top of page

058 | LUKÁŠ VYSKOČIL | JAK NA VZTAHY MEZI OBCHODEM A NÁKUPEM




Dal jsem výjezdní Zážeh a zajel do Ostravy za Lukášem Vyskočilem z PROEBIZ. Cesta to byla dlouhá, ale vyplatilo se mi to. Povídání to bylo zase víc než zajímavé.


Už když se kouknete na Lukášův LinkedIn, má tam: „člověk, otec a produktový manažer PROEBIZ”. Na tom pořadí si zakládá a žije ho. Možná to někomu přijde zvláštní, ale Lukáš vidí mezi otcovstvím a byznysem mnoho paralel. A když ho poslouchám, tak zjišťuji, že má pravdu.


Lukášova cesta vedla v PROEBIZ od IT specialisty až k nákupu. Je tam už skoro 13 let. Původně reklamní agentura začátkem tisíciletí vytvořila první software, který překonal všechno, co do té doby dělali. A šlo jim to tak dobře, že se začali specializovat na digitalizaci procesů firemního nákupu, veřejných zakázek a elektronické aukce. Nákup a prodej je jejich doménou.


Proto jsme probírali nejen manželství mezi nákupem a prodejem, ale ptal jsem se i další aktuální otázky, které nás všechny v téhle době zajímají …


🔸 Jaká je situace v digitalizaci nákupu v Česku a na Slovensku?

🔸 Proč jako malá a střední firma se zajímat o elektronizaci nákupu?

🔸 Jaký je rozdíl mezi nákupem komodity a komplexního řešení?

🔸 Jak se nákup vypořádává s aktuální krizovou situací?

🔸 Jaké očekávat trendy v nákupu?




 


PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Tento Zážeh je speciální, je výjezdní a dnes si užíváme pohostinství firmy PROEBIZ. Dnešní díl budeme věnovat nákupu a jeho vztahu k obchodu a když o nákupu, tak s Lukášem Vyskočilem, mužem, otcem a produktovým manažerem firmy PROEBIZ. Dobrý den, Lukáši.


Lukáš Vyskočil

Ahoj, Martine.


Jaké jsou paralely mezi otcovstvím a byznysem?


Martin Hurych

Chtěl jsem se zeptat, jak důležitá je tato sekvence, muž, otec, produktový manažer?


Lukáš Vyskočil

Je tam malá chyba, mělo by to být člověk, otec a produktový manažer. Ta sekvence je důležitá přesně v tom pořadí, v jakém je. Když to říkám na půdě PROEBIZu, tak to není úplně nejlepší, ale je to tak, za mě je práce až na třetím místě. První je člověk, pod ním je otec a až potom je práce a produktový manažer v PROEBIZu.


Martin Hurych

Angličtina na LinkedIn profilu dokáže být prevít. Chtěl jsem se zeptat, co si člověk může vzít do práce z toho, že je taťka?


Lukáš Vyskočil

Myslím si, že spoustu věcí. Těch paralel a přirovnání či situací, které se dají využít, je mnoho. Je to laskavost, slušnost, budování vztahu, chování se k dítěti, které můžeme považovat za klienta, dodavatele. Můžeme tam využít nějaké prvky síly, agrese, autority, ale i přesto se k němu chováme jako k rovnocennému parťákovi. Myslím si, že přesně tak, jak to funguje u dětí, to může fungovat v byznysu a ve spolupráci v jakémkoliv oboru, který si dokážeme představit.


Jak se Lukáš k nákupu dostal?


Martin Hurych

Jaká byla cesta Lukáše k nákupu?


Lukáš Vyskočil

Je pravda, že kolegové asi budou pozorně sledovat, co tu budu říkat, protože se úplně nepovažuji za odborníka na nákup, ale za ty roky, co jsem tady, jsem už něco nachytal. Zažil jsem pár konferencí, spoustu schůzek s klienty, ale nepovažuji se za odborníka na nákup, to je potřeba říci.

