3 věci, které jsem se naučila z fuckupu: Mít dobře vyspecifikovaný trh, vědět, pro koho dělám.. Myslet u toho na lidi, vědět, co opravdu chtějí a ne co já chci do produktu dát. A konečně ... Vybrat si k sobě lidi, kteří jsou v zájmu těchto bodů ochotni potlačit svoje ego a mají chuť budovat úspěšnou firmu.
Andrea Knopová je zakladatelkou několika start-upů. Svoje ImpromtMe právě zavírá. Ale nevzdává se. Na jeho troskách buduje SeeYouThere. Otevřeně mluví o tom, co se stalo, co si z toho odnáší a proč si myslí, že teď je na vstup do světa virtuálního a on-line networkingu lépe připravena.
V epizodě hledáme odpovědi na následující otázky:
Jak se nepoložit z fuckupu a jak ho využít pro vlastní růst?
Kde udělala největší chyby?
Jak správně validovat tržní příležiost?
Jak k sobě vybrat ty pravé parťáky do start-upu?
Jak se bude networkovat v následujícíh letech?
Důležité odkazy:
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle … tohle je Zážeh. Zážeh je počátek akcelerace a akcelerace je něco, co potřebujete, abyste se pohli z místa. A pokud posloucháte tento podcast, za což vám mimochodem děkuji, tak jste k vlastní akceleraci udělali ten nejdůležitější, totiž první krok. V Zážehu sdílíme zkušenosti z B2B podnikání, z obchodu, inovací, práce s lidmi i dalších oblastí. Dnes budeme akcelerovat s Andreou Knopovou, spoluzakladatelkou společnosti SeeYouThere!
Dobrý den Andreo.
Andrea Knopová
Dobrý den, Martine.
Martin Hurych
SeeYouThere?
Andrea Knopová
SeeYouThere!, je to tak, uvidíme se tam, uvidíme se příště.
Martin Hurych
Povězte mi něco o firmě. Čím se zabýváte, co děláte, jak dlouho existujete?
Andrea Knopová
Firma SeeYouThere! právě v tuhle chvíli vzniká. Je to velmi čerstvá záležitost, ze které mám upřímnou radost i z toho důvodu, že navazuje na firmu, kterou v tuhle chvíli právě zavírám. Respektive je to takové moje pokračování, protože jsem se rozhodla jít do dalšího podniku namísto toho, abych se nechala někde zaměstnat. firma SeeYouThere! vzniká v tuhle chvíli v Anglii. Zakládám ji se svými britskými kolegy Danem Wheatleym, Benem Lecleym, se kterými jsem se potkala v rámci mého předchozího působení právě ve firmě ImpromptMe, kde byli mými mentory. SeeYouThere! v tuhle chvíli ještě nemá uvedený produkt na trh, ale máme už nějakých dvacet beta memberů z celého světa, kteří aktivně pomáhají s vývojem produktu a zadefinováním těch základních funkcionalit. To, co my děláme, je, že se vlastně soustředíme na nový trh, který vznikl právě díky, respektive díky nebo bohužel, jako následek světové pandemie, ve které žijeme všichni poslední rok. Jedná se o koncept speeddatingu přenesený do byznysové světa.
Martin Hurych
Tak jo, my se k tomuhle určitě dostaneme. My dva jsme se potkali, když jste měla ImpromptMe. A mě zaujalo, co se ImpromptMe stalo, tak, jestli dovolíte, trochu se v tom porýpeme.
Fuck up v ImpromptMe
Andrea Knopová
Můžeme se v tom porýpat. Můžu to vzít velmi rychle, anebo to trochu rozebrat. Pokud to vezmu velmi rychle, byl to fuck-up.
Martin Hurych
Tak nám povězte něco o svém fuck-upu.
Andrea Knopová
Dobře, určitě, ráda, myslím si, že to je důležité vždy pro všechny.
