Podepsat a odfaxovat.
Postup, který starším z nás přijde archaický a mladší ho možná ani nezkusili. A na fax se chodí koukat pouze do muzea.
Přesto podle Jiřího Vovse ze společnosti Onlio existují země, kde je to stále dennodenní rutina. Maximálně ti mentálně pokročilejší podepsaný dokument oscanují a pošlou emailem.
Pokud vám se teď hlavou honí otázka, v které zemi takovéhle procesy stále využívají, asi vás šokuju. Je hned za Rozvadovem. Jo, čtete dobře. Hned za Rozvadovem.
Víc zatím prozrazovat nebudu. Snad jen, že jsem se ptal na následující otázky…
🔸 Jaký je stav digitalizace v Česku a v Evropě?
🔸 Jak se v Česku používá CRM a jak ho využívat správně?
🔸 Proč je dobré být opakovaně příliš inovační?
🔸 Proč nejhorším obchodníkem je „hodný kluk“?
Abychom postrčili i vaši digitalizaci u vás ve firmě, připravil vám Jiří tučný bonus - významnou slevu na služby jeho společnosti ONLIO. Takže stahujte a objednávejte, sleva platí do konce dubna.
BONUS
Sleva na balíčky služeb (Kód bonusu: SLNSLON)
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Dnes se budeme bavit o digitalizaci byznys procesů s Jirkou Vovsem, ahoj.
Jiří Voves
Ahoj.
Čím je zajímavé jachtaření v severních vodách?
Martin Hurych
Jirka je předsedou představenstva společnosti Onlio. Než se pustíme do digitalizace procesů a nudného byznysu, zaujala mě jedna věc. Já znám jachty spíše rekreačně a vždy v teple, tebe baví jachty v pro mě docela nevlídném prostředí severu, Grónsko, Island a tak dále. Co tě tam táhne a co zajímavého se ti tam stalo?
Jiří Voves
Táhne mě tam příroda. Je to tam úplně jiné než na jihu. Já jsem zkusil teplé vody, rád se tam jedu ohřát, ale ten zajímavý jachting je na severu. Je tam větší voda, ta voda jinak voní, jinak se houpe, jinak to tam fouká a Grónsko je famózní kousek světa. Určitě doporučuji, ale východní pobřeží, tam nejsou lidi. Na vodách za 14 dní potkáte tak dvě, tři lodě a hustota obyvatelstva je asi tak 1,5 na 100 km², takže je to super.
Jak se Jiří dostal k podnikání a k vlastní firmě?
Martin Hurych
My jsme říkali, že se budeme bavit o digitalizaci a automatizaci. To je slovo, které na tebe vyskočí odkudkoliv, co dnes otevřeš. Abychom věděli, z jaké perspektivy to budeš komentovat, pojď nám popsat firmu Onlio a tvoji cestu k ní.
Jiří Voves
Moje cesta byla dlouhá, já jsem začal už na studiích v roce 90 povolením Místního národního výboru. To bylo ještě dlouho před živnostenským zákonem. Od té doby se táhne moje profesní historie a postupem doby se mění to názvosloví, ale ve skutečnosti děláme pořád to samé. Snažíme se udělat systém, snažíme se udělat nářadí, které lidem pomůže. Ten software je mnohdy vzývaný jako mantra, ale ve skutečnosti to není nic jiného než vidle. Je to zkrátka nářadí, kterým se dá pracovat buď správně, nebo špatně. Naším cílem je udělat to tak, aby se těm lidem s tím pracovalo dobře, aby jim to přinášelo nějakou úsporu, aby jim to přinášelo nějakou hodnotu, protože jinak je to úplně zbytečné. Je úplně jedno, jestli to je červené, nebo zelené a jestli to je od malé, nebo od veliké firmy. Důležité je, k čemu jim to pomůže a k čemu jim to bude dobré.
Martin Hurych
Tohle by se dalo pochopit několika způsoby. Jeden způsob, který mě teď napadl, je, že máš tréninkovou firmu na to, jak házet vidlemi. Tak to asi nebude.
Jiří Voves
Tak to úplně není. Přiznávám, že závodně vidlemi neházíme, ale je to tak, že se snažíme opravdu těm firmám pomoci, s čím potřebují. Moje praxe je delší než 30 let a postupem doby se ty nástroje různě nazývají, různě se mění to názvosloví, ale ve skutečnosti jde pořád o to samé. Je to o tom, že ten software pomůže efektivně evidovat, pomůže zpracovávat ty věci s nějakým procesním řízením, cestou sbírá data, takže je schopen reportovat, jak to celé probíhá a měřit. Co nezměříš, to nezlepšíš, takže to je mimo jiné část toho, co děláme, to je část, kde ten náš software dokáže pomoci.