Ta cesta byla jako slepého k houslím. Já jsem nedokončil vysokou školu a ten příběh je hrozně zamotaný v tom, že mi otec řekl, ať jdu do práce. Já jsem se přihlásil na první inzerát a vzali mě tady. Příběh je velice zamotaný, strastiplný, plný zvratů, ale dopadlo to tak, že jsem přišel, oni mě vzali, já jsem doteď nepochopil, proč se tak stalo, ale asi to byl osud. Od té doby jsem se učil, co je elektronická aukce, co je nákup, že nějaký nákup existuje i ve velikých firmách a jak na to ty firmy pohlíží. Snažil jsem se nachytávat hlavně z konferencí a schůzek s klienty věci, které se toho nákupu týkají. Začínal jsem však na IT, takže dlouhé roky jsem byl v IT a až poslední 3, 4 roky už koluji přes obchod po produkty a podobně.


Jaká je pozice PROEBIZ v software pro nákup?


Martin Hurych

Pro moji bublinu, která ne nutně zná PROEBIZ, pojďme trochu představit firmu. Tady už padlo pár termínů jako eAukce, tak co je PROEBIZ a co děláte?


Lukáš Vyskočil

PROEBIZ je vlastně původem reklamka a je na trhu 30 let, což je poměrně dost na střední firmu. Já vždy říkám, že jsme taková rodinná firma. Každopádně firma začala jako reklamka a potom najednou přišel veliký klient Vítkovice. V tom příběhu se zrodila myšlenka, že bychom tomu klientovi mohli pomoci i na jiné bázi než pouze s bannery a nějakou propagací. Chtěli jsme mu pomoci na poli dodavatelského řetězce, vyjednat lepší vztahy, lepší podmínky a lepší ceny.

Kolem roku 2000 se zrodil nápad na první software, který se nazýval PROEBIZ. Tento software následně překonal svou slávou celou firmu. Firma se původně jmenovala NAR marketing, ale tím sílícím tlakem toho největšího hráče v podobě produktu jsme se potom všichni v telefonu představovali jako PROEBIZ. Od roku 2000 je hlavní ten software na elektronické aukce, ale samozřejmě i na tendery obecně a od té doby jsme začali budovat trh, protože tu žádný nebyl. Tenkrát frčely obálky a domluva a nikdo to nechtěl dělat online.

Dnes řešíme téměř celý proces toho nákupu a máme asi 6 softwarů, takže už nějakou rodinu máme. Umíme už i katalogii, umíme workflow, umíme v rámci státní správy celý životní cyklus toho požadavku. Města či instituce si musí požadavky zadávat elektronicky, aby splňovaly zákon a na to máme certifikované softwary. Dnes je to tedy pro nás pořád ještě core byznys, i když nás baví i jiné projekty.


Jaká je situace v digitalizaci nákupu v Česku a na Slovensku?


Martin Hurych

Během Covidu, po něm a teď je hodně skloňovaný pojem elektronizace, digitalizace a automatizace. Jaká je situace na tomto poli v nákupu v Čechách a možná na Slovensku?


Lukáš Vyskočil

Ti nejlepší jsou hrozně daleko a ti, co ještě nezachytili ten vlak, pořád ještě posílají maily, nedej bože otevírají obálky. Ti nejlepší jsou opravdu už na nějaké robotizaci a automatizaci, už přemýšlí, aby ten proces jel celý bez zásahu člověka. V dnešní době už nestačí, aby byl jen digitalizovaný, ale musí být opravdu automatizovaný, robotizovaný a bez zásahu člověka. Dnes už existují sklady, kde člověk není, takže je to vážně vidět. Na druhé straně je potom samozřejmě realita toho trhu a masy ostatních firem, které mají ještě veliký kus cesty před sebou. Je to tedy firma od firmy, což je asi všude.


Proč jako malá a střední firma se zajímat o elektronizaci nákupu?


