JAK SPRÁVNĚ UCHOPIT SVÉ B2B BYZNYSOVÉ AKTIVITY?

Svět B2B se od B2C liší v mnoha ohledech. Na první pohled jasná věc. Na papíře to funguje skvěle. Jenže v praxi už tak často ne. Ačkoliv se B2B model zaměřuje na obchodní vztahy mezi firmami, a dává proto smysl, že marketingové i obchodní procesy budou naprosto odlišné, v praxi se podnikatelé častokrát nechávají inspirovat B2C prostředím a jeho principy se snaží přenášet 1:1 i do svého podniku.

Tohle ale váš byznys nikam neposune.

B2B marketing jako jiná liga

B2B marketing coby jeden z nejvýznamnějších prvků v oblasti podnikání mezi firmami vyžaduje velmi specifický přístup. A do značné míry také oborové know-how. Oproti čistě prodejním B2C konverzím je v B2B marketingu hlavním cílem generování relevantních leadů. Jak je získat? Nejprve musíte pochopit potřeby a motivaci vaší cílové skupiny. Musíte zjistit, co ji právě trápí, s čím se potýká, co řeší a co by jí pomohlo či usnadnilo situaci. Obsah vytvořený pro B2B trh musí být informativní a zaměřený na řešení konkrétních problémů nebo potřeb firem. Proto nemůžete B2B marketingovou strategii postavit na marketingové strategii, která se sice vůči koncovým zákazníkům osvědčila, ale v B2B formátu by nepřinesla relevantní obchodní příležitosti.

B2B strategie stojící na kvalitní práci s daty

Chcete-li, aby vaše B2B aktivity a marketingové strategie byly maximálně efektivní, naučte se pracovat s daty. A číst je. Jedině poctivou a hloubkovou analýzou dat můžete porozumět cílové skupině a lépe ji oslovit vašimi nabídkami a sděleními.

A právě tady se dostáváme do bodu, kde mnozí podnikatelé narážejí. Nesmíte totiž zapomínat, že B2B a B2C marketing mají odlišné metody, postupy a charakteristiky cílových skupin. Sice se v B2C můžete inspirovat, ale ne všechny strategie používané v tomto prostředí jsou vhodné i pro B2B trh. Jeden příklad za všechny. Zatímco B2C marketing se často zaměřuje na emocionální propojení s produktem, zkušení B2B obchodníci ví, že nejlepší cesta, jak prodat, vede přes individuální přidanou hodnotu, vyřešení problému, usnadnění práce či osobní prospěch.

Nezapomínejte pracovat s B2B obchodníky

Marketing samozřejmě není vše. Zvláště v B2B ne. Leady, které vám vaše marketingové oddělení naservíruje, je potřeba odborně podchytit a zpracovat. Klíčem k úspěchu je spolupráce obou týmů. A práce marketingu přivedením několika leadů rozhodně nekončí. Naopak. Měla by pokračovat tím, že obchodnímu týmu poskytne podrobnosti o potenciálních zákaznících. Preference, chování, zvyklosti… Takové informace mnohdy určují, zda se k rozhodovateli dostanete nebo ne. Pomáhají obchodníkům, kteří běžně nemusí mít všechna marketingová data po ruce, lépe porozumět zákazníkům a efektivněji je oslovovat.

Máte nastavenou B2B obchodní strategii?

Pokud máte nastavení nových obchodních procesů úspěšně za sebou, revidujte také ty stávající a již zaběhnuté. Dobře fungující obchodní strategie se zaměřením na B2B vám pomůže rychle proměnit leady na zákazníky. A samozřejmě taky vybudovat dlouhodobé a kvalitní vztahy. Neobejdete se ale bez sdílení dat a společného stanovení cílů. Spolupracujte napříč týmy a stanovte si společná a měřitelná KPI.

Celkově platí, že úspěch v B2B byznysu vyžaduje komplexní a strategický přístup. Musíte se naučit porozumět potřebám zákazníků, efektivně pracovat s daty, adaptovat marketingové a obchodní strategie na specifika B2B prostředí a využívat synergii mezi marketingem a prodejem ve svůj prospěch. Přemýšlíte-li, jak zlepšit váš obchod, mrkněte na analýzu obchodu, s níž získáte jasný plán, na co se zaměřit, abyste měli měřitelné výsledky v řádu týdnů.