018 | PETR NĚMEČEK | JAK VYBUDOVAT A VÉST AUTONOMNÍ OBCHODNÍ TÝM

Petr Němeček je obchodním ředitelem v online marketingové agentuře ANTEE, kde vede inspirativní tým 15+ obchodníků. Pomáhá členům svého týmu stát se úspěšnějšími obchodníky a odborníky v online marketingu. Do svého týmu předává zkušenosti ze zhruba 2000 obchodních jednání a desítek školení a konferencí. Spolu se svým týmem za poslední 3 roky zdvojnásobit obrat společnosti. Ke své práci používá moderních sales nástrojů a postupů. Pro nové obchodníky má v praxi osvědčený adaptační plán, díky kterému se novým obchodníkům daří hned od začátku.

Antee působí na českém internetu od roku 2000 mezi předními firmami poskytujícími služby v oboru tvorby webových stránek a marketingu. V současné době má více než 4000 stálých zákazníků. Specializuje se na weby pro menší a střední společnosti, obce a školy.

S Petrem lze o obchodu mluvit hodiny a hodiny a nepřestane vás to bavit. My jsme se soustředili na následující témata:

🔸 Jak důležité jsou analýzy pro obchodního ředitele?

🔸 Jak si vybírat zodpovědné a proaktivní obchodníky?

🔸 Jaké jsou aktuální a nastupující trendy v obchodu?

🔸 Jak kombinovat online a offline kontakty se zákazníkem?

🔸 Proč si budovat osobní značku i když pracuji ve firmě?

PŘEPIS ROZHOVORU

Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je zážeh.

Zážeh je počátek akcelerace a akcelerace je něco, co potřebujete, abyste se pohnuli z místa. Tím, že jste si našli tento podcast, za což mimochodem děkuji, tak jste pro tu vaši akceleraci udělali nejdůležitější, totiž první krok.

V zážehu sdílíme zkušenosti z B2B podnikání, z obchodu, z inovací, z práce s lidmi i dalších oblastí firemního života. Dnes budeme akcelerovat s Petrem Němečkem, obchodním ředitelem společnosti ANTEE.

Ahoj Petře

Petr Němeček

Ahoj Martine.

Martin Hurych

Péťo, než se pustíme do, v tvým případě primárně, obchodování, pověz mi něco o tobě a o ANTEE.

Představení Antee

Petr Němeček

Tak ANTEE se specializuje na práci s webovkama. Děláme weby, on-line marketing od roku 2000. Tím primárním segmentem, nebo cílovým klientem jsou pro nás samosprávy, tzn. města, obce a menší střední firmy. To jsou dva segmenty, se kterými pracujeme. Já jsem v ANTEE 11 let teď. Postupem času jsem se z řadového obchodníka dopracoval až na toho lídra obchodního týmu a dnes ve svém týmu pracuji se 17 poměrně zajímavými obchodníky.

Martin Hurych

Jaká to byla cesta? Z pole do křesla šéfa?

Petr Němeček

Na střední jsem studoval IT, byl jsem správcem počítačových sítí, spravoval jsem velké servery z kanceláře. Ten život mě moc nebavil a jako správce jsem byl mizerný. Jednoho dne jsem přes jednu firmu přišel k obchodu a velmi mě to bavilo. Řekl jsem si, proč nedělat to, co mě naplňuje a zároveň to propojit s tím, co jsem umím. Napsal jsem několika firmám, taky ANTEE a tam začala moje dráha. Je to práce v tomto oboru, ale zároveň i cesta osobního rozvoje, na kterou jsem naskočil v podstatě úplnou náhodou. Poslechl jedno CD Iva Tomana, které mi otevřelo oči, nakoplo a začal jsem se sebe vzděláváním, které aplikuji už deset let. Do toho manažerského křesla to bylo tak, že jsem se během tří let vypracoval mezi nejlepší obchodníky, kteří tam spolu nějak soupeřili v obratech a v tom, kolik kdo udělá klientů. Když jsem se mezi ně dostal, zaujalo to majitele, přišel za mnou s tím, zda bych to nechtěl učit i ostatní.

Martin Hurych

Když si zpětně promítneš, v čem byl ten úspěch, co jsi dělal jinak?

Petr Němeček

Byla to kombinace rozvoje s analytikou, protože tenkrát jsme neměli žádné CRM, měl jsem jednoduchý Excel, ve kterém jsem si vedl obchodní případy, měl jsem v tom analytiku. Dnes na to jsou Raynet, Pipedrive a další CRMka, ale tenkrát jsem měl plachtu na nástěnce a tam jsem měl počty schůzek a telefonátů, to bylo tak v roce 2013. Tak jsem to rozdělil na první hovory. Cold cally, na následné hovory, no a obrat nebo provize, kolik jsem si vydělal. Měl jsem plán, který jsem sám zvyšoval, a snažil jsem se docílit těch čísel. Když se mi začalo dařit, zanalyzoval jsem si poslední tři měsíce po sobě a viděl jsem co mě k tomu úspěchu vedlo. Byl to dvojnásobný nárůst v počtu nových hovorů na nové klienty. Já jsem se z toho snažil měřit aktivitu, práci a poučit se a pracovat na sobě.

