Jak dnes (opravdu) získat velkou zakázku?
- Martin Hurych
- před 3 dny
- Minut čtení: 4
Velké zakázky nepřináší jen vyšší tržby. Firmy z nich mohou vytěžit růst, reputaci i dlouhodobou stabilitu. Získat je ale není jednoduché. A dnes už vůbec ne. Firmy, které to umí, dělají jednu věc jinak: Nečekají, že obchodník „něco prodá“. Chápou, že na velkého zákazníka musí být připravená celá firma. Co to ale znamená v praxi? A jak dnes opravdu uspět?
Dále v článku:
Co je velká zakázka? Záleží na oboru, ale principy jsou stejné
Pro malou vývojářskou firmu to může být appka za 2 miliony korun. Pro strojírenský podnik kontrakt na 50 milionů eur. Jenže tady nejde o částku – jde o dopad na vaši firmu. Velká zakázka je ta, která vaši firmu dlouhodobě posune – obchodně, provozně, reputačně.
Pokud cílíte na to stát se dodavatelem velkého hráče, musíte být na lov velké zakázky pořádně připraveni. Velké firmy totiž mají jinou mentalitu. Nejde jim jen o nejlepší B2B řešení, cenu nebo rychlost. Hledají spolehlivé partnery, kteří rozumějí jejich byznysu, chápou složitost jejich provozu a dokáží předvídat možné problémy. Uvědomují si, že chybný výběr dodavatele je pro ně obrovské riziko.
B2B prodej velkým firmám: Proč nestačí mít dobrý produkt
Velcí zákazníci hledají jistotu. Proto prověřují více než kdy dřív. Chtějí dodavatele, který zvládne nejen dodat, ale i řídit rizika, škálovat, komunikovat s více odděleními. Chtějí partnera, který umí mluvit jejich jazykem. Ne technickým, ale obchodním.
Velká zakázka proto klade vysoké nároky na vaši organizaci, vaše procesy i vaše obchodní myšlení. Co všechno rozhoduje o úspěchu?
Připravte firmu na velké zakázky
Velký zákazník nekupuje jen produkt. Kupuje vaši schopnost dodat bez problémů i pod tlakem. Při hodnocení dodavatelů se proto ptá:
Jak máte nastavené procesy?
Jak zvládáte růst objemů?
Jak zvládáte řízení rizik?
Jak řešíte reklamace a nečekané situace?
Firmy, které odpoví „to nějak zvládneme“, jsou okamžitě ze hry venku. Bez struktury a přípravy se k velké zakázce dnes ani nepřiblížíte.
Mluvte jazykem velkého zákazníka
Technické detaily jsou důležité. Ale v první fázi rozhodování jde o něco jiného. Zapomeňte na „naše řešení má XYZ funkci“. Velké firmy chtějí nejprve vědět:
Jak jim pomůžete snížit náklady?
Jak snížíte rizika jejich projektu?
Jak zvýšíte efektivitu jejich procesů?
V komplexním B2B prodeji potřebujete umět převést vaše technické řešení do jazyka obchodních výsledků. To znamená: méně popisu funkcí, více vyčíslení přínosů, procesních úspor a snížení rizik.
Můj tip:
Na schůzku s IT ředitelem si připravte jiné argumenty než na schůzku s CFO. A na schůzku s CEO přijďte s jasným popisem toho, co celá zakázka znamená pro jeho byznys.
Spolupracujte v týmu. Obchodník to sám neutáhne
U velkých zakázek není obchodník osamělý střelec. Je součástí celofiremní mise. Musí být zapojen technický tým, projektové řízení, zákaznický servis, logistika. Každý musí vědět, co se od něj očekává.
Když obchodník slíbí něco, co delivery tým nezvládne, máte problém. Když logistika neví o termínu spuštění pilotního projektu, máte problém. Když technický tým mlčí na schůzce s klientem, vypadáte jako nedůvěryhodní.
Velcí zákazníci vnímají nesoulad velmi rychle. Nesourodá komunikace, nepřipravenost nebo chaotické reakce jsou jasný signál, že firma není vhodným partnerem.
Budujte systematické procesy
Velké zakázky málokdy spadnou do klína. Nespoléhejte na to, že vám přijde e-mail se slovy: „Líbí se nám, co děláte. Pojďme spolupracovat.“ Je to dlouhý, systematický proces. Zvlášť pro firmy s dlouhým prodejním cyklem. Nestačí reagovat na poptávky. V komplexním B2B prodeji musíte aktivně vyhledávat příležitosti, připravovat se na ně a systematicky budovat důvěru. To znamená:
Mít jasně definovaný seznam cílových zákazníků.
Mít plán, jak se k nim postupně dostat.
Vědět, kdo rozhoduje a kdo ovlivňuje rozhodnutí.
Budovat vztahy dlouho před tím, než vznikne konkrétní příležitost.
Nejčastější chyby firem v komplexním B2B prodeji
1. Podceňují přípravu
„Pošleme tam nabídku, uvidíme.“ Ne, neuvidíte. Bez procesní připravenosti nemáte šanci.
2. Zaměřují se jen na cenu
Levná nabídka = podezřelá nabídka. Velké firmy chtějí minimalizovat riziko, ne cenu za každou cenu. Levnější řešení je bonus, ne hlavní kritérium.
3. Ignorují rozhodovací proces zákazníka
V komplexním prodejním cyklu už dnes do rozhodování vstupuje 5 až 16 lidí. Kdo nerozpozná influencery, gatekeepery, technické oponenty a finální rozhodovatele, prodává naslepo. A slepý v B2B nevyhrává.
4. Snaží se „rychle něco prodat“
Velké zakázky chtějí trpělivost a důvěru. Krátkodobý přístup je spolehlivá cesta k neúspěchu.
Nečekejte na velkou příležitost. Vytvořte si ji
Získání velké zakázky v komplexním B2B prodeji není o štěstí. Záleží na přípravě, správném nastavení firmy a dlouhodobé práci. Vyplatí se proto položit si několik zásadních otázek:
Máme procesy, které ustojí velkého zákazníka?
Umíme mluvit o našich přínosech z pohledu zákazníka?
Jsme schopni nabídnout nejen řešení, ale i jistotu?
Máme tým, který ví, jak velké zakázky získávat a zvládat?
Pokud u některé z těchto otázek váháte s odpovědí, je čas začít – začít myslet v procesech, přemýšlet jako váš budoucí zákazník a budovat vztahy s vědomím, že každá velká příležitost začíná malým krokem.
Pokud chcete velké zakázky cíleně vyhrávat, ozvěte se. Společně nastavíme procesy, s kterými to půjde snadno.
