Inovace
Chcete do nového segmentu, ale nechcete ztratit rok ani rozpočet
Pro vedení technické B2B firmy, které zvažuje nový segment, trh, use case nebo typ zákazníka.
Pomůže Vám vybrat první rozumnou sázku, připravit test vstupu a nastavit signály, podle kterých rozhodnete, zda pokračovat, upravit směr, nebo zastavit. Nejde o obecné poradenství ani o velkou expanzní studii. Jde o řízené snížení rizika před větší investicí.
Bez velké sázky
Test před expanzí
Signály místo dojmů
Fokus na technické B2B
Vhodné pro:
Majitele a CEO
Obchodní ředitele
Členy vedení
Firmy o 50–250 lidech
Tento modul navazuje na Rozhodovací sprint.
Společně vezmeme růstovou příležitost, kterou zvažujete, a převedeme ji do ověřitelné hypotézy, prioritního segmentu, prvních cílových účtů a testu vstupu.
Co vám tento modul přinese?
Jasnější volba prvního segmentu. Nebudete řešit deset možností najednou. Vyberete první segment, který má nejlepší poměr potenciálu, dostupnosti, rizika a schopnosti Vaší firmy vyhrát.
Hypotézy, které lze ověřit. Místo obecné ambice „zkusíme nový trh“ budete mít konkrétní předpoklady, které má test potvrdit nebo vyvrátit.
První cílové účty. Získáte první sadu typů firem nebo konkrétních účtů, na kterých dává smysl ověřit zájem, bolest, rozhodovací logiku a důvěru.
Test vstupu do segmentu. Budete vědět, co udělat jako první, co nemá smysl otevírat a jak poznat, zda trh reaguje.
Menší riziko ztráty obchodní energie. Obchod nebude střílet do nového segmentu jen proto, že „by tam něco mohlo být“.
Sladění vedení. Majitel, CEO, obchod, finance a delivery získají společný jazyk pro rozhodnutí, jestli nový segment opravdu stojí za další investici.
Kritérium zastavení. Dopředu si řeknete, kdy nepokračovat. To není pesimismus. To je ochrana času, peněz a reputace.
Možná to poznáváte
Máte vytipovaný nový segment, ale nevíte, jestli je to skutečná příležitost.
Obchod už zkouší nové typy zákazníků, ale bez jasné hypotézy.
Vedení se shodne, že „tam něco je“, ale neshodne se, co přesně testovat.
Nový segment vypadá atraktivně, ale neznáte rozhodovatele ani nákupní logiku.
Máte technicky silné řešení, ale nevíte, zda je pro nový segment dostatečně důležité.
Každý ve firmě má jiný názor, kam růst.
Současné jádro funguje, ale růst začíná zpomalovat.
Nechcete investovat do kampaní, veletrhů nebo obchodních cest bez důkazů.
Bojíte se, že nový segment sežere kapacitu, ale nepřinese rozhodnutí.
Potřebujete vědět, co teď neřešit.
Proč je to problém
Nový segment je lákavý, protože slibuje růst mimo současné limity. Jenže právě proto umí firmu snadno rozostřit.
Když chybí jasná hypotéza, obchodní tým začne testovat všechno. Marketing komunikuje příliš široce. Delivery neví, na co se připravit. Finance nevidí, kdy se investice zastaví. A vedení po několika měsících neumí říct, zda je problém v segmentu, nabídce, ceně, důvěře, nebo provedení.
Výsledkem není expanze. Výsledkem bývá drahá nejistota.
Ekonomika problému
Cenu současného stavu si můžete spočítat jednoduše.
Podívejte se na:
kolik času vedení věnuje debatám o novém segmentu,
kolik obchodních aktivit už do něj míří,
kolik stojí cesty, akce, prezentace, nabídky a příprava,
kolik kapacity tím berete současným zákazníkům,
kolik příležitostí obchod mezitím neobslouží,
jak dlouho čekáte na první věrohodný signál,
jak drahé by bylo po roce zjistit, že segment nemá dost silnou bolest nebo ochotu měnit dodavatele.
Tento produkt neřeší cenu produktu na Vaší straně. Řeší cenu špatné nebo předčasné sázky.
