Zákazníci budou věřit AI, ne vám: Petr Zelenka (#191)
Martin Hurych- 6. 5.
- Minut čtení: 22
Aktualizováno: před 6 dny
Donedávna byl obchod o vztazích, důvěře a lidské intuici.
Jenže časy se mění. A mění se rychleji, než si většina firem dokáže připustit. Dnes si zákazníci stále častěji ověřují informace jinde. Zítra už se jich možná nebudete mít ani šanci zeptat. Protože o jejich důvěře rozhodne dřív jejich vlastní AI agent, než Vy vůbec vstoupíte do hry.
V dnešní epizodě Zážehu mluvím s Petrem Zelenkou, CEO společnosti Hackerly, který sleduje v přímém přenosu, jak v technologicky vyspělých firmách v USA a západní Evropě umělá inteligence přetváří B2B obchod od základů. Společně si pokládáme otázky, které by si měl položit každý majitel firmy, který chce, aby jeho obchod přežil příští roky.
V této epizodě si poslechnete:
Svět obchodu už nikdy nebude jako dřív. Ale pokud správně pochopíte, co se děje, můžete na těchto změnách postavit růst, o jakém jste ještě před pár lety ani nesnili.
Pokud si chcete otestovat, jak na tom aktuálně ohledně AI u vás ve firmě jste, mrkněte na Petrův bonus „Assesment AI a GTM strategie“. Za pár minut odpovíte pár otázek, pošlete je Petrovi na LinkedIn a Petr vám zpět pošle jeho komentář. Pokud máte zájem, stáhněte si bonus s návodem níže.
"Makejte na svých skillech. Zdokumentujte, jak prodáváte svůj produkt. A zodpovězte si, jaký dopad na vás bude mít AI a změna vaší persony. Udělejte novou strategii, jako byste stavěli úplně novou firmu.“
Petr Zelenka | Founder @ Hackerly Group s.r.o.
BONUS: GTM ASSESMENT
(Kód bonusu: GTMAS)
Zákazníci budou věřit AI, ne vám
(Přepis rozhovoru)
Co ho naučil breakdance?
Martin Hurych
Napadla mě hned na začátek taková jedna věc, ty jsi závodně tančil. Co jsi tančil?
Petr Zelenka
Breakdance, 12 let. Jsem kluk z Plzně a 12 let jsem brejkoval a trénoval a chodil na soutěže.
Martin Hurych
Co se z breakdance dá vzít do tvého podnikání?
Petr Zelenka
V breaku je hrozně důležitá kreativita a to, že jsi jiný než ti ostatní. To znamená, že si musíš vymýšlet svoje vlastní kousky a to mě hrozně bavilo, ty inovace, jak člověk vymýšlí novoty. Bavilo mě právě to tancování, takže mě si nikdo nepředstavujte jako toho, co skáče čtverná salta s pěti vruty, ale právě toho, kdo to spíše odtancoval. Je zajímavé, že jsem byl xkrát ve finále v Čechách, xkrát ve finále v Británii, ale nikdy jsem nic nevyhrál. Běžně jsem byl druhý, třetí, čtvrtý, ale nikdy jsem nebyl první.
Martin Hurych
Jak moc jsi tedy kreativní? Ty jsi v přípravě říkal, že jsi zastáncem skriptů, procesů, systémů, což většinou jde přímo proti kreativitě, tak mě zajímá, jak tyto dvě osobnosti Jekylla a Hyda v sobě manažuješ.
Petr Zelenka
Já věřím tomu, že ty musíš balancovat obojí. Tam musí být ta kreativita, kdy se popustíš v uzdě, musíš umět přepínat. Teď vymýšlím jakoukoliv blbost a nedávám si tam vůbec žádné hranice, ale pak to musíš celé nějakým způsobem zprioritizovat a vyhodnotit. Když se budeme bavit o tom breaku, tak jestli to vypadá nějak slušně, jestli to má šanci a jestli to nebude blbé. Nejdříve tedy musíš vygenerovat spoustu přístupů a nápadů. Něco z toho funguje a je těžké egoisticky si přiznat, že většina tvých geniálních nápadů nejsou až tak geniální a vyjde 1 ze 100, takže to musíš ošklivě seškrtat, což bolí samozřejmě. Jakmile ale přijdeš na tu jednu, tak to musíš začít drtit, tak už je to o disciplíně, tak už je to o tom se to naučit. Když se budeme bavit i potom o salesu, ale vlastně i o tom breaku, tak ty tu věc, ten kousek nebo tu salesovou techniku musíš na konci umět tak dokonale, což jde skrz disciplínu a skrz trénink, že ji už ani nezvládneš udělat špatně. To je ten ideál.
Já jsem zastánce skriptu, ale ne tlačení lidí do skriptu, aby to říkali slovo od slova, ale jsem zastánce popisování a zdokumentování celého salesového procesu až na úroveň jednotlivých vět. Jestli to totiž někdo nemá dnes popsané, tak z principu věci neexistuje v té firmě popsaný systém, jak mám ideálně prodat ten daný produkt a jestli to ta firma nemá, tak to neví. Ta znalost je distribuována mezi těmi obchodníky, takže kdyby všichni odešli, tak možná nějaký zakladatel ještě může tušit, jak se to prodává, ale nikdo nemá ten best practice. To si myslím, že je dnes veliký problém.
