Vyhodnocujte, jaké informace a kolik vám protistrana doposud dala, a kolik jsme jich na druhou stranu poskytli my. Zanalyzujte třeba e-mail od svého obchodního partnera. Hledejte tlak, legitimitu, odměnu, množství informací, a do jaké hloubky jdou. Budete mít obrovský náskok, protože najednou dokážete otočit třeba i beznadějné vyjednávací případy.
Radim Pařík je osobností československého Linkedinu roku 2020, zakladatelem Fascinating Academy, člen advisory boardu PR Partners, zřejmě nejznámějším a nejkontroverznějším profesionálním vyjednavačem v Česku a přísným trenérem vyjednávání dle metod FBI. Již 15 let se pohybuje na mezinárodní vyjednávací scéně, vyjednávání učí i na univerzitě ve Švýcarsku.
V epizodě, v níž nic nebylo jako obvykle, odpovídáme na tyto otázky:
Jak se kouká na obchodníky a jak obchoduje sám?
Kdy se vyplatí vzít si profesionálního vyjednavače?
Jaké projekty by ho bavilo vyjednávat?
K čemu potřebuje svoji maminku?
Jak získat před vyjednáváním výhodu?
Důležité odkazy:
PŘEPIS ROZHOVORU
Radim Pařík
Dobrý den, tohle je Martin Hurych, a tohle, tohle je Zážeh. A Zážeh je to, co potřebujete pro Váš byznys, pro Váš růst, a proto abyste konečně začali vydělávat peníze.
Martin Hurych
To je Radim Pařík v Zážehu, ahoj Radime.
Radim Pařík
Ahoj Martine.
Vztah k obchodníkům a obchodování
Martin Hurych
Radime, s Tebou je spjato spousta přívlastků: osobnost českého LinkedInu, zakladatel Fascinating Academy, člen advisory boardu PR PA RT NE RS, zřejmě neznámější, a zřejmě nejkontroverznější profesionální vyjednavač v Čechách, neústupný a ostrý trenér vyjednávacích schopností v Čechách a na Slovensku.
Dneska to bude kontroverzní. Když jsem se včera na Tebe připravoval, tak z některých dalších podcastů na mě vyskočilo, že Ty obchodníky nemáš moc rád. Co Tě k tomu vede?
Radim Pařík
To bych asi neřekl, že je nemám rád, naopak já si dobrých obchodníků velmi vážím, protože je to hrozně těžké řemeslo, a já to obdivuju. Obchodník je řemeslo stejně jako vyjednavač, mentor, nebo dokonce kouč, ke kterým jsem taky dost skeptický, a když se do toho vrhne kdekdo, nastudoval si jednu dvě knihy, viděl videa na YouTubu, a teď se snaží nějaký amerikanizovaný systém pro obchodování aplikovat u nás, tak to končí valnou většinou katastrofou. A kromě toho obchodníci v České republice používají getting to yes, to tzn. oni vedou toho člověka na druhé straně k Ano. A my už víme od 90. let, že vést člověka k Ano je past, a oni se diví, že ti lidé na druhé straně jim ten telefon na konci zavěsí se slovem Ne. A myslím si, že to je velká škoda, protože jsou dobří obchodníci, já je znám, hluboce si jich vážím, a jejich job bych nechtěl dělat. Já jsem sám velmi špatný obchodník, neumím zobchodovávat dokonce ani své vlastní tréninky, knihy a online tréninky. Kdyby mě to někdo naučil, a byl by fakt dobrý, já bych k němu okamžitě šel.
Martin Hurych
To jsi plynule přešel na moji další otázku. Ty evidentně obchodovat musíš nebo musíte, jako společnost. Sám to nemáš rád, na druhou stranu, ač o sobě říkáš, že jsi introvert, tak jsi v byznysu jedna z mediálně nejznámějších osobností. Byznys je hodně navázán na Tebe, jak s tím žiješ?
Radim Pařík
Tak, to, že je to navázané na mě, byla na začátku strategická chyba. Když jsme tvořili ten koncept, nechal jsem se přesvědčit marketingovými strategy, že je potřeba to navázat na můj obličej. Protože lidi nereagují na značku, pokud to není Apple, Microsoft nebo Google, ale reagují na obličej. Na začátku se to zdálo jako velmi dobrá strategie, ale krátkodobá. Protože potom ti lidé očekávají, že všude budu vystupovat já. Že já povedu tréninky, klienty budu provázet vyjednáváním. V týmu máme velmi dobré vyjednavače, dokonce se mi rekrutují i z tréninků vyjednávání lidé, kteří s námi začínají spolupracovat a provázet klienty. A to vyjednávání o tom, že nepřijde Radim, ale přijde třeba Martin, je velmi složité.
Martin Hurych
Co s tím budeš dělat?
