýzou,

• součástí je jedna změna na dopracování výstupu,

• na konci je rozhodnutí pokračovat, zastavit nebo změnit směr,

• implementace se neotevírá bez vlastníka na straně klienta.

Co se stane po skončení

Po skončení mohou nastat čtyři rozumné scénáře.

Scénář 1: Skončíme a pokračujete sami. Máte kritéria, rozhodnutí a 90denní plán.

Scénář 2: Pokračujeme navazujícím modulem. Například hodnotovou křivkou, cenovou logikou, obchodním systémem nebo argumentací hodnoty.

Scénář 3: Přejdeme do průběžné strategické podpory, pokud už existuje jasný rytmus rozhodování a dává smysl průběžná oponentura.

Scénář 4:  Produkt ukáže, že hlavní omezení je jinde. Pak doporučím změnit směr nebo další práci zastavit.

Navazující modul se vybírá podle toho, co se ukáže jako další hlavní omezení. Ne podle toho, co je zrovna v nabídce.

O mně

Pod mým vedením nastavíte efektivní obchodní strategii a rytmus řízení obchodu, který váš tým hravě zvládne. Sladíme pozici na trhu, cílové segmenty a hodnotovou nabídku s kanály, prodejním procesem a pricingem. Dostanete jasný plán, metriky a podporu formou poradenství, konzultací a cíleného školení.