Jak efektivně nastavit a škálovat B2B prodejní proces
- Martin Hurych
- 4. 8.
- Minut čtení: 3
Aktualizováno: před 3 dny
Ve firmách, kde se obchod neměří a neplánuje strategicky, se často spoléhá na naději. Snad ten obchodník zítra někoho přivede. Snad se ozve ten klient, co sliboval. Snad to příště vyjde. Jenže obchod není magie. A už vůbec ne improvizace.
Pokud se ve vaší firmě obchodní úspěch stále rovná náhodě, je čas změnit přístup. Dobrý prodej se v B2B prostředí nebuduje jen na emocích (s klientem), ale hlavně na bytelné konstrukci (interně). Stejně jako výroba nebo vývoj má mít jasně daný proces a svou logiku.
Dále v článku:
Proč je většina B2B obchodních týmů neefektivní
Na začátku to vždycky vypadá podobně: firma roste, produkt má první úspěchy, zakladatel nebo někdo z týmu začne prodávat. Jenže postupem času přestane stíhat. Najme se první obchodník, ideálně „zkušený tahoun“, který všechno zvládne sám.
Nezvládne.
Narazí, protože ve firmě neexistuje vnitřní proces. Nejsou nastavené jednotlivé obchodní fáze, rozdány role a zodpovědnosti, není shoda na tom, jak budeme měřit úspěch a kdy se můžeme posunout od první nabídky k vyjednávání podmínek. Obchod je neefektivní. A když všechno toto chybí, výsledky začnou kolísat. Obchod přestane být řiditelný.
Z průzkumů víme, že až 77 % B2B zákazníků považuje nákup high ticket produktu za složitý a frustrující. Často ne kvůli produktu – ale kvůli tomu, jak vypadá obchodní proces dodavatele. Z pohledu klienta je totiž roztříštěný, nejasný, nevyzpytatelný. Pokud chcete, aby váš B2B obchodní tým fungoval jako celek, musíte mu nejdřív dát mapu.
Nakreslete si cestu zákazníka
V B2B prostředí se zákazník nerozhoduje přes noc. Obchod trvá měsíce, ba i roky. A čím komplexnější řešení nabízíte, tím víc lidí do něj zasahuje. Bez přesně popsané zákaznické cesty ale nevíte, kde ztrácíte čas, energii – nebo samotného klienta.
Místo další kampaně nebo nového obchodníka si vezměte fix a papír. Nakreslete si na něj zákaznickou cestu. Napište si, co se v ní reálně děje. Ne co by se dít mělo. Včetně toho, kde se zákazník ztrácí.
S jedním klientem jsme obchodní fáze popsali následovně:
Pozornost – zájem – setkání – nabídka – vyjednávání – podpis.
Když jsem se zeptal týmu, co se v každé fázi reálně děje, zjistil jsem, že každý obchodník to dělá úplně jinak. Jeden posílal nabídku hned po callu, druhý až po třetím kontaktu, třetí vůbec nevedl záznamy.
Najděte chyby v B2B obchodě, pak škálujte
Spousta firem chce škálovat dřív, než ví, co vlastně škáluje. Obchodní proces není výjimka. Pokud je nejasný, nestabilní a závislý na konkrétních osobách, pak škálujete chaos. A ten vám při růstu vybouchne pod rukama.
Než přiberete další lidi, zaveďte jednoduché pravidlo:
Nejdřív proces, až pak lidi.
To znamená:
Jasně popsat fáze obchodu (a jejich přechody).
Určit, kdo je za co zodpovědný.
Definovat, co se má v každé fázi stát a jak to změříte.
Uveďme si jeden příklad za všechny. Posíláte nabídku – proč? Chcete, aby si ji klient přečetl? Nebo aby vám zavolal zpět? Pokud nemáte jasno v cíli, nemůžete poznat, jestli byla fáze úspěšná.
Když nastavíte role, odpovědnosti a metriky, obchod začne fungovat jako systém. U mnoha firem stačí zrevidovat pipeline:
Které leady jsou ještě živé?
Je na první pohled jasné, kdo má který případ na starost?
Víte, v jakém bodě právě je každý obchodní případ?
Které obchodní případy jsou prohrané a měli byste je vymazat?
Ano, i tohle patří mezi největší chyby v obchodě. Obchodníci se musí naučit, že růst není jen o tom, co přidáte. Záleží hlavně na tom, co odstraníte, zjednodušíte a zpřesníte.
Chcete efektivní B2B obchod? Podívejte se na záznam
Efektivní B2B obchod nestojí na počtu obchodníků. Stojí na tom, jestli vaši obchodníci ví, co mají dělat v každé fázi obchodního procesu. Pokud ano, gratuluji. Můžete začít škálovat svůj obchod.
Pokud chcete vidět celý přístup v detailu – včetně konkrétních kroků, struktury obchodní cesty a typických slepých míst, kde se firmy ztrácejí – podívejte se na záznam webináře Efektivní B2B obchod, kde jsme vše probrali.
Záznam vám pomůže, pokud chcete růst, ale současné výsledky tomu neodpovídají. Pokud nechcete být závislí na jednom tahounovi, který drží celý obchod. Ale i pokud si jen chcete ujasnit, co ve vašem prodejním procesu nehraje.