My jsme firmu ImpromptMe v závěru dvakrát nebo snad i třikrát pivotovali, až už to došlo do fáze, kdy jsem si řekla, že opravdu nemá cenu to táhnout dál a je potřeba udělat tlustou čáru. Zakládali jsme to v roce 2017, potom, co jsem se vrátila ze svých studií v Anglii. Ta původní myšlenka byla pomoci lidem jako jsem byla já, expatům, kteří jsou noví v daném městě, vytvořit si nové kontakty v osobním životě co nejrychleji, jak na profesní, tak na osobní úrovni. Z toho důvodu jsme já společně se dvěma developery a jedním grafikem, vytvořili mobilní aplikaci, která umožňovala lidem domluvit si schůzku někde v kavárně, restauraci nebo baru pomocí třech kliknutí bez toho, aby museli týdny a týdny chatovat. No, tady vlastně už přichází ten první fuck-up, protože my jsme opravdu byli skálopevně přesvědčeni o tom, že to je úplně geniální produkt, který nemá ve světě konkurenci a že ve chvíli, kdybychom o tom někomu řekli, tak by nám to okamžitě někdo ukradl. Takže to, co jsme udělali, je, že jsme ten produkt postavili, a až potom jsme se začali ptát lidí, co by vlastně chtěli. Opravdu jsme se o něm začali veřejně bavit až ve chvíli, kdy byl hotový, kde jsme tu aplikaci vydali, a budete se divit, ono se vlastně téměř nic nestalo, když jsme to vydali. Takže jsme až potom začali řešit pořádný market research a tu chvíli nám začalo docházet, že vlastně většina těch lidí to chce používat jako randicí aplikaci. Což opravdu nebyl směr, kterým bychom se bývali chtěli vydat, takže nás to dovedlo k prvnímu pivotu. Protože jsme se podívali na trh, řekli jsme si, no, tak kde jsou vlastně ti lidé, kteří mají potřebu se co nejdříve setkat, přeskočit vlastně celý ten online blábol a co nejdříve se potkat na pár minut a zjistit, jestli mají něco společného. A tam nám došlo, že tihle lidé se koncentrují právě na mezinárodních konferencích, a proto jsme se obrátili tímhle směrem.
Tady, v rámci tohohle pivotu jsme udělali jednu zásadní chybu, kterou, když se na ni zpětně dívám, těžko říct, jestli bych to udělala jinak, respektive v rámci našeho týmu, jestli bychom to bývali dokázali udělat jinak vzhledem k lidem, ke zkušenostem a know-how, které jsme tam v tu chvíli měli. Protože jsme se nechali stáhnout do toho, že pokud chceme řešit kvalitní networking právě na těch mezinárodních konferencích, tak přece musíme mít veškeré další funkcionality, které v té době už ty konferenční aplikace měly. Takže proto, abychom tam mohli řešit ten core, museli jsme doslova postavit dalších 80 % funkcionalit.
Martin Hurych
Museli, nebo jste předpokládali?
Andrea Knopová
Mysleli jsme si to. Mysleli jsme si to a myslím si, že to do velké míry bylo dané nějakou celkovou vnitřní motivací lidí v rámci našeho týmu, protože na jednu stranu jsme chtěli řešit networking, který mě dodnes hodně táhne. A na druhou stranu vlastně ta další motivace v rámci našeho týmu byla postavit softwarovou firmu a třetí doručovat kvalitní služby za bezkonkurenční ceny, což dneska se na to dívám a vím, že to byla opravdu, opravdu blbost, vzhledem ke všem dalším aspektům, ale o tomhle jsme se vnitřně přesvědčili, že právě proto, abychom mohli řešit ten kvalitní networking, potřebujeme postavit všechno ostatní, co už je dneska vlastně standard. Ale zároveň tam vstupoval aspekt toho, že to přece chceme řešit za ty bezkonkurenční ceny, protože nám jde právě o ten networking. Věděli jsme, že to je bariéra pro spoustu organizátorů našich konferencí, vlastně tu naši cílovku v té dané době. A reálně jsme si za to nenechali zaplatit. Takže...
Martin Hurych
Nicméně na trhu zájem byl?
Andrea Knopová
Zájem tam byl, ten zájem jsme našli, respektive našli jsme i tu naši cílovku, byť v té době jsme to ještě neměli tak dobře podchycené, ale postupně jsme se k tomu propracovali.
Martin Hurych
Z toho, co se doposud stalo. Co byla ta opravdu nejkritičtější chyba? Říká se, že nejlíp se učí z cizích chyb, protože jsou levnější než moje vlastní, tak z čeho se mají diváci a posluchači poučit? Protože jste říkala, jestli jsem to správně pochopil de facto dvakrát: Podceněná validace trhem. A jednou vám trh našeptával cosi, co jste zase neakceptovali vy, tak kde vlastně vznikla nebo čím byla zaseta tahle sekvence nešťastných kroků?
Špatná validace trhu
Andrea Knopová
Před tím prvním pivotem to bylo vyloženě o tom, že jsme neudělali správnou validaci. Nebavili jsme se o tom produktu, dělali jsme si průzkum, ale vlastně jsme kolem toho chodili po špičkách, protože jsme o tom produktu nechtěli mluvit. Prostě jsme byli naivní blázni. A při tom druhém pivotu došlo k tomu, že jsme se...
