KÁ-PÉ-ÍČKA! Mantra managementu a postrach (nejen) obchodníků


Už víte, že jsem příznivcem zatahování kolegů – ať už jsou na stejné úrovni, nebo zrovna pracují pro nás – do co největší části aktivit ve firmě. Včetně obchodních, inovačních a personálních strategií. Ve firmě to zjednodušuje komunikaci a rapidně zvyšuje – jak se dnes moderně říká – „engagement rate“ v celé firmě.


To ovšem neznamená, že si všichni mohou dělat co se jim zlíbí a neustále do procesu „klafat“. Po přijetí jasného strategického cíle či po odsouhlasení společné vize je třeba „vykasat si rukávy a táhnout za společný provaz“. A tady mají KPI-čka svoji neocenitelnou roli, ať se nám to líbí, nebo ne.


(Odbočka: Nevím proč, ale když sednu ke klávesnici, začnou mě napadat takovéto perly … Nevíte, co je to za nemoc? 😊)


Je třeba si uvědomit, že nejenom v managementu platí: „Řídit lze pouze to, co dokážu změřit“. A změřit se dá pouze čísly. Na to je dobré myslet i tam, kde na první pohled čísla nevidíte – třeba u spokojenosti zákazníka apod. Nikdy ale neměřte dojmy, vždy dejte si chvilku a najděte něco „tvrdého“. I kdyby to měla být kombinace nepřímých, ale měřitelných indikátorů.

„Řídit lze pouze to, co dokážu změřit“

U prodeje najít správná KPI nevypadá složitě. Většina firem používá obligátní měsíční / kvartální / roční prodej, méně již požadovanou marži, a ještě méně cash flow, případně dny po splatnosti, minimální pracovní kapitál a podobné indikátory, poukazující na „dostávání peněz do firmy“.


V nedávném podcastu Petra Schwanka Buduj značku se Michal Rozehnal z Reporting.cz se velmi věcně zaobíral tím, co jednotlivá KPI a jejich špatně vybraná kombinace přinese za jednání obchodníků v zátěžových situacích. Připomnělo mi to doby, kdy jsem stál na obou stranách barikády – jako výkonná složka i jako kontrolující kaprál. A bylo to tak přesné, že jsem se rozhodl tuto pasáž velmi volně použít i tady (originální podcast naleznete zde)


Představme si, že je před koncem měsíce a aktuální číslo prodejů stále kouká na měsíční plán zdola. A tak na poradě zazněl pokyn „Dorazit!“


Pokud budou mít vaši obchodníci za KPI pouze samotný prodej v měsíci, vyrazí aktivně do ulic, budou prodávat komukoliv, cokoliv a za cokoliv. Budou pořádat soutěže, slevové akce, množstevní akce, speciální akce … co na tom, že prodávají mnohdy již výrobní cenu, a tudíž v extrému místo zisku generují ztrátu? I takové případy jsem už viděl … Přišlo se na to až mnohem později, v ještě horších časech, po vyplacení bonusů a po odchodu těchto „obchodníků“.


Jak první obrana se jeví přidat do KPI i minimální marži. To byl klasický případ „mých“ korporátů. V tomto případě má obchodník zodpovědnost za generovanou marži (tam kde je otevřená kultura ve firmě), nebo má daný limit maximální možnou slevu z brutto ceny (tam, kde je management uzavřenější). V tomto případě se opět obchodníci rozeběhnou do ulic, ale … už nemohou prodávat cokoliv a komukoliv. Musí přemýšlet o produktovém mixu, o typu zákazníků, kteří za daných podmínek nakoupí … Stále budou pořádat akce, ale již jen v omezeném množství a pro omezený počet zákazníků. A pokud jim stále nepůjde prodeje „dorazit“, najdou další skulinu ve vašem řízení … Splatnost … Kdo by přece nenakoupil ve slevě, pokud mu navíc místo 30 dní splatnosti nabídku 90 a svatosvatě slíbím, že mu navíc přihraji nějaké zákazníky? No neber to, že?


Jenže každá splatnost něco stojí. Sami si musíte na peníze déle počkat, musíte tudíž více vložit vlastního kapitálu do vašeho podnikání. Pokud to máme dělat z vlastní peněženky, dost to bolí. Tak proč k tomu svolujeme – vědomě či nevědomě – v našem podnikání?

Obchod je výměna zboží za peníze nebo jiné zboží. Ne výměna zboží za fakturu.

A co když zákazník navíc nezaplatí včas? Že to už není záležitost obchodníka? Že to musí vymáhat účetní, případně finanční ředitel? Znáte takové firmy? Já též a dost dobře jsem tento model nepochopil. Proč by někdo jiný měl řešit moje trable? Obchod je výměna zboží za peníze nebo jiné zboží. Ne výměna zboží za fakturu. Pokud si tedy říkám obchodník, musím se postarat i o to, abych dostal takříkajíc peníze pod střechu.


No a k tomu je právě to další KPI – cashflow, počet dní po splatnosti a podobně. Uvidíte, jak se najednou změní chování vašich lovců. Jak najednou začnou pečlivě hledat ty solventnější klienty, jak budou budovat dlouhodobější vazby a strategické aliance. Jak zapomenou na ad hoc akce s nejistými kontakty, které by jim nakonec mohly zmařit výplatu bonusů na konci měsíce. A kdo by se pak chtěl hádat o to, kdy konečně budou faktury uhrazeny, že? Zvlášť když tomu samému klientovi chci prodat jiné zboží. Jo, to je jiná písnička než jen tlačit palety do skladu a zbytek nechat na paní účetní …


Vidíte, jak prosté 3 parametry a jejich případná vzájemná kombinace ovlivní chování vašich prodejců. Samozřejmě to neplatí pouze v prodeji. Ten jsem si vzal pouze za příklad, protože je snad každému nejjasnější. Stejně to funguje i kdekoliv jinde. Proto si na výběr KPI vždy dejte velký pozor a detailně prozkoumejte, k jakému hraničnímu chování měřených zaměstnanců může dojít v zátěžových situacích. A zda takové chování je v pořádku a napomáhá plnit vaše firemní cíle, na kterých jste se na začátku tohoto článku dohodli.

KPI musí být lehce měřitelná, musí být transparentní a musí být dosažitelná a motivační

V každém případě musí být KPI lehce měřitelná, musí být transparentní a musí být dosažitelná a motivační. Měření zaměstnanci by měli mít v jakoukoliv chvíli možnost zjistit, jak si v plnění zrovna vedou a mít možnost tomu přizpůsobit svoje chování.


Pokud jste taková KPI vybírali společně se svým týmem a na základě s ním dohodnuté strategie, většinou již nemáte moc co řídit. Moje zkušenost říká, že takové týmy jsou dostatečně motivované a zodpovědné, takže vy se můžete soustředit na strategický rozvoj vlastní firmy.


Hodně štěstí.

181 zobrazení

Mobil:   +420 603 820 127

Skype:  hurych_martin

Email:   martin@martinhurych.com

www:   www.martinhurych.com

IČ:             68 36 71 63

DIČ:      CZ 711 0170 419

Vedený u ŽÚ Praha 9.

  • White LinkedIn Icon
  • White Facebook Icon
  • White Instagram Icon
  • White Twitter Icon

© martinhurych.com | 2018