033 | LUCIE ZAKI | JAK NA STRATEGICKÝ B2B MARKETING


„Marketing je investice, ne výdaj. Vezměte marketing do party hned od začátku a začněte ho dělat strategicky, konzistentně a autenticky, i když je to B2B. Stále ho děláte pro lidi.“

Lucie Zaki je konzultantka marketingových strategií B2B firem, interim marketingový manažer a zakladatelka platformy #vsichnizB2B. její témata jsou B2B marketing, strategie a Linkedin. Ve volném čase ráda cestuje – po světě i po Čechách, cvičí tai-chi a chi-kung, hraje na cajon.


Široké zkušenosti dávají Lucii nadhled a přesah z marketingu i do obchodu a byznysu jako takového. Nedá dopustit na strategickou úlohu marketingu v podnikání, která se bohužel mnohdy opomíjí. Proto společně probíráme následující otázky…


🔸 Jak dělat strategický marketing v malé/střední firmě?

🔸 Jak začít s budováním brandu malé/střední firmy

🔸 Jak správně vybrat komunikační kanály?

🔸 Jak vystoupit z řady a být pro klienty zajímavý?

🔸 Jak na nepracovní příspěvky na LinkedInu? A patří tam?


Pokud máte zájem získat bonus k této epizodě - 10 otázek, které si musíte zodpovědět, než začnete plánovat marketingové a komunikační aktivity firmy - mrkněte níže a zadejte svoje údaje. Bonus vám obratem pošlu do vaší emailové schránky.


 

BONUS


10 otázek, které si musíte zodpovědět, než začnete plánovat marketingové a komunikační aktivity firmy

(Kód bonusu: 10OTB2BMKT)

 

PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den, já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dneska o marketingu a speciálně o B2B marketingu. Proto jsem si pozval Lucii Zaki, konzultantku marketingových strategií B2B firem, interim marketingovou manažerku a zakladatelku platformy #všichnizB2B. Dobrý den.


Lucie Zaki

Dobrý den, děkuji za pozvání.


Kdo je důležitější – marketing nebo obchod?


Martin Hurych

Jsem rád, že se tady můžeme vidět. Lucie, taková jedná otázka, kterou provokuji svoje markeťáky a obchodníky. Kdo je víc nebo kdo je důležitější? Marketing nebo obchod?


Lucie Zaki

Důležité je, když spolu umějí spolupracovat. To je velice důležité a nestává se to často a to je i téma mého roku, spolupráce obchodu a marketingu.


Martin Hurych

Jak by taková spolupráce tedy měla vypadat? U těch klientů, u kterých jsem já, často vidím, že jsou to mnohdy zakopané týmy, každý na své straně barikády a mezi sebou si maximálně přehazují leady, když už něco. Jak by taková spolupráce měla vypadat?


Lucie Zaki

Úplně od začátku toho nastavování té strategie by u toho měli být sales. Budeme se teď bavit, ale opravdu o tom marketingu, který pracuje pro sales, protože pak jsou ještě další důležité aspekty, které marketing dělá. U té spolupráce marketingu a sales, je důležité, aby tam společně byli úplně od začátku, když markeťák zjišťuje, jaký je trh, jaká je pozice firmy na trhu, jaký je zákazník a kdo to je. To ví nejlépe ten obchoďák. Tohle musí být úplně od začátku a který kanál se použije, tak to už potom tomu obchoďákovi jenom povím. Já jsem nadšenec account based marketingu, to je nejdřív marketing, pak sales, pak se zase marketing od toho salesu něco dozví a zase to předělá. Není to, že marketing to vytvoří a sales pokračuje, ale je takový kruh, taková spolupráce.


Martin Hurych

To vypadá jako idylka. Já mnohdy bohužel vidím to, co jste říkala, marketing zjistí cílovku, trh a ideálního klienta. Často vidím marketing jako interní reklamní agenturu, která plodí materiály, dělá výkonnostní kampaně, ale vlastně to, kdo je zákazník, si nechá říct od salesu. Vidím to tak, že marketing mnohdy v dnešních firmách, a možná to vidím moc černě, vlastně plní propagaci z těch pěti P marketingu. Jak to vidíte vy?