Martin Hurych

To je, jestli dobře počítám 7, 8 let zpátky.

Petr Němeček

Je to tak, zhruba 2012, 2014, tyhle roky.

Důležitost obchodní analytiky

Martin Hurych

Jak to máš dneska, jak je analytika pro tebe důležitá dneska?

Petr Němeček

No, za mě jsou dva přístupy. Jeden ten přístup říká: analytika je strašně důležitá pro měření KPI, dívat se na počty aktivit, na obrat a tak dál. Druhý přístup, který vnímám, je ten, že se z nich stávají cíle pro cíle. Ty KPI je potřeba vnímat je jako nějaký prostředek k tomu cíli, ale dnes jsou vlastně vnímané jako cíle, nebo alespoň tak já to vnímám. Takže ten druhý pohled je za mě sofistikovanější, protože chci, aby se lidem hlavně dobře pracovalo, aby měli všechny podmínky, které potřebují. V podstatě KPÍčka vnímám jako sekundární věc. Primární je pro mě to, aby ten člověk chápal, proč v práci je, co dělá. Jestli udělá 200 cold callů, nebo jich udělá 150 nebo 100, to je v podstatě na jeho zodpovědnosti, protože ho to dřív, nebo později dožene. Je potřeba v lidech budovat osobní zodpovědnost. Ne jenom, že šéf řekne.

Martin Hurych

Tohle mě baví, protože většinou ta cesta je obrácená. Já jsem to měl hodně podobně: na začátku jsem vlastně analýzy moc nechápal. Všechno jsem řešil intuitivně a teprve v momentě, kdy jsem pod sebou měl hromadu obchodníků, tak mi došlo, k čemu ta analytika je důležitá. Ty to máš jinak?

Petr Němeček

Každý obchodník je svůj, má trošku jiná čísla, ale potom samozřejmě v tom počtu 17 obchodníků, potřebuji generální přehled, nebo dashboard, ve kterém já vidím prostě nějaké jednoduché indikátory. Prostě: super, normální, pod stavem a pak vlastně ty věci začínám řešit, pokud to je třeba delší dobu pod staven.

Martin Hurych

Rozumím, 17 obchodníků to je řádná porce. Jestli si dobře pamatuji, tak obchodníků je u vás téměř třetina firmy?

Petr Němeček

Je to tak. Možná čtvrtina.

Jak postavit autonomní obchodní tým

Martin Hurych

Jak se tak rozsáhlý tým vede? Nepředpokládám, že každého vedeš jeden na jednoho.

Petr Němeček

Ne, to podle mě ani nejde. Když se podívám, kolik týdnů má rok tak v podstatě to vychází, že na jednoho by byly tak dva, tři týdny v roce. Takže tým nových obchodníků vede kolega Zdeněk Vetr, který má na starosti pár lidí. Snažíme se i nastartovat autonomnější filozofii, kdy by každý byl zodpovědný za určitou část naší práce. Třeba kolegyně Iva Kůtová, má na starosti kompletně naceňování. Ona mi s tím pomáhá. Rozvoj nováčka, jak jsem zmiňoval dělá Zdeněk Vetr, nebo Jan Kučera, který je u nás teď necelé dva roky, protože se mu podařil rozjezd u nás ve firmě, tak teď předává zkušenosti dalším obchodníkům. Když přišel nový obchodník, tak jsem s ním chodil na asistované schůzky, navolávali jsme spolu kontakty a tohle dělají teď ti ostatní. Prodejní materiály, ať už on-line, nebo klasicky nějaké tištěné desky, tak má na starosti kolega Tomáš Tydlačka, který v tom je dobrý. Takže vlastně dělíme tu zodpovědnost, ty dílčí kompetence do úrovně toho týmu.

Martin Hurych

Jak moc tohle to je řízený proces a jak moc to necháváš na zodpovědnosti a proaktivitě těch obchodníků, kdo si co vezme?

Petr Němeček

Každý úplně neprojeví tu potřebu řešit něco navíc, ale ten, kdo projevuje snahu, tak samozřejmě je potřeba s tímhle nábojem, s tou energií, nějak pracovat. A mě se to teď nepodařilo odchytit u dvou lidí, kteří prostě odešli, měli trošku jiné cíle, ne jenom být v obchodě. Dřív jsem to vnímal tak, že tady jsem já a možná ten Zdeněk a nikdo další moc ne. Není na to prostor. Chci toto ale otevírat, nebo otevírám. Teď už můžu mluvit v přítomném čase, protože se to děje tři měsíce. Je to tak, že obchodník přijde na kvartální pohovor a řekne: Já bych chtěl dělat ještě nějaké další věci. Takže se s tím snažím pracovat. Měli jsme třeba kolegyni, která měla velký zájem dělat sociální sítě. Já jsem řekl, hele na to tady ale někoho máme. Ve finále odešla, protože tu možnost mít chtěla. Nebo naopak nábor nových obchodníků, kolega taky odešel do jiné firmy.