Už si opravdu nepamatuju ani jak přesně k tomu došlo, ale dospěli jsme k závěru, že potřebujeme mít v podstatě A až Z, abychom ten produkt mohli uvést na trh. Přičemž pro mě bylo důležité jenom to A, ale potřebovali jsme splnit dalších x bodů a funkcionalit, aby o ten produkt jako takový byl zájem. Ono se to dalo určitě vyřešit jinak, ale my namísto toho, abychom šli na trh s produktem, tak jsme se přesvědčili o tom, že potřebujeme platformu. A to byla podle mě zásadní chyba, protože pak jsme potřebovali další rok vyvíjet právě proto, abychom měli ty komplexní služby, a pokud mi ještě jednou někdo řekne, že chce dělat komplexní služby od začátku, tak mu řeknu, že je blázen.
Martin Hurych
Vy jste říkala: Přesvědčili jsme se. Přesvědčovali jsme se, anebo nás trh přesvědčil, že je to potřeba?
Andrea Knopová
No podle mě jsme se ptali na špatné otázky.
Martin Hurych
Takže ve finále máme produkt na trhu, máme nějakej pricing, někdo nám kupuje, co bylo dál?
Andrea Knopová
Co bylo dál? Tak s tím produktem to nějakou dobu nevypadalo vůbec špatně. Na jaře loňského roku jsme už měli za sebou nějaké klienty, poměrně i velká jména, takže se to všechno hezky rozbíhalo. Problém byl, že jsme obrovské množství věcí neměli zautomatizované a tvrdě jsme na tom ztráceli. Ztráceli jsme na tom hrozné peníze a strašné množství času. A zároveň jsme nechtěli zdražovat, protože na jednu stranu to nebyl dlouhodobý cíl mít ten produkt nebo tu platformu nějak cenově nedostupné pro naši klientelu, a za druhé jsme vlastně byli až perfekcionalisti, co se týče toho produktu. Říkali jsme, že si nemůžeme nechat platit za tohle, protože to ještě nemá právě to D a E a F atd., takže hrozné, byla to kombinace blbostí, a řekla bych až dětské naivity.
Martin Hurych
Jste mi potom říkala, že vše se zdánlivě v lepší obrátilo, přišli velcí klienti, nicméně pak přišla další pohroma.
Andrea Knopová
Ano, pak přišel COVID. To bylo opravdu až tragikomické, protože to bylo dva týdny po tom, co nás přijali do akcelerátoru Startup Wise Guys, což byl moment, na který jsme byli hrdí, protože jsme se tam dostali jako jedna z 12 firem z více než nějakých 400, které tam hlásily z celé Evropy a vypadalo to, že teď už to pro nás půjde jen nahoru. Jim se líbilo naše směřování, chtěli nás podpořit, i jsme jim dobře zapadali do portfolia a do jejich aktivit protože taky organizují podobné konference, vlastně oni byli do velké míry tou naší cílovkou. A dva týdny poté přišel v podstatě celosvětový lockdown a my jsme stáli před dalším rozhodnutím, jestli opět pivotovat, nebo firmu zavřít, a nakonec jsme se rozhodli pro pivot, přestože se to na začátku zdálo úplně šílené, protože i náš slogan doslova zněl, že všechno začíná podáním ruky. Takže představa, že najednou budeme řešit konference v onlinu byla úplně mimo, ale odhodlali jsme se k tomu, protože naši klienti nás k tomu sami tlačili, vlastně sami nás o to prosili. Protože oni převedli své konference do onlinu, samozřejmě ve velmi omezené formě primárně na Zoomu, ale to, co jim tam nejvíc chybělo, byl právě ten networking mezi návštěvníky. To bylo něco, co my jsme tam mohli přidat, tak jsme se do toho rozhodli pustit, ale přestože jsme v té době přidali x nových funkcionalit právě pro podporu virtuálních konferencí, náš ceník se moc nepohnul, upřímně, minimálně oproti tomu, jak by měl. A zase, stál za tím, řekněme nějaký celkový názor v rámci toho našeho tehdejšího týmu, že přece musíme doručovat ty kvalitní služby za dostupné bezkonkurenční ceny, což je úplná ptákovina. Prostě, když nějak dodáváte takové služby, které jsme dodávali my, tak za ně si musíte říct adekvátní cenu.
Martin Hurych
Byli ti zákazníci tu cenu ochotni platit, nebo opět to bylo vaše přesvědčení, že výš s cenou jít nemůžeme?
Andrea Knopová
Já si myslím, že výš s cenou jsme rozhodně jít mohli, tak maximálně bychom měli jiné zákazníky.
