041 | MARGARETA KŘÍŽOVÁ | JAK POSTUPOVAT PŘI PRODEJI VLASTNÍ FIRMY


„Prodej i nákup firem je o dobrém načasování, o lidech a pak taky o pár dalších drobnostech, jako je dobrý produkt, udržitelný byznys model, potenciál růstu a osvícený majitel. Pak už zbývá jen maličkost, prodat za dobrou cenu a je hotovo. Hodí se někdo, s kým se můžete poradit.“

Osobně můžete Margaretu vyzpovídat na živém setkání B2B Byznys sféry

8. června v 17:30 ve Worklounge na Václavském náměstí.

REGISTROVAT SE MŮŽETE ZDE


Margareta Křížová je byznysový pragmatik, který prodává a kupuje firmy ostatním. Je byznys mentorkou na volné noze, ale její core byznys je M&A.


Margatera je v B2B rozhodně známou osobností. Skoro se mi chce říct, kdo by neznal Margaretu? Určitě znáte její články na stránkách Hospodářských novin, nebo výstupy v České televizi.


Margareta staví M&A týmy a vysvětlí nám, co je to vlastně za profesi? Jsou to nejen firmy velké čtyřky, které se této problematice věnují. I menší konzultanti pro svoje klienty buď kupují, nebo prodávají jejich firmy. Musí ale mít svůj vlastní tým! To je první známka kvality. Jestli vám někdo slibuje, že to zvládne sám, tak na něj bacha!


S Margaretou v Zážehu probírám proces prodeje firmy, ale i vstup investorů do firem …


🔸 Co je M&A? (mergers & acquisitions) A jak má vypadat M&A tým?

🔸 Jak si vybrat, komu prodat?

🔸 Jak firmu na prodej připravit? A jak dlouho to trvá?

🔸 V které fázi si vzít konzultanta?

🔸 Co očekávat od due diligence?

🔸 Jak si má investor vybrat správný start-up?


Určitě nezapomeňte i na bonus. V něm Margareta odkrývá, jakými pravidly se řídit při výběru lidí do podnikání. Do start-upu i při vstupu do firmy.

 

BONUS

Jak si vybrat parťáka do podnikání (Kód bonusu: SPRAVNYPARTAK)

 

PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude s Margaretou Křížovou, byznys mentorkou na volné noze a určitě známou osobností. Margaretu jste už stoprocentně viděli, protože její výstupy jsou mediálně známé, ať už v Hospodářských novinách nebo v České televizi. Proto jsem velmi rád, že ji mohu přivítat i tady v Zážehu. Dobrý den, Margareto.


Margareta Křížová

Dobrý den, Martine. Já jsem také velmi ráda, že jsem tady.


Kdo z kamarádů má největší šance?


Martin Hurych

Připravil jsem si na začátek otázku. Jsme tři kamarádi, jeden máme navoněný startup, jeden máme pekárnu ve Vysokém Mýtě a jeden máme fabriku a chceme se jí zbavit. Kdo z nás máme největší šanci na spolupráci s Vámi?


Margareta Křížová

Moc ráda se pobavím s tím, kdo má tu pekárnu, ale z byznysového a finančního pohledu určitě i s majitelem fabriky. M&A je můj core byznys, ze kterého plynou mnohdy i setkání právě startupů, protože někdo prodá firmu, má peníze a říká si, co bude dělat dál.


Co je M&A? (mergers & acquisitions) A jak má vypadat M&A tým?


Martin Hurych

Pojďme se nejdřív tedy pobavit o M&A. M&A je věc, o které se podle mě mluví nedostatečně. Není tu taková edukace, co vlastně M&A znamená a jak je obecně ve světě M&A úspěšné. Na druhou stranu se tu profiluje hromada lidí, kteří říkají, že M&A dělají. Pojďme v tom tedy udělat pořádek. Co je podle Vás M&A jako profese?


Margareta Křížová

Já bych oddělila dvě oblasti. Jedno M&A jsou firmy, velká čtyřka a další, které se tomu věnují, mají své týmy a pro svoje klienty buď kupují, nebo prodávají jejich firmy. Potom jsou samozřejmě i M&A poradci, takzvaní volnonožci.