Kdy je správný čas to řešit
Zvažujete vstup do nového oboru.
Chcete oslovit nový typ zákazníka.
Přemýšlíte o exportu nebo novém geografickém trhu.
Současný segment roste pomaleji než dřív.
Obchod přináší příležitosti mimo jádro, ale nejsou vyhodnocené.
Vedení se neshodne, kam investovat obchodní energii.
Chcete nejdřív ověřit poptávku, než otevřete větší rozpočet.
Proč to neodkládat
Odklad většinou nevypadá jako nečinnost. Vypadá jako drobné pokusy.
Někdo jede na konferenci. Někdo zkusí pár kontaktů. Někdo upraví prezentaci. Někdo otevře debatu o nové nabídce. Po několika měsících je ve firmě více aktivit, ale pořád málo důkazů.
Čím déle nový segment testujete bez pravidel, tím hůř se odlišuje signál od šumu. A tím těžší je přiznat, že některé aktivity je lepší zastavit.
Pro koho je služba vhodná
Služba je vhodná pro technické, technologické a výrobní B2B firmy, které prodávají dražší produkty, služby, řešení nebo projekty.
Nejlépe sedí na firmy o velikosti 50–250 lidí, kde existuje majitel, CEO, obchodní ředitel nebo užší vedení schopné udělat rozhodnutí a nést další krok.
Dává smysl, pokud:
máte dlouhý a komplexní obchodní cyklus,
do nákupu vstupuje více rozhodovatelů,
nový segment může změnit růst firmy,
nechcete střílet naslepo,
máte kapacitu dodat vstupy,
unesete nepohodlnou pravdu,
chcete rozhodnout, ne jen diskutovat.
Pro menší firmu může být vhodný, pokud má silný spouštěč, jasného rozhodovatele, vysokou ochotu platit a kapacitu výstup použít.
Pro větší firmu může být vhodný, pokud existuje jasný mandát vedení, pilotní rozsah, vlastník implementace a nízké riziko interní politiky.
Pro koho služba není
Není vhodná pro firmy, které:
hledají rychlý trik na nový trh,
chtějí jen seznam kontaktů,
chtějí lead generation bez změny nabídky, segmentace nebo řízení,
nechtějí zapojit vedení,
nemají vlastníka dalšího kroku,
chtějí potvrdit původní názor,
nechtějí dodat vstupy,
nechtějí slyšet, že segment teď nedává smysl,
hledají klasické školení obchodníků,
chtějí otevřít všechny segmenty najednou.
S čím konkrétně pomohu
Pomohu zpřesnit růstovou hypotézu
Co vlastně chcete ověřit? Nový typ zákazníka, nový use case, nový obor, export, nebo jen jiný způsob prodeje stejné hodnoty?
Pomohu odlišit příležitost od dojmu
Nový segment nestačí popsat jako „zajímavý“. Musí mít bolest, důvod změny, dostupné rozhodovatele a prostor pro Vaši hodnotu.
Pomohu porovnat segmenty
Společně zúžíme možnosti podle atraktivity, dostupnosti, rizika, marže, konkurence a schopnosti Vaší firmy vyhrát.
Pomohu připravit první test
Vybereme první cílové účty, ověřovací otázky, sdělení a minimální kroky, které mají přinést signál.
Pomohu rozhodnout, co neřešit
Expanze netrpí jen nedostatkem aktivity. Často trpí přebytkem otevřených možností.
Pomohu připravit 90denní test
Nová kritéria se musí ověřit na reálných příležitostech. Bez testu by šlo jen o hezký dokument.
Jak to funguje
Nezačínáme tím, že doporučíme nový trh. Začínáme tím, že si položíme tvrdší otázku:
Kde má Vaše firma reálnou šanci vyhrát bez toho, aby ztratila rok obchodní energie?
Postup je jednoduchý:
vezmeme závěry z Rozhodovacího sprintu,
přeložíme růstovou příležitost do hypotéz,
porovnáme možné segmenty,
vybereme první segment k ověření,
připravíme test vstupu,
nastavíme signály pro pokračovat / změnit / zastavit.
Cílem není mít dokonalou strategii expanze. Cílem je vědět, jakou první sázku ověřit a podle čeho ji vyhodnotit.