Martin Hurych
Co znamená náš software?
Jiří Voves
V tuto chvíli máme tři byznysové streamy, kde od roku 2004 jsme partnery Atlassian a jsme mimo jiné jedni z nejstarších světových partnerů vůbec, protože Atlassian byl založen v roce 2002 a od té doby to pořád děláme. Jsme tady v Čechách nepochybně jedničkou, alespoň co se týče licenčního byznysu. Ty služby jsou nezměřitelné, neexistují data, takže to nedokážeme benchmarkovat, ale Atlassian je dnes de facto standard v řízení dodávky softwaru, v knowledge basích a podobně.
Druhý stream je CRM Pipedrive, což je velmi efektivní malý lehký cloudový systém, který se velmi rychle nasadí a je hodnocen drahými agenturami jako nejrychleji rostoucí CRM na světě. Z naší praxe mohu potvrdit, že je opravdu o CRM zájem a těm lidem pomáhá. Nepomáhá jim vykazovat práci, pomáhá jim dosahovat toho dealu, zvítězit v tom dealu, uzavřít ten obchod a tu evidenci dělá jako vedlejší efekt.
Třetí stream, který máme, je document management, což jsou opět procesy, jenom to není nad tikety a nad obchody, ale jsou to procesy nad dokumenty. Document management system máme vlastní s názvem eDoCat, už ho vyrábíme více než 10 let, máme řadu referencí, řadu ocenění a troufneme si tvrdit, že máme opravdu skvělý poměr cena-výkon.
Co vedlo k partnerství s velkými nadnárodními firmami?
Martin Hurych
Než se dostaneme ke konkrétním produktům, zajímaly by mě dvě takové teoretičtější věci. Vy jste začínali jako dodavatel softwaru na zakázku, ale většinou tyto firmy sní takový vlhký sen o tom mít vlastní produkt, který vy jste si zhmotnili v eDoCatu. Co vás vedlo k tomu, že přeprodáváte software těchto velikých nadnárodních firem? Na trhu totiž v rámci CRM vidím hromadu lokalizovaných řešení a skoro každá malá firma se snaží dělat nějaký informační, nebo CRM systém. Co vás tedy vedlo k tomu, že jste se spíše vrhli do prověřených vod a přeprodáváte?
Jiří Voves
Za vším je příběh a za tímto také. My jsme krátce po roce 2000 hledali pro sebe software na řízení softwarového vývoje. Dělali jsme poměrně veliké řešení pro banky, pro veliké české firmy, custom development a byla to doba Bugzilly a podobných nástrojů a my jsme z toho byli upřímně nešťastní, protože to bylo strašné. Ze zoufalství jsme si napsali vlastní, což bylo ještě horší, ale potom jsme objevili Jiru, tenkrát vyšla čerstvě verze 3 a to bylo jako malý efektivní anglický sporťák. Neumělo to nic víc než to, co to mělo umět a dělalo to ďábelsky rychle, bylo to skvělé. To byl náš příběh, zjistili jsme, že to tady široko daleko nikdo neumí, nedělá, tak jsme to začali dělat, zjistili jsme, že to je opravdu dobré, že je o to zájem a od toho se odvinulo naše partnerství.
Kromě přeprodeje cloudu a subscription pro on-prem řešení dnes děláme consulting u custom development nad touto technologií. Dnes ty firmy, které říkají, že mají vlastní řešení, často také přeprodávají cizí řešení. SQL Server už si dneska nikdo nepíše, používá ho. Pro nás je to ta podkladová technologie. CRM je pro nás vlastně nejnovější stream, my ho děláme teď zhruba dva roky a to z toho důvodu, že jsme vyzkoušeli těch CRM asi 6. Jedno své vlastní jsme asi 5 let používali a teprve od té doby, co jsme objevili Pipedrive a zkusili to, jsme zjistili, že to je systém, který ti obchodníci chtějí používat. To je poprvé za celou dobu mé praxe, co jsem něco takového viděl. To je důvod, proč používáme tu technologii, ne proto, že ji udělal někdo jiný, ale proto, že to funguje.
Máme tam tedy consulting, custom development, integrace, propojujeme to často i s atlassianím světem i s těmi elektronickými dokumenty a co se týče document managementu, tak tam jsme na tom opět podobně. Opět využíváme cizí technologii, ta technologie se jmenuje Alfresco, ale využíváme tu community edition, která je zdarma. Náš produkt vlastně překrývá ten frontend této technologie, takže ten uživatel pracuje s naším softwarem s našimi procesy. V tom balíku máme spoustu use casů, spoustu procesů, které jsou běžně používány v té praxi, zejména v té evropské praxi a to je ta naše přidaná hodnota. Alfresco na světě umí kdekdo, ale my přinášíme tu přidanou hodnotu. Neděláme primární výzkum jako farmacie, tak to není, my využíváme stejně jako řada jiných řadu technologií, ale náš produkt je v tomto balíku v tom eDoCatu.
