Hodnota, cena, marže
Bez generických skriptů
Výstup pro vedení
Testy a signály
Vhodné pro:
Majitele a CEO
Obchodní ředitele
Členy vedení
Firmy o 50–250 lidech
Tento modul navazuje na Rozhodovací sprint.
Společně projdeme, kde Vám mezi technickou hodnotou, nabídkou, cenou, slevou a dodaným rozsahem utíká marže. Potom připravíme cenovou logiku, argumentaci a pravidla, která vedení, obchod, finance i delivery dokážou používat.
Co vám tento modul přinese?
Jasnější cenovou logiku. Budete vědět, proč má Vaše řešení stát právě tolik, za jakou hodnotu si říkáte o peníze a kde cena stojí jen na zvyku nebo pocitu.
Silnější argumentaci hodnoty. Technické parametry převedeme do důvodů, které dávají smysl technickému, ekonomickému, provoznímu i nákupnímu rozhodovateli.
Méně slev bez protihodnoty. Sleva přestane být automatická odpověď na tlak zákazníka. Vzniknou pravidla, kdy cenu držet, kdy změnit rozsah a kdy požadovat protihodnotu.
Lepší ochranu marže. Uvidíte, kde se ztrácí marže: ve slevách, výjimkách, změnách rozsahu, neplacené customizaci nebo špatném typu zakázek.
Sladění vedení, obchodu, financí a delivery. Cena není jen obchodní téma. Musí ji chápat vedení, obchod, finance i lidé, kteří výstup dodávají.
Podklady pro reálné nabídky. Výstup nebude jen interní úvaha. Připravíme logiku a argumenty, které se dají použít v nabídkách, jednáních a obchodních poradách.
První test v praxi. Na konci budete vědět, na kterých příležitostech novou cenovou logiku ověřit a podle čeho poznat, zda drží.
Možná to poznáváte
Máte kvalitní produkt nebo řešení, ale zákazník ho porovnává hlavně cenou.
Obchod umí vysvětlit techniku, ale hůř obhajuje ekonomický dopad.
Slevy vznikají rychleji než diskuse o hodnotě, rozsahu a protihodnotě.
Customizace, konzultace, příprava nebo změny se přidávají do ceny potichu.
Majitel nebo obchodní ředitel musí cenu osobně zachraňovat u důležitých nabídek.
Finance tlačí na marži, obchod na vyhranou zakázku a delivery pak nese dopady slibů.
U některých zákazníků víte, že jste levní, ale nevíte, jak cenu změnit bez ztráty důvěry.
V nabídkách popisujete schopnosti, parametry a rozsah, ale méně důvod, proč má zákazník zaplatit víc.
Procurement Vás tlačí do srovnání, ve kterém vypadáte jako dražší alternativa podobného řešení.
Vedení cítí, že firma má větší hodnotu, než jakou dokáže zachytit v ceně.
Proč je to problém
Technická firma často roste díky odbornosti, kvalitě a ochotě dodat složité řešení. Jenže pokud cenu drží nízko, přidává rozsah zdarma nebo neumí hodnotu vysvětlit ekonomicky, začne financovat růst zákazníků na úkor vlastní marže.
Problém není jen v tom, že vyděláte méně. Problém je, že přetěžujete tým, snižujete prostor na vývoj, komplikujete řízení kapacity a učíte trh, že Vaše hodnota je levnější, než ve skutečnosti je.
Čím déle to běží, tím těžší je cenu změnit. Ne kvůli zákazníkům. Kvůli vlastnímu zvyku ustupovat dřív, než je jasné, za co vlastně bojujete.
Ekonomika problému
Začněte jednoduše. Vezměte posledních 10–20 relevantních nabídek a podívejte se na pět míst, kde může mizet hodnota.
Jaký byl rozdíl mezi původní cenou, schválenou slevou a finální objednávkou?
Co jste dodali navíc bez samostatného nacenění?
Kolik času vedení, obchodu a techniků stálo opakované vysvětlování ceny?
Které typy zakázek vypadají dobře v obratu, ale špatně v marži a kapacitní náročnosti?
Kolik lepších příležitostí nemůžete vzít, protože kapacitu drží nízkomaržové zakázky?
