top of page

009 | ANDREA KNOPOVÁ | JAK VYUŽÍT FUCKUP K VLASTNÍMU RŮSTU


3 věci, které jsem se naučila z fuckupu: Mít dobře vyspecifikovaný trh, vědět, pro koho dělám.. Myslet u toho na lidi, vědět, co opravdu chtějí a ne co já chci do produktu dát. A konečně ... Vybrat si k sobě lidi, kteří jsou v zájmu těchto bodů ochotni potlačit svoje ego a mají chuť budovat úspěšnou firmu.

Andrea Knopová je zakladatelkou několika start-upů. Svoje ImpromtMe právě zavírá. Ale nevzdává se. Na jeho troskách buduje SeeYouThere. Otevřeně mluví o tom, co se stalo, co si z toho odnáší a proč si myslí, že teď je na vstup do světa virtuálního a on-line networkingu lépe připravena.


V epizodě hledáme odpovědi na následující otázky:


Jak se nepoložit z fuckupu a jak ho využít pro vlastní růst?

Kde udělala největší chyby?

Jak správně validovat tržní příležiost?

Jak k sobě vybrat ty pravé parťáky do start-upu?

Jak se bude networkovat v následujícíh letech?


Důležité odkazy:

https://seeyouthere.io/

https://www.linkedin.com/in/andreaknopova/


 

PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle … tohle je Zážeh. Zážeh je počátek akcelerace a akcelerace je něco, co potřebujete, abyste se pohli z místa. A pokud posloucháte tento podcast, za což vám mimochodem děkuji, tak jste k vlastní akceleraci udělali ten nejdůležitější, totiž první krok. V Zážehu sdílíme zkušenosti z B2B podnikání, z obchodu, inovací, práce s lidmi i dalších oblastí. Dnes budeme akcelerovat s Andreou Knopovou, spoluzakladatelkou společnosti SeeYouThere!

Dobrý den Andreo.


Andrea Knopová

Dobrý den, Martine.


Martin Hurych

SeeYouThere?


Andrea Knopová

SeeYouThere!, je to tak, uvidíme se tam, uvidíme se příště.


Martin Hurych

Povězte mi něco o firmě. Čím se zabýváte, co děláte, jak dlouho existujete?


Andrea Knopová

Firma SeeYouThere! právě v tuhle chvíli vzniká. Je to velmi čerstvá záležitost, ze které mám upřímnou radost i z toho důvodu, že navazuje na firmu, kterou v tuhle chvíli právě zavírám. Respektive je to takové moje pokračování, protože jsem se rozhodla jít do dalšího podniku namísto toho, abych se nechala někde zaměstnat. firma SeeYouThere! vzniká v tuhle chvíli v Anglii. Zakládám ji se svými britskými kolegy Danem Wheatleym, Benem Lecleym, se kterými jsem se potkala v rámci mého předchozího působení právě ve firmě ImpromptMe, kde byli mými mentory. SeeYouThere! v tuhle chvíli ještě nemá uvedený produkt na trh, ale máme už nějakých dvacet beta memberů z celého světa, kteří aktivně pomáhají s vývojem produktu a zadefinováním těch základních funkcionalit. To, co my děláme, je, že se vlastně soustředíme na nový trh, který vznikl právě díky, respektive díky nebo bohužel, jako následek světové pandemie, ve které žijeme všichni poslední rok. Jedná se o koncept speeddatingu přenesený do byznysové světa.


Martin Hurych

Tak jo, my se k tomuhle určitě dostaneme. My dva jsme se potkali, když jste měla ImpromptMe. A mě zaujalo, co se ImpromptMe stalo, tak, jestli dovolíte, trochu se v tom porýpeme.


Fuck up v ImpromptMe

Andrea Knopová

Můžeme se v tom porýpat. Můžu to vzít velmi rychle, anebo to trochu rozebrat. Pokud to vezmu velmi rychle, byl to fuck-up.


Martin Hurych

Tak nám povězte něco o svém fuck-upu.


Andrea Knopová

Dobře, určitě, ráda, myslím si, že to je důležité vždy pro všechny.

