Jak digitální podpis šetří nervy i peníze - důkaz z praxe: Radim Studzinski (#192)
Martin Hurych- před 3 dny
- Minut čtení: 24
Pořád ještě podepisujete papíry? Tak je dost možné, že ve firmě pálíte desítky tisíc měsíčně úplně zbytečně. A taky čas, nervy nebo prostor v archívu.
Nezní to sexy? Přesně. Papír už není bezpečný, není rychlý, není efektivní. Jen jsme si na něj zvykli. A jak to tak bývá, pohodlí je největší brzda pokroku.
DigiSign je důkaz, že podpis může být nejen digitální, ale i strategická výhoda. Radim Studzinski, obchodní ředitel firmy, která z Pardubic dobývá i největší hráče na trhu, v tomto díle názorně ukazuje, jak lze digitalizovat podpisový proces od A do Z – a to nejen u bank, pojišťoven nebo Rohlíku, ale hlavně u malých a středních technických firem. Možná i u té vaší.
Překvapí vás, kolik zbytečné práce děláte. A kolik toho můžete automatizovat. Od obchodních smluv přes HR dokumenty až po přepodepisování tisíců kontraktů během pár dnů. A co je nejlepší? Nemusíte být korporát ani IT firma. Stačí chtít. A vybrat si jeden dokument, na kterém to celé začnete měnit.
V tomhle dílu zjistíte:
Tohle není teorie. To je realita, kterou ve firmách právě teď někdo jiný žije místo vás. Pusťte si epizodu – a uvidíte, že pero už do byznysu nepatří.
"Vyberte si jeden dokument a začnete s ním. Pokud se digitální podpis osvědčí, postupujte firmou dál. Hlavně se nebojte začít.“
Radim Studzinski | CSO @ Digital Solutions, s.r.o.
Jak digitální podpis šetří nervy i peníze - důkaz z praxe
(Přepis rozhovoru)
Co ho motivuje uběhnout maraton pod 3 hodiny?
Martin Hurych
Než se dostaneme k firmě, k pozici a k digitálnímu podpisu, už jsem tady měl hromadu běžců, i já se občas snažím popoběhnout, ale teď tu mám někoho, kdo má za cíl uběhnout maraton pod 3 hodiny. Co tě k tomu vede?
Radim Studzinski
Po čtyřicítce asi přicházejí takové cíle. Někdo si koupí hodinky, někdo kabriolet, někdo motorku, ale tyto věci mi vůbec nic neříkají a ten běh mě bavil odjakživa, tak proč si nedat tento cíl. Baví mě na tom ta cesta, trénuji čtyřikrát v týdnu, mám systematicky plán od trenéra Miloše Škorpila a když si to dokážu v hlavě představit, že to zvládnu, tak věřím, že to jednou klapne. Začal jsem teprve relativně nedávno, půl roku zpátky, konzistentně trénovat a cítím, že tam je ten posun každým dnem.
Martin Hurych
To ti držím palce, protože já jako amatér měl pocit, že pod 3 hodiny to uběhne buď profík nebo neběloch.
Radim Studzinski
Pořád budu hodinu za těmi úplně nejlepšími na světě, takže pořád spousta hobby běžců mi potvrdí, že pod 3 hodiny to může běžet úplně každý, kdo se na to systematicky připraví.
Martin Hurych
Mně sem totiž chodí lidé, kteří říkají, že pod 4 hodiny je to úspěch.
Radim Studzinski
Každý máme úplně jiný cíl a úspěch je to dokončit. Samozřejmě respektuji úplně všechny, kdo to nějakým způsobem dokončí, ale tento cíl je pro mě výzva.
Je tváří úspěchu DigiSign?
Martin Hurych
Já ti hrozně budu držet palce a doufám, že to tedy dáš. Radim Studzinski, head of sales, obchodní ředitel, hlava obchodu, tvář úspěchu DigiSignu na trhu za poslední 4 roky. Dá se to takto říct?
Radim Studzinski
Za tvář se úplně nepovažuji, my to děláme hodně týmově, ten tým je naprosto skvělý a myslím si, že to dělá i ten produkt jako takový. Ti vývojáři jsou na takové úrovni, že se ten produkt hodně líbí pak těm našim zákazníkům po té technické stránce a já o tom jen hezky mluvím a ti lidé to potom sami chtějí. Není to tedy o nějaké jedné tváři, nikdo tam podle mě nevyčnívá, není tam žádná hvězda, já se absolutně nepovažuji za nějakého sales guru nebo něco podobného. Pořád se člověk posouvá, učí se nové věci, nemůžeš usnout a používat metody 5 let staré, zajímám se o nové věci, ale ten DigiSign dělá DigiSignem ten správný tým.
Kam vyrostl DigiSign za poslední 3 roky?
Martin Hurych
Někdy v začátcích, zhruba 3 roky zpátky, tady byl zakladatel a majitel Digital Solutions, což je firma, která vyvíjí DigiSign, Ondra Říha. Tehdy jsme se bavili o firmě, o důvodech a hodně o technickém pozadí. Pojď mi říct, co se od té doby změnilo ve firmě? Kam povyrostl DigiSign?
