Obchod
Pipeline vypadá plná, ale forecastu nevěříte
Pro technické, technologické a výrobní B2B firmy, které mají v CRM dost příležitostí, ale vedení si není jisté, co z nich opravdu dorazí. Pomohu Vám převést pipeline z přehledu aktivit na rozhodovací systém: co je reálná příležitost, co patří do forecastu, co má prioritu a co je potřeba zastavit. Nejde o obecné poradenství ani CRM projekt. Jde o jasná pravidla pro řízení příležitostí v dlouhém a komplexním obchodním cyklu.
Pro technické B2B firmy
Forecast podle důkazů
Pipeline bez obchodního šumu
Jasná pravidla příležitostí
Vhodné pro:
Majitele a CEO
Obchodní ředitele
Členy vedení
Firmy o 50–250 lidech
Tento modul navazuje na Rozhodovací sprint. Dává smysl ve chvíli, kdy se ukáže, že růst nebrzdí jen počet leadů nebo aktivita obchodníků, ale nízká důvěra v pipeline, forecast a řízení obchodních příležitostí.
Co vám to přinese
Důvěryhodnější forecast. Budete vědět, které příležitosti do forecastu patří, které jsou rizikové a které jsou zatím spíš přání než obchodní realita.
Jasné fáze pipeline. Každá fáze bude mít konkrétní význam. Ne podle toho, co obchodník udělal, ale podle toho, co se skutečně změnilo u zákazníka.
Lepší rozhodování vedení. Obchodní porady se přestanou točit kolem vysvětlování stavu. Začnou sloužit k rozhodnutí, kam poslat energii, co podpořit, co vrátit a co zastavit.
Méně plýtvání obchodní energií. Tým nebude držet v pipeline příležitosti jen proto, že „by z toho něco mohlo být“. Slabé nebo nejasné příležitosti dostanou pravidla.
Větší jistota pro finance a delivery. Forecast bude použitelnější pro plánování cash flow, kapacit, výroby, delivery nebo náboru. Ne dokonale přesný, ale méně pocitový.
Společný jazyk vedení a obchodu. Majitel, CEO, obchodní ředitel, CFO a obchodníci budou mluvit o příležitostech stejným jazykem.
90denní plán zavedení. Výstup neskončí u doporučení. Dostanete jasný plán, kdo co zavádí, podle čeho se pozná posun a kdy změnu zastavit nebo rozšířit.
Možná to poznáváte
Pipeline v CRM vypadá plná, ale výsledek na konci kvartálu neodpovídá očekávání.
Obchodníci mají u příležitostí vysoké pravděpodobnosti, ale neumí doložit konkrétní zákaznický závazek.
Vedení se na poradách ptá stále na stejné obchody a odpovědi se moc nemění.
Některé příležitosti jsou v pipeline měsíce, aniž by bylo jasné, co se má stát dál.
Každý obchodník používá fáze pipeline trochu jinak.
Forecast se pravidelně posouvá do dalšího období.
CRM je vyplněné, ale vedení mu nevěří.
CFO nebo výroba plánují kapacity podle čísel, která obchod později nedodrží.
Obchodní tým tráví moc času na příležitostech, které nejsou dost kvalifikované.
Seniorní lidé pomáhají u obchodů, které možná nikdy neměly dostat prioritu.
Proč je to problém
V dlouhém B2B obchodním cyklu nevzniká škoda až ve chvíli, kdy obchod nevyjde. Škoda vzniká mnohem dřív: když slabá příležitost vypadá jako silná, když obchodník zamění aktivitu za posun zákazníka a když vedení plánuje podle forecastu, který nemá oporu v důkazech.
Plná pipeline pak vytváří falešný klid. Firma má pocit, že obchod běží, ale neví, které zakázky jsou reálné, které kloužou, kde chybí rozhodovatel, kde není rozpočet a kde zákazník pouze zdvořile komunikuje.
Výsledek není jen horší forecast. Výsledek je horší prioritizace času, slabší řízení obchodní energie a vyšší riziko špatných rozhodnutí ve vedení.
Ekonomika problému
Cenu současného stavu si můžete spočítat bez složitého modelu.