Je Onlio spíš software house nebo konzultační firma?
Martin Hurych
Když tě tak poslouchám, považujete se spíše za konzultační, nebo spíše za IT firmu?
Jiří Voves
Co je to IT firma? IT firma je dnes úplně každý. Největší IT firma v republice je Škoda Auto. Je to IT firma, má nejvíce ajťáků. Co se týče nás, my máme jak ten consulting, což je tedy Atlassian, Pipedrive, tak jsme i vendorem, takže máme vlastní produkt, což je eDoCat v té oblasti document management system. Stejně tak ale nad tím eDoCatem děláme ty implementace, děláme ten consulting, děláme ten support. My jsme od toho čistého software housu, který píše řešení na míru, přešli do role, že primárně řešíme nasazení a customizaci řešení, která už máme k dispozici. Nepíšeme to úplně od nuly. Obvykle je to zbytečné.
Jaký je stav digitalizace v Česku a v Evropě?
Martin Hurych
Vím, že se snažíte jít do světa, nějaké úspěchy už máte. Kdybys měl srovnat stav digitalizace a automatizace v Čechách podle toho, jak mluvíte s vašimi klienty, nebo to, co vidíte, a to, co vidíš venku, je se za co stydět, nebo je spíše být na co hrdý?
Jiří Voves
Takový ten pocit spokojenosti je vždycky cestou do pekel, takže to je to, čemu my se a priori bráníme, protože do pekel s dovolením nechceme. Češi mnohem raději přijímají novinky, nové technologie než třeba německý trh, přesto se nám ale opakovaně stalo, že jsme na tom trhu byli příliš brzo. Ta technologie byla příliš drahá na to, aby měla obchodní úspěch v českých podmínkách a v zahraničí, ačkoliv nebyla drahá, tak tam je ten konzervatismus mnohem větší. Pro ilustraci, v Německu digitalizace znamená, že se posílají faxy a občas i e-mail, takže si opravdu český trh nemá na co stěžovat.
Jak se v Česku používá CRM a jak ho využívat správně?
Martin Hurych
Teď se přesuneme k těm vašim streamům. Napadlo mě, když se ve svém dotazníku na stav obchodů ptám lidí, jak využívají CRM, tak mnohdy to jsou zlaté stránky a v lepším případě nějaký zápisníček toho, co se odehrálo. Takto CRM evidentně fungovat nemá, nebo to je velmi slabé využití. Zajímalo by mě z toho, co vidíte třeba vy, jaký je stav a co je za tebe ten hack, který se nepoužívá a měl by a vykopne CRM na jinou úroveň.
Jiří Voves
Za mě je to v tom slově používat, protože běžný obchodník v běžné české firmě používá nějaké CRM, nebo Excel, nebo podobný nástroj na evidenci obchodu. Používá to z toho důvodu, že je do toho tlačen a že musí. To, co se nám strašně líbilo na té Pipedrive, je to, že oni sami to nazývají, že to je systém od obchodníků pro obchodníky. Za Pipedrive historicky stojí obchodníci ze Skypu, kteří když to prodali Microsoftu, si pořídili novou hračku a začali vyvíjet sami pro sebe nový systém. Oni to koncipují tak, že to je activity based, což znamená, že když se založí nový obchodní případ, tak tam naskakují aktivity. Je potřeba tam zavolat, naplánuji si kdy, když zavolám, tak mi vyskočí okénko, napíši půl řádku, řádek záznamu, zmáčknu OK a mohu naplánovat další akci. Táhne mě to dopředu, abych něco nezapomněl, abych něco nezasklil. Tímto postupem, těmi aktivitami v podstatě procházím jednotlivými stavy toho workflow toho obchodního procesu. Tím cílem je buď ten obchodní proces uzavřít negativně, ať už je dlouhodobě odložen s naplánovanou aktivitou, nebo koupili konkurenci, je to úplně špatně identifikovaný lead, ale hlavně ho uzavřít pozitivně. To znamená, že podle našich zkušeností opravdu to procento úspěšně dokončených dealů v názvosloví toho CRM je mnohem vyšší než u těch starších systémů, které jsou a priori zaměřeny na evidenci. Ta evidence v Pipedrive vzniká jako vedlejší efekt. Samozřejmě vzniká, je potřeba, aby vznikala, je tam spousta reportingu, což dokáže oddělit zrna od plev a dokáže to ukázat ta úzká místa toho sales procesu.
