top of page

041 | MARGARETA KŘÍŽOVÁ | JAK POSTUPOVAT PŘI PRODEJI VLASTNÍ FIRMY


„Prodej i nákup firem je o dobrém načasování, o lidech a pak taky o pár dalších drobnostech, jako je dobrý produkt, udržitelný byznys model, potenciál růstu a osvícený majitel. Pak už zbývá jen maličkost, prodat za dobrou cenu a je hotovo. Hodí se někdo, s kým se můžete poradit.“

Osobně můžete Margaretu vyzpovídat na živém setkání B2B Byznys sféry

8. června v 17:30 ve Worklounge na Václavském náměstí.

REGISTROVAT SE MŮŽETE ZDE


Margareta Křížová je byznysový pragmatik, který prodává a kupuje firmy ostatním. Je byznys mentorkou na volné noze, ale její core byznys je M&A.


Margatera je v B2B rozhodně známou osobností. Skoro se mi chce říct, kdo by neznal Margaretu? Určitě znáte její články na stránkách Hospodářských novin, nebo výstupy v České televizi.


Margareta staví M&A týmy a vysvětlí nám, co je to vlastně za profesi? Jsou to nejen firmy velké čtyřky, které se této problematice věnují. I menší konzultanti pro svoje klienty buď kupují, nebo prodávají jejich firmy. Musí ale mít svůj vlastní tým! To je první známka kvality. Jestli vám někdo slibuje, že to zvládne sám, tak na něj bacha!


S Margaretou v Zážehu probírám proces prodeje firmy, ale i vstup investorů do firem …


🔸 Co je M&A? (mergers & acquisitions) A jak má vypadat M&A tým?

🔸 Jak si vybrat, komu prodat?

🔸 Jak firmu na prodej připravit? A jak dlouho to trvá?

🔸 V které fázi si vzít konzultanta?

🔸 Co očekávat od due diligence?

🔸 Jak si má investor vybrat správný start-up?


Určitě nezapomeňte i na bonus. V něm Margareta odkrývá, jakými pravidly se řídit při výběru lidí do podnikání. Do start-upu i při vstupu do firmy.

 

BONUS

Jak si vybrat parťáka do podnikání (Kód bonusu: SPRAVNYPARTAK)

 

PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude s Margaretou Křížovou, byznys mentorkou na volné noze a určitě známou osobností. Margaretu jste už stoprocentně viděli, protože její výstupy jsou mediálně známé, ať už v Hospodářských novinách nebo v České televizi. Proto jsem velmi rád, že ji mohu přivítat i tady v Zážehu. Dobrý den, Margareto.


Margareta Křížová

Dobrý den, Martine. Já jsem také velmi ráda, že jsem tady.


Kdo z kamarádů má největší šance?


Martin Hurych

Připravil jsem si na začátek otázku. Jsme tři kamarádi, jeden máme navoněný startup, jeden máme pekárnu ve Vysokém Mýtě a jeden máme fabriku a chceme se jí zbavit. Kdo z nás máme největší šanci na spolupráci s Vámi?


Margareta Křížová

Moc ráda se pobavím s tím, kdo má tu pekárnu, ale z byznysového a finančního pohledu určitě i s majitelem fabriky. M&A je můj core byznys, ze kterého plynou mnohdy i setkání právě startupů, protože někdo prodá firmu, má peníze a říká si, co bude dělat dál.


Co je M&A? (mergers & acquisitions) A jak má vypadat M&A tým?


Martin Hurych

Pojďme se nejdřív tedy pobavit o M&A. M&A je věc, o které se podle mě mluví nedostatečně. Není tu taková edukace, co vlastně M&A znamená a jak je obecně ve světě M&A úspěšné. Na druhou stranu se tu profiluje hromada lidí, kteří říkají, že M&A dělají. Pojďme v tom tedy udělat pořádek. Co je podle Vás M&A jako profese?


Margareta Křížová

Já bych oddělila dvě oblasti. Jedno M&A jsou firmy, velká čtyřka a další, které se tomu věnují, mají své týmy a pro svoje klienty buď kupují, nebo prodávají jejich firmy. Potom jsou samozřejmě i M&A poradci, takzvaní volnonožci.

Je důležité říct, že pokud chcete dělat M&A profesionálně, tak ho nemůžete dělat jako one man nebo one woman show. Každý takový profík má kolem sebe tým lidí, se kterými sestavuje ad hoc týmy pro každou transakci. Já bych řekla, že takový základní tým M&A poradce tvoří tři lidé. Byznys poradce, který tomu dává jakousi strukturu a často působí i jako projektový manažer, finanční analytik, který pomůže při sestavování finančních plánů a projekcí, a samozřejmě právník, který přeloží právní řeč do normální lidštiny.

