Nejdražší obchod v každé firmě je ten, který skončí u ledu po diagnosticke schůzce nebo nabídce. Investovali jste čas, peníze i know-how, jen abyste narazili na zeď ignorace. A vám v hlavě běží: Proč se slibované ano proměnilo na nekonečné možná? Měli jsme se připomenout dřív? Napsat jiný e-mail?

Na papíře vypadá diagnostická schůzka aneb „discovery”, jinak také „zjišťování potřeb”, skvěle. Odnášíte si konkrétní poznámky, v CRM máte všechno zapsané a v hlavě už se skládá další postup. Další meeting, demo, nabídka, podpis. Jenže pak uběhne pár týdnů. Někdy měsíc, někdy dva. A obchod se nehýbe. Přijde výmluva nebo v horším případě jen ticho. Zákazník přestane reagovat, i když na schůzce působil nadšeně. A vy si říkáte: Kde se to pokazilo, když jsme discovery udělali spr

Prodej v technických a technologických firmách v Česku zpomaluje. Obchodníci mají plné diáře, ale výsledky často neodpovídají vynaložené energii. Zakázky se protahují, úspěšnost klesá a tlak na cenu roste. Důvod není v lidech. Ani aktivitách. Nejčastěji selhává samotný způsob, jakým firmy prodávají. Stále se opírají o produktově orientovaný přístup. Dřív stačil, ale dnešní kupující spíše odradí.

Rok 2026 bude opět nabitý konferencemi, veletrhy a setkáními, která dokážou rozhýbat obchod a inspirovat vás k inovacím. Vybral jsem pro vás akce, kvůli nimž má smysl zvednout se od monitoru, přibalit vizitky a vyrazit do terénu. Otevřete kalendář a zapište si je.

Tento scénář určitě znáte. Děláte víc aktivit než dřív, CRM se plní příležitostmi, obchodníci chodí na schůzky, ale výsledky zůstávají daleko za očekáváním. Ne proto, že byste se nesnažili. Ale protože ve vašem obchodním procesu něco zásadního nefunguje. Obchod je systém, ne série náhodných aktivit. A jako každý systém potřebuje mít jasnou strukturu, kontrolní body a pravidla hry. 

Většina B2B firem se snaží růst výkonem. Když se výsledky zpomalí, přidají schůzky, nabídky a follow-upy. Jenže lineární zrychlování má svůj strop. A čím blíž k němu jste, tím méně se vyplácí přidávat plyn.

Představte si větší technologickou či výrobní B2B firmu s dvouciferným růstem, kterou brzdí právě to, co ji vyšvihlo nahoru: schopnost rychle řešit problémy. Obchodní ředitel každý měsíc sedí s vedením nad tabulkami, obhajuje plán a slibuje, že příští čtvrtletí se už dostane k dlouhodobým tématům. Jenže do toho přijde zpožděná dodávka, velký zákazník chce nové podmínky, dva obchodníci odcházejí a marketing potřebuje schválit rozpočet.

V českých B2B firmách pořád vidím jeden nešvar. Nejlepší obchodník dostane nabídku vést tým. Je to logický krok. Zná produkt, zákazníky i trh. Jenže po pár měsících se z něj stává vyčerpaný koordinátor. Namísto vedení lidí se topí v tabulkách, reportech a e-mailech. Tým stagnuje, on ztrácí motivaci a šéf nechápe, proč čísla nejdou nahoru. 

Možná se vám už několikrát stalo, že jste odevzdali nabídku, která splňovala všechny parametry zadání, přesto jste o zakázku přišli. Možná byla vaše nabídka lepší než konkurence, ale soupeř vás stejně převálcoval nižší cenou. V praxi se to děje zcela běžně a je pochopitelné, že z toho začarovaného kruhu chcete ven. Tady máte jednoduchý návod, jak na to.

Dal jsem dohromady vlastní výběr konferencí a veletrhů v Česku i napříč Evropou, které byste v roce 2025 neměli minout.

Růst firmy nestojí jen na dobrých nápadech, ale na lidech, kteří je dokážou realizovat, a pro obchodníky to platí dvojnásob. Pokud ale jejich potenciál nerozvíjíte cíleně, i ti nejlepší obchodníci se buď zaseknou, nebo odejdou jinam – a s nimi často i klienti. Připravil jsem proto praktický návod, jak pro ně krok za krokem nastavit individuální rozvojový plán tak, aby rostli, firmě se dařilo a vás to časově ani organizačně nezatížilo.

Ve firmách, kde se obchod neměří a neplánuje strategicky, se často spoléhá na naději. Snad ten obchodník zítra někoho přivede. Snad se ozve ten klient, co sliboval. Snad to příště vyjde. Jenže obchod není magie. A už vůbec ne improvizace.

Někdy se nestačím divit. Podniky s ambicí růst vynakládají rok co rok velké peníze na školení svých manažerů. Investují do kurzů, coachingu, workshopů a motivačních řečí. Výsledek? Často žádný.

AI prospecting pro B2B firmy v roce 2025 už není o „střílení naslepo“. Místo nekonečných seznamů kontaktů dnes úspěšné firmy pracují se signály – tedy s informacemi, které naznačují, že daná firma může mít důvod začít řešit vaši službu nebo produkt.

Opakovaně se vám vracejí potíže, které jste považovali za dávno uzavřené? Obchod nenaplňuje očekávání, strategie funguje dobře jen na papíře, a i když tým jede na maximum, výsledky pořád nejsou vidět?

Velké zakázky nepřináší jen vyšší tržby. Firmy z nich mohou vytěžit růst, reputaci i dlouhodobou stabilitu. Získat je ale není jednoduché. A dnes už vůbec ne.

Všichni cítí, že to ve firmě drhne. Ale nikdo s tím nic nedělá. Kdo by podobnou situaci ještě nezažil?

Všude kolem slyšíme o tom, jak je důležité získávat nové zákazníky. Ale co ti, kteří už u vás nakupují? Ti, kteří s vámi spolupracují roky a tvoří největší část vašeho obratu?

Víte, proč vaši zákazníci často nekupují to nejlepší řešení, ale spíš to nejbezpečnější?

Můžete mít dokonalý plán, tabulky, grafy a neotřelé nápady. Ale pokud vám na palubě chybí zapálený tým, všechno zůstane jen na papíře.