Martin Hurych
Pipedrive používám sám, znám ho a líbí se mi ten pohled na věc, který pomáhá tomu obchodníkovi. Vždy se o tom mluví, ale reálná aplikace mnohdy taková není, protože v reálné aplikaci se spíše ta pomoc myslí tím, že obchodník má k dispozici data, na která se může spolehnout, ale reálnému workflow to moc nepomáhá.
Jiří Voves
Reálnému workflow to moc nepomáhá a obvyklé CRM je podobné obvyklému document management systemu v tom, že velmi často je to soutěž o nejvyšší počet tlačítek na jedné obrazovce. V tom se normální člověk prostě nemůže bez školení vyznat a pokud to přestane používat třeba o dovolené, tak se vrátí a potřebuje školení znovu. To je přesně ten princip, který se nám hrozně líbil na té Pipedrive, protože je podobný tomu našemu eDoCatu, který jsme od začátku stavěli tak, aby to uživatelské prostředí bylo jednoduché. Každý tam najde to, co potřebuje a pokud potřebuje něco víc, tak se mu povolí, aby se mu tam zobrazilo další tlačítko.
Jak nasadit Pipedrive ve velké firmě?
Martin Hurych
Pipedrive trochu trpí takovým začleněním do maximálně malých a středních firem, protože pro ta skutečně korporátní řešení tady padají většinou dvě, tři věci. Jsou to nějaké nástroje SAPu, něco od Salesforce a Microsoft Dynamics. Ty jsi mě ale překvapil tím, že máte i korporátní zákazníky na Pipedrive v Česku. Co na tom oceňují tyto veliké firmy?
Jiří Voves
Úplně přesně to samé jako ty malé. Je to tak, že Pipedrive a priori míří do SMB, do malých, středních firem. My máme řadu zákazníků kategorie one man show, kde opravdu stačí zprovoznit trial během jedné online seance, nastavit základní parametry procesu a těm lidem to bohatě stačí a efektivně to využívají. Na tom druhém konci spektra máme ale opravdu korporáty, které mají několik tisíc zaměstnanců, největší obchodní tým má přes 50 aktivních obchodníků a to už je úplně jiná dimenze. Ten proces paradoxně nemusí být o tolik složitější, než je v případě těch SMB, jsou tam mnohem větší požadavky na reporting, ale zejména na bezpečnost a integrace. To je ta věc, kde se potom láme chleba, protože my s těmito zákazníky umíme mluvit, umíme jim zprovoznit ty integrace a to opravdu nemluvím o těch jednoduchých integracích typu kontrola přes RS. Mluvím o těch složitých integracích s jejich data warehousem, s jejich interním prostředím, s ESB a to je opravdu jiná disciplína.
Co se v Pipedrive chystá pro 2023?
Martin Hurych
Jak to vidím ve svojí bublině, tak Pipedrive je velmi pravděpodobně dnes s RAYNETem v těch malých a středních firmách nejčastější věc. Pojď nám říct pro ty, co mají Pipedrive, na co se třeba můžeme těšit letos, protože jsem zaznamenal, že relativně nedávno přišel projektový podprogram. Evidentně tedy vykračujeme dál, než byly čisté CRM procesy. Co vidíte vy jako partneři, co by mělo přijít letos?
Jiří Voves
My vidíme dnes v betě už spoustu dalších věcí. Pipedrive opravdu podléhá velmi dynamickému vývoji. Mimochodem jeden z těch vývojových týmů je v Praze a co se týče toho rozšiřování, projektové řízení malých jednoduchých projektů už tam je, už je v produkci, naši zákazníci ho začínají využívat. Záleží, na jaké typy projektů se má využít, na ty běžné to samozřejmě stačí, na projekty typu nasazení velikého systému do veliké fabriky je to naprosto špatně, protože je to strašně jednoduchý systém. Na druhou stranu, řídit softwarový vývoj se tím také nedá. Je to zkrátka určené pro nějakou cílovou skupinu a té cílové skupině to přináší velmi jednoduchou evidenci v tom stejném uživatelském prostředí. Je to velmi efektivní a musím říct, že to má veliký úspěch u těch zákazníků.
Martin Hurych
Můžeme si to tedy představit jako zakázku malého rozsahu?
Jiří Voves
Zakázky malého rozsahu, naplánování jednotlivých úkolů, ze šablony dostanu objednávku, automaticky se mi zakládá projekt, kde se vysype 15 úkolů, které je potřeba odškrtat, splnit a na to je to naprosto ideální. Upřímně v tomto segmentu ty projekty jsou obvykle tohoto typu. Ta úspěšnost je tedy opravdu velmi vysoká.