Martin Hurych

Jak je formálně řídíš. Jak máte třeba strukturované porady, jestli to existuje?

Petr Němeček

Porady existují. Nicméně chci, aby opravdu ta odbornost ležela víc na lidech, abychom si věci řídili dohromady. Porady probíhají klasicky hodinu na týdenní bázi. Je to spíš takový status meeting, kde řeknu, co se událo za minulý týden, dám nějaký best practice od konkrétních obchodníků. Řeknu nějaké změny, případně nějaké novinky, inovace, případně to se nám teď poměrně daří, kdy přijde konkrétní obchodník a sdílí s námi svou cestu. Kam se za těch půl roku dostal. Měli jsme pár inspirativních porad, které jsou většinou na hodinu, tak jsme půlhodiny odjeli standardní agendu a druhu půlhodinu s námi sdílel obchodník nějakou svou vášeň, zcela mimo-pracovní. Kolega, protože je učitel správného dýchání, tak v době covidu jsme měli možnost ochutnat, jak správně dýchat. Další kolega se zase otužuje, nebo další kolega běhá a někdo řeší víc spánek a tak dál. Měli jsme témata, která ve finále měli za efekt to, že ten tým se víc sblížil a vytvořil se takový kompaktnější tým. Protože těch 17 lidí logicky, když je kolegyně jedna z Chebu, druhá z Ostravy, z Liberce a z Budějovic, tak se nevídáme, jen třeba 4× do roka 3×, takže nemáme moc možností jak ten tým, takže tohle vlastně byly takové momenty, které nám, hodně pomohli vybudovat tým, který dnes funguje perfektně po lidské stránce.

Martin Hurych

A tohle všechno přes kamery.

Petr Němeček

Tohle klasicky přes zoom.

Jak vybírat obchodníka

Martin Hurych

A propos Petře, zodpovědnost a proaktivita obchodníka. Ty lidi už si s tímhle záměrem vybíráš, nebo jak je vedeš k tomu, aby měli chuť dělat něco navíc?

Petr Němeček

Primárně je to o tom, s jakými lidmi pracuješ, to je vždycky ve všem Alfa a Omega, Takže je to o tom výběru a ten určuje nějakou společnou energii. Třeba ze sedmdesáti, osmdesáti procent je to docela kompatibilní, podle jeho nadšení. Když jsem začínal nabírat, tak jsem hodně dbal na hard skills, aby lidi uměli obchodovat a ideálně, aby znali něco kolem marketingu. Zjistil jsem, že těch lidí moc není, anebo když jsou, tak jsou ti lidé drazí. Za těch pět let jsem se naučil pracovat s mladými lidmi, kteří jsou sice ze školy, nemají žádné hard skills, neumí obchodovat nebo obchodovali málo, ale online marketing vidí jako budoucnost, a proto se to chtějí naučit. To je takový základní mindset, aby byli ideální, plus velká chuť se ty věci naučit. To v podstatě dostává kandidáta k nám do týmu, pokud tam není nějaká toxicita, která tam díky energii většinou nebývá. Takže je to primárně o tom výběru lidí.

Martin Hurych

Ty jsi říkal, že máte 17 lidí, plus asistentku.

Petr Němeček

Je to tak.

Martin Hurych

Jak se to stane, protože já neznám moc lidí, co mají takhle velký obchodní tým. Vy jste digitální, možná dneska by se řeklo technologická firma. Člověk by předpokládal, že když děláte webový stránky a prodáváte se, že se budete prodávat digitálně. Co tě vede k 17 obchodníkům? V čem je ta výhoda mít takhle rozsáhlý tím?

Petr Němeček

My se digitálně prodáváme, v podstatě tam běží nějaké kampaně, a tak dál, takže získáváme leady, které potom zpracováváme. Tam je ta efektivita samozřejmě potom vyšší. Tam jsme schopni kolem 30 % všech lidí překonvertovat do objednávky. Primárně ten důvod, proč máme tolik obchodníků, je z toho důvodu, že my v každém regionu chceme mít jednoho konkrétního člověka, který nás tam bude zastupovat. Na začátku, jak jsem již zmiňoval, děláme hodně pro samosprávy, tzn. města obce a tam ten přístup je potřeba mít osobní. Tam je to vlastně trošku jiné než v rámci klasického B2B, kdy to není úplně vázané na tu osobu, ale ve státní sféře to tak je. To je ten důvod, že vlastně v každém kraji je jeden, někde dva obchodníci. Druhý důvod je, že každý obchodník je na něco trochu jiného: v regionu je jeden člověk, který se věnuje samosprávám, to je jeden segment. Pak v tom samém regionu je druhý obchodník, který se věnuje druhému segmentu, těm firmám. Takže takhle to zkrátka narostlo.