Podívejte se na poslední tři až šest měsíců a položte si několik otázek:
Kolik příležitostí bylo ve forecastu, ale nedorazilo v očekávaném období?
Kolik času vedení padlo na příležitosti, které neměly jasný další krok?
Kolik nabídek se připravovalo pro zákazníky, kde nebyl jasný rozhodovatel, rozpočet nebo důvod nákupu?
Kolik příležitostí se mělo zastavit dřív?
Kolik kapacit jste plánovali podle obchodů, které nebyly dostatečně podložené?
Kolik silných příležitostí nedostalo dost podpory, protože obchodní tým řešil příliš mnoho slabých obchodů?
Nejde o cenu služby. Jde o cenu obchodního šumu, kterému se začne říkat pipeline.
Kdy je správný čas to řešit
Máte obchodní tým a pipeline už není říditelná jen hlavou majitele nebo obchodního ředitele.
Prodejní cyklus trvá měsíce a jeden špatný forecast ovlivní plánování firmy.
V CRM máte dost příležitostí, ale málo důvěry v jejich kvalitu.
Obchodní porady jsou dlouhé, ale málo rozhodovací.
CFO, výroba nebo delivery chtějí přesnější vstupy z obchodu.
Obchodníci používají fáze pipeline nejednotně.
Po Rozhodovacím sprintu se ukázalo, že hlavní problém neleží v počtu leadů, ale v řízení příležitostí.
Proč to neodkládat
Odklad vypadá bezpečně, protože současné zakázky přinášejí peníze. Jenže zároveň udržují stejný vzorec rozhodování. Čím déle firma bere práci bez jasných kritérií, tím silnější vzniká návyk: obchod honí všechno, delivery hasí vše, finance řeší dopady a vedení dorovnává konflikty osobní energií.
Cena odkladu není jen v ušlé marži. Je v tom, že si firma dál posiluje typ zakázek, od kterého se později bude těžší odlepit.
Pro koho je služba vhodná
Služba je vhodná pro technické, technologické a výrobní B2B firmy s přibližně 50–250 lidmi, které prodávají dražší produkty, služby, řešení nebo projekty s delším obchodním cyklem.
Typicky dává smysl, pokud rozhodnutí nesou majitel, CEO, obchodní ředitel, CFO nebo delivery vedení a firma má ochotu podívat se na nepohodlnou pravdu: ne každá zakázka, která přinese obrat, je pro firmu dobrá.
Pro menší firmu může služba dávat smysl, pokud je problém silný, majitel rozhoduje rychle a výstup dokáže ihned použít. Jinak může být vhodnější jednodušší formát.
Pro větší firmu může služba dávat smysl, pokud existuje jasný mandát vedení, pilotní rozsah a vlastník implementace. Bez toho hrozí, že se výstup ztratí v interní politice.
Pro koho služba není
Služba není vhodná pro firmy, které:
hledají rychlý trik, jak získat víc zakázek,
nechtějí zapojit vedení,
nechtějí dodat data ani zkušenost z obchodu, financí a delivery,
chtějí pouze potvrdit současný názor,
hledají levnou exekuci místo rozhodnutí,
chtějí jen více leadů bez změny segmentace, nabídky nebo kvalifikace,
chtějí klasické školení obchodníků,
nejsou ochotné říct některým příležitostem „ne teď“,
nemají vlastníka dalšího kroku,
chtějí změnu bez dopadu na chování obchodu a vedení.
S čím konkrétně pomohu
Pomohu převést pipeline z aktivit na rozhodovací systém
Nebudeme řešit jen to, kolik máte příležitostí. Budeme řešit, co každá příležitost znamená, jaký je důkaz její síly a proč má nebo nemá být ve forecastu.
Pomohu zpřesnit fáze pipeline
Fáze nesmí být pojmenované jen podle kroků obchodníka. Musí odpovídat posunu zákazníka v nákupním rozhodnutí.
Pomohu nastavit kvalifikační pravidla
Určíme, co musí být splněno, aby se z kontaktu, zájmu nebo poptávky stala skutečná obchodní příležitost.