Martin Hurych
Věnuješ se stále ještě tancování?
Petr Zelenka
Já se teď dostávám jednou za 2–3 měsíce na trénink, u nás v Říčanech parta kluků chodí, takže s nimi občas zajdu, ale bolí to. Člověk už je pomalý, druhý den mě všechno bolí, ale je to styl pohybu a aktivity, kde krásně vypnu. Já jich nemám moc, protože jinak pořád řeším nějakou práci a nejsem schopný tu hlavu vypnout a je jen pár aktivit, které mám, kdy opravdu vypnu, tohle je jedna z nich, a proto to mám moc rád.
Jak se dostal k Hackerly?
Martin Hurych
Já díky Zážehu zjišťuji, jak silný oddíl je Praha-východ. Petr Zelenka, CEO Hackerly, jaká byla cesta k Hackerly a co děláte?
Petr Zelenka
Já možná začnu úplně na začátku. Jak jsem říkal, jsem kluk z Plzně a asi byste možná nenašli nikoho, kdo je větší dřevák na manuální práce. Toho si samozřejmě maminka a celá naše rodina velmi dobře všimla a vždy mi všichni říkali, že jestli se nebudu živit hubou, tak jsem vyřízený. Všimněte si, že nikdo neříkal hlavou. Maminka mi díky tomu dala dvě knížky, jednu o byznysu a jednu o výzkumech mozku, samozřejmě v době, kdy mě to opravdu hodně nezajímalo, takže to zůstalo na poličce a chytalo to tam prach. Já jsem do té doby víceméně nepřečetl ani Harryho Pottera, ale pak jsem se do toho začetl a to byl jeden veliký zlom, jak jsem se k tomu všemu dostal. Začal jsem totiž být úplně divně posedlý různými systémy, metodikami, strategiemi, playbooky, což uznávám, že je dost divná úchylka. Za těch 13 let jsem nasbíral těchto věcí nějakých 400 od různých lidí, od salesu, go-to-market, leadershipu, organizačního designu a podobně. V podstatě jsem začal věřit, že na každý problém je vždy nějaká sada kroků, sada principů a ty když znáš, tak jsi schopný buď ho úplně vyřešit nebo mu hodně pomoci. To mě začalo šíleně bavit a neopustilo mě to dodnes.
Tím se dostáváme k tomu, že já jsem ve 22 letech udělal takovou divnou věc, že jsem si začal hledat různé mentory, protože mi došlo, že to ČVUT mě ty věci asi úplně moc nenaučí. Začal jsem tedy různě kontaktovat lidi, lídry, podnikatele tady u nás v Čechách, v Americe a dodnes s tím pořád pokračuji. Dodnes jsem jich vystřídal nějakých 320, což je hrozné číslo, ale musím říct, že bez těch lidí bych nikdy nezvládl postavit žádný startup a už vůbec bych nezvládl postavit 4 komerčně úspěšné produkty v USA a v EU. Aby to ale nevypadalo, že tady moc machruji, ty začátky byly naprosto tragické. Tam mě bolelo úplně všechno, začali jsme s pár projekty, všechny jsem podělal. Tutorly byl výborný nápad, ale nějak mi tam došlo, že když přijde dobře zafundovaná konkurence a ty nemáš dobře nastavený sales a máš slabou exekuci, tak jsi skončil, takže jsme skončili.
Potom přišel další veliký zlom, kdy tady v Čechách, ale i po celé Evropě, začaly korporáty chtít fungovat více jako startupy. Toho jsme se chytli, protože nám to v tom startupu nevyšlo, ale už jsme měli nějakou tu startupovou zkušenost, takže jsme to začali konzultovat.
Martin Hurych
To mi připomíná, kdo to umí, ten to dělá, kdo to neumí, ten to učí, kdo to neumí naučit, ten to řídí.
Petr Zelenka
My jsme to uměli lépe než ti lidé v tom korporátu, takže jsme to šli dělat. Založili jsme Hackerly a v podstatě jsme začali trénovat manažery, trénovat obchodníky, konzultovat inovace a musím říct, že to šlo dobře a jde to dobře dodnes. Nakonec mě to zavanulo víceméně až k nějakému mentoringu podnikatelů skrz Google Launchpad a Techstars a podobně. Dodnes jsme tam vytrénovali nějakých 8 000 byznys lídrů v 15 zemích, takže to jde opravdu pěkně.
Martin Hurych
V kolika lidech se vám to v Hackerly povedlo?
Petr Zelenka
Nás bylo jednu dobu 12. Když to bereš po skupinkách, tak to nakonec jde docela rychle. 8 000 vypadá jako velké číslo, ale když si to přepočítáš, tak to není zas tak omamné. Bylo nás tedy 12 a potom jsme se tak nějak odfoukli a změnili jsme strategii. V rámci cash flow ten byznys může být dost nestabilní, takže jsme měli potom 4 lidi na full-time a v podstatě network konzultantů k sobě, protože to bylo daleko chytřejší.
Martin Hurych
Čím se tedy zabýváte dnes?