Rozdíl mezi B2G a B2B

Martin Hurych

Jak moc oddělené rybníky obchodně jsou obce a komerční sféra? Jak moc jiné přístupy musíte volit?

Petr Němeček

Tak komerční sféra je taková pružnější řekněme, tam v podstatě tím decision makerem je jednatel. Takže tam to jednání je otázkou několika týdnů. U samospráv je to otázka spíš měsíců. V tomhle je velká odlišnost, zároveň je tam samozřejmě ten institut toho zastupitelstva, takže to že se na něčem domluvíme se starostou, ještě neznamená, že to bude platit. Většina těch starostů si v dnešní době prostě logicky chce krýt záda, takže proto si chtějí nechat poradit od zastupitelstva a mít to od nich schváleno. Takže v tom já vnímám rozdíl. Potom jsou věci související s životností klienta, kdy obce na druhou stranu jsou věrnější. Kde my tam vnímáme, že průměrná životnost jednoho klienta u obcí je vyšší než, ten klient z toho komerčního sektoru. Máme obce třeba 10 - 15 let.

Martin Hurych

Než se posuneme k inovacím, protože ty říkáš, že jsi inovátor, tak poslední otázka: já mám okolo sebe v bublině relativně hodně lidí, kteří by chtěli začít s obcemi, teď mě napadlo obcovat, ale to není asi správné slovo, obchodovat. Jak začít?

Petr Němeček

No tím, že těch samospráv máme dnes k tisícovce, tak dost často mě oslovují různé firmy, které, ať už dělají třeba dotace, geo portály, nebo teď máme skvělou spolupráci s Ondřejem Švečkem z mobilního rozhlasu z Monipolis, který dělá mobilní rozhlas; aplikace do mobilu, ve kterém může starosta komunikovat s občany. V momentě, kdy jako nová firma chce začít komunikovat s nějakým portfoliem klienta, tak za mě asi nejjednodušší cesta je přes nějakého partnera. Prostě někdo, kdo už důvěru má a je strašně důležité získat důvěru starostů. S Ondřejem se shodujeme, že byznys je opravdu hodně vztahový. Můžu začít tím, že budu vidět na konferencích v obcích, to je jedna větev. Druhá větev je, že se navážu na někoho, kdo už to dělá, ale musí to dávat smysl, to je strašně důležité. Třeba ANTEE a Mobilní rozhlas, my jsme udělali letos v březnu partnerství, tak tam to smysl dává obrovský, protože my jsme z webu schopni těm starostům posílat informace přímo do mobilu a naopak. Takže ta komunikace, máme nějaké technologické provázání těch dvou aplikací, našim cílem je zvyšovat počet lidí, kteří půjdou k volbám, protože my přes tu aplikaci a přes web jsme schopni zvýšit doručitelnost zpráv třeba čtyřnásobně, tzn. vlastně zvýšit angažovanost lidí v obci. Když lidi budou angažovanější na místní úrovni, tak je potenciál, že budou angažovanější i na úrovni celostátní, takže to je společný cíl, taková vize.

Trendy a inovace v obchodu v roce 2022

Martin Hurych

Když se teda posuneme k inovacím, jak se změnil svět obchodu, online marketingu, webu za poslední dva roky? Pokud z toho vypustíme obchodování na dálku, zoomy, Teamsy a podobně, kterými si musel projít vlastně téměř každý. Tak, jaké další trendy vidíš za posledních 24 měsíců?

Petr Němeček

No v podstatě tím hlavním trendem vnímám lepší práci se stálými klienty. My na to máme tzv. RFM segmentaci, která nám funguje. To znamená recency, frequency a monetary. Tím měříme každého klienta, podle těch tří ukazatelů a dává nám to nějaké celkový skóre a podle skóre máme 12 segmentů, které nám něco o tom klientovi na první dobrou říkají.

Martin Hurych

Ano, ještě jednou, ty 3 parametry zákazníka jsou:

Petr Němeček

Jako aktuálnost - recency, frequency - četnost a monetary - objem.

Martin Hurych

Tzn. jak často nakupuje, kolik nakupuje a kdy naposledy.