Radim Pařík
Právě to měním, tlačím lidi dopředu, že na tréninky ke mně chodí třeba šéf policejních vyjednavačů Karel Pošíval, který tam lidi učí zvládat emoce, propojuje byznys s vyjednáváním o život, a oni vidí, že v tom není žádný rozdíl. Dneska budu mít přednášku pro realitní makléře, je to workshop. Tam jsem si pozval co-trenéra Adama Dolejše, který absolvoval můj kurz, bude tam vyprávět o tom, jak to používá v praxi. Je to mladý kluk, nad kterým by byznysmeni ohrnovali nos, ale on už vyjednal dohody za půl miliardy. Vyjednává excelentně, ty lidi to umí naučit, takže to je ta cesta, že je budeme vystrkovat dopředu. A pak mám v týmu profesionální vyjednavače, kteří vyjednávají jako o život, třeba můj osobní vyjednavač David Šikula, toho zase na lidi poslat nemůžu. Protože on je hrozně brutální. My když něco diskutujeme a bavíme o tom, jakou by vyhodil kotvu, tak on třeba vyhodí 2× větší číslo, než já, a vůbec se toho nebojí.
Martin Hurych
Kolik vás vůbec ve firmě je?
Radim Pařík
Rozdělujeme ten segment na analytiky, poradce, public relations, krizovou komunikaci, accounty, vyjednavače… kdybychom to sečetli, kolem 30.
Martin Hurych
Jak vlastně probíhá obchod vyjednavačů, jak se prodáváte?
Radim Pařík
Většinou přes doporučení. Ti lidé, které jsme doprovázeli na jednání, nás doporučí někomu dál. Funguje to výborně, mimochodem třeba na golfových turnajích mě prodávají mí klienti. Já golf nehraju, tak u toho nejsem, ale pak mi volají. Takže to je jeden z kanálů, ten druhý z kanálů je samozřejmě LinkedIn, který funguje fakt dobře, lidé se tam ozývají v podstatě denně. Byť s různými představami věcí, které neděláme. A potom pokaždé, když vystoupím v nějakém větším médiu, tak to spustí lavinu minimálně dotazů, a pak už záleží na nás, jak to zobchodujeme. A a zobchodovávací kvóta je vyšší, když jsem na telefonu já, a neřeší to třeba Tereza nebo, nebo David.
Martin Hurych
Takže chtějí Radima na telefonu.
Chápu správně, že vám stačí nějaký marketingový zásah a pasivní prodej, že vy aktivně nechodíte do firem, nemáte portfolio firem, za které byste chtěli vyjednávat?
Radim Pařík
Ne, tohle vůbec neděláme, ani nechceme. Já jsem i nastavil před dvěma a půl lety u nás firemní strategii, že nechodíme do výběrových řízení. My se nebudeme s někým bít o cenu. My se budeme bít o kvalitu, o obsah, o individualizaci, a dáváme klientům stoprocentní záruku, že když by s námi nebyli spokojeni, vrátíme jim bez diskuze peníze. Nebudu ale soutěžit s někým, kdo si někde v garáži přečetl jednu knihu, nejlépe od Chrise Vosse, nebo Getting to yes, a teď předstírá, že to vyučuje, a ještě to dobarvuje příběhy o tom, že vyjednává se sebevrahy, mafiemi, a o miliardových kontraktech.
Kdo je baťůžkář a jak se jim vyvarovat
Martin Hurych
Takže s batůžkáři ne? Kdo je pro Tebe batůžkář?
Radim Pařík
S batůžkáři se ani nepotkávám, naštěstí. Batůžkář je pro mě člověk, který někde něco přednáší, učí, mentoruje, koučuje za strašně nízké peníze, ten člověk to neumí, nemá za sebou track record. Nemá důkaz, že to celé prožil. Já nevěřím koučům kterým je 25, mentorům, kterým je 30.
Když jsem seděl ve skupině Schwarz a začali nám tam chodit koučové, přišel kluk, měl 26 let, absolvent vysoké školy z velké poradenské firmy. A nám v představenstvu, kteří jsme řídili tisíce a desetitisíce zaměstnanců, začal vyprávět o tom, jak bychom měli řídit organizaci a lidi, a nám to připadalo hrozně směšné, byť neříkal blbosti.
A podobné je to s vyjednáváním, že když si dáš do googlu ty boardy a komise, kterých říkají, že jsou členy, a ony neexistují, tak se trochu obávám, že to neumí. A když u vyjednavačů vidím lidi, kteří učí právě podle Getting to yes, tak mě jímá hrůza, protože sama Harvardova univerzita ví, že to nefunguje, byť je to bestseller. Oni učí Getting past no, už ani neučí Win-win, říkají: Win-win pouze v případě, že dosahuješ svých cílů, jinak v žádném případě. To se hodně přiblížilo metodě FBI. A tihle lidé učí koncepty z osmdesátých let a poškozují klienty, a to mě trápí. To jsou batůžkáři.
