Proč vám nákup potichu žere zisk: Olga Rinaldi & Simona Kroutilová (#232)
- před 5 hodinami
- Minut čtení: 22
Většina majitelů firem řeší obchod. Dává to smysl. Tam přece vznikají peníze. Jenže tenhle díl je o místě, kde se peníze ztrácí. Potichu. Systematicky. A často bez toho, abyste o tom věděl. Nákup.
Možná ho u vás někdo „dělá bokem“. Možná ho nemáte vůbec. Možná si myslíte, že je to jen o objednávkách a slevách. A právě tam vám pravděpodobně utíkají miliony. Ne kvůli špatným lidem. Ale kvůli tomu, že nikdo neřídí to, co by řízené být mělo.
Olga Rinaldi a Simona Kroutilová ze společnosti Procuppa vidí nákup v českých firmách denně. Vidí, jak firmy neznají své dodavatele, neřídí rizika, tlačí na cenu, místo aby ji chápaly a nechávají nákup na úrovni administrativy. Zároveň vidí, co se stane, když se nákup začne řídit správně.
Proto jsem se jich ptal na věci, které většina majitelů vůbec neřeší:
🔸Proč nákup ve firmách reálně nefunguje
🔸Kde ve skutečnosti vznikají největší ztráty
🔸Jak poznat slabý nákup během jedné otázky
🔸Kdy se vyplatí stavět nákupní oddělení
🔸Jak má vypadat strategický nákupčí
Pokud máte pocit, že máte náklady „tak nějak pod kontrolou“, tenhle díl si pusťte. Možná zjistíte, že realita je jiná.
Proč vám nákup potichu žere zisk
Jestli se chcete dozvědět odpověď na věčnou otázku, jestli nákupčí berou a proč jsou v mnoha firmách jen přeposílateli papírů a mají horší postavení než HR, tak u této epizody jste správně.
Tento díl bude opět o nákupu. Před několika málo díly jsme tady jeden díl o nákupu měli, ale já bych se na nákup chtěl podívat dnes trošičku jinak. Chtěl bych se podívat na principiální věci okolo nákupu a chtěl bych tady s dvěma dámami se pohrabat i v trochu špinavém prádle, které okolo nákupu a nákupčích obecně panuje. Dnes jsem si pozval Olgu Rinaldi a Simonu Kroutilovou. Dobrý den, dámy.
Olga Rinaldi
Dobrý den, ahoj, Martine.
Simona Kroutilová
Dobrý den, Martine.
Dokážou se spolu hostky shodnout?
Martin Hurych
Olga je prezidentka a founderka společnosti Procuppa a Simona je CEO této společnosti. Za chvilku uvidíte, že toto bude velmi veselý díl, ač o mnohdy smutném tématu. V čem se vy dvě neshodnete?
Olga Rinaldi
Jsou určitě oblasti, kde se neshodneme a v tom případě potřebujeme jedna druhou. Výhoda je ta, že už jsme se za tu dobu, co spolupracujeme a co spolu téměř žijeme, naučily jedna druhé říkat ty věci úplně přímo a na rovinu, i když se nám to nelíbí.
Simona Kroutilová
Je to tak. My se ve spoustě věcech úplně neshodneme, ale jak to řekla Oli, jsou to věci, které dokážeme spolu komunikovat, takže si řekneme, jak to vidíme každá ze své strany a najdeme něco hezkého.
Martin Hurych
Jeden tady před pár lety říkal, Simono, nebuďte slušná a řekněte, kdy Olze vletíte do vlasů.
Simona Kroutilová
Dobře, tak já tedy budu velmi upřímná. Olinka je obrovský vizionář a chce toho strašně moc a já jsem ta, která potom řekne, abychom to všechno zvládly, takže to zase v tomto směru usměrním. To ale není o tom, že se neshodneme, ale jsme každá trochu jiná, a přitom jsme úplně stejné, takže tak to je.
Co přesně je projekt Procuppa?
Martin Hurych
Já jsem říkal, že ten díl dnes bude o nákupu. Nákup alespoň v té mé bublině se dost zásadně etabluje, na linkedinovém nebi je čím dál tím více hvězd a hvězdiček, které se snaží s tím nákupem něco dělat. Vy v těchto dnech přicházíte s projektem Procuppa. Co to je a proč bych ho měl na tom nebi zaregistrovat? Čím jste jiní?
Simona Kroutilová
Co se týká nákupu, jak ho vnímám já, tak ten trh už nějakou dobu prošlapávají lidé nebo nějaké firmy. Je tady na trhu třeba z jednotlivců Karel Otýs, který dělá dlouhodobě nákup, vyjednávání, pak je tady PROEBIZ, který se věnuje zase vývoji softwaru pro nákup. Zároveň jsou tady různé eventy, konference, ať je to právě eBiz Forum nebo Procurement Forum. Každý se tím zabývá nějakým dílčím a svým způsobem, ale to, co tady doteď chybělo, dokud nepřišla Procuppa, byla taková platforma pro nákupčí, takový hub. To znamená místo, kde by se ti nákupčí cítili opravdu dobře, kde by nalezli to, co jim opravdu reálně chybí, mohli se tam vzdělávat, mohli spolu komunikovat. Zároveň ta platforma propojuje zdánlivě nepropojitelné, takže třeba i obchod s nákupem. Zdá se to být úplně nemožné, ale přitom je to možné a je to úplně a zcela přirozené. My tedy tak trošku boříme mýty toho nákupu a dá se říct, že ten prostor doplňujeme o to, co tady chybělo.
