Stojí vás víc, než byste chtěli.
Nenosí tolik, kolik byste po nich chtěli.
Není to ale nutně jen jejich chyba.
Podle zkušeností Saleskit, obchodníci věnují 60% svého pracovního času neobchodním záležitostem. Navíc až 30% leadů, které po nic chcete zpracovat, jsou pro daný byznys nerelevantní.
Stojí vás víc, než byste chtěli.
Nenosí tolik, kolik byste po nich chtěli.
Evidentně to ale není jen jejich chyba.
Je proto potřeba zaměřit se už na kvalitu marketingu. „Nějaký“ marketing už dávno nestačí. Je třeba do něj zapřáhnout data a detailní znalost vašeho trhu. Což – omlouvám se – u hromady markeťáků stále není standard. Na tom jsme se shodli s Petrou Vegnerovou, CMO společnosti Saleskit (dříve IMPER CZ). A návdavkem jsme probrali, jak se tomuto fenoménu daří vyhýbat jim. Probrali jsme třeba:
🔸 Jak správně kvalifikovat?
🔸 Jak pracují s méně relevantními leady?
🔸 Jaké metriky v marketingu vyhodnocují?
🔸 Jak detailně segmentují trh?
🔸 Jaké automatizace v marketingu používají?
Petra pro vás připravila i bonus „5 doporučení pro marketing“, v němž vás rychle provede zásadami datově řízeného a automatizovaného marketingu. Pokud jsme vás v epizodě zaujali, nenechte si ujít ani ten.
BONUS: 5 DOPORUČENÍ PRO MARKETING
(Kód bonusu: 5DOPRM)
JAK ZPRACOVAT NERELEVANTNÍ LEADY A ZVÝŠIT EFEKTIVITU OBCHODU? (PŘEPIS ROZHOVORU)
Kdo je Petra Vegnerová?
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Pokud se vám cokoliv z toho, co pro vás připravuji, ať už jde o podcast, blog, newslettery, zalíbilo, tak hned teď utíkejte na moji webovku, www.martinhurych.com/newsletter. Zapište se do mého newsletteru, který v tuto chvíli už odebírá 1 100 majitelů a ředitelů technických, technologických a výrobních firem. Vám už neuteče vůbec nic z toho, co pro vás připravuji a mně tím pomůžete sem lákat ještě více tak skvělých hostů, jako je ten dnešní. Dnes bych rád probral takové docela palčivé a ožehavé téma, návaznost marketingu na sales, s osobou, která má na starosti 30 obchodníků Saleskitu a to se CMO, Petrou Vegnerovou.
Petra Vegnerová
Dobrý den, Martine, děkuji za pozvání.
Kde se realita zemí nejvíce liší od cestovního katalogu?
Martin Hurych
Než se do tématu pustíme, já jsem zjistil, že ráda cestujete. 50 vlaječek v mapě v atlasu nemám, a tak by mě zajímalo, kde se třeba realita nejvíce rozcházela s fotkami z katalogu.
Petra Vegnerová
Hodně zajímavá byla třeba Brazílie. Já jsem tam nějakou dobu žila a tam musím říct, že ta realita všedního dne je hodně odlišná od toho turistického života na těch plážích. Žít tam po tom, co mě během měsíce dvakrát přepadli, bylo opravdu jiné, než když tam člověk jede do hotelu na pláž.
Co je Saleskit?
Martin Hurych
Já jsem hned na začátku zmínil Saleskit, asi je férové říct, že Saleskit je bývalý Imper. My jsme tady před pár díly měli Miloše Myšičku, něco jsme už o tom slyšeli, nicméně pojďte pro ty, co třeba Miloše ještě neslyšeli, říct, co se vlastně stalo.
Petra Vegnerová
Je to taková evoluce, my Imper postupně měníme na Saleskit. Před pár týdny jsme oznámili tu změnu, představili jsme nový brand a teď ještě čekáme na další věci, takže oficiálně ta změna bude až od roku 2025. Velké zlepšení bude znamenat v našich nástrojích a je to takový první krok na cestě k nějaké
budoucnosti salesu. My se koukáme už dopředu, jak sales bude vypadat, nějaká sales AI a ten Saleskit pro nás byl takový jasný krok touto cestou.
Co se mění v produktech Saleskit?
Martin Hurych
Co se aktuálně mění pro mě jako uživatele produktů od Imperu?