Martin Hurych
Okay, jak to teda celé skončilo? Máme COVID, máte přepsaný produkt, jdete do trhu potřetí?
Andrea Knopová
Vlastně ano, takhle to skončilo. Ono to v tu chvíli zase vypadalo dobře. Protože jsme se dobře chytli na trhu, i ti klienti za mnou chodili ptát se na rady, jak s tím nakládat dál, co dělat s těmi jejich konferencemi a tak dále, takže já jsem byla z tohohle pohledu ve velmi dobré pozici. Zároveň na straně salesu to bylo v době, kdy už jsme se potkali s mými mentory v rámci programu od Startup Wise Guys, kteří s námi následně začali více a více pracovat. I v rámci toho salesového procesu jsme si vydefinovali konkrétní cílovku, na kterou se nám opravdu dobře cílilo. Pro ně už jsme i stáhli nabídku, protože to byl další problém, že jsme toho nabízeli moc. Tak jsme alespoň na papíře zúžili nabídku a nabízeli jsme jim konkrétní vydefinovaný produkt na míru pro ten velmi specifický typ konferencí, kterou ten daný nebo tahle daná klientela dělala.
Takže tam už to vypadalo zase dobře, ono to chvílemi fakt i vypadalo dobře, ale pak se stalo to, že došlo k velkému fuck-upu z kraje letošního roku. A tam došlo k tomu, že ten produkt, když to řeknu hodně blbě, prostě padnul na držku při jedné z těch našich konferencí, což je za mě opravdu věc, které nejvíc lituju, protože v tu chvíli jsem byla absolutně bezmocná, a neměla jsem, jak tomu klientovi pomoct, a přestože jsme udělali první poslední, aby ta konference doběhla jak nejlépe mohla, tak to pro mě znamenalo velkou stopku. Potřebovali jsme to vyšetřit, podívat se, co se stalo na straně byznysu, co se stalo na straně technologií a po nějakých dalších interních diskuzích celá ta situace vedla až opravdu k zásadním změnám v rámci týmu v době, kdy jsme se začali bavit s několika softwarovými studii. S pražskou firmou QEST jsme jednali právě o tom, aby převzali ten produkt a aby ho trošku postavili na nohy a zajistili, že takovéhle situace už se nikdy nebudou opakovat.
A tohle byl původní plán, že půjdeme dál s tím produktem, zúžíme nabídku, zvedneme ceny, převedeme to celé do cloudu a zajistíme, že se na ten product můžeme opravdu spolehnout. A když jsme si tohle nechali nacenit a hlavně jsme se na to podívali z pohledu času, tak v závěru od všech těch studií přišla velmi podobná odezva. Potom, co se vlastně do celého produktu a dalšího směřování těch našich plánů podívali, tak v závěru všechny řekly to samé: Nejjednodušší, nejlevnější, nejrychlejší to bude postavit celé znovu, což ovšem vzhledem k tomu, jak už byl v té době ten produkt komplexní, tak by znamenalo nějakých 12-15 měsíců kompletní odstávku, kde bychom nemohli nic doručovat.
Martin Hurych
Když to řeknu tvrdě, jak dlouho bylo od nuly k nule v letech, když jste vlastně ImpromptMe postavila a kdy jste sama říkala, padli na držku během konference, tak to časově znamená -
Andrea Knopová
4 roky
Martin Hurych
4 roky. 4 roky chůze mnohdy po ostří nože. Co to dělá s co-foundery, protože tohle je zkouška ohněm?
Andrea Knopová
Je to určitě tvrdá zkouška nervů.
Martin Hurych
Kolik vás bylo?
Andrea Knopová
Nás... Nám se tým hodně obnovil v těch prvních měsících. Dobře, když jsme začínali vlastně ten úplně první produkt, tak tam byly dva developeři a jeden grafik.
Martin Hurych
Pardon, já jsem myslel kolik vás vlastnilo ImpromptMe, to bylo jen vaše nebo vás bylo víc?
Andrea Knopová
Ne, tam nás bylo víc. Měli jsme největší podíl, druhý podíl měl hlavní spoluzakladatel a CTO, a pak nějaké menší množství akcií měli i další zaměstnanci. Plus samozřejmě naši investoři.
Vaše PROČ?
Martin Hurych
Jak jednoduše se dohaduje změna kurzu v takovéhle relativně složité structure, a jak moc jste měli to svoje PROČ, za kterým jste měli tu firmu postavenou, jak jednoduché bylo si vždycky říct: Jo, zvedáme se z popela, jdeme dál.