Co služba nezahrnuje
Služba nezahrnuje:
kompletní audit celé firmy,
plnou expanzní strategii do nové země,
lead generation,
cold outreach kampaň,
implementaci CRM,
marketingovou exekuci,
psaní obchodních skriptů,
převzetí řízení obchodního týmu,
garanci obchodního výsledku,
otevření všech nových segmentů najednou.
Toto vymezení není slabina. Je to ochrana fokusu.
Jak spolupráce probíhá
Fáze 1: Převzetí výstupu ze sprintu
Podíváme se na závěry Rozhodovacího sprintu a zpřesníme, proč má být nový segment právě teď prioritní téma.
Od Vás potřebujeme: dostupné výstupy, kontext, data a pohled vedení.
Business Accelerator: připraví syntézu problému a pracovní rámec modulu.
Získáte jasné zadání: co ověřujeme a proč.
Rozhodovací výstup: má smysl řešit nový segment právě teď?
Fáze 2: Mapování možností
Vytvoříme seznam možných segmentů, use casů nebo typů zákazníků.
Od Vás potřebujeme: dosavadní zkušenosti, ztracené příležitosti, seznamy klientů, obchodní poznatky a omezení delivery.
Business Accelerator: připraví segmentační logiku a kritéria porovnání.
Získáte: shortlist možností.
Rozhodovací výstup: které segmenty stojí za hlubší prověření?
Fáze 3: Prioritizace segmentu
Porovnáme segmenty podle atraktivity, dostupnosti, rizika a schopnosti firmy vyhrát.
Od Vás potřebujeme: účast rozhodujících rolí a ochotu říct „tohle teď ne“.
Business Accelerator: připraví hodnoticí mřížku, hypotézy a rizika.
Získáte: prioritní segment a záložní variantu.
Rozhodovací výstup: který segment testovat jako první?
Fáze 4: Návrh testu vstupu
Připravíme minimální test: první cílové účty, ověřovací otázky, sdělení a signály.
Od Vás potřebujeme: obchodní realitu, důkazy, reference, produktovou hodnotu a vlastníka testu.
Business Accelerator: připraví testovací plán a rozhodovací pravidla.
Získáte: konkrétní plán testu.
Rozhodovací výstup: jak poznáte, že segment reaguje?
Fáze 5: Převod do 90denního testu
Sladíme vedení, vlastníky a další krok.
Od Vás potřebujeme: finální zpětnou vazbu a rozhodnutí, kdo test převezme.
Business Accelerator: připraví finální doporučení a 90denní plán testu.
Získáte: rozhodnutí pokračovat / změnit / zastavit.
Rozhodovací výstup: co se stane v příštích 90 dnech?
Jakou formou může spolupráce proběhnout
Spolupráce může proběhnout on-site, online nebo hybridně.
U většiny firem dává největší smysl hybridní forma: vstupy a rozhovory online, hlavní rozhodovací workshop osobně, finalizace online.
Kolik energie to bude stát
Cílem není zatížit Vaši firmu dalším projektem. Cílem je rychle vytáhnout klíčové informace, udělat rozhodnutí a připravit výstup, který vedení dokáže použít.
Orientační zapojení:
Majitel / CEO: 8–14 hodin podle formy dodání. Pokud je součástí workshop 6–8 hodin, je započítaný v tomto rozsahu.
Obchodní ředitel: 8–14 hodin, typicky klíčová role pro segment, cílové účty a test.
Finance / CFO: 2–5 hodin pro ekonomiku problému, investiční logiku a kritéria zastavení.
Delivery / technický tým: 2–5 hodin pro ověření schopnosti segment obsloužit.
Vybraní lidé z týmu: 1–3 hodiny na rozhovor nebo vstupy; více pouze pokud se účastní workshopu.
Marketing: 1–3 hodiny, pokud má dodat poznatky o trhu, sděleních nebo dosavadní komunikaci.
Na čem stojí důvěra
Business Accelerator pracuje s technickými, technologickými a výrobními B2B firmami, kde bývá obchod dlouhý, drahý a komplexní.
Tento produkt nestojí na slibu zázračného výsledku. Stojí na snížení rizika špatného rozhodnutí.
