top of page

OBCHOD V B2B JE ŘEMESLO, KTERÉ SE ODE MĚ MŮŽE NAUČIT KAŽDÝ



Na nic nečekejte. Čím dříve začnete budovat aktivní obchod, tím dříve začnete růst. Martin Hurych si je svým receptem na úspěšné obchodování jistý. Vždyť ho také ve světě vysokého byznysu a mezinárodních obchodních strategií piloval přes 20 let. A nyní své zkušenosti a know-how předává dál v intenzivním koučovacím a mentoringovém programu B2B Byznys Inkubátor, který chce proměnit ve startovací čáru především pro technické, technologické a výrobní firmy s dlouhým prodejním cyklem. A právě Inkubátor byl hlavním tématem našeho rozhovoru.


„Zapomeňte na čísla. Základem úspěchu je upřímný zájem o klienta. Obchodníci často diskutují o přidané hodnotě produktu či služby, ale nemyslí na potřeby a problémy zákazníka. Právě proto 80 % obchodníků neumí obchodovat,” zdůrazňuje Martin Hurych, že i v B2B rozhoduje lidský přístup. A právě ten otevírá dveře do světa úspěšného obchodování, jehož principy se může naučit každý.



Proč jste se rozhodl vytvořit B2B Byznys Inkubátor?

Důvody byly dva. Jednak okolo sebe vidím hromadu chytrých lidí, techniků, expertů a entuziastů, kteří mají v ruce něco, na co jsou mimořádně a právem hrdí. Nápad. Schopnost. Výrobek nebo službu. Jenže se nenarodili jako obchodníci. Věřím, že obchod je řemeslo, které se dá naučit, a pokud se vede na lidské úrovni s upřímným zájmem o klienta, není to ani těžké a jen je nutné znát některé zákonitosti. Proto jsem se rozhodl podělit o své zkušenosti. Já jsem totiž původně inženýr, ne obchodník. Živoucí důkaz toho, že to jde.


A jaký byl ten druhý důvod?

Chtěl bych v širším kontextu pomoci technickým, technologickým a výrobním firmám obecně. Myslím, že nemají moc zastání, často se soustředí na jednodušší prodej přes cenu a slevu, inklinují k prodeji sebe sama nebo komodit. Jenže tak se ve světě dlouhodobě neprosadí ani ony, ani my jako Česko. Proto bych s tím chtěl silou svého jednoho hlasu začít bojovat. A tak vznikl Inkubátor, aby naučil neobchodníky obchodovat.


B2B Byznys Inkubátor řeší reálné problémy skutečných podnikatelů. Jaké jsou ty nejpalčivější?

Klienti se ve firmě snaží najít jeden kontakt, který je bude poslouchat. Zapomínají ovšem, že většinou nemá pravomoce koupit jejich produkt. Naopak je potřeba proaktivně vyhledávat 5 až 7 dalších kontaktů, které se k obchodu vyjádří. Obchodníci také často diskutují o přidané hodnotě produktu či služby místo toho, aby zdůraznili dopad na život či práci kupujícího. Právě fakt, že zapomínají na emocionální stránku obchodu, je důvodem, proč 80 % obchodníků podle mě neumí obchodovat.


V obchodu máte víc než 20 let praxe a zkušeností. Je něco, co vás stále ještě dovede překvapit?

Neustále něco. Stále se opakující chyby. Stále se opakující mylný předpoklad, že se B2B obchodování zvláštním způsobem liší. Že je neosobní. Že obchoduje firma s firmou. To samozřejmě není zcela pravda. I zde obchodují lidé s lidmi, což potvrzují zákaznické výzkumy. Dalším chybným předpokladem je, že se obchod nelze naučit a že obchodníkem se člověk rodí. I kvůli rozmetání těchto mýtů je tu Inkubátor.


Jaká je hlavní filozofie, kterou se při obchodování řídíte?

Čím lidštější přístup, tím úspěšnější obchod. Základem úspěchu je upřímný zájem o klienta. Ne o vlastní čísla. Ta pak přijdou taky.


Existuje něco, co jste se v obchodě dlouho učil, než jste přišel jak na to?

Stejně jako mnoho jiných jsem se musel naučit najít a komunikovat skutečnou přidanou hodnotu pro toho, s kým jsem na schůzce. I já jsem začínal s nudnými 130slidovými prezentacemi, ubíjejícími klienta rádoby impresivními detaily o produktu. Bavilo mě to. Ale neneslo to výsledky.