Je důležité říct, že pokud chcete dělat M&A profesionálně, tak ho nemůžete dělat jako one man nebo one woman show. Každý takový profík má kolem sebe tým lidí, se kterými sestavuje ad hoc týmy pro každou transakci. Já bych řekla, že takový základní tým M&A poradce tvoří tři lidé. Byznys poradce, který tomu dává jakousi strukturu a často působí i jako projektový manažer, finanční analytik, který pomůže při sestavování finančních plánů a projekcí, a samozřejmě právník, který přeloží právní řeč do normální lidštiny.

Pokud bych tedy chtěla firmu prodat, nesvěřovala bych to člověku, který pracuje sám. Myslím si, že lidé, kteří prodávají firmu, se v pondělí nerozhodnou a ve středu nezačnou prodávat. Spousta lidí si načte věci, zajímá se, případně mluví s lidmi, kteří už tím procesem prošli. Jednou z prvních otázek pak často právě bývá, kdo tvoří tým daného M&A poradce. To je naprosto legitimní otázka.


Kde s prodejem firmy začít?


Martin Hurych

Má rodina nevykazuje nadšení či nemám komu firmu předat, tak se ji rozhodnu prodat. S prodejem však nemám žádné zkušenosti. Čím bych měl začít, pokud o tom začínám přemýšlet a jak si následně vybrat, komu to prodám?


Margareta Křížová

Základ je hledání si informací. Předpokládám však, že rozumně myslící majitel firmy sleduje, co se děje na trhu, má ucho u země. Sleduje, co se děje v jeho oboru, kdo prodává, kdo případně kupuje, takže by to nemělo být tak, že si člověk najednou začne shánět informace. Nicméně je to hodně o lidech.

Když se potkám s někým, kdo uvažuje o prodeji firmy, tak říkám, aby se ptal, na co chce. Žádná otázka totiž není hloupá. Je potřeba odstranit ostych. Firmu většinou člověk prodává jednou za život, takže je celkem jasné, že se na spoustu věcí, které mohou být triviální z pohledu profesionála, potřebuje zeptat. Když prodávám slévárnu, tak také nevím, proč mají pece tak obrovské dveře a kde se kupuje železo. Nepovažuji to za hloupost, zkrátka chci o tom byznysu vědět všechno.

Je naprosto v pořádku se ptát.


Jak si vybrat, komu prodat?


Martin Hurych

Jedna z těch otázek, která podle mě tady v Čechách moc nezaznívá, je, jak si vyberu, komu prodám?


Margareta Křížová

Komu to prodat záleží na tom, co od prodeje čekám. Pokud prodávám 100 % firmy a je mi jedno, co se s ní bude dít, tak samozřejmě cílím na nejvyšší cenu a moc o tom neuvažuji. Možná zvážím, jestli tam nejsou nějaké drakonické poprodejní záruky. Většina lidí, obzvlášť těch, kteří tu firmu budovali dlouho, samozřejmě tímto stylem neuvažuje. I když prodává celou firmu, tak chce vědět, že ta firma bude v dobrých rukou i třeba kvůli zaměstnancům a lidem, které tam nechává.

Pokud někdo prodává jen část firmy, což může být v případě, že tam vstupuje finanční investor, tak je potřeba si dát pozor na to, s kým půjdu do toho holportu. S tím člověkem, fondem či institucí budu muset žít, budu s ní muset podnikat, takže je dobré si sladit nějaká očekávání a být reálný v tom, jaký je růstový potenciál a jestli je reálné ho dosáhnout.


Je dobrý nápad, hledat aktivně kupce?


Martin Hurych

Z Vaší praxe, jak dobrý nápad je jít a aktivně si hledat a oslovovat potenciální partnery, kterým bych chtěl prodat? Že neoznámím, že prodávám, a budu jen čekat, kdo se přihlásí, ale aktivně si budu vyhledávat partnery, kteří mají stejné hodnoty.


Margareta Křížová

Zde platí pravidlo, jak profesionálně budete firmu nabízet, tak profesionální a kredibilní zájemce dostanete. Není dobrý nápad to vyvěsit na každém rohu, protože si pak každý říká, co se tam děje, že to tak strašně potřebují prodat. Má to nějaké svoje zákonitosti. Je dobré prostřednictvím poradce nebo týmu, který je složen z lidí, kteří vědí, co dělat, a mají svoji síť kontaktů, oslovit zájemce standardním způsobem. Mít nějaký základní teaser a oslovit vybrané shortlistované zájemce, kteří dávají smysl.

