Vše se okolo nás měří KPI-čky. Čísla jsou ale sekundární. Primární je, jestli lidi práce baví a vidí její smysl. Pak přijdou výsledky automaticky. Tlačit lidi do výkonu je hrozně energeticky náročné. Lepší je, když potáhnete lidi za sebou vlastním příkladem a lidskostí. Proto zůstaňte lidmi.
Petr Němeček je obchodním ředitelem v online marketingové agentuře ANTEE, kde vede inspirativní tým 15+ obchodníků. Pomáhá členům svého týmu stát se úspěšnějšími obchodníky a odborníky v online marketingu. Do svého týmu předává zkušenosti ze zhruba 2000 obchodních jednání a desítek školení a konferencí. Spolu se svým týmem za poslední 3 roky zdvojnásobit obrat společnosti. Ke své práci používá moderních sales nástrojů a postupů. Pro nové obchodníky má v praxi osvědčený adaptační plán, díky kterému se novým obchodníkům daří hned od začátku.
Antee působí na českém internetu od roku 2000 mezi předními firmami poskytujícími služby v oboru tvorby webových stránek a marketingu. V současné době má více než 4000 stálých zákazníků. Specializuje se na weby pro menší a střední společnosti, obce a školy.
S Petrem lze o obchodu mluvit hodiny a hodiny a nepřestane vás to bavit. My jsme se soustředili na následující témata:
🔸 Jak důležité jsou analýzy pro obchodního ředitele?
🔸 Jak si vybírat zodpovědné a proaktivní obchodníky?
🔸 Jaké jsou aktuální a nastupující trendy v obchodu?
🔸 Jak kombinovat online a offline kontakty se zákazníkem?
🔸 Proč si budovat osobní značku i když pracuji ve firmě?
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je zážeh.
Zážeh je počátek akcelerace a akcelerace je něco, co potřebujete, abyste se pohnuli z místa. Tím, že jste si našli tento podcast, za což mimochodem děkuji, tak jste pro tu vaši akceleraci udělali nejdůležitější, totiž první krok.
V zážehu sdílíme zkušenosti z B2B podnikání, z obchodu, z inovací, z práce s lidmi i dalších oblastí firemního života. Dnes budeme akcelerovat s Petrem Němečkem, obchodním ředitelem společnosti ANTEE.
Ahoj Petře
Petr Němeček
Ahoj Martine.
Martin Hurych
Péťo, než se pustíme do, v tvým případě primárně, obchodování, pověz mi něco o tobě a o ANTEE.
Představení Antee
Petr Němeček
Tak ANTEE se specializuje na práci s webovkama. Děláme weby, on-line marketing od roku 2000. Tím primárním segmentem, nebo cílovým klientem jsou pro nás samosprávy, tzn. města, obce a menší střední firmy. To jsou dva segmenty, se kterými pracujeme. Já jsem v ANTEE 11 let teď. Postupem času jsem se z řadového obchodníka dopracoval až na toho lídra obchodního týmu a dnes ve svém týmu pracuji se 17 poměrně zajímavými obchodníky.
Martin Hurych
Jaká to byla cesta? Z pole do křesla šéfa?
Petr Němeček
Na střední jsem studoval IT, byl jsem správcem počítačových sítí, spravoval jsem velké servery z kanceláře. Ten život mě moc nebavil a jako správce jsem byl mizerný. Jednoho dne jsem přes jednu firmu přišel k obchodu a velmi mě to bavilo. Řekl jsem si, proč nedělat to, co mě naplňuje a zároveň to propojit s tím, co jsem umím. Napsal jsem několika firmám, taky ANTEE a tam začala moje dráha. Je to práce v tomto oboru, ale zároveň i cesta osobního rozvoje, na kterou jsem naskočil v podstatě úplnou náhodou. Poslechl jedno CD Iva Tomana, které mi otevřelo oči, nakoplo a začal jsem se sebe vzděláváním, které aplikuji už deset let. Do toho manažerského křesla to bylo tak, že jsem se během tří let vypracoval mezi nejlepší obchodníky, kteří tam spolu nějak soupeřili v obratech a v tom, kolik kdo udělá klientů. Když jsem se mezi ně dostal, zaujalo to majitele, přišel za mnou s tím, zda bych to nechtěl učit i ostatní.