Důvěra stojí na několika principech:
nejdřív diagnóza, potom řešení,
nejdřív hypotéza, potom aktivita,
nejdřív segment, potom oslovení,
nejdřív signály, potom větší investice,
nejdřív vlastník, potom implementace.
Pokud se ukáže, že nový segment nedává smysl, je správný výstup říct to včas.
Modelová situace
Technická B2B firma se silným řešením pro jeden průmyslový segment začíná narážet na růstový strop. Vedení vidí příležitost v jiném oboru, protože technologie by tam teoreticky mohla fungovat také.
Obchodní tým už má několik kontaktů. Marketing zvažuje nový obsah. Majitel chce vědět, jestli má smysl do segmentu investovat další rok. Skrytý problém může být v tom, že nový segment sice potřebuje podobnou technologii, ale má jinou nákupní logiku, jiné rozhodovatele, nižší naléhavost nebo silnější lokální dodavatele.
Modul by pomohl zúžit možnosti, vybrat první cílové účty, formulovat hypotézu hodnoty a připravit test. Výstupem by nebyla hotová expanze, ale rozhodnutí, zda segment stojí za další řízenou investici. První signál by byl například ochota cílových účtů otevřít kvalifikovanou debatu o problému, rozpočtu, riziku současného řešení nebo změně dodavatele.
V čem se lišíme
Nezačínáme řešením.
Nezačínáme auditem celé firmy.
Neprodáváme lead generation.
Neříkáme obchodníkům, aby „víc oslovovali“, pokud není jasné koho a proč.
Nebereme nový segment jako marketingové téma, ale jako strategickou sázku.
Rozumíme technickému B2B a dlouhému obchodnímu cyklu.
Pracujeme s rozhodnutím, ne s aktivitou pro aktivitu.
Chráníme reputaci firmy.
Umíme říct „nepokračovat“.
Jak snižujeme riziko nákupu
Riziko nákupu nesnižujeme slibem výsledků, které nejsou pod naší kontrolou.
Snižujeme ho procesně:
dopředu definujeme, co je hotovo,
výstup musí být použitelný pro vedení,
součástí je rozhodnutí pokračovat / zastavit / změnit směr,
nastavujeme kritérium zastavení,
nastavujeme signál pro přitlačení,
výstup má vlastníka na straně klienta,
po předání je prostor na jedno dopracování výstupu podle zpětné vazby..
Největší hodnota někdy není v tom, že segment otevřete. Někdy je v tom, že ho včas neotevřete.
Co se stane po skončení
Po skončení mohou nastat různé scénáře:
Scénář 1: Skončíme a pokračujete sami
Máte test, vlastníka, cílové účty a signály. Business Accelerator dále nepotřebujete.
Scénář 2: Pokračujeme navazujícím modulem
Pokud se ukáže, že hlavní omezení leží v argumentaci, segmentaci, nákupní skupině, ceně nebo obchodním systému, může navázat další modul.
Scénář 3: Přejdeme do průběžné strategické podpory
Pokud je test důležitý, ale potřebuje pravidelnou oponenturu, může následovat průběžná strategická podpora.
Scénář 4: Změníme směr
Produkt může ukázat, že hlavní omezení neleží v novém segmentu, ale ve Strategii, Obchodu, Inovacích nebo Lidech. V takovém případě nemá smysl tlačit nový trh silou.
Scénář 5: Doporučíme zastavit další práci
Pokud signály nedrží, zastavení je racionální výsledek.
O mně
Pod mým vedením nastavíte efektivní obchodní strategii a rytmus řízení obchodu, který váš tým hravě zvládne. Sladíme pozici na trhu, cílové segmenty a hodnotovou nabídku s kanály, prodejním procesem a pricingem. Dostanete jasný plán, metriky a podporu formou poradenství, konzultací a cíleného školení.
Martin Hurych
Byznys mentor| Strategický poradce| Externí ředitel
Díky technickému vzdělání a více než 20 letům zkušeností v globálních výrobně-obchodních firmách rozumím obchodu i technické podstatě produktů a výroby. Pracoval jsem na všech úrovních – od regionálního obchodního zástupce až po člena globálního vedení. Budoval jsem obchodní strategie, vytvářel prodejní kanály a vedl týmy v různých koutech světa. Veškeré své know-how nyní sdílím s majiteli a řediteli malých firem, abych jim pomohl strategicky řídit obchod, analyzovat konkurenci a připravit jejich podniky na udržitelný růst.