Radim Studzinski
Ta firma se skoro zdvojnásobila. Když jsem tam byl na začátku toho produktu, tak nás bylo 30, dnes nás bude skoro 60, takže už i Ondra musí strategicky řešit nějaké další prostory v Pardubicích, aby se ti lidé vešli a měli si kam sednout. Změnilo se to, že přibyly vyšší stovky klientů, když jsem tam byl od začátku, tak jsme měli jednoho platícího klienta. Prokopnout ten produkt bylo hodně těžké a půl roku trvalo, než jsme to vůbec prodali dalším klientům, ale vedla k tomu spousta slepých uliček. Pak jsme museli jít cestou nějakých klientů, jako jsou různé love brandy, které nám daly referenci, a potom už se těmi jmény jen oháníš a těm dalším potenciálním klientům říkáš, kdo už nás všechno používá.
Teď už máme celkem velkou kvantitu inbound leadů a musíme kvalifikovat a vyhodnotit správně, kdo je ten potenciální zákazník a kdo je ten člověk, který si chtěl jen podepsat 2, 3 dokumenty. To je také celkem výzva a není to také úplně jednoduché. Pořád se ten proces tedy mění, ze začátku jsem to musel hodně prokopnout a teď už se na nás nabaluje i dost těch potenciálních zákazníků samo, protože ten produkt je jednoduše vidět. Když s někým podepíšeš smlouvu, tak ten dotyčný vidí, že to bylo DigiSignem a když se mu to uživatelsky líbilo, tak proč mi rovnou nezavolat a říct, že to chce také.
Jak přežít první fáze obchodu?
Martin Hurych
Když máš něco nového, o čem věříš, že je potenciál na trhu, ale ti lidé to ještě nevidí, tak je to hrozně těžké a já potkávám spoustu obchodníků v této fázi. Co tě v tuto fázi motivuje u toho vydržet a jít
vpřed?
Radim Studzinski
Musíš věřit, že to tak bude. Z prvního setkání s Ondrou Říhou, které bylo plánované na 2 hodiny, jsme se bavili asi 6 hodin, doporučil jsi mě mimochodem ty, takže ještě jednou moc děkuji. Teď jsem tam hrozně moc rád, jsem tam spokojený a jednoduše si to sedlo. Věřil jsem technologicky ne v ten produkt, protože jsem to technologicky dobře neznal, ale asi jsem věřil tomu Ondrovi, protože jinak to ani dělat nejde. Já to dělám vztahově, dělám ten obchod s lidmi a dělám to i spolu s těmi lidmi.
Přestože tam tedy nebyl ten první úspěch první 3, 4, 5 měsíců, tak pořád jsem jel, denně jsem to ukazoval 3, 4 potenciálním zákazníkům, až to tam postupně občas padlo. Je to o nějaké konzistenci, asi bych to přirovnal zase k tomu běhání. Cíl běžet maraton za 3 hodiny se nestane za rok, to je jednoduchý proces, který když dodržuješ a máš tam ty dílčí kroky, tak to tam zákonitě musí padnout. Všichni, kdo jdou do nějakého podnikání, byť já v té firmě žádný podíl nemám, musí věřit tomu, že se to povede, jinak by to nedělali.
Proč stále firmy digitální podpis nepoužívají?
Martin Hurych
Pojďme tedy na digitální podpis jako takový a na momentální situaci. Když pracuješ s Ondrou, tak vnímáš ten produkt, konkurenci, situaci na trhu, máš to nějak načtené, někam mu v tu chvíli pomáháš. Pak jsem z toho lehce vypadl a pro mě třeba osobně digitální podpis by mohl být považovaný za adoptovanou technologii, protože se o ní téměř nemluví, proto jsi tady. Na druhou stranu se vždy zaraduji, když mi někdo něco pošle k digitálnímu podpisu. Čím to tedy je, že ještě podle mě ta drtivá většina firem alespoň v mé bublině digitální podpisy nepoužívá?
Radim Studzinski
Je to asi o nějaké jejich prioritě. Máš pracovně spoustu úkolů, které mají nějakou prioritu, a když jsi 30 let ve firmě podepisoval ty dokumenty nějak, tak už se to asi nezblázní, když to ještě další rok budeš podepisovat pořád na papíře. Samozřejmě my vidíme, že je to obrovská úspora času, peněz, ale ti zákazníci to neví. Když to tady převedeme i do nějakých čísel, tak zvlášť firmy, které mají několik poboček na více místech v České republice a ty dokumenty posílaly poštou a musely je potom ještě někde uskladnit, tak ta cena za ty podpisy je tisícinásobně větší, než když to udělají přes DigiSign.
Martin Hurych
Já když jdu do autoservisu, tak na vstupu podepisuji 3–5 papírů a na výstupu podepisuji jiných 3–5 papírů a nikdo mi nikdy neřekl, proč to tak je. Když vidím, že firmy digitalizují třeba oběh dokumentů ve firmě, tak tam nikdy není ten podpis. Pořád je to tak, že máme zdigitalizováno, ve finále vytiskneme, podepíšeme a zase naskenujeme a někam to uložíme.
Radim Studzinski
Úplně bych to nenazval digitalizací. Vytisknutý dokument, který je podepsaný, potom naskenovaný, poslaný zpátky, není právně vymahatelný dokument. Je to lepší než nic, ale má to úplně stejnou váhu, jako kdybys tomu člověku odepsal e-mailem, ano, souhlasím s cenou, pusťte se do práce. I smlouva se dá uzavřít ústně, dá se uzavřít písemně po mailu, ale aby to mělo všechny náležitosti, tak by tam ten dokument měl být krytý těmi certifikáty, aby to bylo správně.
Zmínil jsi ty autosalony, samozřejmě to byla jedna z vertikál, do kterých jsme se pustili úplně ze začátku. Oslovil jsem rovnou přes 100 dealerství a myslím, že tam máme jen čistě jednotky klientů, kteří ten DigiSign používají. Když tam ti lidé sedí na tom autosalonu, mají tam nějakou pracovní dobu a ta centrální tiskárna tam chrlí ty papíry za jednu korunu, tak ti majitelé v tom asi úplně tu úsporu nevidí.
