005 | JAN KOPRAJDA | JAK SI I MALÁ FIRMA MŮŽE NAJÍT SVOJI SPECIALIZACI



Nebojte se inovací a jděte do toho. Hledejte prostor a nebojte se toho ukazovat lidem, co máte. Často se bojíme, že když někomu řekneme nějaký nápad, nějakou myšlenku, takže nám to někdo ukradne. Ale důležitá je realizace. A realizace v dnešní době je hodně náročná. Takže bych o tom mluvil s okolím, nebál se, šel do toho a hledal cesty. Pokud je to něco, co mě bude naplňovat, tak není nic, co by tomu mělo bránit.

Jan Koprajda je zakladatelem a ředitelem softwarové společnosti Whys. Společnost se zabývá vývojem specializovaných robustních B2B e-commerce řešení, integrací ERP systémů i vývojem na míru.


Jak těžké je pro malou firmu soutěžit cenou? Jaké jsou výhody úzké specializace? Jak se dívá na produktizaci služeb? Jak to má s inovacemi? A jaké šance pro Česko v inovacích vidí?

Důležité odkazy:

Honzův profil na LINKEDIN

Web společnosti Whys


PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den.

Já jsem Martin Hurych a tohle ... Tohle je Zážeh.

Zážeh je počátek akcelerace. Akcelerace něco, co potřebujete, abyste se pohli z místa. Tím, že jste si našli tento podcast, za což vám děkuji, jste pro vlastní akceleraci udělali ten nejdůležitější, totiž první krok. V Zážehu sdílíme naše zkušenosti z B2B podnikání. Z obchodu, z inovací, z práce s lidmi i dalších oblastí.

Dnes akcelerujeme s Janem Koprajdou. Ahoj Honzo.


Jan Koprajda

Ahoj Martine. Děkuji za pozvání.


Martin Hurych

Honza je founder a ředitel technologické společnosti Whys.

Honzo, co v tvém pojetí znamená technologická firma? A abych něco nespletl, představ nám trošku tvoji firmu Whys. Co děláte, jak to děláte, proč děláte?


Jan Koprajda

Technologická firma je docela obecný termín. Těch firem může být více typů. My se zabýváme vývojem softwaru. Vyvíjíme ho na míru. Velice často se snažíme klientům vylepšit procesy ve firmě tak, že stavíme on-line informační systémy. Zároveň vytváříme produktové portfolio podle běžných požadavků, které se u zákazníků opakují. Snažíme pomáhat firmám trošičku i s byznysem, když potřebují software, co šetří čas, zvyšuje prodeje nebo automatizuje prodej a tak dál. Takže co dělá Whys? Whys teď aktuálně pomáhá firmám pomocí softwaru zvyšovat zisky, vstoupit byznysově na nový trh, anebo jim automatizujeme procesy tak, aby ušetřili peníze třeba za lidi, anebo snížily chybovost, kterou má ten lidský faktor.


Martin Hurych

Pro mě je hrozně zajímavý vidět, jak ta vaše generace už v drtivé většině nastoupila do úplně jiného byznysu než třeba ta moje. My jsme pořád víc, tvým slovníkem, hardwaráři, vy jste hodně softwaráři.

Chápu správně, že Whys není jenom dodavatel softwaru, ale i byznysovým parťákem svým klientům?


Jan Koprajda

Do určité míry to tak je. Snažíme u zákazníků, ono to nedává ani jinak smysl, vytvářet řešení, které jim přináší nějaký užitek. Kdybychom jim vyrobili jenom software a nezamysleli se nad ním v souvislostech, tak zákazník ani ve výsledku nemůže být s dodaným řešením spokojený. Beru to už automaticky.

Martin Hurych

Na webu jsem našel, že děláte Full Cycle Software Development. Co si pod tím mám představit?