Lucie Zaki

To máte pravdu, ale hodně se dělá teď spíše jen to promo. Marketing není u toho produktu, není u všech těch dalších aspektů. To se stává a je to veliká chyba a bývá to veliká chyba startupů, kdy ten marketing přijde třeba až k hotovému produktu nebo službě. Nejde o to, že si marketing nechá říct od sales, jací jsou zákazníci, on to taky zjišťuje, ale spíš jde o to, že ten sales má k tomu zákazníkovi blíž. Je to produkt a je tam cena, ale na tom B2B trhu do té ceny ten markeťák až tak úplně nemůže zasahovat. Tam je výběrové řízení, tam je to jiné, ale aby byl u toho produktu je důležité. Pak máme třeba ještě procesy a logistiku, a to všechno do toho patří. Je fajn, když u toho je, ale pravdou je, že většina těch marketingových oddělení dělá to promo, ale i to promo je často jen nápad a není to strategické, není to propojené s tím, co třeba by měli vědět o zákazníkovi.


Jak dělat strategický marketing v malé/střední firmě?


Martin Hurych

Vy jste teďka použila slovo, které zrovna tady mám připravené z naší přípravy. Hodně to na mě dělá dojem, že firmy dělají, možná to nazvu špatně, taktický marketing. Dennodenní marketing, chybí tomu úplně strategická úroveň, o které vy říkáte, že je naprosto nezbytná a že má navazovat na strategické cíle celé firmy. Jak by to teda mělo ideálně vypadat? Představme si, že máme malou, nebo střední firmu, výrobní, stavební nebo nějaké lokální IT studio a já chci marketing pojmout nějak ofenzivněji, strategicky. Co bych jako majitel firmy měl od zítřka dělat, abych se svým marketingem pohnul tím směrem, kterým bych s ním pohnout měl?


Lucie Zaki

Začala bych tím, že bych si najala markeťáka, než abych to nenechávala třeba na asistence. Najmu si strategického markeťáka, po kterém ale nebudu chtít, aby mi zajistil všechno ostatní, že nebude ještě psát, dělat PPCčka, a tak dál, to je jenom na okraj. Ten markeťák musí vědět, jaký je byznysový plán, kam ta firma míří a bohužel 50 % firem, který jsem poznala, velikých firem, nemá byznysový plán. Prosím vás, byznysový plán není, chceme navýšit obrat o 20 %, to není byznysový plán, a když ten byznysový plán markeťák nemá, tak potom dělá jenom takové jednotlivý věci, co ho napadnou. Takže, musí vědět, kam firma míří, jaká je pozice firmy na trhu a jaká je pozice toho brandu, což je zase trošičku jiné, ale je to důležité. Musí vědět, jak komunikuje konkurence. Velmi často se setkávám s tím, „mě nezajímá, jak to dělá konkurence“. Proboha, proč vás to nezajímá? Vždyť ten zákazník se dívá na tyhle 3 firmy a vybírá si, vy to musíte vědět! Musím vědět, jak komunikuje konkurence, musíte vědět, kdo je ten zákazník a nemyslím tím, které to jsou firmy. Já myslím, přímo toho Jardu v té firmě. Já myslím to, že je tam 5 rozhodovatelů a každý potřebuje něco jiného a největší benefit nebo specifikum B2B marketingu je, že vy si můžete najít přímo toho konkrétního člověka, kterého potřebujete oslovit. Takže znáte zákazníka, pak byste si měli vytvořit tone of voice, nějakou koncepci, jak komunikovat, aby to nebylo každá pes jiná ves, abyste na webu nebyli solidní firma se 100letými základy, ale na Instagramu nebo LinkedInu budete hrozně vtipní. Musíte vědět, jak budete komunikovat. Potom nejdůležitější věc, na kterou se také zapomíná je, jaké je to sdělení pro toho zákazníka. Co ho osloví, co ho zajímá, jaké má obavy, potřeby a ne to, co jste vy – nejlepší firma se 100letou tradicí, ale to, co toho zákazníka zaujme. Když si postavíte tyhle ty messages, value proposition, atd., tak až teprve tehdy vezmete rozpočet, a tím myslím prachy, lidi, kapacity a začnete tvořit teprve tu taktiku. Jestli to bude a kde to bude. Já v podstatě klienty získávám tak, že oni se mě ptají „Hele, máme být na LinkedInu?“ a já jim řeknu, „Já nevím.“ a oni jako „Jak to, že to nevíš? To jsi jako B2B expert?“ říkám “Já to nevím, vy to musíte vědět. Máte tam klienty?“ a oni to taky nevědí, což se vždycky zděsím a řeknu si okay, tak pojďme do toho a vezmeme to od začátku.


