Jak přestat hasit požáry a v roce 2026 řídit firmu jako architekt: Martin Hurych (#216)
- Martin Hurych
- před 2 dny
- Minut čtení: 10
„Letos už bych to chtěl dělat jinak.“
Na začátku roku si to možná říkáte taky.
Méně hašení. Méně chaosu. Víc řízení. Víc klidu v hlavě.
Jenže pak přijde realita.
Schůzky, maily, požáry ve výrobě, problémy v obchodu.
Z dobrých předsevzetí je rychle další rok ve stylu „nějak to dopadne“.
Přesně o tom je tahle epizoda.
A přesně proto vznikla.
V tomhle díle se bavíme o tom ...
Pokud máte firmu, nesete odpovědnost za lidi, výsledky a vlastní energii a nechcete, aby byl rok 2026 jen další variací na „nějak to dopadne“, tenhle díl je přesně pro vás.
Jak přestat hasit požáry a v roce 2026 řídit firmu jako architekt
Máme tady rok 2026, čeká nás pár línějších týdnů, kde se můžeme zamyslet nad tím, jak se nám ten minulý rok dařilo, co bychom chtěli dělat jinak a přijmout nějaká rozhodnutí. Možná jste si dali nějaká životní novoroční předsevzetí, možná jste přijali předsevzetí i firemní a já bych se teď chtěl zamyslet nad tím, jak to udělat, aby ta předsevzetí vydržela déle než do 15. ledna. Mám tady pro vás připravených 10 potenciálních věcí k zamyšlení nebo k rozhodnutí.
Doporučení č. 1: Upřímná retrospektiva místo uklidňující pohádky
Tou první je určitě provedení upřímné retrospektivy toho minulého roku. Buďte k sobě opravdu upřímní, mluvte k sobě na rovinu, mluvte na rovinu se svým týmem a přiznejte si, co jste dělali dobře, kde se vám tolik nedařilo, co se povedlo, kde jste vydělali a na čem jste zbytečně pálili čas. To není cvičení na dlouhé dny, protože máte všechno čerstvě v hlavě, tady stačí jedna A4. Sám či sama s vlastní hlavou nebo s tím nejužším týmem si sepište na A4 ty nejdůležitější body a uvidíte, jak se vám pročistí hlava. Jak říkám, tady to nejdůležitější je být upřímný sám se sebou a udělat si opravdu takový mini audit. Občas potkávám majitele a ředitele, kteří si říkají, že ten minulý rok zas nebyl úplně tak špatný, že mohlo být ještě hůř. Upřímně řečeno, málokdy vás tato cesta dovede k něčemu výrazně lepšímu v tom roce letošním, takže čím upřímnější ten audit bude, tím lépe pro vás.
Doporučení č. 2: Nemilosrdný úklid projektů a pipeliny
To druhé, nad čím bychom se měli zamyslet a případně rozhodnout, jsou 3 záležitosti. První věc je říct si, který z těch projektů, které jsme minulý rok nastartovali, doopravdy dokončíme. Možná už vidíte, že některé ty projekty mají reálné dopady na to, co se snažíte ve firmě udělat, ať už strategicky nebo pokud se budeme bavit jenom o obchodu. Takové projekty samozřejmě podporujte, držte je, snažte se je co nejrychleji dokončit. Na druhou stranu zcela nepochybně jste začali spoustu iniciativ, které jste nedotáhli z jakéhokoliv důvodu, iniciativ, které jste možná dotáhli do konce, ale vidíte, že neměly žádný efekt. Vidíte, že jste třeba i vy osobně dělali hromadu věcí, které jste dělat neměli, ať už z důvodu, že nepřinášeli efekt nebo to byla práce někoho dalšího.
Tyto věci si všechny sepište a buďte opět nemilosrdní, to, co nefunguje, okamžitě škrtněte, tam, kde víte, že pálíte svůj drahocenný čas, také škrtejte nebo delegujte na někoho dalšího. Valnou většinu svých volných kapacit vrhněte do toho, co se vám loni osvědčilo jako věc, která vás posouvá dopředu. To samé udělejte u obchodu. Nemilosrdně teď na začátku roku proškrtejte pipelinu. Spousta potenciálních klientů vám naslibovala, že ke konci roku objedná, že se ke konci roku rozhodne. Vy sami nejlépe víte, jak reálná ta věc byla, jak reálné jsou ty vaše obchodní případy, nemá cenu s sebou tahat mrtvé pohrobky.