My jsme firmu ImpromptMe v závěru dvakrát nebo snad i třikrát pivotovali, až už to došlo do fáze, kdy jsem si řekla, že opravdu nemá cenu to táhnout dál a je potřeba udělat tlustou čáru. Zakládali jsme to v roce 2017, potom, co jsem se vrátila ze svých studií v Anglii. Ta původní myšlenka byla pomoci lidem jako jsem byla já, expatům, kteří jsou noví v daném městě, vytvořit si nové kontakty v osobním životě co nejrychleji, jak na profesní, tak na osobní úrovni. Z toho důvodu jsme já společně se dvěma developery a jedním grafikem, vytvořili mobilní aplikaci, která umožňovala lidem domluvit si schůzku někde v kavárně, restauraci nebo baru pomocí třech kliknutí bez toho, aby museli týdny a týdny chatovat. No, tady vlastně už přichází ten první fuck-up, protože my jsme opravdu byli skálopevně přesvědčeni o tom, že to je úplně geniální produkt, který nemá ve světě konkurenci a že ve chvíli, kdybychom o tom někomu řekli, tak by nám to okamžitě někdo ukradl. Takže to, co jsme udělali, je, že jsme ten produkt postavili, a až potom jsme se začali ptát lidí, co by vlastně chtěli. Opravdu jsme se o něm začali veřejně bavit až ve chvíli, kdy byl hotový, kde jsme tu aplikaci vydali, a budete se divit, ono se vlastně téměř nic nestalo, když jsme to vydali. Takže jsme až potom začali řešit pořádný market research a tu chvíli nám začalo docházet, že vlastně většina těch lidí to chce používat jako randicí aplikaci. Což opravdu nebyl směr, kterým bychom se bývali chtěli vydat, takže nás to dovedlo k prvnímu pivotu. Protože jsme se podívali na trh, řekli jsme si, no, tak kde jsou vlastně ti lidé, kteří mají potřebu se co nejdříve setkat, přeskočit vlastně celý ten online blábol a co nejdříve se potkat na pár minut a zjistit, jestli mají něco společného. A tam nám došlo, že tihle lidé se koncentrují právě na mezinárodních konferencích, a proto jsme se obrátili tímhle směrem.

Tady, v rámci tohohle pivotu jsme udělali jednu zásadní chybu, kterou, když se na ni zpětně dívám, těžko říct, jestli bych to udělala jinak, respektive v rámci našeho týmu, jestli bychom to bývali dokázali udělat jinak vzhledem k lidem, ke zkušenostem a know-how, které jsme tam v tu chvíli měli. Protože jsme se nechali stáhnout do toho, že pokud chceme řešit kvalitní networking právě na těch mezinárodních konferencích, tak přece musíme mít veškeré další funkcionality, které v té době už ty konferenční aplikace měly. Takže proto, abychom tam mohli řešit ten core, museli jsme doslova postavit dalších 80 % funkcionalit.


Martin Hurych

Museli, nebo jste předpokládali?


Andrea Knopová

Mysleli jsme si to. Mysleli jsme si to a myslím si, že to do velké míry bylo dané nějakou celkovou vnitřní motivací lidí v rámci našeho týmu, protože na jednu stranu jsme chtěli řešit networking, který mě dodnes hodně táhne. A na druhou stranu vlastně ta další motivace v rámci našeho týmu byla postavit softwarovou firmu a třetí doručovat kvalitní služby za bezkonkurenční ceny, což dneska se na to dívám a vím, že to byla opravdu, opravdu blbost, vzhledem ke všem dalším aspektům, ale o tomhle jsme se vnitřně přesvědčili, že právě proto, abychom mohli řešit ten kvalitní networking, potřebujeme postavit všechno ostatní, co už je dneska vlastně standard. Ale zároveň tam vstupoval aspekt toho, že to přece chceme řešit za ty bezkonkurenční ceny, protože nám jde právě o ten networking. Věděli jsme, že to je bariéra pro spoustu organizátorů našich konferencí, vlastně tu naši cílovku v té dané době. A reálně jsme si za to nenechali zaplatit. Takže...


Martin Hurych

Nicméně na trhu zájem byl?


Andrea Knopová

Zájem tam byl, ten zájem jsme našli, respektive našli jsme i tu naši cílovku, byť v té době jsme to ještě neměli tak dobře podchycené, ale postupně jsme se k tomu propracovali.


