top of page

088 | VLASTIMIL VODIČKA | JAK NA STUDENÉ EMAILY, ABY FUNGOVALY


„Dejte si dohromady relevantní kontakty a validujte jejich existenci. Nehoňte se za množstvím. Kvalita je lepší než kvantita.A volte multikanálový přístup. Jeden email zpravidla nic nezmění.“

Začínal tím, že pro firmu vyhledával relevantní leady. V malém týmu 4 spolupracovníků. Jenže ho to nebavilo. A tak si díky kamarádovi obstaral program, který mu tuhle práci zjednodušil.


Chytrost či lenost, vyberte si sami, se mu vyplatila. Zjistil, že za tuhle myšlenku a program jsou firmy ochotny platit. Dokonce jich bylo tolik, že si na vyhledávání a oslovování leadů postavil vlastní startup. A dotáhl to s ním až na šestnáctou nejrychleji rostoucí firmu ve střední a východní Evropě podle společnosti Deloitte.


Takhle „jednoduše“ se Vlastimil Vodička dopracoval k vlastní firmě Leadspicker.


A protože oslovování firem studenými emaily mu jde (jinak by přece nedostal to ocenění, že?), pozval jsem si ho i do Zážehu, aby s námi sdílel svoje know-how.

Na co jsem se ptal?


🔸 Jaké jsou nejčastější chyby v rozesílání studených emailů?

🔸 Jak automatizovaně personalizovat studené emaily pomocí AI?

🔸 Kde hledat validní databáze kontaktů?

🔸 V jakém jazyce oslovovat?

🔸 Co lze považovat za úspěšnou kampaň?

Nezapomněli jsme ani na bonus, v němž Vlastimil shrnuje 9 kroků ke zlepšení úspěšnosti vašich studených emailů a navrch přidává 99% slevu na vlastní nástroj pro validaci emailové databáze. To se nedá ignorovat.



 

BONUS JAK NA EMAIL OUTREACH: 9 KROKŮ KE ZLEPŠENÍ (Kód bonusu: JNEO9K)

 

PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude opět o obchodu a o tom, jestli fungují, nebo nefungují studené e-maily. K tématu jsem si pozval člověka jednoho z nejpovolanějších, Vlastimila Vodičku, zakladatele a CEO startupu Leadspicker. Ahoj.


Vlastimil Vodička

Ahoj, Martine. Děkuji za pozvání.


U čeho odpočívá?


Martin Hurych

Rádo se stalo. Já jsem známý přípravou a v té tvojí mě hned na začátku zaujaly dvě věci, které jsou na první pohled docela pro mě osobně daleko od sebe, judo a létání. U čeho si více odpočineš?


Vlastimil Vodička

To je skvělá otázka na rozehřátí. V tom judu se určitě více rozehřejete a myslím si, že to je i podobnější na byznys, protože záleží na tom, jak to natrénujete doma. Když potom jdete na ten zápas, tak tam už vám nikdo nepomůže, tam záleží jenom na tom, jak jste se do té doby připravili. Létání je pro mě celkem nové, otec je bývalý voják, létal dlouho v helikoptéře, takže tam jenom tak pokoukávám a doufám, že brzy budu moci létat sám. Odpočinu si více u toho juda, protože jak je tam občas i to páčení, škrcení, tak tam když to neodplácáte, tak si odpočnete celkem rychle.


Martin Hurych

Táta létá i vírníky, to je takové zvláštní letadlo.


Vlastimil Vodička

Je to tak. Ono to vypadá jako vrtulník, ale je to letadlo a aby to bylo ještě zajímavější, tak můj otec má první létající automobil v České republice. On má totiž na tom vírníku, který může normálně létat v podstatě kdekoliv po Evropě, nebo i po světě, když to převezete lodí, namontované ještě elektromotory a jezdí s tím po silnici. Vyjede doma z garáže, tam se na to dívají jako na největší atrakci, po vesnici si přejede na pole, kde je bývalé zemědělské letiště, odváže vrtuli, roztočí to a letí.


Co ho dovedlo k založení Leadspickeru?


Martin Hurych

To je boží. Vrátíme se zpátky k tobě a k firmě. Jak ses k tomu dostal a co tedy Leadspicker dělá?


Vlastimil Vodička

Dostal jsem se k tomu tak, že jsem ručně vyhledával firmy a dohledával kontakty. Přišlo mi, že dělám pořád tu stejnou věc dokola, a tak jsem oslovil mého kamaráda z dětství, jestli by to nešlo zautomatizovat. On byl takové to nejchytřejší dítě ve třídě, co už ve třetí třídě naprogramoval hru. Řekl, že by to šlo, a tak to zkusil, udělali jsme tehdy první verzi, která byla ještě desktopová, takové okénko, kam se nahrály stránky a ono to vytahalo kontakty. Bylo to na tu dobu celkem funkční a já

jsem zjistil, že tu práci, co jsme dělali ve čtyřech lidech, najednou zvládám sám. Zjistila to i ta firma, já jsem pracoval ve Vídni a v druhém roce, co jsem tam byl, už jsem stačil jenom já, nepotřebovali další lidi.

