012 | RADIM PAŘÍK | KDY SI VZÍT PROFESIONÁLNÍHO VYJEDNAVAČE


Vyhodnocujte, jaké informace a kolik vám protistrana doposud dala, a kolik jsme jich na druhou stranu poskytli my. Zanalyzujte třeba e-mail od svého obchodního partnera. Hledejte tlak, legitimitu, odměnu, množství informací, a do jaké hloubky jdou. Budete mít obrovský náskok, protože najednou dokážete otočit třeba i beznadějné vyjednávací případy.

Radim Pařík je osobností československého Linkedinu roku 2020, zakladatelem Fascinating Academy, člen advisory boardu PR Partners, zřejmě nejznámějším a nejkontroverznějším profesionálním vyjednavačem v Česku a přísným trenérem vyjednávání dle metod FBI. Již 15 let se pohybuje na mezinárodní vyjednávací scéně, vyjednávání učí i na univerzitě ve Švýcarsku.


V epizodě, v níž nic nebylo jako obvykle, odpovídáme na tyto otázky:


  1. Jak se kouká na obchodníky a jak obchoduje sám?

  2. Kdy se vyplatí vzít si profesionálního vyjednavače?

  3. Jaké projekty by ho bavilo vyjednávat?

  4. K čemu potřebuje svoji maminku?

  5. Jak získat před vyjednáváním výhodu?


Důležité odkazy:

https://www.linkedin.com/in/radim-parik/

https://www.fascinating.academy/

https://fascinujte.teachable.com/


PŘEPIS ROZHOVORU


Radim Pařík

Dobrý den, tohle je Martin Hurych, a tohle, tohle je Zážeh. A Zážeh je to, co potřebujete pro Váš byznys, pro Váš růst, a proto abyste konečně začali vydělávat peníze.


Martin Hurych

To je Radim Pařík v Zážehu, ahoj Radime.


Radim Pařík

Ahoj Martine.


Vztah k obchodníkům a obchodování


Martin Hurych

Radime, s Tebou je spjato spousta přívlastků: osobnost českého LinkedInu, zakladatel Fascinating Academy, člen advisory boardu PR PA RT NE RS, zřejmě neznámější, a zřejmě nejkontroverznější profesionální vyjednavač v Čechách, neústupný a ostrý trenér vyjednávacích schopností v Čechách a na Slovensku.

Dneska to bude kontroverzní. Když jsem se včera na Tebe připravoval, tak z některých dalších podcastů na mě vyskočilo, že Ty obchodníky nemáš moc rád. Co Tě k tomu vede?


Radim Pařík

To bych asi neřekl, že je nemám rád, naopak já si dobrých obchodníků velmi vážím, protože je to hrozně těžké řemeslo, a já to obdivuju. Obchodník je řemeslo stejně jako vyjednavač, mentor, nebo dokonce kouč, ke kterým jsem taky dost skeptický, a když se do toho vrhne kdekdo, nastudoval si jednu dvě knihy, viděl videa na YouTubu, a teď se snaží nějaký amerikanizovaný systém pro obchodování aplikovat u nás, tak to končí valnou většinou katastrofou. A kromě toho obchodníci v České republice používají getting to yes, to tzn. oni vedou toho člověka na druhé straně k Ano. A my už víme od 90. let, že vést člověka k Ano je past, a oni se diví, že ti lidé na druhé straně jim ten telefon na konci zavěsí se slovem Ne. A myslím si, že to je velká škoda, protože jsou dobří obchodníci, já je znám, hluboce si jich vážím, a jejich job bych nechtěl dělat. Já jsem sám velmi špatný obchodník, neumím zobchodovávat dokonce ani své vlastní tréninky, knihy a online tréninky. Kdyby mě to někdo naučil, a byl by fakt dobrý, já bych k němu okamžitě šel.