Martin Hurych
Když vezmu ten koncept batůžkáře jako něco obecnějšího i mimo vyjednávání, jak bych měl poznat, že mám před sebou batůžkáře? Jak bych si to měl ověřit? Právě tím, že jich je všude hromada, je složité zjistit, jestli ten track record je odpovídající, jestli mi ten člověk vůbec může poradit. Jak vybírat, ať už kouče, lektora, trenéra, mentora?
Radim Pařík
Já bych to překlopil do byznys poradenství, protože to je zrovna Tvůj obor. Když je někomu pětadvacet, šestadvacet, přichází z velké poradenské firmy, kde byla hromada zkušeností, tak to nutně neznamená, že ten člověk říká blbosti. Pokud se orientujete podle toho, jestli to celé bude stát 1732, nebo 1 968 Kč, tak právě míříte na batůžkáře. Protože pak se nebavíme o obsahu, kvalitě, rozvoji, ale bavíme se o tom jestli to zapadne do cenové představy. A všichni víme, že termíny a budgety ve firmách jsou absolutně fiktivní, tzn. když si pozvu Tebe, Martine, a Ty mi řekneš, že chceš za konzultaci půl milionu, a já si spočítám, že když to celé dopadne, tak na tom deset vydělám, tak Ti je prostě dám, a nebudu o tom diskutovat.
Ještě je potom signál, že pokud na Vás má někdo okamžitě čas, tak je to divné. Jedna známá firma organizovala večírek, chtěla po mně trénink vyjednávání, a já jsem jim nabídl nejbližší možný termín v prosinci, a to ho poptávali někdy v červenci. A oni mi řekli, že moji konkurenti mají čas za týden. Tak ať si je vezmou, pokud jim někdo poskytne tu kvalitu, kterou očekávají, budou s tím spokojení, za cenu, která se jim líbí, v termínu, který potřebují, tak nemá smysl se o tom bavit.
Martin Hurych
Nechováš se k levným věcem taky levně? Například, že si koupíš levný trénink, ale potom se k těm poznámkám nikdy nevrátíš, protože to pro Tebe podvědomě nemá tu hodnotu?
Radim Pařík
Já levné kurzy neabsolvuji. Já se vždycky orientuji podle toho, jaké je tam jméno, co má ten člověk za sebou, co mi to přinese, chodím se doptávat těch lidí. Já za sebou ani nemám žádný levný kurz, myslím, že snad jednou to byla angličtina, a to jsem po hodině opustil, protože jsem zjistil, že to je nesmysl. Já mám velké štěstí, že jsem vyrostl ve skupině Schwarz, kde byl jeden z principů: zaplatíme naše lidi nejlépe na trhu. Potom máme velkou šanci, že k nám ti nejlepší přijdou. Nemůžeš očekávat, že si zaplatíš začátečníka juniora a přinese Ti vizionářskou cestu ve stylu Steva Jobse.
Martin Hurych
Je to tak. Kolik času ročně věnuješ svému sebevzdělávání?
Radim Pařík
Hodně. Kromě toho, že přednáším, tak dělám PhD právě na strategické vyjednávání, kde mě ale za chvíli nejspíš vyhodí, protože nestíhám odevzdávat, a nestíhám proto, že jsem líný si na to udělat čas. Takže teď budu muset vyjednávat o prodloužení. Hodně čtu, sleduji trendy, bavím se s vyjednavači, teď v říjnu pojedu na největší vyjednavačskou konferenci, kde budou hvězdy, bude tam šéfka vyjednavačů FBI, bývalí vyjednavači FBI, budou tam všechna známá jména, budeš tam s nimi diskutovat o tom, jak se vyjednává, jaké jsou trendy, kam se vyjednávání posunulo, jaké máme nové analýzy, jak jinak se dá ještě pracovat s emocemi na druhé straně. A takovéhle výlety, kdy letíš do New Yorku, do Singapuru nebo i jenom do Curychu, přespáváš tam hotelu, to není zdarma.
Vyjednávání
Martin Hurych
Jak dlouho vyjednáváš? Jak je to dlouho od doby, co Tě ten zkušený vyjednavač protistrany setřel, jak jsi říkal v jednom podcastu? Jak se za tu dobu změnilo vyjednávání?
Radim Pařík
To bude třináct, čtrnáct let. Vyjednávání se proměnilo s tím, jak se nám překlopilo hodně do onlinu. Dějí se věci, které říkáme, aby ti lidé nedělali. Hodně se vyjednává po LinkedInu, vytvářejí se tam vyjednávací skupiny, kde firmy mezi sebou mezinárodně vyjednávají přes chat, a funguje to. Jsou tam schopni dokonce budovat vztah. Kvůli kamerám přes online jsme museli překopat celý koncept od věcí, co nechceš, aby si odnesli, to nesmíš ukazovat, protože někdo to vyfotí zespodu. Musíš mít světla, pak záleží na tom, jestli chceš, aby na Tebe bylo vidět dobře nebo špatně, musíš mít alespoň dvě WiFi, aby Ti to nevypadlo v tom nejdůležitějším momentu. Nefungují náhlavní sluchátka, trhá se to, vypadává, otočíš hlavu, je to blbě slyšet.
