5 věcí, které v IT firmách zabíjejí úspěšný obchod
- 27. 4.
- Minut čtení: 4
Vaše firma doručuje. Projekty vycházejí, klienti se vracejí, tým roste. A přesto máte pocit, že obchod nikdy není tam, kde by měl být. Může za to paradox, který v IT firmách vídám často. Na jedné straně umí řídit složité procesy s desítkami proměnných, ale jejich obchod žádný jasně daný proces nemá. Výsledek je pak takový, že nového obchodníka zaučujete půl roku a stejně to dotahujete sami. A forecast? Ten je spíš zbožné přání než číslo, na kterém se dá stavět. Přitom stačí málo a vše může být jinak.
Obchod není magie. Je to proces jako každý jiný s jasnými fázemi, pravidly a měřitelnými výsledky. Jenže na rozdíl od delivery ho většina IT firem nikdy záměrně nepostavila. A není se čemu divit. Když firma roste přes odbornost, reference a dobré výsledky, zdá se, že není důvod něco měnit. Problém přijde později. Když chcete růst rychleji nebo rozšiřovat tým.
Za roky práce s IT firmami jsem viděl tytéž chyby znovu a znovu. Ukážu vám, kde přesně obchod v IT firmách selhává, proč k tomu dochází a co konkrétně změnit.
Ve zkratce: Co si z článku odnést
Obchod, který stojí na jednom člověku, není obchod, ale závislost.
Kvalifikovaná příležitost není každý, kdo poptá.
71 % zákazníků, kteří se po schůzce odmlčí, se už nikdy nevrátí.
Delivery musí vstoupit do obchodu před podpisem, ne po něm.
Počet schůzek a nabídek není obchodní reporting.
Problémy v obchodu se samy nevyřeší.
Každý měsíc bez funkčního procesu je měsíc, kdy přicházíte o zakázky.
Dále v článku
Obchod stojí na jednotlivcích, ne na procesu
V každé IT firmě je někdo, kdo zná klienty, rozumí technologii a dokáže prodat složité řešení. Firma na něm vyrostla a bez něj si obchod neumí představit.
Problém není v tom, že takový člověk existuje. Problém je, když je nenahraditelný. Vše, co ví, nosí v hlavě. Jak kvalifikuje příležitosti, jak vede schůzky, proč některé dealy dotahuje a jiné pouští. Žádný proces, žádná dokumentace, žádné předání. Když odejde nebo vyhoří, firma zjistí, že obchod jako takový nikdy neměla. Měla jen šikovného člověka.
Řešení
Potřebujete dostat to, co váš člověk nosí v hlavě na papír. Sedněte si s ním a projděte poslední tři uzavřené dealy. Proč vyšly? Co bylo jinak u těch, které nevyšly? Jak pozná, že má smysl do příležitosti investovat čas? Z těch odpovědí vznikne základ procesu, který může používat kdokoli jiný. Ne příručka na sto stran. Ale jasná pravidla, podle kterých obchod funguje i bez něj.
Nejčastější chyby v obchodě
Videoseriál
Až 80 % firem v Česku a na Slovensku neumí obchodovat. V sérii pěti videí vám ukážu tři nejčastější chyby v B2B obchodě a povím vám, jak je neopakovat.
Chybí definice toho, co je skutečná příležitost
Zeptejte se svých obchodníků, co je kvalifikovaná příležitost. Každý řekne něco jiného. Jeden počítá každého, kdo odpověděl na e-mail. Druhý až toho, kdo si řekl o nabídku. Třetí to odhaduje od oka.
Výsledek? Pipeline plná jmen, která nikam nevedou. Forecast, kterému nikdo nevěří. A obchodníci, kteří tráví čas na dealech bez reálné šance, místo těch, které mají smysl. Data ze studie A Sales Growth Company [1] to potvrzují: 71 % zákazníků, kteří se po schůzce odmlčí, se už nikdy nevrátí. Většina z nich přitom odpadá ne proto, že by o řešení nestála. Ale proto, že nikdy nebyli správně kvalifikováni.
Kvalifikovaná příležitost v IT není každý, kdo poptá. Je to firma, u které víte, že má konkrétní problém, který stojí za řešení. Zároveň existuje důvod, proč ho řeší právě teď a s vámi.
Řešení
Odpovězte na jednu otázku: podle čeho poznáme, že má smysl věnovat příležitosti další čas a energii? Odpověď zapište. Sjednoťte ji napříč týmem. A používejte ji při každém pipeline review. Bez společné definice neřídíte obchod. Jen evidujete aktivitu.
Obchod a delivery táhnou každý jiným směrem
Obchod uzavře deal. Delivery se o rozsahu dozví až po podpisu. Termíny jsou nereálné, náklady rostou, klient není spokojený. Ne proto, že by někdo pracoval špatně. Ale proto, že nikdo nenastavil moment, kdy delivery do obchodu vstupuje.
Nejhorší deal není ten prohraný. Je to ten vyhraný za podmínek, které firma nemůže splnit.
Řešení
U každé větší příležitosti musí někdo z delivery potvrdit rozsah a rizika ještě předtím, než klientovi něco slíbíte. Ne po podpisu. Před ním.
Měříte aktivitu, ne výsledky
Počet odeslaných nabídek. Počet schůzek. Počet hovorů. To jsou čísla, která většina IT firem sleduje a považuje za obchodní reporting. Problém je, že samy o sobě vám neřeknou nic o tom, jestli obchod skutečně funguje.
Nabídek může být hodně a zakázek málo. Schůzek může být spousta a pipeline prázdná. Aktivita bez kontextu je jen iluze řízení.
Řešení
Zajímá vás jediná věc: jestli firma vytváří kvalitní příležitosti, které se mění v zakázky se zdravou marží. K tomu potřebujete vědět, kolik kvalifikovaných příležitostí každý měsíc přibývá, kde v procesu dealy nejčastěji padají a jak přesný byl váš forecast oproti realitě. To jsou čísla, podle kterých se dá rozhodovat.
Na pomoc zvenku čekáte příliš dlouho
Většina majitelů IT firem problémy v obchodu vidí. Ví, že forecast nesedí, že nový obchodník se chytá příliš dlouho, že klíčové dealy stále dotahují sami. Jen čekají, že se to časem vyřeší.
Nevyřeší. Bez impulzu zvenku se firma vrátí ke starým návykům. Vždy. Interní tým problém vidí, ale nemá mandát ho změnit. Majitel ho zase nedokáže posoudit objektivně. Provozní slepota je v IT firmách běžnější, než si většina majitelů připouští.
Řešení
Strategický poradce pro IT firmy nepřináší hotová řešení. Přináší strukturu, benchmark a pohled zvenku. Pomůže pojmenovat, kde přesně obchod selhává, navrhne funkční proces a hlavně dotáhne změnu do praxe.
Jak z IT firmy udělat továrnu na zakázky
V článku jsem zmínil pět chyb, které v IT firmách opakovaně vídám. Ale pojmenovat chybu je jen první krok ke změně. Druhý je vědět, jak má zdravý obchodní proces konkrétně vypadat. Jaké fáze má mít, jak definovat kvalifikovanou příležitost a kdo za co odpovídá.
Obchod, který stojí na procesu, není výsada velkých firem. Je to věc rozhodnutí. Pokud máte pocit, že váš obchod běží, ale neřídíte ho, pojďme se na to podívat společně. Pomůžu vám najít místa, kde váš proces selhává, a nastavit ho tak, aby zakázky přestaly být věcí náhody.
