Jste majitel firmy. Sedíte v kanceláři, na stole máte hromadu poptávek, které sice zaplní kapacity, ale zisk z nich bude mizivý. Obchodní tým se snaží, co to jde, ale výsledky jsou spíš dílem štěstí než plánované strategie. Každý den řešíte dilema mezi tím, co byste chtěli dělat, a tím, co musíte, abyste firmu udrželi v chodu.
Jak z toho začarovaného kruhu ven? Jak dostat chaos – tedy váš obchod – pod kontrolu? A jde to i v případě, že máte dlouhý prodejní cyklus?
Jde. Začněte svůj obchod řídit jako fabriku.
Dále v článku:
Co se stane, když obchod neřídíte?
Klienti si diktují podmínky, vy hasíte požáry. Zakázky chodí nepravidelně.
Zakázky s nízkou marží vás dostávají pod tlak.
Vyhoření není otázkou „jestli“, ale „kdy“. Vaše, zaměstnanců i manažerů.
Proč jsou podobné scénáře ve firmách tak časté? Firmy jsou zvyklé spoléhat na konexe. Obchod neřídí strategicky, mnohdy nemají ani obchodní oddělení. Do toho se míchají ryze česká specifika, jako „reference stačí, na trhu máme jméno” nebo „všechno zvládneme sami”.
Zcela jistě to tak má i vaše konkurence. A to je příležitost pro vás – když zavedete strategii a systematický přístup, okamžitě získáte náskok. Úspěšný obchod by se měl opírat o tři strategické pilíře. Pojďme se na ně podívat podrobněji.
1. Kdo je váš ideální zákazník?
Zdá se to jako klišé, které opakuje každý. Jenže je to klišé, bez kterého se nepohnete dál. Poznejte svého zákazníka. Udělejte si analýzu zákazníků. Zjistěte, kolik zisku vám přináší, jak dlouho spolupracujete a jaký mají potenciál dalších nákupů.
Moje doporučení
Zákazníky rozdělte do kategorií klíčoví a rizikoví a vytvořte si ideální zákaznický profil. Kdo z nich do něj zapadá a kdo se vymyká? Jen tak najdete nejziskovější segment, na který by se měli zaměřit vaši obchodníci. Jisté zakázky leží tam, kde je potenciální zákazník můj ideální zákazník.
2. Jak se odlišujete od konkurence?
„Prodáváme software“ je nuda. „Snížíme zmetkovitost o 15 %“ už je něco, co zákazníka zaujme. Vaše nabídka by vždy měla odpovídat na jednoduchou otázku: „Co z toho budu mít?“
Moje doporučení
Někdy stačí redefinovat komunikaci, abyste získali relevantní poptávky. Zákazníci totiž kupují řešení problému. Někteří chtějí víc vyrobit, někteří potřebují ušetřit čas nebo zvýšit kvalitu, jiní hledají špičkový zákaznický servis na zavolání.
Vaším úkolem je zjistit, co který článek obchodního cyklu chce. Definujte díky dotazníkům nebo rozhovorům s minulými klienty svoji přidanou hodnotu. Nikoli parametry, ale výhody, které váš produkt přinese. Výsledky dosaďte do ERRC matice – eliminate, reduce, raise, create – a zlepšete komunikaci hodnoty. Navenek, ale i interně, do firmy.
3. Jak zajistit efektivitu a škálovatelnost obchodu?
Dívejte se na obchodní proces jako na výrobu. Nebojte se postavit robustní obchodní tým složený ze zkušeného obchodníka, který přinese zákazníky nebo leady, zaměstnance v backendu, který zapíše informace do systému, i robůtka, který pročistí data nebo rozešle automatické e-maily.
Moje doporučení
Prvním krokem je nastavení obchodního procesu. Získám lead, dostanu se na schůzku, zjistím potřeby zákazníka, vytvořím nabídku a podepíšeme smlouvu. Pro každý krok používejte CRM systém, abyste měli stále na očích nejen zákazníky, ale i jejich poptávky. Pravidelně analyzujte metriky – konverze mezi jednotlivými fázemi, délku obchodního cyklu nebo ziskovost. Proces by měl být jednoduchý a srozumitelný, ale pro zákazníka. Na vaší straně může být mnohem více rozparcelovaný.
Nezapomeňte pravidelně kontrolovat, jestli dosahujete obchodních cílů. Jsem zastáncem týdenní nebo i denní kontroly, kdy sledujete třeba jen konzistentní vstup do obchodního trychtýře.
Příklad z praxe
Jeden příklad za všechny? Spolupracoval jsem s firmou z automotive průmyslu, která byla závislá na několika klientech a zakázky jí chodily nepravidelně. Která firma v Česku tohle nezažila? Přitom stačilo udělat několik strategických změn…
Firma se zaměřila na jednu klíčovou výrobní operaci, implementovala CRM systém, který zajistil přehled a kontrolu nad poptávkami i zákazníky, a přivedla nového obchodníka, jehož hlavním cílem bylo otevřít zahraniční trhy. Výsledek? Nárůst obchodních příležitostí o 25 % a úspěšná expanze na Slovensko, do Polska a Maďarska.
Staňte se pánem svých zakázek
Lukrativní zakázky můžete mít i v případě dlouhého obchodního cyklu. Není to žádná věda, chce to mít propracovaný systém a strategii, která vám umožní soustředit se na to, co opravdu funguje.
Začněte tím, že si nastavíte jasné priority, zlepšíte komunikaci hodnoty své nabídky a zavedete efektivní procesy, které vám ušetří čas a zvýší ziskovost. Nepodceňujte sílu dat, pravidelných kontrol a automatizace – jsou to nástroje, které vám otevřou dveře k větší stabilitě a rozvoji.
A pokud hledáte podporu, jak s tím vším začít, přihlaste se na můj dubnový webinář Staňte se pánem svých zakázek, kde vám ukážu, jak získat kontrolu nad svým obchodem, přitáhnout ideální klienty a zvýšit ziskovost. Webinář je zdarma, tak neváhejte. Těším se, až společně nakopneme váš obchod.