Jak přestat bušit hlavou do zdi a konečně prorazit: Martin Hurych (#212)
- Martin Hurych
- před 4 dny
- Minut čtení: 10
Možná máte pocit, že děláte všechno správně. Že makáte víc než kdy dřív. Že jdete na maximum. Přesto pořád nenastává ten zlom, ve který doufáte.
A začíná to bolet.
Jestli tohle znáte, nejste sami. Vidím to u majitelů technických, technologických a výrobních firem dnes a denně. A přesně proto jsem natočil dnešní epizodu.
Společně se podíváme na osm principů, které ve firmách mění stagnaci v průlom. Ne tím, že budete víc tlačit. Ale tím, že začnete tlačit jinak a jinde.
V epizodě se dozvíte:
Pokud jste někdy měli pocit, že se ve svém podnikání trápíte zbytečně, tohle je epizoda, u které byste rozhodně neměli chybět.
Jak přestat bušit hlavou do zdi a konečně prorazit
Jestli máte pocit, že už dlouho bušíte jako hluchý do vrat a výsledky to neustále nemá a potřebujete se svým obchodem nebo firmou pohnout, tak dnes jste tady správně.
Jak přestat být mouchou narážející do stejného skla
Nedávno jsem četl útlou knížečku, která se jmenuje You², kterou napsal Dr. Price Pritchett. Když jsem si ji tak pročítal, tak mi došlo, co vidím dnes a denně při práci s mnohými mými klienty. Hrozně se snažíte, hrozně byste rádi tu svoji firmu posunuli na nějakou novou úroveň a ono se to pořád nedaří. V té knížce je krásný příklad mouchy, která neustále naráží na uzavřené okno, pořád se chce dostat k vám dovnitř do toho obýváku, odkud ji pozorujete a ono to pořád nejde. Přitom o 2 metry vedle je v dalším okně otevřená ventilace. Stačí se jen posunout o ty 2 metry vlevo a cesta k tomu vysněnému cíli je mnohem jednodušší. Já jsem si uvědomil, že to vidím u spousty mých klientů a dnes bych vám tady jako inspiraci chtěl ukázat 8 principů, které když budete využívat, tak vaše cesta k tomu vašemu vysněnému cíli může být mnohem jednodušší.
Princip č. 1: Páka místo síly
Tím prvním principem je využití páky na rozdíl od zvyšování síly v tom daném směru. Známe to asi každý z fyziky, pokud napákujete převody, tak na posun potřebujete mnohem méně síly a tak to funguje i v obchodě nebo podnikání. Mnohdy neustálé oslovování pořád stejných osob, pořád stejných firem nevede k cíli. Mnohdy jedna konverzace s člověkem, který skutečně rozhoduje, může zapříčinit, že ta vaše vysněná zakázka dopadne tak, jak dopadnout má, nebo že se vaše firma dostane na trhy, na které už se dlouho dostat chcete. Je dobré se tady zamyslet, s kým dnes navazujete vztahy a jestli tito lidé mají skutečnou sílu vám v tom obchodování pomoct. Víte, že o tom mluvím ve svém podcastu velmi často, přesto ale vidím, že v tom reálném nasazení se mnohdy pokoušíte jít proti zdi holou hlavou a ono to výsledky nepřináší. V takových případech se ptejte, která páka vám chybí, co by vás mohlo rozpohybovat a nebojte se za tím člověkem ve správný okamžik přijít.
Princip č. 2: Velký cíl místo drobků
Další věc, kterou vidím velmi často, je, že právě proto, že se vám nedaří dostat tam, kam chcete a že některé firmy v tuto chvíli nemají úplně jednoduchý život a obchodně se jim nemusí dařit, tak se snaží zaobírat se čímkoliv, co se jim dostane na talíř. Zároveň vidím, že v tom stresu, kdy jste pod tlakem, že musíte, výkon týmu klesá a roste jeho frustrace. Přitom stačí jediné, přiznat si, že všechno nestihnete, že je dobré si vybrat pár vysněných firem, o které se budete snažit, a přiznáte si, že je dobrý nápad některé drobky z toho talíře smést do dřezu a na ten talíř si dát pořádné krajíce chleba.
