Jak využít AI v prospectingu, ale neztratit lidskost: Praktický návod pro B2B firmy
- Martin Hurych
- před 6 dny
- Minut čtení: 7
AI vám může výrazně zrychlit cestu k novým zákazníkům. Ale pokud ji použijete bez rozmyslu, riskujete ztrátu toho nejcennějšího – lidského kontaktu a důvěry. V článku vám ukážu, jak v B2B obchodě využít AI jako chytrého asistenta, nikoliv jako náhradu skutečného obchodníka.
Ze všech stran slyšíte, že máte začít používat AI – ušetří vám čas, zrychlí celý obchodní proces, zvládne za minuty to, co dřív trvalo hodiny. Najde správné firmy, roztřídí relevantní kontakty, sepíše návrh oslovení. Zní to skvěle. Ale jak to udělat tak, aby se z toho neztratilo to nejdůležitější – lidskost?
Nedávno jsem sledoval debatu odborníků z předních B2B firem, kteří se právě tomuto tématu věnovali do hloubky. V článku proto najdete nejen to nejdůležitější z jejich zkušeností, ale i konkrétní doporučení, jak dnes AI v obchodě využít chytře a čemu se raději vyhnout.
Dále v článku:
Co je AI prospecting a proč ho firmy řeší právě teď
Dřív záleželo na kvantitě. Oslovit co nejvíc lidí, čekat, že někdo zareaguje. Cold cally, hromadné e-maily, výpisy kontaktů a snaha vytěžit z veletrhů maximum. Jenže svět se změnil, stejně jako způsob, jakým firmy vyhledávají nové zákazníky.
AI prospecting pro B2B firmy v roce 2025 už není o „střílení naslepo“. Místo nekonečných seznamů kontaktů dnes úspěšné firmy pracují se signály – tedy s informacemi, které naznačují, že daná firma může mít důvod začít řešit vaši službu nebo produkt. Například: mění dodavatele, rozšiřuje tým, otevírá novou pobočku, hledá řešení na konkrétní problém. AI tyto signály dokáže vyhledat, propojit s dalšími daty a chytře seřadit podle priorit – rychleji a přesněji, než by to zvládl kterýkoli obchodník ručně.
Co přesně znamená AI asistovaný prospecting?
AI asistovaný prospecting se zakládá na využití umělé inteligence jako obchodního asistenta, který pomáhá vybírat správné cíle a připravit personalizované oslovení. Mezi nejčastěji používané nástroje dnes patří například:
Clay – pomáhá sestavit seznamy firem nebo kontaktů na míru. Sbírá data z různých zdrojů a umí je chytře kombinovat podle vašich kritérií.
Apollo.io – nástroj na správu kontaktů a rozesílání personalizovaných e-mailů ve větším měřítku. Sleduje i reakce, takže víte, co funguje.
Clearbit nebo ZoomInfo – umožňují rychle získat přehled o firmě: velikost, obor, technologie, klíčové osoby nebo aktuální změny.
ChatGPT – chytrý pomocník při přípravě oslovení. Umí shrnout, čím se firma zabývá, navrhnout první větu zprávy nebo zkontrolovat tón. Pomůže vám i s přípravou na obchodní schůzku.
Kombinace těchto nástrojů dokáže výrazně zvýšit efektivitu vašeho obchodního týmu – ale jen pokud víte, jak s nimi pracovat.
A právě tady přichází i riziko. Pokud AI používáte bez kontroly, může vás snadno zavést špatným směrem. Ne každý signál je totiž relevantní, ne každý výstup dává smysl. A hlavně – žádná technologie zatím neumí nahradit důvěru a vztah, který vzniká mezi dvěma lidmi.
Největší omyly v AI prospektování
V debatách s obchodními týmy a při práci s klienty velmi často zjišťuju, že opakují čtyři zásadní chyby. Mají jedno společné: obchodníci používají AI jako zkratku místo toho, aby ji zapojili jako chytrého pomocníka. AI není kouzelné tlačítko na nové leady, které udělá všechno za vás. Je to nástroj. A nástroj funguje jen tak dobře, jak dobře s ním umíte pracovat.
1. Neznáte ideální profil zákazníka (ICP)
Spousta firem s AI začne dřív, než si v hlavě srovná úplně základní věc: kdo je náš ideální zákazník. AI pak pracuje s příliš širokým zadáním a oslovuje firmy, které nemají o nabídku zájem. Obchodníci tak ztrácejí čas a ničí si reputaci. Dokud nevíte, koho chcete oslovit, AI vám jen zrychlí cestu špatným směrem.