Pokud bych tedy chtěla firmu prodat, nesvěřovala bych to člověku, který pracuje sám. Myslím si, že lidé, kteří prodávají firmu, se v pondělí nerozhodnou a ve středu nezačnou prodávat. Spousta lidí si načte věci, zajímá se, případně mluví s lidmi, kteří už tím procesem prošli. Jednou z prvních otázek pak často právě bývá, kdo tvoří tým daného M&A poradce. To je naprosto legitimní otázka.


Kde s prodejem firmy začít?


Martin Hurych

Má rodina nevykazuje nadšení či nemám komu firmu předat, tak se ji rozhodnu prodat. S prodejem však nemám žádné zkušenosti. Čím bych měl začít, pokud o tom začínám přemýšlet a jak si následně vybrat, komu to prodám?


Margareta Křížová

Základ je hledání si informací. Předpokládám však, že rozumně myslící majitel firmy sleduje, co se děje na trhu, má ucho u země. Sleduje, co se děje v jeho oboru, kdo prodává, kdo případně kupuje, takže by to nemělo být tak, že si člověk najednou začne shánět informace. Nicméně je to hodně o lidech.

Když se potkám s někým, kdo uvažuje o prodeji firmy, tak říkám, aby se ptal, na co chce. Žádná otázka totiž není hloupá. Je potřeba odstranit ostych. Firmu většinou člověk prodává jednou za život, takže je celkem jasné, že se na spoustu věcí, které mohou být triviální z pohledu profesionála, potřebuje zeptat. Když prodávám slévárnu, tak také nevím, proč mají pece tak obrovské dveře a kde se kupuje železo. Nepovažuji to za hloupost, zkrátka chci o tom byznysu vědět všechno.

Je naprosto v pořádku se ptát.


Jak si vybrat, komu prodat?


Martin Hurych

Jedna z těch otázek, která podle mě tady v Čechách moc nezaznívá, je, jak si vyberu, komu prodám?


Margareta Křížová

Komu to prodat záleží na tom, co od prodeje čekám. Pokud prodávám 100 % firmy a je mi jedno, co se s ní bude dít, tak samozřejmě cílím na nejvyšší cenu a moc o tom neuvažuji. Možná zvážím, jestli tam nejsou nějaké drakonické poprodejní záruky. Většina lidí, obzvlášť těch, kteří tu firmu budovali dlouho, samozřejmě tímto stylem neuvažuje. I když prodává celou firmu, tak chce vědět, že ta firma bude v dobrých rukou i třeba kvůli zaměstnancům a lidem, které tam nechává.

Pokud někdo prodává jen část firmy, což může být v případě, že tam vstupuje finanční investor, tak je potřeba si dát pozor na to, s kým půjdu do toho holportu. S tím člověkem, fondem či institucí budu muset žít, budu s ní muset podnikat, takže je dobré si sladit nějaká očekávání a být reálný v tom, jaký je růstový potenciál a jestli je reálné ho dosáhnout.


Je dobrý nápad, hledat aktivně kupce?


Martin Hurych

Z Vaší praxe, jak dobrý nápad je jít a aktivně si hledat a oslovovat potenciální partnery, kterým bych chtěl prodat? Že neoznámím, že prodávám, a budu jen čekat, kdo se přihlásí, ale aktivně si budu vyhledávat partnery, kteří mají stejné hodnoty.


Margareta Křížová

Zde platí pravidlo, jak profesionálně budete firmu nabízet, tak profesionální a kredibilní zájemce dostanete. Není dobrý nápad to vyvěsit na každém rohu, protože si pak každý říká, co se tam děje, že to tak strašně potřebují prodat. Má to nějaké svoje zákonitosti. Je dobré prostřednictvím poradce nebo týmu, který je složen z lidí, kteří vědí, co dělat, a mají svoji síť kontaktů, oslovit zájemce standardním způsobem. Mít nějaký základní teaser a oslovit vybrané shortlistované zájemce, kteří dávají smysl.

Je to vždy o té úvodní debatě s prodávajícím majitelem. Když přijde poradce a řekne, že nezáleží na oboru, že umí všechno a každý obor zná, tak to vypadá zvláštně. Jsou obory, kde mám kontakty, a jsou obory, kde říkám klientovi, ať se podívá mezi svoje zákazníky, dodavatele, do okruhu svých kontaktů. Tak lze zjistit, kdo by mohl mít zájem, protože já to nevím na první dobrou. Potom se můžeme začít bavit o firmách, dívat se, jaké jsou tam synergie, jaká je jejich finanční stabilita a podobně.


