Co dělat, když strategie selhává? Pomůže analýza kořenových příčin
Martin Hurych- před 3 dny
- Minut čtení: 4
Opakovaně se vám vracejí potíže, které jste považovali za dávno uzavřené? Obchod nenaplňuje očekávání, strategie funguje dobře jen na papíře, a i když tým jede na maximum, výsledky pořád nejsou vidět?
Pravděpodobně řešíte jen následky, zatímco skutečné jádro problémů vám zůstává skryté. Co vaši firmu skutečně brzdí a jak se těchto překážek jednou provždy zbavit, vám pomůže odhalit analýza kořenových příčin (RCA).
Dále v článku:
Proč obchod nefunguje podle plánu?
„Máme slabý kvartál, přidejte víc leadů.“„Obchodník neplní plán? Vyměníme ho.“„Zakázky se táhnou, přidejte urgenci.“
Zní vám to povědomě? Nejste sami. Když obchod začne drhnout, většina firem reaguje stejně: hasí. Rychlé akce, rychlá řešení, rychlá úleva. Jenže právě tato reakce často zamaskuje skutečný problém a ten pak potichu bobtná dál.
To, co často chybí, není motivace nebo výkon. Je to schopnost podívat se pod povrch. Pochopit, co problém způsobilo. A to nejde bez systematičtějšího přístupu, jako je analýza kořenových příčin.
Co je analýza kořenových příčin a jak vám pomůže růst
Analýza kořenových příčin (RCA – root cause analysis) je způsob, jak se systematicky dobrat ke skutečné příčině problému. Nezastavuje se u prvního vysvětlení ani u nejhlasitější hypotézy. Pomáhá odhalit, proč k problému došlo, jaké faktory ho způsobily a co je potřeba změnit, aby se situace neopakovala.
Ve firmách často řešíme symptomy: nízké tržby, odcházející klienti, slabý výkon týmu. Ale pokud nezjistíme, co tyto symptomy vyvolalo, riskujeme, že jen měníme kulisy, zatímco příčina zůstává.
RCA dává firmě rámec, jak se na problémy dívat bez zkratek. Pomáhá přijímat rozhodnutí, která nejsou jen rychlá, ale hlavně účinná a dlouhodobě udržitelná.
Jak zjistit, co brzdí růst firmy: 4 oblasti, kde RCA nejvíc pomáhá
Růst firmy většinou nebrzdí jeden velký problém, ale řada menších zádrhelů, které se postupně řetězí. RCA pomáhá tyto brzdy najít a určit, kde má smysl začít. Nejčastěji se skryté příčiny objevují v těchto čtyřech oblastech:
Obchodní výsledky
Nedaří se vám uzavírat zakázky? Klesají vám konverze? Měníte jednoho obchodníka za druhým bez zlepšení? Místo výměny lidí může být problém v tom, jak vedete schůzky, v cílení nebo třeba v tom, že tým nemá jasno, jak správně prezentovat vaši hodnotu. Díky RCA se budete moci podívat na čísla i reálné situace a zjistíte, kde se váš obchod opravdu láme.
Podobnou výzvou si prošla i firma Stating, která potřebovala nastavit obchodní systém tak, aby přestal stát jen na jednotlivcích. Podívejte se, co jim pomohlo zvýšit obrat o 18 %.
Fluktuace zákazníků
Když klient odchází, nestačí vědět, že „byl nespokojený“. Musíte pochopit s čím konkrétně – byla to cena, komunikace, produkt, nebo něco úplně jiného? Bez analýzy příčin riskujete, že se příběh bude opakovat znovu a znovu. A že ztratíte dalšího zákazníka, aniž byste věděli proč. Pomoci může i dobře připravený rozvojový plán klienta.
Strategie
Firmy často mění směr podle toho, co právě nefunguje. Jenže když nevíte, proč to nefunguje, každá nová strategie je jen další pokus. RCA vám pomůže rozklíčovat, proč se některé kroky minuly účinkem – a co musíte mít pod kontrolou, aby obchod neřídil vás, ale abyste obchod efektivně řídili vy.
Procesy
Pomalé reakce, chybovost, frustrace v týmu – někdy se chyba schovává v samotném způsobu, jakým firma pracuje. Analýza příčin odhalí slabá místa ve vašich procesech, které na první pohled vypadají jako „běžná rutina“, ale ve skutečnosti zbytečně brzdí výkon a růst. Pokud máte pocit, že spíš hasíte než řídíte, s RCA nad zakázkami získáte kontrolu.
Jak dělat analýzu příčin v praxi: jednoduchý postup krok za krokem
Analýza kořenových příčin není žádná věda, ale vyžaduje disciplínu. Co je klíčové? Nepodlehněte pokušení, že „tohle už víte“. Místo toho projděte problém do hloubky. Tady je základní rámec, jak na to.
1. Pojmenujte problém co nejkonkrétněji
Místo „obchod nám nejde dobře“ zkuste:„Konverzní poměr mezi první schůzkou a podpisem smlouvy klesl za poslední tři měsíce o 30 %.“
Čím přesněji problém popíšete, tím méně prostoru zůstane pro dojmy a výmluvy.
2. Zeptejte se „proč“ – a ne jednou
Metoda 5x proč je jednoduchá, ale účinná. Pomáhá odhalit souvislosti, které by jinak zůstaly skryté. Příklad:
Proč klesla konverze? Protože klienti častěji říkají, že nepotřebují naše řešení.
Proč to říkají? Nerozumí jeho přínosu.
Proč mu nerozumí? Obchodníci mluví o funkcích, ne o hodnotě.
Proč to tak dělají? Nemají k dispozici hodnotovou argumentaci.
Proč ji nemají? Nikdo ji zatím nevytvořil.
Najednou je jasné, že problém není v lidech, ale v absenci podkladů.
3. Ověřte hypotézy daty
Jakmile máte pracovní hypotézu příčiny, hledejte data, která ji potvrzují nebo vyvracejí – obchodní výsledky, CRM záznamy, rozhovory s klienty. RCA není o pocitech, ale o ověřitelných souvislostech.
4. Zapojte tým
Příčina často neleží v jednom oddělení. Proto má smysl udělat RCA jako společný workshop napříč týmy – obchod, marketing, podpora. Různé pohledy často pomohou přesněji určit, kde problém vzniká.
Nevíte, kde začít? Možná kladete špatné otázky
Řídit firmu v turbulentní době není snadné. Ale když víte, kde leží skutečný problém, rozhodnutí se přijímají snáz – a hlavně vedou k výsledkům. Analýza kořenových příčin není jen metoda, jak hasit požáry, ale způsob, jak přemýšlet strategicky a dlouhodobě.
Pokud máte pocit, že se ve firmě neustále točíte v kruhu nebo že obchod nejde tak, jak by měl, ozvěte se mi. Rád s vámi projdu, kde je nejlepší začít – ať už pomocí RCA, nebo jiného nástroje, který vám pomůže růst.