Martin Hurych
Každého servisáka, ke kterému jdu, naštvu touto otázkou, protože on objektivně nachodí desítky kilometrů a minimálně polovina z nich je k té tiskárně. Když jsem pátral dál, tak archiv je velikosti skladu na gumy, což znamená, že kdybys to vyházel, tak máš dvojnásobný byznys na gumy. Neříkej mi, že tam ti lidé nevidí úspory, tam musí být ještě něco jiného, kde je zakopaný pes. Co podle tebe jsou vnímaná ta nejkritičtější místa, proč to ti lidé odmítají?
Radim Studzinski
Proto jsem i tady, aby se dozvěděli, že se nejedná jen o ten samotný podpis. I když ten tisk na tiskárně vás vyjde na jednu korunu, tak je tu pořád storing těch dokumentů. Já když chci dohledat nějakou smlouvu historicky 2 roky zpátky, tak musím přijít do nějakého skladu, do nějakého šanonu a musím být v nějakém konkrétním místě. Ti lidé si neuvědomují, že ten dokument mohou mít uložený někde v cloudu v nějaké vysoké dostupnosti a přímo z mobilní aplikace. Fulltextově ho vyhledám podle jména, čísla smlouvy, rodného čísla, čehokoliv.
Ten čas je ta nejdražší komodita a my to těm lidem můžeme říkat třikrát, ale oni si na to musí přijít sami. Buď je to moje priorita, nebo ne a jestli mám ten autoservis a moje přidaná hodnota je opravovat auta, tak ta dokumentace může být někde vedle. Už jsem zmínil kvantitu těch inbound leadů, my se bavíme s těmi, kteří o to ten zájem mají, chodí nám 20 registrací denně, víme, kdo se pohybuje na našem webu. Měl jsi tady několik lidí přímo z Imperu, takže nástroje jako Merk, Leady běžně používáme a není nic jednoduššího, když už někdo byl na našem webu v sekci ceník, produkt, tak tam zavolat a rovnou se zeptat, jestli s tím můžeme pomoci. Autosalony to zatím nejsou bohužel, ale třeba přijdou.
Jaké firmy jsou tahounem změny?
Martin Hurych
Co je to tedy za typy firem, které k vám chodí? Pojďme do těch větších, které jsou pro vás zajímavější, protože já rozumím, že v těch malých mohou být entuziasté jako já nebo firmy o nějakých 5, 10 lidech. Jaké střední firmy dnes jsou tahounem této změny?
Radim Studzinski
Míříme cíleně SME a výše, samozřejmě máme rádi i větší korporace jako banky, pojišťovny, leasingovky, máme je v portfoliu. Mně se úplně nejlépe jedná samozřejmě s nějakou firmou, kde je jeden majitel nebo jednotný management, který velmi přesně ví, co chce a umí hodně rychle rozhodnout. Korporace už je trošičku specifičtější, tam je to i otázka toho, že musí projít checkem přes securitu, přes compliance a spoustu oddělení, která do toho mohou mluvit. U těch ne korporátních klientů je to daleko snazší. Jim stačí poslat nějaké reference, stačí jim poslat vyjádření od renomovaných advokátních kanceláří, pošlu jim naše ISO certifikace, do kterých investujeme miliony korun a těm firmám to stačí. Když už tam totiž vidíte reference, když to už používají typy těch velkých firem, tak není důvod tomu nevěřit.
Jaká je adopce korporáty a státem?
Martin Hurych
Já bych tady chtěl rozebrat jeden, dva typické příklady, kde se to dá nasadit. Zjišťuji totiž, že v momentě, kdy nevím, že nevím, tak já vlastně nevím, co si mohu dovolit, takže k tomu se určitě vrátíme. Jaká je podle tebe adopce digitálních podpisů opravdu velkými firmami, nedejbože státem? Já mám totiž pocit, že ty nám vlastně musejí ukázat, že to existuje. V momentě, kdy všechny firmy a banky přešly na Bank ID, tak nebyl problém Bank ID začít používat na spoustě různých službách. Kdy tohle přijde s digitálním podpisem?
Radim Studzinski
Já jsem se dostával xkrát do státní správy, takže ještě jeden klient a budu mít prvního, když nepočítám úplně takové ty menší obce, kde to používaly pro ty občany, ale pro stát to musí být potom priorita. U státních zaměstnanců máš nějaká oddělení, je tam x FTE, která mají nějakou agendu, oni to zvládnou vytisknout a oni se musí rozhodnout sami, že to chtějí nasadit. Máš tady pravděpodobně spoustu majitelů firem, ale měl by sis pozvat i právě lidi ze státní správy, aby ses jich zeptal, co je k tomu vede to nemít. Majitel firmy ti jednoznačně potvrdí, že to je jednoznačná úspora a dokáže to vyčíslit, je to datově orientovaná firma, ale stát ne.
Proč je digitální podpis prokazatelnější než ruční?
Martin Hurych
Je pravda, že pokud jsi zaplatil někomu školení na MS Office, tak potřebuješ, aby ho teď využíval a šel k té tiskárně tisknout. Pojďme tedy na ty konkrétní případy. Asi se nebudeme bavit o tom, že se nemusíme bát žádných legálních popotahování. Dokonce jsem teď někde slyšel a nevím, jestli to je pravda, že digitální podpis je u soudu prokazatelnější než rukou podepsaná věc.