Andrea Knopová
No, bylo to jednoduché do té doby, než jsme narazili na ten poslední problém, protože když jsme dělali ten první a druhý pivot, tak si myslím, že jsme se na tom všichni shodli, což bylo super, ale teď už jsme dospěli do fáze, kdy jsem si řekla, že opravdu stačí a že už to dál táhnout nechci, tedy, respektive já jsem chtěla, ale to se ukázalo jako trochu nemožný úkol a bylo by to víc šílené než cokoliv jiného, takže opravdu už byl čas dát na celý ten projekt stopku a začít úplně od nuly trošku na jiném poli. A teď přemýšlím, co vlastně byla ta otázka, jestli se na ní můžu zeptat.
Martin Hurych
Co bylo to vaše PROČ, jak jste po dobu těch čtyřech let byli sjednoceni na tom, co chcete dělat.
Andrea Knopová
Pro mě to byl vždycky právě ten networking, protože já jsem vnímala obrovskou sílu v tom propojování lidí a v tom, co se může stát, když se ti správní lidé dají dohromady, poznají se a začnou spolu pracovat na různých úrovních, takže to moje PROČ tam pořád zůstává. To, co si myslím, že byl do velké míry byl problém, bylo, že zase to PROČ některých dalších členů týmu nebyl úplně ten networking, jako to byla vize postavit si vlastní softwarovou firmu. Což dneska, když se na to dívám zpětně, to pro mě mělo být vlastně nějaké varování, protože pro mě ta firma nikdy nebyla o produktu jako takovém, nebo možná i nějakou dobu byla, ale nemůže být. Produkt je jenom výsledek, nějaký způsob provedení, to moje PROČ je opravdu způsob, potřeba nebo chuť propojovat ty správné lidi, ale nemám rozhodně ambice na to stavět softwarovou firmu.
Martin Hurych
Když jste si tedy vybírala nové co-foundery do SeeYouThere!, čím jste se řídila?
Andrea Knopová
No, podle motivací, protože teď zrovna tihle dva co-foundeři opravdu udělali první poslední, co mohli, k tomu, aby mi pomohli zachránit tu předchozí firmu, a až vlastně ve chvíli, kdy se ukázalo, že by to trvalo minimálně rok celý ten produkt přepsat, tak jsme se to rozhodli to zavřít a bavili jsme se o tom, co dál. A musím říct, že tohle jsou právě lidé, kteří mají taky velmi pragmatický pohled na svět a na obchod jako takový, a jeden z nich to je ten Dan, to je salesák tělem i duší. A ten druhý, Ben, jeho background je v technologii, on postavil, respektive prodal softwarové studio, které v době největší slávy mělo nějakých 150 zaměstnanců. A tak, přestože to je technik, má mnohem blíž k byznysu než k technologiím, takže pro mě je důležité to, že to jsou oba lidé, kteří jsou velmi orientovaní na výsledek. Ano, chtějí postavit úspěšnou firmu, o tom žádná, ale řekněme, že, asi to teď to bude znít opravdu blbě a nemyslím tím nic špatného, ale v jejich působení vlastně nehraje roli, téměř jakoukoliv roli jejich osobní ego, a to si myslím, že je opravdu velké...
Martin Hurych
Už si dokázali a už mají splněno?
Andrea Knopová
U obou se to dá říct, ano, vzhledem k tomu, co mají za sebou.
Budoucnost networkingu
Martin Hurych
Okey, abychom se přesunuli do pozitivnější stránky byznysu. Dneska zakládáte novou firmu, jste entuziasta do networkingu, takže zůstáváte v networkingu, v online networkingu.
Andrea Knopová
No, to je strašně zajímavé.
Martin Hurych
Online speed networkingu a my dva se známe z mého networkingu i z dalších, takže mě tohle extrémně zajímá. Já jsem v minulém podcastu měl člověka z podobné branže a i z rozhovoru s ním i z toho, co se okolo mě momentálně děje, kdy lidi doufají, že na online budou moci zapomenout a zase zpátky kafíčkařej a chtějí se potkávat na pivu a v parcích atd., jaká vlastně predikce tohohle trhu směrem vpřed?
Andrea Knopová
Já ho vnímám opravdu strašně pozitivně. Velmi důležitá věc je, že se mě poměrně často někdo ptá: Myslíte si, že zůstane ten online? A nebo se vrátíme k tomu offline? A já opravdu nevidím jakýkoliv smysl v téhle otázce, protože to není buď a nebo, je to o kombinaci těchhle dvou aspektů. To, co je strašně důležité, je, že já sama jsem byla tím největším zastáncem osobního kontaktu, že všechno, co je on line, je špatně a musíme přece směřovat co nejblíž k tomu offline. No, dneska už to vnímám trošku jinak, protože to, co jsem si uvědomila za ten poslední rok a vídám to častěji a častěji právě na těch různých akcích, kterých se účastním kolem celého světa, tak právě ten poslední rok strašně změnil mentalitu lidí a otevřel úplně nové možnosti právě na úrovni mezinárodních spoluprací, protože, ať už se jedná o lidi, kteří dříve neměli čas, finance nebo možnost cestovat, například byli nemocní, zlomená noha, koneckonců mohli být těhotní nebo těhotné, tak to jsou různé...