Petra Vegnerová
Aktuálně ještě nic, ale na rok 2025 toho máme připraveného opravdu hodně. Máme hodně vylepšení a i hodně věcí, po kterých se klienti ptají, že jim tam třeba chyběly, takže to tam postupně začneme přidávat. Na začátku roku 2025 to všechno přijde.
Jak s 1,5 FTE obsloužit 30 obchodníků?
Martin Hurych
Já jsem z Miloše minule vytáhl, že váš obchodní tým čítá 30 hlav, kam patří i asistentky a BDR. Kolik hlav čítá Váš marketingový tým?
Petra Vegnerová
Kdybych měla počítat jenom Saleskit, tak 1,5 hlavy.
Martin Hurych
Jak to zvládáte? S 1,5 člověkem obstarávat takových požadavků, v přípravě jste mi říkala, že týdně obstaráváte 300 leadů pro vaše obchodníky.
Petra Vegnerová
To spíše měsíčně. Musíme hodně automatizovat, hodně všechno měříme a hodně všechno optimalizujeme, to jsou takové 3 hlavní věci. Já když jsem začala pracovat v Imperu před 5 lety, tak obchodní tým bylo asi jen 5, 6 obchodníků a já jsem tam byla sama. Ještě jsem byla rozpojená s jednou firmou a postupně se zvyšoval ten počet obchodníků. Nejde to ale udělat tak, aby bylo 30 obchodníků a tomu úměrný počet markeťáků. Podle mě je tedy větší tlak na marketing pracovat efektivněji a více automatizovat.
Jak Saleskit generuje leady?
Martin Hurych
Pojďme tedy detailně rozebrat, jak datově lze orientovat marketing a jak ho lze automatizovat ve firmě, která datově orientované nástroje prodává a automatizací je i pozitivně známá. Pojďme nakouknout do Vaší kuchyně. Jak reálně vypadá třeba generování leadů pro obchodníky? Každý obchodník totiž dnes chce po majiteli nebo po marketingu, aby mu řekli, kam má zavolat a on tam zavolá.
Petra Vegnerová
Těch kanálů, kterými generujeme ty leady, je hrozně moc a funguje nám toho docela dost. Fungují různé webináře, veletrhy, konference, všechno to jsou super leady. Potom samozřejmě online marketing, klasická PPC, kampaně a takových kanálů je opravdu třeba 30 a z každého toho kanálu každý měsíc přijde několik desítek leadů. Já si ale myslím, že ta síla těch dat je potom hlavně v té kvalifikaci, protože jestli se ptáte, jak ten obchodní tým udržujeme šťastný, tak hodně často obchodníci dostávají leady, které nejsou úplně relevantní. Potom obchodníci hodně často dělají práci, která není úplně spojená s obchodem, a to obchodníci také nemají rádi. My jsme si dokonce na to našli nějaká čísla, máme 2 tisíce klientů, takže víme, jak to tam funguje a víme, že 60 % času průměrně obchodník dělá věci, které nejsou spojené s prodejem. 1/3 leadů, které obchodník dostane, nejsou relevantní leady pro ten prodej. Myslím si, že to je hrozně důležité si uvědomit, protože jakmile vy dokážete odfiltrovat ty leady a dokážete mu dát pryč tu práci, kterou on dělá zbytečně, tak obchodník najednou začne být šťastnější. Doufám tedy, že ti naši jsou šťastní.
Martin Hurych
To musím říct, že máte data podle mě hodně optimistická. Jestli to je od 2 tisíců Vašich klientů, tak bych předpokládal, že už jsou nějakým způsobem datově orientovaní.
Petra Vegnerová
Podle mě i klient, který k nám přijde, už nějaké povědomí má a možná tam ještě bude nějaký segment.
Jak probíhá kvalifikace?
Martin Hurych
Já o tom mluvím proto, že vidím, že obchodníci ve spoustě firem dostávají téměř všechno, co přijde do firmy. Kvalifikace probíhá mnohdy až na jejich straně a není výjimka, že 95 % leadů je špatných. Ten obchodník volá úplně zbytečně, ve špatný čas, na špatný kontakt a podobně. Pojďte mi říct, podle čeho kvalifikujete ty leady Vy.