Nemusíte mít dokonalý model. Stačí začít vidět, kde se z technické hodnoty stává sleva, neplacený rozsah nebo přetížení týmu.
Kdy je správný čas to řešit
Rozhodovací sprint ukázal, že hlavní omezení leží v hodnotě, ceně, marži nebo obchodním modelu.
Obchod opakovaně ztrácí zakázky na ceně, ale nevíte, zda je problém cena, hodnota nebo segment.
Když obchodníci pracují naplno, ale výsledky nejsou predikovatelné.
Když vedení cítí, že bere příliš široké spektrum zakázek.
U dražších nabídek musí cenu zachraňovat majitel, CEO nebo obchodní ředitel.
Procurement Vás tlačí do srovnání, ve kterém neumíte obhájit rozdíl.
Máte technicky silné řešení, ale obchodní materiály a nabídky působí jako výčet funkcí.
Proč to neodkládat
Odklad vypadá bezpečně. Cena zůstane stejná, zákazníci se nerozladí a obchod nemusí měnit způsob práce.
Jenže současně se dál učí, že sleva je normální cesta. Delivery dál přebírá neplacené výjimky. Finance dál řeší marži až po uzavření zakázky. A vedení dál drží v hlavě rozhodnutí, která by měla být přenositelná do týmu.
Nejde o dramatické zdražení přes noc. Jde o to přestat dělat cenová rozhodnutí naslepo.
Pro koho je služba vhodná
Služba je vhodná pro technické, technologické a výrobní B2B firmy, které prodávají drahé produkty, služby, řešení nebo projekty s delším a komplexnějším obchodním cyklem.
Nejlépe sedí firmám o velikosti přibližně 50–250 lidí, kde existuje dostatečná komplexita, obchodní tým, maržový tlak a zároveň přímý přístup k majiteli, CEO, obchodnímu vedení a financím.
Dává smysl zejména tehdy, pokud:
máte silnou technickou nebo produktovou kompetenci,
obchodní cyklus zahrnuje více rozhodovatelů,
cena se často řeší až v závěru obchodního procesu,
slevy a výjimky nejsou dostatečně řízené,
chcete vyšší marži, ale nechcete ji stavět na náhodném zdražení,
jste ochotni podívat se na nepohodlnou pravdu o ceně, zákaznících, rozsahu a obchodní disciplíně.
Pro menší firmu může být vhodná, pokud má silný problém, jasného rozhodovatele, dostatečně vysokou hodnotu zakázek a kapacitu výstup použít.
Pro větší firmu může být vhodná, pokud existuje mandát vedení, pilotní rozsah a vlastník implementace.
Pro koho služba není
Služba není vhodná pro firmy, které:
hledají rychlý trik, jak zdražit bez změny argumentace a rozsahu,
chtějí jen školení vyjednávání pro obchodníky,
nejsou ochotné zapojit vedení, obchod a finance,
nemají vlastníka, který výstup převede do praxe,
chtějí potvrdit původní názor, že „zákazníci prostě v íc nezaplatí“,
nechtějí dodat nabídky, příklady slev, obchodní zkušenosti nebo pohled týmu,
chtějí jen více leadů bez změny hodnoty, segmentace, nabídky nebo řízení,
očekávají, že externí poradce převezme odpovědnost za obchodní výsledek,
nejsou připravené říct ne zákazníkům, kteří berou kapacitu, ale nepřinášejí odpovídající marži.
S čím konkrétně pomohu
Pomohu pojmenovat, kde cena neodpovídá hodnotě
Podíváme se, zda problém leží v ceně, hodnotě, segmentu, argumentaci, rozsahu nebo obchodním procesu.
Pomohu přeložit technickou hodnotu do byznysového jazyka
Technické výhody převedeme do dopadů, rizik a výsledků, kterým rozumí různé rozhodovací role.
Pomohu rozlišit cenu, slevu, rozsah a riziko
Sleva často zakrývá nejasný rozsah, slabou protihodnotu nebo špatně pojmenované riziko. Oddělíme je od sebe.
Pomohu vytvořit cenovou logiku pro vybraný segment nebo typ zakázky
Nebudeme řešit všechno najednou. Vybereme oblast, kde může mít změna nejvyšší dopad.