Je pravda, že nákupčí tak často berou úplatky?
Martin Hurych
Když jsme se domlouvali na tomto podcastu a já jsem se koukal na stránky Procuppy, tak vy máte takové dva velké sloupy, na kterých Procuppa stojí. Jde o edukaci toho trhu, o tom tady mluvila už Simona, ale zároveň o velmi veřejně deklarované tažení proti korupci. Berou nákupčí?
Olga Rinaldi
Berou, ale berou od toho, kdo dává. Procuppa tady není proto, aby naháněla nákupčí, kteří berou úplatky, to není naše mise. Ta naše mise je vysvětlit jim, co to může přinést a co to může na druhou stranu vzít. Zároveň víme o případech, kdy třeba byl nákupčí i křivě nařčen z toho, že ty úplatky bere, s čímž spousta z nás, včetně mě, máme zkušenosti, a proto máme třeba i silný právní tým v Procuppě, který těmto lidem pomůže. My se proti korupci velmi vymezujeme, distancujeme se od ní a hodláme se distancovat od jednotlivců i firem, kde už budou jen otazníky, protože jsou věci, které se povídají, jsou věci, kdy si dáš 1 + 1 dohromady a vypadá to tak, jak to vypadá.
Procuppa tady tedy není proto, abychom hledali zkorumpované nákupčí, naopak je to proto, abychom podporovali tu myšlenku, neblbněte, vždyť si škodíme všichni našemu byznysu. Zároveň jakmile budou prodejci nabízet, tak ten nákupčí může brát, aniž by někdy chtěl, protože do toho spadne a pak už neví, jak z toho ven. Chceme se v tom tedy hodně pohybovat, ale nechceme na nikoho ukazovat, nechceme tady lynčovat nákupčí nebo někoho, kdo ty úplatky bere. My chceme vzdělávat a díky tomu vysvětlit a ukázat, že klientelismus, korupce a další formy neférového obchodního chování je něco, co nás poškozuje všechny, jak tvoji firmu, tvoje dodavatele, tak tvoje zaměstnance.
Martin Hurych
Když jste přišly, tak jsem si udělal takovou paralelu, že vypadáte jako dvě dámy v černém v tažení proti korupci. Půjdeme od korupce pryč, protože je to téma, které bych tady nechtěl rozmazávat. Poslední otázka na ni. Jak se pohybuji mezi těmi svými klienty na té druhé straně barikády, tak v poslední době se mi začalo vracet znovu a znovu, hlavně tedy ze Slovenska, kteří se snažili prodávat sem, že opravdu ty úplatky jsou skoro znovu tak populární, jako bývaly v devadesátkách. Dokážete mi říct, jak je to častý nešvar, který ta komunita mezi sebou nějak komunikuje?
Olga Rinaldi
Já si myslím, že to tak není. Já si nemyslím, že došlo k nějaké velké zásadní změně, ale čím více se o tom teď mluví, tím více je to vidět. Navíc to pozoruji i ve svém okolí nebo u klientů, kteří s tím pracují, že jsou dodavatelé, kteří sami začnou mluvit o tom, že nechtějí, aby se to o nich říkalo. Více firem dává najevo, že pracují čistě, že se vymezují proti korupci. Je to možná i díky ESG, těch faktorů, které přispěly k tomu, že se o korupci více mluví, že se to neřeší jen za zavřenými dveřmi, je mnohem více. Za mě to tedy není tak, že by to bylo jiné než v devadesátkách a stejně tak to nebylo před 5 lety.
Simona Kroutilová
Já než jsem poznala Oli, tak jsem žila v takovém přesvědčení, že korupce nějaká asi je, ale netušila jsem, že je tak obrovská. Žila jsem pravděpodobně v nějaké bublině, kde se o korupci mluvilo, vědělo se, že někde nějaká je, že někdo občas vezme, ale v takové míře, to jsem opravdu netušila. To je tedy něco, co v okamžiku, kdy se o tom více začne mluvit, začne prosakovat na povrch.
Martin Hurych
Majitelé nebo management firem, kteří takového nákupčího mají, to samozřejmě prohlédnou. Je to důvod toho postavení nákupu, které je někde úplně na ocasu všech těch jednotlivých profesí, které mám v managementu?
Olga Rinaldi
Já řeknu jednu důležitou věc. Na základě mých dlouholetých zkušeností já potvrzuji, že mnohem více bere interní zákazník než nákupčí. Nákupčí opravdu dost často vystavuje jen objednávky, ale ten samotný byznys řídí interní zákazník, ať už je to kdokoliv. Interní zákazník není vyškolený obchodník, může to být šéf údržby, může to být šéf IT, může to být šéf HR, může to být kdokoliv. Nákupčí rozhodně není ten, kdo by v tom hrál prim, kdo je nejvíce uplacený pracovník ve firmě. Pokud je ten nákup silný, pokud nejsou nastaveny procesy, pokud nejsou kontrolní mechanismy, které tomu chování zamezí, tak potom ano, na nákupu to je, ale v mnohem větší míře to jde mimo nákup. Za tím si stojím.
