010 | PETR BĚHÁVKA | JAK EXPANDOVAT DO ZAHRANIĆÍ


3 body pro úspěšnou expanzi do zahraničí: Cíl. Zdroj, tým, mít jasno, kdo bude dělat co, jak, potřebujeme plán. A třetí věc ... přizpůsobení produktu tomu, aby pomáhal zahraniční expanzi

Petr Běhávka je Business Development Director start-upu 4me pro Velkou Británii.

4me je poskytovatel nové generace softwaru pro řízení podpůrných procesů ve firmách.

Petr má za sebou dlouholetou kariéru v informačních technologiích, kde si prošel vše od žurnalisty, přes obchodníka až po obchodního ředitele EMEA regionu. Po jeho korporátní kariéře začal pracovat pro start-upy, z nichž jeden i spoluzaložil. Celý život se věnuje business developmentu a mezinárodním expanzím.


V podcastu proto spolu hledáme odpovědi na tyto otázky:

  1. Co ho odvedlo od korporátů ke startupům?

  2. Co mají korporáty se startupy společného?

  3. Jakou otázku je třeba odpovědět před mezinárodní expanzí?

  4. Jaké jsou pro mezinárodní expanzi 3 nejdůležitější věci?

  5. A je možné neuspět?


Důležité odkazy:

https://www.linkedin.com/in/behavka/

https://www.4me.com/

https://www.martinhurych.com/zazeh


PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den, já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh. Zážeh je počátek akcelerace, a akcelerace je něco, co potřebujete, abyste se pohli z místa. Pokud jste si naladili tento podcast, za což mimochodem děkuju, tak jste pro tu vlastní akceleraci udělali nejdůležitější, totiž první krok. V Zážehu sdílíme zkušenosti z B2B podnikání, z obchodu, z inovací, z práce s lidmi i dalších oblastí. Dnes budeme akcelerovat s Petrem Běhávkou, business development direktorem společnosti 4Me. Ahoj Petře.


Petr Běhávka

Ahoj Martine, děkuju za pozvání.


Martin Hurych

Rádo se stalo, Petře, než se pustíme do představení Tebe a společnosti 4Me, mě zaujala jedna věc, Ty jsi začínal jako účetní, pak jsi pracoval jako IT žurnalista. Začínal jsi jako obchodní konzultant, pak jsi pracoval ve velkém korporátu jako šéf obrovského regionu a obchodníků, pak velká odbočka směrem k několika startupům, z nichž jeden si spoluzakládal, jak se tohle všechno stane?


Petr Běhávka

Mě asi baví dělat věci, které jsou těžké, baví mě software, baví mě korporace, baví mě dělat věci, které si zákazníci nedokážou představit, nabízím jim něco, co nikdy předtím nedělali, co si neumí představit, vysvětlit, vymyslet road mapu, dostat se k tomu řešit problémy, které s tím souvisí a taky mám rád, když je to drahé. To je asi ta obchodní část, mám rád komunikaci.


Martin Hurych

To mě na tom zaujalo, dostaneme se k tomu později. My máme hodně společného. Zaujalo mě, říkáš mám rád korporace, mám rád velký věci. Co zapříčiní switch mezi korporátem a startupem?


Petr Běhávka

Stres. Na některé věci jsem pomalejší, trvalo mi asi dvanáct třináct let, než jsem pochopil, že to, že člověk pracuje v korporaci, má skvělý plat, American Express, velký vliv a je dobře placený, tak to ještě neznamená, že se ho ta korporace nesnaží zabít. A v sales to platí typicky pro americké firmy, kde jsem pracoval já. Tohle byl ten hlavní důvod, proč jsem se začal dívat po něčem, co je ekvivalentně zajímavé, challenging, potenciálně i z pohledu příjmu pro mě. Ale je to něco, co mě dokáže bavit, ale nezabít a myslím to skutečně do písmene. Když jsme se přestěhovali do Anglie, tak jsem měnil šéfy. Jeden z mých šéfů byl Portugalec, vysoký člověk jako Ty, krásný chlap, víno, ryby, a když mu bylo asi 55, dostal mrtvičku v pondělí na jednání v Londýně, a ve čtvrtek umřel, takhle jednoduše. A pak se to znovu zopakovalo, už ne naštěstí tragicky, kdy jeden z mých posledních korporátních šéfů po tom, co jsme skončili, dali jsme výpověď jako tým, měsíc na to měl problémy se srdcem. Začalo to tedy u zdraví, a to je vývoj. Ano, můžeme s tím stresem zápasit, já to vydržel dobrých čtrnáct, patnáct, dvacet let podle toho, jak se to počítá, podle toho, jaké korporace, člověk to řeší sportem. Začal jsem hodně běhat, byl jsem schopný uběhnout půlmaraton bez jakékoliv přípravy. A pak člověk zjistí, že to za to nestojí. Nechci být nějak tragický, ale tohle byl ten hlavní motiv, a startupy mě zaujaly z toho pohledu, že dělají něco jiného, dělají to úplně jinak, většinou mají úplně jinou architekturu a nemusí to být IT architektura, můžou to být třeba auta, kdy Tesla sice vypadá jako auto, má čtyři kola, volant, ale lidé, kteří v Tesle pracují, říkají, neudělejte tu chybu, že byste si mysleli, že Tesla je auto. A realita je pravda, postupně se to odvíjí od té první, je to prostě něco jiného, ty konverzace, které s tím souvisí, jsou úplně jiné a ten dopad je úplně jiný. A to se mi líbí.


