top of page

6 CEST K NALEZENÍ HODNOTY. ZNÁTE JE?


Klíčoví zákazníci

Vyjet mimo zajeté koleje. Zbourat zažité principy. Na tradičním trhu byste s takovými myšlenkami moc nepochodili. Konkurence by si na vás smlsla. Jenže strategie modrého oceánu se na trh dívá jinak. Chce rozbít to, co tak dobře znáte. To, co vás omezuje. A drží na místě. Stačí jí k tomu jen trocha kreativity a čerstvého větru. A také další z jejích nástrojů, který si v tomto článku představíme.


Rámec 6 cest strategie Blue Ocean

Rámec 6 cest je jedním ze způsobů, jak při aplikaci strategie modrého oceánu naplnit hodnotovou inovaci a najít novou hodnotu. O všech 6 krocích k naplnění hodnotové inovace jsem psal v tomto článku.


Rámec 6 cest vám pomůže dívat se na trh jinýma očima a objevit nové tržní příležitosti. Pokud poctivě projdete všech 6 cest, naučíte se přemýšlet mimo zaběhlé hranice vašeho trhu a na konci cesty snadno objevíte nové příležitosti. A novou hodnotu, kterou můžete nabídnout zákazníkům. V čem spočívá klíč k tomu všemu? Musíte se naučit hledat tam, kde by vás to ani nenapadlo.


Jak rámec 6 cest funguje

Na jakém principu rámec 6 cest funguje? Zatímco standardní strategické přístupy se zaměřují na konkurenční boj v rámci zavedených hranic, strategie modrého oceánu tyto hranice aktivně rozbíjí a hledá vhodnou alternativu. 


V tabulce níže vidíte, jakých oblastí se týká tradiční konkurenční boj, i to, v jakých oblastech chce strategie modrého oceánu najít nové možnosti a otevřít novou poptávku.



Pojďme si to ilustrovat na konkrétním příkladu. Standardně jsou firmy uzamčeny na svém jasně vymezeném trhu, na kterém každý den podstupují tvrdý konkurenční boj (rudý oceán). Máme-li firmu, která nabízí například software na míru, jejím ideálním zákazníkem může být menší nebo střední firma s obratem 50 až 100 milionů korun, která zaměstnává 50 až 100 lidí. O nákupu nového produktu nebo služby, kterým je kupříkladu vysoce specializovaný informační systém, rozhoduje majitel firmy, ekonomický ředitel, obchodní ředitel a další tradiční rozhodovatelé. V tomto případě se jedná o funkčně (ne emočně) orientovaný byznys a záleží i na tom, jaké trendy ve vývoji informačních systémů aktuálně převažují.


Pokud na toto tradiční smýšlení, které má jasně vymezené hranice, aplikujete rámec 6 cest a pokusíte se rozbít každý daný bod, na konci cesty uvidíte novou přidanou hodnotu. A o to přesně strategii modrého oceánu jde.


6 cest k nalezení hodnoty

Jak už vyplývá z názvu, rámec 6 cest obsahuje 6 kroků. Podívejme se na ně podrobněji:


1. Prozkoumejte alternativní segmenty trhu

První cesta vás vyzývá, abyste se dívali mimo své odvětví a hledali inspiraci v alternativních segmentech trhu. Jak se chovají jiné segmenty trhu? Nabízí něco, co vás může motivovat a inspirovat? Můžete si z nich něco vzít a aplikovat u sebe?


Příkladem je americká společnost NetJets, která nabízí dílčí vlastnické podíly v soukromých business jetech jako alternativu ke komerčním letům nebo vlastnění firemního tryskáče. Cílovou skupinou jsou velké korporáty, jejichž manažeři potřebují cestovat po celém světě. Často a rychle. Nechtějí se přitom zdržovat na přeplněných letištích a nechtějí ani utratit miliony za letadlo, které by sami nedokázali plně využít. 


2. Prozkoumejte skupiny existujících zákazníků

Jaké skupiny zákazníků jsou na trhu? Proč zákazníci přecházejí od jedné nabídky k druhé? Kdy preferují vyšší hodnotu a kdy nižší cenu? Jak jim nabídnout obojí?


Představte si, že automobilový průmysl má dvě skupiny zákazníků – jedni preferují luxusní vozy, druzí ekonomické vozy. Luxusní vozy nabízejí výjimečný výkon a prvotřídní funkce, ale za vysokou cenu. Ekonomické vozy jsou cenově dostupnější, ale s méně funkcemi a nižším výkonem. Společnost, která by se rozhodla použít strategii modrého oceánu, by mohla vytvořit novou kategorii, která by nabízela vozidla s vynikajícím výkonem a prvotřídními funkcemi za nižší cenu, kombinující to nejlepší z obou světů. Tímto způsobem by oslovila zákazníky, kteří hledají kvalitu, ale nechtějí platit vysokou cenu za luxusní vozy.