Petra Vegnerová
Na začátku je potřeba se podívat na celý ten trh v každé firmě a na to, jak vypadá ta skladba těch klientů, podívat se na různé segmenty. Každá firma to bude mít trošičku jinak, ale my se třeba koukáme hodně často na obraty, koukáme se na to, kolik let na trhu ta firma je, koukáme se na to, kolik mají obchodníků a také koukáme na obory. My si takto dokážeme segmentovat ten trh, víme, kolik máme potenciálních klientů na trhu, což je něco, co málokterý obchodník nebo markeťák ví. Když si odpovíte na tuto otázku, tak vy se dokážete podívat na ty leady, které vám chodí, a dokážete si říct, jakou úspěšnost máte v jakém segmentu a dokážete si spočítat, jaký je ještě potenciál trhu. V některých segmentech jsou také rozdíly třeba desítky procent, že přijde lead a když se podívám na ta data o tom leadu, tak já vím, že tam prodám třeba s 20% úspěšností. Pak přijde lead od jiné firmy a najednou vidím, že tam je jen 3% úspěšnost. Když nám tedy přicházejí ty leady, tak my je segmentujeme, koukáme se na tyto parametry a počítáme tu pravděpodobnost, s jakou jsme schopní prodat. Obchodníkům já potom předávám jenom ty leady, které mají více než nějaké x procento pravděpodobnosti prodeje. Obchodník tedy ví, že u každého pátého leadu, co ode mě přijde, prodá.
Martin Hurych
Jsme u spolupráce marketingu s obchodem, protože jestli tomu dobře rozumím, tak úspěšnost se bere z už vyzkoušených dealů a ze CRM, zpětně počítaná na to, jaká je pravděpodobnost znovu. Zaujaly mě tam ještě dvě věci. Proč je pro Vás důležité, jak dlouho je firma na trhu?
Petra Vegnerová
Je to hlavně kvůli tomu, jak to u nich funguje, jak mají už udělané procesy. Často to koreluje s tím, že nová firma nebude mít ještě úplně velký obrat, pokud není nějak bootstrapnutá a nebude mít pravděpodobně tolik zaměstnanců. Ze zkušenosti tedy víme, že nejlepší pravděpodobnost pro nás je 5 let na trhu a více a když se podívám na tato čísla, tak tam s každým rokem níže potom mizí ta úspěšnost.
Martin Hurych
Když budu chtít prodávat CRM firmám, co mají hodně obchodníků, jak najdu v Merku počet obchodníků?
Petra Vegnerová
V Merku je propojený LinkedIn. V Merku jsou data o firmách a když si tam dám kolonku zaměstnanci, tak tam jsou ta data přes LinkedIn. Je docela dobré se koukat i na to, jestli ta firma třeba nabírala obchodníky v poslední době, takže tam máme pracovní nabídky a podobně.
Jak se pracuje s méně relevantními leady?
Martin Hurych
Co se děje s těmi leady, které vyhodnotíte jako méně relevantní?
Petra Vegnerová
Těch je hodně, je to vlastně většina. My jsme vytvořili takového našeho pseudoobchodníka, který úplně neexistuje, říkáme mu Jakub Novotný. Jakub Novotný je náš kolega, který má svoji e-mailovou adresu, dokonce má svůj LinkedIn profil a generuje normálně nabídky v Pipedrive. On vejde do kontaktu s tím potenciálním klientem a snaží se toho klienta rozkomunikovat. My jsme totiž zjistili, že hodně času ti obchodníci u těch nerelevantních leadů tráví na tom, že jim posílají maily, že jim volají, snaží se je rozkomunikovat, a proto tam posíláme toho Jakuba. Jakub je automatizace, je to vlastně taková sekvence postavená v Maku, která si bere různá data z Merku a propojuje je s Pipedrive. Když vejde do kontaktu s tou osobou, dokonce si je i přidává na LinkedInu, a ta osoba odpoví, tak Jakub to předává dál. Napíše na Slacku svému kolegovi, reálnému obchodníkovi, kterému pošle lead, protože ten klient komunikuje a má zájem. Teď se bavíme o inboundu, ale my ho používáme i na outbound, kde je Jakub také šikovný. On posílá třeba taková personalizovaná videa a snaží se zase rozkomunikovávat lidi, kteří jsou v tom outboundu.
Martin Hurych
Máte spočítanou pravděpodobnost, že toho člověka Jakub rozmluví?