Pomohu připravit argumentaci pro nákupní skupinu
Jiný důvod potřebuje technik, jiný provoz, jiný CFO, jiný CEO a jiný procurement.
Pomohu nastavit hranice slev a výjimek
Vzniknou pravidla, kdy držet cenu, kdy upravit rozsah, kdy požadovat protihodnotu a kdy příležitost odmítnout.
Jak to funguje
Pracujeme v jednoduché logice: hodnota, důkaz, cena, pravidla.
Nejdřív oddělíme technické vlastnosti od skutečné hodnoty pro zákazníka. Potom se podíváme, kde má zákazník dostatečnou bolest, riziko nebo motivaci platit. Následně připravíme argumentaci pro různé rozhodovací role. Nakonec nastavíme pravidla pro cenu, slevy, rozsah a první obchodní test.
Výstupem není univerzální ceník. Výstupem je rozhodovací rámec, který pomáhá vedení a obchodu dělat lepší cenová rozhodnutí v konkrétních příležitostech.
Co služba nezahrnuje
Tato služba není právní, daňový ani účetní pricing projekt.
Nezahrnuje:
kompletní audit celé firmy,
plošné zdražení bez práce s hodnotou,
implementaci pricing softwaru,
právní revizi smluv nebo obchodních podmínek,
převzetí vyjednávání se zákazníky,
manipulativní prodejní skripty,
cold outreach kampaně,
marketingovou agenturní exekuci,
garanci obchodního výsledku bez práce klienta.
Vymezení rozsahu není obrana. Je to ochrana kvality. Cena, hodnota a marže se nedají vyřešit, pokud se zároveň tváříme, že jedním modulem opravíme celý obchod, marketing, produkt i řízení firmy.
Jak spolupráce probíhá
Fáze 1: Návaznost na Rozhodovací sprint
Co se děje: Navážeme na zjištění ze sprintu a přesně určíme, jaký cenový nebo hodnotový problém řešíme.
Co potřebujeme od Vás: Výstup ze sprintu, aktuální priority, vybrané obchodní situace a dostupné podklady.
Co připraví Business Accelerator: Rámec modulu, pracovní hypotézy a seznam vstupů.
Co získáte: Jasné zadání modulu a rozhodovací otázku.
Rozhodovací výstup: Potvrzení, že tento modul řeší prioritní omezení, ne jen vedlejší symptom.
Fáze 2: Analýza hodnoty, ceny a marže
Co se děje: Projdeme vybrané nabídky, slevy, typy zákazníků, rozsahy, námitky a místa, kde mizí hodnota.
Co potřebujeme od Vás: Nabídky, příklady slev, ceníky, win/loss poznatky, vstup obchodu, financí a delivery.
Co připraví Business Accelerator: Syntézu vzorců, úniků marže a slabých míst argumentace.
Co získáte: Mapu míst, kde cena neodpovídá hodnotě nebo kde se hodnota ztrácí v rozsahu.
Rozhodovací výstup: Volba, kde má změna nejvyšší poměr dopad / energie / riziko.
Fáze 3: Cenová logika a argumentace hodnoty
Co se děje: Přeložíme technickou hodnotu do jazyka zákazníkových rozhodovatelů a navrhneme cenovou logiku.
Co potřebujeme od Vás: Pohled techniků, obchodníků, financí a lidí, kteří řešení dodávají.
Co připraví Business Accelerator: Návrh hodnotové logiky, argumentace, rozhodovacích rolí a cenových principů.
Co získáte: Použitelnou argumentaci a rámec, za co si firma může říct o odpovídající cenu.
Rozhodovací výstup: Co budeme držet, co upravíme a co přestaneme dodávat zdarma.
Fáze 4: Pravidla pro obchod a rozsah
Co se děje: Nastavíme mantinely pro slevy, protihodnotu, doplňky, výjimky, eskalace a hranice odpovědnosti.
Co potřebujeme od Vás: Praktické limity obchodního týmu, financí a delivery.
Co připraví Business Accelerator: Návrh pravidel a rozhodovacích kritérií.
Co získáte: Obchodní a rozsahová pravidla, která chrání marži i kvalitu dodání.
Rozhodovací výstup: Kdo smí rozhodnout o slevě, změně rozsahu nebo výjimce.