Jan Koprajda

Vývoj softwaru je docela náročný proces a často vyžaduje určité fáze k tomu, aby to úspěšně dopadlo. Full Cycle Software Development říká: „Hele, my ti pomůžeme. Ty máš nápad a my ti chceme pomoct ten nápad realizovat. Proto musíme o tom tvém nápadu zjistit více informací“. Hodíme do toho svoje nápady a myšlenky. Nutíme zákazníka, aby se nad tím více zamýšlel, aby si udělal research s potencionálními uživateli. A tak dále. Prostě provádíme klienta postupně jednotlivými fázemi. Není to jenom o vývoji, o programování. Je to o i návrhu. A potom ještě o servisu. Full Cycle Software Development znamená jít od úplně prvních myšlenek a prototypu až po implementaci a servis. Všechno obstaráme klientovi na míru.


Martin Hurych

Vy se primárně zabýváte softwarem na míru?


Jan Koprajda

My jsme tak začali. Neřekl bych, že se tím dneska primárně zabýváme. Ale stále je to jako vážná část práce, kterou v současné chvíli děláme.

Martin Hurych

Softwarových firem, firmiček i velkých mastodontů je spousta a všichni říkají, že píšou software na míru. Jak se takové konkurenci dá prosadit? Jak se software na míru prodává?


Jan Koprajda

Je to docela těžký trh. Unikátnost se těžko hledá, a i těžko uchopuje. Myslím si, že to je i docela nesrozumitelné pro zákazníky. I kdybych jim řekl, že něco děláme lépe, nebo že máme nějaké vhodnější technologie, tak to oni nechápou. Oni řeší svůj byznys a užitek. Maximálně ví, že vývoj softwaru je poměrně drahá záležitost. Samozřejmě, když můžou uspořit jakoukoliv částku, tak to je pro ně zajímavý. Proto se často konkuruje cenou. Anebo je byznys vyloženě založený na kontaktech a na důvěře. I já dodávám software na míru zákazníkům, kteří nám z nějakého důvodu důvěřují už od začátku. Možná nás ani nemusí znát, ale tím, že mají doporučení jiných firem, kterým důvěřují, tak jdou za námi a řeknou: „My to chceme od vás“

Tak to máme raději. Jako Whys se neúčastníme výběrových řízení. Tedy pokud se bavíme o softwaru na míru. To jsme ještě nedělali, takže s tím nemáme zkušenosti. Myslím si, že to je docela peklíčko, proto se do toho nehrneme.


Martin Hurych

Když se do toho nehrnete ... Říkal jsi, že jste takhle začínali. Teď se do toho nehrnete. Do čeho se teda hrnete?


Jan Koprajda

My se nehrneme do těch výběrových řízení. Když někdo chce vývoj softwaru na míru a pokud je to zajímavý projekt, tak se do toho hrneme. Více ale hledáme produktové portfolio, které bychom mohli vytvořit.


Martin Hurych

O to mi přesně jde. Ta otázka vlastně byla, jak vystoupit z krysího závodu konkurence cenou? Jestli jsem tě dobře pochopil, tak na tomhle trhu je složitá situace, je vás hromada, hodně se jde na cenu…


Jan Koprajda

Ještě mě napadá … Když už má firma velký a zavedený brand, když je to firma, co má třeba vyšší desítky ne-li třeba stovky vývojářů, tak potom je to samozřejmě jednodušší. Existuje obecné povědomí o značce, firmě, panuje obecná důvěra. Ta firma si samozřejmě může dovolit mít daleko vyšší ceny, ale už svými bývalými projekty ukazuje nějaké garance. Tím, že jsme malá firma, tak v téhle oblasti to pro nás je těžké.


Martin Hurych

Ty jsi z Brna. Brno je české Silicon Valley. Jak bojuješ proti tomu, aby ses toho krysího závodu musel zúčastnit? A kam přecházíš? Říkal jsi: "Ano, vyrostli jsme na vývoji na míru". Ještě jsi nám ale neřekl, kam teda kráčíte teď?


Jak si najít vlastní specializaci


Jan Koprajda

My teď zkoušíme a hledáme možné produkty. To si myslím, že dělá každá IT firma, která řeší custom vývoj. Všichni z toho chtějí ven, nebo alespoň většina.