Co tím chci říct? Je lepší mít velký pořádný cíl, ať už mu říkáte BHAG, Severka, vize nebo vaše proč, a za ním si jít, protože když ten cíl máte, tak víte, co z toho talíře máte do toho dřezu smetávat. Odstřihněte se od všeho ostatního, odfiltrujte šum, soustřeďte se na to, co je pro vaše podnikání důležitější. Vypadá to jako risk, nicméně daleko riskantnější je zůstat tam, kde jste, rozmělňovat vaše kapacity a být dále tak neúspěšní, jako v tuto chvíli jste, pokud tomu tak je.
Princip č. 3: Největší riziko je stát na místě
Třetím principem je zamyslet se nad sadou rizik. Ono to souvisí s tím principem číslo 2, kde jsem říkal, že může vypadat velmi rizikově soustředit se na menší portfolio zákazníků těch vysněných, se kterými chcete dělat a u kterých víte, že vás dovedou do té vaší vysněné cílové destinace. Za mě téměř v každé době, a v této to platí dvojnásob, největším riskem je nedělat nic a vytrvat tam, kde jsem. Tam, kde cesta vpřed jasná a rychlá není, to riziko je, že já zakrním, nebudu získávat ani udržovat svůj podíl na trhu a někdo mě předběhne. Výměna vašeho portfolia z malých za velké je jistě také riziko, ale uvědomte si, že to je riziko jiného druhu, není to riziko rozhodně větší a za mě určitě jako Češi bychom to měli zkoušet.
Mnohdy vidím, že my Češi nemáme to sebevědomí pokusit se o nějaké velké značky, nicméně téměř u kohokoliv, kdo se o to pokusil, jsem viděl následně úspěchy. Není se čeho bát, je potřeba to jen vyzkoušet. Jak říkám, zkuste si vyjmenovat na papír 5 vysněných firem, o které se chcete pokusit, a začněte podnikat kroky k tomu, jak se k nim dostat. Pro ten zbytek si jasně vyjmenujte kill kritéria, kde ty firmy neprojdou kvalifikací, případně kdy už s nimi něco děláte a nebude se to pohybovat vpřed, tak ty potenciální obchodní příležitosti bez milosti utněte z vaší strany.
Princip č. 4: Nabídka, která mluví k rozhodovatelům
Princip číslo 4 vidím velmi často třeba v nabídkách. Velmi často mluvíme o tom, jací jsme skvělí, jak je skvělý náš zákazník, nabídky jsou plné proklamací, které vlastně nic neříkají. Pokud se budeme pokoušet o velká loga nebo o vysněné firmy, je potřeba jim ukázat nějaké důkazy nebo jasné výpočty nebo něco, co je přesvědčí s vámi mluvit. Tím si vybudujete vaši důvěru, tím, že víte, o čem se bavíte, tím, že rozumíte jejich byznysu, tím, že víte, jak jim přinesete přidanou hodnotu. Já typicky v nabídkách vidím, že ta nabídka mluví k jednomu konkrétnímu člověku. Uvědomme si, že tu nabídku bude studovat velmi často 3, 5, 7, někdy možná i více lidí a každý si v ní chce najít to své.
Abyste se tedy začali posouvat, zkuste si třeba jako malý domácí úkol na jednu stránku napsat část vaší nabídky, která bude specificky mluvit k finančnímu řediteli jeho jazykem bez technických omáček. Jasně uveďte, co to přinese firmě, jaké budou finanční dopady a co to přinese jemu osobně. Uvidíte, že v tom závodě, ve kterém třeba ve výběrovém řízení bude těch nabídek několik vyšších jednotek, vyplavete na povrch a budete zapamatovatelní. Budete o to zapamatovatelnější, kolik těch decision makerů takto v té nabídce konkrétně oslovíte.
Princip č. 5: Tempo a disciplína jako motor obchodu
5. principem je nějaká struktura, exekuce, tempo a kadence. Často vidím, že v tom kalupu, kdy se snažíme bušit hlavou do zdi, abychom ji prorazili, snažíme se zpracovávat téměř cokoliv, co nám přijde na talíř, velmi rychle zapomínáme na nějakou hygienu, na nějaký reporting, na synchronizaci. Vidím obchodní týmy, které přes veškerou snahu a přes přemíru práce zapomínají na to, že jim někde hoří termíny, že je potřeba se synchronizovat, že je potřeba sdílet data. Pokud chcete uspět a změnit vaše přístupy k obchodu a mít šanci na úspěšný rozvoj vztahu s vašimi vysněnými firmami, je potřeba jasně stanovit milníky, ve kterých se budete pohybovat. Může jít o samotný obchodní proces nebo o proces sestavování nabídky, aby to bylo interně koordinované.
