Podstatné u partnerského prodeje je, aby partner hned viděl peníze. Musí tam být hned konkrétní zákazník.
Aleš Roman je obchodním ředitelem společnosti BCV solutions, jež se zabývá automatizovanou správou uživatelských účtů. Pro to vyvíjí vlastní platformu.
Typickým zákazníkem je firma nad 300 zaměstnanců s desítkami systémů.
Jaké konkrétní služby společnost BCV solutions svým zákazníkům poskytuje? Jak se dají zužitkovat zkušenosti z call centra, kde Aleš Roman začínal? Jak vypadá obchodní proces společnosti? A jak správně řídit partnerskou síť?
Důležité odkazy
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh.
Zážeh je počátek akcelerace.
Akcelerace něco, co potřebujete, abyste se pohnuli z místa.
Tím, že posloucháte tento podcast, za což mimochodem děkuji, tak jste udělali pro vlastní akceleraci ten nejdůležitější, totiž první, krok. V Zážehu sdílíme zkušenosti z B2B podnikání, z obchodu, z inovací, z práce s lidmi i dalších oblastí.
Dnes budeme akcelerovat s Alešem Romanem.
Ahoj Aleši.
Aleš Roman
Ahoj Martine.
Martin Hurych
Aleš je obchodním ředitelem společnosti BCV Solutions.
Aleši můžeš nám BCV Solutions trošku představit? Děláte v takovém trochu netradičním oboru…
Aleš Roman
Určitě. Na úvod odbočka … někomu možná vrtá hlavou, co je křestní a co příjmení. Tak Roman je příjmení, aby bylo jasno.
Martin Hurych
Mimochodem, potkáváš se s tím problémem často?
Aleš Roman
Já už to říkám automaticky, při podávání ruky, říkám Roman je příjmení. Už je to naučený zvyk.
Martin Hurych
Tak ahoj Aleši.
Aleš Roman
K představení firmy … my se zabýváme automatizovanou správou uživatelských účtů, vyvíjíme si naši vlastní platformu. Mým typickým zákazníkem je firma nad 300 zaměstnanců s desítkami systémů. Hlavně banky a pojišťovny. Naším zákazníkem jsou například zdravotnická střediska Agel, česká ministerstva nebo Vienna Insurance Group.
Jde o oblast identity access managementu.
Martin Hurych
Teď jsi mě dostal. Co to přesně znamená?
Aleš Roman
Představ si, že ti nastupuje nový obchodník. Potřebuješ mu založit přístup do CRM systému, založit mu e-mail. A teď, jak ten účet založíš? Někdo jde a manuálně zdlouhavě něco někam ťuká. My tohle dokážeme automatizovat, přístupy založíme, aniž by na to musel člověk sáhnout. Zbavíme tak IT oddělení frustrující a rutinní práce.
Martin Hurych
Z toho, co říkáš ... Prodáváš řešení, tudíž konzultační prodej, chápu to správně?
Aleš Roman
Přesně tak, je to konzultační prodej a velmi komplexní. Už z principu, že se jedná o integraci.
Martin Hurych
Já o tobě vím, že jsi nezačínal s komplexním konzultačním prodejem. Jak se dají zužitkovat zkušenosti z call centra, kde jsi začínal, jak si mi říkal ... Mimochodem, co tam prodával?
Aleš Roman
Prodával jsem tam holící strojky po telefonu.
Martin Hurych
To je dost daleko. Co se z call centra dá využít v konzultačním prodeji?
Aleš Roman
Myslím, že hrozně moc. Když třeba teď ke mně přijde životopis a vidím tam call centrum, tak se docela rozzářím, protože call centrum má jasně nastavený procesy. Přesně víš, co máš dělat, takže mě to naučilo nějakému řádu. V podstatě to teď používám v obchodním procesu. Dalo mi to nadhled. Zároveň tím, že tam řešíš hovor za hovorem, tak ti to dá taky vytrvalost. A hlavně, kolikrát slyšíš ne. Většinou obchodník call centra slýchává ne. Pak jednou uslyší ano. I já jsem slyšel hodně krát ne, až jsem se dostal k tomu ano, takže určitě získáš houževnatost a nebojíš se toho, když někdo odmítne.