Radim Studzinski
Když si vezmeme ten podpis v listinné podobě, tak u soudu pak nastupuje zpravidla písmoznalec. Ten řekne, že na 20 % ten dokument podepsal Martin Hurych, na 20 % to nepodepsal Martin Hurych a na zbylých 60 % ti řekne, že to nelze určit, když se podepíšeš trošičku jinak. U toho elektronického podpisu, záleží na tom konkrétním typu, jestli je to kvalifikované, zaručené, prosté, už tam jsou veškeré údaje o tom podepisujícím, ať už je daná jeho identita, nebo ne. I úplně u toho obyčejného prostého elektronického podpisu, kde ti stačí dvoufázové ověření, e-mail, telefon, je prokázáno, že ty jsi to podepsal z tohoto e-mailu a ověřil ses tímto telefonním číslem. Není daná tvoje identita, ale kdyby se tento případ dostal k soudu, tak ty by ses mohl obhájit pouze tím, že jsi to nepodepsal, protože se ti naboural někdo do telefonu nebo do e-mailu ve stejnou dobu v rámci těch 5 minut. Ta pravděpodobnost je ale velmi malá a když ten soudce vidí, že jsi z toho telefonu telefonoval předtím a potom a ten e-mail je evidentně tvůj, tak se to nedá prohrát a je to v podstatě 100%.
Když ale máme klienty typu leasingovek, které financují auta za 2 miliony Kč, tak už ten prostý elektronický podpis nestačí. Použijí minimálně to ověření třeba přes tu bankovní identitu, kde když se přihlásím do internetového bankovnictví, tak už je jasně daná moje identita. Banka pošle přesně ty údaje, které já si v tom DigiSignu naklikám a mám přesně ten proces a to workflow od A do Z nadefinované a je tam potom identita toho podepisujícího. Vždy tedy záleží a radíme to i těm klientům, jakou cenu má pro ně ten konkrétní dokument. Pokud je to předávací protokol, když zaměstnanci předávám telefon, notebook, tak to mohu jen podškrábnout někde biometricky na iPadu. Některé leasingovky ale nefinancují jen auta, ale i zemědělské stroje či tryskáče za úplně jiné peníze, toho klienta znají, je to na dálku, tak použijí ten kvalifikovaný certifikát nebo to ověření minimálně přes tu bankovní identitu.
Budeme podepisovat biometricky?
Martin Hurych
Ty jsi říkal biometricky, to znamená rukou na tom daném zařízení. Má to nějakou biometrickou validitu opravdu typu Face ID a podobně?
Radim Studzinski
Aby to byla biometrie jako biometrie, tak už by to stálo úplně jiné peníze, abychom tam dokázali doměřit rychlost té tužky a sklon toho pera. Podle mě a i podle zkušeností těch klientů se od toho celkem upouští, protože zpravidla tímto typem podpisu na tom tabletu podepíšeš opravdu dokumenty, které nejsou důležité. Zpravidla je to výrobní firma někde v hale, jsou tam dělníci, kteří nemají ani nějaký smartphone, mají tlačítkové telefony. Když je tam jeden tablet a ten někdo obsluhuje, tak když tomu dělníkovi předám pracovní oděv za 1 500 Kč, tak on má jenom někde v podvědomí, že to převzal a že to podepsal. Takováto podlimitní pohledávka se nikdy nebude soudit, ale více už potom záleží na těch dalších dokumentech, kde už opravdu mohu ztratit daleko více než těch 1 500 Kč.
Martin Hurych
Já jsem se v přípravě na tento podcast dověděl, že venku už experimentují s biometrickými věcmi. Je to něco, kam třeba myšlenkově míříte i vy?
Radim Studzinski
Zatím se držíme, aby to bylo maximálně uživatelsky přívětivé, takže stačí, abych kliknul na to podpisové pole a pak se ověřil nějakým způsobem, co ten klient požaduje. U té biometrie už jsou to i o dost složitější věci a máme použití řádově promile. Nejčastější je ten prostý elektronický podpis, kde těm klientům stačí to dvoufázové ověření i z důvodu toho, že ten kvalifikovaný podpis má pořád 5 % ekonomicky aktivních lidí. Naprostá většina zaměstnanců ho nemá, protože ho nepotřebuje. U té biometrie bych se úplně do toho asi nepouštěl a ani v tom nejsme, ani se na to nechceme specializovat, protože věříme v jednoduchost toho podpisu právě tím klikem na to tlačítko. Pak se ten člověk může ověřit za pomocí 100+1 ověření, ať už přes SMS kód nebo tam mohu nahrát osobní doklady.
Martin Hurych
Tam právě v zahraničí dávají třeba otisk telefonu, že nemusíš dávat nějaký kód, ale jen použiješ to, co už je v tom telefonu a je považované za už někým jiným ověřené, že to je dostatečně kvalitní.
Radim Studzinski
Já si myslím, že se to pořád bude posouvat. Když má někdo v dnešní době kvalifikovaný podpis, tak musel přijít někdy na pobočku nějaké autority jako České pošty, tam si ho jednou ověřili a to stačí. Jednou by bylo skvělé, kdybych se na základě ať už nějakého mého osobního dokladu přes nějakou autoritu, která by byla celosvětově na základě nějaké zornice, jednou identifikoval a potom už všechno další odklepával na nějaké Touch ID, Face ID. Upřímně já ale klientům prezentuji až ty věci, které máme na produkci, protože ta roadmapa je relativně plná. Já nejsem úplně takový vizionář jako Ondra, mně v té firmě vyhovuje, že on určuje nějaký směr, tady jsou nějaká čísla, tohle musíme dovalit, pohybujeme se tady a někam jdeme.