Petr Němeček

Máme to podle toho a pracujeme tím způsobem, že pro každý ten segment vymýšlíme typy produktů, tzn. že pro klienta tedy třeba v segmentu VIP, což je klient, který velmi často nakupuje, naposledy nakoupil třeba poslední tři měsíce a zároveň jeho objednávky jsou vysoké. Pro něj budu dělat jiný produkt než pro klienta, který je v segmentu třeba jako hibernace, který v podstatě naposledy nakoupil před dvěma a půl lety. On udělá jednu objednávku za tři roky. Pro něho budu vymýšlet produkt, který ho bude chtít zaktivovat znovu. Takže to je jedna z věcí, kterou my děláme, CRMka, tak se dělal obchod dřív, když já jsem obchodoval v tom, jak jsme se bavili 2012, 2014, tak jsem to všechno vedl jako plachtu na nástěnce. Dnes máme PipeDrive a tohle, plus používáme Integromat a další nástroje, ať už se to třeba Smartemailing pro komunikaci s klienty, nebo Prospektor od Byzmachinu, což je nástroj, díky němuž získáme zajímavé informace o jednotlivých firmách. To jsou nějaké nástroje, které máme propojené právě přes ten zmiňovaný Integromat, inovace je tedy v tom, že dneska obchodník přijde řekne: já bych potřeboval 200 klientů, teď si vymyslím, třeba ze segmentu škol a školek z jižní Moravy a pošle tenhle požadavek asistentce a ta na tři kliknutí v podstatě udělá to, že v PideDrivu do 10 minut bude mít ten obchodník 200 kontaktů ze všemi ekonomickými informacemi o firmě. S kontaktními údaji a vlastně s naplánovaným prvním hovorem na nějaké konkrétní datum.

Martin Hurych

A když říkáš péče o stávající klienty, udržuješ nějak, a případně jak, rovnováhu akvizice versus péče a farmaření?

Petr Němeček

Záleží na konkrétním obchodníkovi. Pokud obchodník pracuje 15 let, má 500 klientů, tak tam není úplně ani důvod proč by měl ten člověk dělat akvizici. Tam se spíš snažíme držet úroveň odchodovosti na nějakém nízkém procentu. Každý půlrok, aby ten obchodník tomu klientovi zavolal, nebo mu poslat nějaký e-mail, aby tam proběhl nějaký kontakt. Kdežto u nového obchodníka, který nemá žádné portfolio, tak je to vyloženě o tom huntingu. Kdy mu nezbývá nic jiného, než dělat akvizici a třeba po čase se dostat na zajímavých 200, 300 stálých klientů, což udělá cca. za tři roky, čtyři roky a v podstatě pak přecházet na úroveň spíše toho farmáře. Je to o budování, anebo díky regionům, když máme něco kolem 3000 klientů dnes, tak jsme schopni něco přerozdělovat. V podstatě může něco získat, i ten obchodník.

Martin Hurych

Když se vrátím k trendům, probrali jsme, co jsou trendy za poslední dva roky, jak to bude vypadat směrem vpřed na rok až dva? Co vidíš třeba v tom vašem oboru, na co si dát pozor, když zrovna stavím webové stránky, nebo když se chci propagovat? Dnes se propaguje téměř každý, tak...

Petr Němeček

Je to rozlišný podle segmentů. Poslední čtyři roky vnímám důraz na nějakou uživatelskou zkušenost. Řeší to primárně samozřejmě e-shopy, velké weby, ale dnes se to dostává právě na úroveň těch obcí. Dělali jsme třeba dvě uživatelské testování pro dvě obce, které byli relativně blízko sebe a jeden by řekl, že výsledky budou podobné, protože jsou lokalitně blízko sebe. V podstatě jsme došli k tomu, že v každé obci ti občané toho města chtějí trošku něco jiného. Proto je důležité postavit web na míru, když to tady říkám jako dlouho, ale ladit ho z hlediska UXka tak, aby ta uživatelská zkušenost člověka byla dobrá a ten člověk se na web vracel. To v tom našem segmentu je řekněme nějaká blízká budoucnost. Když se ale dívám za nějaký horizont těch dvou tří let do budoucna, tak si primárně myslím, že ANTEE dnes dělá weby, ale za 10 let weby dělat nemusí. My děláme vlastně prezentace v on-line světě a jestli se za 10 let bude ta obec prezentovat na internetu formou webové stránky, nebo to bude nějaký virtuální showroom, ve virtuální realitě, to je v podstatě jedno. Dost pravděpodobně to tam někam dospěje. Děláme například pro Green sport, kteří dělají posilovací stroje. Proč by to nemohlo dopadnout i tak, že třeba za 10 let, bude mít firma virtuální showroom, ve kterém investor, který chce dát do posilovny dva miliony a udělat z toho veřejné fitko, tak proč by si ty stroje nemohl osahat v tom virtuálu? Jsem si jist, že takto se to bude vyvíjet.

Martin Hurych

Teď jsem se vyděsil, že virtuální fitko bude, že budu ležet na kanapi a..