Martin Hurych
Mně tak dochází, že když se o korupci bavím s těmi svými klienty, tak do takové hloubky nejdeme. Je to tak, že já jsem se snažil dostat do firmy a oni berou a je tam ta zkratka oni = nákup, protože ve finále přes ně je to nějakým způsobem zprostředkované.
Olga Rinaldi
Víš, kdy padne to, že nákup bere? Padne to i v okamžiku, kdy nákup vybere na základě výběrového řízení dodavatele, který neodpovídá požadavkům interního zákazníka. To se děje velmi často.
Martin Hurych
Já tady dost často říkám, že my jsme posluchači jedno, jeho zajímá primárně ta jeho firma. Pokud tedy on třeba vidí ty problémy, ať už z obchodnické strany, že někam dodává, nebo si staví své nákupní oddělení, jak může odhalit ty první nečisté praktiky svého vlastního člověka?
Olga Rinaldi
Já bych je neodhalovala, protože to odhalení je náročné. To, že je tam příležitost a prostor pro to, aby tam to nefér obchodování bujelo, tak je to, když se podíváš a zjistíš, že ta firma nemá nastavené procesy, nemá ty kontrolní mechanismy. V okamžiku, kdy začneš budovat procesy, když začneš transformovat procurement, transformovat nákupní procesy a potom si srovnáš ten stav už podle čísel předtím a potom, tak to tam vyleze samo. Je to tedy spíše o tom rovnou to začít nastavovat a na konci potom uvidíš, co se odehrávalo předtím, než se ten nákup postavil, kde ti klesly ceny, kde se ti snížil nebo zvýšil počet dodavatelů. Potom se ti krásně otevře taková mapa, vidíš, jaké to chování tam bylo předtím a zároveň ti to ukáže, kam to až zasahovalo.
Jak si postavit nákupní oddělení jako strategickou nohu byznysu?
Martin Hurych
Pojďme si tedy dát nějaký návod, jak by mělo vypadat nákupní oddělení, které je skutečnou sebevědomou strategickou nohou podnikání. To, co já totiž vidím ve spoustě relativně velkých firmách, výroba o 100, 150 lidech, je, že tam nákup téměř není, nebo ho dělají nějaké dvě logistické disponentky. Jsem v jiné bublině, nebo to tak doopravdy je a vidíte to i vy?
Simona Kroutilová
Je to tak. Já mám ten náhled i z hlediska obchodu, protože řeším právě klasicky obchod ve firmách, kde se potkávám s nákupem, nebo se s ním vůbec nepotkám a hned tam vidím, jak moc peněz jim utíká mezi prsty. Když mají postavit nákup, tak určitě základem je se nad tím zamyslet, co vlastně ten nákup by měl přinést, jaký bude ten bonus pro tu firmu. To vedení nad tím nesmí přemýšlet tak, že se zbaví objednávek, nebude to muset objednávat a bude to dělat někdo jiný. Takový ten základní bonus je, že asi něco ušetřím, asi v něčem bude systém a když budu mít systém a ušetřím, tak z logiky věci budu více vydělávat, vždyť o to všem ve firmách jde. Bez toho nákupu oni to neudělají a ten nákup se udře nebo bude nekonkurenceschopný a to je to, na co principiálně narážíme. O tom, jak to postavit, se ideálně dozví, když se obrátí na Olgu.
Olga Rinaldi
Je dobré, když se obracíš, protože si uvědomuješ, že je něco, co by ten tvůj nákup potřeboval, nebo nevíš, jak by ten nákup měl vypadat.
Martin Hurych
B je správně, protože opravdu spousta firem žádný nákup nemá. Já se opravdu potkávám s firmami, kde obchodník, když má někde nějaký materiál dodat, tak si ho sám poptává. Nemáme nákup, ber to úplně od začátku.
Olga Rinaldi
Je to tak dost často. Na každé pobočce nám tady sedí oblastní manažer, který si to zařizuje sám, a pak je jedna jednoduchá metoda, kdy si vezmeš náklady a teď ukážeš ten model, jak by to vypadalo, kdyby byly centrální procesy. Kdyby se nakupovalo centrálně, kdyby byli ti dodavatelé konsolidováni, kdyby byli pro celý trh jeden, dva, co by to přineslo. To je to, co můžeš ukázat, ale důležité je se vůbec zeptat, protože málokdo tuší, že vůbec existuje možnost, jak si tady s tím pohrát, málokdo tuší, co by měl ten nákup jako takový přinést té firmě.