My máme možná jenom trošku štěstí. Našli jsme produkty a činnosti, které jsme optimalizovali u našich současných klientů, a dokážeme je naškálovat tak, aby z toho byl produkt. A já jsem hodně opatrný, nerad riskuji. Proto to dělám tak … Něco neustále vyvíjíme a jakmile zjistím, hele, tohle by se dalo nějak naškálovat, udělat obecně, tak hledáme řešení, jak tu službu naprogramovat tak, abychom to mohli potom recyklovat pro další jako zákazníky. Na tomto přístupu teď stavíme produktové portfolio, které postupně rozšiřujeme.


Martin Hurych

Co to je, co máte v portfoliu?


Jan Koprajda

Aktuálně máme B2B e-commerce platformu. Základy jsme napsali asi před 2,5 lety. Je hodně mladá, v hodně mladých technologiích, takže je i technologicky hodně zajímavá. Zároveň ji umíme efektivně integrovat do ERP systémů, což je hlavní důvod, proč klienti za námi jdou.


A pak máme vytvořenou integrační platformu, která je ukázkou toho, jak produktizujeme. Když přišly první poptávky, tak jsem už od začátku uvažoval, že tyhle 2 věci rozdělím, že je udělám univerzálnější a tak získám klientelu. Druhý produkt je ERP agregátor. Platforma, která umožní efektivně propojovat ostatní webové aplikace s ERP systémy tak, aby to pro ty zákazníky nebylo implementačně příliš drahé.


Martin Hurych

Jak veliký trh je trh integrací ERP systému?


Jan Koprajda

Já to plně zmapováno nemám. Myslím si, že docela velký. Firem používajících ERP systémy je stále více. Spíš je otázka, na jaké ERP systémy se soustředit. My si vybrali ERP systémy, které jsou hodně specifické. Nepoužívá je tolik firem. Nejvíce pracujeme s ERP systémem Karat, tam je klientů, řekněme, vyšší stovky, což není úplně hodně. Když se budeme bavit o systémech typu Pohoda, malých účetních systémech, tak nevidíme šanci. To je něco jako dneska e-shopy. Spíš se tedy soustředíme na úzké portfolio systémů. Zvažujeme Helios, máme zákazníka na K2. Hledáme ty systémy, kde jsou problémy evidentní a integrace jsou náročné. Hledáme cestu, jak automatizovat nejen zákazníka, jeho procesy, ale automatizovat i práci nad propojením s většími a komplikovanějšími ERP systémy.


Martin Hurych

Takže jestli to chápu správně, tak jsi prošel vývojem od velkého trhu, kde je spousta konkurence, po velmi úzkou specializaci a relativně malý trh?


Jan Koprajda

Jo, je to tak.


Martin Hurych

Co ti to přináší za výhody vyčlenit se z toho krysího závodu? A zároveň, jaká to má pro tebe potenciální rizika?


Jan Koprajda

Jedna z velkých výhod, kterou vnímám, je, že dokážu lépe klientovi říct, co děláme. Dokážu to víc fokusovat na určitou celou skupinu. Vím, i kde ji najít.

U toho obecného řešení, když řekneme, že děláme vývoj na míru … Jak jsi zmiňoval, těch agentur je jenom v Brně, v Silicon Valley, stovky. Tam to úplně jednoduše nejde. Podle mě všechny agentury jedou hodně na kontakty. Což je super. I já mám díky tomu, že jsem na trhu hodně dlouho ( od 14 let programuju), velkou síť kontaktů kolem sebe, což vždycky pomáhalo. Můj obchod tady je jenom setrvačnost.


Ale když chci teďka prodávat a řešit obchod aktivně, tak se prostě jednodušeji vyspecifikuje nabídka pro konkrétní účely. Navíc získáváme nějakou specializaci, nějaký skill, který nemá úplně každý. Takže se, řekl bych, i rychleji doporučuje, a léta doporučuje. A firmy, když se člověk dobře vydefinuje, třeba v marketingu, na webovkáchy, případně webinářích, zjistí, že třeba zrovna tento problém řeší a ani nevěděli, že řešení existuje. Najednou mu to dává konkrétnější obrysy o tom, že existuje řešení nebo činnost, která mu něco vylepší.