Martin Hurych

To jsi plynule přešel na moji další otázku. Ty evidentně obchodovat musíš nebo musíte, jako společnost. Sám to nemáš rád, na druhou stranu, ač o sobě říkáš, že jsi introvert, tak jsi v byznysu jedna z mediálně nejznámějších osobností. Byznys je hodně navázán na Tebe, jak s tím žiješ?


Radim Pařík

Tak, to, že je to navázané na mě, byla na začátku strategická chyba. Když jsme tvořili ten koncept, nechal jsem se přesvědčit marketingovými strategy, že je potřeba to navázat na můj obličej. Protože lidi nereagují na značku, pokud to není Apple, Microsoft nebo Google, ale reagují na obličej. Na začátku se to zdálo jako velmi dobrá strategie, ale krátkodobá. Protože potom ti lidé očekávají, že všude budu vystupovat já. Že já povedu tréninky, klienty budu provázet vyjednáváním. V týmu máme velmi dobré vyjednavače, dokonce se mi rekrutují i z tréninků vyjednávání lidé, kteří s námi začínají spolupracovat a provázet klienty. A to vyjednávání o tom, že nepřijde Radim, ale přijde třeba Martin, je velmi složité.


Martin Hurych

Co s tím budeš dělat?


Radim Pařík

Právě to měním, tlačím lidi dopředu, že na tréninky ke mně chodí třeba šéf policejních vyjednavačů Karel Pošíval, který tam lidi učí zvládat emoce, propojuje byznys s vyjednáváním o život, a oni vidí, že v tom není žádný rozdíl. Dneska budu mít přednášku pro realitní makléře, je to workshop. Tam jsem si pozval co-trenéra Adama Dolejše, který absolvoval můj kurz, bude tam vyprávět o tom, jak to používá v praxi. Je to mladý kluk, nad kterým by byznysmeni ohrnovali nos, ale on už vyjednal dohody za půl miliardy. Vyjednává excelentně, ty lidi to umí naučit, takže to je ta cesta, že je budeme vystrkovat dopředu. A pak mám v týmu profesionální vyjednavače, kteří vyjednávají jako o život, třeba můj osobní vyjednavač David Šikula, toho zase na lidi poslat nemůžu. Protože on je hrozně brutální. My když něco diskutujeme a bavíme o tom, jakou by vyhodil kotvu, tak on třeba vyhodí 2× větší číslo, než já, a vůbec se toho nebojí.


Martin Hurych

Kolik vás vůbec ve firmě je?


Radim Pařík

Rozdělujeme ten segment na analytiky, poradce, public relations, krizovou komunikaci, accounty, vyjednavače… kdybychom to sečetli, kolem 30.


Martin Hurych

Jak vlastně probíhá obchod vyjednavačů, jak se prodáváte?


Radim Pařík

Většinou přes doporučení. Ti lidé, které jsme doprovázeli na jednání, nás doporučí někomu dál. Funguje to výborně, mimochodem třeba na golfových turnajích mě prodávají mí klienti. Já golf nehraju, tak u toho nejsem, ale pak mi volají. Takže to je jeden z kanálů, ten druhý z kanálů je samozřejmě LinkedIn, který funguje fakt dobře, lidé se tam ozývají v podstatě denně. Byť s různými představami věcí, které neděláme. A potom pokaždé, když vystoupím v nějakém větším médiu, tak to spustí lavinu minimálně dotazů, a pak už záleží na nás, jak to zobchodujeme. A a zobchodovávací kvóta je vyšší, když jsem na telefonu já, a neřeší to třeba Tereza nebo, nebo David.


Martin Hurych

Takže chtějí Radima na telefonu.

Chápu správně, že vám stačí nějaký marketingový zásah a pasivní prodej, že vy aktivně nechodíte do firem, nemáte portfolio firem, za které byste chtěli vyjednávat?