Pomohu nastavit logiku forecastu
Pravděpodobnost nebude jen procento ve fázi. Bude navázaná na důkazy: potřebu, rozhodovatele, rozpočet, další krok, konkurenci, časování a rizika.
Pomohu změnit obchodní porady
Deal review nemá být čtení CRM. Má být rozhodovací formát, kde se řeší, co posunout, co vrátit, co zastavit a kde má vedení pomoci.
Pomohu připravit 90denní zavedení
Výstup převedeme do prvních kroků, vlastníků, signálů a pravidel, podle kterých poznáte, zda změna funguje.
Jak to funguje
Začneme tím, že se podíváme na Vaši skutečnou pipeline, ne na ideální proces v prezentaci.
Vybereme typické aktivní příležitosti. U každé budeme hledat, co je fakt, co je domněnka a co je jen obchodní optimismus. Potom nastavíme pravidla, která pomohou celému týmu rozhodovat stejným způsobem.
Zjednodušeně:
zjistíme, kde forecast ztrácí důvěryhodnost,
přeložíme nákupní proces zákazníka do fází pipeline,
dáme každé fázi konkrétní vstup, výstup a důkaz,
nastavíme pravidla forecastu a deal review,
otestujeme návrh na reálných příležitostech,
připravíme 90denní plán zavedení.
Cílem není vytvořit složitější administrativu. Cílem je snížit obchodní šum a zlepšit rozhodování.
Co služba nezahrnuje
Služba není CRM implementace jako IT projekt. Pokud bude potřeba upravit CRM, vznikne doporučení k logice, ale technická implementace není součástí.
Není to lead generation. Nepřipravujeme cold outreach kampaně a neslibujeme více leadů.
Není to klasické obchodní školení. Nepíšeme skripty a neučíme obchodníky zavírací techniky.
Není to převzetí řízení obchodního týmu. Odpovědnost za zavedení pravidel zůstává na straně klienta.
Není to kompletní audit celé firmy ani všech obchodních témat. Řešíme pipeline, forecast a řízení obchodních příležitostí v rozsahu, který dává smysl po Rozhodovacím sprintu.
Jak spolupráce probíhá
Fáze 1: Převzetí výstupů ze sprintu
Ujasníme si, co ukázal Rozhodovací sprint a proč právě pipeline a forecast představují prioritní omezení.
Od Vás potřebujeme: výstup sprintu, aktuální pohled na pipeline a přístup k relevantním podkladům.
Business Accelerator: připraví hypotézy, kde forecast nejspíš ztrácí důvěryhodnost.
Získáte: jasný rozsah modulu a seznam vstupů.
Rozhodovací výstup: potvrzení, že řešíme správné omezení a nezačínáme CRM projektem místo obchodního problému.
Fáze 2: Diagnóza pipeline
Projdeme aktivní příležitosti, fáze, pravděpodobnosti, nabídky a způsob, jak o obchodech mluvíte na poradách.
Od Vás potřebujeme: vzorek příležitostí, pohled obchodního ředitele, případně vstupy vybraných obchodníků a CFO.
Business Accelerator: připraví syntézu slabých míst: kde pipeline ukazuje realitu a kde ji zkresluje.
Získáte: mapu míst, kde forecast pravděpodobně lže, šumí nebo ztrácí rozhodovací hodnotu.
Rozhodovací výstup: výběr typů příležitostí, na kterých nastavíme pravidla jako první.
Fáze 3: Návrh pravidel
Navrhneme fáze pipeline, vstupy, výstupy, kvalifikační kritéria, logiku pravděpodobností a rytmus deal review.
Od Vás potřebujeme: připomínky vedení a potvrzení, že pravidla odpovídají realitě obchodu.
Business Accelerator: připraví první verzi rozhodovacího systému pipeline.
Získáte návrh, který jde otestovat na konkrétních obchodních příležitostech.
Rozhodovací výstup: schválení návrhu pro workshop a pilotní použití.
Fáze 4: Rozhodovací workshop
Společně projdeme návrh, otestujeme ho na reálných příležitostech a sladíme vedení s obchodem.
Od Vás potřebujeme: účast rozhodujících rolí, otevřenost k nepohodlným zjištěním a konkrétní příklady obchodů.