Je to vždy o té úvodní debatě s prodávajícím majitelem. Když přijde poradce a řekne, že nezáleží na oboru, že umí všechno a každý obor zná, tak to vypadá zvláštně. Jsou obory, kde mám kontakty, a jsou obory, kde říkám klientovi, ať se podívá mezi svoje zákazníky, dodavatele, do okruhu svých kontaktů. Tak lze zjistit, kdo by mohl mít zájem, protože já to nevím na první dobrou. Potom se můžeme začít bavit o firmách, dívat se, jaké jsou tam synergie, jaká je jejich finanční stabilita a podobně.


V které fázi si vzít konzultanta?


Martin Hurych

Z toho, co říkáte, vyplývá, že konzultant by u prodeje měl být ještě před touto fází. Já, jako prodávající, bych tedy měl mít u ruky konzultanta dřív, než vůbec začnu uvažovat, co s tím.


Margareta Křížová

Je to ideální, ale ne vždy se to povede. Mohou být i situace, kdy nastane nějaký impuls, a majitel začne uvažovat o prodeji z ničeho nic. Spousta lidí také řeší to, že šetří, a pořídí si poradce až při samotném prodeji. Je to o tom, do jaké fáze si prodávající věří, že to zvládne sám. Někdo to dotáhne sám daleko, ale někdo vedle sebe opravdu chce mít sparing partnera. Záleží na povaze.

Samozřejmě je to někdy i otázka ega. Já přece žádného poradce nepotřebuji. Někdy je to i o tom, že někdo jiný firmu prodal sám vše bylo v pohodě. Je spousta transakcí, které proběhnou velmi neformálně. Je však i spousta transakcí, u kterých byla snaha, aby proběhly neformálně, a úplně se to nepovedlo.


Jak firmu na prodej připravit? A jak dlouho to trvá?


Martin Hurych

Máme v shortlistu někoho, kdo chce buď koupit, nebo my mu chceme prodat. Co dál? Jak firmu vlastně na prodej připravit? Co mám dělat proaktivně předtím, než ty lidi skutečně začnu oslovovat?


Margareta Křížová

To by měla být ta první debata s prodávajícím. Proč je dobré to teď prodávat, v jaké kondici je trh a jestli je moje představa výsledku prodeje reálná. Zažila jsem případy, kdy ty představy byly natolik cenově nereálné, že jsem řekla, že to za tolik prodat neumím. A přestože to byl zajímavý obchod, tak jsem radši s díky odešla, než abych něco slíbila a následně to nedodržela. Za několik let se firma prodala samozřejmě za úplně jinou částku.

Nicméně máme shortlist potenciálních zájemců, máme reálnou představu, jak by se to mohlo prodat. Je tedy potřeba se začít bavit o tom, jak tu firmu prověřit, než nastane due diligence z druhé strany. Když to trochu přeženu, tak samozřejmě zadání týmu due diligence na straně kupujícího je najít něco, za co se dá srazit cena. Takže je důležité se podívat do firmy a najít slabé body a případně je napravit, než to udělá druhá strana.

Může však nastat i situace, kdy to zkrátka napravit nejde. Potom je na prodávajícím vyhodnotit, jak velké riziko je, že to druhá strana použije jako důvod k zásadní slevě, nebo že od obchodu úplně odstoupí. To s sebou může nést negativní publicitu. Je to tedy na debatě s poradcem, mnohdy i právníkem, protože některé věci jsou právně napravitelné a některé ne.

Měla by tedy proběhnout tzv. pre due diligence. Faktem je, že je to fáze, kde se lidé snaží ušetřit. Je na každém, jak si to vyhodnotí a jakým způsobem dá na váhu částku, kterou za pre due diligence zaplatí, a riziko toho, že bude muset slevit z ceny, za kterou prodá.


Martin Hurych

Máte představu, kolik pre due diligence dělá z hlediska finální prodejní ceny? Jaký je procentní poměr toho, co já musím investovat, a kolik mi to zpětně vydělá na prodejní ceně?


Margareta Křížová

Přiznám se, že to bych si netroufla říct. Samozřejmě záleží na velikosti transakce, ale také je potřeba mít představu, co pre due diligence znamená. Aby vám někdo neřekl, že uděláme pre due diligence, která bude stát stejně jako due diligence. Takže se na základě zkušeností poradců řekne, v jakých oblastech se většinou vyskytují problémy, a na ty se dál nahlíží. Není ale to tak, že si budete muset vzít hypotéku na to, abyste mohl udělat pre due diligence.


