top of page

074 | MICHAL HOCHMAN | JAK NA VÝVOJ PRODUKTU A UVEDENÍ NA TRH


„Začněte myšlenkou, která s vámi rezonuje. Prostudujte problematiku a mluvte s cílovou skupinou o jejich problémech. Připravte první jednoduché návrhy. Opět validujte. Nebojte se ale ani vlastní vize.Rychle nasaďte do praxe. A ověřujte, ověřujte, ověřujte.“

Sukces nebo průser? Všichni sní o tom prvním, statisticky vychází to druhé.


Vývoj nového produktu není nikdy lehká záležitost. Píšou o tom v Czech Crunchi i Forbsu. Takže to bude pravda. Zároveň upozorňují na nejčastější chyby, které se ve vývoji produktu a jeho uvedení na trh dělají. A víte co? Stejně se nepoučíme. Vsadím se, že s tím máte vlastní zkušenost. Nebo minimálně od kamarádů a kamarádek víte, o čem mluvím. Vypadá to, že nelze uniknout…


Hele, lze. Byť i v tomto případě to bylo o fous. A o téměř milion zbytečně utracených peněz. Teď už ale nový produkt společnosti Alveno vesele nabírá klienty. A Michal Hochman mi může vesele vyprávět, co tomu všemu předcházelo. Proto jsme se zaměřili na následující otázky:


🔸 Jak vznikl nápad na nový produkt?

🔸 Jak vybrat vzorek pro validaci nápadu a jak validovat?

🔸 Jak moc se držet vlastního nápadu a jak moc dát na klienty?

🔸 Jak přistupovat k cenotvorbě?

🔸 Jak stanovit velikost trhu a adekvátní technologie?


Michal to celé shrnul i do bonusu „7 tipů pro úspěšný vývoj produktu“, který si můžete stáhnout níže.



 

BONUS

7 TIPŮ PRO ÚSPĚŠNÝ VÝVOJ PRODUKTU (Kód bonusu: 7TPUVP)

 

PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o tom, jak přijít na myšlenku, co vyrábět, jak vyrábět, jak to zpropagovat a jak vyvíjet nový produkt primárně v IT s Michalem Hochmanem. Ahoj, Michale.


Michal Hochman

Ahoj, ahoj.


Kdy měl naposledy chuť hodit golfové hole do vody?


Martin Hurych

Michal je CEO produktu Alveno v rámci firmy IRESOFT. Také je to golfista a to mě přivedlo na otvírák, na takový icebreaker. Kdy jsi naposledy měl chuť hodit hole do jezírka?


Michal Hochman

Bolo to asi cez leto.


Martin Hurych

Co tě to naučilo?


Michal Hochman

Naučilo ma to, že je treba hrať s pokorou a človek bojuje hlavne proti sebe, takže našťastie ani raz sa mi nestalo, že by som skutočne tie holé zahodil, bola iba chuť.


Představení Michala i firmy


Martin Hurych

Já jsem tady zmínil dvě značky, Alveno a IRESOFT. Pojď nám v tom udělat trochu pořádek a pojď nám představit jak značku, tak firmu a tvoji cestu k oběma.


Michal Hochman

Firma IRESOFT je IT firma, ktorá vyvíja svoje produkty, krabicové produkty, ktoré potom následne marketuje, predáva, supportuje a v podstate robí všetko. Nerobí úpravy na mieru, čiže sú to krabice. Je na trhu asi 20 rokov, je nás nejakých 85 a čo sa týka produktov, tak momentálne sú také dva hlavné produkty. Jeden z nich je CYGNUS, čo je software pre poskytovateľov sociálnych služieb, domovy dôchodcov, terénni pracovníci a podobne. Druhý je práve Alveno, čo je dochádzkový, prístupový a momentálne už aj HR systém pre komerčnú sféru a bežné firmy.


Martin Hurych

Krabice je eufemismus pro produkt?


Michal Hochman

Krabice je myslené tým, že skutočne všetci zákazníci majú jednu verziu, nikto nemá nejakú customizaci a jak som vravel, nie je tam žiadny vývoj na mieru. Bavíme sa o SaaSu.


Martin Hurych

Dnes se tedy budeme bavit o té komerční noze, o docházkovém systému a HR systému. Celá ta vaše pouť tedy začala od docházkového systému?


Michal Hochman

Je to tak. IRESOFT a jeho zakladatelia, Petr Toufar a Jirka Halousek, začali spracovávať nejaké dáta z tých čtečiek a dávali ich do mzdových systémov. Potom sa celá tá myšlienka rozvíjala a teraz je nejaká piata generácia dochádzkového systému. Celú dobu to bola one man show, ale pred nejakými siedmimi rokmi sme si spoločne povedali, že do toho praštíme a nabrali sme nejakých ľudí. Teraz už to má vlastné tímy, ak vývoj, tak obchod, tak support, takže už to je také väčšie.


Martin Hurych

Jestli se nemýlím, tak vy o sobě tvrdíte, že jste jednička v tomto systému, nebo v dodávce podobných systémů na československém trhu. Je to tak?