Druhým směrem, kterým ten vývoj Pipedrive pokračuje, je směrem k marketingu. Postupně se tam zlepšují mailové kampaně, vyhodnocení, je tam spolupráce s chatem a podobně, takže se rozšiřuje to spektrum, aby to byl full service prodejní nástroj včetně části marketingu. Opravdu je běžné, že ti naši zákazníci mají na webu formulář, který když zájemce o jejich službu, o jejich produkt vyplní, tak se založí rovnou do CRM a spustí se mailová kampaň se sekvencí. To je směr, kterým se jde dále. Z hlediska toho, že by se přikročilo k funkcím, které jsou možné implementovat z hlediska obrovsky složitých evidencí, které jsou běžné v Salesforce a v Dynamics, tímto směrem to nejde. Skutečně ta priorita je efektivní nástroj na dosažení dealu.
Martin Hurych
To, co řeknu, je hodně subjektivní, ale dost často slyším, že je konkurence hezčí a já chci barvičky. Kdy budou tedy v Pipedrive barvičky?
Jiří Voves
Já si myslím, že je to otázka jenom výměny brýlí. Skutečně ten apel je na to, aby to uživatelské prostředí bylo rychlé a jednoduché. Já bych obecně rozdělil CRM na dvě kategorie. Jedno CRM má pomoci obchodníkům a druhé je to, které má pomoci v evidenci úředníků. SAP a Salesforce a Dynamics považuji za naprosto excelentní v té druhé části. Pokud chceš dosahovat obchody, pořiď si Pipedrive.
Jaká je situace v digitalizaci dokumentů?
Martin Hurych
Otočíme trošičku list. Druhá věc, která mě pořád dokáže zaskočit, a zrovna mám velmi čerstvou osobní zkušenost, tady máš smlouvy, vytiskni si je, podepiš je, naskenuj je, pošli je zpátky, papír roztrhej a zahoď. Když to děláš jednou do roka, tak se asi nic neděje, ale velmi často to vidím i na úrovni firem, kde mají šanony. Včera jsem byl s autem v servisu a nedokáži pochopit, proč kvůli výměně gum se tiskne 8 různých papírů. Jak to vidíš ty? Jaká je situace momentálně na tom poli, na kterém vy se pohybujete?
Jiří Voves
Já jsem přesvědčený, že ještě několik tisíc let se papíru nezbavíme. Otázka je, kde všude ho musíme používat. I v Pipedrive je podpora pro elektronické podepisování, je to ten nejjednodušší možný systém, ale plně funkční a na oblast standardních obchodních smluv plně dostatečný. Není potřeba to tisknout ani na jedné straně, prostě se to pošle, schválí a je podepsáno a obchod může běžet. Pro mnoho zákazníků té cílové skupiny to však není akceptovatelné. Existují služby, které se zabývají tím, že to umí podepsat s podporou bankovní identity, dá se to podepsat biometricky na tabletech, na telefonech, dá se to podepsat elektronickým kvalifikovaným podpisem. Ta technologie to všechno umí. To je mimochodem jeden z důvodů, proč jsme začali historicky vyvíjet ten document management system, protože nám to na trhu chybělo. Dnes tam máme integrovanou řadu služeb tohoto typu, nabízíme to, umíme to, někteří naši zákazníci to i využívají, ale troufnu si tvrdit, že v současné době jsme někde na hraně toho zlomu. V tuto chvíli je to pro 90 % firem naprosté sci-fi, je to pro ně neuchopitelné, protože smlouva má být na papíře, podepsaná a v šanonu. I když ji mají naskenovanou a potom celou dobu životnosti té smlouvy pracují se skenem, tak ten podpis je historickým zvykem a musí to být podepsané na papíře. To je také důvod, proč se podepisují mezistátní smlouvy na papíře, protože to je ten pocit z toho, že to bylo podepsáno. Ta technologie to umí, ale lidé ne a tam je ten problém.
Martin Hurych
Jak se vám tedy v této situaci, kdy pořád valná většina lidí preferuje papír, daří pracovat s document management systemem?
Jiří Voves
Děkuji za otázku. Já se vrátím o maličký kousek zpátky, kdy jsem říkal, že jsme na hraně, protože jsem to nedopověděl. V současné době se začínají velmi masivně používat datové schránky a stát se otevírá pro tu elektronickou agendu vůči živnostníkům a ten trend je naprosto jednoznačný. Opravdu stojíme na hraně zlomu, kde během velice krátké doby dojde ke změně toho vnímání a pro ty lidi začne být normální to posílat elektronicky a ne na papíře. Čeká nás ale ještě několik let, než se to stane ve většině případů automaticky přijímanou skutečností. V tuto chvíli to opravdu z našeho pohledu 10, 20 % našich zákazníků běžně používá a pro ty ostatní je to něco divného, tak si radši pošleme ten papír.