Co když mám pocit, že nemám sílu měnit svůj trh?


Martin Hurych

Když se podíváme na konkrétní případ. Mnohdy mám pocit u majitelů firem, kteří třeba dělají pro automotive na úrovni tier2, tier 3, že jsou v pasti a že s marketingem nic nesvedou, protože jim někdo ze shora něco řekne a veškeré tyhle aktivity, který jsme si popsali, jsou zbytečné, protože nemají sílu cokoliv měnit a nějakým způsobem propagovat. Co byste řekla těmto majitelům firem?


Lucie Zaki

Oni nemají asi úplně ten tlak na toho zákazníka, ale pořád je to o tom, že musí budovat i brand. Musí prostě být nějakým způsobem vidět a mluvit o tom, jak to dělají, proč to dělají a jak to dělají skvěle. Musí být vidět tak jako tak, i když nepotřebují tenhle tlak, ten sales a leady. Nikdo nechce spolupracovat s firmou, kterou nezná. Další věc je, že oni potřebují nabírat lidi, takže opět musíme budovat Brand, aby si ten potenciální zaměstnanec vybral nás. Vyberu si spíš Microsoft nebo nejmenovanou firmu? Vždycky to je ten větší Brand, takže je tam spousta věcí a je to i lokální komunikace, třeba mám fabriku a štvu vedlejší vesnici.


Jak se měří brand?


Martin Hurych

Jak se měří Brand?


Lucie Zaki

Těžce. Já vždycky říkám, že pokud někam přijdete a řeknete „Dobrý den, jsem z firmy XY“ a oni řeknou, „Aha, dobrý, povídejte, co pro nás máte?“, tak máte vybudovaný Brand. Pokud řeknou, „Aha a co je to XY? Řekněte nám, co vlastně děláte?“ tak ho vybudovaný nemáte. Když obchoďák někam přijde a už se nemusí představovat a jenom řekne, „Já jsem XY.“ a oni řeknou, „Jasně, jasně, tak povídejte, co máte nového?“ tak to už je Brand. To se ale buduje dlouho, to se neudělá za rok nebo za dva.


Jak začít s budováním brandu malé/střední firmy


Martin Hurych

Jak začít? Protože logicky tohle to pomůže i mě, pokud jdu třeba na výběrové řízení, tak byť třeba podprahově, logicky, váha vizitky nebo loga nějakou úlohu hraje, pokud ty základní specifikační kritéria jsou stejné. Jak vlastně začít s budováním Brandu, pokud jsem do dneška žil v tom, že nemůžu to svoje okolí ovlivňovat, protože jsem na to moc malý?


Lucie Zaki

Za prvé je asi dobré postavit si nějaký archetyp Brandu a říct si jsem to, a to a tímhle způsobem já chci komunikovat a chci se dostat támhle. Musím taky vědět, kam ten Brand chci dostat. Napište si to, když si to napíšete, tak to víte. Máte tedy nějaký archetyp a teď už víte, jak budete komunikovat. Musíte tak ale komunikovat všude, což je zase ten tone of voice, to bychom se vraceli. Když budete konzistentní a ti lidé najdou jenom pár útržků, támhle něco v odborném tisku, támhle něco na sociálních sítích a vždycky budou vědět, že to jste vy, pak si efektivně budujete Brand. Z toho vám i vyjde to, co chcete říkat, jestli jste konzervativní firma, inovativní firma a tím pádem máte několik bodů, o kterých budete stále mluvit. Budete mluvit o tom, jak to děláte, proč to děláte a jestli vás to baví. Budování Brandu není nic jiného, než stále mluvit o tom, jak to dělám a jak pomáhám těm, pro které to dělám.


