Minulý týden mi píše kamarád: „Letos musíme víc makat, ať máme větší obrat.“
Ptám se: “Proč?“
„No všechno se zdražuje, a tak potřebujeme víc prodat, abychom to všechno poplatili…“
Nepopírám, že zvýšení obratu může mít pozitivní dopad na zvýšení zisku, nicméně jeho přesvědčení, že jiná cesta není, mě přece jen překvapilo. I když …
U bývalého korporátníka vlastně ani tolik ne. Tam je totiž vše sešněrováno tolika pravidly, interními předpisy a ká-pé-íčky, že to tak většinou opravdu končí. A když ne, armáda účetních a auditorů zasáhne včas a vrátí „vlak na koleje“.
Automaticky však neznamená, že vyšší obrat rovná se adekvátně vyšší zisk.
Asi si říkáte, že jsem zase objevil Ameriku. Jenže málo platné, já se setkávám s tolika případy, kdy se tento fakt podceňuje, nebo dokonce neví, že by mi prsty na rukou i na nohou zdaleka nestačily. A nemluvím jen o malých firmičkách. Mluvím o i firmách se stovkami lidí …
V těchto firmách přesvědčení, že tlak na zvýšení obratu vede i ke zvýšenému zisku, vede spíše k neúměrnému tlaku na obchodníky. Ti pak ve snaze plnit svoje obchodní cíle tlačí zákazníkům zboží přes dodatečné slevy, skonta, prodloužené splatnosti, marketingové akce, a jiná otevřená i skrytá motivační schémata … zkrátka přes vlastní zvýšené náklady.
Zároveň málokdy v těchto firmách existuje rychlý a transparentní mechanismus, jak na takové chování rychle přijít a přijmout korektivní opatření. Dopad na marži a zisk je pak velkým negativním překvapením.
Méně je tedy někdy více. Je třeba mít neustále v hlavě, že vaše faktury platí váš zisk , ne obrat. (finančním ředitelům se omlouvám za přílišné zjednodušení)
Pokud to nebudete pouštět ze zřetele, pak jednou dojdete k prozření, jako jeden můj klient…
„Mysleli jsme si, že minulý rok byl bídný. Prodeje i obrat klesaly, nevypadalo to dobře. Tak jsme se soustředili na pár klientů, na práci s nimi a nakonec máme vyšší zisk než loni. I při tom nižším obratu.“
Nepodléhejte proto za každou cenu všeobecnému úprku za neustálým růstem obratu. Soustřeďte se na zisk. A ten lze generovat i jinak. Vyšší přidanou hodnotou pro klienta, výběrem správných klientů, pozorným finančním řízením podniku, atd.
Nehoňte svoje lidi zbůhdarma od čerta k ďáblu jen proto, aby přinesli o pár milionů na faktuře víc. Zamyslete se, kde ty „vaše“ peníze jsou (podobný článek tady) a vyšlete obchodníky cíleně tam. Všechny vás to bude víc bavit a ve finále vám to přinese i větší užitek.
Pokud vás tato cesta oslovila a nevíte, kde začít, dejte mi vědět. Rád vám pomohu. Stačí si vyžádat konzultaci zdarma.
A pokud máte jakýkoliv komentář nebo jinou zkušenost, neváhejte mi dát vědět také. Rád se od vás něco nového naučím.