Martin Hurych
Vy děláte pro hodně velké firmy. Zaujala mě poznámka o obchodním procesu. Jak vypadá váš obchodní proces? Jak jsi ho postavil?
Aleš Roman
Dobře víš, že obchodní proces má být postaven na milníky. Takže já ho mám tak také postavený... Jedna věc je, jak odřídit zákazníka. Jsou jasné kroky, musím vědět, jestli na to má rozpočet, kdo o tom rozhoduje, přesně vím, jakou potřebu a jaký problém mu vyřeším. Vím, že zákazník má kapacity a podobně. Co je pro mě klíčové, že vím, co já zákazníkovi můžu nabídnout, ať už to může být extra technická konzultace, ať už to může být, že ho spojím s jiným zákazníkem. A co zase na oplátku za to vyžadovat, například schůzku s managementem, se C-levelem, potvrzení toho, že jsme v rozpočtu, že to řešení je jasné a všichni víme, co nás čeká.
Martin Hurych
Chápu správně, že ty seš vlastníkem obchodního procesu od A do Z?
Aleš Roman
Ano, přesně tak. A je vůbec první kontakt, první schůzka, a to Z je odeslaná faktura.
Martin Hurych
To znamená, že všem svým zákazníkům prodáváte jako BCV Solutions napřímo?
Aleš Roman
Ne. Dřív jsme hodně prodávali napřímo, teď velkou část tvoří prodeje přes partnerské firmy.
Martin Hurych
Tohle mě hodně zajímá. Spousta firem touží po partnerské síti, spousta firem staví partnerskou síť a málokdo ví, jak správně řídit partnerskou síť. Jak to děláš ty?
Aleš Roman
Tomu rozumím. Prošel jsem si tím, kdy jsem absolutně nic nevěděl. V podstatě jsem říkal jsem ... Pro koncového zákazníka potřebuji přesně daný sales proces. K partnerům ze začátku jsem byl takový „tak to nějak udělám“, šel jsem na to hodně pocitové. Dneska už vím, že v podstatě řídit partnera je ještě mnohem těžší než řídit koncového zákazníka. Vypracoval jsem si nový sales proces pro partnerský prodej. Ten hlavní rozdíl je, že když jdu někde napřímo, tak tam mezi sebou nemám prostředníka. S partnerem se bavíš o jeho koncových zákaznících a často nemáš možnost si popovídat s tím zákazníkem napřímo.
Martin Hurych
Jak tedy konkrétně toho partnera řídíš?
Aleš Roman
Podstatné u partnerského prodeje určitě, že partner hned musí vidět peníze, musí tam být hned konkrétní zákazník. Pro mě ta etapa, kdy se to zlomí je, když uděláme s partnerem list zákazníků, kam můžeme jít a samozřejmě pak uděláme představení naší platformy pro zákazníky.
Martin Hurych
Je to to, kde se láme, jestli partner bude úspěšný nebo neúspěšný, že mu musíš dát hnedka na začátku čuchnout k penězům?
Aleš Roman
Myslím, že určitě. Jedna věc je čuchnout. Druhá věc samozřejmě je, že ho musí získat. Tam se to až láme. Všichni asi známe hromady propáleného času na schůzkách, kde jsme jsi řekli: "Jo, to se nám docela líbí, někdy se ozveme". Samozřejmě potřeba je dělat i další follow up. A ptát se partnera, v jakém je tp stavu.
Takovým příklad ... Teď jsme dělali pro zákazníka, přes partnera, prezentaci. Shodli jsme se, že to řešení se jim líbí. Teď to je na boardu a já komunikuji s obchodníkem na straně partnera a řeším nákupní proces koncového zákazníka.
Martin Hurych
Na co by si měli diváci a posluchači dát pozor, pokud uvažují o dvou alternativách – dál prodávat napřímo a rozšiřovat vlastní obchodní síť, versus stavím si partnerskou síť a zkouším prodávat přes partnery. Na co si dát pozor třeba z hlediska obchodního cyklu, prediktability a řízení obchodu? Jakou máš zkušenost ty?