Martin Hurych

A předpokládám, že čím autentičtěji, tím lépe?


Lucie Zaki

Ano, ale to je velice těžké, je málo firem, kde se dá najít CEO, který je vyloženě autentický. Já jsem teď nedávno měla zkušenost s úžasným CEO, který byl prostě tou tváří firmy. Autenticita je důležitá, ale musíte tam najít někoho, kdo do toho půjde.


Jak správně vybrat komunikační kanály?


Martin Hurych

Vím, kam s firmou chci, vím, jak ten Brand má vypadat, vím, jakým stylem a o čem budu komunikovat. Jak to potom dál přetvářet v realitu? Jak si třeba vybrat kanály? Všichni mluví o LinkedInu. Vy jste řekla, že to není jediná cesta do trhu, že je potřeba si vybrat další kanály. Jak tedy vlastně hledat, co na té takticko-operativní úrovni, je pro mě ta cesta ke svým zákazníkům, jak jim o sobě začít říkat to, co o sobě říkat chci? Kde, jak a s kým? Co jsou ty nejlepší praktiky dneška?


Lucie Zaki

Ty komunikační kanály, které máte využít, na to vám odpoví i to, když si projdete toho zákazníka a zjistíte, kdo to je. Pokud vím, že je to IT společnost, tak ti lidé pravděpodobně na tom LinkedInu budou, ale třeba CNC obráběcí stroje, tak tam pravděpodobně nebudou. Na to odpoví ten zákazník. Já se pořád vždycky motám okolo toho zákazníka, tam kde ho najdete. A můžete ho najít i u konkurence. Vy víte, že konkurence pořádá webináře a má je naplněné. Kdo na ty webináře chodí? Pravděpodobně vaši klienti, proto je potřeba pořádně zjistit, kde se ten zákazník nachází. Jsou zákazníci, kteří jsou old school a budou jenom na veletrhu, chtějí si to osahat. Pak je tu nová generace, mileniálové, kteří na veletrh nepojedou, nebudou si něco osahávat, chtějí vidět videa. Těch komunikačních kanálů je hodně, já nezatracuji ani Instagram, často zapracuji třeba LinkedIn, akce, PR, těch komunikačních kanálů je hodně. Doporučuji, mít aspoň 3, protože ten zákazník také není jenom na jednom místě.


Martin Hurych

Mě teď došlo, hodně tady mluvíme o zákazníkovi a o tom, že musíme vědět, když to přeženu, číslo jeho ponožek, abychom dokázali zjistit, jakým způsobem žije, co ho zajímá, jaká jeho motivace, co ho pálí atd. Dost často slyším, „Já se k němu nedostanou, on je tam utopený někde v té druhé firmě a já jediné, co mám, je kontakt na nákupčího.“


Lucie Zaki

Sales se k němu nedostane, ale marketing se k němu dostane. Když vytvořím Case study, jak jsme to hezky udělali pro konkurenční firmu, tak on si to určitě přečte. A já mu tam třeba remarketingem, mailem nebo přes sociální sítě pošlu další Case study. Markeťák se k němu dostane, a to si myslím, že se stalo v minulých letech pandemie. Najednou některé firmy začaly chápat význam marketingu, protože ten sales to prostě neoběhá, nedostane se tam a i kdyby ano, tak nemůžete volat každý týden, to si vás zablokuje. Čili marketing k němu dostane těmi všemi možnými až nečekanými cestami.


Jak se dostat k zákazníkovi co nejrychleji?