Souběžně s tím jsem dostal nabídku začít pracovat v investičním fondu, v J&T Ventures, takže jsem se stěhoval zpátky do Česka. S tou původní firmou jsem se domluvil, protože to pro mě mělo hodnotu, že to budeme dodávat jako firma. Pojmenovali jsme se Leadspicker, protože jsme sbírali leady, a tak jsme získali prvního klienta. Potom jsme si v podstatě řekli, že když to má smysl pro jednu firmu, tak zkusím oslovit druhou, třetí a tak jsme se nějak ze začátku šířili klient po klientovi, faktura od faktury.


Co dělal v J&T Ventures


Martin Hurych

Jednu věc nevím, jestli jsem pochopil dobře. Pochopil jsem, že v J&T jsi vyhledával skauty, nebo v J&T už jsi vlastně psal program na vyhledávání startupu?


Vlastimil Vodička

Když jsem tam začal, tak jsem měl primárně hledat startupy. Každopádně to byl rok 2015, takže těch investičních fondů tam nebylo ještě tolik a my jsme byli v té J&T Venture tři lidi, takže jsem si zvládl osahat úplně všechno od úplného začátku. Investovalo se do prvních firem přes follow-up investice, management portfolia až po první divestice, kdy jsme jich pár firem prodali, takže jsme dokázali, že umíme i vydělávat peníze, nejenom utrácet, až po foundry z druhého fondu. To byla taková moje cesta, kdy jsem si osahal v rámci životnosti celého toho fondu úplně všechno.


Co bylo jinak, když si založil vlastní startup?


Martin Hurych

Mě tam hrozně zaujala jedna věc. Ty jsi hledal startupy pro investici, což znamená, že jsi jich viděl relativně hodně. Co tě potom překvapilo, nebo co bylo jinak, když sis založil vlastní startup?


Vlastimil Vodička

To je skvělá otázka, protože úplně všechno je jinak. Ono to vždy od stolu vypadá, že vezmu peníze, dám inzerát, naberu ajťáky, řeknu jim, co mají dělat, nastudoval jsem si, jak má vypadat UX, UI, vysvětlím jim to a ono to prostě nějak dopadne. Naberu obchodníky, načetl jsem si skvěle, jak mám řídit obchodní tým, jak je mám motivovat, jaké jim mám dát bonusy a ono to všechno bude fungovat. Potom veškeré tyto představy selžou, protože se potkají s realitou, kterou si člověk předtím nedokázal úplně představit. Já si tedy myslím, že ta kombinace znát obě dvě ty strany je velice zajímavá.

Myslím si, že jsem na to šel trochu naopak, protože většinou spousta úspěšných lidí první viděla někde peníze a potom přemýšlela o tom, že je bude investovat. Já jsem v podstatě hned skočil do toho investičního světa téměř po škole a z toho jsem se rozhodl, že potom přesednu na jinou židli a zkusím si to na vlastní kůži. Myslím si, že ten pohled z obou stran je určitě zajímavý, protože jedna strana úplně přesně podle mě nechápe tu druhou a naopak ti zakladatelé nerozumí tomu, jak ti

investoři potřebují vydělat peníze a ta očekávání jsou jiná. Musím počítat s tím, že ten investor je v té firmě na určitou dobu, ve které potřebuje vydělat a potřebuje mít možnost z té firmy odejít.


Jaké jsou nejčastější chyby v rozesílání studených emailů?


Martin Hurych

Okolo mě poslední dobou chodí pár firem, některé jsou i mými klienty, které chtějí expandovat, chtějí do zahraničí a mají pocit, že studený e-mailing, nebo e-mailový outreach je ta správná cesta. Někoho si tedy najmou, kdo jim s tím pomůže, vyberou databázi, spustí kampaň a po půl roce, po obeslání mnohdy vyšších tisíc, nebo nižších desítek tisíc e-mailových adres dostanou jednotky schůzek. Z toho celého rezultuje tak trochu hořkost na jazyku, protože levná záležitost to není a nic to podle nich nepřináší.

