Outbound je jedna z největších iluzí B2B obchodu. Stačí pár schůzek v kalendáři a máte pocit, že se pipeline konečně rozjela. Jenže po pár měsících zjistíte, že jste zaplatili faktury, absolvovali desítky meetingů… a obchod nikde.

Věta „nemáme rozpočet“ Vás už možná stála víc peněz, než si myslíte. Ne proto, že by ta firma peníze opravdu neměla. Ale proto, že jste mluvil s někým, kdo je nemůže realokovat.

Stále častěji od majitelů B2B firem slyším, že outbound je mrtvý. A jejich obchodní týmy jim dávají za pravdu. LinkedIn je přehlcený automatizovanými zprávami. Míra otevření e-mailů klesá k nule. Dovolat se někomu bez předchozího ohlášení je dnes téměř nadlidský úkol. Máte pocit, že aktivním oslovováním jen pálíte svůj čas a reputaci? Nejste v tom sami. Jenže data říkají něco jiného.

V technickém a high-ticket B2B prostředí platí tvrdé pravidlo. Obchodníka nemusíte mít rádi, abyste mu věřili. V retailu může úsměv a pevný stisk ruky prodat. V obchodech, kde se hraje o miliony a procesní integritu celé firmy, jsou sympatie až na druhém místě.

Prodej v technických a technologických firmách v Česku zpomaluje. Obchodníci mají plné diáře, ale výsledky často neodpovídají vynaložené energii. Zakázky se protahují, úspěšnost klesá a tlak na cenu roste. Důvod není v lidech. Ani aktivitách. Nejčastěji selhává samotný způsob, jakým firmy prodávají. Stále se opírají o produktově orientovaný přístup. Dřív stačil, ale dnešní kupující spíše odradí.

Možná to taky znáte. V hlavě vám běží nápad na zahraniční expanzi… ale zároveň cítíte ten nepříjemný tlak: „A co když to postavím špatně? Co když utopíme peníze a půl roku práce?“

Většina B2B firem se snaží růst výkonem. Když se výsledky zpomalí, přidají schůzky, nabídky a follow-upy. Jenže lineární zrychlování má svůj strop. A čím blíž k němu jste, tím méně se vyplácí přidávat plyn.

Domněnky nejsou strategie. A přesto na nich stojí spousta firem. Možná i ta Vaše. Sami si to přiznejme – když se nás někdo zeptá, co si o nás myslí naši zákazníci, většinou odpovíme: „Myslím si, že…“

Zamyslete se, co jako firma chcete dosáhnout. Kdo jsou vaši ideální zákazníci. Jak vypadá váš aktuální obchodní proces. Kde má své mouchy. Následně krok po kroku implementujte změny. A pamatujte… Co neměříte, to neřídíte.

I v prodeji existuje tlačítko „zkratka“, které většina firem přehlíží. Nejsou to slevy, telemarketing ani hromadné zprávy. Je to schopnost volat ve správný okamžik správnému člověku s relevantním důvodem – a mít pro to data, ne pocit.

Dal jsem dohromady vlastní výběr konferencí a veletrhů v Česku i napříč Evropou, které byste v roce 2025 neměli minout.

Nenaceňujte produkt. Naceňujte podle zákazníka. A zjednodušte nabídku. Prodáte i násobně dráž.

Opakovaně se vám vracejí potíže, které jste považovali za dávno uzavřené? Obchod nenaplňuje očekávání, strategie funguje dobře jen na papíře, a i když tým jede na maximum, výsledky pořád nejsou vidět?

Velké zakázky nepřináší jen vyšší tržby. Firmy z nich mohou vytěžit růst, reputaci i dlouhodobou stabilitu. Získat je ale není jednoduché. A dnes už vůbec ne.

Donedávna byl obchod o vztazích, důvěře a lidské intuici. Jenže časy se mění. A mění se rychleji, než si většina firem dokáže připustit.

Všichni cítí, že to ve firmě drhne. Ale nikdo s tím nic nedělá. Kdo by podobnou situaci ještě nezažil?

Všude kolem slyšíme o tom, jak je důležité získávat nové zákazníky. Ale co ti, kteří už u vás nakupují? Ti, kteří s vámi spolupracují roky a tvoří největší část vašeho obratu?

Regionální firmy mají v rukávu tajnou zbraň, se kterou dokážou porazit i velké hráče z Prahy nebo Brna.

E-commerce v B2B? Většina lidí si představí něco mezi Alzou a katalogem v PDF. Jenže realita je mnohem, mnohem hlubší.

Víte, proč vaši zákazníci často nekupují to nejlepší řešení, ale spíš to nejbezpečnější?