Nákupčí má vidět do budoucnosti, dívat se, co se děje na trhu. Když se budeme bavit o CBAM, když se budeme bavit o válce v Íránu, tak všechno to jsou věci, které významně ovlivní nákup. Pokud se ten nákupčí nebude v tomto směru orientovat, tak nedokáže ani predikovat. On by měl přijít za tím manažerem a říct, že se nám bude trh vyvíjet trošku jiným směrem a měli bychom přehodnotit A, B, C. To je to, že spousta nákupčích je pořád v té supportní roli, kdy slouží týmům, které potřebují něco objednat, a tak jim to objednají, vystaví objednávku a nechají, ať se to spáruje s fakturou. To není role nákupu, to je nákupní administrátor, což je velmi důležitá funkce, já ji nezjednodušuji.
Ten strategický nákup ale dokáže té firmě neskutečně nejen ušetřit, ale i zajistit, že ta strategie, kterou se ta firma potom vydá, ji přivede k tomu, že výsledky budou mnohem lepší a riziko se sníží. Nákup je významně o riziku, o sledování rizik, co se může stát, a plánování, co se stane, nebo co budeme dělat, když se něco stane. Tohle firmy a manažeři neví, že by mohli chtít po svém týmu nákupu. Pak vidíš nákupčí, kteří berou 35 hrubého, to nejsou nákupčí, to jsou admini s vizitkou nákupu.
Simona Kroutilová
Já bych jen doplnila ještě jednu věc z toho obchodního hlediska, když to vidím ve firmách, tak musím říct, že spousta majitelů firem a jednatelů řeší obchodní řetězec. Oni ho mají dokonale zmapovaný, ale ten dodavatelský skoro vůbec, o něm toho ví absolutní minimum. Někdo to nějak objedná, někdo to nějak zařídí, ale potom se děje to, co zmiňovala Oli, že veškerá ta rizika vůbec nemají zmapovaná a na to je nákup a je potřeba ho tam mít.
Kolik je v Česku skutečných nákupčích?
Martin Hurych
Já jsem známý tím, že obchodníky dělím na obchodníky, prodavače a podavače. Jak je to u nákupu, je tam něco podobného? Kolik je skutečných nákupčích? Já mám totiž pocit, že skutečný nákupčí, na kterého já jsem byl zvyklý za svoji korporátní kariéru, je úplně jiná role, než o které my se tady standardně bavíme. Mám pocit, že kdo si neprošel korporátem, ideálně nějakou mezinárodní zkušeností, tak vás teď vůbec nemůže pochopit.
Olga Rinaldi
Proto jsme založili Procuppu. Bavíme se o stejných typech nákupčích, což je ta značka ideál, je tady silný člověk, který rozhoduje, který tomu velí a který má přímou linku k CEO, který sedí v boardu a který diktuje. To je ten ideální stav, ke kterému by mělo dojít v každé firmě. Mám tady silného člověka, který mi dohlíží nad každou jednou korunou nebo eurem, které mi odchází z firmy. Takových je hrozně málo. Jeden z důvodů je i ten, že jich je obecně hrozně málo. Když se podíváš, tak vidíš, jak si firmy připravují budgety na školení, jaký budget má nákupčí a jaký budget má salesman.
Je to strašný rozdíl, do nákupčích se neinvestuje. Navíc je to i z toho důvodu, že mnoho školení pro nákupčí neexistuje na tom trhu, nemají další vzdělávání, i když teď něco vzniká, ale není to tak kontinuální, aby pravidelně mohli ty informace získávat. To je něco, co jim chybí, takže oni jsou prakticky v takovém sklepení a nemohou se z toho dostat ven, protože jim nikdo nepomůže a nikdo neví, že když by jim pomohli, tak by z toho obrovsky těžila ta firma, pro kterou oni pracují. To je ta druhá část Procuppy, která je o tom vzdělávání, kde my víme, kde ty mezery u těch nákupčích jsou a já dokážu i potvrdit, že je většina nákupčích v České republice, kteří tu příležitost nemají. Proto jsme založili Procuppu.
Martin Hurych
Není ten aktuální stav nákupčích daný tím, že jsme byli dlouho vnímaní jako low-cost country a dokázali jsme prodat do zahraničí i při ne zcela optimálním nastavení nákladové základny?
Simona Kroutilová
Může to být jeden z těch důvodů, proč se to děje. Asi bych neřekla, že to je jeden z hlavních důvodů, spíše bych řekla, že Češi jako takoví si myslí, že to nějak vždy upytlíkují sami doma a že ten zakladatel firmy ví, co dělá, že odmanažuje celou firmu a v ničem nebude problém. Ten nákup většinou potřebuje až jako to poslední, on potřebuje spoustu dalších lidí do firmy, on potřebuje mít ve výrobě lidi, on potřebuje mít účetní, tam ví, že bez toho se neobejde. To je to, co jste zmiňoval, že kolikrát tam vůbec žádný nákup není, protože ho nepotřebuje a principiálně si neuvědomuje, že tím ukazuje světu, že je sice ten, kdo tu firmu postavil, ale vlastně neumí počítat.
Je nákup totéž co celý dodavatelský řetězec?
Martin Hurych
Spousta těch majitelů firem podle mě ani netuší, co od toho nákupu může chtít. My už se tady ale bavíme o celém supply chainu. Je to tak?