Na druhou stranu vidím, jak třeba načítám nové technologie, že firmy, které se tím zabývají, rostou jako houby po dešti. Ty, které dělají lead gen, tak i provideři nástrojů. Do toho celého mi zaklaplo, když jsem o vás četl, že jsi byl svého času 16. nejrychleji rostoucí firma ve střední a východní Evropě podle Deloittu a mně došlo, že jsi vyrostl přesně na tomhle. Sám poskytuješ tuto službu i nástroj. Kde jsou podle tebe ty zakopané chyby, že na jednu stranu ty vyrosteš, firmy v tom vidí veliký potenciál, ale na druhou stranu v praktickém nasazení s tím spousta lidí má spíše negativní zkušenosti?


Vlastimil Vodička

Já si myslím, že to je o tom, že tam je spousta věcí, která má vliv na ten celkový výsledek. Je velice jednoduché každou z částí udělat špatně a to ovlivní nejenom ten samotný výsledek té jedné kampaně, ale ovlivní i výsledek všech následujících kampaní, protože ta doména dostane špatnou reputaci.

Aby ta věc fungovala, tak je potřeba dát dohromady tři takové hlavní komponenty. Jedna komponenta je mít vůbec ta správná data. Spousta lidí si myslí, že čím více toho oslovím, tím lepší výsledek. Věřte mi, že oslovit 30 dobrých firem, kde přesně vím, co chtějí, je to opravdu relevantní a ta osoba, kterou oslovuji, tak je přesně ta v té firmě, kterou to vůbec zajímá, je lepší než mít databázi tisíce firem a všechny oslovit. Jedna část je tedy mít vůbec list, který je potřeba si opravdu detailně připravit. Nemohu si někde najít nějaký seznam firem a obeslat to. To je první kámen úrazu. Také je důležité, aby tam ti lidé stále ještě pracovali.

Druhá část je ten obsah, který posíláte. Odpověděl byste na tu zprávu, kdyby vám takto přišla? Většinou ta zpráva bývá dlouhá, takže to lidé rovnou zavřou, protože jsou líní to vůbec číst a nevypadá to jako od člověka. Drtivá většina těch zpráv je navíc o nich. Ono opravdu více funguje, když ta zpráva je pomalu na tři věty a je čistě jenom o té protistraně. Dnes už jsou i zajímavé nástroje, které vám přesně změří ten rozdíl, kolikrát to mluví o mně a o vás. V minulosti to mohlo fungovat, ale jak je toho čím dál více a více, tak už to prostě tolik nefunguje a zároveň se bavíme o tom, že je tam nějaký obsah té zprávy. Lidé byli zvyklí, že prodáváme tohle, tohle, tohle a vám by se to všechno mohlo hodit, takže to dám do toho e-mailu a vy si vyberete. Akorát ten člověk to prostě nepřečte,

takže ten obsah a to, co funguje, se mění co pár měsíců. Úplně nejhorší, co můžete udělat, je, že si na internetu vygooglíte 10 nejlepších template, jak psát cold e-maily a ty začnete posílat.


Martin Hurych

Než se dostaneme k dalším důvodům, jak třeba zjišťujete, co už funguje, nebo co už nefunguje a co tedy je momentální trhák v oslovení?


Vlastimil Vodička

To je hrozně jednoduché, vidíte to na tom počtu odpovědí. To je nakonec to, co je vlastně nejdůležitější. Dále to vidíte na těch metrikách, kolik lidí to otevřelo, kolik lidí kliklo a tak dále.


Martin Hurych

Tomu rozumím, nicméně žádný klient nechce slyšet, že byl zrovna zkušebním zajícem na to, co už nefunguje. Jak tedy dopředu třeba ladíš to, co použiješ v nové kampani?


Vlastimil Vodička

Ono se vždy připravuje více variant a ta varianta staví na něčem, co si myslím, že je nejlepší, nějaký best practice. Když potom vidíme, že už to nemá takové výsledky, tak zjišťujeme, co se děje. Ty jsi na začátku zmiňoval, že ten rozvoj těch nástrojů je obrovský. Jenom tady v Praze máme vývoj firmy Outreach, Unicorn, což je nástroj na posílání e-mailů a miliardová valuace. Je toho tady celkem hodně.


Jak zjistit, jaké oslovení funguje a co už nefunguje?


Martin Hurych

Jak tedy sleduješ to, co funguje, nebo nefunguje, abyste nerozeslali kampaň a potom klientovi neřekli, že už to nefungovalo? Předpokládám totiž, že pak už nemáš další šanci poslat další e-mail.


Vlastimil Vodička

My neposíláme veliké množství, takže je tam vždy prostor to na nějakém menším vzorku vyzkoušet. Spíše potom zjistíte, že se vyvíjejí nové a nové věci, které začínají fungovat lépe, než co nefunguje. Včera se spustila GPT-4, která zase posouvá o kousek dál to, co dnes ta umělá inteligence dokáže. My jsme třeba ještě rok zpátky využívali i studenty, aby ke každému leadu dohledávali nějakou větu, aby to bylo opravdu osobní. Aby se opravdu podívali na tu webovou stránku, na ten LinkedIn a viděli, co je ten problém toho zákazníka a ve dvou větách to napsali, ať to můžeme použít v tom e-mailu. Dnes vám to zvládne udělat umělá inteligence a zvládne to dělat nejenom stejně dobře, ale konzistentně. U těch lidí je problém s konzistencí, protože zkuste si to dělat třeba 10 hodin v kuse, to neudržíte pozornost.