Aleš Roman
U koncového zákazníka je byznys mnohem rychlejší, a hlavně, mám ho pod kontrolou. To je to nejpodstatnější.
Když jdu přes partnera, tak se někdy člověk musí držet, aby neřekl „vždyť to by se mělo udělat teď tohle“. Nemáš nad tím takovou moc a partnera je potřeba motivovat. Ať už, že mu pomůžu konzultací nabídky, že mu dám technickou konzultaci, ať už s ním půjdu za jeho zákazníkem. Zákazník, když tam budu já, v tom vidí určitou garanci výrobce. To je určitě jeden způsob podpory.
A co se týče prediktability … Je to vždy o kapacitách. V partnerském prodej se vám určitě stane, že někdo řekne: "Tak a já zítra potřebuji dodávat". Takhle to samozřejmě nejde. Partner musí vědět, jak vy plánujete, jak vy i interně fungujete, jak jste na tom kapacitně, protože jinak ho nedokážete podpořit, nedokážete mu pomoc u jeho projektu.
Martin Hurych
To znamená ... S partnerem musíš být víc na úzko nebo na bližší vztah než vlastními obchodníky?
Aleš Roman
Řekl bych, že pomalu jo. I s partnerem si můžu dát klasický 1-to-1. Každý týden se scházet a probírat jejich opportunity, kam se posunuly. Když budu vědět, v jakém jsou stavu, zároveň vím, jak mu pomoct. Já jsem se s touto situací setkal 10×, pojďme tedy udělat referenci u jiného zákazníka. On vidí nějaké překážky projektu, my to známe, my to děláme, my pomůžeme.
Martin Hurych
Ty jsi říkal, že s partnerem musím jít hodně nablízko, musím mu rozumět, musím mu dát čuchnout k penězům. Naproti tomu obchodní proces je delší, než když si to dělám sám. I z hlediska řízení obchodu a prediktability říkáš, že vlastně s partnery musíš být jako s vlastními obchodníky. Co tě vede k partnerskému prodeji? Jaká je hlavní výhoda partnerského prodeje versus vlastní obchodníci?
Aleš Roman
Pro mě to je výhoda. Jsme v zážehu, a já chci růst. Já se můžu mnohem rychleji dostat k širšímu plénu zákazníků, než napřímo. Ale samozřejmě je tam to B. Je to investice. Když půjdu teď za koncovým zákazníkem, tak ho získám. Když budu hledat partnery, tak se může stát, že se rok nic nebude dít. Vlastně nemám pořádně nad procesem kontrolu.
Martin Hurych
Když by někdo z posluchačů uvažoval o partnerském prodeji a byl před finálním rozhodnutím ... Ano, jdeme do partnerského prodeje ... Co by měly být první kroky? Jak začít stavět partnerskou síť? Doporučil bys vrhnout se na jednoho partnera nebo vlastně klasický začít se prodávat a vystavět nějakou pipelinu potenciálních partnerů? Nebo jste to dělali třeba vy u vás BCV Solutions?
Aleš Roman
První otázka, kterou si potřebuje zodpovědět je, proč by ho měl partner prodávat. To je úplně základní. Proč. Každá firma má trošku jiné proč. Můžu mít konzultanty, kteří nás třeba implementovat nebudou, ale můžu mít i větší firmy, které mají kapacity a rádi je do toho investují. V podstatě, co by měl zvážit je, jak dlouho to může ustát, do kdy potřebuje mít první deal, jaká je návratnost partnera a co očekávat na straně partnera. Když si vezmu komplexnější software … to není o jednom člověku. Na straně partnera musí být pár lidí, techniků. Další věc je, ke komu mě můžou dostat. Když buduji pipeline partnerů, musím zvážit jejich portfolio zákazníků. Potkáváme se tam, kde mají větší firmy. Jinak nemá smysl, abychom se spolu bavili.
Martin Hurych
Jak třeba konkrétně u vás kvalifikujete potenciálního partnera?