Fáze 5: Finální workshop a test
Co se děje: Sladíme rozhodující role, dopracujeme výstup a vybereme první obchodní test.
Co potřebujeme od Vás: Účast rozhodujících lidí, připomínky a rozhodnutí.
Co připraví Business Accelerator: Finální materiál, testovací plán, signály a doporučení dalšího kroku.
Co získáte: Cenovou logiku, argumentaci, pravidla a první test.
Rozhodovací výstup: Pokračovat, zastavit, nebo změnit směr.
Jakou formou může spolupráce proběhnout
Spolupráce může proběhnout on-site, online nebo hybridně. U citlivých cenových témat obvykle dává největší smysl hybridní varianta: vstupy a rozhovory online, hlavní rozhodovací workshop na místě a finalizace výstupu online.
Kolik energie to bude stát
Majitel / CEO: orientačně 8–14 hodin včetně přípravy, klíčových rozhodnutí a workshopu.
Obchodní ředitel: orientačně 10–16 hodin, protože drží většinu obchodní reality, námitek, slev a implementace.
Finance / CFO: orientačně 3–6 hodin, zejména pro pohled na marži, slevy, náklady a pravidla schvalování.
Delivery / technický tým: orientačně 3–6 hodin podle toho, kolik hodnoty a neplaceného rozsahu se skrývá v realizaci.
Vybraní lidé z týmu: orientačně 2–5 hodin na rozhovory, vstupy nebo účast ve vybraných částech workshopu.
Marketing / produkt: orientačně 2–4 hodiny, pokud se výstup promítá do webu, prezentací, nabídek nebo produktových materiálů.
Pokud je součástí on-site workshop 6–8 hodin, role účastnící se celého workshopu musí počítat s tímto časem navíc v celkové zátěži.
Cílem není zatížit Vaši firmu dalším projektem. Cílem je rychle vytáhnout klíčové informace, udělat rozhodnutí a připravit výstup, který vedení dokáže použít.
Na čem stojí důvěra
Tento produkt nestojí na slibu zázračného výsledku. Stojí na snížení rizika špatného rozhodnutí.
Důvěra stojí na několika principech:
specializace na technické B2B firmy s dlouhým a komplexním obchodem,
práce s konkrétní situací firmy, ne s univerzální šablonou,
diagnóza před řešením,
propojení hodnoty, ceny, marže, obchodu a delivery,
zapojení rozhodujících rolí,
konkrétní výstupy pro vedení a obchodní praxi,
rozhodovací signály a kritérium zastavení,
možnost po modulu nepokračovat, pokud další spolupráce nedává smysl.
Modelová situace
IT firma dodává ERP systémy na míru pro středně velké výrobní a obchodní firmy. Technicky je silná. Umí projít složitými procesy zákazníka, napojit systém na výrobu, sklad, finance, obchod i reporting a často řeší věci, které krabicový software nezvládne.
Přesto se v obchodu dostává do stejné pasti. Zákazník porovnává nabídku s levnějším ERP řešením, s lokálním dodavatelem, s interním vývojem nebo s odkladem projektu. V nabídce vidí hlavně počet člověkodnů, licence, integrace a cenu implementace. Méně už vidí riziko špatného systému, cenu neefektivních procesů, náklady ruční práce, chyby v datech, slabý reporting nebo závislost na lidech, kteří drží provoz v hlavě.
Na povrchu to vypadá jako problém ceny. Pod povrchem se ale může ukázat, že firma neumí dostatečně oddělit „ERP na míru“ od běžné implementace systému. Mluví o funkcích, modulech a technickém řešení, ale slabě vysvětluje byznysový dopad: rychlejší řízení výroby, přesnější sklad, lepší cash-flow, nižší chybovost, menší závislost na Excelu a schopnost vedení rozhodovat podle dat.
Modul by pomohl pojmenovat, kde skutečně vzniká hodnota ERP na míru, pro jaký typ zákazníka má smysl platit prémiovější řešení a kde se naopak firma nemá pouštět do cenového boje. Výstupem by byla cenová logika pro vybraný typ ERP projektů, argumentace pro CEO, CFO, provozního ředitele, IT manažera a nákup, pravidla pro změnové požadavky a hranice toho, co už nemá být zahrnuté v původní ceně.