Radim Pařík

Ne, tohle vůbec neděláme, ani nechceme. Já jsem i nastavil před dvěma a půl lety u nás firemní strategii, že nechodíme do výběrových řízení. My se nebudeme s někým bít o cenu. My se budeme bít o kvalitu, o obsah, o individualizaci, a dáváme klientům stoprocentní záruku, že když by s námi nebyli spokojeni, vrátíme jim bez diskuze peníze. Nebudu ale soutěžit s někým, kdo si někde v garáži přečetl jednu knihu, nejlépe od Chrise Vosse, nebo Getting to yes, a teď předstírá, že to vyučuje, a ještě to dobarvuje příběhy o tom, že vyjednává se sebevrahy, mafiemi, a o miliardových kontraktech.


Kdo je baťůžkář a jak se jim vyvarovat


Martin Hurych

Takže s batůžkáři ne? Kdo je pro Tebe batůžkář?


Radim Pařík

S batůžkáři se ani nepotkávám, naštěstí. Batůžkář je pro mě člověk, který někde něco přednáší, učí, mentoruje, koučuje za strašně nízké peníze, ten člověk to neumí, nemá za sebou track record. Nemá důkaz, že to celé prožil. Já nevěřím koučům kterým je 25, mentorům, kterým je 30.

Když jsem seděl ve skupině Schwarz a začali nám tam chodit koučové, přišel kluk, měl 26 let, absolvent vysoké školy z velké poradenské firmy. A nám v představenstvu, kteří jsme řídili tisíce a desetitisíce zaměstnanců, začal vyprávět o tom, jak bychom měli řídit organizaci a lidi, a nám to připadalo hrozně směšné, byť neříkal blbosti.

A podobné je to s vyjednáváním, že když si dáš do googlu ty boardy a komise, kterých říkají, že jsou členy, a ony neexistují, tak se trochu obávám, že to neumí. A když u vyjednavačů vidím lidi, kteří učí právě podle Getting to yes, tak mě jímá hrůza, protože sama Harvardova univerzita ví, že to nefunguje, byť je to bestseller. Oni učí Getting past no, už ani neučí Win-win, říkají: Win-win pouze v případě, že dosahuješ svých cílů, jinak v žádném případě. To se hodně přiblížilo metodě FBI. A tihle lidé učí koncepty z osmdesátých let a poškozují klienty, a to mě trápí. To jsou batůžkáři.


Martin Hurych

Když vezmu ten koncept batůžkáře jako něco obecnějšího i mimo vyjednávání, jak bych měl poznat, že mám před sebou batůžkáře? Jak bych si to měl ověřit? Právě tím, že jich je všude hromada, je složité zjistit, jestli ten track record je odpovídající, jestli mi ten člověk vůbec může poradit. Jak vybírat, ať už kouče, lektora, trenéra, mentora?


Radim Pařík

Já bych to překlopil do byznys poradenství, protože to je zrovna Tvůj obor. Když je někomu pětadvacet, šestadvacet, přichází z velké poradenské firmy, kde byla hromada zkušeností, tak to nutně neznamená, že ten člověk říká blbosti. Pokud se orientujete podle toho, jestli to celé bude stát 1732, nebo 1 968 Kč, tak právě míříte na batůžkáře. Protože pak se nebavíme o obsahu, kvalitě, rozvoji, ale bavíme se o tom jestli to zapadne do cenové představy. A všichni víme, že termíny a budgety ve firmách jsou absolutně fiktivní, tzn. když si pozvu Tebe, Martine, a Ty mi řekneš, že chceš za konzultaci půl milionu, a já si spočítám, že když to celé dopadne, tak na tom deset vydělám, tak Ti je prostě dám, a nebudu o tom diskutovat.

Ještě je potom signál, že pokud na Vás má někdo okamžitě čas, tak je to divné. Jedna známá firma organizovala večírek, chtěla po mně trénink vyjednávání, a já jsem jim nabídl nejbližší možný termín v prosinci, a to ho poptávali někdy v červenci. A oni mi řekli, že moji konkurenti mají čas za týden. Tak ať si je vezmou, pokud jim někdo poskytne tu kvalitu, kterou očekávají, budou s tím spokojení, za cenu, která se jim líbí, v termínu, který potřebují, tak nemá smysl se o tom bavit.