top of page

001 | ALEŠ ROMAN | JAK NA STAVBU PARTNERSKÉ SÍTĚ A NÁBOR OBCHODNÍKŮ


Podstatné u partnerského prodeje je, aby partner hned viděl peníze. Musí tam být hned konkrétní zákazník.

Aleš Roman je obchodním ředitelem společnosti BCV solutions, jež se zabývá automatizovanou správou uživatelských účtů. Pro to vyvíjí vlastní platformu.

Typickým zákazníkem je firma nad 300 zaměstnanců s desítkami systémů.


Jaké konkrétní služby společnost BCV solutions svým zákazníkům poskytuje? Jak se dají zužitkovat zkušenosti z call centra, kde Aleš Roman začínal? Jak vypadá obchodní proces společnosti? A jak správně řídit partnerskou síť?


Důležité odkazy

Alešův profil na LinkedIn

Firemní stránka BCV Solutions


 

PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh.

Zážeh je počátek akcelerace.

Akcelerace něco, co potřebujete, abyste se pohnuli z místa.

Tím, že posloucháte tento podcast, za což mimochodem děkuji, tak jste udělali pro vlastní akceleraci ten nejdůležitější, totiž první, krok. V Zážehu sdílíme zkušenosti z B2B podnikání, z obchodu, z inovací, z práce s lidmi i dalších oblastí.

Dnes budeme akcelerovat s Alešem Romanem.

Ahoj Aleši.


Aleš Roman

Ahoj Martine.


Martin Hurych

Aleš je obchodním ředitelem společnosti BCV Solutions.

Aleši můžeš nám BCV Solutions trošku představit? Děláte v takovém trochu netradičním oboru…


Aleš Roman

Určitě. Na úvod odbočka … někomu možná vrtá hlavou, co je křestní a co příjmení. Tak Roman je příjmení, aby bylo jasno.


Martin Hurych

Mimochodem, potkáváš se s tím problémem často?


Aleš Roman

Já už to říkám automaticky, při podávání ruky, říkám Roman je příjmení. Už je to naučený zvyk.


Martin Hurych

Tak ahoj Aleši.


Aleš Roman

K představení firmy … my se zabýváme automatizovanou správou uživatelských účtů, vyvíjíme si naši vlastní platformu. Mým typickým zákazníkem je firma nad 300 zaměstnanců s desítkami systémů. Hlavně banky a pojišťovny. Naším zákazníkem jsou například zdravotnická střediska Agel, česká ministerstva nebo Vienna Insurance Group.

Jde o oblast identity access managementu.


Martin Hurych

Teď jsi mě dostal. Co to přesně znamená?


Aleš Roman

Představ si, že ti nastupuje nový obchodník. Potřebuješ mu založit přístup do CRM systému, založit mu e-mail. A teď, jak ten účet založíš? Někdo jde a manuálně zdlouhavě něco někam ťuká. My tohle dokážeme automatizovat, přístupy založíme, aniž by na to musel člověk sáhnout. Zbavíme tak IT oddělení frustrující a rutinní práce.


Martin Hurych

Z toho, co říkáš ... Prodáváš řešení, tudíž konzultační prodej, chápu to správně?


Aleš Roman

Přesně tak, je to konzultační prodej a velmi komplexní. Už z principu, že se jedná o integraci.


Martin Hurych

Já o tobě vím, že jsi nezačínal s komplexním konzultačním prodejem. Jak se dají zužitkovat zkušenosti z call centra, kde jsi začínal, jak si mi říkal ... Mimochodem, co tam prodával?


Aleš Roman

Prodával jsem tam holící strojky po telefonu.


Martin Hurych

To je dost daleko. Co se z call centra dá využít v konzultačním prodeji?


Aleš Roman

Myslím, že hrozně moc. Když třeba teď ke mně přijde životopis a vidím tam call centrum, tak se docela rozzářím, protože call centrum má jasně nastavený procesy. Přesně víš, co máš dělat, takže mě to naučilo nějakému řádu. V podstatě to teď používám v obchodním procesu. Dalo mi to nadhled. Zároveň tím, že tam řešíš hovor za hovorem, tak ti to dá taky vytrvalost. A hlavně, kolikrát slyšíš ne. Většinou obchodník call centra slýchává ne. Pak jednou uslyší ano. I já jsem slyšel hodně krát ne, až jsem se dostal k tomu ano, takže určitě získáš houževnatost a nebojíš se toho, když někdo odmítne.


Martin Hurych

Vy děláte pro hodně velké firmy. Zaujala mě poznámka o obchodním procesu. Jak vypadá váš obchodní proces? Jak jsi ho postavil?


Aleš Roman

Dobře víš, že obchodní proces má být postaven na milníky. Takže já ho mám tak také postavený... Jedna věc je, jak odřídit zákazníka. Jsou jasné kroky, musím vědět, jestli na to má rozpočet, kdo o tom rozhoduje, přesně vím, jakou potřebu a jaký problém mu vyřeším. Vím, že zákazník má kapacity a podobně. Co je pro mě klíčové, že vím, co já zákazníkovi můžu nabídnout, ať už to může být extra technická konzultace, ať už to může být, že ho spojím s jiným zákazníkem. A co zase na oplátku za to vyžadovat, například schůzku s managementem, se C-levelem, potvrzení toho, že jsme v rozpočtu, že to řešení je jasné a všichni víme, co nás čeká.


