Proč mnoho firem v Číně ztroskotá?


Jak jste si možná všimli, minulý týden jsem si tu od publikování příspěvků udělal dočasnou pauzu. Byl jsem po delší době opět pracovně v Číně. Pomáhám tam jedné globální společnosti s auditem stávajících aktivit a novou obchodní strategií.


Cestou domů jsem měl spoustu času přemýšlet o tom, co jsem tam za ty dva týdny viděl a zažil. A proč, alespoň podle mého názoru mnoho firem, které se snaží na čínském trhu prosadit, dříve či později ztroskotá.


Čínský trh jsem měl v „gesci“ v korporátních pozicích několik let, před tím i potom jsem tam relativně pravidelně pracovně létal. A tak jsem si mohl několik let budovat vlastní myšlenkou pozici, učit se z vlastních rychlých, většinou chybných, závěrů i pozorovat starší zkušenější kolegy a z blízka vidět, jak ty, kterým byznys v Číně úspěšně šlapal, tak ty, kterým se spíše nedařilo.


Jaký je mezi nimi podle mě největší rozdíl?


Jednoznačně ochota naslouchat a přizpůsobit se. Ve všem. Od přizpůsobení produktové nabídky, implementovaný byznys model až po strukturu KPI a odměňování místních týmů.


Nejviditelnějším důkazem, že tomu tak skutečně je, je produktová nabídka. Všimněte si, že firem, tlačícím stejné produktové portfolio všem zákazníkům po celém světě je v celkovém počtu firem jen hrstka. Ne každý může být Apple. I takový giganti jako Google nebo Facebook, raději Čínu vzdají, ačkoliv to oficiálně zdůvodňují všelijak. Podle mě hlavním důvodem je spíše neochota ustoupit a přizpůsobit se. Kdo to naopak pochopil, jsou automobilky, včetně naší škodovky. Speciální verze, které nikde jinde neuvidíte, prodloužené podvozky, více chromu, nápisy na kufru … To všechno, jsou věci tažené čínským trhem, nezřídka potom zpětně implementované i na trhy další.


„Pokud chcete dělat byznys v Číně, měli byste nás poslouchat"

Nemusíte ovšem být globální firma a mnohamiliardovými rozpočty, abyste mohli být v Číně úspěšní. Jen je třeba následovat pozitivní příklady a učit se od nich.

Ti osvícení a následně úspěšní to pochopili buď sami, nebo s pomocí svých čínských kolegů. I já jsem opět na návštěvě slyšel „Pokud chcete dělat byznys v Číně, měli byste nás poslouchat". A to se například ve škodovce velmi úspěšně stalo. Stále „Simply clever“, ale na čínský způsob.


Ti méně osvícení na to bohužel ještě nepřišli. A proto neustále nadávají na to, jaký je čínský trh hrozný, složitý, plný regulací a levných nekvalitních "šmejdů". Jací jsou místní obchodníci nevýkonní, neschopní si zorganizovat den efektivně tak, aby stihli více schůzek, více nabídek, více prodejů.


Co na tom, že to takto v Číně namnoze nefunguje a že zákazník hledá dlouhodobé partnerství a stabilitu více než rychlé prachy? Co na tom, že k tomu je nutné strávit s klientem mnoho hodin z našeho pohledu „tlacháním o ničem“? Co na tom, že jim to takto funguje již od dynastií a že se jim na tom nechce nic měnit? Co na tom, že nám vysílají signály, že pochopení a akceptace takového chování by nám přineslo – v porovnání s aktuální strategií - pravděpodobně rychlejší výsledky? Co na tom, že nám společnosti jako Alibaba nebo Xiaomi ukazují, že dokáží být lídry trhu a inovací? Co na tom, že bez Číny bychom nežili v takovém konzumním blahobytu? Fakt jsou ti Číňani tak k ničemu?


Ne, nechystám se vám radit, ať Čínu bezmezně obdivujete a zcela rezignujete na efektivitu, profit, svůj byznys model či produktovou řadu. Ani se nechystám říkat, že bychom se měli jezdit do Číny učit, jak dělat byznys u nás, nebo dokonce se tam přiučovat, jak stabilizovat společnost. Od toho u nás máme jiné. Prostě jen používejte zdravý rozum a kritické myšlení.

Prostě jen používejte zdravý rozum a kritické myšlení.

K Číně je dobré přistupovat s velkou pokorou a uvědomovat si, že naše obchodní protějšky, partneři nebo i zaměstnanci žijí v úplně jiných politických reáliích a vycházejí z jiných kulturně společenských základů. A to po mnoho století, nejen posledních 70 let vlády jedné strany. Je dobré si uvědomit, že když v našich luzích a hájích ještě běhali „neandrtálci“, Čína už byla velmocí, kde vynalezli kompas, střelný prach nebo papír a stavějící největší stavbu na zemi, Velkou čínskou zeď. Prostě byla velmocí tehdy a stává se jí znovu i teď. Ačkoliv se to spoustě z nás nemusí líbit. Ale to je tak jediné, co s tím můžeme dělat.


Proč je dobré si všechno toto uvědomovat? Až zase budete sveřepě a bezmyšlenkovitě prosazovat svůj 100% evropský byznys model a nebudete s ním mít požadované výsledky, ptejte se nejprve sami sebe, na čí straně je skutečně chyba. Jestli náhodou ti hloupí, líní a nepřizpůsobiví nejsme hlavně my sami. A jestli větší naslouchání neznamená místo slabosti naopak respekt, velkou sílu a konkurenční výhodu.

Pokud budete pozorně poslouchat a budete dostatečně trpěliví, cesta k úspěchu se vám ukáže sama.

No, to nakonec platí nejenom v Číně, ale v jakémkoliv novém prostředí nebo při uvádění nového výrobku na trh. Jen to nemusí být tak extrémní. Takže vezměte rozum do hrsti, potlačte svoje ega a ptejte se. Pokud budete pozorně poslouchat a budete dostatečně trpěliví, cesta k úspěchu se vám ukáže sama.


Kdekoliv. I v té Číně.

44 zobrazení

Mobil:   +420 603 820 127

Skype:  hurych_martin

Email:   martin@martinhurych.com

www:   www.martinhurych.com

IČ:             68 36 71 63

DIČ:      CZ 711 0170 419

Vedený u ŽÚ Praha 9.

  • White LinkedIn Icon
  • White Facebook Icon
  • White Instagram Icon
  • White Twitter Icon

© martinhurych.com | 2018