3. Hledejte nové rozhodovatele v rámci nákupu

O nákupu ve skutečnosti rozhoduje víc lidí, než si často myslíte. A mohou o něm začít rozhodovat i zcela noví rozhodovatelé, kteří v současnosti nemají dostatek argumentů či kompetencí. Mohou je ale získat. Nebo jim je můžete dát, když jim nabídnete něco nového a lákavého.


Farmaceutické společnosti, které vyvíjejí a prodávají inzulinová injekční pera, se tradičně zaměřovaly na lékaře, kteří jejich výrobky předepisují. Když si ale uvědomily, že v procesu rozhodování o nákupu mají velký vliv samotní diabetici, překreslily celý rozhodovací proces a zvýšily poptávku po svém výrobku. Stačilo vyvinout novou inzulinovou pumpu, která je diskrétnější, pohodlnější a snadněji se ovládá. Diabetici ji pak začali vyžadovat po svých lékařích.


4. Nabídněte kompletní řešení problému

Uvažujte o produktech a službách, které by mohly doplnit vaši nabídku. Snažte se porozumět celému procesu, kterým zákazníci procházejí před, během a po použití vašeho produktu nebo služby. A nabídněte kompletní řešení. Od A do Z. 


Jedna analogie za všechny. Vrtačku nekupujete proto, abyste udělali dvě díry ve zdi. Vrtačku kupujete, abyste pověsili poličku. Na poličku si potřebujete dát knihy, abyste v kanceláři neměli nepořádek… Chápete, kam tím mířím?


5. Vyčleňte se ze standardů trhu

Firmy se obvykle zaměřují buď na funkční vlastnosti produktů, které se týkají ceny a praktičnosti, nebo na emocionální aspekty, které vyvolávají u zákazníků pozitivní pocity. Pokud tyto přístupy dokážete zaměnit nebo vhodně zkombinovat a přijít s něčím, co je nestandardní, máte šanci vytvořit novou poptávku.


Móda je tradiční odvětví, které prodává přes emoce. Outdoorové oblečení a vybavení ale prodávají technické parametry, funkce a tvrdá data. To, jestli vám funkční triko kromě odvedení potu zajistí i štíhlou siluetu, už je vedlejší.


6. Pozorujte trendy a paralely v minulosti

Místo pouhého reagování na vnější trendy je zkuste aktivně vytvářet. Sledujte, jaké trendy převládaly v minulosti a jaké převládají teď, a snažte se predikovat, jak se budou dále vyvíjet. Pokud se vám to podaří, můžete naskočit na vlnu vznikajícího trendu a předběhnout ostatní.


Příkladem je společnost Apple, která v roce 2003 uvedla iTunes. Apple si všiml rostoucího trendu nelegálního sdílení hudebních souborů a místo boje proti němu vytvořil legální, uživatelsky přívětivou platformu pro stahování hudby. Tímto způsobem Apple nejen reagoval na existující trend, ale aktivně ho formoval a vytvořil nový trh pro digitální hudbu, který ovládá dodnes. 


Proč byste měli vyzkoušet všech 6 cest

Co získáte, když poctivě projdete všech 6 cest?

  • Nové tržní příležitosti: Otevřete nové trhy a dveře k zákazníkům, které jste dříve neoslovovali.

  • Diferenciace od konkurence: Tradiční soupeření hoďte za hlavu. V ruce teď máte jedinečnou nabídku, která se odlišuje od ostatních.

  • Vyšší zisky: Se vstupem na nový trh bez (nebo s minimem) konkurence máte vyšší marže a zisky.

  • Inovace produktů a služeb: Můžete nabídnout vylepšené nebo nové produkty a služby, které lépe vyhovují potřebám zákazníků.

  • Lepší pochopení zákazníků: Konečně máte hlubší vhled do toho, co zákazníci skutečně chtějí a potřebují.

  • Udržitelný růst: Vytvoříte si trvalý základ pro růst vaší firmy, který není závislý na konkurenčních bojích.


Pusťte se do toho

Úspěch se často skrývá tam, kde byste ho vůbec nehledali. Teď už to ale víte a v ruce máte i návod, jak jej najít. Nečekejte a jděte do toho, protože teď je ten nejlepší čas vyzkoušet něco nového. Pokud byste si nevěděli rady a potřebovali s jednotlivými kroky poradit, ozvěte se mi. Podíváme se na to společně. 




Kommentare


bottom of page