Inovace je jakýkoliv posun kupředu. Je to vztah ke změně.
Jakub Brada je spolumajitel a výkonný ředitel společnosti Bramar. Ta se specializuje na logistiku potravin, převáží potraviny ve všech teplotních režimech. Vizí společnosti je i rozvoj technologií v oboru.
Jaké byly začátky společnosti? Na jakých hodnotách spolu s kolegou Brada firmu vystavěl? Na jaké trase nyní Bramar se svými operuje a kolika auty po republice jezdí? Jak Brada vybírá lidi do firmy? Jaké má ambice na trhu logistiky a v oblasti inovací a technologií?
Důležité odkazy
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh.
Zážeh je počátek akcelerace.
Akcelerace něco, co potřebujete, abyste se pohnuli z místa. Tím, že posloucháte tento podcast, za což mimochodem děkuji, jste udělali pro vlastní akceleraci ten nejdůležitější, totiž první, krok.
V Zážehu sdílíme zkušenosti z mýtů podnikání obchodu s inovací z práce s lidmi i dalších oblastí.
Dnes budeme akcelerovat s Jakubem Bradou.
Ahoj Jakube.
Jakub Brada
Ahoj Martine. Díky za pozvání.
Martin Hurych
Nemáš zač. Já jsem rád, že si mé pozvání přijal.
Jakub je spolumajitel a výkonný ředitel společnosti BRAMAR.
Jakube, abych to nespletl, protože vyděláte pro mě trochu netradiční obor... Čím se BRAMAR zabývá?
Jakub Brada
BRAMAR je logistická společnost. Specializujeme se na logistiku potravin. Převážíme potraviny ve všech teplotních režimech, od -30°C do +25 °C podle toho, jak to naši zákazníci potřebují. V současné době operujeme na naší tzv. páteřní trase Ostrava - Praha - Ostrava, na které denně jezdíme minimálně nějakými čtyřmi pěti auty. Jsme tak schopní v součinnosti s chladírenskými překladišti, doručovat zboží našim zákazníkům napříč republikou do druhého dne. BRAMAR ale není jenom logistická společnost, ale je to i firma, jejíž vizí je šlapat do technologií a přinášet do tohoto, pro mě zajímavého, oboru něco víc.
Martin Hurych
To je super, že to zmiňuješ hnedka začátku, protože tam se určitě dostaneme.
My dva se neznáme týden. Když jsme se poznali, tak ty jsi nebyl ani logistik ani potravinář. Tak jak se stane, že se ocitneš v pro tebe netradičním oboru?
Jakub Brada
Pro mě to taky dodnes záhadou. Já jsem vzešel z korporátního světa, pracoval jsem dlouhou dobu pro výrobní závod Siemens. Po 12 letech jsem potřeboval změnu, takže jsem šel na volnou nohu, kde jsem se zabýval převážně nastavováním procesů ve firmách. Od mapování po nastavování procesů, následnou automatizaci, popřípadě i digitalizaci. A protože jsem byl na volné noze nováčkem, hledal jsem si cesty ke svým zákazníkům. Proto jsem začal networkovat. Myslím si, že to je zrovna ten moment, kde jsme se začali potkávat. Kromě jiného jsem členem Hospodářské komory. Na jedné takové akci jsem se potkal se známým podnikatelem. Ten potřeboval vyřešit nějakou záležitost z pohledu logistiky. Z jeho pohledu se ta záležitost zdála neřešitelná. Z mého pohledu tam nebyl žádný problém. On samozřejmě následně byl, byla to opravdu jenom neznalost problematiky do hloubky, ale já jsem se prostě v tu danou chvíli rozhodl, že mu to pomůžu vyřešit. Už jsem nějakou dobu na freelance scéně byl a vnitřně jsem cítil, že tíhnu spíš k firemní struktuře než volnonožectví. Setkalo se to, já jsem oslovil mého momentálního kolegu, spolumajitele firmy BRAMAR, založili jsme společnost a začali na jednom zákazníkovi testovat a řešit logistické problémy a výzvy.