Custom vývoj je takový neuchopitelný … Zákazník ví, že mu konkrétní řešení někdo vyvine, protože vyvinout jde dneska všechno. Ale když nemáte konkrétní představu? Často zákazníci chtějí vidět produkt, chtějí vidět, jak se kliká v rozhraní, chtějí mít řešení za dostupnou cenu, a tak dál. Custom vývoj jde proti tomu. Takže to vidím taky jako benefit.


Jako riziko vidím to, že se to nemusí povést, uděláme si špatný brand, nebo trh zanikne, nebo zjistíme, že třeba není dostatečně velký, aby se vyplatil. Pak je to špatný. Nebo partnerství. My třeba máme partnerství v rámci ERP systému. Ta jsou taky citlivá. Já jsem trošičku naivní, vždycky vidím všechno pozitivně a že to dobře dopadne. Ale přijde mi, že těch rizik zas tolik není.


Martin Hurych

Kdybych se vrátil kousek zpátky a kdybych rekapituloval, co si řekl a shrnul to do věty "Čím čitelnější a specializovanější firma je, tím jednodušší je její obchod" mýlil bych se moc?


Jan Koprajda

Ne, asi tak nějak to bude.


Jak spolupracovat s B2B partnerem


Martin Hurych

Zmiňoval jsi, že jste závislí na partnerech. Co to znamená pro svůj dlouhodobý vývoj tvojí vlastní firmy? Předpokládám, že si svoji firmu nebudoval pro partnery, ale sám pro sebe a pro lidi, co ve firmě máš. V jednom z minulých podcastů jsme mluvili o tom, jak se buduje partnerská síť. Ty jsi teď na druhé straně barikády, tak mě zajímalo, jaké to je být partnerem někoho, kdo dodává tvoje řešení někam. A jaká případně rizika z toho pro tebe plynou? A samozřejmě, jaké výhody?


Jan Koprajda

Tak výhoda je, že nemusím řešit obchod, to je jako hodně velká výhoda. Ti partneři většinou už nějakou síť kontaktů mají nebo se dostanou snadněji ke kontaktům, ke kterým my se nedokážeme dostat. Tím, že oni už mají důvěru, tak nám se tam pak jednodušeji vstupuje. Když partner řekne, „hele, tady je Whys, který umí tady tohle, dělal to s námi, byli jsme spokojení, zákazníci taky“, tak oni nemají de facto moc důvodů, zvlášť u specifických ERP systémů říct ne. Ty firmy jsou schopné, nejsou chudé, nemají důvod, vypisovat výběrko, protože by to bylo pro ně časově i finančně náročnější.


A úskalí? Často se stane, že partner není úplně transparentní, nekomunikuje věci s námi úplně včas, takže my se třeba dozvídáme některé věci pozdě. Anebo zjistíme, že třeba zadání má být trošičku jinačí atp. Je s tím víc práce na straně procesu i vývoje. Vždycky si ale řeknu, že to vyváží ten obchod. Prostě tím, že netrávím tolik času obchodem, tak mám víc problémů s vývojem. Což se samozřejmě snažíme řešit. Hledáme, jak vztahy s partnery, obchodní i procesní, nastavit tak, aby to fungovalo oboustranně dobře. Samozřejmě to nemusí vždycky dopadnout. Může se klidně stát, že se s nějakým partnerem můžeme dostat do většího křížku a na základě toho třeba může to partnerství i skončit. Je tam riziko, že když partnerství skončí, tak nás to odřízne od některých klientů. Můžou to být i docela zásadní klienti.


Martin Hurych

Jak nastavit ty vztahy správně?


Jan Koprajda

Vyjasnit očekávání obou stran, říct si a najít nějakou společnou cestu. Když by mi partnerství třeba mělo nabourávat firmu a viděl bych, že je to neřešitelná situace, tak bych spíše uvažoval o ukončení. Takhle to může mít i ten partner. Takže chápu, že se občas stane, že se ty firmy nepohodnou. Tak si řeknou „OK, neklaplo to, tak prostě jdeme od sebe“

Zrovna teď nějakou tu optimalizaci komunikace řešíme. Jde o to, jak vystupovat společně před potenciálními klienty a zákazníky.