Martin Hurych

Má bublina je malá, střední firma. Proč jako malá, střední firma bych měl uvažovat o elektronickém nákupu?


Lukáš Vyskočil

Myslím si, že ta cesta je pro všechny. Je potřeba však říci, že PROEBIZ se specializuje hlavně na veliké firmy, protože ten nákup tam má nějaký objem a licence nejsou levné. Samozřejmě na trhu nejsme jenom my, dnes jsou startupy, které to dělají všechno přes jiné nástroje a elektronizují.

Ta cesta je jednoduchá, protože si myslím, že je efektivní, je v tom úspora času, nějaká eliminace chyby a samozřejmě statistika, report a přehled. Například ve startupových firmách funguje automatizace na bázi poměrně levných, nebo téměř free nástrojů. Když si vezmu, jak fungují malé firmy, tak si myslím, že je to jediná cesta, kterou bych se vydal, kdybych nějakou firmu zakládal. Zakládat dnes firmu a neřešit digitalizaci už na začátku, si myslím, že je chyba. Když jste malá firma, která má ty procesy 20 let, bude to těžší.


Kde je elektronický tendr nejvhodnější?


Martin Hurych

Na LinkedInu občas probleskne taková bouřka mezi obchodem a nákupem, z obou stran velmi humorná. Chtěl jsem se zeptat z pozice někoho, kdo software vyvíjí, kde je třeba e-tender nejvhodnější metoda?


Lukáš Vyskočil

Já už bych to nedefinoval jako nejvhodnější metodu. Když jsme začínali, tak e-tender byl sci-fi. Klobouk dolů před kolegy, kteří v roce 2000 obcházeli firmy se softwarem a říkali jim, že to dají do aukce. Každopádně dnes už je to naprosto standardní součást nákupního týmu. Pokud jste větší firma, tak je naprosto běžné, že je to součást strategie nákupu.

Kde je to nejvhodnější, určitě se dá říct, kde je dobré to použít vždy. Jsou to tendery, kde máte jasnou specifikaci a přesně víte, co kupujete, případně máte více dodavatelů a chcete tu cenu stlačit. Vůbec nevadí, že s nimi potom můžete jednat vícekolově. Já bych ale řekl, že nejvhodnější je to mít jako součást toho nákupního týmu a potom dle každého z těch výběrek, které vás čekají, volit strategii. Už i dnes jsme se dostali do fáze, že někde ten tender zkrátka nedává smysl. Dnes už se třeba může udělat jen poptávka, pokud je tam malý objem, nebo je to potřeba mít rychle. Sesbírám ceny z trhu, přijdou mi ceny, za dva dny to mám sesbírané a mohu nakupovat. Samozřejmě tohle nejsem schopen udělat u tenderu, který je za miliardu. Za mě je tedy vhodné to mít jako součást nákupního portfolia a podle situace potom volit.

Určitě to může být poptávka, může to být aukce, může to být jiný typ aukce. Mám málo dodavatelů, zvolím typ, jako je třeba Nippon, nebo Holland, kdy ti dodavatelé nesoupeří mezi sebou, ale soupeří s automatickým strojkem. Ten jim, co nějaký časový interval říká, jestli jsou schopni snížit cenu o 2 000 Kč. Když to potvrdí, pokračuje se dál a za 2 minuty znovu. Dodavatelé na to pohlíží, jakože je to nefér,

netransparentní a boj s větrnými mlýny. Názorů je na to samozřejmě spoustu, ale každý zadavatel si může zvolit tu strategii podle sebe. My vždycky říkáme, pokud informujete dopředu a komunikujete správně, tak nevidíme žádný problém v tom, že si v podstatě určujete strategii, kterou u dodavatele použijete.