2. Chcete personalizaci ve velkém, ale bez kontroly
Kolikrát jste nechali AI, ať za vás napíše obchodní e-mail? Stačí vložit odkaz na web a nechat ji tvořit. AI zvládne načíst informace, připravit výtah z webu nebo navrhnout osnovu. Ale obchodník musí rozhodnout, co z toho dává smysl pro daného zákazníka a proč to vlastně píše. Jinak jde o další e-mail, který nikdo číst nechce a s největší pravděpodobností ani nebude.
3. Příliš spoléháte na „horké signály“ z trhu
Změna pozice, nábor, růst tržeb – to jsou signály, které AI zvládne najít rychle. Ale zvládne to i konkurence. Když pracujete jen s těmito „veřejnými daty“, žádný náskok nezískáte. Mnohem cennější jsou vaše vlastní signály: kdo si stáhl ceník, otevřel newsletter nebo se přihlásil na webinář.
4. AI vnímáte jako zkratku, ne posilu
AI by vám měla umožnit dělat vaši práci lépe, ne ji odbývat. Pokud nastavíte automatizace, AI bude dělat spoustu úkolů za vás. Ovšem nemáte-li promyšlený proces, bude je dělat špatně. A to nechcete. Jestliže AI vezmete pod svá křídla spíš jako parťáka, pomůže vám dělat věci lépe: nabídne data, ukáže souvislosti, navrhne, co dál. Finální rozhodnutí ale vždy zůstává na vás.
Jak správně nastavit AI nástroje pro prospecting
Když už víte, kde firmy nejčastěji chybují, pojďme si ukázat, kde AI opravdu dává smysl. Jak ji nastavit tak, aby pomáhala objevovat nové příležitosti, podporovala obchodníky a nedělala z nich jen operátory automatizace? Tady jsou čtyři konkrétní oblasti, kde AI může obchodnímu týmu ušetřit desítky hodin týdně.
1. Zpřesnění cílení
AI nástroje vám nepomohou, pokud jim nedáte správný vstup. Jako první tedy vytvořte dynamické ICP – ideální profil zákazníka, který reaguje na změny v čase. A právě s tím vám AI může pomoci.
Jak na to v praxi:
Vložte do nástroje (např. ChatGPT + firemní data / CRM výstup) seznam vašich 50 nejlepších klientů a nechte AI najít společné znaky:
velikost firmy,
obor,
počet poboček,
fáze růstu,
technologická vyspělost,
návštěvy webu.
Tip na prompt:
„Analyzuj tyto firmy a navrhni, jaké další firmy by mohly mít podobný profil. Uveď konkrétní důvody, proč by mohly mít zájem o naše řešení [doplnit stručný popis produktu].“
2. Vyhodnocení signálů
Signály z trhu nejsou rovnocenné. Pokud AI hodnotí stejně návštěvníka kariérní stránky a člověka, který si stáhl případovku a pak klikl na kontaktní formulář, výsledek nebude stát za moc.
Jak na to v praxi:
Využijte AI k segmentaci návštěvníků na základě chování. Například:
Skóre 90+: stáhl e-book, navštívil ceník, znovu se vrátil
Skóre 50–89: klikl na newsletter, navštívil případovou studii
Skóre <50: krátké návštěvy bez interakce
Nástroje jako Clay, Factors.ai nebo i jednoduchý prompt v ChatGPT vám pomohou efektivně vyhodnotit kombinace chování a nasměrovat obchodníky tam, kde je pravděpodobnost úspěchu nejvyšší.
3. Příprava personalizovaného oslovení
Zapomeňte na generická „zaujala nás vaše firma“. Pokud AI pracuje s dobře strukturovaným vstupem (např. z webu, firemních novinek nebo LinkedInu), umí vám nachystat kvalitní podklad.
Jak na to v praxi:
Zadejte AI prompt typu:
„Na základě webu firmy [url] a posledních příspěvků na LinkedInu připrav shrnutí aktuální situace této firmy + navrhni 3 hypotézy, co by firmu mohlo teď nejvíc trápit z pohledu [řešení, které nabízíte].“
Výstup můžete použít jako odrazový můstek – personalizaci ale musí doladit obchodník.
4. Efektivní follow-up
Obchodníci často ztrácí čas manuálním zápisem poznámek z callů, plánováním dalšího kroku nebo přepisem e-mailů. Tady má AI jednoznačně své místo.
Jak na to v praxi:
Nahrávku hovoru pošlete do nástroje typu Otter.ai nebo ji nechte přepsat pomocí jiného AI nástroje.
ChatGPT nebo jiný nástroj vám vygeneruje shrnutí, hlavní body, doporučení pro další krok.