První sledovaný signál: zákazník nezačne řešit jen cenu implementace, ale začne diskutovat o nákladech současného stavu, riziku špatné volby systému, prioritách rozsahu a hodnotě změn, které ERP přinese do řízení firmy.
V čem se lišíme
Nezačínáme tím, že máte zdražit. Nejdřív zjišťujeme, kde je skutečná hodnota a kde je jen přání vedení.
Neřešíme cenu izolovaně. Cena souvisí se segmentem, hodnotou, rozsahem, nákupní skupinou, marží a delivery.
Neprodáváme obecné obchodní školení. Výstup musí být použitelný pro konkrétní firmu a její obchodní realitu.
Nejsme marketingová ani lead generation agentura. Neřešíme poptávku bez toho, aby byla jasná hodnota a nabídka.
Rozumíme technickému B2B, kde zákazník často kupuje důvěru, snížení rizika a schopnost dodat složité řešení.
Umíme říct, že s cenou teď nehýbat. Pokud problém leží v odlišení, segmentu nebo kvalitě nabídky, je potřeba řešit příčinu.
Chráníme reputaci. Žádné triky, manipulace ani obcházení nákupu.
Jak snižujeme riziko nákupu
Riziko snižujeme procesně, ne slibem obchodního výsledku.
Služba má jasnou definici hotovo.
Výstup musí být použitelný pro vedení, obchod a pipeline review.
Součástí je jeden prostor na dopracování výstupu po připomínkách.
Na konci musí být jasné, zda:pokračovat podle nového profilu zákazníka, změnit směr, řešit jiné omezení, zastavit další spolupráci, nebo přejít do navazujícího modulu.
Bez vlastníka na straně klienta se implementace nespouští.
Segmentace bez odpovědnosti za použití v obchodě je jen dokument.
Co se stane po skončení
Po skončení mohou nastat různé scénáře.
Scénář 1: Skončíme a pokračujete sami
Máte cenovou logiku, argumentaci, pravidla a první test. Pokud máte vlastníka a kapacitu, další spolupráce nemusí být potřeba.
Scénář 2: Pokračujeme navazujícím modulem
Pokud se ukáže, že cenový problém souvisí s argumentací, nákupní skupinou, segmentací, positioningem nebo pipeline, může navázat další modul.
Scénář 3: Přejdeme do průběžné strategické podpory
Pokud dává smysl pravidelně hlídat obchodní rozhodování, priority, signály a implementaci, může navázat průběžná strategická podpora.
Scénář 4: Zjistíme, že hlavní omezení je jinde
Může se ukázat, že problém není cena, ale slabé odlišení, špatný segment, nízká hodnota nabídky, práce s nákupní skupinou nebo řízení obchodu.
Scénář 5: Doporučíme zastavit další práci
Pokud firma nemá kapacitu výstup použít, nemá vlastníka nebo se ukáže, že další modul by nepřinesl odpovídající hodnotu, je lepší nepokračovat.
O mně
Pod mým vedením nastavíte efektivní obchodní strategii a rytmus řízení obchodu, který váš tým hravě zvládne. Sladíme pozici na trhu, cílové segmenty a hodnotovou nabídku s kanály, prodejním procesem a pricingem. Dostanete jasný plán, metriky a podporu formou poradenství, konzultací a cíleného školení.
Martin Hurych
Byznys mentor| Strategický poradce| Externí ředitel
Díky technickému vzdělání a více než 20 letům zkušeností v globálních výrobně-obchodních firmách rozumím obchodu i technické podstatě produktů a výroby. Pracoval jsem na všech úrovních – od regionálního obchodního zástupce až po člena globálního vedení. Budoval jsem obchodní strategie, vytvářel prodejní kanály a vedl týmy v různých koutech světa. Veškeré své know-how nyní sdílím s majiteli a řediteli malých firem, abych jim pomohl strategicky řídit obchod, analyzovat konkurenci a připravit jejich podniky na udržitelný růst.