Martin Hurych

Četl jsem, že i v B2B a ten trend se prohlubuje a těch kontaktů je potřeba víc a víc, že s každým takovým zákazníkem, než on vůbec o nás začne uvažovat, jako o reálné alternativě, tak je potřeba nějakých 5-7 kontaktů, někde jsem slyšel, že se to dokonce prodlužuje na 7-12.


Lucie Zaki

Ano, taky jsem to viděla.


Martin Hurych

Tak, co s tím? Jak se tedy dostat tomu potenciálnímu klientovi na oči 7-12×, než za ním přijdu s konkrétní nabídkou jako obchodník? Pro spoustu lidí to je hromada kontaktů.


Lucie Zaki

Je to hromada kontaktů a ono to i dlouho trvá. Na B2B trhu, než se vůbec začne dělat výběrové řízení, než se vůbec rozhodnou pro nějakého zákazníka, to může trvat i 2 roky. Jestli to je 7 kontaktů, tak bych mohla vyjmenovat, komunikační kanály podle zákazníka. Je to o tom, že on vás potká na veletrhu, na online veletrhu, čte si něco v médiích, přečte si něco na webu, přijde mu newsletter, sleduje vaše odborníky na LinkedInu. Za prvé, těch možností je hodně, a za druhé, obsah je v poslední době král. Obsah je samozřejmě král celou dobu, ale v B2B teď obsah konečně vstoupil a konečně se tam dělají rozumné obsahové strategie. Když mu budete každý měsíc dávat nějaký tip, novinku, tak on vás nakonec bude třeba sledovat, možná na webu nebo na LinkedInu. Právě to je ono, těch 7 kontaktování. Budete využívat víc komunikačních kanálů, najdete si, který vám funguje a zároveň, když je to konzistentní komunikace, tak vám to hrozně usnadní práci. Když vystupujete pořád a mluvíte o tom, co ten člověk potřebuje, to vám ušetří hodně peněz.


Jak vystoupit z řady a být pro klienty zajímavý?


Martin Hurych

Já teďka do toho trochu říznu. Slyším od svých klientů nebo od lidí z mé bubliny, „Martine toho obsahu je tolik, že já to neučtu, brzdi, nečtu to, neposílej to, i kdyby to bylo zajímavé, já na to nemám čas.“ Tak, jak udělat konzistentní obsahovou strategii takovou, aby byla čtivá a vystoupila? Bavíme se tady o B2B marketingu, jehož definicí je dodnes pro spoustu firem nuda. Tak jak ho udělat udělat sexy a jak vystoupit z toho feedu? Jak zařídit, aby se ten palec při rychlém scrollování mezi příspěvky, zastavil právě na tom mém?


Lucie Zaki

Není to jen o příspěvcích, ale to v tom si rozumíme. Je potřeba najít to, co ten zákazník na vás nejvíce oceňuje a o tom konzistentně mluvit, a hlavně si uvědomit, že na té druhé straně není firma, ale že tam je člověk. Záleží to obor od oboru, pokud to budou novinky ze světa, tak to třeba bude zajímat vaše zákazníky i přesto, že to nebudou přímo vaše novinky. Najít něco zajímavého a nemusí to být úplně echt oceňovaná, tisková nebo výroční zpráva. On to může být prostě konzistentní obsah. Každý z nás, doufám, máme pár newsletterů, které sledujeme a ty ostatní tak jako odklikáváme. Je to o tom, že si řeknu, „Aha, tohle je XY firma, to mě bude zajímat.“ protože to bude zase zajímavé, protože oni opravdu půjdou do detailu nebo oni mi řeknou, jak pomohli tam vedle nebo oni k tomu ještě přidají nějaký jako vtípek a jsme podobně naladění. Každá ta firma je jiná, i když jsou konkurenční, tak jsou odlišné, a když vy si najdete, v čem jste jiní a proč vás váš současný zákazník vlastně chtěl, a vy se ho můžete zeptat, protože on vám to poví, oni to totiž nejsou ty prachy, ona to není ta cena, jste to vy. To, že se s vámi dá domluvit. To, že jste 24/7 něco. To jsou ty sdělení, které si tam musíte dát a mluvit o tom. Když si toho zákazníka dobře rozeberete a víte, že ho tohle zajímá, tak ho to prostě bude zajímat a bude ho to zajímat na různých komunikačních kanálech, kde vás objeví.