Teď je ten správný čas začátkem ledna si proškrtat pipelinu, říct si, co má reálnou šanci v roce 2026 na úspěch a co nám jenom zapleveluje CRM. Bez tohoto úklidu budete mít jak mentálně, tak i fyzicky málo prostoru na to, abyste se v tom roce 2026 nadechli k novým iniciativám, takže tady promyslet, rozhodnout a nemilosrdně řezat. Tu obchodní příležitost můžete do CRM vždy vrátit, opačně je to mnohem těžší.
Doporučení č. 3: Pět chyb, pět malých zlepšení a rychlá výhra
Třetí věc, u které bych se rád zastavil, je dobré si sepsat 5 věcí, které jsme v tom minulém roce dělali špatně. 5 chyb, které jsme dělali v tom minulém roce, sepsat si je na papír a teď hned rozhodnout o jednom malém vylepšení. Pokud jsou to ty projekty, které musí běžet dál, které víte, že vám přinášejí hodnotu, tak v nich najděte těch 5 chyb, které vás nejvíce brzdí, a do konce týdne nejpozději vymyslete pro každý ten projekt jedno malé zlepšení, které vás posune vpřed. V tomto případě doporučuji si sezvat ten váš core tým, těch pár lidí, na kterých vaši firmu stavíte, a probrat to i s nimi. Jednak ta adopce těch změn bude daleko rychlejší, protože ti lidé ty změny zavlastní a samozřejmě platí i tady, že víc hlav víc ví. Na ty potenciální chyby a jejich vylepšení se tedy můžete podívat z několika úhlů pohledu a najít tu nejlepší cestu vpřed.
Doporučení č. 4: Specializace není riziko, ale nejrychlejší test trhu
Čtvrtá věc, kterou bych pro vás v těch následujících pár dnech až týdnech doporučil je udělat si takový malý audit vašeho obchodu. Já dlouhodobě doporučuji v souladu s hromadou knížek a hromadou obecných doporučení, abyste se na něco specializovali. Jak chodím mezi klienty, tak vidím, že vládne obecná obava o to, že někde je nějaká zázračná cihlička, někde je nějaká zázračná obchodní příležitost, kterou takto minete a přijdete o štěstí. Upřímně, já tomu nevěřím, vidím na svých klientech, že v momentě, kdy se zaměří na něco konkrétního, velmi rychle postupují vpřed.
Velmi rychle získají buď nějakou specializaci a odbornost v tom segmentu, do kterého se pustili, nebo naopak velmi rychle v řádech jednotek měsíců, maximálně kvartálů zjistí, že tudy cesta nevede. Je to daleko efektivnější prozkoumávání trhu, než dělat všechno a pro všechny. Do těchto dvou vertikál potom vrhněte 70, 80 % vašich veškerých aktivit. Já neříkám, že když přijde kšeft odjinud, že se ho vzdáte, tady jde o to, co vy děláte proaktivně a jak se snažíte řídit svůj vlastní úspěch a život. Jedna, maximálně dvě vertikály, 80 % aktivit a na konci března, na začátku dubna si můžete s otevřeným hledím říct, jak se vám daří a případně ty segmenty zase vyměnit.
Doporučení č. 5: Jasná hodnotová nabídka, která mluví jazykem rozhodovatelů
Pátá věc a páté případné rozhodnutí. Vybrali jste si vertikály, víte, kdo se vám tam pohybuje, co ti lidé chtějí a můžete postavit jasnou hodnotovou nabídku. To je další důvod, proč je dobré vybrat si jenom jednu nebo dvě vertikály, protože tím, že si ujasníte, za kým a s čím jdete, tak se vám bude dělat hromada dalších věcí mnohem jednodušeji. Budete vědět, co ti lidé od vás očekávají, budete vědět, jaké vy pro ně máte benefity, jak je komunikovat, budete daleko zřejmější a zřetelnější na sociálních sítích, ve vašem marketingu, v newsletterech a podobně. Nestavte tu hodnotovou nabídku čistě na funkcích a benefitech, zamyslete se vždy, co to přinese konkrétnímu člověku i na té jeho osobní stránce. Jak už jsem tady v podcastu několikrát říkal, připravte si speciálně pro ty vaše nejdůležitější rozhodovatele personalizované hodnotové nabídky a uvidíte, jak se vám ta komunikace projasní a zrychlí.