Martin Hurych
Takže, tak se z experta na procesy stane spolumajitel firmy v oboru, ve kterém do té doby nedělal …
Jakub Brada
Zpětně, když nad tím uvažuji, je to asi tak trochu jedno, do jakého oboru vstoupíš. Důležité je, abys tam našel to svoje to, co tě baví to, co tě naplňuje. Abys tu firmu postavil tak, že ráno vstáváš rád do práce, protože se tam potkáváš s lidmi, kteří jsou ti hodnotově nejblíž, že máš v zádech zákazníky, kteří nejsou jenom fakturační položkou, ale máš s nimi dlouhodobý vztah. To je přesně to, na čem jsem firmu společně s kolegou začal stavět. A to je to, co mě na tom baví. Jestli jsme se uvrtali do logistiky, za mě to fajn, je to prima obor. Je tam spousta prostoru k posouvání dál. Já jsem se v tom opravdu našel.
Personální politika
Martin Hurych
Ty máš trochu netradiční, skoro bych řekl ortodoxní personální politiku. Jak vybíráš lidi firmy?
Jakub Brada
Nechci říct, že to úplně K.O. kritérium, ale vím, na co narážíš. My si vybíráme nové kolegy tak, aby neměli žádnou historii v logistice. A to právě z toho důvodu, že se snažíme k tomu přistupovat "auto box", mít vhled do jiného oboru. Noví kolegové by měli být vždycky špičkoví profesionálové v jiných oborech, které nám do toho zapadají. Ideálně ne v logistice, protože, pokud jsi sedneme po lidské stránce, odborná synergie už dokáže vytvořit inovativní prostředí a najít si potenciál tam, kde třeba ještě není, nebo jen menší míře.
Martin Hurych
Dá se to chápat tak, že stavíš technologickou firmu v logistice?
Jakub Brada
Dá se to tak chápat a je to je to určitě věc, o kterou se snažím, ano.
Martin Hurych
Takže BRAMAR bude štika logistickém rybníku, v daném segmentu potravin...
Jakub Brada
Nemám ambice být největší na trhu v rámci logistiky, ale určitě chceme být na předních příčkách v oblasti inovací a technologií.
Jak na inovace?
Martin Hurych
Co je pro tebe inovace?
Jakub Brada
Inovace je pro mě věc, kterou může každý člověk vnímat v jiném rozsahu. My už Jsme se o tom spolu párkrát bavili. Dneska je takový ten trend v různých odvětvích vyčkávat, až lídři na trhu přijdou s něčím, co ještě v tom oboru není úplně známé. Pokud se ten nápad validuje, tak teprve potom to implementovat do svých firemních struktur nebo vůči svým zákazníkům. Za mě je inovace jakýkoliv posun kupředu. Je to vztah ke změně, postoj nebát se té změny nejenom jako majitelé nebo vedoucí firem, ale i jako pracovníci. Abychom se nebáli udělat malou inovativní změnu v interním procesu, v komunikaci se zákazníkem, v jeho vyhledání nebo obchodování. Změny se samozřejmě dají najít úplně všude, ať jsou více či méně inovativní. Každý by měl na to pohled trošku jiný, ale důležité je si nastavit inovativní prostředí inovativní a hledat prostor pro změnu, pro zlepšení, pro jakési vystoupení z řady.
Martin Hurych
Takže jestli to chápu správně, takový ten médii tlačený názor, že inovace je jen nový Facebook, nové SpaceX, to ty nesdílíš?
Jakub Brada
Asi pokud bych tady dnes neseděl já, ale kolega Elon Musk, tak by měl náhled na inovace trošku jiný, než mám já. Asi by měl myšlení trošku větší v tomto ohledu. Může to být klidně nová Tesla, nový Facebook, nové cokoliv. Za mě je to určitě každodenní práce na tom, aby se firma posunula někam dál a aby v té firmě bylo prostředí pro inovace vytvořené. Aby lidé, kteří mají nápad, mají chuť tu změnu podniknout, aby nebyly utlučeni denní operativou, případně vyhořelí.