Business Accelerator: připraví facilitaci, pracovní materiály a oponenturu.
Získáte: schválený systém pravidel a jasné změny v řízení příležitostí.
Rozhodovací výstup: co zavádíme hned, co později, co neřešíme a kdo vlastní další krok.
Fáze 5: Finalizace a 90denní plán
Doplníme finální výstup, vlastníky, signály, kritéria zastavení a první kontrolní body.
Od Vás potřebujeme potvrdit vlastníka změny a kapacitu zavedení.
Business Accelerator: připraví finální dokument a doporučení dalšího postupu.
Získáte: použitelný systém řízení pipeline a forecastu, ne jen doporučení.
Rozhodovací výstup: pokračovat, zastavit, zúžit nebo navázat dalším modulem.
Jakou formou může spolupráce proběhnout
Může proběhnout on-site, online nebo hybridně. U většiny firem s komplexním B2B obchodem dává největší smysl hybridní varianta: příprava a rozhovory online, hlavní rozhodovací workshop na místě a finalizace online.
Kolik energie to bude stát
Orientační náročnost závisí na variantě dodání, kvalitě vstupů a počtu zapojených rolí.
Majitel / CEO: obvykle 8–14 hodin, pokud se účastní hlavního workshopu 6–8 hodin. Méně pouze tehdy, pokud je role CEO zapojená jen do rozhodovacích bodů.
Obchodní ředitel: obvykle 12–24 hodin. Je klíčovým vlastníkem obsahu, pravidel, připomínek a zavedení do obchodního rytmu.
Finance / CFO: obvykle 2–5 hodin. Zapojení dává smysl hlavně u logiky forecastu, cash flow, plánování a rizik.
Delivery / technický tým: obvykle 1–3 hodiny, pokud forecast ovlivňuje kapacity, výrobu, presales nebo předání zakázky.
Vybraní lidé z týmu: obvykle 2–5 hodin na rozhovor, připomínky a testování pravidel. Pokud jsou účastníky hlavního workshopu, počítejte s dalšími 6–8 hodinami.
Cílem není zatížit Vaši firmu dalším projektem. Cílem je rychle vytáhnout klíčové informace, udělat rozhodnutí a připravit výstup, který vedení dokáže použít.
Na čem stojí důvěra
Tento produkt nestojí na slibu zázračného výsledku. Stojí na snížení rizika špatného rozhodnutí.
Důvěra stojí na několika principech:
specializace na technické B2B firmy s dlouhým a komplexním obchodním cyklem,
diagnóza před řešením,
práce s reálnými příležitostmi, ne s obecným funnel modelem,
zapojení rozhodujících rolí, nejen obchodníků,
jasná definice hotovo,
pravidla založená na důkazech posunu zákazníka,
kritérium zastavení, pokud změna nemá vlastníka nebo tým pravidla nepoužívá,
možnost pokračovat jen tehdy, pokud se ukáže jasný další krok.
Nejde o to, aby pipeline vypadala lépe. Jde o to, aby jí vedení mohlo více věřit.
Modelová situace
Výrobce průmyslových těsnicích, tlumicích a obalových řešení má v CRM desítky aktivních příležitostí. Obchodní tým pravidelně reportuje silnou pipeline, ale kvartální forecast se opakovaně posouvá. Některé zakázky se tváří jako téměř jisté, ale zákazník stále nemá potvrzený rozpočet, konečného rozhodovatele ani interní termín rozhodnutí.
Na první pohled to vypadá jako problém obchodní disciplíny. Skrytý problém může být jinde: fáze pipeline popisují aktivitu obchodníka, ne rozhodovací posun zákazníka. „Nabídka odeslána“ se považuje za pokročilou fázi, i když zákazník ještě neřekl, kdo bude nabídku schvalovat, podle čeho se rozhodne a co se stane dál.
V modulu bychom vzali několik aktivních příležitostí a rozebrali je podle důkazů. U každé by se ověřilo, zda existuje jasná potřeba, ekonomický důvod, rozhodovací skupina, rozpočet, další závazek zákazníka a rizika. Z toho by vznikla nová pravidla pipeline, forecastu a obchodní porady.