Doporučení č. 6: Vymezte si zakázky, které nechcete
Následným krokem pak bude zcela nepochybně rozhodnutí o tom, jaký typ zakázky vy dělat nechcete. Stanovte si jasná go nebo no-go kritéria, co dělat budete a co s díky odmítnete, je to hrozně důležité pro to, aby vaši obchodníci věděli, co mají vyhledávat, dokázali prioritizovat potenciální zákazníky. To je jedna strana mince. Z druhé strany teď je ideální čas podívat se zase zpětně do roku 2025, jaký typ zakázek je pro vás nejziskovější, kde nevyděláváte a máte třeba jen obrat nebo kde se vám ten zákazník zcela nevyplácí. Tuto analýzu si udělejte společně s vaším finančním ředitelem nebo s nějakým kontrolorem a zcela jednoznačně dejte zadání vašim obchodníkům, co ano a co ne. Hlavně u tohoto rozhodnutí, které uděláte, zůstaňte a držte se ho zuby nehty, neměňte ho. Uvidíte, jak výrazně se vám vyplatí se toho rozhodnutí držet, protože nebudete zaplevelovat jak vaši výrobu nebo delivery, tak i zároveň dáte jasnou prioritu vašemu obchodu.
Doporučení č. 7: Spočítejte si obchod tak, aby vám čísla nelhala
Kontrola číslo 7, díky tomu, že budete vědět, jak vypadá vaše ideální zakázka, budete schopní i spočítat, jak má vypadat váš obchodní trychtýř. Pokud vím, jaká je moje ideální zakázka objemově a kolik zakázek potřebuji uzavírat za rok, kvartál, měsíc i klidně týden, tak se zpětně dokážu dopočítat v rámci mých konverzních poměrů, kolik mí obchodníci mají dělat schůzek a nabídek za tyto období. Tím pádem hned na začátku roku budete mít v ruce něco, podle čeho dokážete monitorovat, jestli ten váš obchod kráčí alespoň teoreticky z hlediska kvantity k tomu vašemu vysněnému finančnímu plánu.
Doporučení č. 8: Postavte fabriku na zakázky, ne chaos závislý na vás
Když už mám rozhodnutí o tom, jak má vypadat můj obchodní trychtýř, tak mi z toho vypadne nějaké penzum práce. To penzum práce já budu muset rozdělit mezi několikero svých lidí. Okamžitě uvidím, jestli mi pro ten nadcházející rok můj obchodní tým stačí, jestli vůbec to penzum práce, které já po něm chci, je přes ten tým přenositelné do reality, nebo ho budu muset rozšířit. Zároveň uvidím, jaké kroky v tom obchodním trychtýři já musím udělat pro to, abych tu pipelinu naplnil a také ji dokázal obsluhovat.
V tuto chvíli je velmi dobré se zamyslet nad tím, jestli stávající struktura obchodního týmu vyhovuje těm novým cílům, nebo jestli není náhodou dobrý nápad popřemýšlet o něčem, čemu já říkám fabrika na zakázky. Nejtradičnější bývá rozhodnutí o tom, jestli budu mít huntery, farmáře, kombinaci, jestli ti kluci a holky v obchodě budou dělat úplně všechno, nebo jestli se budou na něco specializovat a případně na co. Sami víte, že já jsem zastáncem dělby práce, ale v tuto chvíli nechám na vás, jak se rozhodnete vy, každopádně toto rozhodnutí je dobré dělat také na začátku roku, aby byla šance dosáhnout těch vašich plánovaných finančních výsledků.
Než se posunu k dalšímu bodu, je dobré si uvědomit a vědomě se rozhodnout pro to, co budete dělat v obchodě vy jako majitel nebo ředitel firmy. Zcela nepochybně budou potenciální zakázky, kde jako majitel budete vystupovat a kde bude potřeba potřást někomu pravicí. Jsou firmy, kde majitel nebo ředitel stále hraje velkou roli v rámci obchodu, někdy záměrně, někdy z nedostatku zdrojů ve firmě. Vědomě se rozhodněte, jakou roli budete hrát vy. V tomto případě se klidně velmi sebestředně rozhodněte, jak postavíte ten obchodní tým a obchodní proces, aby vás podporoval, abyste se v tom neutopili, abyste měli čas i na rozvoj firmy, nejen na obchodování.
Doporučení č. 9: Pravidelné schůzky místo nahodilého řízení
S tím souvisí bod číslo 9, rozhodněte se, jak budete celý ten obchod řídit. Zamyslete se nad tím, jestli už jste měli nějaké obchodní meetingy, jestli ta jejich agenda přinášela to, co jste od nich očekávali, jestli struktura 1:1 přinášela ty správné mentální a výkonnostní posuny. Jestli jste meetingy neměli, tak určitě si minimálně jeden týdenní obchodní meeting zaveďte, půlhodina až hodina na začátek bohatě stačí podle velikosti vašeho týmu. Určitě zaveďte formální měsíční obchodní review, kvartální revize třeba na úrovni těch vybraných segmentů, největších zákazníků a podobně. Popřemýšlejte, jestli není dobrý moment od ledna zavést něco, čemu spousta firem říká ranní stand-upy. Schůzka na 10, 15 minut, kde se sejde celý tým, který má na starosti obchod, a každý den si řekne, co ten den pro aktivní obchod udělá. Samozřejmě, že tyto meetingy nejsou jen čistě důležité pro obchod, meetingy jsou důležité pro celou firmu, ale když už tady dnes mluvíme o obchodu, tak jsem to ilustroval na příkladu právě řízení obchodního týmu.