Aleš Roman
Nejdřív se podívám přes reference ve smyslu „míříme na stejný segment?“. To je určitě první věc. A druhá věc je, jak k tomu přistupují. Je to firma, která v podstatě jen hledá další opportunity nebo má nějaký úzký focus svých produktů. Takovým příkladem je, když firma vyvíjí vlastní software. Pak málokdy bude prodávat ještě něco jiného. Z obchodního pohledu je důležité, zda chtějí růst. Dá se na to podívat i přes finanční výkazy, protože spousta firem jsou takoví farmáři. Úplně nepodporují ten správný zážeh, což já určitě chci. Takže i toto je pro mě ukazatel.
Martin Hurych
Jak důležitá ve spolupráci je vlastně podobná firemní kultura parťáků, kteří do spolupráce jdou? Jakou s tím máš zkušenost?
Aleš Roman
My jsme malá firma, nás je zhruba 30, takže já jsem zvyklý na to, že se rychle rozhodujeme Když něco potřebuji rozhodnout, jdu za kolegou a je to.
Na druhou stranu, když budu jednat s korporátem, tak tam ti můžou říci „to vyřešíme za půl roku, a to tady u nás není dlouhá doba“. Tam může nastat určitý střet. Nemyslím si, že to je překážkou, spíše je potřeba s tím pracovat, počítat.
Martin Hurych
Ty už jsi dávno zažehl ... Ty už akceleruješ a akceleruješ i do zahraničí. Spousta lidí okolo mě uvažuje o partnerském prodej právě při expanzi na mezinárodní trhy. Na co si dát pozor, pokud vykračuju mimo Česko a Slovensko? Jaká jsou vlastně specifika budování partnerského vztahu přes hranice?
Aleš Roman
Určitě to jsou kulturní zvyky. Nejdříve musím vůbec pochopit, jak se byznys v dané zemi dělá, abych v neudělal faux pas. Dál musím zmapovat konkurenci, abych věděl, jestli je tam dalších 10 firem na stejné úrovni, nebone. Jestli ano, tak tam pravděpodobně nepůjdu. Další věc … Já si myslím, že je skvělé využít lidi okolo, ptát se, kdo s tím má zkušenosti, kde byl... Mám okolo sebe hromadu chytrých lidí. Ty využívám, aby mě s tím pomohli.
Martin Hurych
Kulturní odlišnosti ... Na co si třeba narazil? Na co si dát pozor? Mimochodem, kam jste šli jako první? Co jste si vybrali za první teritorium, kam jste chtěl expandovat?
Aleš Roman
Z čeho mám velkou radost je, že máme zákazníka napřímo ve Francii. Je to poměrně velká konzervatoř, kde je 1500 studentů. To mě zahřálo u srdíčka. Na co si dát pozor? Zvyky třeba, co se týče projektů a kdy se odesílá faktura. Na to jsem narazil zrovna v té Francii, tam je podmínkou fakturovat úplně až na konci toho projektu, kdy u nás to může fungovat malinko trošku jinak.
Martin Hurych
V budování partnerské sítě, kde jste momentálně teď? Co tě momentálně tíží? Co je ta věc, se kterou ráno se vzbouzíš a večer uléháš?
Aleš Roman
My už máme partnerskou síť v rámci České republiky.
S čím uléhám a budím se, je to zahraničí. Nějaká jednání probíhají. Je to pro mě příprava, brzy to bude focus, kdy se tomu chci věnovat úplně na 100 %. Mým úkolem je dostat nás do zahraničí. To, že máme jednu implementaci ve Francii, je pro mě taková vlaštovka, že to půjde.
Martin Hurych
Povídáme si o úspěších, povídáme si o zážehu a akceleraci. Bohužel je normální, že v byznysu se občas musí i brzdit. Kdy jste museli šlápnout hodně zprudka na brzdu? Co se nepovedlo?
Aleš Roman
Pro mě byla docela vtipná situace, kdy jsme uváděli nový produkt na trh. Představ si … Měsíce příprav, agenda, navolávání. Máme hodinu před webinářem, sedím, připravené poznámky, trošku zpocený a nervózní. Najednou kluci šikovný nám před kanceláří překopli kabel od internetu. Umíš si představit, jaký to byl fofr domů.