Kde konkrétně používá digitální podpis banka?
Martin Hurych
Jak ho znám, tak jsem si jistý, že to tam někde má. Nás poslouchá bublina majitelů a ředitelů malých, středních a větších firem technického nebo technologického ražení. Vyber z toho, co máte ve vlastních rukách, něco, kde bys nám mohl ukázat, jaký to je majstrštyk. Kde se to dá nejen nasadit na jednu, dvě, tři smlouvy kvartálně, ale kde reálně mohu zapřáhnout DigiSign na to, abych zdigitalizoval kompletně svoje dokumenty a podobně?
Radim Studzinski
Prvoplánově to tak bylo i vyvinuto, aby ten produkt, jak je to jedna z těch nejmladších platforem, byl maximálně konfigurovatelný a variabilní. V rámci jedné obálky, což je set dokumentů, který podepisuje libovolné množství podepisujících, si mohu kompletně nastavit to workflow, kdo co vidí, kdo co nevidí, kdo co podepisuje, kdo co nepodepisuje. Nastavím, kdo se jakým způsobem ověří a jakým typem podpisu ten dokument podepíše. Je to velmi jednoduché, ale spíše to posouváme dál, co se týče i nějakého workflow a té automatizace. Typicky to může šetřit 2, 3 FTE těm firmám měsíčně, protože to, co ti lidé dříve dělali postaru nějakou papírovou formou, ten DigiSign zvládne automaticky a ti lidé potom mohou dělat úplně něco jiného.
V Raiffeisenbance teď potřebují přepodepsat necelých 2 000 smluv se zaměstnanci. Budu mluvit už konkrétně, jak to přesně funguje, konkrétní funkcionalita, Hromadná rozesílka. Oni mohou nahrát nějaké CSV, nějaký Excel do toho DigiSignu, odklepnou ty dokumenty k podpisu a teď jen vidíš, jak se to od těch zaměstnanců vrací z různých koutů republiky. Ten proces dříve trval hodiny a dny a v dnešní době to ta banka má zpátky relativně za týden až dva. Když to pilotně testovali, rozeslali 50 obálek, tak hned ten den měli těch 50 obálek podepsaných, což potom nám volali i ti lidé z té banky, že to je naprosto skvělé a byli z toho nadšení. Mě na tom baví to nadšení těch lidí, mě ta technologie samozřejmě zajímá, ale mě potom baví ta interakce, když já někomu něco ukážu, co nikdy v životě neviděl a on je z toho nadšený. Mít to postavené jako většina obchodníků čistě jen na ta čísla a mít tady nějaký target a vydělat jeden bambilion nebo dva, to pro mě úplně není, ale ten pocit štěstí přichází od té zpětné vazby od těch zákazníků.
Potom třeba pro dalšího klienta, pro Rohlík jsme spolu s HAVEL & PARTNERS vytvořili takový produkt v produktu, říkáme tomu AutoSign. Ten dotyčný potom nemusí ani klikat na ten podpis, na to podpisové pole, protože podpis je pořád projev vůle, musím minimálně kliknout na to podpisové pole, když chci něco podepsat. Když ale ta právnická osoba, v tomto případě Rohlík, nahraje svoji kvalifikovanou elektronickou pečeť do toho našeho DigiSignu, tak ten dokument je krytý ne naší pečetí, ale jejich pečetí. To znamená, že někdo ze statutárů opravdu přišel na pobočku České pošty nebo oni zpravidla přišli za nimi a získali tuto pečeť. Kvalifikovaná elektronická pečeť je tedy pro právnické osoby a ten kvalifikovaný podpis jako certifikát je pro fyzické osoby. Tyto věci se pořád vyvíjí a posouvají a ten HR manažer nemusí při náboru kurýrů klikat stokrát denně, když mají o Vánocích nějaký peaky, protože všechno proběhne úplně automaticky. I ten kurýr si tu smlouvu v podstatě v nějakém portálu je schopný vygenerovat, když tam zadá svoje údaje a na tlačítko mu ta smlouva přijde.
Martin Hurych
To znamená, že on se musí ověřit, ale ta firma věří, že je to zprocesované tak, že já už nemusím nikdy klikat.
Radim Studzinski
Přesně tak. Jde tam pak o podpis té protistrany, když s tou smlouvou souhlasím. Tak to i třeba dělají v Czechitas, což byl jeden z našich prvních referenčních klientů, kde oni spolupracují se spoustou externistů a lektorů a mnohdy se neví vůbec, kdo bude ten den školit. Ten lektor přes nějakou samoobsluhu v nějakém portálu má nějaké přihlašovací údaje, e-mail, nějaké heslo a on si tu smlouvu může vygenerovat a podepsat automaticky sám. Už je to tam zase dotažené k dokonalosti, že potom přes API se nakonfiguruje ten proces tak, aby když se ten dokument podepíše, tak přes to API se posílají ty dokumenty do konkrétního softwaru. Nemusí to už někdo stahovat a starat se o to.
Jak šetří digitální podpis měsíce v obchodě?
Martin Hurych
Jelikož jsme oba obchodníci, tak mě tady napadají dva krásné příklady, jak novému klientovi třeba nechat potvrdit obchodní podmínky, aniž by si na ně musel sahat. U Hromadné rozesílky mě také napadlo při zdražení nechat potvrdit nové ceníky nebo přesmluvnit celé věci. To, co říkáš, je de facto to, že obchodníci mohou obchodovat a nemusejí se z nich stát pošťáci, kteří objíždějí 3 měsíce republiku a nechávají si podepsat smlouvy.