Výstupem by nebyl delší report. Výstupem by byla pravidla, podle kterých vedení pozná, co patří do forecastu, co je jen otevřená možnost a kde má smysl poslat seniorní podporu.
První signál by firma sledovala na příštích deal review: kolik příležitostí se přesune do správné fáze, kolik se zastaví nebo vrátí a jestli vedení po poradě ví přesněji, čemu ve forecastu věřit.
V čem se lišíme
Nezačínáme CRM šablonou. Začínáme tím, jak Vaši zákazníci skutečně nakupují.
Neřešíme pipeline jako administrativu. Řešíme ji jako rozhodovací systém vedení.
Nezaměňujeme aktivitu obchodníka za posun zákazníka.
Neprodáváme obecné obchodní školení.
Nejsme agentura na lead generation ani CRM implementátor.
Rozumíme realitě technických B2B firem, kde obchod trvá měsíce a rozhoduje více rolí.
Umíme říct, že některé příležitosti do forecastu nepatří, i když vypadají lákavě.
Chráníme reputaci a dlouhodobé vztahy. Nejde o tlak na obchodníky, ale o lepší rozhodování.
Jak snižujeme riziko nákupu
Riziko snižujeme procesně, ne slibem výsledku, který není pod naší kontrolou.
Pracujeme s jasnou definicí hotovo. Na konci musí existovat konkrétní systém fází, vstupů, výstupů, kvalifikace, forecast pravidel a deal review rytmu.
Výstup musí být použitelný pro vedení. Nejde o prezentaci pro archiv, ale o pracovní pravidla, podle kterých se dá řídit pipeline.
Součástí je jedna změna na dopracování výstupu podle připomínek rozhodujících rolí.
Na konci musí padnout rozhodnutí: pokračovat, zastavit, zúžit nebo změnit směr.
A zásadní podmínka: žádná implementace bez vlastníka na straně klienta. Pokud není jasné, kdo pravidla zavede a bude je držet, nemá smysl předstírat, že modul problém vyřešil.
Co se stane po skončení
Po skončení může nastat několik scénářů:
Scénář 1: Skončíme a pokračujete sami
Pokud máte vlastníka, jasná pravidla a kapacitu změnu zavést, další spolupráce nemusí být potřeba.
Scénář 2: Pokračujeme navazujícím modulem
Pokud se ukáže, že forecast selhává kvůli širšímu problému, může navázat modul k obchodnímu systému, nákupní skupině, hodnotové argumentaci nebo ideálnímu zákazníkovi.
Scénář 3: Přejdeme do průběžné strategické podpory
Pokud potřebujete držet rytmus, oponenturu a rozhodovací disciplínu, může dávat smysl průběžná strategická podpora.
Scénář 4: Produkt ukáže, že hlavní omezení je jinde
Někdy pipeline není příčina. Může jen ukazovat slabou segmentaci, nejasnou hodnotu, přetíženého majitele nebo nevhodný obchodní model. V takovém případě doporučíme změnit směr.
Scénář 5: Doporučíme zastavit další práci
Pokud chybí vlastník, disciplína nebo ochota změnit řízení obchodu, další modul by byl jen drahá konzultace bez dopadu.
O mně
Pod mým vedením nastavíte efektivní obchodní strategii a rytmus řízení obchodu, který váš tým hravě zvládne. Sladíme pozici na trhu, cílové segmenty a hodnotovou nabídku s kanály, prodejním procesem a pricingem. Dostanete jasný plán, metriky a podporu formou poradenství, konzultací a cíleného školení.
Martin Hurych
Byznys mentor| Strategický poradce| Externí ředitel
Díky technickému vzdělání a více než 20 letům zkušeností v globálních výrobně-obchodních firmách rozumím obchodu i technické podstatě produktů a výroby. Pracoval jsem na všech úrovních – od regionálního obchodního zástupce až po člena globálního vedení. Budoval jsem obchodní strategie, vytvářel prodejní kanály a vedl týmy v různých koutech světa. Veškeré své know-how nyní sdílím s majiteli a řediteli malých firem, abych jim pomohl strategicky řídit obchod, analyzovat konkurenci a připravit jejich podniky na udržitelný růst.