Jak automatizovaně personalizovat studené emaily pomocí AI?


Martin Hurych

U toho se pojďme zastavit. Pojď dát tip, nebo nějaký hint, jak na tohle využít nástroje. Ty jsi říkal, že u 30 e-mailů asi nepotřebuji automatizaci, to se dá odbavit ručně, ale když už jich budu mít 300,

500, 1 000 do nějakého velkého trhu, tak to pořád může být malá databáze, pořád ji potřebuji nějakým způsobem personalizovat. Jak to třeba děláte?


Vlastimil Vodička

Když budeme chtít využít ten Chat GPT, tak ta technologie, která to pohání, se dá velice jednoduše napojit na Google Spreadsheet. Mohu dát potom link s kompletním návrhem, jak si to napojit, je to jednoduché. Máte potom excelovou tabulku, tam máte připravené všechny ty leady a když u nich máte nějaký popisek, nebo co ta firma dělá, tak vy jste schopní jí na základě jednoduché funkce říct, co chcete udělat. To je dobré si první otestovat někde bokem na menším vzorku. My tam máme třeba vykopírovanou celou about page toho leadu a na základě toho se ta umělá inteligence rozhoduje, co by se hodilo doplnit do věty. To si vyzkoušíte, zjistíte, že první, druhá, třetí ani čtvrtá varianta nezní dobře, ale třeba u té páté, šesté a desáté to už zní skvěle. Potom to jenom natáhnete na všech x leadů a nevypadá to úplně špatně. Je hrozně zajímavé, jak se dá s tou umělou inteligencí pracovat, protože může pěkně sumarizovat věci, doplňovat do věty, může změnit pohled, jakým se na danou věc dívá a tak dále.


Jak připravit infrastrukturu k rozesílání?


Martin Hurych

Jestli si dobře pamatuji, máme validitu databáze, máme v databázi lidi, kteří skutečně existují, máme nějaké neotřelé personalizované oslovení. Co dále potřebuji k tomu, aby to celé ve finále klaplo?


Vlastimil Vodička

Je dobré mít ještě určitou infrastrukturu. S čím se dá začít, jsou nástroje, které pomohou vybudovat reputaci té domény. My v podstatě s každým klientem, když začínáme novou kampaň, tak zjišťujeme, že třeba ta doména, za které to posílají, má už ovlivněnou reputaci tím, co se dělo v minulosti. Posílali newsletter na tisícovky lidí, kde ne všichni byli třeba klienti a tak dále. My vytváříme novou doménu, což doporučuji všem udělat na čistě na tuto věc, která není ovlivněna ničím jiným, co se v té firmě děje. Tu rozehříváme, dobrý nástroj na to je Warmup Inbox, nebo Lemwarm, který dělá to, že ten váš e-mail vezme a dva týdny předtím, než chcete vůbec začít nějakou kampaň, z toho e-mailu rozposílá e-maily do sítě jiným e-mailům. Je dobré, že se vybuduje nějaká reputace, že si tam odchází e-maily v nějakém množství, odpovídá se na ně a potom na to můžete navázat. Když se pak díváte třeba na tu doručitelnost, tak víte, že když je to špatné, tak je to vámi, ale není to tím, že někde někdo něco ve firmě poslal a vy jste o tom ani nevěděli. Na základě toho můžete upravovat tu zprávu, jak má vypadat či její předmět.


Martin Hurych

Kdyby si to někdo chtěl zkusit dělat sám, protože ty jsi jmenoval Outreach a další nástroje, nic mi nebrání to všechno nakoupit a zkusit to zítra implementovat?


Vlastimil Vodička

Všechno, co dělají firmy jako my, si můžete postavit sám. Tam ty nástroje jsou, dá se to postavit, tam jde o to, že se tomu musíte věnovat a musíte vyzkoušet, co funguje.


Proč na komunikaci zvolit speciální doménu?


Martin Hurych

Chápu správně, že na vlastní doménu bych pro jistotu neměl sahat, abych o ni nepřišel, pokud se mi něco nepovede?


