Takovouto zakázku nám přidělí jednou za 10 let
Věta, kterou slýchávám posledních pár let. Vyřčena byla v euforii nad získání zakázky, která může podnik vykopnout na zcela novou úroveň – ziskově, obratově, technologicky. Takže samozřejmě následovala upřímná gratulace. Nicméně moje byznysové ucho se pozastavilo nad tím „… nám přidělí zakázku…“. A tak mi to nedalo a rozhodl jsem se zapátrat trochu hlouběji, odkud se takové zvláštní přesvědčení v rodinné firmě bere.
Po nedlouhém dotazování nového výkonného ředitele bylo jasno. Až dosud firma neměla vlastní obchodní tým, veškerý obchod přicházel „historickými kanály“, případně jej výkonný ředitel obstarával sám. Což při jeho vytížení kompletní restrukturalizací firmy a další každodenní agendou nebylo jednoduché. Převážná část zakázek tak do výrobního závodu přicházela přes vyhraná výběrová řízení na dodavatele. Účast v nich byla někdy proaktivní, někdy částečně i dílem náhody, když si potenciální odběratel poptal firmu sám.
Začalo mi svítat. V situaci, kdy nemáte mnoho co nabídnou, kdy jste až na konci dodavatelského řetězce a vaším více méně jediným vyjednávacím argumentem je nejnižší cena jste skutečně vazalem nákupčích odběratele. Pak plně chápu, že získání další kšeftu vypadá pro neznalé jako „přidělení zakázky.“ A ono do značné míry skutečně je.
Možná si říkáte, že takových firem nemůže být mnoho. Opak je pravdou. Díky dlouhodobému ekonomickému růstu, kdy spousta firem je na hraně výrobní kapacity, se zakázky snadněji dostanou i k takovýmto pasivním pasažérům. Setkávám se s nimi dnes a denně. Většinou je poznám podle odpovědi na otázku „Co dělají vaši obchodníci?“. Odpověď je většinou variací na „zpracovávají poptávky“ nebo „my obchodníky nepotřebujeme, máme toho až pod strop.“ Jedním dechem však dodávají „trh je složitý“, „konkurence veliká“, marže nám dlouhodobě klesají“. Aby ne, když se dané firmy příliš nerozvíjí a pouze si užívají tučných let …
Ovšem nemusí tomu tak být. Stačí projevit trochu aktivity. Zamyslet se, kdo všechno je můj zákazník. V širším slova smyslu je totiž zákazníkem nejen ten, kdo platí za faktury, ale každý, komu mám co nabídnout. Ať už jde o radu, servis nebo technickou pomoc. Každý, kdo může ovlivnit moje finální dodavatelsko – odběratelské vztahy.
Následně ke všem svým zákazníkům vyrazit se svým produktem a aktivní žádostí o práci. Budete se divit, jak jednoduché to je a kde všude se pro vás skrývají nové a výnosnější zakázky. Stačí se posunout od prostého výrobce k někomu, kdo nabízí řešení. Řešení problému kohokoliv, komu moje výrobky slouží. Tedy ne jen tomu, kdo platí za faktury! Čím blíže se dostanete k finálnímu uživateli, tím výnosnější zakázka z toho většinou nakonec bývá.
S prvními náznaky evropského ekonomického ochlazení se situace pomalu mění. Firmy zjišťují, že o zakázky je třeba bojovat. Že sedět v kanceláři, čekat a zpracovávat poptávky nestačí. Bohužel mnohdy bývá pozdě.
Proto na nic nečekejte. Nečekejte, až vám zase někdo něco přidělí. Nečekejte na milodary.
Pošlete svoje obchodníky do světa. Lobujte za svoje zakázky. Teď hned!