Petr Zelenka
Hackerly původně dělalo hodně leadership development, dnes je to spíše nějaký go-to-market consulting, sales trénink. Máme tam nějaké licence od Winning by Design, což je takové McKinsey na B2B sales. To je víceméně to, čemu se Hackerly jako takové dnes věnuje nejvíce.
Jak se využívá AI v obchodě v amerických firmách?
Martin Hurych
Jestli jsem dobře pochopil z přípravy, tak ty máš zahraničního parťáka. To, co děláte, děláte nejen tady, ale primárně i ve Státech. Teď odhlédněme od toho, co se okolo té země aktuálně děje, ale Státy jsou dlouhodobě považované za kolíbku inovací a region korporátního prodeje. Když někdo shání knížku o B2B prodeji, tak většinou jde do angloamerických zdrojů. Ty dennodenně koukáš na to, co se tam děje. Mě napadlo se podívat, jak se třeba zrovna ve Státech spojuje B2B sales, inovace typu umělá inteligence a co si z toho můžeme vzít my, než to sem za 2, 3, 5 měsíců, nebo let dorazí také. Jaká je podle tebe aktuální situace využívání umělé inteligence v obchodu v Americe? Předesílám, že ta bublina, která nás standardně poslouchá, má drahé věci, komplexní prodej, v angličtině high-ticket produkty a tyto věci.
Petr Zelenka
Dnes všichni používají nějaké různé malinké nástroje na to, že ti nějaký robot poslouchá třeba cally a pak ti dává nějakou zpětnou vazbu, jestli jsi prodával šikovně nebo nešikovně. To je dávno už hotové, ale všiml jsem si, že tady v Československu to používá neskutečně málo salesových týmů. Tam to používá opravdu většina salesových týmů, zvlášť v technologických firmách. Pak tam máš různé malé minoritní automatizace, ale to není zajímavé. Podle mého zajímavé je teď to, kam to postupně jde a vypadá to, že v podstatě budeme brzo schopní automatizovat nejen třeba cold calling, což už se zase trochu děje, ale ještě to nemá tu kvalitu na to, aby to udělalo ten cold call lépe než ty. Je takový zajímavý koncept, když půjdete třeba na winningbydesign.com a sjedete dolů, tak tam uvidíte takového avatara. Je to plešatý pán, jako jsme my dva a na té stránce vypadá jako otevřený Zoom nebo Microsoft Teams. Vy na to kliknete a začínáte obchodní meeting s obchodníkem, ale je to expert, je natrénovaný na veškeré znalosti o vašem produktu, vašich case studies, ví, na co se zeptat a umí se doptávat, což je neuvěřitelné.
Martin Hurych)
Vaše znamená v tomto případě Winning by Design, je trénovaný na ně?
Petr Zelenka
Ano, přesně tak. Je natrénovaný na konkrétní metodiku, která se nazývá SPICED, jede systematicky, což také ne úplně každý obchodník dnes umí, respektive skoro žádný. Umí nasdílet obrazovku, takže když se ho na něco zeptáš, tak ti řekne, kde je to na slidu a normálně ti to vysvětlí jako člověk. Na konci z tebe vytáhne, jaká je situace, jaký máš problém, jaký je dopad toho problému, do kdy to potřebuješ řešit a jaký je případně nějaký tvůj rozhodovací proces. Pak to vezme a řekne ti, jestli si chceš s živým obchodníkem dát nějaké hlubší setkání a normálně s tebou bookuje ten call. Vezme zápisky z té diskuse a dá to do CRM. On umí udělat v podstatě discovery, umí udělat kvalifikaci v tom salesu. Je to dokonalé? Ne, není to dokonalé, bude to hodně dobré za chvilku, až přijde ChatGPT 5. Tohle bude velká vlna, která nás tady čeká, a vezmi si, že ty nemusíš mít toho AI agenta jen na stránkách, ty to samé zreplikuješ v customer success, to samé zreplikuješ na onboarding zákazníka. Teď budeš mít v podstatě x takových agentů, kteří si předávají informace a vedou toho zákazníka celou tou cestou, kam potřebuješ. To si myslím, že je velká budoucnost.
Přežije obchodník nástup AI?
Martin Hurych
Spousta lidí, kteří sem jdou a povídají o AI, říkají, co bude. Mě tady na tom fascinuje, že už to je. Na co se tedy chystáš ty jako školitel obchodníků, budeme mít koho školit, bude vůbec obchodník, tak jak ho dnes známe, za pár let stále existovat, bude to ohrožený druh?