Rozdíl mezi korporací a start-upem


Martin Hurych

Ty máš dlouhou zkušenost z obou stran, my jsme se o tom bavili, i v přípravě jsi to zmiňoval bez nějakých klišé. Když srovnáš ty dva světy, startup a korporát, v čem se můžou vzájemně motivovat, co by naopak vůbec z té druhé strany neměly přejímat?


Petr Běhávka

Řekl bych že hodně záleží na situaci, a je pravda, že odpověď na tuhle otázku před dvěma třemi lety by byla úplně jiná, než je teď. Všechno se najednou zrychlilo, co dřív trvalo čtyři roky, to teď trvá 4 měsíce. A já se přiznám, že těžko říct. Je dobrá otázka. Já bych řekl že nic. Jsou věci, které v korporaci dávají smysl a korporace dělají, jsou díky tomu úspěšné, pak vidím úplně jiný seznam věcí, které dělají startupy a jsou díky tomu úspěšné. A ty dva seznamy jsou úplně jiné. Je pravda, že korporace se snaží být startupové, ale používají k tomu úplně jiné nástroje a vede to k úplně jiné verzi toho startupu. A startupy se zase snaží od určité velikosti třeba 100 lidí být víc jako korporace, ale ty principy jsou zase úplně jiné. Takže já v tom za sebe nevidím překryv.


Martin Hurych

Dneska děláš pro 4Me, jako business development director, primárně pro Velkou Británii, jestli jsem to dobře pochopil, díky svým kontraktům pokrýváš i východní Evropu a další země, kde máš za tu dlouhou korporátní kariéru určitě hromadu kontaktů. Představ nám firmu, ať máme představu, kde děláš, a co děláš, a jak to děláte.


Petr Běhávka

4Me je inovativní startup, děláme zaměstnanecké workflow, typicky mezi zaměstnancem a IT. Oborově se tomu říká IT Service management, dneska nově Enterprise Service management, protože zaměstnanec potřebuje mnohem víc než jenom IT. Potřebuje pomoc od HR ve smyslu platu, onboardingu, offboardingu, ale vztahuje se to i na bezpečnost, security bezpečnost, facility ve smyslu stolů atd. a my tahle workflow dokážeme řešit velmi jedinečně a konkrétně. Když jsem nastupoval do 4Me, tak kompletní onboarding včetně tréninku jsem dělal na procházce v lese z mobilu, což jsem si dřív neuměl představit.

Ta platforma je zajímavá v tom, že jsme máme úplně jedinečnou novou architekturu, tahle oblast service managementu začala už v sedmdesátých letech, kdy se řeklo: Když něco potřebuješ, je potřeba ticket. Ticket ve smyslu kusu papíru, a s tím se obíhalo, konečně tady státní správa v mnoha ohledech funguje stejně, a devadesátých letech se řeklo: Pojďme na to vymyslet software a vzniklo několik vendorů a trh tehdy odpovídal zhruba dvěma miliardám dolarů. Tzn. každý rok 2 miliardy dolarů se pohnou od zákazníků směrem k vendorům za software. Teď v začátku tohoto tisíciletí přišla nová firma s cloudem, řekla budeme to poskytovat z cloudu a obsadila celý trh. Povedlo se jí ten trh zvýšit ze dvou miliard na asi 20, což je neskutečné.

A my jsme malý startup, ještě v prosinci jsme měli 30 lidí, teď už máme 50 a máme o generaci novější software, o generaci lepší architekturu, takže v porovnání s konkurencí jsme schopni ten software nasadit jak pro malou firmu nebo pro jednoho člověka stejně jako Gmail, můžu si založit jednu e-mailovou schránku a Google je s tím v pohodě, a stejně tak to můžu používat na úrovni celé země.