Přesto, že vlastně odpadlo takové to budování vztahů na začátku, kdy ti lidé zasednou, začnou pít kafe, vedou small talk mezi sebou, to v onlinu není. V 10 hodin se rozsvítí obrazovka, my sedíme naproti sobě, pozdravíme se, jak se máš, dobrý, a jdeme na to, bod 1, začnou vyjednávat, a není tam vůbec celý ten kontext okolo. Takže je to velká proměna, se kterou musíme vyrovnat. My se snažíme v kontextu mezinárodních vyjednavačů dostat mezi klienty, aby si naplánovali čas na small talk, investovali tři, osm minut, aby si naposlouchali hlas, aby věděli jak má base line. Aby viděli, v jaké náladě ten člověk je, jak reaguje na neutrální, pravdivá i nepravdivá témata, a to všechno, o to bychom se ochudili.
A druhá věc, čím dál tím víc se do vyjednávání v posledních dvou letech promítají osobní hodnoty a politická přesvědčení těch lidí. Což mi přijde úplně neuvěřitelné, ale já jsem to zrovna teď osobně zažil. To prostě s vyjednáváním nemá nic společného, a jako vyjednavač, jako byznysman musíš být v té chvíli neutrální, politicky neutrální. A pokud ti lidi neporušují zákon, tak ať si dělají, proboha co chtějí.
Martin Hurych
To spíš ukazuje, jak je doba obecně zjitřená.
Radim Pařík
Já bych řekl, že vyhrocená. Já třeba jsem dneska cestou na natáčení poslouchal Český rozhlas plus, kde říkali, že Twitter provozuje dál twitterový účet Tálibánu, a že se zavazuje k tomu mazat příspěvky, které by vyzývaly k násilí. Já jsem si vzpomněl na to, jak Twitter vypnul Donalda Trumpa a připadá mi to jako hrůzostrašný nepoměr. I kdybychom připustili, že Trump poštval svoje fanoušky, aby rabovali v Capitolu. Ale tady máme organizaci, která vraždí, znásilňuje, seká ruce, obřezává ženské, a dělá takovéhle věci, mlátí lidi za to, že přeložili 4 věty. Je z toho v České republice velká aféra, že ještě nedopravujeme tlumočníky a pomocníky z Afghánistánu, ale nechává nás úplně chladnými, že Twitter umožňuje, aby Tálibán publikoval a byl mediálně známý. Mně to přijde jako neuvěřitelný nepoměr. A tam je vidět, že se promítají politické názory, nebo nějaké osobní hodnoty. A můj názor je, nejsem odborník mediální prostor, ale když to vrátím zpátky do byznysu, nepatří to tam.
Martin Hurych
Tak se vrátíme zpátky k byznysu. Ty na svých trénincích vyprávíš drobný finesy, tipy, triky, jak třeba protistranu znejistět, vyhodit z konceptu, když se s nimi potkáš v jedné místnosti, jak se dneska tohle dělá na Zoomu? Tam mi nenaliješ studenou perlivou vodu.
Radim Pařík
Začíná to úplně stejně. Vodu z toho vynecháme, to není jediná taktika. My už od začátku v přípravě řešíme, čeho chceme dosáhnout, kam potřebujeme odvést pozornost, o co budeme bojovat, ačkoliv to vůbec nepotřebujeme, abychom prosadili něco jiného. Jak budeme pracovat s emocemi na druhé straně, tzn. my si Tě načteme, naprofilujeme, ještě během analytické fáze ve vyjednávání ověříme tu naši hypotézu, že to tak skutečně bude. A potom rozjedeme tu mašinérii, to mačkání zelených tlačítek, aby ses cítil skvěle, a přestože tu a tam Ti tam zmáčkneme červené tlačítko, aby to s Tebou lehce zakolísalo a vyhodilo Tě to z konceptu, pak Tě necháme zase mluvit, a poslechneme si, co nám k tomu řekneš. Takže funguje to stejně, až na věci typu: posadím Tě proti oknu, nebo Ti naleju perlivou vodu.
Martin Hurych
To dokonale umíš, protože to už jsi tady předvedl dneska místo znělky. Napadá mě ještě jedna věc: na těch samých trénincích říkáš i trochu drsnější historky, mezi lidma může nebo možná nemusí, párkrát už jsem to zaslechl, panovat názor, že vyjednávání je špinavá hra, jak to vidíš Ty?