Je potřeba zcela jasně v jakémkoliv projektu jmenovat vlastníka, který to celé řídí, který je zodpovědný za to, že ten projekt podání nabídky bude úspěšně dotažený do konce. Je potřeba si říct, jaké termíny kdo kdy bude plnit, jaké jsou definition of done, co se od každého člověka očekává, co dodá v jaké formě komu. Vypadá to jako standardní hygiena, ale věřte tomu, že to ve spoustě obchodních týmů vůbec nevidím a je to škoda, protože sami zabíjíme svoje šance, sami způsobujeme vlastní frustraci a je to úplně zbytečné. Zeptejte se hned teď sami sebe, co vám v těch procesech a v té kadenci nefunguje, kde máte zrnko písku v převodovce a co s tím uděláte ještě do konce dnešního dne, abyste to zrnko vybrali.
Princip č. 6: Začít hned, učit se za pochodu
Dalším principem je učit se za běhu. U nás techniků je téměř pravidlem, že chceme mít všechno ideální předtím, než začneme, než oslovíme nového zákazníka, než se pustíme do nového segmentu na trhu, než oslovíme novou zemi. Je daleko jednodušší postupovat přískokem a všechny svoje predikce ověřovat přímo na trhu. Nečekejte vůbec na nic, akce je rozhodně lepší než 100% připravenost. Kolikrát slyším, já si myslím. Myslet nestačí, musím vědět a vědět budu jen v momentě, kdy budu v kontaktu s trhem. Pokud se dnes opravdu rozhodnete atakovat nějakých 5 vysněných firem, nepřipravujte se, udělejte jednu velkou akci, skočte do toho po hlavě, začněte konat a oni vás sami naučí, co chtějí, co po vás požadují a jak s nimi máte komunikovat.
Princip č. 7: Síla představení otevírá dveře
Velmi často vidím, že firmy se bojí do těch svých vysněných zákazníků jít, protože říkají, že tam na ně nikdo nečeká, že nevědí, jak je oslovit, co jim říkat, na koho se tam navázat. Existuje spousta mechanik a obchodních procesů, jak by se to mělo dělat, já věřím zdravému selskému rozumu a hlavně síle networkingu, o kterém mluví pravidlo číslo 7. Použijte nějaký zesilovač. Co tím myslím? Český trh je ve většině segmentů tak malinkatý, že se vzájemně známe. Dokonce na globální úrovni se říká, že abyste kontaktovali kohokoliv na této zeměkouli, tak vám k tomu stačí 3, 3,5 kontaktu někde na Facebooku, LinkedInu, Instagramu. Není důvod, aby to neplatilo i v Čechách. Jsem si téměř jistý, že u té vaší vysněné firmy ve vašem okolí máte někoho, kdo zná někoho v té dané firmě a dokáže vás představit nebo minimálně zná někoho, kdo zná někoho v té firmě a ten vás dokáže představit.
Využívejte těchto sil, využívejte vzájemných představení, zcela významně vám to v té cílové firmě, do které se chcete dostat, vylepší pozici. Další cesta je samozřejmě přes reference, pokud nemáte nikoho na představení, tak reference nebo nějaké use casy, ale upřímně si sáhněte do srdce, kdy naposledy jste požádali svého kamaráda, známého, spolužáka o představení někam, kam se chcete už léta dostat. Vezměte telefon, podívejte se, koho tam máte, zavolejte dvakrát, třikrát, pětkrát někomu, komu si myslíte, že byste zavolat mohli a měli a jsem si téměř jistý, že do týdne máte zprostředkovaný kontakt.
Princip č. 8: Změna myšlení místo drobných úprav
Dostáváme se k poslednímu principu, který všech těch předchozích 7 principů shrnuje, a ten princip je, snažte se o nějakou kvalitativní změnu a ne o evoluci. Mnohdy revoluce v tom, jak přemýšlíte o vašem podnikání nebo o vašem obchodě, je daleko přínosnější než postupné zlepšování procesů. Ruku na srdce, ne vždy, ale tak, jak chodím světem, pro spoustu z vás zahodit to, co vás dostalo sem a popřemýšlet o přístupech zcela jinak, vám 100% pomůže.