Petr Zelenka
Bude a mě fascinují ti lidé, kteří neustále křičí na LinkedInu a na internetu, že AI nevymění obchodníky, ale že AI vymění jen obchodníky, kteří nepoužívají AI. To je hezké, ale když půjdeme úplně na dřeň a budu ošklivý, tak vy když umíte používat to AI, budete to mít dobře naimplementované, tak zvládnete udělat více práce s méně obchodníky. Co tedy udělá CEO a podnikatel z logiky věci? On to musí udělat, protože to sám se sebou myslí dobře nebo to myslí dobře s investory. Jestli má 100členný salesový tým a může udělat stejnou práci s 20 obchodníky, tak to bude dělat s 20 obchodníky a bude rád. Zase budu hodně ošklivý, ale řídit obchodní týmy není úplně ta nejkrásnější aktivita na světě, jsou lepší věci, třeba jet na kolo, takže raději budeme trhat ty objednávky. Ta motivace toho, aby se to stalo, je obrovská. Když jsi zmiňoval tu Ameriku, customer acquisition cost, náklady na získání zákazníka, jsou konkrétně tam momentálně úplně gigantické, je to obrovský problém. Ať jsem konkrétnější, není výjimka, že technologické firmy utrácí 4 dolary za to, aby získaly jednoho, což je úplná šílenost a musí se s tím něco udělat. Jeden z těch důvodů je, že obchodníci jsou moc drazí a celkově ta salesová mašina začala být najednou zničehonic hodně neefektivní. Můžeme se bavit proč, do toho teď nemusíme jít, každopádně tohle je jedna věc si uvědomit, že se to stane.
Martin Hurych
Máš pocit, že tyto technologie už jsou dnes natolik efektivní, že dokáží být nasazené vůči hrubé lidské síle? Už je to dnes na ROI zajímavá věc?
Petr Zelenka
Myslím si, že je to na začátku a myslím si, že až bude další update GPT 5, tak to neskutečně uskočí a začne teprve ta implementace, protože já si myslím, že jsme rok, dva od toho.
Má smysl nastavovat nástroje na jednotlivé fáze obchodního procesu?
Martin Hurych
Když přemýšlím, co vidím v zahraničí a tady v Čechách, když přemýšlím nad nasazením AI, tak se bavíme o nasazení jednotlivých AI nástrojů v jednotlivých fázích obchodního procesu. Prospecting boží, oslovení boží, hyperpersonalizace boží. Já si tak ale říkám, byť si tímhle musíme projít, aby nám neujel vlak a jestli to je to, o čem se máme bavit a jestli to celé nevymizí právě nasazením jednoho chytrého placatého agenta, který to zvládne sám. Co si o tom myslíš ty? Má cenu vůbec stavět tuto mašinérii desítek různých nástrojů na to, abych jenom dočasně zautomatizoval obchodní proces, nebo má cenu kouknout se na to, co už je pokročilejší a rovnou přeskočit jednu fázi?
Petr Zelenka
Já si myslím, že ty techniky a způsoby, jak ten sales bude fungovat a jak to celé postavit v rámci těch technologií, se budou tak vyvíjet, že to nebude fungovat tak, že si jen počkám, až to za mě někdo vymyslí, vyzkouší a já si potom vezmu něco, co bude fungovat. To už mi ujede ten vlak. Já si myslím, že musíme experimentovat, musíme si na to sáhnout. Tím, že teď budeš implementovat ty nástroje nebo hned ty další, které přijdou, tak si to osaháš a také třeba na něco přijdeš a to ti dává konkurenční výhodu. Já tedy pořád věřím, že ten, kdo neustále experimentuje, vždy nakope zadek těm, co to nedělají.
Budeme mít komu prodávat?
Martin Hurych
Budeme mít vůbec komu prodávat? Hodně se totiž mluví o tom, že obchodník s AI bude výkonnější než obchodník bez AI, ale pořád se tam slepě tuší ten člověk, kterému to budeš prodávat. Nevím proč, ale v těchto diskusích se zapomíná na to, že i on bude mít AI. AI dnes komodity dokáže nakupovat už sama, takže se vůbec nemáš s kým bavit. Jak třeba koukáš na tuto věc, budeme mít vůbec komu prodávat?
Petr Zelenka
Já si myslím, že všichni podnikatelé a CEOs by měli začít nějakým interním sladěním nad těmi základními go-to-market otázkami a je to asi možná důležitější než kdy dříve. Sednout si a sladit se, jaký bude mít to AI dopad na náš byznys nebo na naše produkty v následujících 5, 10, možná i 15 letech. Je to odhad, je jasné, že je to nepřesné, ale jestli jsme se nad tím ani nezamysleli, tak nebudeme vědět ani trošku.
Teď se vyjádřím k té otázce, jestli bude existovat ta persona, které dnes prodáváme. U nás v Hackerly, kdyby to byli obchodníci, jak jsi zmiňoval, tak ve chvíli, kdy všechny výzkumy a průzkumy ukazují, že 70 % obchodníků do 10 let nebude existovat, nám vymře trh. Co tedy s tím, budeme muset měnit personu, jak bude vypadat tedy ten ideální klient, jaké problémy bude mít ten ideální klient? Jak řeší ta naše řešení, která dnes máme, ty problémy a jak je budou řešit? Nějaké produkty budou mít úplně špatnou marži, nějaké produkty budou úplně nerelevantní. Jak se tedy odlišíme, co máme tak úžasného, abychom naopak těm konkurentům nakopali zadek? To si myslím, že je strašně nebezpečné, protože nevidím moc firem, které by tohle dnes strategicky řešily. Vezmi si, že když vůbec nerozumíš, kam jdeš, nerozumíš té budoucnosti, tak vůbec netušíš, kam se máš postavit. Jedeš to tedy na náhoďáka a jestli to jedeš na náhoďáka, tak ta pravděpodobnost, že tu firmu nevedeš tam, kam máš, je hrozně veliká. Ve chvíli, kdy ji nevedeš tam, kam máš, tak tě to stojí hodně peněz a hodně nějakého tržního potenciálu. Přijde mi, že se o tom moc nemluví, ale je to takový skrytý zabiják.