Co o mně říkají klienti
„Když zákazník říká, že něco chce, často se ukáže, že ve skutečnosti potřebuje něco jiného… Během spolupráce s Martinem jsem si tohle zažil z druhé strany – ne jako dodavatel, ale jako zákazník. A tak se stalo, že od potřeby rovnoměrně vytěžovat celou naši ‚výrobu‘ několika různých produktů jsme se dostali k potřebě nové organizační struktury obchodu. Společně jsme identifikovali, že pokud má obchodník nově prodávat celé portfolio firmy, nemůže mít zároveň na starosti celý obchodní proces. Musí se soustředit jen na tu část, ve které je nejsilnější. Po roce zkušeností s novým modelem mohu říct, že kromě plánovaných cílů se nám daří dosahovat i dalších nezamýšlených přínosů. Díky, Martine, za nasměrování a nastartování této změny.“
Jakub Klíma
Chief Sales Officer | AIMTEC a. s., Plzeň
„Martin je pre mňa veľmi inšpiratívny človek, ktorý svojimi otázkami pomôže nájsť riešenie na každý jeden problém. Jeho bohaté skúsenosti a rozsiahle znalosti nás nejedenkrát nasmerovali na správnu cestu a otvorili nám oči z úplne iného pohľadu. Jeho húževnatosť, chuť učiť sa stále nové a nové veci a zameranie na detaily robia z neho veľkého profesionála s garanciou, že veci, do ktorých sa pustí, dotiahne do úspešného konca. Vďaka Martine za úspešnú spoluprácu.“
Martin Mráz
CEO | REFIMA s.r.o., Považany
„Projekt, na kterém jsme s Martinem pracovali, se rozšířil a naše spolupráce je intenzivnější. Vše běží, jak má, a výsledky jsou jasně viditelné a měřitelné. Což bylo prvotním důvodem, proč jsme spolu začali pracovat. Rozhodně doporučuji všem, kteří chtějí změnu a posun vpřed bez mazání medu kolem úst. Jestli jste připraveni na pozitivní změnu svého podnikání, Martin je ta pravá podaná pomocná ruka.“
Kateřina Kolovratníková
obchodní ředitelka | P-LAB a.s., Praha
„Mám všeobecnou nedůvěru ke všemožným poraděnkům, kteří určitě vědí, jak máme dělat svou práci lépe, jinak a radostněji – ale sami namnoze nemají svůj business v našem oboru/prostředí. O to víc si vážím toho, že jsem sám byl schopen se ti otevřít, přijmout tě, cítit se osloven tvým životním příběhem – od práce v nadnárodní korporaci po odvahu jít do rizika samostatné práce, zkoušet přesvědčovat nedůvěřivce a správně mířenými otázkami a příklady jim ukazovat cestu.“
Ing. Josef Lát
předseda představenstva | Beneš a Lát a.s., Poříčany
„Martine, moc díky!
Díky za to, že jsme tvořili a pracovali společně, že jsme našli způsob, jak rozhýbat obchod ve firmě. Výsledkem je jasný plán, kterému věřím a už na něm makám. V naší práci mi velmi vyhovovala kombinace invence, inspirace a dobře stanovených pravidel. Věřím, že se brzy nad dalším progresem potkáme.“
Martin Žárský
CEO | H.L.F. spol. s r.o., Hajnice
„S Martinem jsme navázali spolupráci na základě doporučení. Již po první schůzce jsem ocenil jeho otevřený a lidský přístup. Naše spolupráce spočívala v nakopnutí obchodního týmu. Prošli jsme od základního pilíře až po obchodní strategii, dokázali najít řešení do dalšího období a přetvořit tým k dosažení vytyčených cílů. Martin je opravdovým odborníkem a profesionálem s obrovskou zásobou znalostí, které načerpal ve své dlouholeté praxi. Určitě stojí za to se s ním potkat.“
Svatopluk Runčík, MBA
generální ředitel | Beneš a Lát a.s., Poříčany
Na Martina jsem narazil ve virtuálním prostoru v polovině roku 2021. Sledoval jsem jeho práci, hosty, podcasty, a protože jsem se po dvou covidových letech rozhlížel po impulsu pro zlepšení našeho obchodu, prodiskutovali jsme v prosinci 2021 po telefonu možnosti spolupráce. Zvolil jsem službu B2B Byznys Inkubátor. Nejvýraznější změny po pěti měsících spolupráce? Změna postupu představení firmy a prezentace firmy pro nové potenciální zákazníky. Změna postupů při cenovém vyjednávání s novými i stávajícími zákazníky. A díky tomu skokové zvýšení dosahované marže. Martine, děkuji.