Michal Hochman

Áno. Mierime k tomu a myslíme si, že to robíme najlepším spôsobom, akým sa dá.


Jak vznikl nápad na rozšíření produktu?


Martin Hurych

Poprosím tě, abychom dokázali pochopit vaše přemýšlení nad novým produktem, pojď nám popsat, co Alveno v té části docházkového systému umí, co dodáváte a jak na to nahlížíte, aby bylo zřejmé, kde je základ toho rozšíření, toho nového produktu.


Michal Hochman

My dodávame momentálne asi 2,5 tisícom firmám dochádzkový systém. Niektorý je on-premise ešte historicky a už pár rokov predávame iba cloudový systém. To je ta najnovšia generácia a tam sa snažíme poskytovať tú službu od toho, odkedy zákazník nás prvýkrát spozná, príde za ním obchodník až po následný support, aby to bola skutočne špička. Komunikujeme s tými zákazníkmi a princíp toho SaaSu nie je o tom, že to zákazníkovi raz predáme a potom už sa nevidíme, nevenujeme sa mu, nie sme spolu v kontakte, ale skutočne spolu komunikujeme. SaaS je od toho, že nám platí, či už mesačne, ročne, kvartálne, to je jedno, ale s nejakou periodicitou.

My sa snažíme tých zákazníkov poslúchať, čo vlastne oni chcú ešte od toho trhu. Tým pádom vznikol nápad na nový produkt, pretože sme chceli využiť aj my stávajúcu bázu zákazníkov, pretože to bolo aj počas Covidu, aby sme mohli priniesť nejakú novú službu. Zákazníci zase od nás chceli, aby ten produkt sa vylepšoval, respektíve ani nie ten produkt tej dochádzky, ale niečo vedľa toho. Nejaká ďalšia agenda, ktorú by vedeli spracovávať rovnaký užívatelia, ktorí sú aj u toho dochádzkového systému.

Martin Hurych

Jestli tomu dobře rozumím, tak jsme ve fázi, kdy mám zákaznickou bázi, pracuji s docházkou zaměstnanců, kde je výroba, kanceláře, všechno.


Michal Hochman

Všetky možné produkty a od tisícov zamestnancov v jednej firme až po firmy, ktoré majú 5, alebo 10 zamestnancov, čiže je to skutočne široká škála. Sú to výrobné firmy, sú to obchodné firmy, sú to IT firmy, sú to nemocnice, takže je to skutočne všehochuť. Je to totiž nejaká legislatívna povinnosť tých firiem, takže tam nemáme nejaké konkrétne zameranie.


Co vedlo krozhodnutí soustředit na HR?


Martin Hurych

Jestli si pamatuji dobře, tak vy máte vyšší stovky až nižší tisíce klientů v tomto segmentu. Než se posuneme k tomu, jak poslouchat, co nám říkají, jak to využít pro svůj nový produkt, tak si dovolím takovou malou odbočku. Dámy a pánové z HR se na mě teď nebudou zlobit, ale proč zrovna HR? HR má totiž u spousty lidí v mé bublině dost nelichotivou vizitku. Oddělení, které nedigitalizuje, nebo digitalizuje pomalu, je v prioritách rozdělování budgetu až někde na chvostě a nemá moc velkou sílu v rámci firmy. Neříkám, že tak to má být, jenom říkám, jaká je momentálně situace, co slyším okolo sebe. Proč jste se tedy vrhli zrovna do tohoto relativně byznysově na první pohled nezajímavého prostředí?


Michal Hochman

My sme sa tam vrhli, pretože aj tá dochádzka sa týka tej HR, personalistiky, poprípade nejakého mzdového účtovníctva. Ono záleží, jak je veľká firma, ako to má rozdelené. Prečo sme sa tam vrhli, my sme si povedali, keď už niečo ideme robiť, tak by sme chceli určite, aby to malo rovnakého nejakého decision makera, ktorý proste rozhoduje. Je to človek, s ktorým už máme vzťah, pretože už sme tam viac menej s dochádzkou. Potom je to niečo, čo môžme upsellovať, takže to dosť súvisí s tou dochádzkou, s nejakou evidenciou zamestnancov a podobne. Chceli sme niečo, čo musí riešiť každá firma v nejakom merítku.

Práve preto, že to HR je málo digitalizované, ono to vyplýva aj z rôznych štatistík a podobne, tak sme si povedali, že tam vidíme nejakú príležitosť a príde nám to aj tým srdiečkom príjemné. Chceme totiž, aby to nebol iba systém na to, aby si tam niečo evidovali, ale aby to bol systém, ktorý pomáha šetriť čas HRistom, aby sa mohli venovať zamestnancom. Doba pokročila a už to nie je o ľudských zdrojoch ako human resources, ale human relations. Chceme teda, aby oni mali ten čas a venovali sa tým ľuďom. Venovali sa tomu, jak sa tí ľudia cítia na tom pracovisku, vytvárali im podmienky, pýtali sa ich, rozprávali sa s nimi, ale samozrejme to nemôžu, pokiaľ majú prepisovať milión Excelov a papierov. To bol ten cieľ, prečo sme do toho išli, prečo nám to dávalo zmysel a navyše samozrejme sme sa na to tých zákazníkov pýtali a oni nám to potvrdzovali, že skutočne je tam problém v tých firmách.