Co o mně říkají klienti
„Když zákazník říká, že něco chce, často se ukáže, že ve skutečnosti potřebuje něco jiného… Během spolupráce s Martinem jsem si tohle zažil z druhé strany – ne jako dodavatel, ale jako zákazník. A tak se stalo, že od potřeby rovnoměrně vytěžovat celou naši ‚výrobu‘ několika různých produktů jsme se dostali k potřebě nové organizační struktury obchodu. Společně jsme identifikovali, že pokud má obchodník nově prodávat celé portfolio firmy, nemůže mít zároveň na starosti celý obchodní proces. Musí se soustředit jen na tu část, ve které je nejsilnější. Po roce zkušeností s novým modelem mohu říct, že kromě plánovaných cílů se nám daří dosahovat i dalších nezamýšlených přínosů. Díky, Martine, za nasměrování a nastartování této změny.“
Jakub Klíma
Chief Sales Officer | AIMTEC a. s., Plzeň
„Martin je pre mňa veľmi inšpiratívny človek, ktorý svojimi otázkami pomôže nájsť riešenie na každý jeden problém. Jeho bohaté skúsenosti a rozsiahle znalosti nás nejedenkrát nasmerovali na správnu cestu a otvorili nám oči z úplne iného pohľadu. Jeho húževnatosť, chuť učiť sa stále nové a nové veci a zameranie na detaily robia z neho veľkého profesionála s garanciou, že veci, do ktorých sa pustí, dotiahne do úspešného konca. Vďaka Martine za úspešnú spoluprácu.“
Martin Mráz
CEO | REFIMA s.r.o., Považany
„Projekt, na kterém jsme s Martinem pracovali, se rozšířil a naše spolupráce je intenzivnější. Vše běží, jak má, a výsledky jsou jasně viditelné a měřitelné. Což bylo prvotním důvodem, proč jsme spolu začali pracovat. Rozhodně doporučuji všem, kteří chtějí změnu a posun vpřed bez mazání medu kolem úst. Jestli jste připraveni na pozitivní změnu svého podnikání, Martin je ta pravá podaná pomocná ruka.“
Kateřina Kolovratníková
obchodní ředitelka | P-LAB a.s., Praha
„Mám všeobecnou nedůvěru ke všemožným poraděnkům, kteří určitě vědí, jak máme dělat svou práci lépe, jinak a radostněji – ale sami namnoze nemají svůj business v našem oboru/prostředí. O to víc si vážím toho, že jsem sám byl schopen se ti otevřít, přijmout tě, cítit se osloven tvým životním příběhem – od práce v nadnárodní korporaci po odvahu jít do rizika samostatné práce, zkoušet přesvědčovat nedůvěřivce a správně mířenými otázkami a příklady jim ukazovat cestu.“
Ing. Josef Lát
předseda představenstva | Beneš a Lát a.s., Poříčany
„Martine, moc díky!
Díky za to, že jsme tvořili a pracovali společně, že jsme našli způsob, jak rozhýbat obchod ve firmě. Výsledkem je jasný plán, kterému věřím a už na něm makám. V naší práci mi velmi vyhovovala kombinace invence, inspirace a dobře stanovených pravidel. Věřím, že se brzy nad dalším progresem potkáme.“
Martin Žárský
CEO | H.L.F. spol. s r.o., Hajnice
„S Martinem jsme navázali spolupráci na základě doporučení. Již po první schůzce jsem ocenil jeho otevřený a lidsk ý přístup. Naše spolupráce spočívala v nakopnutí obchodního týmu. Prošli jsme od základního pilíře až po obchodní strategii, dokázali najít řešení do dalšího období a přetvořit tým k dosažení vytyčených cílů. Martin je opravdovým odborníkem a profesionálem s obrovskou zásobou znalostí, které načerpal ve své dlouholeté praxi. Určitě stojí za to se s ním potkat.“
Svatopluk Runčík, MBA
generální ředitel | Beneš a Lát a.s., Poříčany
Na Martina jsem narazil ve virtuálním prostoru v polovině roku 2021. Sledoval jsem jeho práci, hosty, podcasty, a protože jsem se po dvou covidových letech rozhlížel po impulsu pro zlepšení našeho obchodu, prodiskutovali jsme v prosinci 2021 po telefonu možnosti spolupráce. Zvolil jsem službu B2B Byznys Inkubátor. Nejvýraznější změny po pěti měsících spolupráce? Změna postupu představení firmy a prezentace firmy pro nové potenciální zákazníky. Změna postupů při cenovém vyjednávání s novými i stávajícími zákazníky. A díky tomu skokové zvýšení dosahované marže. Martine, děkuji.