Petra Vegnerová
Nevím to číslo teď z hlavy a nevím, jestli je to třeba jiné číslo, než kdyby to bylo na reálném obchodníkovi, každopádně tomu obchodníkovi to šetří čas. Během prvního měsíce, co jsme to spouštěli, tak jsme se na to koukali a bylo to skvělé číslo. Jakub dokonce i sám prodal, že poslal nabídku a ten člověk mu napsal, že to bere.
Jaké metriky v Saleskit vyhodnocují?
Martin Hurych
Jestli si dobře pamatuji, tak Martin Hošek mi kdysi říkal, že za pár prvních týdnů to bylo k 3,5 milionu. Jaké třeba další metriky vyhodnocujete v marketingu?
Petra Vegnerová
My se koukáme na strašně moc metrik, koukáme se na ty jednotlivé kampaně, koukáme se, kolik ty kampaně přinášejí MQL, ale koukáme se i na kvalitu těch leadů v závislosti na kanálech. Koukáme se tedy i na to, jaké firmy ty kampaně přivádějí a nejen konverzemi. Na to používáme Leady, naši aplikaci, která ukazuje ty firmy, které chodí skrz ty kanály. Když já potom tedy spustím kampaň, tak vidím, které firmy tam chodí a mohu tu kampaň podle toho optimalizovat. Určitě je to tedy kampaň, MQL, SQL, konverze, ROI v B2B marketingu je komplikovaná spočítat, ale snažíme se o to.
Samozřejmě ten multi-touch point, ta cesta toho klienta je v B2B komplikovaná. Potom máme klasická marketingová kampaňová data, ale myslím si, že důležité je právě dávat ta data dohromady s těmi daty, co máme v Pipedrive a koukat se na ně komplexně.
Co je MQL a SQL?
Martin Hurych
Když se podívám na MQL, tak tam je to asi evidentní, člověk se přihlásí na nějaký webinář, někde něco vyplní a podobně. Co je pro Vás SQL, kdy to tedy obchodník schválí a jde na tom makat?
Petra Vegnerová
SQL už je schůzka, to jsou opravdu proběhlé schůzky. Já ani člověka přihlášeného na webinář nepočítám moc jako MQL, MQL je spíše nějaký lead, který přišel a ještě se třeba z něho právě nestala ta schůzka.
Martin Hurych
Co musím tedy udělat, abych se u Vás stal MQL?
Petra Vegnerová
Ideálně byste se měl registrovat do naší aplikace.
Martin Hurych
To tedy znamená nějakou zkušební verzi, což ale znamená, že už jsem asi měl nějaký kontakt s Vaším obchodníkem, protože obchodníci dávají častokrát zkušební verzi. Je to tak?
Petra Vegnerová
Obchodníci asi také, když dělají nějaký ten svůj outreach, ale právě ten marketing táhne ty leady, které my předáváme tomu obchodu. My máme různé kampaně, x kanálů a z těch kampaní je táhneme na náš web. Cílem je většinou registrace, případně to mohou být právě nějaké webináře nebo i klidně nějaké offline akce a podobně, ale ta registrace je pro nás asi nejhodnotnější.
Martin Hurych
Webinář je tedy ještě před MQL, potom se registruji, spadnu Vám do nějakého procesu, kde díky všem těm datům, která máte, marketing kvalifikuje SQL pro obchodníka?
Petra Vegnerová
Když mám ta data z toho webináře, tak samozřejmě potom kvalifikuji ty leady. To znamená, že je projedu Merkem, podívám se na všechny ty parametry, o kterých jsme mluvili, a potom rozdělím ty potenciální leady mezi obchodníky.
Martin Hurych
Ten třicetihlavý obchodní tým už má tedy potom jiné povinnosti než někoho kvalifikovat.
Petra Vegnerová
Určitě. Ty už to dostávají docela kvalifikované a ta jejich práce je potom ze strany marketingu usnadněná i jinak. My třeba máme pro obchodníky prezentace, takové ty klasické obchodní prezentace, nabídky, které jsou automaticky generované na tlačítko v Pipedrive. Je to vlastně další automatizace, kterou máme, kdy tato automatizace si natáhne hrozně moc informací jak z Merku, tak i třeba z webu toho člověka, udělá tam třeba screenshot nebo si natáhne logo. Ta prezentace je personalizovaná, je v ní logo klienta, je v ní jméno toho klienta a obchodník na jedno kliknutí tuto prezentaci získá, může si ji stáhnout a poslat ji rovnou klientovi, má ji editovatelnou i v PDF.