Olga Rinaldi
Bavíme se o tom, že nákupčí by měl mít ten přehled široký a můžeme tomu říkat supply chain, můžeme tomu říkat MTZ, materiálové technické zabezpečení, to je úplně jedno. Je to z toho důvodu, že když nevím, co mi ovlivňuje cenu, přijde za mnou dodavatel s tím, že chce zvýšit ceny, tak ani nevím, co mu mám říct. Teď to zrovna uvidíme, protože jsme spouštěli Procuppa Talk, kdy jsme dokázali předložit takový ten pseudoplán, co budou dodavatelé v těchto dnech dělat, jak budou chodit za nákupčími a budou žádat o zvýšení cen a jak ten nákupčí může zareagovat. Pochopitelně sdílíme i zdroje, kde se může podívat. Není to o tom, že se budete bavit o procentech, je to o tom, že si to tam rozložíte a uvidíte ty přímé dopady, co zasahuje do ceny nebo do té konkrétní části a o tom budete diskutovat fundovaně s dodavatelem. To je potřeba je naučit a je potřeba se pokusit v nich vyvolat tu chuť se to učit. To bych řekla, že bude asi náš nejnáročnější úkol, říct, že když tyto věci budou vědět, tak se jim bude mnohem lépe pracovat a budou mít upřímnou radost z toho, že budou vědět, jestli ta úspora, které dosáhli, je skutečná.
Simona Kroutilová
Dostáváme se právě i k tomu, že nákupčí je zvyklý žádat nějakou slevu. Je to tady takový trend, přijde vedení firmy a řekne, že potřebuje, abyste domluvili nějaké slevy. To je absolutní nesmysl. Pokud nákupčí rozumí tomu, co dělá, rozumí celému tomu dodavatelskému řetězci, tak nežádá slevu, ale tvoří koncept, jak se bude cena celkově tvořit.
Spočívá práce nákupu jen v neustálém tlaku na snižování cen?
Martin Hurych
Já vydechnu tu otázku, kterou jsem měl připravenou, protože u tohoto bych se chtěl zastavit. Celý LinkedIn je jen o tom, že je potřeba srazit cenu. Když se na to podívám, tak někteří z těch lidí, které jsme tady dnes i jmenovali, buší na vrata a chtějí slevu, hodnota neexistuje, total cost of ownership neexistuje.
Simona Kroutilová
Já se přiznám, že mám trošku averzi na některá slovní spojení, ale spíše je to slovíčkaření, takže také nemám ráda nějakou přidanou hodnotu nebo hodnotu, kterou svět neviděl. Všechno by se mělo nějakou formou kvantifikovat, mělo by to být možno ukázat, vypočítat, protože nákup pracuje s čísly, firma pracuje s čísly. Možná proto se točíme pořád kolem té ceny, slevy, je to slovíčkaření, ale pokud se o tom budeme bavit principiálně, tak ten nákup to má celkově tvořit a obchod by k tomu měl přistupovat úplně stejně fundovaně. To, aby se dvě strany bavily o tom, že jeden bude dávat slevu a druhý bude domlouvat menší nebo větší a tomu se bude říkat vyjednávání, je absolutní nesmysl. Tvořme to trošku jinak, o tom je Procuppa, budeme to učit nákupčí.
Kdy nastává ten správný čas začít budovat profi nákupní oddělení?
Martin Hurych
Abychom nešli s kanónem na vrabce, od jaké velikosti firmy se mi vyplatí stavět nákup jako pravý nákup?
Olga Rinaldi
Podívej se spíše na počet faktur, podívej se na tu administrativu, která s tím souvisí. Druhá věc je, kolik peněz ti přes to teče a jak moc to ovlivňuje výsledky tvojí firmy. Může být jeden obrovský projekt, na kterém ti stojí firma, kde je to potřeba, ale pokud se nakupuje pár věcí, tak není potřeba stavět nákup. Menší firmy určitě nepotřebují mít samotný nákup, to, že budou mít nákupní procesy, to máme i v Procuppě.
Kolik peněz stojí špičkový nákupčí?
Martin Hurych
Vy nepochybně víte, co stojí dobrý nákupčí. Aby se zaplatil, tak ta firma musí vykázat nějaké úspory z nějakého obratu, vy máte v hlavě, jak se to v jednotlivých segmentech daří. Určitě je tedy nějaký kvalifikovaný nástřel, který dokážete říct, že firma takového střihu, technické plyny, IT, tam o takovém frajerovi nebo frajerce koukejte od nějaké hodnoty, protože jinak se vám to nevyplatí.
Olga Rinaldi
Bavíme se i regionálně, takže samozřejmě ty rozdíly tady jsou. Já jsem teď mile překvapená, že třeba opravdu vidím hezké mzdy na místech, kde to dříve bylo hodně podceněné, takže bych řekla, že to trošku stoupá. Pokud se budeme bavit o strategickém nákupčím a ne o tom administrativním, který jen generuje objednávky, bude nakupovat s co nejnižším rizikem, bude nakupovat nejlépe, jak může, tak v Praze by měl brát minimálně 80, 90. U seniorů bych se nebála říct, že hodně přes 100 a okolí 60, 70.
Jaké první úkoly by měl dostat nový člověk na zelené louce?