Co je Enterprise management system? Jak může pomoci SMB firmě?


Martin Hurych

Jestli jsem to dobře postřehl, a to mě právě zaujalo, tak kategorie softwaru je Enterprise management system. Slovo Enterprise evokuje nadnárodní společnosti, státy. Tenhle podcast je hlavně pro malé a střední firmy, řekni mi nějaký konkrétní příklad. Co bych tomuhle softwaru jako majitel střední firmy mohl svěřit, co by mi to mohlo řešit?


Petr Běhávka

Všechny požadavky, které v rámci té firmy obíhají, a které má smysl akcelerovat, mít nad nimi kontrolu mnohdy něco i stojí. Dobrý příklad je, výrobní závod někde na okraji potřebuj řešit věci ne jenom IT, protože většinou že jo výroba a má malý IT, ale potřebuje řešit například taxíky, to znamená, když mám návštěvu, chtěl bych, aby taxík někoho vyzvedl na nádraží, na letišti a podobně, nemusím nikam chodit, vezmu mobil, laptop, zadám požadavek a ten je velmi jednoduše vyřízený, tzn. mám jasnou komunikaci, co mám zadat, objeví se mi formulář s požadovanými údaji, nemusím nad tím přemýšlet, je to opakovaný proces a zároveň je velmi levný, protože nemusím pokaždé vymýšlet, kdo bude ten taxikář.

A takhle to funguje třeba s fyzickou bezpečností, tzn. co udělám, když zjistím, že je poškozený zámek nebo teď moderní věc, různé phishingové útoky, přijde mi e-mail a připadá mi divný, jdu do tzv. Service desku a řeknu přišel mi divný e-mail, a udělám screenshot.

Tohle je ten velký rozdíl, který to dokáže udělat, strávím tím sekundy a ticket jde k tomu správnému člověku. A funguje to i z té druhé strany tzn. ve chvíli, kdy třeba já jsem řešitel Tvého požadavku, tak během sekundy zjistím, kdo jsi, co jsi, kde jsi, jaké věci jsi řešil před tím, jaké další informace potřebuji. Našeptá mi to další informace. A tohle my umíme velmi dobře a jedinečně.


Martin Hurych

To znamená pro zjednodušení, jestli to dobře chápu. Místo: Franto, potřebuji novou židli nebo Aničko objednej mě do servisu, potřebuji vyměnit gumy, zadám do 4Me tenhle požadavek, který se potom automaticky zprocesuje, a já vím teda, co kdy, kde, kdo má dělat, je to tak?


Petr Běhávka

Přesně tak, to znamená, jde to stejně na tu Aničku, které bys normálně zavolal, jenom to celé stojí třeba desetinu času a funguje konzistentně.


Jak se připravit na mezinárodní expanzi?


Martin Hurych

Tohle byla jedna věc, proč jsi tady, ale Ty jsi to na začátku vlastně zmínil, celou dobu Tě baví prodávat drahé věci, prodávat nové věci v nových trzích. Celá Tvoje kariéra je vlastně protkaná mezinárodním obchodem, mezinárodní expanzí a já jsem za poslední dobu potkal spoustu lidí, kterým už začínají být Čechy malé a přemýšlejí o mezinárodní expanzi. A přišlo mi jako skvělý nápad pobavit se o Tvých zkušenostech, jak vlastně vypadá mezinárodní expanze, protože Ty máš zkušenosti jak s prodáváním velkých korporátních věcí v Enterprise byznysu, velkém B2B byznysu s dlouhým prodejním cyklem, tak právě otevírání trhu pro startupy. Co si myslíš, že je ten první nutný krok, který bych měl udělat, když mě nad skleničkou červeného vína napadne, že Čechy už jsou mi malé a chtěl bych do světa.


Petr Běhávka

Já myslím, že ten první krok je nastavit si cíl. Kdybychom jsme se bavili spolu, tak je pro mě klíčové, že se bavím s majitelem toho byznysu, tohle je diskuze na úrovni majitele. Druhá otázka je, jak by to mělo vypadat za 3, za 5 let. Odpověď, kterou bych já očekával, a to je to první, co mě zajímá, jaký podíl tržeb bys chtěl, aby přišel ze zahraničí versus Čechy. To je první věc, a to to vlastně celý drivuje tzn. když bys například řekl, že chceš za 5 let mít 50 % revenue ze zahraničí, znamená to, že efektivně chceš zdvojnásobit firmu.


Martin Hurych

Ty tedy jenom chceš vědět, jak by to podle něj mělo vypadat, aby to byl úspěch, Ty nezjišťuješ, jestli daná služba nebo výrobek má na tom daném vybraném