Máte výsledky i respekt, ale na ta nejtěžší rozhodnutí jste sami. Zaměstnanci chtějí jistotu, rodina nerozumí vašemu byznysu a board má vlastní agendu. Když nemáte s kým probrat strategii a cíle firmy, začnete podvědomě hrát na jistotu. Jenže v B2B je jistota jen jiný název pro přešlapování na místě. A to je začátek konce.

Osobní značka není ego. Je to důvěra. A v B2B se důvěra často prodává dřív než produkt.

Většina technologických firem škáluje obchod tak, že přidá dalšího obchodníka. Najme hvězdu z korporátu nebo dravce od konkurence. Dá mu notebook, přístup do CRM a řekne: „Tady máš náš skvělý produkt, teď ho běž prodávat.“ A pak se diví, že se nic zásadního nezmění.

Stále častěji od majitelů B2B firem slyším, že outbound je mrtvý. A jejich obchodní týmy jim dávají za pravdu. LinkedIn je přehlcený automatizovanými zprávami. Míra otevření e-mailů klesá k nule. Dovolat se někomu bez předchozího ohlášení je dnes téměř nadlidský úkol. Máte pocit, že aktivním oslovováním jen pálíte svůj čas a reputaci? Nejste v tom sami. Jenže data říkají něco jiného.

V technickém a high-ticket B2B prostředí platí tvrdé pravidlo. Obchodníka nemusíte mít rádi, abyste mu věřili. V retailu může úsměv a pevný stisk ruky prodat. V obchodech, kde se hraje o miliony a procesní integritu celé firmy, jsou sympatie až na druhém místě.

Nejčastější důvod, proč klient po diagnostickém hovoru zmizí? Není to cena, konkurence ani špatná prezentace. Je to jejich strach. Strach udělat krok, kterému nerozumí, kterému nevěří – a vy jim nepomáháte ho překonat. Tlačíme na odpověď, místo abychom jim ukázali cestu.

Nejdražší obchod v každé firmě je ten, který skončí u ledu po diagnosticke schůzce nebo nabídce. Investovali jste čas, peníze i know-how, jen abyste narazili na zeď ignorace. A vám v hlavě běží: Proč se slibované ano proměnilo na nekonečné možná? Měli jsme se připomenout dřív? Napsat jiný e-mail?

První schůzka může rozhodnout o celém obchodu. Většina firem ji ale dnes zvládá špatně. Ne proto, že by jejich produkt byl slabý. Ne proto, že by zákazník neměl peníze. Ale proto, že zjišťování potřeb proměnily ve výslech.

Možná to znáte až příliš dobře. Schůzka proběhne dobře. Prezentace proběhne dobře. Demo prezentace proběhne dobře.

Na papíře vypadá diagnostická schůzka aneb „discovery”, jinak také „zjišťování potřeb”, skvěle. Odnášíte si konkrétní poznámky, v CRM máte všechno zapsané a v hlavě už se skládá další postup. Další meeting, demo, nabídka, podpis. Jenže pak uběhne pár týdnů. Někdy měsíc, někdy dva. A obchod se nehýbe. Přijde výmluva nebo v horším případě jen ticho. Zákazník přestane reagovat, i když na schůzce působil nadšeně. A vy si říkáte: Kde se to pokazilo, když jsme discovery udělali spr

„Letos už bych to chtěl dělat jinak.“ Na začátku roku si to možná říkáte taky. Méně hašení. Méně chaosu. Víc řízení. Víc klidu v hlavě.

Prodej v technických a technologických firmách v Česku zpomaluje. Obchodníci mají plné diáře, ale výsledky často neodpovídají vynaložené energii. Zakázky se protahují, úspěšnost klesá a tlak na cenu roste. Důvod není v lidech. Ani aktivitách. Nejčastěji selhává samotný způsob, jakým firmy prodávají. Stále se opírají o produktově orientovaný přístup. Dřív stačil, ale dnešní kupující spíše odradí.

Rok 2026 bude opět nabitý konferencemi, veletrhy a setkáními, která dokážou rozhýbat obchod a inspirovat vás k inovacím. Vybral jsem pro vás akce, kvůli nimž má smysl zvednout se od monitoru, přibalit vizitky a vyrazit do terénu. Otevřete kalendář a zapište si je.

Možná to taky znáte. V hlavě vám běží nápad na zahraniční expanzi… ale zároveň cítíte ten nepříjemný tlak: „A co když to postavím špatně? Co když utopíme peníze a půl roku práce?“

Možná máte pocit, že děláte všechno správně. Že makáte víc než kdy dřív. Že jdete na maximum. Přesto pořád nenastává ten zlom, ve který doufáte. A začíná to bolet.

Digitalizace už dávno není luxus. Je to nutnost. A přesto se kolem ní pořád motá tolik zbytečných bolestí, že si člověk říká, jestli vývoj appky není spíš trest než pomoc.

Každý z nás má ve svém portfoliu zákazníka, o kterého by nerad přišel. Klienta, kterému věří, který platí včas a na kterého se spoléhá. Jenže ... Znáte ho doopravdy? Nebo jste si jen zvykli, že to „nějak funguje“?

Většina firem se honí za novými zákazníky. Loví nové příležitosti, dělají kampaně, schůzky, nabídky… a přitom jim uniká to nejcennější. Peníze, které už leží u jejich stávajících klientů.

Zamyslete se, co jako firma chcete dosáhnout. Kdo jsou vaši ideální zákazníci. Jak vypadá váš aktuální obchodní proces. Kde má své mouchy. Následně krok po kroku implementujte změny. A pamatujte… Co neměříte, to neřídíte.

Zamyslete se, co jako firma chcete dosáhnout. Kdo jsou vaši ideální zákazníci. Jak vypadá váš aktuální obchodní proces. Kde má své mouchy. Následně krok po kroku implementujte změny. A pamatujte… Co neměříte, to neřídíte.