Petr Němeček

To ne, to asi nechceme. To by asi nesplnilo ten účel, ale minimálně ten kontakt ano. Protože majitelka společnosti má hodně referencí po celé České republice, na Slovensku, když mají třeba v Brně potenciálního zákazníka, tak ho vezme do nějakého fitka, které už existuje, aby si to osahal. Ale tohle si myslím, že do budoucna bude možné právě ve virtuální realitě.

Martin Hurych

Rozumím. A v obchodě? Jak se bude vyvíjet obchod?

Petr Němeček

No je to, všichni jsme si mysleli loni v březnu, že když bylo vše přesunuto on-line, že ta tam zůstane a že nebudeme muset jako obchodníci tolik cestovat. Ta aktuální situace mi přijde taková, že půlka lidí tam zůstala, ale půlka to začala nenávidět. Se soudy jsem dnes opatrnější, protože to, co se zdálo úplně evidentní a vlastně jsme to všichni chtěli i já (kvůli efektivitě a času), tak naráží na ten fyzický aspekt. Nejsem úplně staromódní člověk, ale tohle mě samotného překvapilo, že třeba, nějaký vliv na psychiku člověka tyto on-line meetingy mají, že to může být i dost náročné.

Martin Hurych

Jak to tedy vyvažujete u vás v ANTEE, protože já vím, že ty jsi fanatik, nebo zastánce digitálních přístupů a používáš je i na relativně nepolíbených místech, jako jsou právě třeba obce. V přípravě jsi mi říkal, že byznys děláte na sedmý až desátý kontakt. Tohle přeci obchodně neuchodíš. Tak jak to kombinujete vy u vás?

Petr Němeček

Ten sedmý až desátý kontakt je vlastně pravidlo, který platí za mě ze sta procent. Jaký kontakt proběhne, to už vlastně není až tak důležité. Ta schůzka z těch 10 kontaktů, může být jedna, nebo dvě, ale primárně to je samozřejmě telefonát, nebo nějaká video zpráva. Potom je to vlastně ta samotná schůzka, pak nějaký follow-up, e-mail s nějakými referencemi. Po schůzce tomu klientovi zavolám, nebo ho navštívím, když mám cestu kolem. Těch kontaktů může být hodně anebo samozřejmě nějaký plánovaný e-mailing, kdy toho klienta dám do nějaké smart kampaně, která mu bude chodit po nějakou dobu. Na kterou zareaguje: možná to budeme chtít, ale teď to neřešíme. Skvělé. Tak, jestli chcete, můžu poslat pár e-mailů, které si myslím, že vás, jako majitele stavební firmy, budou zajímat, protože pro ně děláme často, například. Tak pokud ten člověk souhlasí, tak se rozešle třeba pět e-mailů, každý třeba ob dva - pět dnů, po 14 dnech už zavolám tento předehřátější kontakt. Co se nám osvědčilo je, tak jsou právě video zprávy. Dají se použít za mě ve dvou za místech obchodního procesu. První je to přehřátí toho kontaktu. Vůbec neznám toho člověka, pošlu zprávu: Jsem tady, dělám to a to, specializuji se například právě na ty obce. Ukážu mu v rámci videa reference a pošlu to video s nějakou uvěřitelnou zprávou na e-mail toho starosty. Nebo té obce. Pak ten obchodní případ má nějaký vývoj a po schůzce většinou klasicky obchodník, buď prezentuje nabídku osobně, anebo ji může poslat e-mailem. Na obcích je takové to specifikum, že většinou tam ten starosta rozhoduje v rámci zastupitelstva, kde je třeba 10 lidí, každý tam má nějaký prostor k tomu, si říct to své. No a my se samozřejmě snažíme na to zastupitelstvo dostat, tak, abychom to mohli odprezentovat osobně, ale ne vždy se to podaří. Tam v tuhle chvíli je skvělé to video, kdy vlastně natočím jednoduchou video zprávu, která má pět minut. Odvyprávím tam celý příběh toho webu, jak by to mohlo vypadat, za jakou cenu atd. a pošlu to všem těm zastupitelům. Ta práce, kterou by musel udělat ten starosta, že přijde řekne mám tady někoho, kdo by nám chtěl dělat web nebo víte, že už další dobu máme ten web špatně a bude vyprávět celé to povídání za toho obchodníka, tak najednou to dokáže obchodník udělat celé on-line. Protože pošle video, které prostě každý může zhlédnout.

Martin Hurych

Jak tohle funguje v komerční sféře?

Petr Němeček

Asi v závislosti na počtu těch decision makerů tzn. že v případě jednoho, to může fungovat stejně dobře, jako když tam mám tři, ale když je jich víc tak je to efektivnější. Prostě tím jedním videem oslovím 10 lidí, tady oslovím jednoho. Ale dá se to používat stejně dobře.

Martin Hurych

Já tomu dám totiž kontext. David Kolář, který tady byl v jedné z minulých epizod, tak mimochodem i nás dva učil video prodej, řekněme.

Petr Němeček

Zdravíme Davida.