Vlastimil Vodička

O ni nemůžete přijít, ale ta doména by měla být na komunikaci s vašimi klienty, co vás i znají, kde probíhala nějaká komunikace. Chcete ale v rámci B2B oslovit někoho ve firmě, kdo o vás ještě neslyšel a prodáváte ICT security řešení. Vidíte, že v tady té firmě je jeden člověk, který má přímo job title ICT security manager a má v popisku, že se věnuje těmto věcem. Když ho tedy chcete oslovit, tak z té nové domény to bude fungovat lépe, než když ho oslovíte se špatnou reputací.


Kde hledat validní databáze kontaktů?


Martin Hurych

Když mám tohle všechno připravené, tak co tak sleduji u svých klientů, nebo i obecně u kamarádů, se kterými se o tom bavím, tak největší problém je vůbec sehnat tu databázi. Většinou se někde něco pokoutně sežene, otázka je co. Kde třeba podle tebe hledat validní zdroje? Mám jasně vydefinovanou cílovku, hledám parťáka na nějaký softwarový nástroj, který chci prodávat do zahraničí, velmi pravděpodobně to tedy bude CTO té protistrany. Kde a jak získat validní databázi?


Vlastimil Vodička

Já bych tu databázi ještě rozdělil na takové dvě úrovně. On není úplně problém sehnat databázi firem. My také spoustu věcí nakupujeme, to není úplně problém. Problém je, že ti lidé v těch firmách nejsou v Japonsku celý život, takže se to postupně mění, lidé mění pracovní pozice, nebo úplně mění firmy a ono je téměř nemožné udržet stále aktuální databázi. Ty nejlepší firmy na světě, co mají největší hodnotu jako ZoomInfo, jsou schopny tu svoji databázi udržovat aktuální tak jednou za 9 měsíců. Udržet stovky milionů firem a všechny jejich zaměstnance aktuálně je složité.

Co my děláme a co je taková nejlepší best practice, je, že na úrovni firem to vůbec není problém nějakou databázi si koupit, je tu spoustu providerů i českých na B2B firmy. Co pak bývá problém, je, že musíte dohledat ty konkrétní lidi v těch firmách, kteří tam teď pracují. Skvělé zdroje, které my používáme, jsou dva. Jeden veliký zdroj je LinkedIn a na lidi, kteří na LinkedInu nejsou, funguje Google Search engine. My postupujeme tak, jak by postupoval člověk. Ten napíše do Googlu, Jan Novák, název firmy, vyběhnou mu nějaké výsledky a velice často to bývá právě ten LinkedIn. Takto postupujeme i my a třeba z toho LinkedInu jsme schopní okamžitě poznat, když někdo přišel do jiné firmy. My vlastně hackujeme Google Search. Když ty naše databáze připravujeme, tak nemáme žádné falešné profily, nebo něco takového, co po LinkedInu něco sbírá. My naopak pracujeme s výsledky Googlu, Bingu, Yandexu, které scrapují ten LinkedIn, a s tím pracujeme my. Jsou to veřejně dostupné informace, protože vlastně ke všemu, co se naindexuje na těch search enginech, je normálně přístup a s tím pracujeme. Jdeme na to tedy takto zvenku.


Lze se čistě spolehnout na AI?


Martin Hurych

Jak tě tak poslouchám, tak mě napadla jedna věc. Google na tom vehementně pracuje, objevují se identifikátory textů, které jsou napsané umělou inteligencí, aby se odstranila takováto umělost, nebo neosobnost. Jak tedy prochází GPT texty těmi nástroji, o kterých jsme se tady bavili?


Vlastimil Vodička

My jsme krátkou zprávu ještě nezkoušeli, protože podle mě tam nejde, aby vám to vygeneroval celé ten stroj. My používáme nástroj Regie.ai, který nám umí postavit a optimalizovat celou sekvenci a ty výsledky, co dostaneme, nejsou rovnou použitelné, ale je to super mustr, který si ještě poupravíte podle sebe. Já si nemyslím, že ta umělá inteligence nahradí člověka, co to píše. Spíše jde o to, že mu pomůže udělat více variant, řekne mu, co je špatně a pomůže se nad tím zamyslet.


Jak jsou na tom zmiňované nástroje v češtině?


Martin Hurych

Většina nástrojů, které jsou v angličtině skvělé, v češtině pokulhávají. Jak je to tady?


Vlastimil Vodička

Pár měsíců zpět bychom si řekli, že v té češtině to ještě dlouho nebude fungovat. Pak najednou ale vidíte, jak se to dokázalo posunout během pár měsíců. My jsme třeba ještě pár měsíců zpátky používali nástroj Regie.ai, který nám připravil věci v angličtině, a potom jsme používali zase jiný nástroj, DeepL, na překlady. Potom přišel Chat GPT a zjistili jsme, že už ta čeština zní zase mnohem lépe a možná až dokončíme tento podcast a vyzkoušíme, jak funguje GPT-4, tak zjistíme, že je to ještě o něco lepší. Tohle se tedy zlepšuje a věřím, že to brzy nebude vůbec problém.