Z výstupu můžete automaticky vygenerovat i personalizovaný follow-up e-mail.
Co AI neumí a v čem bude mít dobrý obchodník vždy navrch
Úspěšní obchodníci vědí, že prodej není o nucení zákazníka ke koupi. Je o pomoci. Moderní obchodník je spíš poradce a průvodce než agresivní prodejce. A právě tady je prostor, kde AI nemůže konkurovat. Vaším cílem je stát se tím člověkem, kterého zákazník chce na své straně. AI vám dodá data, shrne informace o firmě, vytáhne signály z trhu, ale nepozná, když se zákazník odmlčí, protože zvažuje riziko. Nevycítí mezi řádky nejistotu nebo skrytou příležitost.
Příklad z praxe:
„Vidíme, že rozšiřujete výrobu. Možná řešíte digitalizaci. Rádi bychom vám představili naše řešení.“
„To teď řeší vedení v Německu.“ Konec hovoru? Ne pro zkušeného obchodníka.
„Chápu. I s tím se v naší praxi setkáváme. Má smysl vám poslat krátké shrnutí, které případně můžete přeposlat kolegům?“
Právě v tomhle je přidaná hodnota. AI vám pomůže být připravenější, ale důvěru, vztah a lidskost za vás nevybuduje. A v B2B obchodu, kde rozhoduje nejen logika, ale i důvěra mezi lidmi, na tom pořád stojí většina zakázek.
AI v obchodním týmu: Jak nastavit procesy, aby fungovaly
Zavést AI do obchodního týmu neznamená nakoupit nástroje a čekat, že se „něco stane“. Pokud chcete, aby AI skutečně pomáhala, je potřeba jít na to chytře. Inovace jsou pro každého a s tímto ověřeným postupem se i vám podaří zkombinovat obchod s technologiemi:
1. Začněte v malém, ale cíleně
Vyberte dva až tři obchodníky, kteří mají chuť zkoušet nové věci a přirozenou zvědavost. Dejte jim prostor testovat konkrétní use-cases (např. příprava podkladů před schůzkou, hledání kontaktů, struktura oslovení). Nechte je chybovat, ale zaznamenávejte, co funguje.
2. Vyberte nástroje podle toho, co skutečně řešíte
Není důležité mít nejdražší AI software. Podstatné je, aby obchodníci reálně ušetřili čas nebo zpřesnili cílení. Někde pomůže ChatGPT, jinde Clay, Apollo, někde custom skript v Notionu. Dobrý výběr začíná problémem, který chcete řešit — ne tím, co zrovna frčí na LinkedInu.
3. Nastavte si jasnou metriku úspěchu
Co má AI reálně přinést? Rychlejší přípravu? Více odpovědí? Méně zbytečných oslovení? Stanovte si jednoduchou metriku (např. čas strávený přípravou před callem, % konverzí u AI připraveného oslovení) a po čtyřech týdnech vyhodnoťte. Bez toho nepoznáte, jestli něco funguje.
4. Nepodceňte emoce, obavy jsou normální
Někteří obchodníci se budou AI bát. Budou mít pocit, že je má nahradit, nebo že „to nezvládnou“. Tady je důležitá otevřená komunikace: AI je nástroj, ne konkurence. A každý má právo se s ní sžít svým tempem. Dopřejte lidem ve svém týmu čas, podporu a ideálně i mikroškolení přímo na konkrétním scénáři z jejich agendy.
5. Leader musí jít příkladem
Pokud obchodní ředitel AI nevyužívá a mluví o ní jako o „hračce“, tým ji brát nebude. Ale když nadřízený pošle promyšlený prompt nebo ukáže, jak mu AI ušetřila hodinu týdně, funguje to v týmu jako ta nejlepší motivace, protože stejně jako u každé změny i tady se musí nejdřív rozpohybovat leader.
Jak začít využívat AI efektivně
Začněte u sebe. Ujasněte si, kdo je váš ideální zákazník, jaké signály mají pro váš byznys váhu a kde vám může AI opravdu ušetřit čas. Bez pevných základů vás žádná technologie nezachrání. I v době plné chytrých nástrojů totiž zhruba 80 % českých a slovenských firem neumí obchodovat.
Nástroje se mění rychle. Ale přístup, schopnost ptát se, porozumět a vést zákazníka zůstává na vás. Možná se tedy blíží doba, kdy budou nejlepší obchodníci ti, kteří budou skvěle umět kombinovat technologie a lidskost. A kdo se to naučí dnes, získá na trhu náskok, který bude jen těžké dohnat. Budete to vy?