Jak se hledá nápad na nový produkt?


Martin Hurych

Tomu rozumím. Jak jste tedy začali v rámci této dobře definované bubliny hledat, co začnete dodávat? Jak jste přišli na ten nápad a co ten nápad tedy vlastně je?


Michal Hochman

Začali sme sa logicky pýtať zákazníkov, pretože už dávno sme si prešli takými tými myšlienkami, že my vieme, čo všetci chcú a tak to naprogramujeme a potom to nikto nechce. Vytypovali sme si rôzne odvetvia a rôzne veľkosti firiem, aby nám to dávalo čo najširší vzorok. Potom sme získali nejaké dáta od tých zákazníkov, pýtali sme sa ich dopodrobna, vznikli nám nejaké množiny a prieniky tých množín. Začali sme sa pýtať detailnejšie na tie prieniky a tam sa dosť jednoducho vykryštalizovala tá problematika práve toho HR, práve tých evidencii, zmlúv a papierových šanónov, stráženie termínov, evidencie majetkov a podobne. Vôbec vo firme nevedeli, kto kedy má nejaké výročie a vôbec na to nevedeli reagovať. Fakt sa to krásne vykryštalizovalo a hodne sa to opakovalo, takže sme začali analyzovať.


Jak vybrat vzorek pro validaci nápadu a jak validovat?


Martin Hurych

Dnes tedy máte systém, který by měl pokrýt kompletně HR agendu, co se bývalých papírů týče. Mě tam zaujala už teď jedna věc. Co často vidím, je, že se zeptáme rodičů, babičky, Fandy, kamarádů, co si o tom nápadu myslí. Vy jste šli už sofistikovanější cestou a už jste si vytipovali různé typy firem. Dělali jste to z pocitu, nebo řízeně a případně jestli řízeně, tak jak jste třeba vytipovávali ty segmenty, kterých se zeptáte?


Michal Hochman

Bolo to riadene. Robil som to zo začiatku ja a kolega, nie preto, že sa cítim povolanejší, ale sám som chcel mať pokoj na duší, že to potrebujem počuť od tých zákazníkov, pokiaľ do toho pôjdeme. Dali sme si nejakú sadu otázok aj s kolegom a tých zákazníkov sme si ako fakt vytypovali. Za prvé tam, kde máme nadštandardné vzťahy, kde sme na nejakej úrovni osobných väzieb s tými zákazníkmi a ktorí boli ochotní obetovať celkom dosť času. Riadene sme mali nejaké sady otázok a robili sme nad tým potom analýzu.

Postupovalo to tak, že než aby sme začali okamžite programovať, tak sme začali robiť vôbec nejaké mocapy, nejaké obrázky, ktoré sme ukazovali, ktoré sa tvárili ako systém, ale ešte sa nič neprogramovalo a či to tak môže byť. Vyšli nám množiny, napríklad zmluvy, majetok a hodnotení zamestnancov, a tak sme začali už trošku kódiť, pretože všetci kývali hlavou. Vôbec sme neriešili ešte cenotvorbu, pretože najskôr si to ideme overovať a pokiaľ to prinesie hodnotu, tak tá cena sa už potom jednoduchšie nastavuje. Hlavne je priniesť tú hodnotu, aj keď niečo za korunu nemá hodnotu, tak si to nikto nekúpi.

Takže sme kódili a zistili sme, že prichádzame na nejaký strop tej danej technológie, hlavne čo sa týka nejakej databázy, pretože sme mali strašne veľa položiek napevno a chceli sme do toho systému pridávať aj ďalšie položky. Jedna firma chcela u zamestnanca pridať velikosť bot, ďalšia chcela pridať veľkosť tričká a obľúbenou barvu, pretože keď robili nejaké spoločné akcie, tak nech to nemusia znova od každého vyptávať. Zrazu sme sa teda dostali do bodu, že my nemôžme robiť pevné položky, ale chceme, aby si ten zákazník to naklikal sám. Zhodou okolností sme nahirovali v podstate jeden celý tím programátorov, ktorý v nejakej ešte modernejšej technológii pracovali, nejak to tak celé sadlo a všetko sme hodili do koša. To bolo uvedomenie toho, že chceme ísť tým agilným smerom dopredu, takže ten prístup toho rýchlo si overíme u toho trhu a skutočne, pokiaľ to nie je ono, tak to zahodíme a neriešime to. Možno nejaká retrospektíva, čo sme mohli urobiť lepšie, dbať, alebo nejak držať a udržovať pri živote, len pretože už sme začali a vieme, že to nebude dostatočne dobre do budúcna, dostatočne škálovateľné, tak to nám nedávalo zmysel. Takže sme to zahodili a začali sme kódiť úplne nanovo s myšlienkou, že ten náš zákazník si to môže naklikať, akokoľvek bude chcieť, môže si tam evidovať, čokoľvek bude chcieť.