Jak udělat kvantový skok ve firmě
- Martin Hurych
- 24. 11.
- Minut čtení: 4
Většina B2B firem se snaží růst výkonem. Když se výsledky zpomalí, přidají schůzky, nabídky a follow-upy. Jenže lineární zrychlování má svůj strop. A čím blíž k němu jste, tím méně se vyplácí přidávat plyn.
Kvantový skok představuje jiný způsob růstu. Nezvyšujete tempo. Přecházíte na úplně jinou úroveň. Inspirací je kniha You² od Price Pritchetta, která vysvětluje, že zásadní posuny nevznikají větší dřinou, ale přerušením dosavadní logiky.
Pojďme se podívat, jak můžeme myšlenku kvantového skoku aplikovat do strategického vedení technické, technologické či výrobní firmy. Možná vás překvapí, jak málo k tomu stačí. Možná vás překvapí, že první posun uvidíte do 30 dní. A možná vás překvapí, že to zvládnete se stejným týmem i se stejným produktem.
Dále v článku
Proč víc výkonu přestává fungovat
Představte si firmu, která dělá vše „správně“. Každé pondělí startovní porada, každý pátek rekapitulace. Mezi tím hledání nových leadů, schůzky, analýzy a follow-upy. Počet aktivit roste, ale výsledek se nehýbe. Pritchett v You² situaci popisuje jako mouchu u okna. Víc a víc se snaží dostat ven, ale nevidí, že metr vedle jsou otevřené dveře.
Totéž platí pro B2B firmy. Čím víc se soustředíte na optimalizaci současného modelu, tím míň prostoru máte pro změnu. Nepotřebujete dělat „víc téhož“. Potřebujete to dělat „jinak“. Ano, často to znamená krátkodobě zpomalit. Jedině tím ale uvolníte kapacitu pro změnu, která se vám pak násobně vrátí.
Rámec kvantového skoku
Kvantový skok se neplánuje. Děje se, když se odvážíte porušit dosavadní logiku.
Podle Pritchetta má čtyři fáze.
1. Rozhodnutí
Rozhodnete se pro cíl, který je aktuálně mimo vaše možnosti. Něco, co si teď nemůžete dovolit. Cíl musí být nepravděpodobný, ale lákavý. Dost velký, aby vyžadoval nový způsob myšlení.
2. Odvaha
Začnete jednat dřív, než sesbíráte všechny podklady a data. Přijímáte dočasnou nejistotu.
3. Změna hry
Přestanete soutěžit ve stejné kategorii. Změníte, co považujete za výsledek.
4. Nové důkazy
Pozorujete malé, ale zřetelné odchylky. Je to signál, že nová cesta má potenciál.
Příklad z praxe
Určitě znáte IT firmy, které prodávají vývoj a podporu po hodinách. Co klient to jiná sazba, neustálé dohadování o rozsahu. Marže je někdy vyšší, někdy nižší. A cash flow kolísá.
Na druhé straně jsou firmy, které nabízí roční paušál. Tři jasně popsané balíčky, každý s měsíční aktualizací, garantovanou dostupností a podporou. Ceník podle velikosti zákazníka. Žádné nafukování týmu. Jen jinak poskládaná nabídka, která zjednodušuje cestu k hodnotě pro zákazníka.
Co myslíte? Která firma už udělala kvantový skok?
Pyramida B2B hodnot
Nástroj
Jak přimět zákazníka, aby si vybral právě Vás? Objevte 36 hodnot, podle nichž se zákazníci rozhodují, a naučíte se je využít ve svůj prospěch.
Postup krok za krokem
Představu o kvantovém skoku už máte. Teď si ukážeme, jak ho uskutečnit u vás ve firmě.
1. Definujte nemožný cíl
Co uděláte: Stanovte si cíl, který se vymyká obvyklé logice. Například trojnásobný růst bez navýšení kapacit.
Kdy máte hotovo: Cíl ve vás vyvolává obavy i nadšení.
Co měříte: Počet lidí, kteří řeknou „to nejde“. Pokud všichni, jste na dobré cestě.
2. Zastavte autopilota
Co uděláte: Najděte tři aktivity, které zabírají hodně času, ale firmě nepřinášejí růst. Zastavte je.
Kdy máte hotovo: Váš tým získal minimálně 10 % času na strategické přemýšlení.
Co měříte: Počet hodin týdně, které můžete věnovat vašemu novému cíli.
3. Udělejte první nelogický krok
Co uděláte: Uskutečníte akci, kterou nelze podložit daty a směřuje k naplnění vašeho nemožného cíle z kroku 1. Například vstup na nový trh nebo nový prodejní kanál.
Kdy máte hotovo: V týmu vznikne smysluplná nejistota místo apatie.
Na co cílíte: 1 nový experiment týdně.
4. Sledujte nové důkazy
Co uděláte: Pravidelně vyhodnocujte, co funguje navzdory plánu. Například jiný typ zákazníků, kratší doba do první schůzky, nové typy poptávek.
Kdy máte hotovo: Objevujete signály, které by starý model ignoroval.
Co měříte: Počet nečekaných pozitivních změn za měsíc, které naznačují, že trh reaguje jinak. Ideálně alespoň tři.
Nejčastější chyby a jak se jim vyhnout
Přílišná racionalita
Čekáte, až „to bude dávat smysl“. Nebude. Skok se děje dřív, než stihnete posbírat všechna data a udělat analýzy. Proto se tomu říká skok.
Přetížení týmu
Chcete změnu a zároveň udržet stávající výkon? To nejde. Potřebujete vytvořit prostor, abyste vůbec mohli skočit. Vypněte 10 % činností, které firmě nic nepřináší.
Staré ukazatele
Měříte to, co dává smysl starému modelu. Pro nový potřebujete nové ukazatele. Třeba rychlost učení a počet replikovatelných případů.
Co dělat v příštích 4 týdnech
Máte rámec i směr. Teď je čas pro tah na branku. Infografika níže shrnuje čtyřtýdenní plán. Každý týden jeden jasný krok a k němu jednoduché měřítko, podle kterého poznáte posun. Držte rytmus a do měsíce uvidíte první signály, že se váš obchod i tým chovají jinak.
Nejčastější otázky
1. Jak poznám, že jsme na cestě ke kvantovému skoku?Začínáte vidět výsledky, které neodpovídají běžnému výkonu. Například rychlejší první schůzky nebo poptávky z míst, kde jste dřív nebyli vidět.
2. Co když to nevyjde?Neúspěch je součást procesu. Kvantový skok není o jistotě, ale o testování hranic. Důležité je rychle zavírat slepé uličky.
3. Jak pracovat s odporem týmu?Lidé se nebojí změny, bojí se nejistoty. Ukazujte, že experiment je trénink, ne test.
4. Jak rychle se projeví výsledky?První známky bývají vidět do 30 dní, výrazné dopady po 3 až 6 měsících.
Získejte konkurenční výhodu
Kvantový skok není trik. Rychle vás posune z bodu A do bodu B a může vám pomoci zažehnout dlouhodobý růst. Je to rozhodnutí přestat optimalizovat minulost a začít tvořit budoucnost. V B2B firmách, kde jsou některé procesy těžkopádné a změna pomalá, se odvaha k nelogickému kroku stává vaší největší konkurenční výhodou. Pokud ho zvládnete, máte našlápnuto k úspěchu.
