Ke známým věcem přistupuje zcela jinak. Boří zažitá tabu a jde proti proudu. A právě díky tomu už spoustě firem vydělala miliony korun. I tak by se ve zkratce dala popsat strategie modrého oceánu. Co je na ní tak přitažlivého? Jak je možné, že rebelský přístup, který bourá tradiční pohled na trh a obchod, tak spolehlivě funguje? A proč je teď ten nejlepší čas, abyste se do něj pustili i vy?
Strategii modrého oceánu poprvé představili W. Chan Kim a Renée Mauborgneová v roce 2004 a dnes je jejich přístup považován za jednu z nejdůležitějších a nejvlivnějších teorií o podnikové strategii za posledních 50 let. Přináší zcela nový pohled na trhy okolo nás a vychází z jediné myšlenky: Pokud budete věřit sami sobě a tomu, jak vnímáte trh, tak bez ohledu na to, jak velká je vaše firma, máte vždy šanci najít svůj modrý oceán.
Rudý oceán drtí konkurence
O modrém oceánu sní všechny firmy, které se dosud pohybují v rudém oceánu (na stávajícím trhu). Není divu. V rudém oceánu totiž neustále soupeří o zákazníky, konkurence jim nepřestává šlapat na paty a nedaří se jim vydělat tolik peněz, kolik by si přály. Rudý oceán je standardní náhled na byznys svět, jak ho znáte. Zabývá se jen stávajícími zákazníky a zákaznickými skupinami, stávající konkurencí a nákupními zvyklostmi na stávajícím trhu. Obklopuje vás ze všech stran, uzavírá do sebe a za žádných okolností vám nedovolí, byť jen malinko, odchýlit se a zkusit něco nového.
Proč vůbec rudý a modrý oceán? I názvy mají svou symboliku. Víc si o nich můžete přečíst v tomto článku. Najdete tam i hlavní rozdíly mezi modrým a rudým oceánem.
Jak v rudém oceánu uspět?
Pro firmy v rudém oceánu existují pouze dvě strategické možnosti:
Úspory z rozsahu a nízkonákladová výroba – Firma se snaží vyrábět co nejlevněji (díky automatizaci a malému sortimentu) a zásobovat co nejvíc potenciálních zákazníků, protože nemá produkt, který by jí dovolil odlišit se a říct si o vyšší marži. Český trh je ale na úspory z rozsahu příliš malý a tato strategie je vhodná jen pro malé množství firem (pro ty největší firmy).
Přidaná hodnota pro zákazníka – Většina firem chce uspět tím, že hledá diferenciaci a svou výhodu. Netlačí na snižování nákladů a vyšší marže, ale chce prodávat vyšší přidanou hodnotu pro zákazníka.
Při tradičním přístupu a naplněném trhu ale diferenciace většinou nemá dlouhé trvání. Pokud je úspěšná, vaše konkurence ji velmi rychle okopíruje. Většina firem pak skončí někde uprostřed. Možná se jim chvíli vede o něco lépe, ale nakonec opět sklouznou dolů. A přesně tohle ve své praxi pozoruju už několik let. Firmy začínají zlevňovat, ve spoustě segmentů pak mají žalostně nízké marže, které jim nedovolují konzistentní investice do rozvoje.
Modrý oceán se na trh dívá jinýma očima
V modrém oceánu ale nic z toho není. Díky tomuto přístupu si dokážete zformovat vlastní trh napříč stávajícími zákaznickými skupinami, kde vás konkurence nebude omezovat. Obrovskou výhodou přitom je, že na začátku nepotřebujete žádný nový nebo převratný produkt či službu. Vystačíte si s tím, co máte. A na těchto základech si postavíte vlastní modrý oceán – když dokonale pochopíte, jak stávající trh funguje, jak se chovají zákazníci a nezákazníci, co jim chybí a co chtějí. A když k tomu použijete správné nástroje. (Ty najdete níže.)
Přesně tohle je klíčem k úspěchu. Relativně jednoduchý základ, který ale spousta firem přehlíží. Místo toho hledají složitá řešení jinde. Často zbytečně. Nebo draze. Při práci s klienty poměrně často zjišťuju, že spousta firem neví, kdo jsou její zákazníci, jak se chovají a proč se tak chovají. Už jen tohle samo o sobě naznačuje, že pro takové firmy existuje hromada možností, jak dojít do daleko úspěšnějšího místa (modrého oceánu), kde budou moci vytvořit dlouhodobě úspěšný byznys.