Martin Hurych

Řešení je logicky otázka obou stran. S čím do toho jednání půjdeš ty? Jaký je tvůj návrh? Jak předcházet potenciálním nedorozuměním, chybám v komunikaci, vyjasnění, respektive nevyjasnění si očekávání?


Jan Koprajda

Můj největší problém je, že já nejsem papírový člověk, který má rád, že vše je sepsaný, když jsou smlouvy, a tak dál. Většinou všechny vztahy, co my máme, i partnerství, i klienty, až na úplné výjimky, máme tak, že všechno je jen ústní chlapská dohoda, chlapské podání ruky.

Už jsme ve fázi, kdy víme, že to úplně nestačí. Takže hledáme cesty, jak to s partnerem vykomunikovat, sepsat to, udělat si striktnější pravidla na obou stranách. Co se kdy bude dít, když nastane tamto a ono. Nějak to podchytit. Hlavně je třeba si naslouchat. Ale i tak se může někdy stát, že se ty potřeby natolik odlišují, že je prostě lepší jít od sebe než prostě dělat spolu, prostě tak to je.


Co je a co není inovace


Martin Hurych

Ty jsi hned na začátku říkal, že jste technologická firma. Pro mě technologická firma rovná se inovace. A já mám inovace rád. Vím, že jsi rád hraješ, rád zkoumáš, rád koukáš dopředu. Co jsou inovace pro tebe?


Jan Koprajda

Já mám pocit, že to slovo se teď silně zneužívá. Že každý tady dělá inovace. Já si třeba myslím, že my moc inovace neděláme.


Inovace pro mě je bitcoin třeba. Inovace pro mě je něco, co úplně změní něco důležitého na konkrétním trhu. Něco výrazně, nějaký hodně velký krok, nebo možná spíš jako velká sada kroků, které jsou skutečné a něco mění. Třeba Apple, když přišel s iPhonem, to je pro mě inovace.


Pak je ještě druhý druh, takový slabší, který se objevuje daleko častěji. Vylepšování již hotových věcí, což je věc, kterou my se podle mě zabýváme. Já nejsem úplně vizionář, bojím se rizika inovace. Inovace většinou vyžaduje daleko víc riskovat a připravit se i na to, že třeba to bude úplná blbost. Myslím si, že inovace často vznikají spíš s nějakou vášní, kdy ten člověk, který tu inovaci dělá, často ani nepřemýšlí nad tím, že se to nějak masivně rozšíří. Dělá to jenom proto, protože to prostě je jeho životní smysl v tu danou chvíli. Většina firem, které fungují komerčně, aspoň podle mě, hledá ty komerční inovace, aby to mohli jednoduše prodávat, rychle prodávat. Spíš se hledá vylepšování postupu, procesu, marketingu. Jsou to většinou spíš malinké kroky, které třeba jenom zvýší zisk nebo sníží náklady, nebo nějakým způsobem změní něco jako … nevím … třeba, netankuju do auta benzín, ale to auto je de facto stejné, jen jezdí na elektřinu.


Martin Hurych

Zvláštní, že to říkáš. Moje sociální bublina mnohdy říká: "Pro nás inovace nejsou, protože my nejsme Apple. My nejsme Elon Musk. My nemáme šanci vymyslet další bitcoin." Myslím, že to je zbytečný zveličování a zneužívání slova inovace, protože pak se mnohdy vzdáváme. Inovace je mnohdy spíš o permanentní chuti po malých krůčkách zlepšovat sebe sama než vymyslet nějakou velkou věc, protože i ty velký věci vznikaly nějakou dobu a malým zlepšováním fuck-upů.


Jan Koprajda

To je ten druhý pohled. Já to chápu. Možná to je tím, že mám nastavené úplně jinde hranice, co je inovativní.

Na druhou stranu to beru tak, že i těmi malými kroky, které trvají nějakou dlouhou dobu, třeba 10 let, prostě najednou vznikne úplně něco nového, co třeba už na trhu nějakou dobu bylo, ale bylo to schované. Pak se to dostane mezi lidi a najednou se o tom mluví, je to super. Já stejně furt beru, že tohle není úplně taková ta INOVACE. Ta vizionářská. Ale spíš jako inovace postupu, postupné vylepšování toho, co už existuje, jenom se to nějakým způsobem uhlazuje do finální podoby, kdy už to není možné ani dál vylepšit. Pak už to právě vyžaduje INOVACI, produkt se musí úplně změnit, jeden produkt zanikne, vznikne nový.