Posledním klíčovým faktorem je mít všechno na jednom místě a všechno online. Nemusí to být samozřejmě všechno, ale firmy se dnes snaží mít přehled o tenderech z 99, 98 %, aby vše projelo přes nějaký systém. Je to potom dohledatelné, mohu se podívat, kdo tam soutěžil, co to bylo za tender, jací byli dodavatelé, jak to dopadlo a cíl je to nedělat mimo systém. To je podle mě ten klíčový faktor, který se dnes ukazuje jako větší, než je třeba úspora v aukci.


Jaký je rozdíl mezi nákupem komodity a komplexního řešení?


Martin Hurych

Pojďte dát obchodníkům trochu pohled do zákulisí. Z pozice nákupčího, jaký je podle Vás rozdíl, když nakupuji jednoduše popsatelnou komoditu a něco, co je velmi komplexní, jako je informační systém, větrná turbína, zkrátka něco, co je mnohdy jednorázový nákup?


Lukáš Vyskočil

Ze zkušenosti, kterou mám, je to vždy o spolupráci. To, co se diskutuje v nákupu a na konferencích, je, že nákupce musí rozumět tomu, co nakupuje, ale vesměs to nedá sám. Musí se doptat, pokud to bude IT systém, musí spolupracovat s IT a zjistit, jaké tam jsou přesné specifikace, co vlastně od dodavatele chci, co jsou klíčové faktory, na co si dát pozor, jaký je servis a tak dále. To zkrátka ten nákup, i když tomu bude rozumět, velmi těžce vymyslí. Ten klíč je tedy podle mě spolupráce. Na trhu samozřejmě vidíme, že ta spolupráce ne vždy funguje. Sám jste zmínil, že tam jsou občas rozbroje a každá firma to má jinak, ale já si dovolím tvrdit, že je to špatně a v tomto toxičtějším prostředí je potom těžké udělat dobrý nákup.

My máme takové trochu genderově nekorektní přirovnání. Může to totiž být jako manžel a manželka. Obchod je manžel a nákup je manželka, která to oddře doma. Obchod je ten, který jde ven do práce a potom přijde, doma je to uklizené, čisté, krásné a pokud řeknu, co manželka celý den dělala, tak to není ideální vstupní věta na návrat domů. Velmi podobně si to představuji i tady. Firma se skládá z mnoha celků, ale je potřeba si říci, že u obchodu je dopad na výdělek často daleko nižší, než kolik procent ovlivní nákup. U nákupu ve větších firmách to může být až 80 % nákladů firmy, které může nákup ovlivnit. Proto se snažíme stavět piedestaly a sochy nákupcům, protože obchodníci jich mají hodně a nákupci jich mají málo. Je pravda, že dobře fungující nákup může ušetřit mnoho peněz. Pokud ostatní části firmy pomohou a táhnou za jeden provaz, tak je to potom nejlepší situace.


Martin Hurych

Já jsem to myslel trochu jinak. Evidentní je, že profitabilní firma má velmi dobrý obchod a nákup, protože na jedné straně vydělávám a na druhé straně šetřím, čímž z obou stran zvyšuji marži. Já jsem to spíše myslel tak, že když jde manžel z jedné rodiny za manželkou z druhé rodiny, tak jak tam vlastně uspořádat ty vztahy? Co mnohdy vidím i na LinkedInu jako doporučovanou metodu, aby

nákupčí s nikým nemluvil, schoval se a používal eAukci jako metlu. Já to dokáži velmi dobře pochopit třeba na komoditách, protože my jsme dělávali víceméně to samé. Proto jsem rád, že tu zaznělo, že nákupčí by měl komunikovat napříč firmou, ale i s dodavatelem, protože jsou věci, které se nevejdou do excelové tabulky. Jak potom postupovat v těchto případech?


Lukáš Vyskočil

U nás na konferencích často zaznívá, že nákup je i nositelem inovací. Nákup z těch nejlepších firem, které prezentují u nás na konferencích, opravdu sedí v boardu a je součástí těch hlavních. Sedí tam s výrobou, obchodem a podílí se na chodu firmy. Obchod nedělá nic bez nákupu, nákup nedělá nic bez obchodu,