Doporučení č. 10: Přestaňte hasit požáry
Poslední bod, který bych tady dnes rád navrhl k promyšlení a případnému rozhodnutí na začátku roku, abyste se ho potom mohli držet až do dalších Vánoc, je, jak vystoupit z role hasiče problémů. Jak často chodím mezi středními, malými firmami, tak si všímám, že majitel místo toho, aby si našel čas na strategický rozvoj svojí vlastní firmy, tak hasí spoustu požárů na dennodenní bázi. Mnohdy tito lidé mají pocit, že pomáhají odbrzďovat tým, ale neuvědomují si, že jak na sebe přebírají zodpovědnost za někoho jiného, tak vyviňují ty lidi z případných neúspěchů a odebírají jim zodpovědnost.
Zkuste se zamyslet nad tím, jestli vás to doopravdy baví, jestli by ten rok 2026 nemohla být minimálně zkouška, jak to dělat jinak. Řekněte si, jestli není načase si uvědomit, že vy jako majitel, ředitel nemáte být v roli hasiče, ale spíše architekta všech procesů, čísel, přístupů a strategií v té vaší firmě. Pokud jste se rozhodl nebo rozhodla se tím architektem stát, tak je dobré si zvolit 3 hlavní body tohoto roku, co chcete skutečně dokázat a tam vrhněte těch 70–80 % veškerých aktivit. Tady se nebavíme čistě o obchodování, protože jak já s oblibou říkám, obchod není záležitost obchodního týmu, obchod je funkce, která se táhne napříč firmou.
Pokud v roce 2026 chcete být proaktivnější, chcete se za svůj úspěch na tom trhu řádně porvat a nechcete konkurenci dát nic zadarmo, tak je potřeba se podívat, co je potřeba ve firmě v rámci tohoto procesu zlepšit. Odtud bych čerpal ty 3 absolutní priority, kterých bych se držel. Na té osobní úrovni můžete udělat podobnou věc, rozhodněte se, které 3 věci vy budete primárně dělat, a 3 věci, které okamžitě škrtnete z těch, které jste dělali v roce minulém. Stanovte zodpovědnosti vašich nejbližších a slibte jim přede všemi, že se zbavíte mikromanagementu a že budete tu firmu stavět na jejich kompetencích.
Shrnutí, které vás v roce 2026 posune vpřed
To je 10 věcí, které můžete provést za mě do poloviny ledna a jsem si zcela jistý, že pokud byste se jich drželi, tak v tom roce 2026 vás čeká skutečný kvantový skok. Pokud to závěrem velmi jednoduše a rychle shrnu, kdyby mělo z této epizody zůstat jenom něco, udělejte revizi toho minulého roku a nelakujte nic narůžovo, čím brutálnější zpětnou vazbu sami sobě dáte, tím pro vás lepší. Vyberte si jeden, maximálně dva segmenty, do kterých letos obchodně půjdete a tyto dva segmenty si řádně vymazlete.
Najděte jasnou hodnotu, kterou těm segmentům budete poskytovat, jasně si řekněte, co budete dělat, co dělat nebudete a kolik toho, co chcete dělat, dělat potřebujete. Spočítejte si čísla, rozdělte úkoly a pravidelně je kontrolujte na pravidelných meetingách. Obchod je systém, obchod není jedno oddělení, takže obchodem musíte prošpikovat celou firmu. Spočtěte si konkrétní čísla, která vás statisticky dovedou k tomu číslu, které chcete vidět na konci roku ve vašich finančních výsledcích. To nejdůležitější pro vás osobně, zamyslete se, jak byste okolo sebe tu firmu postavili tak, aby firma pomáhala plnit vaše zadání a vy jste v ní byli jako architekt a ne super uhnaný obchodník a ne super uhnaný specialista na cokoliv, co se ve firmě šustne. Jsem si jistý, že toto shrnutí dokáže zařídit, že v tom roce 2026 budete výrazně úspěšnější, než jste byli v tom loňském roce.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