Martin Hurych

Tip pro lidi, kteří píší e-maily v angličtině, když jsi zmiňoval DeepL Translator, tak je skvělý DeepL Write a ten v němčině a v angličtině dokáže z B1 napsat e-mail v úrovni C a rodilý mluvčí nepozná, že je to přepsané.


Vlastimil Vodička

Já jsem teď objednával něco v Německu a myslím si, že by to vypadalo jinak bez toho překladače.


V jakém jazyce oslovovat?


Martin Hurych

Chci jít do ciziny, teď zrovna jsme diskutovali hodně Francii. Mám komunikovat anglicky, nebo fixlovat, že umím francouzsky?


Vlastimil Vodička

Dobrá otázka. My můžeme říct a podepsat se pod to, že lokalizovat tu zprávu do lokálních jazyků vždy funguje lépe, i když ta protistrana umí anglicky. Nejlepší je mít někoho, kdo by dokázal v té francouzštině i odpovědět, komunikovat. Když tyto kampaně děláme, tak je napíšeme v té francouzštině a stačí, aby se na to někdo podíval, že to dává smysl. I když ve firmě nikoho na francouzštinu nemáte, tak jsme si ověřili, že je lepší to napsat francouzsky a nechat tam na konci krátkou zmínku, že pokud by měli zájem, tak je spojím s kolegou. Oni už i z toho jména poznají, že to nebude francouzsky. Nebo tam rovnou napíšeme, že případný další mítink by byl v angličtině, že tam ne všichni umí, nebo že tam kolega neumí francouzsky. I taková věc funguje, ale každopádně ta lokalizace funguje mnohem lépe ve všech jazycích.


Co lze považovat za úspěšnou kampaň?


Martin Hurych

Mám tedy dobře domény, mám dobrou databázi, mám dobře oslovení v lokálním jazyce, spustím to. Jak vlastně poznám, že je to success? Ty jsi na začátku říkal, že sledujete různé open raty, click through raty a tak dále. Na co bych měl cílit, co je dosažitelné?


Vlastimil Vodička

Úspěch je, když jsou klienti a jsou z toho peníze na účtu. Já teď dám nějaké metriky, které jsou za nás dobré, třeba open rate nad 60 %, že dostanu ze 150, 200 obeslaných firem 20 pozitivních odpovědí, že se chtějí bavit dál. Potom dostanu 30 až 40 takových, že by možná měli zájem, ale ten člověk v té firmě není úplně aktuální a propojí nás na kolegu. Z toho mám zkušenost, že třeba ještě třetina se dá otočit právě v ty mítinky.

Tohle ale může být zavádějící, protože se také může stát, že bude úplně úspěšná kampaň, je z toho strašně moc mítinků, ale ty se nemění v reálný byznys. Potom zjistím, že jsme cílili na špatné lidi, co třeba na to nemají rozpočet, ale zajímá je to. To je vlastně ještě horší, když vy ten svůj obchodní tým a ty jejich kapacity vytížíte tím, že mají schůzku s někým, kdo by to nikdy nekoupil. Nejlepší metrika tedy je, jestli z toho opravdu je nějaký byznys. Ten obchodní cyklus je ale nějakou dobu a my také nejsme schopní ten prospekt zhypnotizovat, aby si to nakoupil, takže třeba měříme, kolik z toho padlo alespoň nabídek a posunulo se to od toho mítinku o nějaký krok dál.

My se snažíme, aby to nějak vyšlo k těm 20 pozitivním odpovědím ze 150 oslovených firem. Neberte to ale tak, že je to jeden e-mail do jedné firmy. Ona je to sekvence, kdy mám vytipované třeba dva lidi, kteří jsou nejrelevantnější, a první týden jde zpráva na jednoho, potom je tam nějaký follow-up a nejlepší je do toho přidat ještě třeba LinkedIn.

Berte to tak, že většina těch lidí, které oslovíte, tak i přestože je to zajímá, nejsou zrovna teď připravení se s vámi o tom bavit, nebo nakupovat. Je tedy potřeba, aby tam byl zapojený nejenom e-mail, nebo LinkedIn, ale vůbec celý marketing. To znamená, že oni třeba kliknou, ale neodpoví, nezajímá je to, ale už by o tom měli vědět od vás, měli by vidět nějaký další obsah. Musíte s nimi pracovat v rámci toho svého marketingového trychtýře delší dobu, protože já jsem teď četl takovou

