„Letos už bych to chtěl dělat jinak.“ Na začátku roku si to možná říkáte taky. Méně hašení. Méně chaosu. Víc řízení. Víc klidu v hlavě.

Tento scénář určitě znáte. Děláte víc aktivit než dřív, CRM se plní příležitostmi, obchodníci chodí na schůzky, ale výsledky zůstávají daleko za očekáváním. Ne proto, že byste se nesnažili. Ale protože ve vašem obchodním procesu něco zásadního nefunguje. Obchod je systém, ne série náhodných aktivit. A jako každý systém potřebuje mít jasnou strukturu, kontrolní body a pravidla hry. 

Možná máte pocit, že děláte všechno správně. Že makáte víc než kdy dřív. Že jdete na maximum. Přesto pořád nenastává ten zlom, ve který doufáte. A začíná to bolet.

Většina B2B firem se snaží růst výkonem. Když se výsledky zpomalí, přidají schůzky, nabídky a follow-upy. Jenže lineární zrychlování má svůj strop. A čím blíž k němu jste, tím méně se vyplácí přidávat plyn.

Představte si větší technologickou či výrobní B2B firmu s dvouciferným růstem, kterou brzdí právě to, co ji vyšvihlo nahoru: schopnost rychle řešit problémy. Obchodní ředitel každý měsíc sedí s vedením nad tabulkami, obhajuje plán a slibuje, že příští čtvrtletí se už dostane k dlouhodobým tématům. Jenže do toho přijde zpožděná dodávka, velký zákazník chce nové podmínky, dva obchodníci odcházejí a marketing potřebuje schválit rozpočet.

Většina firem se honí za novými zákazníky. Loví nové příležitosti, dělají kampaně, schůzky, nabídky… a přitom jim uniká to nejcennější. Peníze, které už leží u jejich stávajících klientů.

Zamyslete se, co jako firma chcete dosáhnout. Kdo jsou vaši ideální zákazníci. Jak vypadá váš aktuální obchodní proces. Kde má své mouchy. Následně krok po kroku implementujte změny. A pamatujte… Co neměříte, to neřídíte.

Zamyslete se, co jako firma chcete dosáhnout. Kdo jsou vaši ideální zákazníci. Jak vypadá váš aktuální obchodní proces. Kde má své mouchy. Následně krok po kroku implementujte změny. A pamatujte… Co neměříte, to neřídíte.

Zamyslete se, co jako firma chcete dosáhnout. Kdo jsou vaši ideální zákazníci. Jak vypadá váš aktuální obchodní proces. Kde má své mouchy. Následně krok po kroku implementujte změny. A pamatujte… Co neměříte, to neřídíte.

Opakovaně se vám vracejí potíže, které jste považovali za dávno uzavřené? Obchod nenaplňuje očekávání, strategie funguje dobře jen na papíře, a i když tým jede na maximum, výsledky pořád nejsou vidět?

E-commerce v B2B? Většina lidí si představí něco mezi Alzou a katalogem v PDF. Jenže realita je mnohem, mnohem hlubší.

Pokud máte pocit, že zakázky přicházejí nepravidelně a obchodní cyklus je stále delší, je nejvyšší čas převzít kontrolu.

Jste majitel firmy. Sedíte v kanceláři, na stole máte hromadu poptávek, které sice zaplní kapacity, ale zisk z nich bude mizivý.

Ne vždy je akvizice nových klientů nejsprávnější cestou k růstu. Jsou situace, kdy máte mnohem snažší cestu přímo před očima.

Blbé nálady v ekonomice jsme se zatím nezbavili. Přešlapujeme na místě.

Strategie. Bez ní to nejde. Už víte, že detailně promyšlená strategie je základem všeho. Zbývá ji propojit s jednotlivými komponenty a...

Potřebují víc než jen pravidelné dodávky produktů. Chtějí partnera, který jim rozumí, sleduje jejich potřeby a pomáhá jim tak trochu...

Nebojte se mít nápady a zkoušet to. Klidně za vlastní a v malém. Pokud potřebujete investora, hledejte...

Komerčně úspěšný obchodní záměr se hledá pomalu. Postupně. Jeden splněný požadavek za druhým. Jedna zodpovězená otázka za druhou....

Když vidím majitele a CEO nebo jejich finanční ředitele, jak přistupují k cenotvorbě, většinou jde o cost-based pricing.