Martin Hurych

Z toho, co se doposud stalo. Co byla ta opravdu nejkritičtější chyba? Říká se, že nejlíp se učí z cizích chyb, protože jsou levnější než moje vlastní, tak z čeho se mají diváci a posluchači poučit? Protože jste říkala, jestli jsem to správně pochopil de facto dvakrát: Podceněná validace trhem. A jednou vám trh našeptával cosi, co jste zase neakceptovali vy, tak kde vlastně vznikla nebo čím byla zaseta tahle sekvence nešťastných kroků?


Špatná validace trhu


Andrea Knopová

Před tím prvním pivotem to bylo vyloženě o tom, že jsme neudělali správnou validaci. Nebavili jsme se o tom produktu, dělali jsme si průzkum, ale vlastně jsme kolem toho chodili po špičkách, protože jsme o tom produktu nechtěli mluvit. Prostě jsme byli naivní blázni. A při tom druhém pivotu došlo k tomu, že jsme se...

Už si opravdu nepamatuju ani jak přesně k tomu došlo, ale dospěli jsme k závěru, že potřebujeme mít v podstatě A až Z, abychom ten produkt mohli uvést na trh. Přičemž pro mě bylo důležité jenom to A, ale potřebovali jsme splnit dalších x bodů a funkcionalit, aby o ten produkt jako takový byl zájem. Ono se to dalo určitě vyřešit jinak, ale my namísto toho, abychom šli na trh s produktem, tak jsme se přesvědčili o tom, že potřebujeme platformu. A to byla podle mě zásadní chyba, protože pak jsme potřebovali další rok vyvíjet právě proto, abychom měli ty komplexní služby, a pokud mi ještě jednou někdo řekne, že chce dělat komplexní služby od začátku, tak mu řeknu, že je blázen.


Martin Hurych

Vy jste říkala: Přesvědčili jsme se. Přesvědčovali jsme se, anebo nás trh přesvědčil, že je to potřeba?


Andrea Knopová

No podle mě jsme se ptali na špatné otázky.


Martin Hurych

Takže ve finále máme produkt na trhu, máme nějakej pricing, někdo nám kupuje, co bylo dál?


Andrea Knopová

Co bylo dál? Tak s tím produktem to nějakou dobu nevypadalo vůbec špatně. Na jaře loňského roku jsme už měli za sebou nějaké klienty, poměrně i velká jména, takže se to všechno hezky rozbíhalo. Problém byl, že jsme obrovské množství věcí neměli zautomatizované a tvrdě jsme na tom ztráceli. Ztráceli jsme na tom hrozné peníze a strašné množství času. A zároveň jsme nechtěli zdražovat, protože na jednu stranu to nebyl dlouhodobý cíl mít ten produkt nebo tu platformu nějak cenově nedostupné pro naši klientelu, a za druhé jsme vlastně byli až perfekcionalisti, co se týče toho produktu. Říkali jsme, že si nemůžeme nechat platit za tohle, protože to ještě nemá právě to D a E a F atd., takže hrozné, byla to kombinace blbostí, a řekla bych až dětské naivity.


Martin Hurych

Jste mi potom říkala, že vše se zdánlivě v lepší obrátilo, přišli velcí klienti, nicméně pak přišla další pohroma.