analýzu, že jenom 3 % těch lidí, které oslovíte, jsou ti, kteří odpoví hned a máte s nimi schůzku. Pak je dalších 7 % lidí, kteří tu potřebu mají, zajímá je to, ale není to teď priorita a mezi ně často patřím i já. Já zkouším všechny nové salesové nástroje, vždy na mě něco vyskočí a já chci vědět více. Odpovím, že mě to třeba zajímá, ale potom začnu řešit něco jiného, co je zrovna ten den urgentnější a nějak mi to zapadne v tom propadlišti dějin e-mailu. Když se mi nepřipomenou, což může být kdekoliv, může na mě něco vyskočit na internetu, mohu vidět jejich obsah, tak na to zapomenu. Těch 10 % lidí z toho celku jsou tedy ti, kteří tu potřebu opravdu mají a i to načasování je teď. Potom je tam cca 30 % lidí, kde je to také relevantní, ale ještě vůbec neví, že tu potřebu mají. Tam je to spíše úkol pro marketing, který musí vzbudit to povědomí o tom, že něco takového by se jim hodilo.


Jak často a kolikrát se mohu připomenout?


Martin Hurych

Mě tam zaujaly dvě věci. Jednak je dobré si připomenout, že tohle je multichannel přístup, protože jeden e-mail to nevyřeší. Druhá věc, která mě u toho napadla, dost často dostávám otázku, kolikrát a kdy už se jim mohu připomenout. Jak to máte u vás a jaké jsou v tom kulturní rozdíly? Tuším totiž, že jsou regiony, kde si mohu dovolit více než někde jinde.


Vlastimil Vodička

Je to tak. Nejprve odpovím na tu první část. Ten outbound je nejrychlejší cesta k tomu, jak se dostat k novému zákazníkovi, který o vás ještě neslyšel. Když víte, kdo jsou ti konkrétní lidé v těch konkrétních firmách, pro které je to relevantní, tak je to ta nejrychlejší cesta, jak se k nim dostat. Je to takový ten výkop celé té kampaně. Musíte ale počítat s tím, že většina lidí to nebude kupovat hned, přestože je to relevantní. Tam všude by měl navázat ten marketing. Říká se, že ten klient by vás měl vidět sedmkrát, než nakoupí. To znamená, že jednou přijde e-mail, jednou viděl něco na LinkedInu, jednou viděl někde něco na internetu, potom třeba slyšel podcast, je toho spousta. Když vám přijde e-mail od někoho, o kom jste nikdy neslyšeli, tak vás to ze židle moc nezvedne, ale když potom vidíte toho více, tak už to vzbuzuje kredibilitu. Co se týče té druhé otázky, tak určitě v jiných regionech jsou jiné zvyklosti. Já si myslím, že třeba Amerika je v tomhle dál, tam hraje roli i určitá slepota. Tam vám na jeden e-mail nikdo jen tak neodpoví, protože začínají být mnohem relevantnější, ušité na míru a vy potřebujete, aby vás viděli alespoň desetkrát. Tady v Evropě si myslím, že u třetího e-mailu už si lidé budou myslet, proč si vybíráte zrovna je. Na to je určitě potřeba brát ohled.


Martin Hurych

Já jsem viděl někde statistiku, že až u šestého e-mailu dostaneš přes polovinu odpovědí, které požaduješ.


Vlastimil Vodička

Já nevím, jestli ta statistika brala v potaz e-maily za firmu, nebo za tu konkrétní osobu. Já si nemyslím, že psát šestkrát jedné osobě je úplně v pořádku, ale když má firma desítky, nebo stovky

zaměstnanců, tak 6 zpráv za celou dobu je v pořádku. Neodepíše mi osoba číslo A na druhý e-mail, tak jsem psal osobě číslo B, kde zmíním, že jsme se snažili spojit s osobou číslo A a potom tu odpověď už třeba dostanu.

Ještě tam často fungují přístupy odspodu nahoru, bottom-up, nebo naopak. Dám příklad. Prodáváte účetní systém a ten uživatel je třeba účetní. Když napíšete účetní, ať si vyzkouší něco nového, která je zvyklá celý život na Pohodu, tak ji nejen vyděsíte, ale rozhodně vám neodpoví, protože není zvyklá, že jí někdo píše. Když zase napíšete finančnímu řediteli, ať si tady něco nového vyzkouší, tak možná odpoví, ale většinou nemá čas a píší mu všichni. Proto mnohem lépe funguje, když víte, na koho se chcete dostat, na jakou třeba vrchní účetní, která bude ten uživatel, která je schopna i posoudit, v čem je třeba ten váš účetní systém lepší. Nenapíšete jí ale napřímo, napíšete tomu nadřízenému, třeba tomu finančnímu řediteli, po kterém ale nic nechcete. Napíšete, že se snažíte spojit na konkrétní osobu, která má na starost tyto konkrétní věci, a jen poprosíte, jestli by to na ně mohli přeposlat. Věřte mi, že když od šéfa přijde e-mail, aby se na to podíval, tak se na to podívá a odpoví.