Často kladené otázky
Co o mně říkají klienti
„Když zákazník říká, že něco chce, často se ukáže, že ve skutečnosti potřebuje něco jiného… Během spolupráce s Martinem jsem si tohle zažil z druhé strany – ne jako dodavatel, ale jako zákazník. A tak se stalo, že od potřeby rovnoměrně vytěžovat celou naši ‚výrobu‘ několika různých produktů jsme se dostali k potřebě nové organizační struktury obchodu. Společně jsme identifikovali, že pokud má obchodník nově prodávat celé portfolio firmy, nemůže mít zároveň na starosti celý obchodní proces. Musí se soustředit jen na tu část, ve které je nejsilnější. Po roce zkušeností s novým modelem mohu říct, že kromě plánovaných cílů se nám daří dosahovat i dalších nezamýšlených přínosů. Díky, Martine, za nasměrování a nastartování této změny.“
Jakub Klíma
Chief Sales Officer | AIMTEC a. s., Plzeň
„Martin je pre mňa veľmi inšpiratívny človek, ktorý svojimi otázkami pomôže nájsť riešenie na každý jeden problém. Jeho bohaté skúsenosti a rozsiahle znalosti nás nejedenkrát nasmerovali na správnu cestu a otvorili nám oči z úplne iného pohľadu. Jeho húževnatosť, chuť učiť sa stále nové a nové veci a zameranie na detaily robia z neho veľkého profesionála s garanciou, že veci, do ktorých sa pustí, dotiahne do úspešného konca. Vďaka Martine za úspešnú spoluprácu.“
Martin Mráz
CEO | REFIMA s.r.o., Považany
„Projekt, na kterém jsme s Martinem pracovali, se rozšířil a naše spolupráce je intenzivnější. Vše běží, jak má, a výsledky jsou jasně viditelné a měřitelné. Což bylo prvotním důvodem, proč jsme spolu začali pracovat. Rozhodně doporučuji všem, kteří chtějí změnu a posun vpřed bez mazání medu kolem úst. Jestli jste připraveni na pozitivní změnu svého podnikání, Martin je ta pravá podaná pomocná ruka.“
Kateřina Kolovratníková
obchodní ředitelka | P-LAB a.s., Praha
„Mám všeobecnou nedůvěru ke všemožným poraděnkům, kteří určitě vědí, jak máme dělat svou práci lépe, jinak a radostněji – ale sami namnoze nemají svůj business v našem oboru/prostředí. O to víc si vážím toho, že jsem sám byl schopen se ti otevřít, přijmout tě, cítit se osloven tvým životním příběhem – od práce v nadnárodní korporaci po odvahu jít do rizika samostatné práce, zkoušet přesvědčovat nedůvěřivce a správně mířenými otázkami a příklady jim ukazovat cestu.“
Ing. Josef Lát
předseda představenstva | Beneš a Lát a.s., Poříčany
„Martine, moc díky!
Díky za to, že jsme tvořili a pracovali společně, že jsme našli způsob, jak rozhýbat obchod ve firmě. Výsledkem je jasný plán, kterému věřím a už na něm makám. V naší práci mi velmi vyhovovala kombinace invence, inspirace a dobře stanovených pravidel. Věřím, že se brzy nad dalším progresem potkáme.“
Martin Žárský
CEO | H.L.F. spol. s r.o., Hajnice
„S Martinem jsme navázali spolupráci na základě doporučení. Již po první schůzce jsem ocenil jeho otevřený a lidský přístup. Naše spolupráce spočívala v nakopnutí obchodního týmu. Prošli jsme od základního pilíře až po obchodní strategii, dokázali najít řešení do dalšího období a přetvořit tým k dosažení vytyčených cílů. Martin je opravdovým odborníkem a profesionálem s obrovskou zásobou znalostí, které načerpal ve své dlouholeté praxi. Určitě stojí za to se s ním potkat.“
Svatopluk Runčík, MBA
generální ředitel | Beneš a Lát a.s., Poříčany
Na Martina jsem narazil ve virtuálním prostoru v polovině roku 2021. Sledoval jsem jeho práci, hosty, podcasty, a protože jsem se po dvou covidových letech rozhlížel po impulsu pro zlepšení našeho obchodu, prodiskutovali jsme v prosinci 2021 po telefonu možnosti spolupráce. Zvolil jsem službu B2B Byznys Inkubátor. Nejvýraznější změny po pěti měsících spolupráce? Změna postupu představení firmy a prezentace firmy pro nové potenciální zákazníky. Změna postupů při cenovém vyjednávání s novými i stávajícími zákazníky. A díky tomu skokové zvýšení dosahované marže. Martine, děkuji.