Jak vypadají každodenní aktivity marketingu?
Martin Hurych
Já znovu zopakuji, že je Vás 1,5 člověka. Jak tohle tedy reálně vypadá, kdo Vám s tím vším pomáhá?
Petra Vegnerová
Já musím říct, že náš CEO, Tomáš Berger, toho dělá docela hodně, že hodně těchto věcí je z jeho hlavy. Na ty automatizace tam máme na částečný úvazek člověka, který nám s tím pomáhá.
Martin Hurych
Využíváte nějaké outsourcingy, nějaké lidi zvenku do marketingu?
Petra Vegnerová
Určitě. Máme agenturu na online marketing a pak máme spoustu freelancerů, třeba na grafiku, na natáčení videí, takže je to 1,5 člověka a dalších x freelancerů.
Jaké automatizace v marketingu používají?
Martin Hurych
Bavili jsme se tady o Jakubovi, bavili jsme se tady o nějaké chytré automatizaci na ty prezentace. Je něco, co používáte Vy čistě v marketingu sami pro sebe za automatizaci, kterou si dokáže postavit podobně postižený, osamocený markeťák v nějaké středně velké firmě?
Petra Vegnerová
Já myslím, že to je hrozně jednoduché. Přes ten Make, který jsem už zmiňovala, postavit nějakou jednoduchou automatizaci o 5, 10 krocích zvládne podle mě každý. Taková úplně jednoduchá je třeba, kterou máme na webináře nebo všechny leady, které nám odněkud padají. Na LinkedInu mám kampaně a ty kampaně potom automaticky mám napojené na další nástroje. Ty leady mi propadávají automaticky do všech dalších, třeba do Demia, které používáme na webináře, nebo do nějakých mailových nástrojů a podobně. Všechny tyto kroky, které se dříve dělaly asi nějak ručně, máme automatizované.
Co plánují v Saleskit do budoucna?
Martin Hurych
Co plánujete do budoucna v Saleskitu? Můžete poodkrýt trochu tajemství, zda bude Saleskit jak produkt, tak firma, nebo Saleskit je opravdu firma?
Petra Vegnerová
Bude to jak produkt, tak firma. Imper byl na trhu 15 let od roku 2009 a Merk jsme dali na trh v roce 2012. Ten Merk pomáhal klientům nacházet trh a řešit věci pro obchodníky, hlavně hledat potenciální klienty. Potom jsme dali na trh Leady, které zase pomáhaly s tím inboundem, dávaly obchodníkům trošku kvalitnější leady do ruky. V roce 2020 jsme dali Data-Driven Sales na trh, kdy jsme spojili tu myšlenku těch obou aplikací a začali jsme do firem implementovat nejen tyto dva produkty, ale celou tu myšlenku, která okolo toho je. Začali jsme říkat, koukejte, vy potřebujete data trošičku jinak než jen tady login do aplikace, pojďte o tom začít s námi přemýšlet. Tam začala taková změna a ti klienti sami chtějí to propojení. Je hrozně super si vzít Merk, udělat si v něm nějakou cílovku a tu si naimportovat do Leadů a potom vidím, jestli ti lidé z mojí cílovky chodí na můj web. To všechno teď bude na jedno tlačítko, takže to je to, co chystáme, to propojení, ale potom toho bude ještě o moc více.
Martin Hurych
Co se týče regionů, zůstáváme primárně v Čechách?
Petra Vegnerová
Zatím Čechy a Slovensko. Ty Leady fungují i globálně, takže tam se to zatím nemění pro rok 2025.
Jak Saleskit používá vlastní produkty?
Martin Hurych
Jak na dennodenní bázi používá marketing Saleskitu Saleskit? Vy jste tady říkala hromadu statistik napříč různými segmenty. Do jaké úrovně segmentace vůbec dnes jdete? Když mám koukat já na tu databázi, do jaké úrovně mám jít, má mi stačit segment po odvětvích trhu, nebo to mám kombinovat až na úroveň kraje nebo okresního města? Jak velká tato matice má být?