Jak začít už dnes?
Pokud vás cokoliv z toho, co jsem se tady snažil dnes naznačit, zaujalo, měl bych tady i krátký postup, co můžete udělat ještě dnes, než půjdete z práce nebo až se vrátíte z běhání. Stačí vám na to opravdu pár minut. Začal bych definicí toho velkého ambiciózního cíle. Jsem si úplně jistý, že nějaký v hlavě nosíte, možná se ho jen bojíte vyslovit, ale 100% nějaký máte. Je teď úplně jedno, jestli bude finální, ale pro tuto chvíli ho určitě použijte. Řekněte si, do jakých firem se chcete dostat, jak rychle a s kým tam chcete mluvit.
Přání samo o sobě se ale nevyplní, pokud ho nebudete exekuovat. Do kalendáře si tedy na každý den dejte pár minut nebo minimálně týdně si dejte půlhodinku a zrevidujte si, co jste udělali pro to, abyste se do těch daných firem dostali. Zrevidujte všechny ty principy, které jsem tady doteď jmenoval. Zároveň si ale férově vždy na té schůzce řekněte, kde už vám světlo tunelem dopředu nesvítí a kde je potřeba ty aktivity zarazit a uvolnit je na nějakou další firmu. Může se stát, že z těch 5 ve 2, ve 3 pohoříte, to je samozřejmě normální, to je život, vyberte další 2, 3 a pokoušejte se tam.
Není nic horšího než se snažit pokračovat ve slepých cestičkách. Zkuste popřemýšlet, jakou hodnotu vy zdokladujete těm lidem, se kterými chcete mluvit. Všichni máme hrozně málo času a ty lidi, se kterými chcete v těch svých vysněných firmách mluvit, musíte přesvědčit, že ta půlhodinka, hodinka strávená s vámi bude přínosná hlavně pro ně. Vymyslete nějaký workshop pro decision makery na druhé straně, vymyslete speciální webinář jen pro tu danou firmu, do které se chcete dostat, vymyslete nějaký malinkatý pilotní projekt, kde je přesvědčíte, že jste ten správný partner. Udělejte si referenční seznam firem, kde to, co jim chcete nabídnout, už jste dělali, sepište si lidi, kteří vás tam dokáží uvést a představit. Na to vám bude stačit 20 minut, půlhodinka někde během oběda, večeře nebo u kafe, když si budete chtít odpočinout od standardní práce.
Potom vezměte telefon, tužku, e-mail nebo si zavolejte kolegy a udělejte první akci ještě teď, na to vám stačí opravdu 5 minut. Vezměte telefon a zavolejte kamarádovi, že chcete být představení někde, vezměte LinkedIn, najděte si konkrétního člověka a napište mu přímou zprávu. Zároveň se zamyslete nad tím, co vám nefunguje a teď hned zarazte jednu aktivitu, o které víte, že na ní jen pálíte čas a peníze a nikam vás nedovádí. Pokud to uděláte ještě dnes, tak jsem si téměř jistý, že zažijete takové malé wow efekty a najdete to druhé okno, kde je otevřená ta ventilace a nebudete jako moucha pořád narážet na stejné okno, na stejné problémy.
Snad jsem vám v této epizodě nalil trochu motivace a optimismu, věřte, že bych toto okénko, kde jsme víceméně rekapitulovali, tady neotevíral, pokud bych neviděl u svých zákazníků, že je to potřeba. Pokud v tuto chvíli máte nějaké nápady, zapište si je, jděte je realizovat a pokud víte o někom, komu by tato epizoda mohla prospět, tak ji určitě sdílejte, já budu samozřejmě rád i za liky a odběry. Pokud vás zajímá to, co dělám dlouhodobě, zvažte znovu, jestli se mi nezapíšete na seznam mého newsletteru. Připomínám, že je nás tam už více jak 1 500, váš e-mail tam ale možná pořád chybí a já bych ho tam velmi chtěl, takže jestli se k nám chcete přidat, jděte na www.martinhurych.com/newsletter. Mně už nezbývá nic jiného, než jen vám držet palce a přát úspěch, a to nejen ve hledání otvorů skrz zdi a přestání bušit jako ta moucha na to zavřené okno, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