Andrea Knopová

Ano, pak přišel COVID. To bylo opravdu až tragikomické, protože to bylo dva týdny po tom, co nás přijali do akcelerátoru Startup Wise Guys, což byl moment, na který jsme byli hrdí, protože jsme se tam dostali jako jedna z 12 firem z více než nějakých 400, které tam hlásily z celé Evropy a vypadalo to, že teď už to pro nás půjde jen nahoru. Jim se líbilo naše směřování, chtěli nás podpořit, i jsme jim dobře zapadali do portfolia a do jejich aktivit protože taky organizují podobné konference, vlastně oni byli do velké míry tou naší cílovkou. A dva týdny poté přišel v podstatě celosvětový lockdown a my jsme stáli před dalším rozhodnutím, jestli opět pivotovat, nebo firmu zavřít, a nakonec jsme se rozhodli pro pivot, přestože se to na začátku zdálo úplně šílené, protože i náš slogan doslova zněl, že všechno začíná podáním ruky. Takže představa, že najednou budeme řešit konference v onlinu byla úplně mimo, ale odhodlali jsme se k tomu, protože naši klienti nás k tomu sami tlačili, vlastně sami nás o to prosili. Protože oni převedli své konference do onlinu, samozřejmě ve velmi omezené formě primárně na Zoomu, ale to, co jim tam nejvíc chybělo, byl právě ten networking mezi návštěvníky. To bylo něco, co my jsme tam mohli přidat, tak jsme se do toho rozhodli pustit, ale přestože jsme v té době přidali x nových funkcionalit právě pro podporu virtuálních konferencí, náš ceník se moc nepohnul, upřímně, minimálně oproti tomu, jak by měl. A zase, stál za tím, řekněme nějaký celkový názor v rámci toho našeho tehdejšího týmu, že přece musíme doručovat ty kvalitní služby za dostupné bezkonkurenční ceny, což je úplná ptákovina. Prostě, když nějak dodáváte takové služby, které jsme dodávali my, tak za ně si musíte říct adekvátní cenu.


Martin Hurych

Byli ti zákazníci tu cenu ochotni platit, nebo opět to bylo vaše přesvědčení, že výš s cenou jít nemůžeme?


Andrea Knopová

Já si myslím, že výš s cenou jsme rozhodně jít mohli, tak maximálně bychom měli jiné zákazníky.


Martin Hurych

Okay, jak to teda celé skončilo? Máme COVID, máte přepsaný produkt, jdete do trhu potřetí?


Andrea Knopová

Vlastně ano, takhle to skončilo. Ono to v tu chvíli zase vypadalo dobře. Protože jsme se dobře chytli na trhu, i ti klienti za mnou chodili ptát se na rady, jak s tím nakládat dál, co dělat s těmi jejich konferencemi a tak dále, takže já jsem byla z tohohle pohledu ve velmi dobré pozici. Zároveň na straně salesu to bylo v době, kdy už jsme se potkali s mými mentory v rámci programu od Startup Wise Guys, kteří s námi následně začali více a více pracovat. I v rámci toho salesového procesu jsme si vydefinovali konkrétní cílovku, na kterou se nám opravdu dobře cílilo. Pro ně už jsme i stáhli nabídku, protože to byl další problém, že jsme toho nabízeli moc. Tak jsme alespoň na papíře zúžili nabídku a nabízeli jsme jim konkrétní vydefinovaný produkt na míru pro ten velmi specifický typ konferencí, kterou ten daný nebo tahle daná klientela dělala.


Takže tam už to vypadalo zase dobře, ono to chvílemi fakt i vypadalo dobře, ale pak se stalo to, že došlo k velkému fuck-upu z kraje letošního roku. A tam došlo k tomu, že ten produkt, když to řeknu hodně blbě, prostě padnul na držku při jedné z těch našich konferencí, což je za mě opravdu věc, které nejvíc lituju, protože v tu chvíli jsem byla absolutně bezmocná, a neměla jsem, jak tomu klientovi pomoct, a přestože jsme udělali první poslední, aby ta konference doběhla jak nejlépe mohla, tak to pro mě znamenalo velkou stopku. Potřebovali jsme to vyšetřit, podívat se, co se stalo na straně byznysu, co se stalo na straně technologií a po nějakých dalších interních diskuzích celá ta situace vedla až opravdu k zásadním změnám v rámci týmu v době, kdy jsme se začali bavit s několika softwarovými studii. S pražskou firmou QEST jsme jednali právě o tom, aby převzali ten produkt a aby ho trošku postavili na nohy a zajistili, že takovéhle situace už se nikdy nebudou opakovat.


A tohle byl původní plán, že půjdeme dál s tím produktem, zúžíme nabídku, zvedneme ceny, převedeme to celé do cloudu a zajistíme, že se na ten product můžeme opravdu spolehnout. A když jsme si tohle nechali nacenit a hlavně jsme se na to podívali z pohledu času, tak v závěru od všech těch studií přišla velmi podobná odezva. Potom, co se vlastně do celého produktu a dalšího směřování těch našich plánů podívali, tak v závěru všechny řekly to samé: Nejjednodušší, nejlevnější, nejrychlejší to bude postavit celé znovu, což ovšem vz