Radim Studzinski
Je to tak. Primárně pořád ta Hromadná rozesílka má velké využití v HR, kdy takhle mohou ty firmy podepisovat i třeba růžové prohlášení. Dá se ten proces nastavit tak, aby i ten zaměstnanec tam vyplnil nějaké textové pole, které o nich nevíš, vyplním rodné číslo dětí a mám zpátky 2 000 zaměstnanců. Nemusí se to řešit a teď právě budu rád, když si ti posluchači spočítají ten čas, kolik je stojí tyto pravidelné rozesílky, ať už jsi zmínil ten obchodní proces, změna těch ceníků a je pravda, že obchodníci nechtějí o papírování ani slyšet. Je to nudná administrativa a mě i obtěžuje už jen poslat tu smlouvu klientovi tím DigiSignem, přestože pošlu link na nějaký sdílený Google Doc a ať si tam ti právníci udělají, co chtějí. My jim to jen relativně rychle akceptujeme, překlopíme do PDF a posíláme k podpisu. Už si to ani neumím představit dělat jinak v dnešní době a upřímně nemám už ani tužku. Když jsem byl někde na třídních schůzkách našeho nejstaršího syna, tak jsem měl někde podepsat nějakou účast na horách a musel jsem si půjčit tužku, protože ji nemám, já ji nepotřebuji.
Na jaké další příklady jsou hrdí?
Martin Hurych
Já to mám stejně. Pořád se mi vrací jedna myšlenka, kterou tady v Zážehu někdo řekl, že pokud chceš mít CRM v pořádku, tak nedovol obchodníkovi, aby do něj zapisoval. Tohle je klasický moment, já ten obchodní proces si řídím do značné míry i sám. Co tam máš dál? Napadá tě ještě něco, kde bychom mohli využít digitální podpis jako majitelé a ředitelé středních firem?
Radim Studzinski
Těch use casů je celá řada, ale nás hodně baví pomoc kompletně s nastavením toho procesu, s nastavením toho workflow, aby ten klient potom viděl tu úsporu. Když je firma, která potřebuje podepsat 5 dokumentů měsíčně, tak podle mě nezáleží na tom, jestli to podepíše DigiSignem nebo nějakou zahraniční americkou platformou. My se cítíme hodně silní v té automatizaci a v tom nastavení celého toho procesu. To je opravdu ta přidaná hodnota i těch lidí z Digital Solutions, kteří se tím zabývají, protože pomohou těm majitelům firem nastavit to tak, aby tam byla jednoznačná úspora.
Martin Hurych
Já sleduji, že lidé, kteří podepisují digitálně, si něco udělají ve Wordu, někam si to přetáhnou, tam to nějak zabalí do těch obálek a někam to pošlou. Vy jste silní v automatizaci. Jak to tedy funguje?
Radim Studzinski
Řeknu ještě jeden případ u jedné leasingové společnosti. Majitel firmy má zpravidla nějaký kvalifikovaný podpis, musí si ten dokument otevřít v tom Acrobatu, vložit tam ten podpis a pak to někomu e-mailem posílá. Je to hrozně uklikané, hrozně složité, ale když si představíš leasingovou společnost, kde je nějaký klient, leasingovka, dealer a nějaký ručitel a je v té obálce třeba 10 dokumentů, tak se přesně nakonfiguruje, kdo se v jakém pořadí jak podepíše a jak se ověří. I tím kvalifikovaným podpisem je tedy možné ten dokument podepsat přímo v tom DigiSignu. Přijde mi to jako třetímu v pořadí, já nemusím vůbec nic hlídat, přijde mi nějaká notifikace skrz SMS, e-mailem a máme i mobilní aplikaci. Tohle jsou ty momenty, kdy já když mám podepsat někde 10, 20 dokumentů jako majitel firmy, tak to přece nebudu někde dohledávat manuálně v e-mailu. Já se zaloguji do DigiSignu i v mobilní aplikaci, vidím, že tady mám podepsat 10 dokumentů, mám tam i nějaký proces předschválení, když mi to nějaký manažer B-1 poschvaloval, tak já už to v podstatě nemusím ani číst. Nějaké typy dokumentů si přečtu, nějaké mohu rovnou podepsat. To je to urychlení, to je to workflow a to je ta automatizace. Ta kombinace nastavení pořadí, typů podpisu, způsobu ověření ve spojení s mobilní aplikací je úplně potom koncert pro ty lidi, kteří to reálně používají.
Martin Hurych
Předpokládám, že ty dokumenty do DigiSignu jde poslat i zvenku také automatizovaně.
Radim Studzinski
Je otázka, jak ten dokument vzniká. Musí to mít nějaké parametry, podepisuje se zpravidla PDF, ostatní přílohy mohou mít nějakou jinou příponu. Když jsme integrovaní v nějakých softwarech, CRM, DMS, tak tam na tlačítko mohu jen vybrat, které dokumenty chci podepsat, i když je to třeba s příponou WOR, tak se to dá konvertovat do PDF a odeslat k podpisu. Když si vyklikám v CRM, v Raynetu, konkrétní dva podepisující, tak už tam u nich mám ty údaje, e-mail, telefon, a už to tam nemusím nějak naklikávat ručně v rámci té webové aplikace.