Pusťte se do hodnotové inovace
A jak dlouhodobě úspěšný byznys získáte? Cesta vede přes hodnotovou inovaci, která je základním pilířem strategie modrého oceánu. Najdete způsob, jak své současné produkty nebo služby „vyrábět“ levněji. Ne proto, abyste mohli prodávat levněji zákazníkům. Ale proto, abyste měli vyšší marže a mohli zůstat déle úspěšní, když za vámi přijde potenciální konkurence.
Jak ušetříte náklady?
Odstraníte nebo omezíte faktory, které jsou na vašem trhu předmětem konkurenčního boje.
Najdete všechny vlastnosti produktu nebo služby, které zákazník nepovažuje za důležité, nebo dokonce jsou pro něj zbytečné, a ty odstraníte.
Optimalizujete výrobní procesy a budete využívat nové technologie.
Přepracujete celý obchodní model tak, aby byl efektivnější.
Až budete mít tuto část hotovou, následuje druhý krok hodnotové inovace – zvýšíte hodnotu pro zákazníka tím, že vytvoříte a nabídnete něco nového.
6 kroků k naplnění hodnotové inovace
Jak objevit, za co je zákazník ochoten platit víc? Stačí se držet následujících 6 kroků a nástrojů Blue Ocean strategie:
Zmapování hodnotové křivky
Zmapování překážek a užitku jednotlivých fází nákupního cyklu
Nalezení 3 skupin nezákazníků
Prozkoumání 6 cest k nalezení hodnoty
Rozhodnutí o přidané hodnotě a inovaci
Nakreslení finální hodnotové křivky
Každý z těchto kroků vám dá zajímavý pohled na to, jak si teď stojíte na trhu. A pokud je správně poskládáte za sebou a aplikujete, úspěšně vás dovedou do cíle – do vašeho modrého oceánu. Můžete se do nich pustit okamžitě. Nebo s mým vedením a intenzivní podporou v novém online kurzu Blue Ocean Strategy, kde s vámi všechny kroky jednotlivě projdu a pomohu vám sestavit vaši strategii a objevit váš modrý oceán.
Proč se právě teď zabývat modrým oceánem?
Od 70. a 80. let minulého století se dramaticky zrychlují inovace všeho druhu. A nejde jen o umělou inteligenci, která je fenoménem dnešní doby. Masivní skok v efektivitě výroby nastal díky robotizaci, globalizaci, specializaci… A došlo to až k tomu, že v současnosti prakticky v jakémkoliv segmentu nabídka převyšuje poptávku. Nevíte, který produkt si z toho obrovského množství podobných produktů vybrat. Trh je komoditizovaný. A platí to i v B2B. Tady nakupující strana přestává rozlišovat mezi jednotlivými nabídkami, protože se zdají stejné. A přidaná hodnota pro zákazníka se hledá hůř a hůř.
Přidejme k tomu ještě politicko-ekonomickou situaci. Za posledních pět let se trh napříč segmenty radikálně změnil. Dnes už nemusí fungovat to, co platilo dřív. Objevují se nové požadavky, na které je třeba reagovat.
Každá změna s sebou ale nese šanci najít si nové místo na trhu a začít na něm dlouhodobě prosperovat. Zářit. Proto je teď správný čas. Teď je ten nejlepší čas vyzkoušet modrý oceán. Začít přemýšlet jinak. Zkusit nový přístup. A to nezávisle na velikosti vaší firmy. Je čas pohrát si s inovací.
Pokud se do strategie Blue Ocean chcete opravdu ponořit, připojte se ke mně na čtyřdílný intenzivní kurz Blue Ocean Strategy, kde vám podrobně popíšu nástroje a strategie pro vytvoření nového tržního prostoru a naučím vás aplikovat je přímo ve vaší firmě. Transformujte svůj byznys s mou intenzivní podporou a neohlížejte se na konkurenci. Zvlášť malé a střední firmy mají obrovskou šanci objevit svůj modrý oceán nejen v rámci Česka, ale klidně i celé Evropy.