Radim Pařík
Vyjednávání je hra. A v podstatě žádná hra, pokud neporušuje zákon, nemůže být špinavá. A my, když hrajeme v tom vyjednávání, vždycky koukáme na to, kdo sedí proti nám, jak ostrý je, jak dobře to umí, jak se orientuje, jaké taktiky používá, pečlivě to vyhodnocujeme. To dělá commander na naší straně, vyhodnocuje taktiky, upozorňuje na to vyjednavače. Podle toho potom ladíme tu sílu a masivnost postupu. A když proti Tobě sedí úplně dezorientovaný člověk, neví, neumí to, jde velmi rychle do argumentace. Potí se tam, je nešťastný, tak přece nemůže být ten cíl přibít ho na zeď, začít ho opalovat autogenem a mít z toho radost, to přece není vyjednávání. Takže vyjednávání je hra, a tu špinavou hru z toho dělají lidi.
Kdy si vzít profesionálního vyjednavače?
Martin Hurych
Ty vyjednáváš vlastně globálně, občas se objeví někde nějaký post, že jsi v Africe. Učíš, jestli se dobře pamatuji, ve Švýcarsku na univerzitě. Jaký je postoj řekněme středních firem k vyjednávání v zahraničí? Protože tady mnohdy jsem slyšel: to není pro nás. Pro koho teda je profesionální vyjednavač? Kdy si Tě můžu dovolit? Jak se to liší vzhledem k zahraničí?
Radim Pařík
Pokud prodáváš svůj dům nebo byt, v té chvíli už bys měl mít při své ruce někoho, kdo v tom nemá emoce a pomůže Ti vyjednávat, tzn. profesionální vyjednavač. Protože ono to funguje tak, že Ty budeš prodávat svůj dům, já jako kupující tam přijdu, Ty jsi nachystaný na vyjednávání. Dlouho jste ladili koupelnu, nechal sis dovézt kachličky z Itálie, stálo to ranec. Prožil jsi tam spoustu hezkých chvil. A já tam přijdu a u těch kachliček řeknu: no to je hrůza, tohle půjde jako první ven, to se celé předělá. A v tu chvíli už se začneš emocionálně blokovat a můžeš přijít o dobrou dohodu.
Liší se to podle toho, jestli ty národy mají obchodování v genech, například Holanďanům, Švýcarům, Indům, arabským státům, Američanům to vůbec nepřipadá divné. A v Čechách to divné je, protože, když ředitel nebo majitel firmy říká: ale tohle není pro nás, tak to je proto, že si nalešťuje svoje vlastní ego. On si totiž myslí, že v kontextu deseti, dvaceti, padesáti, sto milionů korun to on zvládne, protože je majitel firmy a doposud to všechno řídil. Ale ten člověk je majitel firmy proto, že má úplně jiné kvality. Že třeba umí vyrobit dobrý produkt, nabídnout dobrou službu, odservisovat dobře zákazníka nebo klienta. Umí postavit schopný tým, který mu to zobchoduje, nastavit interní pracovní postupy, aby byly efektivní, umí třeba i zoptimalizovat účetnictví, aby dosahoval lepšího zisku, ale kde je tam proboha to vyjednávání? Oni tak vyhazují peníze do kanálu.
Když potom pracujeme s velkými firmami, většinou se na ně zaměřujeme, tam tahle debata většinou není, protože ten mateřský koncern tam někoho vyžaduje. Říkám jim, že mají CEO, COO, CIO, CMO, a teď nevím, jak se všichni jmenují, jak je možné, že nemáte chief negotiation officer. Vy děláte pět set milionů, miliardu, tři miliardy obrat, a nemáte svého hlavního vyjednavače, byť Vaši lidé musí vyjednávat všude, kam chodí. A je jedno, jestli to je s dodavateli, s klienty, s logistikou, s finančním úřadem například, kde se mimochodem taky dá vyjednávat velmi úspěšně, a nebo, jestli to je dokonce interní vyjednávání, kdy vyjednáváme s mateřským koncernem, a někdo by nás na to měl připravit.
Martin Hurych
Nevěří se, že tohle je role nákupu?
Radim Pařík
Nákup vyjednává samozřejmě s dodavateli, a teď ještě záleží na tom, co nakupují. Já znám některé nákupčí z bank, ti mají úplně jiný pohled na nakupování služeb a technologií, než třeba lidi z retailu nebo z automotive. V každém případě ale oni nezabezpečí vyjednávání s klienty, třeba interní vyjednávání, nebo s finančním úřadem, protože pokud sedíš v nákupu, tak malinko pracuješ s tou svou pozicí síly. A můžeš zavěsit, můžeš říct: hele, my tady máme ještě 17 jiných dodavatelů. Tam je jednostranný pohled, a velmi často se setkávám s tím, že ti nákupčí ani neprošli žádným tréninkem, nemají za sebou žádný kurz, a je to zase jaksi intuitivně.