Martin Hurych
U těch, co používají elektronické schvalování dokumentů, máte ověřeno, že se opravdu nikde nic netiskne? Mě teď napadla totiž taková paralela, která se říkala k e-mailu. Se zavedením e-mailu spotřeba papíru paradoxně vzrostla. Není to případ i těch vašich lidí, že sice jedna strana je evidence, dokumentace a nějaký proces schvalování, ale na to, abych si tu smlouvu přečetl a v klidu na místech, kam mnohdy chodím třeba i sám, že si to stejně vytisknu?
Jiří Voves
Četl jsem někde statistiku, že nejjednodušší princip, který se dá z veřejně dostupných dat zjistit, který změří stupeň technologického rozvoje společnosti, je číslo o spotřebě papíru na hlavu obyvatelstva. Ono to spolu souvisí. Je to opravdu o tom, že když potřebujete přečíst 20 stránek textu a vyznat se v tom, typu smlouvy, tak opravdu na tom papíře se nám lidem to dělá mnohem lépe. Je to zase o našem zvyku, o našem fungování. Existují veliké monitory, naši lidé dnes běžně používají tři monitory, aby měli velkou pracovní plochu. Přesto všechno my lidi ten papír máme rádi a jsme na něj zvyklí, takže to je jedna část té odpovědi.
Druhá část, jeden náš nejmenovaný zákazník všechny vstupní faktory, které má, prožene digitalizační linkou. Ty, co přijdou na papíře, ty, co přijdou elektronicky, buď vytěží, protože to je sken u zdroje, nebo se použijí rovnou v té čitelné formě, každopádně se z nich vytěží data a vloží se to do našeho document management systemu. Ten důvod, proč se to tam vkládá, není v tom, že by to na tom papíře nešlo zpracovat, ono se to tam nedá najít. Oni těch faktorů mají 70 milionů. Tam se to opravdu odváží náklaďáky zase pryč, co přijde poštou, nikdo už to tam nechce nikdy vidět, protože celou dobu se s tím pracuje v elektronické podobě. Tam je ta naše pomoc. Najít konkrétní fakturu znamená dojet do archivu a tam jít stovky metrů podél šanonů. Přesně vím, kde to najdu, ale přesto všechno to zabere čas, zatímco v tom elektronickém světě z naší zkušenosti můžeme garantovat, že konkrétní faktura se najde za vteřinu. Tady jsme tedy u těch úspor, tady jsme u té efektivity práce.
Martin Hurych
Jak to máte u vás, zakázali jste si tiskárny?
Jiří Voves
Nezakázali, ale máme jenom jednu. Máme jenom jednu a rozhodně se jí nezbavíme, protože jsou místa, kde je vyžadován fyzický podpis na papíře třeba z legislativních důvodů.
Proč je Onlio opakovaně příliš inovační? Jaké je z toho poučení?
Martin Hurych
Já toho využiji jako malého oslího můstku k další otázce. Ty jsi v přípravě uváděl, že jste věční optimisté a několikrát už se vám stalo, že jste výrazně před trhem a že jste větší inovátoři až tak, že ten trh to není schopný akceptovat.
Jiří Voves
Je to tak, že my se snažíme vždy najít nějakou cestu, jak těm našim zákazníkům, potenciálním zákazníkům pomoci jinak, lépe, než je na trhu zvykem. Nechceme být 365. v řadě. Opravdu se nám opakovaně stalo, že jsme přišli s produktem, se službou na trh, která byla příliš brzo. Pro ilustraci, před rokem 2000 jsme vyvinuli řešení, kombinaci hardwaru a softwaru pro fleet management. Dnes je to naprosto běžné, stojí to pár stovek. Tenkrát jenom ta technologie v nákupních cenách stála několik desítek tisíc korun na jedno auto. V době, kdy se jezdilo liazkami, protože zuřila cenová válka, jsme byli moc brzo. Kdybychom přišli o 5, 10 let později, měli jsme šanci na úspěch.
Martin Hurych
Tohle se samozřejmě normálně probírá, říká se, že nebyl market fit a hromada věcí, teoreticky se ví, co se má příště dělat, aby se to dělalo lépe. Ty otevřeně přiznáváš, že se vám to děje opakovaně, takže spíše ta otázka zní, proč se to pořád opakovaně děje. Co vás vede k tomu, že jste nepoučitelní?
Jiří Voves
Já si myslím, že to, že je člověk v tom dobrém slova smyslu nepoučitelný, je ta snaha o zlepšování. V okamžiku, kdy začneme být spokojení s tím, co děláme, s tím, že to takhle vlastně stačí, to bude rychlý sešup do pekel, zejména v té naší branži.