Když se mluvilo o těch inovacích a změnách … Můžeme tam zahrnout klidně digitalizaci automatizaci. To jsou takové buzzwords dnešního světa. Jsou to slova, která jsou dneska nadužívány a spousta firem, které tyto slova používají, tak se jimi neřídí. Je to pro nás o to větší výzva, protože my tohle to opravdu žijeme. O to větší výzva je, když hledáme potenciální klienty, abychom jim uměli jasně vysvětlit, že to tak opravdu je. Ať si s námi tu první jízdu vyzkouší, ať z nás mají nějakou zkušenost zákaznickou. To je taková naše obchodní výzva pro tento a následující roky. Samozřejmě to není snadné, ale je to hodně o vnímání zpětné vazby a o tom nebát se změny.
Martin Hurych
Než se vrhneme na obchod, což je další doména Zážehu, já bych se ještě zastavil u jedné věci. Ty jsi říkal, vytváříme inovační atmosféru uvnitř firmy, to mě hrozně zaujalo, jak to děláte v BRAMARu?
Jakub Brada
Tak v prvé řadě přistupujeme k novým nápadům tak, že podporujeme a analyzujeme, nezavrhujeme. Když uznáme za vhodné, že to je nápad hodný realizace, snažíme se člověku dát prostor, nebo mu dát zdroje, aby mohl nápad zrealizovat a validovat. Takový ten základ, který by, si myslím, měla vytvořit každá firma, nejenom mít nějaké KPI na to, aby člověk hledal vylepšení, ale aby opravdu to ty lidi bavilo.
Druhá věc ta, že inovativní myšlení je kreativní proces. Dneska už je dokázáno, že kreativní proces je soubor činností, který se dá vyvolat. Na internetu, když si vygooglíš, je k tomu teď poměrně hodně článků, třeba v češtině na portálu Na volné noze se o tom hodně a pěkně píše. Je to proces, takže pokud vás toto zajímá, určitě bych doporučil si k tomu informace dohledat a zkoušet inovace tímto procesem vyvolat. Dát si prostor na to, aby opravdu ta firma chtěla. Chtěla se někam posunout a měla na to prostor.
Martin Hurych
Když si řeknu, že už nebaví vyrábět další tuny matiček, ale chtěl bych se někam posunout a být inovativní… Co myslí, že je ten první ultimátní krok, ten zážeh, který já musím udělat, abych ve firmě začal budovat inovativní atmosféru?
Jakub Brada
Mně funguje hodně dobře obklopit se lidmi, kteří milují inovace, kteří milují technologie, sami ve volném čase se jimi zabývají. Není to pro ně práce, ale čtou si články, odborná témata, přirozeně se o to zajímají. Být s takovými lidmi v kontaktu, to je si myslím hodně jako takové, vytváří to sociální bublinu, která pak může k tomuto přispívat. Pokud mám nějaký byznys, který už třeba zkostnatělý, nebo se trendy posunuli dál, ten byznys mi utekl … Asi bych šel formou zpětné vazby. Úplně nejsem takový střelec, že bych dneska vyráběl matičky a zítra dělal projekty a budoval IT týmy zabývající se vývojem umělé inteligence. Asi by to nedopadlo dobře. Nicméně, podíval bych se na trendy, které mi utekly, zeptal bych se stávajících zákazníků nebo těch bývalých, proč utekli, co by pomohlo k tomu, aby se ke mně třeba vrátili, kam ten byznys nasměrovat, jaké inovativní produkty přivést do firmy, jaké inovativní stroje zavést do výroby. Asi bych začal takhle. Když se člověk nastaví mentálně, tak ono to po určitém čase přijde samo, si myslím.
Martin Hurych
Takže zážehem inovace je uvědomit si, že už nejsem inovativní? Mít tu odvahu si to přiznat?
Jakub Brada
Nikdy jsem si nepřiznal, že nejsem inovativní, ale je to možné, zní to logicky, ano.
Martin Hurych
Co za poslední inovaci jste implementovali u vás?