Proč bude jednou personou samotná AI?
Martin Hurych
Já jsem nechtěl, aby tento díl byl pesimistický, zatím to tak vypadá, ale musím říct, že z toho, co vidím já, to tak skutečně je. Když jsi zmínil ty persony, tak mi vlastně došlo, že jednou personou bude AI, protože já se musím naučit prodávat AI tak, aby mě AI prodala tomu, kdo nakupuje a já na AI z hlediska obchodu začínám koukat jako na svého strategického partnera. Úplně stejně, jako buduji partnerskou síť, mi došlo, že bych měl budovat strategickou síť modelů, které používají mí zákazníci. Dává to smysl?
Petr Zelenka
Naprosto. Vezmi si, co udělají menší, střední i velké firmy i v rámci procurementu. Budou mít nějakého takového AI agenta, kdy oni chtějí něco koupit, mají na to vydefinovaných klidně 60 parametrů a chtějí po něm najít globálně nejlepšího vendora. Tohle je pro nás důležité, takové máme hodnoty a jdou úplně do takového detailu. Ty na té straně vendora budeš řešit, aby někde to AI přečetlo všechny tyto informace a dalo tě do toho výběrka. Jim to vyplivne, že s těmito třemi by se měli potkat. Jak bude vypadat ten meeting? Půjdeme se spolu očuchat, jestli si sedneme lidsky, jestli ty kultury si sedí nějakým způsobem, rovnou to bude o nějakém komplexním řešení toho mého specifického problému, takže přeskočíme spoustu věcí a bude to hodně o vyjednávání. Zbylí obchodníci budou tedy hodně vyjednavači.
Martin Hurych
Otázka je, jestli už si nepopovídají dvě AI mezi sebou a nevyřeší to spolu.
Petr Zelenka
Do určité velikosti zakázek to takto bude více a více, ale od určité velikosti zakázek tam pořád budeš chtít mít toho Martina, který je pořád jednatel nebo nějaký zástupce té firmy. Stejně o tom ale nakonec nerozhodne AI, on o tom nakonec rozhodne ten zákazník, to, jak ten zákazník chce nakupovat, jak jemu je to příjemné. My ostatně se na to budeme jenom adaptovat, nic víc.
Proč 70 % nakupujících chce pomoc od obchodníka?
Martin Hurych
I díky Covidu mi spousta firem říká, že zdesetinásobili zakázky uzavírané na onlinu, že se lidé naučili si nějakým způsobem věřit nebo ověřovat a že dnes primárně není problémem cena, ale složitost toho nabízeného řešení. Já bych tedy předpokládal, že relativně jednoduché věci na pochopení tímto způsobem asi půjdou jednodušeji. V momentě, kdy máš něco zákazníkovi na míru, tak tam očekávám, že ti obchodníci budou potřeba. Ty jsi v přípravě říkal, že podle HubSpotu jen 3 % zákazníků věří obchodníkům. Zajímavé je, že Gartner nedávno ukázal statistiku, že v momentě, kdy má nakupující problém, tak uvítá až v 70 % někoho fyzického, kdo mu s tím pomůže. Dává to nějaký smysl zatím?
Petr Zelenka
Dává, protože tam je psychologicky na straně zákazníka velký strach z toho, že ten nákup podělá. Oni mají silný strach z toho, že nakoupí blbě a my jako obchodníci jim s tím potřebujeme pomoci a na tom je to postavené. Na to ale musím jako ten obchodník opravdu umět dobře budovat důvěru a být důvěryhodný a chovat se důvěryhodně, což drtivá většina z nich nedělá moc dobře. Najednou ten obchodník zasmrdí tím, jak mu jde jen o ty jeho penízky na konci a vy mu přestáváte věřit. Nakonec tedy ten nakupující jde klidně na ChatGPT a zeptá se tam, protože ChatGPT zatím není přímo motivovaný, aby mi něco prodal. To znamená, že je to důvěryhodnější zdroj a ještě si mohu ověřit ty zdroje. My v tom obchodě budeme válčit s důvěrou a ten, kdo bude schopný z těch obchodníků opravdu navázat výbornou důvěru, má šanci prodat a ten, kdo ne, bude opravdu nahrazen. Tohle přežijí jen opravdu špičkoví obchodníci.
Proč věříme více GPT více než obchodníkovi?
Martin Hurych
Já tady zopakuji to, co dost často říkám, já dělím lidi v obchodu na podavače, prodavače a obchodníky. Já bych se nebál o obchodníky, ale souhlasím s tím, že těch je tady žalostně málo. Podavače a prodavače se asi rovnou ve firmách pokuste mentálně škrtnout nebo vybudovat. Já se chci ale vrátit k tomu, co jsi říkal, že mi něco doporučí ChatGPT a my mu budeme věřit více než tomu obchodníkovi. Já tedy budu věřit ChatuGPT a ty potom přijdeš, že jsem něco pochopil špatně, protože nejsem odborník na tu danou věc, ale i tak si udělám jasný názor. Jak mi potom rozstřelíš, že já nemám pravdu a jak si vybuduješ tu důvěru a jak mi pomůžeš, abych se nehnal do té jámy?