Ale co se mi vážně nepovedlo ... Uzavíral jsem banku, německou, vlastně nově vznikající projekt pod PPF skupinou. Velké korporátní výběrové řízení, půl roku práce. První schůzka byla, ještě nebyl ani název firmy. Obíháš, hledáte společné řešení, hromada času. Vyhrajeme, řešíme smlouvu. Smlouvu překládám do němčiny. A další den se v novinách dočtu, že ta banka nejde na trh a končí.
Martin Hurych
Co bys udělal dneska jinak?
Aleš Roman
Měl jsem špatně nastavenou pipelinu. Byla to víra a sázka na jednu kartu, kdy člověk říká, no a já to tam doklepnu, vždyť já to už mám. Jenže když máš všechno na jednom dealu, tak to prostě nefunguje.
Martin Hurych
Tzn. že chyba nebyla samotný ne-podpis smlouvy, ale přílišná víra na to, že jeden deal, na který sázím, dopadne a zachránil mi zadnici?
Aleš Roman
To je jedna věc. Ta druhá věc je moje obchodnické doufání, že už ta objednávka zítra přijde. Dokud nemáš podepsanou smlouvu, nemáš to černé na bílém, není vůbec nic.
Martin Hurych
Jaké poučení z tohoto by si vydestilovat pro posluchače?
Aleš Roman
Potřebuji mít rozloženou pipelinu. Mít tam víc dealů. Radši budu mít pět menších dealů než jeden velký, protože vím, že z těch pěti je pravděpodobné, že aspoň něco dopadne, takže donesu do firmy nějaké peníze.
Další věc … Často ve chvíli, kdy mi zákazník řekl „řešíme objednávku, smlouvu“, jsem se mentálně posunul do toho, že mám deal. Ne, to byla chyba.
Martin Hurych
Za tohle děkuju. Já bych se posunul někam kousek vedle. Ty jsi mi taky říkal, že tak, jak rostete a chcete expandovat, ať už tady nebo do zahraničí, takže doplňuješ a stavíš obchodní tým. Spousta zakladatelů se třeba bojí vzít si prvního obchodníka nebo obchodní ředitel se bojí vzít si do týmu někoho neprověřeného... Co z tvé pozice je naprosto nezbytné, na co si dát pozor, aby tým rozšiřováním paradoxně neztratil obchodní výtlak a byl stále tak produktivní, jako jsi třeba ty a parťáci, kteří jsou ve firmě dlouho? Protože jak jsme se bavili na začátku a ty jsi mi říkal, to vaše téma je hrozně komplexní a vysvětlovat ho není jednoduché. Tak jak vlastně v takové situaci stavíš obchodní tým?
Aleš Roman
Co se týče hledání nových obchodníků, já jsem s tím poměrně bojoval, protože jsem nemohl sladit ideální profil. Dneska je pro mě absolutně nejdůležitější chtít. Ač mně to přijde jako poměrně elementární vlastnost, tak hodně obchodníků prostě nechce a je spokojeno s tím, co umí. Já potřebuju vidět, že ten člověk chce, hlavně chce růst, chce se vzdělávat a něco pro to dělá. Na pohovorech se ptám: "Co jste přečetl za knížky v poslední době, kdy jste se vzdělal, co jste se dozvěděl o obchodu, jak ho vnímáte?
Martin Hurych
Kde se takoví lidi hledají, protože těch je fakt nedostatek?
Aleš Roman
Je. Já jsem došel k tomu, že pro mě je lepší obchodník junior, než člověk, který má 20 let zkušeností v obchodu, protože ten už má nějaké zajeté postupy. Já chci juniora s drajvem. Kde ho hledám? Po dvou třech letech vždycky ve firmě nastane trošku stagnace. Člověk si říká, co dál. Já se snažím tyto lidi odchytit, aby šli se mnou. To je jedna věc. A druhá věc ... Snažím se mluvit i psát o tom, jak dělám obchod, aby mě lidi poznali osobně a měli chuť se mnou pracovat. Já to vnímám totiž celé jako proces. Hiring je pro mě jako první rande. Je potřeba, abych já se líbil budoucímu kolegovi a stejně tak to platí naopak.