V které fázi si vzít konzultanta?


Martin Hurych

Z toho, co říkáte, vyplývá, že konzultant by u prodeje měl být ještě před touto fází. Já, jako prodávající, bych tedy měl mít u ruky konzultanta dřív, než vůbec začnu uvažovat, co s tím.


Margareta Křížová

Je to ideální, ale ne vždy se to povede. Mohou být i situace, kdy nastane nějaký impuls, a majitel začne uvažovat o prodeji z ničeho nic. Spousta lidí také řeší to, že šetří, a pořídí si poradce až při samotném prodeji. Je to o tom, do jaké fáze si prodávající věří, že to zvládne sám. Někdo to dotáhne sám daleko, ale někdo vedle sebe opravdu chce mít sparing partnera. Záleží na povaze.

Samozřejmě je to někdy i otázka ega. Já přece žádného poradce nepotřebuji. Někdy je to i o tom, že někdo jiný firmu prodal sám vše bylo v pohodě. Je spousta transakcí, které proběhnou velmi neformálně. Je však i spousta transakcí, u kterých byla snaha, aby proběhly neformálně, a úplně se to nepovedlo.


Jak firmu na prodej připravit? A jak dlouho to trvá?


Martin Hurych

Máme v shortlistu někoho, kdo chce buď koupit, nebo my mu chceme prodat. Co dál? Jak firmu vlastně na prodej připravit? Co mám dělat proaktivně předtím, než ty lidi skutečně začnu oslovovat?


Margareta Křížová

To by měla být ta první debata s prodávajícím. Proč je dobré to teď prodávat, v jaké kondici je trh a jestli je moje představa výsledku prodeje reálná. Zažila jsem případy, kdy ty představy byly natolik cenově nereálné, že jsem řekla, že to za tolik prodat neumím. A přestože to byl zajímavý obchod, tak jsem radši s díky odešla, než abych něco slíbila a následně to nedodržela. Za několik let se firma prodala samozřejmě za úplně jinou částku.

Nicméně máme shortlist potenciálních zájemců, máme reálnou představu, jak by se to mohlo prodat. Je tedy potřeba se začít bavit o tom, jak tu firmu prověřit, než nastane due diligence z druhé strany. Když to trochu přeženu, tak samozřejmě zadání týmu due diligence na straně kupujícího je najít něco, za co se dá srazit cena. Takže je důležité se podívat do firmy a najít slabé body a případně je napravit, než to udělá druhá strana.

Může však nastat i situace, kdy to zkrátka napravit nejde. Potom je na prodávajícím vyhodnotit, jak velké riziko je, že to druhá strana použije jako důvod k zásadní slevě, nebo že od obchodu úplně odstoupí. To s sebou může nést negativní publicitu. Je to tedy na debatě s poradcem, mnohdy i právníkem, protože některé věci jsou právně napravitelné a některé ne.

Měla by tedy proběhnout tzv. pre due diligence. Faktem je, že je to fáze, kde se lidé snaží ušetřit. Je na každém, jak si to vyhodnotí a jakým způsobem dá na váhu částku, kterou za pre due diligence zaplatí, a riziko toho, že bude muset slevit z ceny, za kterou prodá.


Martin Hurych

Máte představu, kolik pre due diligence dělá z hlediska finální prodejní ceny? Jaký je procentní poměr toho, co já musím investovat, a kolik mi to zpětně vydělá na prodejní ceně?


Margareta Křížová

Přiznám se, že to bych si netroufla říct. Samozřejmě záleží na velikosti transakce, ale také je potřeba mít představu, co pre due diligence znamená. Aby vám někdo neřekl, že uděláme pre due diligence, která bude stát stejně jako due diligence. Takže se na základě zkušeností poradců řekne, v jakých oblastech se většinou vyskytují problémy, a na ty se dál nahlíží. Není ale to tak, že si budete muset vzít hypotéku na to, abyste mohl udělat pre due diligence.


Jaké fáze má prodej společnosti?


Martin Hurych

Teď jsme ve fázi, kdy jsme stále tajní pro M&A trh. Pořád to děláme čistě ve vlastních kancelářích v utajení. Pokud bych se pro něco takového rozhodl, jakou časovou dotaci si na to mám nechat předtím, než půjdu oficiálně nabízet svůj podnik? Jak dlouho si mám nechat na to, že si seženu konzultanta, projdu s ním shortlist, udělám pre due diligence?


Margareta Křížová