Martin Hurych
Pravděpodobněji těhotné.
Andrea Knopová
Ano, pravděpodobněji, to jsou vlastně všechno lidé, kteří čelili obrovským omezením. A dneska, jasně, jako networkingový akce, který a přesně, ať se bavíme o těch, které organizujete vy nebo koneckonců různá networkingová setkání co organizuji různé byznysové akcelerátory, co-workingová centra, obchodní komory, většina těchhle akcí se přesunula do onlinu. A přestože neříkám, že to na začátku všichni uchopili skvěle, ale potkávám řadu organizátorů, kteří se s tím poprali opravdu na výbornou vzhledem k těm nástrojům, které mají dneska k dispozici, a to, co si uvědomili, je, že na ty jejich akce, kam dříve chodil okruh maximálně třeba pěti set nebo tisíce lidí a rotovali tam, a na každou akci třeba přišlo 80, 100 nebo 150 lidí z nějakého, řekněme, poměrně limitovaného poolu, tak v dnešní době na ty virtuální akce, například jeden z těch našich beta-klientů, Professional Women of Toronto, si uvědomují, že najednou, když tyhle akce dělají jen on line, tak se jim tam přidávají lidi z celého světa.
Martin Hurych
To je pravda.
Andrea Knopová
Lidé, co chtějí dělat byznys v té dané zemi, nebo jen zkoušejí a najednou to vlastně navyšuje hodnotu celé té akce pro všechny zúčastněné.
Martin Hurych
To je pravda, jak velký je světový trh networkingu?
Andrea Knopová
V tuhle chvíli je predikce, že se ten trh zdvojnásobí během dalších devíti let.
Martin Hurych
Zdvojnásobí z čeho?
Andrea Knopová
Zdvojnásobí zhruba z nějakých… teď opravdu nechci plácnout, protože mám v hlavě spoustu čísel, ale...
Martin Hurych
Takže porosteme.
Andrea Knopová
Porosteme, rozhodně porosteme.
Poučení s fuck-upu
Martin Hurych
Dobrá zpráva pro mě je, že online networking poroste, to je super. Po těch čtyřech letech zpětně viděno, chyby, ze kterých se poučíte, jak tedy máte validovaný ten bussiness case dneska, na co třeba koukáte, na co si dáváte setsakra velký pozor, jak validujete projekt nebo produkt dneska?
Andrea Knopová
Já myslím, že ten zásadní krok, který jsme udělali v době, kdy jsme dospěli k tomu, že OK, tak tu firmu prostě musíme ukončit, a chtěla jsem najít nějaký další směr, kudy se vydat, tak jsem začala chodit po těchhle networkingových akcích, kterým se dneska věnujeme, i po jiných, a neměla jsem nic v ruce, což bylo úplně jiné oproti mému působení vždy předtím. Neměla jsem nic v ruce a jenom jsem vlastně otevřeně poslouchala trh, bavila s organizátory, bavila se s těmi lidmi, a tím, že jsem vlastně at the back of my mind neměla nic, co bych chtěla udělat, tak mi to opravdu dovolilo asi poprvé v rámci mého působení velmi upřímně poslouchat bez toho, abych tam hledala něco, co jsem se snažila dokázat.
Martin Hurych
Vy jste mluvila o dvaceti beta-testerech nebo beta testovacích organizacích, z toho, že mluvíme o Torontu jsem pochopil, že jsou tedy globálně rozloženy.
Andrea Knopová
Jsou primárně v Kanadě, ve Spojených Státech a v Anglii. Tam vnímáme největší úspěšnost přesunu organizací do onlinu.
Martin Hurych
S tou zkušeností, co máte z ImpromptMe, je to dostatečná skupina, která vám řekne, jak vypadá trh?
Andrea Knopová
Ó, zdaleka ne, ale je to dostatečně velká skupina na to, co jsme potřebovali dokázat v té první fázi, protože nám šlo o nějaké to první vyspecifikování. Tahle skupina je jenom jeden z těch segmentů, na které chceme cílit. Ale skupina těch dvaceti beta-memberů je opravdu jak přes kopírák, takže pro ten konkrétní segment ano.