Martin Hurych

Tohle si dovolím zopakovat, to je potřeba vytesat do zlata, nestačím tuhle větu opakovat. Není to o ceně, je to o něčem jiném. Napadá mě, pořád platí edukuj, edukuj, edukuj svoji cílovou skupinu?


Lucie Zaki

U mě to platí a věřím, že i u firem, protože to pořád jsou ti odborníci, i když je to nákupčí a není to úplně třeba technik, tak ho to zajímá. Vy ale nemusíte oslovit toho nákupčího, můžete oslovit právě toho provozního ředitele, který zrovna teď potřebuje zefektivnit výrobu a zajímá ho nějaká vychytávka a on půjde za tím ekonomickým ředitelem a řekne, „Hele, co kdybysme zkusili tohle?“ Takže já bych řekla, že platí edukuj, platí behind the scenes, jak jsme to udělali, co se nám nepovedlo, to je také fajn. Toho zákazníka ale nejvíce zajímá on sám. Je nezajímáte vy. Zákazníka zajímá můj problém, který řeším a jak mi ho vyřešíte. Když mi ukážete, že tady jste to vyřešili a tady jste to vyřešili, tak mě to bude zajímat. Toho zákazníka vůbec nezajímá, že jste pátý v oboru a já nevím co.


Martin Hurych

Můžete to říct ještě jednou na tu kameru, protože to je další zlatá věta. Vašeho zákazníka absolutně nezajímáte a čím dřív si to uvědomíte, tím lepší bude váš obchod. Řekl jsem to možná tvrdě, ale je to tak?


Lucie Zaki

Je to tak, ale je to hodně tvrdé a někdy moje konzultace tímto končí. Jeho to prostě nezajímá, ale podívejte se, otevřete si 10 jakýchkoliv webů firem a jestli najdete jednu firmu, která mluví o tom, jak pomůže, tak jste vyhrál kávu.


Martin Hurych

Já jsem se webům nechtěl úplně na začátku věnovat, ale to je dnes první a nejviditelnější věc. Když to přeženu, tak drtivá většina webů je, jsme inovativní firma se stoletou tradicí.


Lucie Zaki

Ano, je to tak.


Jak na nepracovní příspěvky na LinkedInu? A patří tam?


Martin Hurych

Co se týče LinkedInu, tam se objevuje čím dál tím víc něco, čemu já říkám koťátka, neboli nepracovní příspěvky.


Lucie Zaki

Ano. Pivo, víno, chlastali jsme s celou firmou.


Martin Hurych

Ano. „Byl jsem na lyžích, svítilo sluníčko, bylo to prima.“ V jakém mixu se tvářit jako člověk a jako profesionál, který zastupuje nějakou firmu, jako učitel, mentor. V jakém poměru třeba na LinkedInu se dnes doporučujete ty příspěvky sázet, aby to mělo co možná největší dopad?


Lucie Zaki

Já si myslím, že to tam vůbec nepatří, protože je to profesní síť. Já pořád ještě patřím mezi ty, kteří říkají, že Facebook je Facebook a LinkedIn je LinkedIn. Jsou dva tábory a já patřím do toho tábora, kde je to prostě profesní síť. Něco soukromého ano, ale musí to mít souvislost s tím co dělám. Mě vůbec nezajímá vysvědčení vašeho dítěte, mě nezajímá, že jste byli na horách. Mě zajímá to, proč vás sleduji a ti lidé na LinkedInu vás sledují pro to, co umíte, co jim můžete nasdílet. Já sama tohle na LinkedInu nemám. Na LinkedInu najdete pouze skupinu, to, jak pořád tlačím B2B marketing strategie, a když je to něco soukromého, tak na to jsem si udělala Instagram. Každý ten kanál má nějakou funkci a každá sociální síť také. Takže koťátka určitě ne, ale ono je to těžké, oni se to ti lidé, ti ambasadoři té firmy musí naučit. Já školím LinkedIn spíš pro ty firmy, jak mají udělat firemní stránku a jak ta firemní stránka bude žít. Ten firemní profil nežije, to nikoho nezajímá, jeho zajímají ti lidé a ti lidé se to musí naučit to, že si prostě vyberou nějakou svoji expertízu a o té budou mluvit. Je prostě nezajímá, že jste vypili 10 piv a myslím si, že to té firmě i škodí.