Petra Vegnerová
Já si myslím, že tohle každá firma bude mít jinak, protože každá firma má na tom trhu jiný potenciál. Pokud mám potenciál 21 tisíc firem, jako třeba máme my, tak tam na tu segmentaci není potřeba se moc koukat. Jde i o to, jak ti obchodníci dělají ty schůzky. Osobní schůzky nejsou tak časté, takže já už nemusím potom koukat na tu lokalitu, na to místo, ale jsou pro mě důležité jiné věci. Potom je ale třeba nějaký konzultant, který potřebuje tady v pražském a Středočeském kraji si najít potenciální zákazníky, protože nechce jezdit do Ostravy. Tam by to tedy potom mohlo být, udělá webinář a rozsegmentuje si ty klienty nejen podle obratu, ale i podle té lokality.
Jak detailně segmentovat trh?
Martin Hurych
Já totiž vidím, že spousta firem používá Merk tak, že má 21 tisíc firem a to je všechno. Vím ten balík, ale když se podívám na mé klienty, tak mí klienti třeba aktuálně i z hlediska toho, jaký segment dělám, jsou v historických průmyslových centrech, nebo tady máme dvě, tři Silicon Valley. Proto mě zajímalo, jak do hloubky jedete Vy, protože se na to koukám i třeba z hlediska, jestli někam pošlu Martina Hoška nebo Františka Školníka nebo Kubu.
Petra Vegnerová
Ty obory, jako jsou třeba výrobní firmy nebo IT firmy, to je hrozně super, protože máme hodně obchodníků a každý ten obchodník má trošičku sklon dělat trošku jiný segment firem. Třeba má nějaký background, tak mu jsou bližší ty výrobní firmy nebo třeba logistické firmy, už tam prodal do třech, tak bude asi jednodušší, když prodá i do té čtvrté a páté, protože už zná ty obchodníky. Tato segmentace je určitě tedy také dobrá a využíváme ji, když děláme outreach. Já když třeba připravuji nějaké datasety pro obchodníky, tak jdeme většinou po těch oborech. Tam ty datasety jsou přesně obrat, počet let na trhu, obor a potom třeba počet zaměstnanců nebo počet obchodníků.
Martin Hurych
Znamená to, že každý obchodník má tedy nějaký preferovaný nebo přirozený segment, o který se stará?
Petra Vegnerová
Ne každý. Teď jsme byli třeba na Mezinárodním strojírenském veletrhu a tam jeli lidé, kteří k tomu mají blíž, protože tu problematiku chápou, takže i s tím se dá hrát v těch datech.
Jaké mají zkušenosti s využitím AI ve vlastních produktech?
Martin Hurych
Není to úplně tak dlouho, kdy se u Vás objevila MerkAI. Jaké jsou s tím zkušenosti a jaké jsou s tím dál plány?
Petra Vegnerová
MerkAI máme několik měsíců a je to taková první verze umělé inteligence, která pomáhá připravovat obchodníka na schůzku. Říkám první verze, ale my už máme na backendu několikátou a feedback je na to zatím dobrý. Hodně firem to používá, protože když má obchodník 5 schůzek, nestíhá, tak ta MerkAI ho dokáže připravit hodně rychle. Plány jsou určitě další, nevím, jestli je tady mohu všechny prozradit, ale asi každý, kdo pracuje s AI, si uvědomí, že by bylo fajn, kdyby ta AI dokázala i více interagovat s tím člověkem. Člověk tam dokáže dát svůj imput, takže už teď ta MerkAI se kouká na to, co dělá ten klient a na to, co děláte vy a ta data dává dohromady a dává z toho nějaké hinty, nějaké rady, nějaké otázky, které by mohl ten obchodník na schůzce očekávat. Když jste obchodník a kdybyste měl normální třeba ChatGPT, tak byste se ptal potom ještě na nějaké doplňující otázky.
Martin Hurych
To je skvělé, to dáme požadavek do vývoje, protože pokud obchodník nemá skutečně čas, tak i já si kolikrát povídám s ChatemGPT mezi schůzkami, abych se připravil na další schůzku. Mnohdy totiž není čas a čím dál tím méně mě baví si s Chatem psát, daleko zajímavější je na Chat mluvit. Co dalšího můžete prozradit?
Petra Vegnerová
Určitě se můžeme těšit na lepší UX a UI, protože ty aplikace teď pár let nezměnily moc svůj vizuál a teď se můžeme těšit na to, že budou hezčí a lépe ovladatelnější.