Martin Hurych

Chápu správně, že ty seš vlastníkem obchodního procesu od A do Z?


Aleš Roman

Ano, přesně tak. A je vůbec první kontakt, první schůzka, a to Z je odeslaná faktura.


Martin Hurych

To znamená, že všem svým zákazníkům prodáváte jako BCV Solutions napřímo?


Aleš Roman

Ne. Dřív jsme hodně prodávali napřímo, teď velkou část tvoří prodeje přes partnerské firmy.


Martin Hurych

Tohle mě hodně zajímá. Spousta firem touží po partnerské síti, spousta firem staví partnerskou síť a málokdo ví, jak správně řídit partnerskou síť. Jak to děláš ty?


Aleš Roman

Tomu rozumím. Prošel jsem si tím, kdy jsem absolutně nic nevěděl. V podstatě jsem říkal jsem ... Pro koncového zákazníka potřebuji přesně daný sales proces. K partnerům ze začátku jsem byl takový „tak to nějak udělám“, šel jsem na to hodně pocitové. Dneska už vím, že v podstatě řídit partnera je ještě mnohem těžší než řídit koncového zákazníka. Vypracoval jsem si nový sales proces pro partnerský prodej. Ten hlavní rozdíl je, že když jdu někde napřímo, tak tam mezi sebou nemám prostředníka. S partnerem se bavíš o jeho koncových zákaznících a často nemáš možnost si popovídat s tím zákazníkem napřímo.


Martin Hurych

Jak tedy konkrétně toho partnera řídíš?


Aleš Roman

Podstatné u partnerského prodeje určitě, že partner hned musí vidět peníze, musí tam být hned konkrétní zákazník. Pro mě ta etapa, kdy se to zlomí je, když uděláme s partnerem list zákazníků, kam můžeme jít a samozřejmě pak uděláme představení naší platformy pro zákazníky.


Martin Hurych

Je to to, kde se láme, jestli partner bude úspěšný nebo neúspěšný, že mu musíš dát hnedka na začátku čuchnout k penězům?


Aleš Roman

Myslím, že určitě. Jedna věc je čuchnout. Druhá věc samozřejmě je, že ho musí získat. Tam se to až láme. Všichni asi známe hromady propáleného času na schůzkách, kde jsme jsi řekli: "Jo, to se nám docela líbí, někdy se ozveme". Samozřejmě potřeba je dělat i další follow up. A ptát se partnera, v jakém je tp stavu.

Takovým příklad ... Teď jsme dělali pro zákazníka, přes partnera, prezentaci. Shodli jsme se, že to řešení se jim líbí. Teď to je na boardu a já komunikuji s obchodníkem na straně partnera a řeším nákupní proces koncového zákazníka.


Martin Hurych

Na co by si měli diváci a posluchači dát pozor, pokud uvažují o dvou alternativách – dál prodávat napřímo a rozšiřovat vlastní obchodní síť, versus stavím si partnerskou síť a zkouším prodávat přes partnery. Na co si dát pozor třeba z hlediska obchodního cyklu, prediktability a řízení obchodu? Jakou máš zkušenost ty?


Aleš Roman

U koncového zákazníka je byznys mnohem rychlejší, a hlavně, mám ho pod kontrolou. To je to nejpodstatnější.

Když jdu přes partnera, tak se někdy člověk musí držet, aby neřekl „vždyť to by se mělo udělat teď tohle“. Nemáš nad tím takovou moc a partnera je potřeba motivovat. Ať už, že mu pomůžu konzultací nabídky, že mu dám technickou konzultaci, ať už s ním půjdu za jeho zákazníkem. Zákazník, když tam budu já, v tom vidí určitou garanci výrobce. To je určitě jeden způsob podpory.

A co se týče prediktability … Je to vždy o kapacitách. V partnerském prodej se vám určitě stane, že někdo řekne: "Tak a já zítra potřebuji dodávat". Takhle to samozřejmě nejde. Partner musí vědět, jak vy plánujete, jak vy i interně fungujete, jak jste na tom kapacitně, protože jinak ho nedokážete podpořit, nedokážete mu pomoc u jeho projektu.


Martin Hurych

To znamená ... S partnerem musíš být víc na úzko nebo na bližší vztah než vlastními obchodníky?


Aleš Roman

Řekl bych, že pomalu jo. I s partnerem si můžu dát klasický 1-to-1. Každý týden se scházet a probírat jejich opportunity, kam se posunuly. Když budu vědět, v jakém jsou stavu, zároveň vím, jak mu pomoct. Já jsem se s touto situací setkal 10×, pojďme tedy udělat referenci u jiného zákazníka. On vidí nějaké překážky projektu, my to známe, my to děláme, my pomůžeme.


Martin Hurych

Ty jsi říkal, že s partnerem musím jít hodně nablízko, musím mu rozumět, musím mu dát čuchnout k penězům. Naproti tomu obchodní proces je delší, než když si to dělám sám. I z hlediska řízení obchodu a prediktability říkáš, že vlastně s partnery musíš být jako s vlastními obchodníky. Co tě vede k partnerskému prodeji? Jaká je hlavní výhoda partnerského prodeje versus vlastní obchodníci?