Petr Zelenka
To je ten skill set, který se ti obchodníci musí naučit. Oni se musí naučit prodávat a chovat se více jako doktor, takže dělat lepší diagnostiku, discovery, jako když dnes přijdeš k doktorovi. Co doktory dnes točí úplně neskutečným způsobem, je, že se koukneme na ChatGPT nebo na Google a už jdeme k tomu doktorovi a už víme přesně, co nám je. Teď challengujeme toho doktora oproti té naší pravdě, protože už jsme se tak trošku rozhodli, co nám je, a oni jsou z toho úplně hotoví. Tohle se nám bude stávat více a více, protože klient má velmi často pocit, že ví více než obchodník a upřímně je to smutné, ale on často ví více než ten obchodník.
V tomhle se ale prodává úplně jinak. My jsme si dříve jako obchodníci drželi ty informace a ten nakupující musel za námi, protože jenom my jsme měli ty informace. Musel kvůli ceně a kvůli nějakým detailům a musel se s námi bavit a my jsme si to drželi u sebe, aby musel. Oni se s námi ale nechtějí bavit, všechny výzkumy ukazují, že velmi často se ten zákazník nechce bavit s tím obchodníkem, ale když musí, tak fajn. Zároveň se ale také moc hezky ukazuje, že když se s ním nebaví, když tam není ten doktor, tak on daleko více potom lituje toho nákupu. Ukazuje se tedy, že tam je prostor, rozhodně je tam prostor pro toho obchodníka, pro toho experta, pro toho kouče při nakupování, ne toho klasického obchodníka, kterého dnes všichni vidíme před sebou. Takových obchodníků ale moc není. Dnes to sem ještě nedoteklo, takže tohle všechno nás čeká a ten, kdo si chce udržet velmi dobře placenou práci, tak se to bude muset naučit. Naopak na ty obchodníky, kteří to umí, umí salesové metodiky, protože jsou opravdu špičkoví obchodníci, čeká krásná budoucnost. Na těch ty firmy opravdu budou stát, bude to strašně důležitá práce a bude jich méně.
Proč se přesouváme ze sales do business development fáze?
Martin Hurych
Když jsem se připravoval na tento podcast s tebou, tak mi došlo, že se posouváme z klasického salesu spíše do business developmentu, protože tam můžeš ukázat ty svoje koučovací schopnosti. Tam de facto můžeš pomoci, protože ze zkušenosti na to spousta majitelů a ředitelů objektivně nemá čas, aby vymýšleli ROI, modely a podobně. V momentě, kdy přijdeš do této fáze, tak mám pocit, že můžeš sehrát tu úlohu kurátora informací, které oni si potom na tom ChatuGPT mají hledat. Budeš je edukovat ještě předtím, než oni začnou něco hledat, což samozřejmě dnes v konzultačním prodeji by se dělat mělo. Otevřeli jsme tady hromadu otázek. Ty konzultuješ, školíš, trénuješ, kam teda ty své klienty aktuálně vedeš? Co s nimi děláš, na co je připravuješ? Aby tento podcast nebyl jen o tom, že řídím a pošlu to někde proti zdi, protože to je bezvýchodné, abych z toho také měl něco hmatatelného, co mohu dělat já po vzoru Petra Zelenky?
Petr Zelenka
V podstatě teď jsme zmínili x skillů, které se musím naučit. Já to možná navážu ještě na to, co je úplně ta největší bariéra před tím, než chceš cokoliv automatizovat těmi AI agenty. Když dnes přijdeš jako obchodník do drtivé většiny firem, tak se zeptáš, jak máš ten jejich produkt nebo službu prodat. Oni ti dají technickou specifikaci produktu, služby, natrénují tě na to, co prodávají, a pak už to nechají na tobě. Ty lepší z těch firem mají dobře popsaný salesový proces, ale kolik z nich má dobře nastavenou salesovou metodiku? Co tím myslím, mám nějaký salesový proces, to jsou nějaké kroky, kam musím postupně vést toho klienta z bodu A do bodu B, kdy bod B je snad ten finál. Ta salesová metodika mi popisuje, jak dělám to, co mám dělat, jak mám dělat ty kroky, co to je, jaké techniky, co mám říkat. Jsme zpět u těch skriptů. Nikde není popsané v těch firmách, jaký je dnes k této vteřině ideální způsob, jak dnes prodávat ten a ten produkt. To je problém, protože když to nemám přesně sepsané, nemám to vysbírané od těch top obchodníků a nemám tam tu salesovou metodiku, tak nejsem schopný zautomatizovat nic. Já tyhle věci musím říct tomu agentovi, protože on jinak neví, co má dělat. Jinak dělám tu klasickou hloupou věc, že automatizuji nefunkční proces. To když uděláš, tak si ten sales krásně zabiješ.
Jak dnes vypadá sales proces?