Jak vymáčknout ze Saleskit pro marketing maximum?
Martin Hurych
Kdybych nakonec měl nějakým způsobem pro někoho, kdo třeba k těm Vašim aplikacím přišel relativně nově a chtěl si je maximálně osedlat, kudy byste ho vedla? Z toho uděláme nějakých 5, 7 bodů takového závěrečného návodu.
Petra Vegnerová
Vždy je fajn se nejprve podívat na ten trh. Myslím si, že markeťáci s Merkem zas tolik nepracují, jak by reálně mohli, protože třeba ty Leady pro marketing jsou trošku snáz uchopitelnější a vidí tam ten use case hned na první dobrou. Já si myslím, že marketing nemůže začít plánovat kampaně, nemůže se zamýšlet nad kanály, které pro ty kampaně bude používat, když nezná tu svoji cílovku. Už nejsme v době, kdy střílíme po všem, co se hýbe, ale už tady máme nějaký account based marketing a už si potřebujeme vybírat, kam ty kampaně a kam ty peníze budeme posílat.
Martin Hurych
To budeme muset vyzlatit, protože to se standardně alespoň v mé bublině rozhodně neděje.
Petra Vegnerová
Je tedy potřeba najít si ten trh a podívat se na to, kolik máte těch firem, co to je za firmy, udělat si podle nich třeba nějaké marketing personas, myslím si, že to je vždy fajn nápad. Ty budgety je potřeba si nevycucávat z prstu, ale dělat si je na základě tohoto a zamýšlet se nad tím, kde na ty lidi můžu zacílit. V dalším kroku si vezmu tyto cílovky, naliju si je do těch Leadů, abych viděla, jestli ty kampaně tahají ty správné lidi. Ne, že by tam ty firmy v Leadech nebyly, ale spíše to takhle uvidím na první dobrou. Spustím kampaň, označkuji si ji UTM, abych viděla, co to je za kampaň a v Leadech najednou vidím, které firmy mi přicházejí z které kampaně. Mám to tam všechno rozfiltrované a potom začínám ty kampaně optimalizovat na bázi toho, co mi tam chodí za firmy z těch kampaní a vidím, jestli to jsou ti správní. Mám třeba kampaň na LinkedInu, která je zacílená na výrobní firmy, ale vidím, že mi tam tahá nějaké malé firmy, které se zabývají IT, tak musím asi něco změnit. Na to to je super a myslím si, že ta spolupráce Merku a Leadů dokáže ušetřit hodně peněz a času.
Potom s těmi nástroji může marketing pracovat i dále. Já si Leady mohu napojit na MailChimp, Ecomail nebo SmartEmailing a pak vidím firmy, které chodí z těch mailových kampaní a jak se pohybují po webu. Vždy, když se tam vrátí, tak vidím tu jejich aktivitu, takže si dokáži lépe vyhodnocovat ty mailové kampaně. Ta data se potom dají nahrát do Google Analytics, potažmo do Google Ads, mohu si tam vytvářet remarketingová publika a cílit na ně ten remarketing a to samé se dá udělat na Facebook Pixel.
Martin Hurych
To vypadá jako automatizovaná marketingová mašina. Já děkuji za to, že jste vážila čas se tady s námi podělit o informace a budu držet palce, ať Vám to šlape a ať těch 30 hladových krků po leadech dokážete zásobovat.
Petra Vegnerová
Já moc děkuji za pozvání, díky moc.
Martin Hurych
Vidíte to, s Petrou jsme probrali, jak dělat dobře marketing v době datové. Na nástroje, které jsme už tady několikrát ať už s Martinem nebo s Milošem probírali, jsme dnes nakoukli zase trochu z jiné perspektivy. Pokud se vám tento díl líbil nebo máte nějakou myšlenku, jak třeba váš marketing ve firmě zlepšit, tak jsme s Petrou naši práci udělali dobře. V tom případě utíkejte na moje webové stránky, www.martinhurych.com/newsletter, a zapište se mi tam do newsletteru, který odebírá přes 1 100 majitelů a ředitelů technických, technologických a výrobních firem. V díle jsem to nezmínil, nicméně z Petry něžně vylámu ještě bonus, kde to, co říkala naposled, nám zvěční do nějaké materializované formy. Pro bonus utíkejte na stejné webovky, ale do sekce Zážeh. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)