Včera jsem telefonoval s šéfovou technického nákupu jednoho obrovského řetězce, a ona mi říkala do telefonu, že od začátku v tom technickém nákupu postupovala nějak intuitivně a sama se to učila. A už jenom podle toho jak telefonovala, jak vedla ten rozhovor, tak umí velmi dobře vyjednávat. Přesto paní, která ročně otočí 250 000 000 EUR jenom v nákupních cenách, a je to technický nákup, tedy skleničky, šroubky a takové věci, tak ona přichází s tím, že by potřebovala vyjednávat, že se potřebuje zlepšit. To je ten pohled, když to ti lidé chtějí dělat profesionálně, tak je nezastavíš v tom, aby se zlepšovali, a oni přicházejí sami. Já jsem měl na tréninku hlavního nákupčího jedné známé banky, taky excelentní vyjednavač, dokáže výborně pracovat s lidmi, s emocemi. Má výborný nadhled během vyjednávání, dokáže odřídit velmi složité situace. To je ta zkušenost. A pak k tomu přichází strategie, taktika, která vede k tomu, že dosáhne ještě lepších výsledků.
Martin Hurych
Vím, že to bude velké zjednodušení, ale dá se říct, jak velkou kontraktu, nebo jak velký zisk v tom vyjednávání potenciálně máš nebo nemáš, kdy už se tedy vyplatí vzít si profesionálního vyjednavače?
Radim Pařík
Tak to je fakt velké zjednodušení. I když my neděláme vyjednávání rodinných domů, ale na českém trhu to lidi dělají, pokud Ty prodáváš svůj dům, tak první krok je vzít si na to makléře. Ideálně makléře, který umí vyjednávat, protože ten vytěží maximum, kupující na druhé straně bude spokojený, a kromě toho ten makléř eliminuje rizika. Pokud to není dům někde na konci světa za tři miliony, tak se to vyplatí, zavolejte někomu, kdo vyjednávat umí, a pokud neznáte, tak já sem hodím jedno jméno: Vít Prokůpek, ten to dělá, a dělá to dobře. Mám na něho dobré reference, on je schopný vyjednat dobré podmínky. Takže buď makléře, nebo si vezměte Víta, nebo někoho, kdo o tom vyjednávání napsal alespoň pár stránek do knihy.
Martin Hurych
Zdravíme Víta, souseda z Brandýsa. Když jsem se na Tebe včera připravoval, v ničem, co na mě vyskočilo, jsi nemluvil o rodině, je to jejich ochrana, nebo je to jenom tím, že jsi introvert?
Patří rodina do byznysu?
Radim Pařík
Je to obojí. Já si myslím, že do byznysu není potřeba zatahovat rodinu, a je to i tím jak jsem čím dál exponovanější na trhu, jsem čím dál víc vidět, a tu a tam sdílím i nějaký ostřejší názor. A třeba i celá rodina se mnou nesouhlasí, a to pak přijdeš domů a nikdo se tam s Tebou nebaví. Já si myslím, že je dobře, když vynecháváme svoje blízké z byznysu, když se podíváš na úspěšné byznysmany, dělali to taky. A musíme si uvědomit, že řešení byznysu, vyjednávání, mentorování, koučink, zážeh a akcelerace firem prostě není politická kampaň. Předpokládám, že Ty taky nechodíš ke klientům s tím, že jim dopředu posíláš fotografii svých dětí, ze zahrádky, nejlépe na chalupě a z dovolené, kde Ty jsi v plavkách a ve slunečních brýlích.
Martin Hurych
To samozřejmě ne. Nicméně, co tak sleduji, tak i na LinkedInu čím víc koťátek, tím víc lajků. A i za sebe to vidím jako nešvar, já se taky snažím z toho rodinu vynechávat, ale evidentně to není trend.
Radim Pařík
To je fajn. Myslím si, že v tomhle proudu nemusím plavat, protože to, že budu mít o sto lajků víc, mi nepřinese vůbec nic.
Za koho nebo co by rád vyjednával?
Martin Hurych
Na začátku jsme zamluvili jednu otázku, já se k ní vrátím: co je vysněná firma, nebo vysněný člověk, za kterého bys chtěl vyjednávat?
Radim Pařík
Není to firma, ale co by mě opravdu, opravdu bavilo, a už jsem to jednou zažil, je, když se vyjednává politická koalice. Měl jsem to štěstí, že jsem doprovázel vyjednávání o politické koalici, ne v České republice. Bylo to super, je úplně neuvěřitelné, kolik je tam emocí, ega, tužeb, skrytých zájmů a snahy třeba poškodit lidi na druhé straně, takže to by mě určitě bavilo. A pak samozřejmě mezinárodní projekty, když se vyjednávají mezinárodní dohody, třeba i mírové dohody, kde nenastupují policejní vyjednavači, nastupují ve valné většině případů političtí vyjednavači.
Martin Hurych
Mimochodem v té koalici, co jste vyjednali, kolik se toho ve finále naplnilo?