Martin Hurych
Je sales proces pořád pro tebe lineární záležitost, nebo je to už takový trochu chaos a improvizace? Já chápu, že vždy v nějakém momentu musíš projít nějakým checkpointem, že máš posbírané všechny věci. Jak se na to koukáš ty?
Petr Zelenka
Já se na to koukám tak, že když je tady nějaký bod A, tak je to rozhodně nelineární, je to takhle a takhle to nějakým způsobem probíhá, až se nějak dostanu do bodu B. Je to lineární chaos. Já postupuji lineárně nějakým totálním bordelem, co se děje při tom obchodním procesu, ale když jsem udělal 100 zakázek, 1 000 zakázek, tak ty věci se strašně opakují. Pokud někdo tvrdí opak, tak to znamená, že jste jich neuzavřeli dost. Když v tom jednom produktu na tom daném segmentu jich uzavřete dost, tak uvidíte patterny a je to pořád dokola s malými nuancemi. Tohle když máte popsané, tak víte, jak prodat. Tohle když nemáte popsané, tak nemáte škálovatelný byznys, nemáte predikovatelný byznys. Takhle na to bohužel ti CEOs, podnikatelé a sales leadeři málokdy koukají, Amerika je v tomto míle daleko, tam to hrotí neuvěřitelným způsobem. Já mám opravdu obavu, že jsme hrozně pozadu a jak jsme pozadu v tomhle, tak nechytneme ty AI agenty, protože bez toho se to zkrátka nedá.
Martin Hurych
Když někdo řekne sales proces nebo sales skript, tak vidím hromadu majitelů nebo obchodních ředitelů, kteří se snaží automatizovat ty procesy typu věta od věty. To si myslím, že v době AI je také ale smrtelný přístup, že bych očekával, že v každé té fázi obchodu bys měl mít něco, co jsme my starší byli zvyklí psát jako knihu námitek. Je to tak?
Petr Zelenka
Určitě, kniha námitek je jenom jeden z nějakých fundamentů celého toho zdokumentovaného procesu, který já tady popisuji.
Martin Hurych
Já vidím, že takových knih bych měl mít na každou tu fázi více, abych dokázal nakrmit ta data, co když.
Petr Zelenka
Přesně tak a my tomu říkáme playbooky. Já mám playbook na discovery, na nějaké rozkrývání potřeb toho klienta, pak mám playbook na kvalifikaci, pak mám playbook na nějakou prezentaci nebo demo toho řešení, ale na všechno mám playbook. Pak přijdou přesně ty námitky, takže mám playbook na námitky, mám to někde zdokumentované a ty věci na sebe nějakým způsobem navazují. To musíš nahrát do toho agenta, stejně tak, jako bys to musel nahrát do toho člověka ideálně, ale ty to nemáš.
Martin Hurych
Dokáže mi s tímto už pomoci AI?
Petr Zelenka
Trochu ano, ale musíme si uvědomit, že když se AI zeptáš na salesové metodiky, tam buďte prosím opatrní, AI je natrénované na veškerý ten balast těch nesmyslů na internetu. Určitě si tedy dávejte pozor a nepoužíval bych věci z AI, co se týče tohoto, nechat si vyjet, jaké jsou typické námitky na tuto personu. To možná zvládne, ale už vám nezvládne napsat, jak je nejlépe řešit a co na ty námitky říkat. Dají se ale dělat dnes takové věci, že vezmeš AI, my jsme udělali jeden produkt, který už teď nemáme, ale udělali jsme v podstatě asi prvního AI sales mentora na světě. Šli jsme s tím do Ameriky a v podstatě během roku jsme tam měli nějakých 100 klientů. De facto to bylo ChatGPT, které bylo natrénované jen na určitá specifická data, ne na ten balast, aby když už ses ho na něco zeptal, tak abys dostal opravdu validní odpověď z dobrých zdrojů. Zároveň se tě to umělo doptávat a koučovalo to ty obchodníky na určité situace, takže to byl takový mentor. Abych ale dokončil tuto krásnou story, OpenAI přišlo se svou skvělou funkcí custom GPTs a ti klienti si zvládli udělat zničehonic teoreticky něco hodně podobného. Najednou tedy bylo jasné, že i když to vypadalo, že to bude dobré, tak jsme to museli opustit, protože bylo jasné, že z toho žádnou velkou firmu neuděláme. Chceš na to ale koukat se stejnou logikou, aby to AI bralo ta moudra ze správných zdrojů.
Jaké jsou základy obchodu, které přežijí AI?
Martin Hurych
Jestli tě dobře chápu, tak ty vlastně říkáš, že jsou v obchodě fundamenty, u kterých je jedno, jestli je bude provádět obchodník nebo virtuální obchodník. Pojďme si je teď na závěr nějakým způsobem sesumarizovat. Co musím mít já ready ve firmě, abych dnes nabral pár dobrých obchodníků, ale pozítří abych je zase zpátky propustil na ulici a zapřáhl místo nich nějakého zoomového kolegu?
