top of page

4 ROZHODNUTÍ O HODNOTOVÉ INOVACI: KDE ZABRAT A NA CO SE S KLIDEM VYKAŠLAT?


Klíčoví zákazníci

Spousta firem bezhlavě investuje do toho, aby měly co nejširší nabídku, využívaly nejnovější technologie a jejich produkty měly nejmodernější design. A jsou přesvědčeny, že jedině mix toho všeho je udrží na špičce. Jenže co když zákazník nechce vybírat z tisíce průměrných mobilů, nepotřebuje AI, která během mrknutí oka udělá z jeho selfíček profesionální portréty, a už vůbec ho nezajímá, jakou má jeho mobil barvu nebo jak moc má zaoblené hrany? Co když jen potřebuje nadměrně velkou kapacitu úložiště, slot pro 3 SIM karty nebo super odolný displej a kvalitní pouzdro, protože mu telefon často padá z ruky?


Když přesně zmapujete svůj trh, do detailu poznáte své zákazníky a , hlavně, nezákazníky, zjistíte, co potřebují a co pro ně naopak vůbec není důležité, můžete jim naservírovat přesně to, co na trhu chybí a co budou chtít koupit. V dnešní době není třeba zarytě lpět na všech parametrech marketingového a produktového mixu. Zákazníkům často stačí hrstka. Ale taková, která řeší problém. A nese skutečnou hodnotu.


4 rozhodnutí o hodnotové inovaci

A právě tady přichází na řadu 4 rozhodnutí o hodnotové inovaci, která vám, lidově řečeno, pomohou zjistit, kde musíte zabrat a na co se s klidem vykašlat. Jedná se o další z nástrojů strategie Blue Ocean, který firmám umožňuje vytvořit nový tržní prostor a dosáhnout udržitelného růstu. S tímto přístupem budete schopni odstranit z vašeho podnikání, produktu či služby zbytečné prvky, které zákazníkům nic nepřinášejí, a naopak vylepšit ty, které zákazník považuje za důležité. Inovace ruku v ruce s diferenciací od konkurence za současného snižování nákladů. O tom přece sní každá firma.


Jak už vyplývá z názvu, abyste mohli úspěšně aplikovat tento nástroj a vytvořit nový obchodní model, musíte si odpovědět na 4 klíčové otázky a udělat 4 rozhodnutí:

  1. Odstranit: Které faktory, jež jsou v odvětví považovány za samozřejmé, by měly být odstraněny?

  2. Snížit: Které faktory by měly být výrazně sníženy pod standard odvětví?

  3. Zvýšit: Které faktory by měly být výrazně zvýšeny nad standard odvětví?

  4. Vytvořit: Které faktory, jež odvětví nikdy nenabízelo, by měly být vytvořeny?


Pojďme se na jednotlivé kroky podívat trochu podrobněji.


1. Odstranit – Co je nadbytečné?

Prvním bodem je identifikace faktorů, které zákazníkovi nepřidávají žádnou hodnotu. Takové je třeba odstranit. Nemají žádný význam a zákazník jim nepřikládá důležitost. Jsou tedy zbytečné. Zbavte se jich. 


Tento krok vám pomůže snížit náklady, zjednoduší vám práci a zákazníkovi zase usnadní používání produktu či služby. Schválně, kolik máte v autě technologických vychytávek a kolik z nich už jste doopravdy použili? A o kolika z nich ani nevíte? Na podobný příklad můžeme narazit například i u mobilních telefonů. Pokud víte, že vaši zákazníci neocení a ani nepotřebují nejnovější objektiv u fotoaparátu a bohatě si vystačí se současným rozlišením, nemá smysl investovat do jeho vylepšování. Zaměřte se na funkce, které jsou pro zákazníka doopravdy důležité.


2. Snížit – Co můžete omezit?

Druhé rozhodnutí se týká faktorů, do kterých vaše konkurence sice investuje obrovské peníze, vy jste ale zjistili, že vaši zákazníci na nich až tolik nelpí a dokáží se bez nich obejít. Nemusíte jim tedy věnovat tolik pozornosti. Ani peněz. Nebo času. Stačí, když budete sledovat vývoj na trhu a budete investovat tolik, abyste parametry produktu nebo služby udrželi na úrovni očekávané zákazníkem.


Výrobci elektroniky by v tomto případě mohli snížit počet modelů a soustředit se na kvalitu a uživatelskou přívětivost.


3. Zvýšit – Co můžete přidat?

Třetí krok vyžaduje zvýšení standardů v oblastech, které jsou pro zákazníka důležité. To vám pomůže vyniknout na trhu a nabídnout něco, co konkurence nedokáže. Musíte najít něco, v čem můžete být lepší než konkurence. A předběhnout ji. 


Jeden příklad za všechny? Internetové obchody s potravinami. Konkurenci předběhly v rychlosti doručení objednávky až ke dveřím. Zatímco první takový obchod, který u nás vznikl víc než před 10 lety, nabízel doručení do 24 hodin, nově rostoucí konkurence ho trumfla. Sice omezila svou nabídku (snížila určité faktory), ale nabídla doručení do několika málo hodin. A získala tak výraznou konkurenční výhodu.


4. Vytvořit – S čím můžete přijít?

Posledním krokem je vytvoření nových faktorů, které odvětví dosud nenabízelo a mohou přinést průlomové inovace. S čím novým můžete přijít na trh? Co nikdo jiný nemá? Tento krok je o hledání nových způsobů, jak uspokojit potřeby zákazníků a vytvořit hodnotu tam, kde dříve neexistovala. Je to pravý modrý oceán.


Příkladem může být zavedení zcela nových služeb nebo technologií, které zjednoduší život zákazníkům. S inovativní službou ve své době přišlo iTunes, Uber nebo například Cirque du Soleil, který nabídl zcela nový zážitek.


Našli jste novou hodnotu?

Než ve svém podnikání učiníte 4 rozhodnutí a najdete finální hodnotu, měli byste aplikovat další nástroje strategie Blue Ocean. Takové, které tomuto procesu předchází. Jedná se o:


Všechny nástroje jsem popsal v předchozích článcích, takže se k nim můžete kdykoliv vrátit. Pokud půjdete postupně a učiníte všechna 4 rozhodnutí, můžete překreslit svou hodnotovou křivku a nalézt tak nový tržní prostor. Nová hodnotová křivka by měla vypadat podobně jako modrá křivka na následujícím grafu. Co z ní lze vyčíst?




Z grafu jasně vidíte, které faktory jste záměrně potlačili na minimum, a tedy kde na rozdíl od ostatní konkurence šetříte peníze, energii a čas. Ušetřené peníze můžete investovat jinam. Tam, kde to zákazník skutečně ocení. Nebo si díky nim zvednete marži. Na druhé straně pak stojí parametry, na které jste se zaměřili, zapracovali na nich a zlepšili je. Protože víte, že vám přinesou zákazníky, podíl na trhu a zisk. Ve finále můžete najít vlastní modrý oceán a přijít s něčím úplně novým. S novou hodnotou, která je trhem požadovaná, ale nikdo ji zatím nevidí a nenabízí.


Pak už jen zbývá stanovit cenu výrobku nebo služby a pustit se na trh.

Držím vám palce!


Opmerkingen


bottom of page