Až mnohem později jsem zjistil proč. Diskutování o vlastních výrobcích a službách podle britských průzkumů zvyšuje hladinu stejných hormonů jako při konzumaci dobrého jídla či při sexu. Právě proto většina obchodníků tak entuziasticky vypočítává, o kolik procent je to či ono lepší.


Jenže zákazníka tohle nezajímá. Jeho zajímá řešení jeho problému. Eliminace jeho obav. Prostě a jednoduše se ptá, zda mu to pomůže vyřešit situaci a bude to fungovat. Pokud uvěří, že vy jste cesta, pak nakoupí.


Jak se na obchodování podepsalo období covidu a válka na Ukrajině?

Prodloužily se obchodní cykly. Důvodem je obava z budoucnosti, strach z toho, zda své peníze investuji správně a zda přinesou co nejvyšší návratnost. Zároveň se kvůli náročným ekonomickým podmínkám zvyšuje počet lidí, kteří se k nákupu vyjadřují. Aktuálně je jich v obchodních případech s dlouhým cyklem průměrně 5 až 7. Jedinec se zkrátka bojí rozhodnout sám a shání podpůrné argumenty u svých kolegů –⁠ nadřízených i podřízených. A všechny je třeba oslovit a „zpracovat”. Zároveň je k onomu „zpracování” každého jednotlivého člověka potřeba 8 až 12 interakcí na různých kanálech. Obchod v B2B se tak skutečně stává komplexní záležitostí, která si vyžaduje zcela odlišné přístupy než obchod s levným zbožím, komoditami, rychlými obchodními cykly, SaaS nebo B2C.


Jakým způsobem se aktuální situace či změny v obchodě promítají do vaší práce?

Na novou situaci je nutné adekvátně reagovat. Hledám tak neustále inovativní metody oslovení, nové kanály, nové nástroje a podobně. Testuji možnosti zapojení AI do obchodního procesu, stále častěji využívám datový přístup, digitalizaci a personalizovanou automatizaci. Obecně dám hodně na důkladnou přípravu před oslovením.


Co by podnikatelé a firmy mohli získat z vaší expertizy v době, kdy se obchodní prostředí rychle mění?

Zjistí, jak na to. Lidsky. Přesvědčivě. Uvěřitelně pro vlastní klienty. Ukazuji, jak být úspěšný i v době, kdy je v ekonomice stále méně peněz a do kapsy je chce stále více konkurence, přímé i nepřímé.


Jakým způsobem vaše služby pomáhají firmám stanovit a dosáhnout jejich obchodních cílů?

Cíle si stanoví každý individuálně. Pro někoho je Inkubátor přípravou na velký deal, pro jiného znamená tvorbu obchodní ministrategie. V obou případech ovšem narýsujeme cestu, koho a jak začít oslovovat, aby to dávalo smysl jak nám, tak klientovi. Sestavíme vlivovou mapu, hodnotové nabídky, seznamy argumentů, proces… Všechno, co je potřeba pro efektivní obchod. Pak už záleží na účastnících Inkubátoru, kolik vlastní energie vloží do dosahování cílů. Já dávám know-how, oni svoje znalosti o firmě, klientech, trhu… Pouze společným úsilím dojdeme tam, kam oni chtějí.


Jakou radu byste dal těm, kteří ve svém byznyse chtějí odstartovat růst?

Na nic nečekejte. Čím dříve začnete budovat aktivní obchod, tím dříve začnete růst. Nic jiného než obchod vám dlouhodobě pozitivní cash flow do firmy nepřinese. A bez pozitivního cash flow růst nelze.


Co se účastníci B2B Byznys Inkubátoru jinde nedozvědí?

Jak na dlouhý prodejní cyklus. Jak najít skutečnou, ne domnělou, přidanou hodnotu. Jak celý dlouhý prodejní cyklus sestavit, maximálně zkrátit a následně řídit. Inkubátor není pouze školení obchodních dovedností. Inkubátor je hlavně o strategickém přístupu k obchodu. O tom, co se musí stát, než se s klientem ocitnete na schůzce a můžete vůbec použít svoje nabyté obchodní dovednosti. A takových školení je jako šafránu.


Jaká je vaše vize pro budoucnost B2B Byznys Inkubátoru?

Chtěl bych, aby se z Inkubátoru stala startovní čára pro vybudování aktivního obchodu v rámci technických, technologických a výrobních firem s dlouhým prodejním cyklem, které nechtějí jen čekat, až jim zakázka spadne do klína, a které se o svůj úspěch chtějí přičinit samy. Naštěstí je takových firem stále více.



Autor: Iveta Piknová




Comentários


bottom of page