Petr Zelenka
Když se budeme bavit o menších firmách, tak to začíná zase u toho foundera nebo u toho CEO nebo u někoho, kdo z toho vedení řeší obchod. Já vždy říkám i podnikatelům, kteří třeba hledají toho prvního obchodníka, do té doby, než oni sami neví a nemají dobře zdokumentované, jak oni sami to prodávají, tak není dobré nahirovávat toho obchodníka. Ještě vždy rád radím, ať mají raději dva, protože ten jeden většinou odpadne. Já si ale myslím, že se bude stávat hodně to, že ty hiruješ nějaký celý tým někde u milionu dolarů a de facto někde okolo 5 milionů dolarů obratu, tak se z toho máš téměř už vyvléct. Celý ten range, který jsem zmiňoval, se bude posouvat, protože jak bude méně těch obchodníků, daleko více se ty věci zautomatizují, tak paradoxně ten sales bude na těch podnikatelích. O dost déle jim to zůstane na těch bedrech, ta nutnost se naučit prodávat a oni budou ti hlavní prodavači.
Shrnutí
Martin Hurych
Kdyby to lidé proklikali velmi rychle a narazili až na toto místo, co by si měli v hlavě odnést z tohoto podcastu?
Petr Zelenka
Makejte na svých skillech a jestli vaše firma nemá perfektně zdokumentované, jak prodáváte svůj produkt, tak si uvědomte, že vaše firma nevlastní know-how, jak prodává váš produkt a to je problém. Sedněte si spolu na 2 dny, udělejte si to hezké, vyjeďte do nějakého hotýlku a jak jsem říkal, zodpovězte si na ty otázky, které jsem zmiňoval na začátku toho podcastu. Jaký na nás bude mít AI dopad, jak se nám změní ta persona, jaké budou naše odlišováky, udělejte úplně novou strategii, zamyslete se nad tím podnikáním, jako kdybyste stavěli úplně novou firmu. Řekněte si, že žádnou nemáte a udělejte to znovu. Je jasné, že to nepředěláte, ale přijdete si na velmi zajímavé věci.
Mimochodem jsme ještě domluvili tady s Martinem, že k tomuto podcastu přihodíme náš assessment na AI go-to-market strategii. V podstatě je to patnáctiminutová sada otázek, kterou když si projdete, tak ona vám tak lehce poodhalí různé mezery, které právě v těchto otázkách, v té strategii máte a třeba vám to lehce poradí, jakým způsobem to zalepit. Pak jsme se ještě dohodli na tom, že na naše náklady vybereme 30 lidí, kteří ten dotazník nebo ten assessment opravdu pořádně kvalitně do hloubky vyplní, a ty vybereme. Zanalyzujeme to ještě více, teď už ručně, potkáme se s nimi a když tak jim poradíme, jak to posunout dál.
Martin Hurych
Informace o tomto bonusu je už tady někde přiložená nebo v nejhorším případě na www.martinhurych.com/zazeh bude informace, kde a jak se k těm informacím dostat a kde ten assessment leží. Petře, hrozně moc děkuji, nechtěl bych, aby to pro diváky vyznělo negativně, ale myslím si, že jsme tady otevřeli hromadu věcí, kde ambicióznější firmy opravdu musí zapřáhnout a musí se na svůj byznys podívat úplně znovu, za to ti děkuji.
Petr Zelenka
My jsme tady říkali spoustu teoreticky negativních věcí, ale ten svět, který dnes tady známe, úplně nebude, to je teoreticky negativní. Já si ale myslím, že pro každého byznysmena je to vlastně největší příležitost, která tady pravděpodobně kdy byla. Musím ale zvednout zadek, musím experimentovat, musím koukat, musím začít makat daleko ostřeji, než jsem makal předtím, což je špatná zpráva, ale pro někoho dobrá zpráva. Máme před sebou za mě neuvěřitelnou dobu prosperity, když se k tomu postavíme dobře.
Martin Hurych
Děkuji za to, že jsi tady sdílel svoje názory na věc a budu doufat, že se třeba tady zase za nějakou dobu potkáme.
Petr Zelenka
Budu rád. Moc děkuji za pozvání, mějte se krásně.
Martin Hurych
Pokud jsme vás s Petrem motivovali k tomu, abyste se podívali, jak si váš byznys, vaše firma, vaši obchodníci stojí v soutěži s umělou inteligencí, tak jsme naši práci udělali dobře. V takový moment bych tu měl jednu prosbu. Zvažte, jestli není dobrý nápad mi dát like nebo odběr tam, kde právě posloucháte, nebo se na nás koukáte. Případně tuto epizodu pošlete i kamarádovi, kamarádce nebo všude tam, kde by se mohla teoreticky hodit. Zopakuji svoji pozvánku k mému newsletteru, který už v tuto chvíli odebírá více jak 1 400 majitelů a ředitelů technických, technologických a výrobních firem. Jediné, co je potřeba, abyste se podívali na stránku www.martinhurych.com/newsletter. Když na té samé stránce dáte /zazeh, tak objevíte slibovaný bonus, tuto epizodu a všechny další. Nezapomeňte, že pokud potřebujete pohnout se svým byznysem, tak se nebojte ozvat. Do té doby vám držím palce a přeji úspěch nejen v boji, případně ve využívání umělé inteligence. Mějte se fajn, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