Jakub Brada
Hodně to souvisí s naší zákaznickou podporou a zákaznickou péčí. Snažíme se teď sbírat informace o tom, co naši zákazníci používají v námi vyvinutém zákaznickém portálu, přes který si můžou zadávat objednávky a najdou tam různé dokumenty k přepravám, ceny, a tak dál. Na základě zpětné vazby jsme zavedli, že u zakázky zákazníci můžou sledovat teploty v nákladovém prostoru během jízdy, která veze jejich zboží. Všechna auta máme opatřené senzorickým vybavením, ve všech autech máme telematiku, takže umíme přenášet data a promítat je přes náš interní ERP systém do zákaznické sekce. Zákazníci můžou vidět, jestli opravdu s těmi potravinami je zacházeno tak, jak má být zacházeno. Zatím jsem neměl pocit, že by panovala nedůvěra, ale když třeba my doručujeme jejich zboží někde distributorovi do skladu a ten to po pár dnech zjistí, že zboží je v nějakém stavu, ve kterém by nemělo být, tak může zpětně zboží reklamovat, házet to právě třeba na logistiku. Náš zákazník, aniž by nás kontaktoval, sám si může stáhnout report přepravy a vyřešit reklamaci během krátké chvíle.
Obchodní proces v Bramaru
Martin Hurych
Já vím, že - a ty už jsi tady jmenoval obchod, automatizace, digitalizace - to jsou věci, který tě baví. Jak v BRAMARU spojujete tyhle tři slova v nějaký komplexní funkční celek?
Jakub Brada
My jsme náš sales začali stavět pěkně postaru. Na obchodníkovi. A je to tak dobře.
Loni jsme zavedli direct sales, protože jsme se chtěli naučit škálovat byznys. Hledali jsme proto člověka, který bude dobrý v obchodu a bude otevřený inovacím. Ideálně typ člověka, který sám sebe nezaseká operativou. Nehledali jsme úplně typicky tak, že bychom někde dali inzerát, ale hledali jsme v okruhu bývalých společných spolupracovníků. Vytipovali jsme si kolegu, který splnil všechny 3 naše kritéria. Funguje naprosto bezvadně. Dneska v rámci obchodu fungujeme tak, že obchodník si z placených veřejně dostupných databází filtruje cílovou oblast zákazníků, na které chce zacílit. Podle toho, na jaké množství zákazníků cíli, tak buď si je opět postaru cold callingem navolá sám, anebo si namyslí tzv. digitalizovaný marketingový funnel, udělá si ve spolupráci s copyrighterem znění emailu a následných follow upů. Těmi e-maily se snažíme zákazníka nebo zákazníky ve větší míře motivovat k tomu, aby se nám ozvali a jakmile oni udělají nějakou aktivitu, tak v tom momentě teprve bere obchodník do ruky telefon a snaží se toho zákazníka dotáhnout k objednávce.
Martin Hurych
Dneska právě spousta firem doufá, že nebudu muset obchodovat, že všechno nahradí digitálním funellem,. Co tě vede k přesvědčení, že ten první krok k postavení obchodu je mít obchodníka?
Jakub Brada
Myslím si, že v našemu oboru by to nešlo nebo nemohli bychom vyrůst tak, jak chceme růst. Kdybychom neměli osobní kontakt se zákazníkem, a já teď neříkám, že automatizované funelly nemůžou fungovat až do prodeje služby nebo produktu zákazníkovi, možná v jiných oborech ano, ale ten náš obor je dost specifický v tom, že tam vstupuje hrozně velká spousta proměnných. Abychom pochopili to, co zákazník řeší, tak si musíme vybudovat vztah a spolupracovat na dlouhodobé bázi pro to, abychom přinášeli více-hodnotu. To je jeden pilíř našeho obchodu. My cílíme opravdu na zákazníky, kteří mají dlouhodobý potenciál. Tam se nám to velice dobře daří. Velmi dobře se to ukázalo v loňském roce, když začaly první lockdowny. Dopravci, kteří měli pouze jednorázové zákazníky a neměli vybudované žádné vztahy, tak končili, protože pokles zakázek opravdu nějaký byl. My tím, že máme opravdu dlouhodobé zákazníky, snažíme se mít zákazníka, kterému jezdíme každý den, každý týden, nejméně jednou za měsíc, ale každý měsíc, tak tím pádem jsme neřešili v nějaké velké míře to, že by nám zákazníci odpadli, nebo že by neplatili faktury.