Martin Hurych
Tohle je docela zvláštní trh, protože minimálně na úrovni videokonferencí máme dva až tři velké hráče, kteří přidávají světelnou rychlostí funkcionality, tak jaký je případně plán B, co když Teamsy přijdou se stejnou funkcionalitou dřív, než vy budete na trhu?
Andrea Knopová
U Teamsů si to dokážu opravdu jenom těžko představit.
Martin Hurych
Zoom, nebo kdokoliv z těch větších.
Andrea Knopová
Tady je důležitá věc, že my se nestavíme vůbec jako konkurence Zoomu. My jsme reálně nástavba nad Zoomem, pokud se na to chceme dívat tímhle způsobem, protože ano, my máme nějakou konkurenci, víme už o ní, ale to jsou opravdu jednotky kusů v tuhle chvíli. Pro nás, co je strašně důležité, je právě zaměřovat se na ten škálovatelný sales, a to je to, na čem nyní pracujeme, protože to, co vnímáme, a to, co je třeba hodně jiné od té předchozí firmy, tak tenhle produkt se opravdu prodává sám.
Martin Hurych
U produktu, co se prodává sám, bych chtěl být. Jednou bych chtěl mít to štěstí, že budu prodávat produkt, který se prodává sám. Nicméně, jak v tuhle chvilku uvažujete nad sales procesem? Jak by měl váš budoucí sales proces vypadat?
Andrea Knopová
Tenhle produkt, což je obrovský rozdíl oproti platformě, kterou nabízela předchozí firma, zde se jedná o klasické SaSko, takže máme jasně stanovený pricing, jasně stanovené položky, respektive v podstatě jen jednu položku, kterou si nějakým způsobem naceňujeme. To, kolik přesně si za ní řekneme, to je ještě něco, co validujeme s trhem, je velmi možné, že budou jiné ceníky pro Ameriku a jiné pro Evropu, ale zase je to něco, co řešíme s těmi beta-membery. Právě to, kolik oni jsou ochotni zaplatit. Pro nás je i velmi důležité, bude to jedna z posledních fází přípravy, jestli si ten produkt reálně koupí a předplatí si roční licenci...
Martin Hurych
To jsem se chtěl zeptat, kolik už jich kupuje?
Andrea Knopová
Oni se mě doslova každý týden ptají, jestli už si to můžou koupit, ale my ještě nejsme v té fázi, abychom to řešili tímhle způsobem.
Martin Hurych
Kolik z nich participuje finančně na vývoji? Protože to je nejlepší validace trhem.
Andrea Knopová
To je přesně něco, k čemu se chceme propracovat ještě předtím, než produkt uvedeme na trh. Je plán jim nabídnout nějakým způsobem zlevněnou roční licenci právě za to, že si ji koupí ještě předtím, než ten produkt bude uveden na trh. To, co teď řešíme, je to, kolik by ta licence měla stát, a protože ten ceník je plus minus už hotový, ale jsou tam ještě některé věci, které testujeme. Do té doby, než tohle bude, tak jim to nemůžeme nabídnout. Ale upřímně mě hrozně mrzí, že tenhle rozhovor nevedeme v září, což jsem si původně myslela, že bylo stanovené datum, protože v té době už bych to musela říct...
Martin Hurych
Andreo, nejsme ani v září, a ani v Karlíně.
Andrea Knopová
Já vím, všechno je mimo, ale alespoň jsem v Praze, tak je to dobré.
Martin Hurych
V pohodě. Já si myslím, že tohle je zajímavý příběh na to, abychom se třeba po třičtvrtě roce až po roce podívali na to, jak se vám s druhým startupem daří. Abychom to shrnuli nějak pozitivně: Co jsou zpětně vzato tři nejdůležitější věci, které jste teď udělala zcela jinak oproti ImpromptMe?
Andrea Knopová
Ta první je, že my máme už v tuhle chvíli velmi dobře vyspecifikovaný trh, samozřejmě je na tom ještě kupa práce, a je potřeba říct, že ten trh se velmi dynamicky mění a je to kontinuální práce. Ale už tuhle chvíli víme přesněji, na koho na LinkedInu zacílit, co jsou ty parametry, na základě kterých víme, že tohle bude náš člověk. Druhá věc je, že my se hodně spoléháme na kombinace inbound and outbound marketingu, protože přibližně víme, na jaký typ lidí cílíme a zároveň co je přesně jejich problém, pokud je to pro nás ten správný klient. Takže to, co my děláme, nebo co bude druhou fází našeho beta programu nebo také jak budeme onboardovat lidi, je to, že my doslova budeme cílit nebo spouštět cílenou reklamu na nějakou skupinu lidí a čekat, kdo řekne, tady jsem já, já mám tenhle problém, prosím, zavolejte mi.