Martin Hurych

Máte jako Whys, nebo máme jako Česká republika, šanci skutečně být takto inovativní?


Jan Koprajda

Když se budu bavit o technologickém segmentu, tak si myslím, jsme na tom docela dobře. Řekl bych, že inovujeme. Hodně se třeba u nás řeší Artificial Intelligence. Nebo virtuální realita. To jsou z mého pohledu inovace. Takže jo, nejsme úplně velcí hráči, spíš tady máme několik vylepšováků, ale máme jich tady docela hodně. A máme i firmy, které dokážou udělat něco hodně inovativního. Na tu velikost země, v jaký my jsme, jsme docela dobří, třeba když to srovnám s USA, kde je lidí 35× víc.


Martin Hurych

Co dělat, abychom podporovali sami v sobě, že máme tu šanci a že jsme dobří? Jak v sobě živit to, že máme šanci být inovativní, že máme šanci vykouknout do světové ligy? Jak bojovat proti tomu, co mnohdy slyším já ... Malá firma z Brna, z Prahy, z Liberce, to je úplně jedno, nemá šanci inovovat, protože nemáme zdroje, nemáme informace, nejsme Elon Musk, nevymyslíme druhý Google... Jak proti tomuhle bojovat, když víme, že v Silicon Valley v Brně je hromada chytrých mozků, který objektivně tu šanci mají?


Jan Koprajda

Otázka je, kdo chce inovovat. To, co jsi říkal ty … Inovace, jsou pro tebe i nějaké postupné vylepšování. Myslím, že s tím nějaké velké problémy nemáme, naopak hledáme cesty. Češi jsou hodně vychytralý, máme tendence do všeho šťourat a tím pádem to automaticky dělat lepší. V tomhle jsme fakt dobří. My jsme takoví Fordové. Máme dobré podhoubí pro inovace. Řekl bych i podporu. V Brně jsou různá centra, která firmám pomáhají. Navíc tím, že jsme taková malá země, tak jsme nuceni občas přemýšlet nad tím, jak to udělat, aby stálo za to produkt vyvíjet. Hledáme cesty, jak se dostat ven. Minimálně do Evropy.

Je to hodně o ambici. Když někdo nechce inovovat nebo to nemá v sobě přirozeně, tak se těžko přesvědčuje. Ale my jsme Češi podnikatelé, bych řekl. Důkazem toho je, kolik mám tady vzniklo třeba e-shopů nebo kolik tady bylo slevových serverů. Ty jo, to bylo hrozný.


Martin Hurych

Tak to pojďme uzavřít optimisticky. Pojď říct něco motivačního pro lidi, který inovovat chtějí...


Jan Koprajda

Aby se toho nebáli a do toho šli. Mě se blbě říká "Jdi toho po hlavě", protože já sám do věcí úplně po hlavě nechodím. Spíš hledali prostor a nebáli se toho ukazovat lidem, co mají. Aby se s tím svěřovali. Aby to komunikovali s ostatními. Často se bojíme, že když někomu řekneme nějaký nápad, nějakou myšlenku, takže nám to někdo ukradne. Ale důležitá je realizace. A realizace v dnešní době je hodně náročná. Takže bych o tom mluvil s okolím, nebál se, šel do toho a hledal cest. Pokud je to něco, co mě bude naplňovat, tak není nic, co by tomu mělo bránit.


Martin Hurych

To byl Jan Koprajda ze společnosti Whys.


Pokud vás tato epizoda jakkoliv zažehla, budu rád, pokud budete odebírat další, ať už na YouTube nebo ve vaší oblíbené podcastové aplikaci. Určitě mrkněte i na moje webovky - www.martinhurych.com, kde najdete i přepis této epizody.


Držím palce a přeji úspěch.


(upraveno a kráceno)