Martin Hurych
Radši budeš tedy riskovat, že jsi na trhu brzo a něco uložíš na pár let do šuplíku, než abys byl pozdě.
Jiří Voves
Určitě, je to příklad i toho našeho eDoCatu. My jsme ho začali dělat v roce 2011, což je před 12 lety a když jsem kolem roku 2012 chodil mezi našimi zákazníky a ptal jsem se jich, jak pracují s elektronickými dokumenty, tak říkali, že úplně v pohodě, sdílené disky a mail jim stačí. Když jsem se zeptal, co by řekli na DMS, tak se na mě dívali a ptali se, jestli jsou to ty divné esemesky. Bylo to zkrátka příliš brzo, ten segment těch firem tyto technologie neznal, bylo to o edukaci trhu, nikoliv o tom, že ta technologie je špatně.
Martin Hurych
Edukace trhu je nejsložitější marketing ever, dlouhodobá věc. Jak se na to koukáte z hlediska třeba návratnosti investic? Jestli totiž investuji 11 let dopředu, tak si musím být setsakra jistý, že se mi to vrátí, nebo musím být veliký střelec.
Jiří Voves
Já jsem střelec a co se týče 11 let dopředu před trhem, my jsme z pochopitelných důvodů přibrzdili. My jsme do toho v tom roce 2011 neinvestovali tolik, tak razantně, protože jsme ten trh validovali, zjišťovali jsme, jak to jde a zjistili jsme, že opravdu těch zákazníků bylo tenkrát relativně málo. Dnes je situace úplně jiná, my máme vyzrálý produkt, který má spoustu referencí, takže ta naše situace je relativně dobrá. Je to o tom uvědomění si v těch firmách, že je potřeba po Covidu takzvaně zvednout stavidla, pustit tu vodu do těch inovací, protože ten, kdo zastavil, sice ušetřil výdaje, ale začal být spokojený se současným stavem. Jak jsem před chvilkou říkal, ta spokojenost vede k ukončení toho zlepšování, těch inovací a to je cesta do pekel. My tedy opravdu u těch našich zákazníků vidíme, že se obnovují projekty, znovu se otevírají ty strategie a znovu se o tom bavíme. Domníváme se, že ačkoliv běží válka na Ukrajině, která má nepochybně a bude mít nepochybně veliký dopad na evropské hospodářství, tak ty české firmy už pochopily, že musí investovat, aby se alespoň udržely.
Jak probíhá obchod v Onliu?
Martin Hurych
Řečeno Cimrmanem, kdo chvíli stál, už stojí opodál. Zážeh je o inovacích a o obchodě, tak nám pojď říct, jak se prodáváte. Pipedrive je pro malé, střední firmy, byť jsi nám říkal, že i korporace do Pipedrive vleze. EDoCat je spíše pro větší?
Jiří Voves
Technicky vzato to může fungovat i ve velmi malých firmách. Náš nejmenší zákazník má 5 uživatelů, nicméně je to naprostá výjimka. Je to výjimka, ten zákazník přesně ví, co chce, je striktně procesně orientovaný a má veliké ambice směrem do budoucna. Naši běžní zákazníci jsou v segmentu desítek uživatelů na tom spodním konci spektra a jednotek tisíc uživatelů na tom horním konci spektra. To je ta naše pozice z hlediska toho produktu a my cíleně nechceme soutěžit s těmi největšími světovými řešeními v kategorii desítek tisíc a stovek tisíc uživatelů nad jedním systémem. Naše pozice je zde a domníváme se, že v České republice je to přesně ta správná velikost.
Martin Hurych
Pojď nám tedy říct, jak třeba ve vašem Pipedrive vypadá obchodní proces na prodej těchto věcí.
Jiří Voves
Když jsem mluvil o tom, že máme tři streamy, tak my tam těch procesů máme opravdu více. Každý ten stream se prodává trošku jinak, nicméně ten obchodní proces má své stavy. My běžně pracujeme s tím, že máme nějakých zhruba 8 až 12 kroků v rámci toho obchodního procesu. Nad tím jsou vázány aktivity, aby bylo jasné, co ti obchodníci dělají. Jak jsem říkal, aby měli naplánovaný čas, protože typickou chybou, která se vyskytuje u těch našich zákazníků, je, že svému zákazníkovi chtějí zavolat, ale už si to nenaplánují. Když si to naplánuji, tak si to naplánuji na příští týden, nikoliv na úterý v 8 a dám si to do kalendáře, protože vím, že mi to čtvrt hodinu, nebo půl hodinu zabere. Ono se to potom nestíhá a výsledek je ten, že 90 % naplánovaných věcí už dávno mělo proběhnout, tudíž naplánované nejsou. To je ten princip, který Pipedrive umožní jednoduchým způsobem zanést do kalendářů. Schůzky nejdou křížem, potřebujeme si domluvit schůzku, tak z Pipedrive odejde link, kde si můžeš vybrat, který termín se ti nejvíce hodí, mně se to zanese automaticky do kalendáře a už je ten čas vybookovaný vůči jiným schůzkám. To jsou jednoduché nástroje, jednoduché principy, které tomu obchodníkovi neskutečným způsobem šetří čas.
