Vaše firma doručuje. Projekty vycházejí, klienti se vracejí, tým roste. A přesto máte pocit, že obchod nikdy není tam, kde by měl být. Může za to paradox, který v IT firmách vídám často. Na jedné straně umí řídit složité procesy s desítkami proměnných, ale jejich obchod žádný jasně daný proces nemá. Výsledek je pak takový, že nového obchodníka zaučujete půl roku a stejně to dotahujete sami. A forecast?

Většina firem má dodavatele. Jen minimum z nich má skutečné partnery. Rozdíl mezi tím rozhoduje o tom, jestli rostete, nebo jen udržujete status quo.

Stroje jedou, zakázky běží, ale výsledky jsou roky stejné. Přiznat si, že vaše firma přešlapuje na místě, bolí. Pro řadu majitelů je mnohem snazší vinu hodit na stagnující trh nebo špatnou dobu. Jenže zatímco čekáte, až se situace na trhu zázračně zlepší, utíká vám marže i kontrola nad vlastním byznysem. Pravda je taková, že pokud se vaše výsledky nehýbou, není to chyba trhu. Je to důsledek toho, jak máte nastavenou firmu zevnitř.

Růst firmy je zrádný. Na začátku ho chcete. Pak ho zvládáte. A pak vás začne přerůstat. Většina majitelů si myslí, že největší problém je málo obchodních příležitostí, slabý tým nebo špatná strategie. Jenže v určité fázi se problém přesune jinam. Blíž. Nepříjemně blízko. Do vás.

Máte výsledky i respekt, ale na ta nejtěžší rozhodnutí jste sami. Zaměstnanci chtějí jistotu, rodina nerozumí vašemu byznysu a board má vlastní agendu. Když nemáte s kým probrat strategii a cíle firmy, začnete podvědomě hrát na jistotu. Jenže v B2B je jistota jen jiný název pro přešlapování na místě. A to je začátek konce.

V technickém a high-ticket B2B prostředí platí tvrdé pravidlo. Obchodníka nemusíte mít rádi, abyste mu věřili. V retailu může úsměv a pevný stisk ruky prodat. V obchodech, kde se hraje o miliony a procesní integritu celé firmy, jsou sympatie až na druhém místě.

„Letos už bych to chtěl dělat jinak.“ Na začátku roku si to možná říkáte taky. Méně hašení. Méně chaosu. Víc řízení. Víc klidu v hlavě.

Většina B2B firem se snaží růst výkonem. Když se výsledky zpomalí, přidají schůzky, nabídky a follow-upy. Jenže lineární zrychlování má svůj strop. A čím blíž k němu jste, tím méně se vyplácí přidávat plyn.

Každý z nás má ve svém portfoliu zákazníka, o kterého by nerad přišel. Klienta, kterému věří, který platí včas a na kterého se spoléhá. Jenže ... Znáte ho doopravdy? Nebo jste si jen zvykli, že to „nějak funguje“?

Nebojte se transformace firmy. Největší riziko je nevzít na sebe riziko. Nebojte se procesů a věnujte se řízení salesu.

Zamyslete se, co jako firma chcete dosáhnout. Kdo jsou vaši ideální zákazníci. Jak vypadá váš aktuální obchodní proces. Kde má své mouchy. Následně krok po kroku implementujte změny. A pamatujte… Co neměříte, to neřídíte.

Všude kolem slyšíme o tom, jak je důležité získávat nové zákazníky. Ale co ti, kteří už u vás nakupují? Ti, kteří s vámi spolupracují roky a tvoří největší část vašeho obratu?

Česko je nejprůmyslovější zemí Evropy. Naše fabriky vyrábí kvalitní produkty, naši inženýři patří mezi světovou špičku

Na konferencích a veletrzích potkávám hromadu podnikatelů, majitelů firem a obchodníků, kteří přijeli s jasným cílem

Vybudoval skupinu sedmi firem, které se věnují automatizaci výroby, kontrole kvality a používají při tom moderní technologie. Tomáš Pavlík.

Buďte konzistentní a autentičtí. A možná si dovolte i nerůst. Získáte nový drajv, uklidníte se a získáte dlouhodobý plán.

Řešíte reálné problémy lidí? Děláte to efektivně? Umíte přečíst i nevyřčená přání vlastních klientů?

Pochopte nákupní cyklus protistrany. Nalezněte všechny rozhodovatele a nabídněte jim hodnotu, kterou vnímají a oceňují.

Připravujte firmu na budoucí stav, nikoliv na aktuální. Jinak vás to doběhne. Věnujte se komunikaci v rámci firmy.

Nebojte se mít nápady a zkoušet to. Klidně za vlastní a v malém. Pokud potřebujete investora, hledejte...