Martin Hurych
Bavíme se tedy někde okolo 3/4 až 1,2 milionu ročně nákladů na člověka. To se ale vyplatí právě až od nějaké velikosti firmy. Teď jste dostali návod, odkdy o tom uvažovat, protože logicky ten dotyčný se nemusí zaplatit za rok, ale v návratnosti 2, 3 roky už víme, o jaké velikosti firmy se bavíme. Co by měl být tedy ten první krok? Vím, že už jsem dorostl té velikosti firmy, mám někoho vyhlídnutého, vím, že už se mi vyplatí, vím, kolik mě bude stát, mám ho vybraného, co mu mám dát za zadání?
Olga Rinaldi
Jakmile se rozhodnu, že chci postavit ve firmě nákup, protože si to firma zaslouží a potřebuje, tak přijmu člověka už zároveň s prvním zadáním, postav nákupní proces. Je to něco, na čem on by se měl podílet. Já tedy nenabírám nejdříve juniora, beru seniora a to je ideální začátek, když si vezmu zkušeného manažera, který bude mít za cíl ten nákup postavit. Pokud stavím nákup na zelené louce, začínám od seniora a to je pro něj to hlavní zadání. Pak už ten seniorní člověk by se měl sám začít ptát podle toho, co vidí uvnitř té firmy a na základě i těch historických dat postavit celý model.
Martin Hurych
Tady podle mých zkušeností poprvé křísne kosa na kámen, protože tihle dobří nákupčí jsou většinou korporátníci. Oni jsou často vycvičení nějakou zahraniční matkou nebo něčím takovým a když potom člověk přijde do rodinné firmy, tak to velmi dře.
Olga Rinaldi
To je naprosto logické, ale pokud ten senior, který jde z korporátu, se začne chovat k rodinné firmě jako ke korporátu, tak pak to pro mě není senior. Ta seniorita nákupčích je hlavně o tom, že se dokážou přizpůsobit prostředí a dokážou pracovat s tím, co mají. Pokud to neumím a budu jako korporát tady nahazovat stovky různých nesmyslných procesů a budu to chtít po lidech, když jednu kancelář řídí manželka a druhou dva synové, tak pak mě každý pošle někam.
Jak předem poznat kvalitního nákupčího?
Martin Hurych
Jak si takového člověka otipovat předem, co mi může přijít do firmy?
Olga Rinaldi
Brala bych asi reference. To už je pozice, na kterou bych se extrémně soustředila už vzhledem k tomu, o čem jsme se bavili před chvílí. Je to něco, kde bych využila headhuntery, je to něco, kde budu chtít velmi dobře vědět, co to je za člověka, vidět jeho projekty. Vytvořím si tedy zadání, co potřebuji, nechám si někoho najít a podívám se na doporučení.
Simona Kroutilová
Ten headhunter bude hledat člověka, který ví, co dělá, tudíž bude hledat seniorního nákupčího, strategický nákup, který ví, co má dělat, tudíž se zeptá, co udělá v takové firmě, kde ten nákup není.
Jak poznat, že nákupčí vede věci správným směrem?
Martin Hurych
Mám tedy firmu, stavím si strategický nákup, najal jsem si seniora a první zadání byl nákupní proces. Co jsou mé další kroky?
Olga Rinaldi
Já odmítám vypovídat, já teď vůbec nevím, co bych ti poradila. Postavit nákup je navíc zadání na rok, je to něco, co je obrovsky zdlouhavé.
Martin Hurych
Vrátím se tedy o krok zpátky. Mám člověka, něco mi staví, já jsem ho tam nikdy neměl, tak jak poznám, že věci jdou správným směrem?
Olga Rinaldi
Myslím si, že z krátkodobého hlediska to poznáš podle finančních výsledků, protože jak to vezme do ruky, tak ti bude předkládat různé modely, kde bude jasně uvedeno, pokud uděláme tuto změnu, přinese nám to tolik a tolik.
Simona Kroutilová
On skutečně začne přinášet takové ty quick winy, budou to prvotní úspory, které on okamžitě dokáže identifikovat a budou to změny a inovace.
Martin Hurych
Já vím, ale vy jste zkušenostmi velmi seniorní dámy a vy víte, co očekávat. Já když se podívám na tu realitu, tak ten dotyčný mnohdy ani neví, že neví. Já to vidím z té druhé strany, ta firma má nějakého obchodníka, ten dotyčný přijal nějakého obchodníka a tam to je mnohdy tak, že obchodník začne přinášet inovace, quick winy, schůzky, ale k reálným výsledkům je daleko. Je tedy dobré začít monitorovat hned od začátku i ty aktivity, abych věděl, že ten milion, který jsem se rozhodl investovat, nevyhazuji z okna. Co bych si měl tedy monitorovat, abych viděl, že ten člověk v oblasti, kterou já jsem neměl, nerozumím jí, to staví dobře a že si třeba na konci nestaví ten penězovod sám sobě?