Petr Maschita
spolumajitel | VMV, spol. s r. o.
„Ako opisat Martina jednym slovom? Umí. Martina sme oslovili po tom, ako sme mali za sebou niekolko nevydarenych stretnuti s "poradcami" na obchodnu strategiu. Zaroven, mali sme specificku poziadavku pracovat vo frameworku podla knihy Playing to win. Martin tuto poziadavku adresoval a pripravil nam mapu ako budeme postupovat. Ma hlboke znalosti obchodu, ale aj dalsich oblasti budovania organizacie. Cenim si na nom, ze je velmi prakticky, pragmaticky a vzdy sa ta na konci rozhovoru opyta - aky biznis z toho bude mat tvoja firma? Dodavas tym unikatnu hodnotu oproti konkurencii? V praxi, konecne sme preniesli do praxe Porter aj Pestel analyzy, pomohol nam prekreslit mapu nasho trhu a zaviedli sme novy obchodny model. Tento sme ihned zacali testovat a aktualne (bezi 6-ty mesiac spoluprace) mame novy biznis v hodnote 12K EUR MRR. Spolupracu s Martinom absolutne odporucam.“
Oliver Majdúch
Partner | MATHISON legal
Často kladené otázky
Musíme před tím projít Rozhodovacím sprintem?
Ano. Tento modul se neprodává jako první krok. Dává smysl až po Rozhodovacím sprintu, který ukáže, že problém pipeline a forecastu je skutečně hlavní nebo prioritní omezení růstu.
Je to CRM projekt?
Ne. CRM může být zdrojem dat a místem, kde se pravidla později projeví. Samotná služba ale není technická implementace CRM. Řešíme pravidla obchodních příležitostí, forecastu a rozhodování vedení.
Co když nemáme dobře vyplněné CRM?
To nevadí automaticky. Slabá data jsou často součást problému. Pracujeme s kombinací CRM, rozhovorů, obchodních porad, nabídek a konkrétních příležitostí. Pokud ale nejsou dostupné ž ádné vstupy a tým nechce realitu otevřít, služba nedává smysl.
Dává služba smysl i pro menší firmu?
Ano, ale jen někdy. Musí existovat silný problém, jasný rozhodovatel, více relevantních příležitostí a kapacita výstup používat. Pokud je firma malá, obchod řeší jeden člověk a pipeline je jednoduchá, může být lepší jednodušší formát nebo úzká mikrointervence.
Dává služba smysl i pro větší firmu?
Ano, pokud existuje mandát vedení, pilotní rozsah, vlastník implementace a nízké riziko interní politiky. U větších firem obvykle doporučuji začít jednou jednotkou, segmentem, zemí nebo obchodním týmem.
Budou obchodníci ochotní podle pravidel pracovat?
To závisí hlavně na vedení a obchodním řediteli. Pravidla musí být srozumitelná, použitelná a nesmí působit jako další administrativní trest. Zároveň ale musí být jasné, že pipeline není osobní zápisník obchodníka, ale nástroj řízení firmy.
Zpřesní se forecast na sto procent?
Ne. To by byl falešný slib. Cílem je snížit šum, rozpoznat rizika dřív, zlepšit pravděpodobnosti a dát vedení lepší podklad pro rozhodování.
Co když se ukáže, že problém není v pipeline?
Pak je to důležitý výsledek. Pokud se ukáže, že hlavní omezení leží v segmentaci, hodnotové nabídce, nákupní skupině, obchodním systému nebo lidech, doporučíme změnit směr místo toho, abychom násilně implementovali špatný modul.