Petr Maschita
spolumajitel | VMV, spol. s r. o.
„Ako opisat Martina jednym slovom? Umí. Martina sme oslovili po tom, ako sme mali za sebou niekolko nevydarenych stretnuti s "poradcami" na obchodnu strategiu. Zaroven, mali sme specificku poziadavku pracovat vo frameworku podla knihy Playing to win. Martin tuto poziadavku adresoval a pripravil nam mapu ako budeme postupovat. Ma hlboke znalosti obchodu, ale aj dalsich oblasti budovania organizacie. Cenim si na nom, ze je velmi prakticky, pragmaticky a vzdy sa ta na konci rozhovoru opyta - aky biznis z toho bude mat tvoja firma? Dodavas tym unikatnu hodnotu oproti konkurencii? V praxi, konecne sme preniesli do praxe Porter aj Pestel analyzy, pomohol nam prekreslit mapu nasho trhu a zaviedli sme novy obchodny model. Tento sme ihned zacali testovat a aktualne (bezi 6-ty mesiac spoluprace) mame novy biznis v hodnote 12K EUR MRR. Spolupracu s Martinom absolutne odporucam.“
Oliver Majdúch
Partner | MATHISON legal
Často kladené otázky
Je to služba pro vstup na zahraniční trh?
Může být, ale nemusí. Nový segment může znamenat nový obor, nový typ zákazníka, nový use case, nový geografický trh nebo jinou nákupní situaci. Pokud jde o plnou zahraniční expanzi, tento modul nenahrazuje právní, daňové, dotační ani lokální market entry poradenství.
Musíme mít už vybraný konkrétní segment?
Nemusíte mít definitivní volbu. Stačí, že existuje několik možností nebo růstová hypotéza, kterou potřebujete zpřesnit. Pokud už segment vybraný máte, ověříme hlavně to, zda volba stojí na důkazech a zda má smysl testovat právě teď.
Je to náhrada Rozhodovacího sprintu?
Ne. Tento produkt navazuje na Rozhodovací sprint. Sprint určí hlavní omezení růstu. Tento modul dává smysl až tehdy, když se ukáže, že prioritní téma je test nového segmentu nebo trhu.
Dostaneme seznam leadů?
Ne jako hlavní výstup. Dostanete první cílové účty nebo typy účtů pro test. Cílem není dodat databázi kontaktů. Cílem je ověřit, kde má Vaše firma šanci vyhrát.
Pomůžete nám s oslovením?
Pomohu připravit logiku testu, cílové účty, ověřovací otázky a sdělení. Nejde ale o agenturní outbound ani převzetí obchodní exekuce.
Dává služba smysl i pro menší firmu?
Ano, pokud je problém dost silný, rozhodovatel je jasný, firma má kapacitu výstup použít a modul není zbytečně robustní. Pokud firma teprve hledá základní obchodní systém, může být lepší jednodušší formát nebo nejdřív Rozhodovací sprint.
Dává služba smysl i pro větší firmu?
Ano, pokud existuje mandát vedení, pilotní rozsah, vlastník implementace a nízké riziko interní politiky. U větší firmy je lepší začít jednou divizí, jedním segmentem, jedním regionem nebo jedním týmem.
Co když zjistíme, že nový segment nedává smysl?
To je legitimní výsledek. Lepší je zastavit slabou sázku po testu než po roce práce. Výstupem pak bude doporučení, proč nepokračovat, co by muselo být jinak a kam přesunout obchodní energii.