Olga Rinaldi
Nemyslím si, že jsi schopen to posoudit, pokud nemáš ty základní znalosti, tam musíš asi trošku spoléhat na štěstí. Hlavně nedávejte KPI ve formě procenta z úspor, protože větší kravinu nemůže člověk udělat, takových úspor já ti tady udělám velké množství. Pokud ten člověk studuje, tak ví, jak mají vypadat commodity metrics, jak mají vypadat vendor metrics, jak má připravit strategii, jak má spočítat rizika, jak má vyhodnotit rizikové dodavatele. To už je něco, co když mi začne potom předkládat a lidsky vysvětlovat, tak uvidím, že ten člověk asi něco ví a tady mi něco říká. Když ti řekne, že když uděláme A, tak se stane B, tak to je to, co ty chceš slyšet. V okamžiku, kdy ten předpoklad začne naplňovat tím, že se to skutečně stane, tak si získá tvou důvěru, protože on to předpověděl a tady je výsledek, který tomu odpovídá.
Co se týče KPIs, tak za mě jedno z největších KPIs, které se dá velmi těžko kvantifikovat, je pořádek v nákupu. Dá se dát počet dodavatelů a není to o tom snížit počet dodavatelů na 10 nebo o 10 %, je to o tom ukázat, že máme nezbytný počet dodavatelů, které potřebujeme, nemáme jich ani více, ani méně. Přitom mi ještě vyhodnoť, jestli tam je něco, kde my jsme na tom dodavateli závislí a potřebujeme se k němu chovat jinak. Pokud mi funguje toto, tak je to důležitá věc. Ověř mi, že všichni dodavatelé, které máme, jsou finančně zdraví. Jaké k tomu používáš nástroje, abys to ověřil? Může to být splatnost, pokud má firma nastavené kvůli cash flow nějaké splatnosti, tak to může být jedno z KPIs, to je další věc. Pokud nám to už prorůstá i do warehouse managementu, tak je to stav zásob, je to i efektivní pracování s těmi zásobami, takže zase záleží, kam až nám ta část toho nákupu prorůstá. Těch variant, které se tam dají řešit, je obrovské množství a ty to přizpůsobuješ člověku, kterého si najímáš.
Ty bys měl jako manažer poznat, v čem on je silný. Když to bude dobrý vyjednavač, tak ten nákupčí má pro mě obrovskou hodnotu v tom, že tady mám 4 vleklé soudní spory kvůli reklamaci a já potřebuji, aby mi pomohl to řešit. Každý má nějaké plus v něčem, pojďme to rozvíjet a pracovat s tím, co má, a postupně se tam mohou přibalovat další procesy, další aktivity a nakonec budu spokojený. Pokud je ten člověk šikovný, chytrý, tak ví, co mu nejde, a to, co mu nejde, doplní lidmi, které si bude najímat, protože ten nákup má postavit. Pak tedy třeba bude potřebovat někoho k sobě, kdo tu oblast, kde je špatný, zaplní.
Martin Hurych
Mluvíme hodně k praktikům. Simono, kam bych ho měl poslat, aby mi přinesl ty první rychlé peníze zpátky do firmy?
Simona Kroutilová
Když to bude výrobní firma a bude používat technické plyny, tak určitě tam, tam je najde 100%. Je to jedna z oblastí, která není tak úplně křišťálově průhledná, takže dokážeme ukázat firmám, že tam opravdu ušetřit mohou. Technické plyny nejsou zrovna ten ideální produkt, kde by se to asi mělo ukazovat, protože tam je to opravdu o trošku něčem jiném. Na stranu druhou je spousta dalších věcí, kde zase se dostáváme k tomu, že tam opravdu nemusí být na první pohled hned něco hmatatelného, hned to nemusí být vidět. Řeknete si, že to je úplně jednoduché, ale nemají to jen dobře zařazeno, neumí s tím dobře pracovat. Já bych je určitě poslala úplně všude, dnes to musíte rozkrýt a vzít to od A do Z. Já jsem u Olgy třeba ještě nezaznamenala, že by si vzala hned něco na paškál, ona to vezme opravdu z gruntu, chce vědět úplně všechno a pak jde krok za krokem. Vy je tedy neposíláte jen tak někam, ale dá se říct, že když tam přijde opravdu zkušený nákup, tak najde všude něco.
Martin Hurych
Jak rychle tedy mohu vidět ty úspory? Vy všechno říkáte dobře, já jsem si to zažil na vlastní kůži, když jsme dělali velké věci, ale to jsou velké věci. Já mám pořád před očima reálné firmy na oblastech, kde spoustu věcí vůbec nebudou znát. Zažehli jsme někoho, že tu svoji firmu postrčí o jeden kvantový skok dál, vezme si tam člověka, možná nejdražšího ve firmě, protože na oblasti takového nikdy neměl, ale vidí, že ho tlačí náklady a začne celou tu svoji firmu rozplétat zrovna od nákupu. Ten dotyčný zcela nepochybně bude chtít vidět návratnost své investice krátkodobě. Jak rychle já tedy mohu vidět přínos toho dotyčného nebo té dotyčné po tom, co ho Procuppa vyškolí natolik, že z něj opravdu bude ten nákupčí s velkým N?