Martin Hurych
Před vysíláním jsme si povídali, že to děláte dobře, protože loni jste extrémně vyrostli. Tuším, že jsi říkal o 300 %. Na co si má dát pozor firma, která případně roste stejně rychle jako vy? Jaká jsou úskalí v tomto rychlém, víceméně předpokládám že neplánovaném, růstu, že to přišlo se situací, která se nedala očekávat? Co bys udělal třeba jinak, kdyby ses na to mohl připravit?
Jakub Brada
My jsme růst očekávali, ale ne takový velký. Teď nebudu ponořen v detailu logistického oboru, ale budu mluvit obecně. Obrana proti fuck-upu v růstu je opravdu hlavně v té obecné rovině. Sám jsem si naposlouchal spoustu podcastů, kde mluvili úspěšní lidé o tom, jak v růstu se dá udělat spousta věcí špatně. Samozřejmě jsem si myslel, že to se mi nemůže nikdy stát. Stane se to asi každému, si myslím, v nějaké míře. Tím, jak jsme rostli a ještě jsme do toho implementovali ERP systém a vyvíjeli jsme si zákaznickou sekci pro zákazníky, tak aby celý ekosystém začal fungovat štíhleji, tak my jsme nestíhali dostatečně mluvit s našimi řidiči, nestíhali jsme dostatečně sledovat finanční data, tzn. cash flow, nestačili jsme mluvit dostatečně s našimi zákazníky, jestli náhodou vlastní přepravy, které by nám v tom růstu pomohly třeba na nových trasách, jestli je náhodou nemají oni, jestli nehledám špatně nové zákazníků na klasický up-sell. To jsou všechno věci, které se daly určitě udělat lépe. Na druhou stranu pravdou je, že jsem se toho za loňský rok a první čtvrtletí letošního roku strašně moc naučil a nevím, jestli by se mi to podařilo, kdyby k těmhle těm záležitostem nedošlo. Takže za mě všechno zlé je pro něco dobré. A myslím si, že osobně je to hodně posunulo dál.
Martin Hurych
Teď je doba zjednodušování, zkracování a kondenzovaných informací. Kdyby si ten poslední rok a první kvartál měl dát do dvou do tří vět, tak co bys chtěl, aby z tohoto zážehu byla inspirace pro posluchače a pro diváky? Co bys jim třeba doporučil z toho, co ses naučil za poslední měsíce?
Jakub Brada
Teď mám v hlavě asi jednu větu, která to dokonale vystihuje a ta věta, já ji teda nedokončím, ale zní "Hlavně se z toho nepo ...". A to si myslím, že mluví za vše, ať už z pohledu růstu revenue, tak z pohledu růstu fuck-upů, růstu lidí a jejich požadavků, dá se použít na všechno.
Martin Hurych
Já myslím, že to byla velmi trefná věta. Rezonuje se mnou. Děkuji moc, Kubo. Kdybych zatoužil, nebo kdyby posluchači, co já, ale kdyby posluchači diváci zasloužili s vámi jezdit nebo se o vás něco víc vědět, o tobě, kontaktovat tě, kde vás můžou hledat?
Jakub Brada
Máme své webové stránky www.bramar.cz . Máme BRAMAR LinkedIn profil, na LinkedInu mám i svůj osobní profil, takže jakýmkoliv způsobem. Určitě je na mě dohledatelné na internetu telefonní číslo, e-mail. Je to velmi jednoduché.
Martin Hurych
Takže tvoje digitální stopa dlouhá...
Jakub Brada
Je
Martin Hurych
Tak jo, děkuji moc.
Jakub Brada
Já děkuji.
Martin Hurych
Tak to byl Jakub Brada ze společnosti BRAMAR.
Pokud ve vás tato epizoda cokoliv zažehla, budu rád, pokud budete odebírat epizody další, ať už na YouTube nebo ve vaší oblíbené podcastové aplikaci. Pokud budete chtít nějaké další informace o vaší, ať už firemní nebo osobní akceleraci, určitě mrkněte i na moje webovky www.martinhurych.com , kde mimo jiné bude i přepis této epizody.
Držím palce a přeji úspěch
(upraveno a kráceno)