Martin Hurych
Mimochodem to pro nás obchodnické dinosaury nebyla dobrá vizitka. Proč myslíš, že to tak je? Proč myslíš, že někdo, kdo je v obchodě 20 let, tak je nepřizpůsobivý? Je to opravdu jenom tím, že se člověk nechce vzdělávat, nebo jak to vidíš ty? Ty jsi mi říkal, že nabíráš staršího kolegu. Jak je možné, že někdo chce někdo nechce?
Aleš Roman
Za mě je důležité uvědomění, kde má mezery. Já taky neříkám, že všechno umím nejlíp. Hromadu věcí jsem ještě nezkoušel, a to mi dává prostor se to naučit, protože vím, že to jsou moje mezery. Když někdo k obchodu přistupuje stylem „co někdo bude říkat, vždyť já už to všechno umím“, tak nezmění své návyky. A co je horší než status quo?
Martin Hurych
Oba děláme v byznysu, kde průměrný obchodní cyklus je 12 měsíců plus. V tomto byznysu je těžké monitorovat, jestli obchodník je nebo není efektivní, protože prostě první výsledky přijdou za relativně dlouhou dobu. Představme si, že máme nabraného obchodníka. Co s ním dál, aby mi za rok neřekl, že bohužel, jeho schopnosti na tento typ byznysu nejsou dostatečné a já jsem nepropálil, řekněme, milion peněz v zaměstnávání někoho, kdo se ve finále ukázal jako neefektivní? Jak to děláš ty?
Aleš Roman
Důležité je hledat ten první úspěch, který může mít. Pro je mě důležitá ta zvídavost. Připravil jsem hromadu podkladů pro nového obchodníka … Přesný adaptační plán na 3 měsíce, školicí videa, na které se může podívat. Což ještě nestačí. Aktuálně můj kolega sedí a natáčí video, kde představujeme firmu a produkt. Pošle to ostatním kolegům, aby to zhodnotili. Takže pro mě i důležité zpětné ověřování, jak to nový obchodník pochopil.
Martin Hurych
To je skvělá věc. Co ses o své firmě naučil nového, když ti vaši firmu představoval tvůj nový obchodník?
Aleš Roman
To je záludná otázka. Jednou jsem se dozvěděl, že nás 50, tak to jsem musel korigovat, nás je 30. Pak jsem se dozvěděl o nové cílovce, když říkal kolega „tohle musí být úplně skvělé pro personální oddělení“. Říkám „no ani zas tak ne, ale jsem rád, že nad tím přemýšlíš“. Je krásné vidět, jak ten člověk přemýšlí, jak se získanými informacemi pracuje.
Martin Hurych
Na co ti dal reálně jiný pohled, kdy sis řekl: "Jo, tohle dobrá věc. Takhle jsem se na to, protože jsem ve firmě x let vlastně nepodíval". Co ses u toho procesu náboru vlastně naučil sám? Říkal jsi: "Učit se. Učit se. Učit se.“ Mimochodem to už tady jeden říkal. Co ses u toho to naučil ty?
Aleš Roman
Mně to dalo krásný externí pohled. Já žiji totálně ve své bublině, koukám hodně odborně na to, co děláme. Teď někdo přijde, má minimální znalosti a dokáže velmi jednoduše popsat, co děláme. S tím já můžu bojovat.
Martin Hurych
Tak super. Pro dnešek všecko, děkuji moc.
Kdyby kdokoliv z posluchačů nebo diváků měl zájem o identity access management nebo od tebe, o firmu, spolumajitele ... Kde se o vás dozvědí víc a kde se o vás něco dočtou, kde vás hledat?
Aleš Roman
Mně určitě najdete na LinkedInu. Budu rád, když se se mnou spojíte. Na firmu najdete odkaz na mém LinkedIn profilu, případně koukněte na www.BCVsolutions.eu.
Martin Hurych
Tak jo, Aleši, díky moc za dnešní povídání.
Aleš Roman
Díky Martine, měj se hezky.
Martin Hurych
Tak to byl Aleš Roman. Pokud tato epizoda u vás cokoliv zažehla, nezapomeňte odebírat další epizody, ať už na YouTube nebo ve vaší oblíbené podcastové aplikaci. Mrkněte na moje webovky www.martinhurych.com, kde se dovíte další akcelerační tipy a nápady.
Držím palce a přeji úspěch.
(upraveno a zkráceno)