Proč nejhorším obchodníkem je „hodný kluk“?
Martin Hurych
Ty říkáš, že nejhorší kategorie obchodníka je hodný kluk. Kdo je hodný kluk?
Jiří Voves
S tím se nejlépe povídá. Není to kávičkář, protože já jsem kávičkář. Já mám kafe hrozně rád a navíc musím říct, že můj způsob obchodování často vede okolo těch káviček. To není špatně, záleží branže od branže, záleží na pozici toho prodávajícího a toho nakupujícího, co se kde projednává. Kafe špatně není, ale špatně je to, že ten člověk si jenom povídá. On potřebuje mít ty konkrétní aktivity, on potřebuje mít drive k tomu, aby ten obchod uzavřel. To není o tom si domluvit kafe a jít si popovídat, co bychom asi tak během 10 let mohli udělat. Věřím, že tak to může fungovat v oblasti atomových elektráren, nebo přezbrojení armády, ale v naší branži ne.
Martin Hurych
Když tedy vyhazuješ inzerát, nebo kdyby nás teď někdo poslouchal, nebo na nás koukal a chtěl k vám jít, tak co musí mít za parametry, aby prošel tvým laserovým pohledem?
Jiří Voves
Ono to není o mém laserovém pohledu, ale je to strašně jednoduché. Z mého pohledu musí chtít, musí mít hlad po úspěchu a je úplně jedno, jestli je to programátor, nebo obchodník. On musí chtít to dodat, on musí chtít ten výsledek. My nejsme korporát a jsme rádi, že nejsme korporát a pevně věříme, že nebudeme korporát.
Martin Hurych
Tohle je věcná diskuse. Kdybys měl před sebou zkušeného obchodníka a někoho, kdo se chce učit a chce, koho by sis vybral?
Jiří Voves
Popovídal bych si s oběma, ale a priori budu více nakloněn tomu mlaďochovi.
Co si pro vás Jiří připravil jako bonus?
Martin Hurych
Já to mám úplně stejně. Ty jsi pro nás připravil veliký luxusní bonus. Pojď nám říct, co jsi pro nás a pro naše posluchače a diváky přichystal.
Jiří Voves
Ten bonus je zase atypický, protože jak před chvílí zaznělo, my se snažíme jít trošku jinou cestou. Já jsem se díval do Zážehu a zjistil jsem, že tím bonusem je obvykle nějaké desatero. Já se domnívám, že těch desater už bylo příliš mnoho, takže z mého pohledu je potřeba přijít s něčím jiným. Pokud naši posluchači a diváci jsou přesvědčeni, že chtějí jít dál, chtějí mít ten úspěch, tak nechť se zamyslí nad tím, jestli ta digitalizace procesů není ten předmět, ten bod, který by je mohl posunout dál. My máme tři streamy, jak jsem mluvil o Atlassianu, Pipedrive i o tom eDoCatu a ten bonus je cílený na všechny ty tři oblasti. My nabízíme slevu pro tyto zákazníky plus úvodní konzultaci zdarma. Detaily budou popsány, zaregistrujte se a pevně věříme, že to pomůže, protože to je ten princip.
Martin Hurych
Jestli se svojí firmou tedy potřebujete něco udělat, nebo chcete udělat, tak se podívejte na moje webovky, kde bude bonus ke stažení.
Jiří Voves
Přesně tak. Pokud rádi jachtaříte, tak věřte, že i z té jachty se dá dosáhnout na elektronický dokument.
Martin Hurych
Je to tak. Děkuji moc, držím palce, ať se vám daří a ať uděláte díru do světa.
Jiří Voves
Díky, budeme rádi, budeme se snažit. Děkuji, Martine.
Martin Hurych
To byla další epizoda Zážehu, tentokrát o zmiňované digitalizaci a automatizaci procesů. Jak už tady padlo, myslím si, že bonus je tentokrát velmi luxusní, takže určitě spěchejte na moje webovky, www.martinhurych.com/zazeh, kde v rámci této epizody bude bonus ke stažení. Jinak samozřejmě likujte, odebírejte a říkejte o nejenom této epizodě komukoliv, kdo vám přijde pod ruku, protože mým takovým malým soukromým cílem je Jirkovi zamotat hlavu s tolika z vás, kteří bonus využijí. Mně už nezbývá, než jenom držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)