Martin Hurych

Škodí. Na druhou stranu, říká se, lidi kupují od lidí. Vždycky to je ne B2B nebo B2C, ale P2P, person to person.


Lucie Zaki

H2H, human to human.


Martin Hurych

Tzn. že já bych se asi velmi pravděpodobně ukázat i jako člověk. Jak to chápu, tak bych si měl vybrat druhý doplňkový kanál, kde budu jako člověk a na LinkedInu budu jako ten profík? Chápu to správně?


Lucie Zaki

Vy i na tom LinkedInu, budete profík, ale s nějakým svým osobním „Hele tohle je můj názor, takhle jsem to udělal, takhle mi to upadlo, takhle se to rozbilo, takhle jsem to poskládal a strašně mě to naštvalo.“ Už kvůli té autentičnosti jste tam jako člověk. Jestli potřebujete, tak klidně dělejte Instagram, dělejte TikTok, co potřebujete, ale pokud chcete pomoct své osobě jako profesionál a zároveň své firmě, tak si nemyslím, že tam patří, že jsem byl na horách. Na druhou stranu se mi líbí teorie, že firemní profil je takový jako deníček firmy, takže to, že jsme byli na teambuildingu, tak to tam dám.


Jaké budou trendy v B2B marketingu?


Martin Hurych

LinkedIn je fenomén posledních dvou tří let a myslím si, že ten proklatý COVID tomu hodně pomohl. Co je to, co bude fenoménem za 2, 3 roky? Uvidíme něco, co už přichází do B2B marketingu, na co bych se měl přihlásit teď, abych mohl sklízet ovoce za ty 2, 3 roky?


Lucie Zaki

Takhle, vy nejste markeťák, ale každému markeťákovi doporučuji, přihlaste se úplně všude a sledujte, jak to funguje. Před rokem mi moje neteř dvanáctiletá vysvětlovala, co je to TikTok. Řekla jsem si „Okej, jsem ráda, že to vidím, já to potřebovat nebudu.“ A teď jsou průmyslové firmy, které už tam vstupují. Myslím si, že by člověk měl být na všech sítích. Co bude trend za 2 roky? Já si myslím, že tady bude LinkedIn a bude zahlcený. Konečně už ti lidé začnou přispívat, vždyť stále je to 4, 5 % lidí co přispívají, takže nakonec to bude zahlcené, jako na Facebooku. Nestíháte posty svých známých, protože to prostě jede, tak tohle bude na LinkedInu taky. Takže teď je ta možnost být na LinkedInu, aspoň tedy v Čechách. Myslím si, že B2B není až tak jako progresivní, jako je B2C a v Čechách to je ještě méně progresivnější. Takže to nebudou tak veliké změny. Víme, že už tady nebudou veletrhy nebo budou, ale mnohem méně než před pandemií. Jestli lidi nepřestane bavit on-line konference, to se budu divit, protože mě už to tedy nebaví, ale všechno tady zůstane. Zůstane tady LinkedIn, zůstanou tady webové stránky, tam se začíná a tam se končí a tam se ten nákupčí nakonec koukne nebo ten zaměstnanec. Takže bude tu obsah, bude tu video obsah, bude tu video audio obsah, podcasty a videa. To určitě přijde do B2B, protože to tam ještě není a je to velká příležitost.