Martin Hurych

Zdravíme Davida. Před mnoha měsíci, sám to razí možná déle. Já, když řeknu klientovi, že by měl točit video a někam ho poslat, tak většinou sleduji zděšení, ale když už někoho přesvědčím, tak je potom nadšený, jak to skvěle funguje. Proto jsem se ptal na tvoji zkušenost z komerční sféry. Já neznám nikoho, kdo by s tím neslavil úspěchy. Je to zvláštní. Já jsem shodou okolností nedávno četl knihu, kde říkali, že podle aktuálního průzkumu společnosti Cisco, v roce 2021, tzn. teď, bude na internetu víc, jak 82 % veškerého provozu jenom video. To je jedna věc. Z druhé strany, my se v té naší komunikaci vlastně bojíme video používat. Jakou s tím máš zkušenost ty? Jak to přijímá ta proti strana, když už své obchodníky přesvědčíš a začnete video používat?

Petr Němeček

Druhá strana to bere skoro ze sta procent kladně. Když už vidí to video, tam je trošku problém s tou vizibilitou toho videa. Ne každý to shlédne. Může se to na někoho tvářit jako spam. Takže v tom vidím problém, ale když se tahle bariéra, překoná, tak téměř vždy, je to o tom wow, to jsem nikdy neviděl. Tzn. že třeba, konkrétně u těch starostů tohle to funguje dobře. První video, když natáčíme nebo natáčí nový obchodník, my jsme nad tím ve dvou lidech strávili dvě hodiny, než jsme to vyladili. Takže všechno na začátku bolí, je to i o nějakém komfortu s tím, že ten svůj obličej posílám někam dál. Ne úplně každý to přijímá s nadšením, někdo to vlastně z toho důvodu nedělá. Chápu, je to legitimní důvod, nicméně, když tuhle bariéru překonám, tak to má opravdu dobrý dopad na celou tu komunikaci s tím klientem. Je to důvěryhodnější. Pamatuješ, když hrála Metallica v Praze a zahráli tam Jožina z bážin? To je asi dva roky zpátky. Ten text toho Jožina z bážin si můžeš přečíst v tom textu. Způsobí ti to nějakou emoci? Většinou téměř žádnou. To je jako když pošleš e-mail tomu klient. Když tu písničku slyšíš v rádiu, tak už to má nějaké emoce. Většinou se začneš smát, jako já se směji teď. Jo to analogie k tomu, když zavoláš klientovi. Ale když mu pošleš to video, nebo nedej bože se začneš smát na schůzce, tak vlastně máš možnost ovlivnit emoce nejvíc. Celá O2 Aréna začala bouřit, protože začali hrát Jožina z bážin. To nikdo nečekal a všichni na tom ocenili, že ten člověk si dal tu práci s tím, aby se naučili text, který je krkolomný. To je za mě vlastně analogie k tomu. Takže video, potažmo telefon a e-maily, působí v rozdílné síle na emoce.

Martin Hurych

V tě knížce, kterou jsem nedávno zmiňoval, jsem zároveň četl, že těch 7-10 kontaktů, interakcí, by mělo být na různých čtyřech kanálech. To, co mi teď říkáš, tak chápu správně, že bych měl i ty kontakty rozdělovat tak, jak říkáš? Něco psaného, něco mluveného, video, abych dokázal oslovit všechny ty signální soustavy?

Petr Němeček

Vlastně nikdy mě napadlo se nad tím zamyslet. To je pro mě, řekněme, nová informace, ale vlastně děláme to. Určitě tam je vždy telefon, logicky. Určitě tam někdy nastoupí e-mail. Vždy tam je nějaký osobní kontakt a teď teda pod tím osobním kontaktem si představím i online schůzku. Téměř vždy, u konkrétních podniků téměř vždy tam nastává právě to video. Takže vlastně čtyři: telefon, e-mail, osobní schůzka nebo online a to video.

Budování osobní značky zaměstnance

Martin Hurych

Ty děláš ještě jednu neobvyklou věc. To, že se budují osobní značky, to je známá věc. Já bych bez osobní značky nepřežil, nedopracoval bych se k Zážehu, nicméně ty pracuješ pro firmu, a přesto si buduješ svojí osobní značku. V čem je to pro tebe důležité a co ti to přináší?