Martin Hurych
Když si zpětně promítneš, v čem byl ten úspěch, co jsi dělal jinak?
Petr Němeček
Byla to kombinace rozvoje s analytikou, protože tenkrát jsme neměli žádné CRM, měl jsem jednoduchý Excel, ve kterém jsem si vedl obchodní případy, měl jsem v tom analytiku. Dnes na to jsou Raynet, Pipedrive a další CRMka, ale tenkrát jsem měl plachtu na nástěnce a tam jsem měl počty schůzek a telefonátů, to bylo tak v roce 2013. Tak jsem to rozdělil na první hovory. Cold cally, na následné hovory, no a obrat nebo provize, kolik jsem si vydělal. Měl jsem plán, který jsem sám zvyšoval, a snažil jsem se docílit těch čísel. Když se mi začalo dařit, zanalyzoval jsem si poslední tři měsíce po sobě a viděl jsem co mě k tomu úspěchu vedlo. Byl to dvojnásobný nárůst v počtu nových hovorů na nové klienty. Já jsem se z toho snažil měřit aktivitu, práci a poučit se a pracovat na sobě.
Martin Hurych
To je, jestli dobře počítám 7, 8 let zpátky.
Petr Němeček
Je to tak, zhruba 2012, 2014, tyhle roky.
Důležitost obchodní analytiky
Martin Hurych
Jak to máš dneska, jak je analytika pro tebe důležitá dneska?
Petr Němeček
No, za mě jsou dva přístupy. Jeden ten přístup říká: analytika je strašně důležitá pro měření KPI, dívat se na počty aktivit, na obrat a tak dál. Druhý přístup, který vnímám, je ten, že se z nich stávají cíle pro cíle. Ty KPI je potřeba vnímat je jako nějaký prostředek k tomu cíli, ale dnes jsou vlastně vnímané jako cíle, nebo alespoň tak já to vnímám. Takže ten druhý pohled je za mě sofistikovanější, protože chci, aby se lidem hlavně dobře pracovalo, aby měli všechny podmínky, které potřebují. V podstatě KPÍčka vnímám jako sekundární věc. Primární je pro mě to, aby ten člověk chápal, proč v práci je, co dělá. Jestli udělá 200 cold callů, nebo jich udělá 150 nebo 100, to je v podstatě na jeho zodpovědnosti, protože ho to dřív, nebo později dožene. Je potřeba v lidech budovat osobní zodpovědnost. Ne jenom, že šéf řekne.
Martin Hurych
Tohle mě baví, protože většinou ta cesta je obrácená. Já jsem to měl hodně podobně: na začátku jsem vlastně analýzy moc nechápal. Všechno jsem řešil intuitivně a teprve v momentě, kdy jsem pod sebou měl hromadu obchodníků, tak mi došlo, k čemu ta analytika je důležitá. Ty to máš jinak?
Petr Němeček
Každý obchodník je svůj, má trošku jiná čísla, ale potom samozřejmě v tom počtu 17 obchodníků, potřebuji generální přehled, nebo dashboard, ve kterém já vidím prostě nějaké jednoduché indikátory. Prostě: super, normální, pod stavem a pak vlastně ty věci začínám řešit, pokud to je třeba delší dobu pod staven.
Martin Hurych
Rozumím, 17 obchodníků to je řádná porce. Jestli si dobře pamatuji, tak obchodníků je u vás téměř třetina firmy?
Petr Němeček
Je to tak. Možná čtvrtina.