Martin Hurych

Takže se máme, soustředit v tuhle chvíli na cizelování stávajících kanálů, protože zas až tak nic velkého nás nepřekvapí.


Lucie Zaki

Třeba překvapí, ale nebude to nic, co tady dneska není, protože B2B marketing spíš přebírá postupně z B2C, takže když B2C adoptuje TikTok, tak možná za nějaký čas, pokud tam najednou najdu ty své zákazníky, tak tam taky půjdu. Takže sledovat trendy, sledovat, kam se to přesouvá a kam ti zákazníci jdou, ale jsou věci, které tady vždycky budou a těm bych se věnovala, ať je to web, PR, prezentace nebo budování Brandu. Nevím, jestli tady bude něco nového, divila bych se.


Martin Hurych

Abychom to nějak uzavřeli pozitivně a edukativně. Vy jste zpracovala checklist nejčastějších chyb v B2B marketingu, který dáme na mé webové stránky jako bonus.


Lucie Zaki

A taky to, co jsem tu říkala, co musíte znát, než začnete plánovat marketingové aktivity.


Martin Hurych

Tak. Takže máme něco praktického do ruky, když to shrneme, řekněme ve třech, pěti větách. Jak se začít o svůj marketing starat, tak, aby mi v dohledné době vylepšil situaci na trhu a začal pro mě být nejenom náklad, jak to chybně spousta majitelů má, ale byla to investice? Co bych měl dnes začít dělat jinak, správně?


Lucie Zaki

Pokud už jste ve fázi, kdy jste si uvědomil, že marketing je investice a že to není výdaj, tak už jste dobré cestě. Pokud začnete marketing brát na stejné úrovni, jako je sales, logistika nebo vývoj produktu, tak také. Musíte ten marketing vzít do party a začít ho dělat strategicky. Marketing, potom už bude dostatečně silný na to, aby mohl spolupracovat s HR, se sales atd. Dělat marketing strategicky, konzistentně a autenticky. Fakt to dělat pro lidi, i když je to B2B, tak pořád je to pro ty lidi.


Martin Hurych

Super, pokud bychom ho chtěli dělat třeba s vámi, kde vás najdeme?


Lucie Zaki

Najdete mě ve skupině všichni z B2B na mé platformě. Je tam 1600 členů a já to tam, tak nějak vedu. Je to skupina založená na Facebooku, ale samozřejmě jsem přešla na LinkedIn, ale v tom je Facebook zajímavý, že tam se ti lidé nebojí diskutovat, zatímco na tom LinkedInu ta skupina prostě pořád nejede, ale snažím se o to.


Martin Hurych

Takže #všichnizB2B?


Lucie Zaki

#všichnizB2B je to skupina na Facebooku a je skupina i na LinkedInu, můžete se semnou propojit. Samozřejmě stavím nový web, tak snad brzy bude.


Martin Hurych

Kovářova kobyla chodí bosa.


Lucie Zaki

Ano, už rok chodí a radši pracuje pro jiné. No a určitě mě najdete na LinkedInu a věřím, že mě najdete na neformálních setkáních, které dělám – B2B pivo a doufám a věřím, že mě najdete na konferenci, která se bude zabývat právě tím propojením sales a marketingu v B2B. Bude to snad buď červen nebo září, už o tom diskutujeme s partnerem, takže věřím, že i tam mě najdete, že se to skuteční. Konečně už to půjde.


Martin Hurych

Tak jo, děkuji moc za účast.


Lucie Zaki

Děkuji.


Martin Hurych

Tak, to byla Lucie Zaki, pokud jí chcete potkat osobně, tak určitě zajděte na nejbližší pivo. Pokud chcete vědět, jak dělat marketing správně, určitě mrkněte na moje webové stránky www.martinhurych.com/zazeh, kde najdete i slíbený bonus. Kromě toho určitě nezapomeňte mačkat odběr, ať už ve své podcastové appce nebo na YouTube, abyste pořád nemuseli myslet, že vycházíme každé úterý. Mě už nezbývá než poděkovat za pozornost, držet vám palce a přát úspěch, díky.


(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)