Petr Němeček

To vzniklo tak nějak mimochodem, nebylo to plánované, ale třeba spousta lidí si osobní značku dělá kvůli tomu, aby potom dělali consulting, já tím směrem zatím nemířím. Nevím, co bude za 10 let. Aktuálně nemám nad tím ani nepřemýšlím, tím důvodem je v podstatě ta uvěřitelnost. Většinou firma říká, že jsou specifičtí v něčem. Pak zjistíš, že stejně jako další firmy předtím, ale co chci říct je, že se tam opakovaly dotazy. Většinou technického charakteru, tzn.: no víte, my máme sice firemní web, ale chtěli jsme ještě jeden a vybíráme jméno domény. Třeba jeden z častých dotazů. Teď jsou nějaké možnosti. Je potřeba zjistit, jaké jsou volné a napadlo mě k tomu. Ptá se mě na to spoustu lidí, tak o tom napíšu článek. Ten článek potom ukážu přímo na schůzce. Je nutno říct, že to byl subjektivní dojem, ale myslím si, že to tak funguje, že když jsem na schůzce ukázal ten osobní web, tak najednou lidi viděli webové stránky. Tam byla moje fotka, bylo tam něco mě a byl tam ten. To vlastně zvyšovalo tu moji kredibilitu na schůzce. Když tohle 10 konkurentů, kteří tam přišli, neudělá a já jediný to udělám, tak najednou ti lidé ve mně získají důvěru. Mě se to opravdu odráželo potom ve více věcech, lidé mi prostě víc věřili. Takže proto je za mě důležité budovat si i osobní značku, protože lidé vždy nakupují od lidí. Jako v B2B. Za tu hodinu já nemám šanci jako klient rozpoznat, jestli je to opravdu pravda, nebo jenom naleštěná bída, takže tam je neskutečně důležitý ten osobní princip. Budovat ho právě z toho důvodu, že já ukazuji expertizu. A dobře to funguje u těch lidí, kteří tu expertízu mají. U lidí, kteří mají osobní web, nebo osobní brand a jsou to junioři, nebo to dělají třeba rok, půl roku, dva roky, tam samozřejmě to někdy může působit ne úplně důvěryhodně. Za to u lidí, kteří prostě už mají něco za sebou a nebojí se ty věci sdílet, tak za mě je to strašně důležitá věc, pro důvěru.

Inspirace nakonec

Martin Hurych

V zážehu zažeháváme inspiraci v různých oblastech našich diváků a posluchačů. My jsme tady spolu probrali spoustu věcí. Řízení rozsáhlého týmu, jejich motivaci a produktivitu, větší autonomii. Řešili jsme tady, co nás čeká v obchodě v příštích měsících. Osobní značku, video telefonování. Kdyby z toho dneska divákům a posluchačům měla v hlavě utkvět jenom jedna myšlenka, nějaké tvoje doporučení, za těch pět let co jsi v obchodě, co by to bylo? Co vytesáme na mé stránky ve zlatém písmu?

Petr Němeček

Já bych řekl, zůstaňme lidmi. Hodně těch věcí hlavně v obchodě a v marketingu a vlastně všude v těch výkonnostních oborech, tak právě měří pomocí KPI a všechny tyhle věci, tě svazují. Já si myslím, já jsem to vlastně říkal, když jsem se bavil s majitelem u nás v ANTEE, že ty čísla jsou sekundární. Jako pro mě jsou opravdu sekundární, a to říkám zcela otevřeně. Pro mě primární je to, aby ti lidé prostě dělali práci, která jim musí dávat smysl, musí je bavit. Je to takové klišé, ale v podstatě je to tak, protože když tato základní podmínka bude splněná a ti lidé se budou v té práci chovat jako lidé a budou dělat tu práci, která je baví, tak přijdou výsledky. Nejde to obráceně, někoho tlačit. Prostě tlačení je strašně energeticky náročné. Takže radši ty lidi budu v podstatě budu nějakým lidským příkladem. Proto my třeba v ANTEE máme jednu z hodnot - lidskost. Lidskost je pro mě strašně důležitá, takže já bych vytesal: zůstaňme lidmi.

Martin Hurych

Vytesáme zůstaňme lidmi. Když tě budeme chtít někde najít, když se budeme chtít na něco zeptat, kde tě najdeme?

Petr Němeček

Jednak na LinkedInu, tam jsem v nějakých různých intervalech více či méně aktivní. Na osobním webu, jimž je nemecekpetr.cz, který už také něco pamatuje. Musím ho nějak zredesignovat postupně.

Martin Hurych

Že by kovářova kobyla chodila bosa?

Petr Němeček

Ano. Ta podkova se postupně ošoupala, takže je potřeba vyměnit. To jsou asi dvě místa, kde mě lidé mohou potkat.

Martin Hurych

Děkuji za návštěvu a za příjemný rozhovor.

Petr Němeček

Martine děkuji moc za pozvání a ať se daří. Děkuji.

Martin Hurych

Tak to byl Petr Němeček, pokud jsme vás zažehli pro rekonstrukci webu nebo video obchod, budeme jenom rádi. Určitě laďte další epizody, ať už na YouTube nebo ve vaší oblíbené podcastové aplikaci. Určitě mrkněte na weby Petra i na můj web www.martinhurych.com, kde najdete spoustu dalších akceleračních nápadů zdarma. Díky za pozornost, držím palce a přeji úspěch.

(upraveno a kráceno)