Olga Rinaldi
U každého to bude jinak, ale ty to chceš vědět a on by ti měl dokázat předpovědět na základě dat, se kterými bude pracovat, kdy, co a jak. Pokud ty po něm budeš chtít nějaké quick savings, tak já jsem viděla tolik quick savings, které byly okamžitě, oni se radovali, jak ušetřili, a potom si trhali vlasy. Nechala bych to tedy na tom odborníkovi, na tom nákupčím, ať ti to řekne. Ty můžeš na něj udeřit a říct mu, že tě stojí milion, takže chceš, aby se zaplatil do konce roku. Nákupčí, který zhodnotí, že to není možné, ti řekne, ať si najdeš někoho jiného. My nákupčí chceme, abychom měli ty koule, které nám dovolí jít a říct, nechtěj po mně věci, které já ti nemohu dodat.
Simona Kroutilová
Dostáváme se k tomu, že zkušený nákupčí bez analýzy neudělá vůbec nic, on to nebude střílet od boku, on se potřebuje podívat do těch střev, potřebuje vědět, jak ta firma funguje. Jestli mu něco bude trvat 2 měsíce, něco mu bude trvat půl roku, to záleží na tom, co všechno mu tam spadne na hrb a čím se bude muset prohrabat. Výsledky tam určitě bude mít a určitě je schopen je popsat. Ať si tam dají čas, dokdy udělá nějakou analýzu, on to zase fundovaně dokáže odhadnout, nebo se poradí v Procuppě, jak dlouho mu to bude trvat, a na základě toho to předloží. Udělá to tak, aby ty úspory byly ideálně trvalé nebo hodně dlouhodobé, aby to dokázal řídit a důležité je, aby nenarušil ten dodavatelský řetězec, ať neudělá více problémů než těch samotných úspor.
Kdy se konečně nákup stane respektovaným byznys partnerem?
Martin Hurych
Za jak dlouho díky Procuppě, když se tady řekne nákup, drtivá většina podnikatelů uvidí byznys parťáka a strategické oddělení ve firmě?
Olga Rinaldi
My máme vysoké ambice a jsme připraveni opravdu na ten trh vletět a začít tu informaci o tom, co děláme a čemu se věnujeme a k čemu to je, šířit hodně rychle se všemi možnými podporami. My máme opravdu velký tým lidí, kteří za tím stojí, ale nepůjdeme bezohledně, takže budeme postupovat tak, jak nám to trh dovolí. Naší ambicí bylo mít do 2 let 80 % nákupčích v rámci České republiky v Procuppa klubu, takže to je naše přání a cíl, za kterým půjdeme. Jaká ta cesta ale bude, to teď vůbec nevíme, protože tady nikdy nic takového nebylo.
Simona Kroutilová
Nákupčí doteď neměli domov, ale teď už ho mají.
Rychlý rozstřel na závěr
Martin Hurych
Já vám přeji, ať se vám to podaří, ať za 2, za 3 roky, až se tady znovu uvidíme, to nákupní oddělení je skutečně vnímané jako strategické, protože o tom hromadu let spousta lidí mluví a nějak se to neposouvá. Já bych tady na závěr měl 3 rychlé otázky, chci odpověď od každé z vás jednou větou nebo jedním slovem. Co by z hlediska nákupu mělo viset v každé kuchyňce každé firmy?
Olga Rinaldi
První, co mě napadlo, byla lékárnička, protože safety first a to je zase další věc, která s nákupem souvisí. To byla taková rychlá asociace.
Simona Kroutilová
Sleva je sprosté slovo.
Martin Hurych
To byste si měli někde napsat. Jaký mýtus o nákupu panuje a vás nejvíce štve?
Olga Rinaldi (
Nákupčí jsou nudní.
Martin Hurych
To je vidět, že je mýtus.
Simona Kroutilová
To je obrovský mýtus. S obchodníky jsem zažila hodně, ale s nákupčími to je něco. Nákupčí jsou neskuteční, opravdu schovají tu poker face, kterou si nechávají pro obchod, ale potom když jsou mezi svými a komunikují, tak to začne lítat.
Martin Hurych
Mýtus za Vás, Simono?
Simona Kroutilová
Nákupčí nic neumí.
Martin Hurych
Teď střelba do vlastních řad, která otázka odhalí slabý nákup ve firmě?
Olga Rinaldi
Jak tady řešíte nákup?
Simona Kroutilová
Umíte všechno?
Martin Hurych
Já vám přeji, ať Procuppa prospívá a edukace se daří.
Simona Kroutilová
Moc děkujeme.
Olga Rinaldi
Díky moc, Martine.
Martin Hurych
Jestli ve vás tato epizoda zažehla cokoliv okolo nákupu, jestli jste se rozhodli nějaký strategický nákup u vás si postavit, tak jsme naši práci se Simonou a Olgou udělali dobře. V takovém momentě vás poprosím o standardní věci, jako je odběr, jako je like, jako je poslání této epizody kamarádce nebo kamarádovi, kterým by se mohla hodit. Já zopakuji svoji pozvánku do mého newsletteru, kde je nás už v tuto chvíli více jak 1 600 a i váš e-mail na tom seznamu uvidím velmi rád. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, a to nejen ve stavbě vašeho strategického nákupu, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