Shrnutí


Martin Hurych

Kdybychom to měli nějakým způsobem shrnout do 3, 5 bodů, které potom dáme do bonusu k návodu, jak využít a osedlat Chat GPT, co by to bylo?


Vlastimil Vodička

Já tam mohu dodat i nějakou prezentaci, kde těch bodů mohu přidat více. Když ale začneme od začátku, co se týče té databáze, tak první věc, která okamžitě zlepší výsledky, je, když použijete nějaký nástroj na zjištění, jestli ty e-maily vůbec ještě existují. Doporučujeme třeba ZeroBounce, který není nejlevnější, ale víme, že dokáže objevit i e-maily, které fungují, ale ten člověk už tam nepracuje. Je dobré si tu databázi, co jste někde sehnali, vyčistit, verifikovat, jestli ty e-maily fungují, verifikovat, jestli tam ty osoby ještě pracují. Jde to ručně dohledat přes LinkedIn, nebo použít nějaký jiný šikovný nástroj, třeba náš a tím si připravíte tu databázi. Měly by to být relevantní firmy a aby tam ti lidé pracovali. To je něco, co to většinou hned zlepší, protože když máte více jak 5 % nefunkčních e-mailů, tak ta kampaň udělá hroznou škodu.

Druhá věc je to množství, které posíláte. Často si lidé myslí, že čím více toho pošlu, tím větší šance, že někdo odepíše. To je špatně. Mnohem jednodušší je, i kdybyste to měli dělat ručně, tak psát po desítkách každý den a ten rozdíl je mnohem lepší. Bavíme se tady o cold e-mailingu, ne o newsletteru na tisíc svých klientů, kteří už vás znají, tam je úplně v pohodě použít nějaký MailChimp a všem to poslat. Když ale oslovujete někoho, kdo vás ještě nezná, tak je lepší méně firmám, kde jste si opravdu vyhledali konkrétní lidi, než poslat veliké množství. My máme vypočítáno, že maximum, co můžete posílat z jednoho e-mailu, je 50 zpráv za den, ale nemá smysl to posílat o víkendech a v pátek. Na druhou stranu jsme zjistili, že neděle večer funguje dobře. Posíláme tedy maximálně 50 zpráv denně a potom to každý týden můžete zvyšovat třeba o 10, 15 % a jsou nástroje, které vám pomohou to takto rozsekat.


Martin Hurych

Děkuji moc. Abychom to nějak shrnuli, ty jsi říkal, že nám pomůžeš s Chat GPT, že pošleš prezentaci a ještě před začátkem jsi říkal, že máš nějaké free přístupy do vašeho nástroje.


Vlastimil Vodička

Je to tak. My jsme hodně pracovali i třeba se zákaznickými databázemi a vždy jsme narazili na to, že ta databáze, kterou má klient v CRM systému, nebo Excelu, je plná lidí, kteří už tam nepracují. Proto jsme postavili nástroj, jmenuje se Pipebooster, který dokáže na základě jména, příjmení a té firmy, kde ta osoba v minulosti pracovala, dohledat, jestli nemá linkedinový profil. V podstatě to funguje jako člověk, který hledá toho zaměstnance na Googlu, LinkedInu a podle toho pozná, jestli tam ta osoba ještě pracuje, nebo ne. Když zjistí, že ta osoba už pracuje někde jinde, tak začne okamžitě hledat tu novou firmu, nový kontakt a zároveň umíme i dohledat, kdo tu osobu nahradil v té předchozí firmě. Na to jsme postavili nástroj a posluchači si to mohou vyzkoušet. Dáváme tam dostatek kreditů na Pro subscription, tuším za 118 dolarů, takže si to všichni mohou zadarmo vyzkoušet a aktualizovat si svoji zákaznickou databázi. Dá se tak zjistit, kteří z těch kontaktů neodpovídají právě proto, že už pracují třeba někde jinde.


Martin Hurych

Děkujeme moc. Tobě přeji, ať se vám daří, ať rostete a ať se zase někde objevíte v Deloittu tentokrát jako nejrychleji rostoucí firma v regionu.


Vlastimil Vodička

Děkuji moc, děkuji za pozvání.


Martin Hurych

Doufám, že jsme vás přesvědčili, že když se e-mail outreach dělá správně, tak funguje, koneckonců dnešní host je toho příkladem, protože na tom sám vyrostl. Pokud vás tato epizoda zaujala, tak určitě likujte, sdílejte, odebírejte. Mrkněte určitě i na moje webovky, www.martinhurych.com, kde v sekci Zážeh je pod touto epizodou v tuto chvíli už připravený bonus. Mně nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.


(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)



Comments


bottom of page