Radim Pařík
Naplnilo se všechno, oni už se pak stříleli do kolen navzájem, málem se několikrát rozpadli, ale naplnilo se to. Oni to na začátku dodržet musí. Nám se pak podařila jedna věc, což bohužel v Čechách nefunguje, my jsme říkali: dělejte společné tiskový konference. Tedy ti potenciální koaliční partneři dělali společnou tiskovou konferenci, a mluvili o společných zájmech a o tom, co už se jim podařilo dohodnout. A to druhé bylo zabránit tomu, aby unikaly, alespoň nějak částečně, informace do médií, co jsou kontroverzní témata. Protože potom se k tomu musí vyjadřovat, začnou jeden o druhém říkat, že je nekonstruktivní, a to samozřejmě vede k blokování vyjednávání. Všichni jsme jenom lidi, a když o Tobě někdo třikrát v televizi řekne, že jsi absolutně nekooperativní, nekonstruktivní, jde Ti jenom o vlastní zájmy, a chceš si tam dosadit svoji švagrovou, nebo něco, tak nebudeš mít chuť s tím člověkem vyjednávat.
Martin Hurych
Ve finále to i uděláš. Jak často se Ti podaří že vyjednáváš osobně?
Radim Pařík
Teď už moc ne, ale je otázka, co je vyjednávání. Já když jsem u těch větších projektů, tak tam sedím v roli commandera, tzn. řídím ten vyjednávací tým, který jsme připravili. Ale někdy mě povolají k vyjednávání. My jsme vyjednávali za jednu farmaceutickou firmu, byl to mezinárodní projekt, seděl jsem tam v jednu chvíli jako vyjednavač, a tam jsem se dostal zase do toho, když se Ti roztočí ta kolečka, prostě...
Martin Hurych
Proto jsem se ptal...
Radim Pařík
Naliješ tam ten benzín, a mně se úplně rozšíří vždycky panenky a mám z toho velkou radost, ten commander je o sebekontrole, o řízení lidí, o strategii, a to je ve valné většině případů teď moje role.
Martin Hurych
Takže konkurenti pořád mají šanci Tě vytočit, pořád sedíš za vyjednávacím stolem jako vyjednavač. Je to tak jednoduché, jako jsi zmiňoval v jednom z podcastů, nebo jak se změnila Tvoje sebekontrola za těch třináct, čtrnáct let co vyjednáváš?
Radim Pařík
Extrémně. Mě už netrápí, když mi někdo nadává nebo mi říká, že nic neumím, že nemám za sebou track record a takové věci, to mi přijde úsměvné. Mnohem těžší je u vyjednávacího stolu kontrolovat lidi kolem sebe. Nám se nedávno při vyjednávání stalo, že ta protistrana extrémně zvýšila tlak, a vyjednavač na naší straně začal panikařit a řekl: hele, tak to asi nemá ani smysl, abychom se tady bavili. To mu tam vypadne, sepnul se mu limbický systém, a teď to musíš vyřešit. To je věc, na kterou protistrana čekala, v tu chvíli do toho ještě dali dvě minuty na rozhodnutí.
Martin Hurych
Říkáš o sobě, že jsi introvert, vyjednávání je spousta emocí. Nejenom našich, ale na obou stranách stolu, jak to vypadá večer po vyjednávání, když to ze sebe všechno potřebuješ spláchnout?
Radim Pařík
Dost posmutněle. Můžu dát příklad včera. Včera my jsme řešili celé odpoledne přípravu na velký projekt, kde jde o miliardy, a v té přípravě testuješ situace, co může nastat, děláš tam ten nácvik, lidi z reklamních agentur to znají. A když to tam intenzivně děláš šest, sedm, osm hodin, tak jsem přišel domů, a všem jsem se okamžitě vyhnul, signál: nemluvte na mě, mám toho plný zuby. Šel jsem do sprchy, ještě jsem se na dobrou radu dvou přátel osprchoval studenou vodou, což mi zkazilo večer. Ty řeči, že je to dobré… tak prosím vás, nevím co je na tom dobré. Pak jsem si sedl na gauč, a možná hodinu jsem jen koukal před sebe a snažil se utřídit si myšlenky, vypnout z toho vyjednávání, přestat na to myslet. A pak mě z toho vyrušil David a řekl mi, že natáčení jednoho rozhovoru bude trvat alespoň 2 hodiny, ať s tím počítám. A to už jsem si nalil první skleničku šampaňského, po druhé skleničce jsem šel spát, a doma jsme prohodili asi tři věty. Když jsem to teď takhle řekl, tak se mnou žít je vlastně hrozné, buďto tam nejsem, nebo nemluvím.
Martin Hurych
Takže Tvoje rodina, když přijdeš domů, vidíš ty svatozáře, co mají nad hlavami.
Radim Pařík
Přesně tak. Já bych měl všechny neustále zasypávat zlatem, drahým kamením a láskou, ale podle kamaráda Filipa Plevače mám empatii minus pět. Ona je to vlastně pravda, mě některé veci nenapadnou.
Proč je pro něj maminka důležitá?