Martin Hurych
Já jsem zrovna chtěl zmínit, že to je krásný příklad, jak se to dá dělat automatizovaně od začátku do konce. V čem dalším jste, aby třeba lidé, kteří už vás používají a netuší, že jste to vy, ode dneška byli hrdější na to, že podepisují pardubickou firmou?
Radim Studzinski
Mně se líbí, jak říkáš pardubická firma, jsou to ti kluci a holky z Pardubic a z ničeho teď pomalu roste i relativně hodně dobrý produkt. Stojím si za tím týmem i za tím produktem. Zmíním HR nástroje, třeba Pinya, kde se spravuje x dokumentace o zaměstnancích, počínaje pracovní smlouvou až po různá růžová prohlášení. Při té nativní integraci do těchto typů softwarů už odpadá nějaká zase manuální činnost a vím, že když chci přepodepsat se zaměstnancem některé typy dokumentů, tak už tam mám dopředu vytvořené šablony a zase na tlačítko to odchází k podpisu.
Po podepsání toho dokumentu všemi stranami se to zase zapečetí, zašifruje, webhookem se to posílá zpátky třeba do té Pinye nebo toho Raynetu, v kopii x dalším lidem, jak si to ten klient nastaví. Představ si HR ředitelku, ředitele, ten podepíše pracovní smlouvu se zaměstnancem, který je jako druhý v pořadí. Může tam přihodit nějaké přílohy, takže při nástupu logicky tam dám nějaké nejvyšší dosažené vzdělání, maturitní vysvědčení, vysokoškolský diplom, přiložím lékařskou správu. Když mám služební auto, přihodím kopii řidičáku a to udělají všechno ti budoucí zaměstnanci, ještě než nastoupí. Ten člověk přijde první den do práce a odpadá tam už ta hodinová ceremonie, kde se tě vždy někdo v těch firmách ujal, tady je smlouva, tady jsou dvě vyhotovení. To je hodina pryč x2 a teď počet zaměstnanců 1 800x a teď si to můžeš vynásobit a k tomu číslu se jednoduše dobereš, jaká tam je ta úspora. Práce s přílohami, práce s různými textovými poli, formulářovými prvky, kdy ten zaměstnanec zaškrtá nějaké checkboxy, s čím souhlasí, s tím nesouhlasí, je už samozřejmost.
Martin Hurych
Chodí kobyla bosa? Používá HR v Digital Solutions všechny tyto funkce? Standardní věc totiž je, že ti, co to dělají, to většinou mají v nepořádku.
Radim Studzinski
Samozřejmě, já si vůbec neumím představit, že by to bylo jinak. Máme tedy i pár klientů, opravdu veliké korporace, akciovky, které nám poslaly tu smlouvu poštou, a pak řekly, že ještě neviděly ten proces, nevěděly, jak to uchopit. Asi 2, 3 smlouvy tedy visí někde v šanonu i u nás, ale protože to ten klient chtěl a když je velký a platí, tak jsme si řekli, že to ještě skousneme.
Jak si stojíme v digitálním podpisu vůči zahraničí?
Martin Hurych
Ty jsi tady otevřel potenciálně další revenue line, takže pokud vás tohle zaujalo a máte softwarový vývoj a chtěli byste tuto featuru mít přímo v softwaru, tak se obraťte na Radima. Blížíme se pomalu ke konci. Zajímalo by mě, jak si myslíš, že si stojíme s digitálním podpisem vůči dalším evropským nebo i neevropským zemím.
Radim Studzinski
Vznikem bankovní identity se to hodně posunulo. My s nimi i partnersky spolupracujeme, velmi intenzivně máme i nějaké pravidelné obchodní meetingy, řešíme společné use casy a já si myslím, že i ta bankovní identita pomohla prokopnout ty věci i u té široké veřejnosti. Jak to promovali třeba i v rámci nějakého prime timu v České televizi, tak ti lidé už zjistili, že je to naprosto normální. Podpis a identita jsou dvě věci, které jsou spolu spjaté, ale pořád jsme v situaci, kdy 99 % lidí podle mě ten digitální podpis nepoužívá. Pořád je to tím číslem, že v České republice máme půl milionu firem, sroček, akciových společností a obchodně i ten proces je trošičku složitější, protože my musíme zodpovědět těm klientům, aby se ujistili, že to je opravdu v pořádku. Je tam spousta technických a právních otázek a jestli se bavíme s nějakým konkrétním decision makerem nebo s uživatelem, každého zajímá úplně něco jiného. Když mají ti klienti zodpovězené tyto otázky, tak ten DigiSign se nebojí nasadit. To je možná i ta brzda, kdyby nás bylo ve firmě 150 a měli jsme stočlenný obchodní tým, tak by to dokázalo růst daleko rychleji, ale jak ten rozhovor vyjde, tak už budeme zase o něco větší a věřím, že ten obchodní tým teď poroste.
Martin Hurych
Máš tedy nějakou informaci o tom, jak to třeba vypadá v okolních zemích nebo ve Státech?
Radim Studzinski
Určitě nejsme někde, jako je třeba Estonsko, ale upřímně já se teď soustředím plně na DigiSign, věnuji se rodině, věnuji se dětem, běhám a možná tak studuji nějaké metodiky v rámci salesu. Určitě mě ale upřímně i ty ostatní země osobně tolik nezajímají, takže začínáme primárně v České republice a máme pár klientů na Slovensku.
Martin Hurych
Já jsem teď nemyslel vaši expanzi. Já jsem si za posledních pár dní znovu ověřil, jak neuvěřitelně vepředu jsme v některých oblastech digitalizace života. Koupit něco, dostat to do druhého dne, vyzkoušet si to, vrátit to na jedno kliknutí, neuvěřitelné, proto mi pořád vrtá hlavou, proč třeba taková adopce není zrovna v tom digitálním podpisu.