Petr Maschita
spolumajitel | VMV, spol. s r. o.
„Ako opisat Martina jednym slovom? Umí. Martina sme oslovili po tom, ako sme mali za sebou niekolko nevydarenych stretnuti s "poradcami" na obchodnu strategiu. Zaroven, mali sme specificku poziadavku pracovat vo frameworku podla knihy Playing to win. Martin tuto poziadavku adresoval a pripravil nam mapu ako budeme postupovat. Ma hlboke znalosti obchodu, ale aj dalsich oblasti budovania organizacie. Cenim si na nom, ze je velmi prakticky, pragmaticky a vzdy sa ta na konci rozhovoru opyta - aky biznis z toho bude mat tvoja firma? Dodavas tym unikatnu hodnotu oproti konkurencii? V praxi, konecne sme preniesli do praxe Porter aj Pestel analyzy, pomohol nam prekreslit mapu nasho trhu a zaviedli sme novy obchodny model. Tento sme ihned zacali testovat a aktualne (bezi 6-ty mesiac spoluprace) mame novy biznis v hodnote 12K EUR MRR. Spolupracu s Martinom absolutne odporucam.“
Oliver Majdúch
Partner | MATHISON legal
Strategie
Máte dobrý produkt, ale neumíte si říct o odpovídající cenu
Pro vedení technických B2B firem, které mají kvalitní řešení, ale v obchodě nechávají příliš mnoho hodnoty u zákazníka. Pomohu Vám převést technickou kvalitu do cenové logiky, argumentace hodnoty a pravidel, podle kterých se dá cena obhájit. Nejde o obecné poradenství ani o výzvu „prostě zdražte“. Jde o rozhodnutí, za jakou hodnotu si můžete oprávněně říct o odpovídající cenu.
Je to jen projekt na zdražení?
Ne. Cílem není plošně zvýšit cenu. Cílem je zjistit, kde máte hodnotu, za kterou si můžete oprávněně říct o odpovídající cenu, kde je potřeba upravit rozsah a kde cena naráží na slabý segment, slabé odlišení nebo slabou argumentaci.
Musíme mít přesná data o marži a slevách?
Přesná data pomáhají, ale nejsou nutnou podmínkou. Stačí začít s posledními nabídkami, typickými slevami, pohledem obchodu, financí a delivery. Když data chybí úplně, bude součástí práce i rozhodnutí, jaká data začít sbírat.
Není to školení obchodníků?
Pak je to důležitý výsledek. Může se ukázat, že problém leží v odlišení, segmentaci, hodnotové nabídce, práci s nákupní skupinou nebo řízení pipeline. V takovém případě doporučím změnit směr, ne tlačit cenový modul za každou cenu.
Co když zjistíme, že problém není v ceně?
Dá se pracovat i s neúplnými daty, pokud je doplníme rozhovory a zkušeností lidí z vedení, obchodu a delivery. Pokud ale nejsou žádná data a firma nechce dodat kontext, modul nedává smysl.
Dává služba smysl i pro menší firmu?
Ano, pokud má firma silný cenový nebo maržový problém, jasného rozhodovatele, vysokou hodnotu zakázek a kapacitu výstup použít. Pokud je problém úzký nebo firma ještě nemá dost obchodních dat, může být lepší jednodušší formát nebo nejdřív Rozhodovací sprint.
Dává služba smysl i pro větší firmu?
Ano, pokud existuje mandát vedení, pilotní rozsah, vlastník implementace a nízké riziko interní politiky. U větších firem doporučuji začít jednou jednotkou, segmentem, produktovou linií nebo obchodním týmem.
Bude výsledkem nový ceník?
Někdy ano, ale nemusí. Častěji vznikne cenová logika, pravidla pro slevy a rozsah, argumentace hodnoty a testovací rámec. Samotný ceník bez těchto věcí obvykle problém neřeší.
Jak poznáme, že výstup funguje?
Podle prvních obchodních signálů: jiná kvalita debaty se zákazníkem, méně automatických slev, jasnější práce s rozsahem, lepší interní schvalování výjimek a schopnost obchodního týmu vysvětlit hodnotu bez neustálé eskalace na majitele.