Martin Hurych
To je myslím ale přirozená výbava našeho genderu. Od toho je přeci Outlook.
Radim Pařík
Já si ani nepamatuji výročí, svátky, a takový věci, ale Outlook mi na to nefunguje. Teď jsem byl v autě, volal jsem mamince, něco jsem potřeboval probrat, a zjistil jsem, že slavila svátek. Ona mi obvykle připomíná všechny svátky a narozeniny v rodině, ale svůj vlastní mi nepřipomněla.
Martin Hurych
Takže světovej vyjednavač, a bez maminky by byl polovina.
Radim Pařík
Co se týká kontaktů a udržování vztahů v rodině, nenaštvat lidi, že jim k ničemu nepřeješ, protože na to prostě zapomínáš, tak ano.
Martin Hurych
Abychom to ukončili jako každý Zážeh. Já se tady snažím nakonec vždycky vypreparovat nějakou jednu radu založenou na tom, co se Ti buď povedlo, nebo nepovedlo. Já vím, že tohle není moc originální, protože na to se Tě ptá v každém druhém podcastu moderátor taky, vydoluj něco, co jsi ještě někde neřekl.
Radim Pařík
Vydoluj něco, co jsi ještě nikde neřekl...
Martin Hurych
Pokud mám před sebou něco opravdu důležitého jako majitel firmy, jak bych měl postupovat než si vezmu Zlaté stránky, najdu Tvoje číslo, a vytočím Tě. Co bych měl vědět předtím, než přijdete do firmy, co bych si měl připravit, abych na to vyjednávání byl nachystaný?
Jak se dobře připravit na vyjednávání
Radim Pařík
Já na to rád odpovím, ale přesto řeknu něco, co jsem ještě nikde neřekl. Teď jsem to vydoloval a děkuju, že jsi mi dal ten čas.
My už v přípravě používáme analýzu, a ta se mimo jiné zabývá tím, jaké nástroje moci na nás používá protistrana, a jaké jsme doposud použili my s klientem. Existuje k tomu i schéma, a jeden z těch nástrojů moci může být třeba tlak. Ten zvýšený tlak může být legitimita, tzn. nejenom, jestli splňuješ nějaké zákonné požadavky, ale jestli jsi fér nebo nefér. Může tam být odměna, tzn. něco Ti slibují, může tam být práce s informacemi, tzn. vyhodnocujeme, jaké informace a kolik nám protistrana doposud dala, a jaké informace, a kolik jsme jich na druhou stranu poskytli my. A těch nástrojů moci je víc, ale když si odnesete jenom tyto, zanalyzujete třeba e-mail od svého obchodního partnera, a budete tam hledat tlak, legitimitu, odměnu, množství informací, a do jaké hloubky jdou, tak budete mít obrovský náskok, protože najednou dokážete otočit třeba i beznadějné vyjednávací případy.
A když bys potřeboval řešit vyjednávání, tak potřebujeme pouze dvě věci. Ta první je, že od začátku mi budete říkat skutečný stav tak, jak to je, a nebudete si tam hrát s vlastním egem, abyste neypadali blbě, protože to jenom zdržuje a vede nás to do přípravných, ale i výsledkových slepých uliček úplně zbytečně. A to druhé je, že se obrníte trpělivostí, protože se zcela jistě během debaty o tom, co budete potřebovat, pohádáme.
Martin Hurych
Tak jo. Kde Tě lidi najdou, to je asi hloupá otázka, protože Ty jsi opravdu všude, minimálně LinkedIn.
Radim Pařík
Je to LinkedIn, Facebook, dokonce mám instagramový účet, kde se toho moc neděje, ale je to tam méně byznysové. Dále stránky fascinating.academy, a ideálně ať se se mnou potkají osobně. Já moc na ty debaty přes LinkedIn a přes online formulář na webových stránkách nedám. Takže klidně zavolejte.
Martin Hurych
Měl bych na závěr jednu prosbu, když už jsi to tady dneska otevřel, tak to taky zavřít.
Radim Pařík
Dámy a pánové, Martin Hurych a jeho Zážeh. Jeden z nejlepších podcastů, co se týká byznysu a Martin, výborný vyjednavač, mentor, provází Vás řešeními ve Vašich firmách. Pomáhá Vám růst a pokud jste mu ještě nezavolali nebo nenapsali, tak to velmi rychle napravte, protože vyhazujete peníze do kanálu.
Martin Hurych
Tohle bude drahé. To byl Radim Pařík.
Radim Pařík
Díky za pozvání, Martine.
Martin Hurych
Pokud Vás tato epizoda zažehla pro vyjednávání, tak určitě laďte další, ať už na YouTube nebo ve Vaší podcastové aplikaci, nezapomeňte mrknout na moje webovky www.martinhurych.com, kde najdete i další akcelerační nástroje. Díky za pozornost, držím palce a přeju úspěch.
(upraveno a kráceno)