Radim Studzinski
Objednat si něco a mít to do druhého dne v nějakém boxu je fajn, protože to je B2C byznys. My ale děláme to B2B, takže nemůžeme plošně zacílit nějakou reklamou na všechny. Proto i když jsou tyto typy služeb rozšířenější v rámci nějakého e-shopu nebo jakéhokoliv jiného podobného byznysu, tak je tam ta síla.
Martin Hurych
Myslíš, že to je jenom marketingově dané? Já si totiž myslím, že ta adopce je mnohdy daná jednoduchostí použití a mojí osobní motivací to dělat. O jednoduchosti použití tady není sporu, protože já podepisuji DigiSignem ty 3 smlouvy za kvartál a je to jednoduché. Mě ale zajímá ta motivace, respektive nemotivace hromady firem to nasadit. Jak si to vykládáte vy?
Radim Studzinski
Nedokážu si to vysvětlit. Je to jednodušší, není to náklad, je to investice, nechápu to. Já sám osobně si rád testuji nějaké nové aplikace, které si nainstaluji, když mi nevyhovují, tak je smažu, ale rád zkouším nové věci. Když mi něco funguje a pomáhá mi to v tom byznysu a ulehčuje mi to život, tak proč to nepoužívat, navíc to tady vůbec není o penězích. Samozřejmě když jsme v nějakých výběrových řízeních, tak ta cena tam hraje velkou roli, ale podle mě to není úplně dobré, když pak porovnáváš ty jednotlivé produkty. Zrovna včera jsem si volal s klientem, kde testovali 3 platformy, řekl, že náš DigiSign je super, Mercedes, ale rozhodli se pro Škodovku, protože pak řekl tu cenu a tam nebudeme zacházet, protože to nedává smysl. Pokud tomu klientovi opravdu na té ceně záleží, tak rád popřeji hodně štěstí a vysvětlím, že kdyby za rok, za dva něco drhlo, tak ať přijdou, naše nabídka bude stále platit. Vy tam ale musíte vidět tu úsporu a asi bych to přirovnal i k vývoji softwaru. Když potřebuješ vyvinout webové stránky nebo když potřebuješ nějaký software, tak je vhodná úplně jiná firma. Garážovka o dvou studentech udělá něco dvacetkrát levněji než velcí hráči, kteří jsou zase vhodní třeba pro banky. Garážovky jsou vhodné, když si potřebujeme udělat nějaký jednoduchý web, který je statický, nechodí tam ani tolik lidí a když to spadne, tak se nic nestane.
Shrnutí
Martin Hurych
Pokud jsem majitel nebo ředitel té firmy, o kterých jsme se bavili, a teď jsme ho nadchli tak, že zahodil pero a propisky ze stolu a zakázal si už cokoliv tisknout na podpis, čeho by se měl držet, jaký by měl být postup, jak začít?
Radim Studzinski
Úplně ideální je začít pilotně na nějakém konkrétním use casu. Jako majitel firmy máš 30, 50 typů dokumentů, které tam kolují nějak pravidelně, vyberu si pilotně jeden typ dokumentů, vytvořím si na to nějakou šablonu a začnu to používat. Jakmile se mi to osvědčí, což se mi velmi rychle osvědčí, tak přidám nějaký druhý typ dokumentů. Můžeme třeba začít obchodními smlouvami u obchodníků. Ono už se to v těch firmách potom rozšiřuje samo. Když obchodníci vidí, že na HR podepsali dokument nějakým způsobem, tak i když primárně to poptalo HR, tak ten obchodník už řekne, že nebude podepisovat smlouvu ručně, že to chce taky. Musí to ale dávat smysl. Aby se ti lidé v tom neutopili, děláme pro ně takové mini workshopy, kde proškolíme klidně i ty uživatele, jak to používat, i když si myslíme, že to je hodně intuitivní, tak nebát se začít. Je to o tom, když to těm klientům prezentujeme, aby vznikl nějaký úkol pro ně do týdne, do 14 dnů, založte si účet, odešlete 5, 10 obálek a pak si zavoláme, jak se jim to líbilo. Ukázat něco někomu bez nějakého dalšího kroku, když tam pak voláš za 14 dní a nic se nestane, tak to nebyla ta priorita. My je tedy musíme provádět tou cestou i u toho onboardingu, aby zjistili, že to je tak náročné jako odeslat e-mail.
Martin Hurych
Myslím si, že nebojte se začít, je boží konec tohoto podcastu. Děkuji, Radime, že jsi tu byl a že ses s námi podělil o aktuální stav nejen u vás, ale i digitálního podpisu jako takového v Čechách. Díky za to.
Radim Studzinski
Díky moc za pozvání, Martine.
Martin Hurych
Pokud jsme vás motivovali k tomu teď vyházet podpisky a zakázat sami sobě a možná nejbližšímu týmu spolupracujících jakoukoliv další listinu podepisovat ručně, tak jsme naši práci s Radimem udělali dobře. V ten moment vás poprosím o laskavost, jestli jsme se vám líbili, tak nám dejte like nebo odběr a zvažte, jestli tuto epizodu nepošlete kamarádovi, kamarádce nebo komukoliv dalšímu, komu by se případně mohla hodit. Zopakuji svoji pozvánku k odběru newsletteru, který už v tuto chvíli odebírá více jak 1 400 takových, jako jste vy sami. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
