Přestaňte soupeřit o obsazené zákazníky. Vytvořte si vlastní trh.
- před 4 dny
- Minut čtení: 3
Drtivá většina českých výrobních a technologických firem hraje hru, která je předem nevýhodná. Soupeří na přeplněných trzích o zákazníky, kteří si je seřadí do tabulky a vybírají podle ceny. Přitom existuje jiný přístup a vysoká kvalita i technologická zdatnost k němu dávají víc předpokladů, než si většina majitelů a ředitelů připouští.
Red Ocean: zakázky vybojované na úkor slušné marže
Představte si krvavý oceán. Přesně takový obraz použili profesoři W. Chan Kim a Renée Mauborgne, když v roce 2005 přišli s konceptem Blue Ocean Strategy – jednou z nejvlivnějších strategických myšlenek posledních dvaceti let.
Red Ocean je existující trh s jasně danými pravidly a konkurenty. Firmy v něm soupeří o tentýž koláč zákazníků: tlačí na cenu, zlepšují parametry produktu o desetiny procent, obsazují stejné veletrhy, posílají podobné nabídky. Výsledkem je tlak na marže, vyčerpávající obchodní cykly a pocit, že zákazník vás nikdy pořádně neocení, protože váš protějšek vedle nabízí „totéž" za méně.
Přesně takhle funguje velká část českého průmyslu. Kvalitní výroba, technicky dokonalá řešení, ale zakázky vybojované na tenkou marži, protože „my jsme levnější“. Žádná automatizace, robotizace ani AI tohle dlouhodobě nezlepší, pokud se strategicky nic nezmění.
Blue Ocean: přestaňte soutěžit tam, kde je těsno
Blue Ocean Strategy (BOS) říká: najděte nebo vytvořte tržní prostor, kde konkurence prakticky neexistuje, protože ho nikdo jiný ještě neobjevil nebo neobsadil.
Ani to nechce nový, převratný produkt. Jde o to jinak definovat hodnotu pro zákazníka.
Klíčovým nástrojem BOS je takzvaný Strategy Canvas – vizuální mapa, která ukáže, s jakými faktorech soupeříte a jak si stojíte oproti konkurenci. Pak přijde nejdůležitější otázka: co kdybychom některé z těch faktorů přestali úplně řešit, jiné oslabili, další posílili – a přidali něco, co na trhu dosud nikdo nenabízí?
Výsledkem není vylepšený produkt. Je to nová hodnotová nabídka, která oslovuje zákazníky, kteří dnes vůbec nenakupují od vás ani od vaší konkurence. Nebo od nikoho v oboru.
Příklad? Nintendo Wii nevyhrál souboj s PlayStation grafickým výkonem. Oslovil hráče, kteří hrací konzole nikdy neměli. Právě takhle uvažují firmy, které v technologických oborech rostou rychleji než trh.
Proč je BOS relevantní právě pro české firmy
České výrobní a technologické firmy čelí souběhu tlaků, které dřívější model „jsme dobří technici a jsme levnější" přestávají absorbovat: rostoucí náklady na energie a lidi, příchod AI do výrobních procesů, tlak na udržitelnost. Firmy, které na tento vývoj reagují jen optimalizací nákladů, hrají obrannou hru.
Přitom jsou obory jako průmyslová automatizace, zelené technologie, kybernetická bezpečnost, zdravotnické technologie, aerospace, kde poptávka roste globálně a zákazníci hledají partnery, ne dodavatele. Partnery, kteří rozumí jejich problémům, přinášejí řešení s vysokou přidanou hodnotou a dokážou říct: tohle neumíme levněji, ale umíme to lépe a spolehlivěji než kdokoli jiný.
BOS není žádná akademická poučka. To bych pak tady o ní nepsal. Její aplikace stojí na struktuře otázek, které si většina firem v operativním provozu nikdy neklade, ale měla by:
O které zákazníky vůbec nebojujeme? Proč k nám nepřišli a co by je přimělo přijít?
Co bereme jako standard oboru, i když to zákazníky nezajímá? Kde zbytečně investujeme?
Co zákazníci od nás chtějí a zatím to od nikoho v oboru nedostávají?
Čím bychom mohli oslovit ty, kdo dnes nenakupují vůbec?
Odpovědi na tyto otázky vedou k přeformulování strategie, hodnotové nabídky a v konečném důsledku i k vyšším cenám a loajálnějším zákazníkům.
Česko má na víc, tím jsem si jist
Věřím, že potenciál českých výrobních, technických a technologických firem je výrazně větší, než si jejich majitelé a vedení připouštějí. Máme vzdělané techniky, zvládáme komplexní výrobu, rozumíme oborům do hloubky. To jsou přesné předpoklady pro strategii modrého oceánu. Protože vytvářet nový tržní prostor vyžaduje právě hluboké odborné znalosti kombinované s odvahou definovat hodnotu pro zákazníka jinak, než to dělá celý obor.
Problém není v tom, že české firmy neumí. Problém je, že jim chybí sebedůvěra říct si za tuto hodnotu více, strategicky se vymezit a cílit na zákazníky, kteří tuto hodnotu ocení, místo aby dál bojovaly o zákazníky, kteří nakupují hlavně co nejlevněji. Coby zarytý Czech Tech Optimist to chci změnit, přesněji řečeno chci podpořit minimálně 100 českých firem v tom, aby tuto cestu nastoupily: ne heroickým nasazením majitele, ale díky jasné, ambiciózní strategii.
Blue Ocean Strategy není všelék. Nevěřím v pár univerzálních byznys filozofií, každá situace a firma vyžaduje specifické řešení. Rád ale myšlenky BOS při tvorbě obchodních strategií využívám, ostatně jsem jejím prvním certifikovaným byznys mentorem v ČR. Spolu s dalšími nástroji pomáhám firmám pojmenovat, kde a proč přestaly růst, a najít tržní prostor, kde mohou hrát svou vlastní hru.
Pokud vás téma zajímá a chcete si ověřit,
jestli a kde má vaše firma svůj modrý oceán, ozvěte se.
