Takovou jednoduchou otázku jsem nedávno položil během jednoho dne dvěma českým SME společnostem. Reakce nemohla být rozdílnější….
Případ první
Já: „Jak řešíte pokles prodeje?“
Majitel společnosti A: „No přitlačíme na obchodníky. Zkontrolujeme, kolik schůzek dělají, zkontrolujeme CRM systém, případně důrazně připomeneme, že je jejich povinností CRM vyplňovat. Někdy zavoláme zákazníkům, zeptáme se jak jsou s našimi obchodníky spokojeni, občas i uděláme mystery shopping. Obchodníkům samozřejmě zdůrazníme i nutnost splnění plánu a pohrozíme nevyplacením bonusů nebo pohyblivé složky. Občas jim sice zaplatíme i nějaká školení, ale vždyť jsou přijímaní jako obchodníci, tak by prodávat měli umět ne?“
Já: „A jaké jsou reakce obchodního týmu?“
Majitel společnosti A: „Samozřejmě jsou naštvaní, že musí více pracovat, že jde o více administrativní zátěže, atd. A že je to nebaví, nebo pohrozí, že odejdou ke konkurenci. Ale to je normální, ne? Nakonec se prach usadí a vše je zase při starém.“
Já: „A co to udělá s prodeji?“
Majitel společnosti A: „No jak kdy, chvilkově prodeje napumpujeme, doženeme měsíc a na konci dalšího měsíce se situace opakuje. No víte co … Trh je složitý, padá i konkurence, tak jsme rádi, že si držíme pozice“
Případ druhý
Já: „Jak řešíte pokles prodeje?“
Ředitel společnosti B: „Upřímně, zkoušeli jsme to všelijak. Tlačili jsme na obchodníky, nařídili více schůzek, zpřísnili kontrolu … Ale k ničemu to nebylo. Uvědomili jsme si, že naší vlastní chybou se obchodníci soustředili na probíhající projekty a podcenili akvizice nových obchodních případů. Teď řešíme společně, jakým způsobem vrátit prodeje alespoň na původní úroveň“
Já: „Jak to přesně to řešíte?“
Ředitel společnosti B: „Management společně s celým obchodním týmem přehodnocuje kompletní prodejní strategii, snaží se vytipovat nejdůležitější a nejprofitabilnější segmenty a zákazníky, s nimiž chceme růst i do budoucna. Je jasné, že se musíme soustředit na pár priorit, jinak jen budeme jezdit po republice a výsledky nebudou.“
Poučení?
Říká se, že až 80% firem v Česku a Slovensku neumí obchodovat. Nedělám si iluze, jinde to není o mnoho lepší.
Až 80% firem v Česku a Slovensku neumí obchodovat
Důvodů je několik:
V případě problémů s prodejem většina firem sahá po rychlých taktických krocích na úkor dobře promyšlené strategie. To většinou vede k totální rezignaci obchodního týmu a rapidnímu nárůstu třaskavosti atmosféry ve firmě.
Naopak konsenzuální řešení situace, vyslechnutí obchodníků jako partnerů s důvěrou, přizvání je k řešení situace zvedá angažovanost týmu i profesionální čest a soutěživost.
Konsenzuální řešení situace (například schválení nákupu čehosi) u stále více SME firem anebo obavy z rázného rozhodnutí na straně korporátu vede k dramatickému nárůstu spolu-rozhodovatelů na straně zákazníka. Tím se původně dobře fungující prodejní schémata dostávají pod tlak nových skutečností a je třeba je zrevidovat.
Moje zkušenosti po napovídá, že ačkoliv taktická řešení jsou lákavější, protože jsou jednodušší, dlouhodobě nese ovoce jen kompletní revize strategie, případně její úprava.
A z čeho moje zkušenost pramení? Z mnoha vlastních chyb. I já si prošel obojím. To asi musí každý. Nebo nemusí. Třeba jsem vám právě ušetřil výlet do jedné slepé uličky.