Martin Hurych
Jestli tomu dobře rozumím, první věc je detailně a správně stanovená cílová skupina. Řekněte mi ještě další dvě.
Andrea Knopová
Druhá věc. A ano stanovená cílová skupina a jasně zadefinovaný sales proces. A druhá věc, rozhodně neupřednostňovat.
Já nejsem úplně zvyklá mluvit dlouho česky a pak to takhle dopadá, ale ta druhá věc je soustředit se mnohem víc na trh a na lidi a mnohem méně na produkt. To je za mě hodně důležitá věc, a myslím si, že to je obrovská chyba, kterou jsme udělali předtím.
Martin Hurych
V jakém smyslu na lidi a ne na produkt, protože lidi budou potřebovat produkt, tak jenom vysvětlete, jak to myslíte?
Andrea Knopová
Myslím to tak, že my jsme v předchozí firmě ten produkt stavěli až velmi unikátním způsobem, protože za prvé, já jsem tomu nerozuměla, a taky jsem za tu dobu asi mohla trošku víc, ale nechali jsme se přesvědčit o tom, že když je firma unikátní a ty nabízené služby jsou unikátní, tak přece i produkt musí být unikátní a ty technologie za tím. A dneska, když se na to podívám, tak si říkám, že to je opravdu blbost, protože to můžu přirovnat jenom k mrakodrapům ve městě, protože v jednom může sídlit banka, v druhém nemocnice nebo neziskovka a ten interiér bude jiný, to, co budou dělat, bude taky jiné, ale konstrukce toho baráku bude úplně to same. Nemyslím si, že jenom proto, že ten produkt, ty služby nebo ta firma je unikátní, tak že musíme mít unikátní technologie. Samozřejmě, existují výjimky, ale u nás se nemělo jednat o žádnou rocket science.
Martin Hurych
Takže máme cílovku, máme focus na lidi, ne na produkt.
Andrea Knopová
Tak focus na na proces a klienty, a mnohem méně na produkt.
Martin Hurych
A ta třetí?
Andrea Knopová
A ta třetí. Opravdu doufám, že tímhle někoho nenaštvu a myslím to jen v tom nejlepším možném. Ale nešla bych už asi nikdy do podnikání s lidmi, kteří jsou motivovaní více svým egem nebo chtíčem, než potřebou vybudovat úspěšnou firmu, za kterou se můžou postavit. Řekněme to takhle, protože chybujeme všichni. Já si myslím, že jsem ten první člověk, na kterého se dá ukázat, chyb jsem napáchala opravdu spoustu, ale za mě strašně je strašně důležitá schopnost si ty chyby přiznat, poučit se z nich a jít dál a dělat věci jinak.
Martin Hurych
Je chuť přiznat si chybu, nebo schopnost přiznat si chyby a vstát z popela tou nejdůležitější vlastností startupisty?
Andrea Knopová
No, teď jsem se snažila vymyslet nějakou jinou a opravdu mě nic nenapadá.
Martin Hurych
Tak asi ano. Čím to, Andreo, dneska pozitivně uzavřem?
Andrea Knopová
No, za mě rozhodně tím, že se máme na co těšit v rámci virtuálních networkingových eventů. Samozřejmě se nám rozvolňují podmínky, tak doufám, že se všichni zase co nejdříve uvidíme v reálném životě, ale tohle bych vzala jako obrovskou příležitost pro nás všechny, protože já to vidím sama za sebe. V dnešní době dělám s lidmi, na které bych dřív nikdy, takovým způsobem nedosáhla, takže se nám otevřely dveře do celýho světa, a nejsme v žádném případě už limitovaní hranicemi svého města nebo své země, takže uchopit příležitost za pačesy.
Martin Hurych
Takže vemte na milost monitory a kamery, protože za nimi se skrývá svět?
Andrea Knopová
I za nimi se skrývá svět.
Martin Hurych
Tak jo, děkuju moc.
Andrea Knopová
Díky za pozvání.
Martin Hurych
Tak to byla Andrea Knopová, pokud vás tato epizoda zaujala a něco ve vás zažehla, budu určitě rád, pokud budete odebírat další, ať už na YouTube nebo ve vaší oblíbené podcastové aplikaci. Určitě nezapomeňte mrknout i na moje webovky www.martinhurych.com, kde najdete jak přepis této epizody, tak další nástroje k vaší akceleraci.
Díky moc, držím palce a přeji úspěch.
(upraveno a kráceno)