Jaké fáze má prodej společnosti?


Martin Hurych

Teď jsme ve fázi, kdy jsme stále tajní pro M&A trh. Pořád to děláme čistě ve vlastních kancelářích v utajení. Pokud bych se pro něco takového rozhodl, jakou časovou dotaci si na to mám nechat předtím, než půjdu oficiálně nabízet svůj podnik? Jak dlouho si mám nechat na to, že si seženu konzultanta, projdu s ním shortlist, udělám pre due diligence?


Margareta Křížová

Když si vezmeme, že standardní transakce středně velkého rozměru trvá 9 až 12 měsíců, u velkých transakcí to může trvat déle, tak bych řekla, že by příprava měla trvat 2 až 3 měsíce. Já lidem nerada slibuji nemožné. Když někdo přijde a řekne, že chce kompletně prodat firmu za 4 měsíce, tak mu říkám, že zázraky neumím. Řekla bych tedy 2 až 3 měsíce, kdy se rozhlédnete, musíte se sejít s potenciálními poradci a zjistit, kdo vám sedí, kdo má jaké zkušenosti, případně mít nějaké diskuse o tom, jaký rozsah bude mít prověrka na začátku. Někde opravdu stačí projít ty věci, pobavit se o nich, někde je opravdu potřeba zásah právníka. Myslím si, že dostat se pod 2 měsíce by bylo poměrně nezodpovědné, protože nepředpokládám, že si vezmete prvního poradce, se kterým si dáte kafe.


Martin Hurych

Máme 3 měsíce a teď jsme se rozhodli, že je začneme oslovovat. Od prvního kafe s potenciálním zájemcem mi bude velmi pravděpodobně trvat 6, 12, možná i více měsíců, než uzavřeme deal. Na co se v rámci toho třičtvrtě roku mám připravit? Jakými fázemi mě budete provádět?


Margareta Křížová

V rámci standardního oslovování na trhu je potřeba připravit takzvaný teaser. Je to 1 až 2 stránky informací o dané firmě a může se to zdát, že to není nic složitého. Napsat však dobré 2 stránky a dát tam informace, které představují firmu v dobrém světle, není nic snadného. Jsou tam informace, kdo je ta firma, kdo ji vlastní, proč se prodává, jaký je status quo, základní finanční ukazatele, tzn. náklady, výnosy, většinou EBIT za poslední 3 roky, potenciál růstu. Dále se tam uvádí, jestli chce majitel ve firmě zůstat, nebo ne. Zkrátka je potřeba to umět napsat. Musím říct, že to dá docela práci.

Mezitím se bavíte o shortlistu potenciálních zájemců. Když máte teaser hotový, tak je musíte oslovit. Někoho oslovujete neformálně, protože buď ten prodávající, nebo poradce má kontakty, někde jdete formální cestou. Někde pátráte po tom, kdo je šéfem M&A, pokud prodáváte nějaké velké korporaci. Velmi často to však jde neformální cestou, kdy některý váš kolega, poradce pracuje pro toho potenciálního zájemce. Trvá to, protože vy to pošlete a teď záleží na druhé straně. Jsou národy, které k tomu přistupují velmi zvolna, a když je dovolená, tak je dovolená. Člověk musí počítat s prodlevami, které nemůže kontrolovat.

Když se to podaří, ozvou se, tak většinou nastane conference call, pokud jsou to lidé v zahraničí. Pokud jsou tady, tak se setkáte u stolu a bavíte se o tom, chcete se navzájem poznat, co vy od toho čekáte, co oni od toho čekají a tak dále. Většinou je tam transition period, aby byla nějaká kontinuita. Je to takové úvodní namlouvání.

Pokud si u stolu řeknete, že by to mohlo vyjít, tak se začnete bavit o term sheetu. To je dokument, kde si řeknete nějaké základní parametry toho dealu. Za kolik se to může prodat, jak se cena vyplatí, jestli se vyplatí celá najednou, nebo se tam nechá nějaké zádržné, jak dlouho to zádržné bude, jak vysoké bude, jaké jsou poprodejní záruky. Záruky jsou jedna z věcí, na které je potřeba si dát pozor. Term sheet, také se tomu říká indikativní nabídka, ač je nezávazný, tak je to takový první feeler, jestli se ty dvě strany dohodnou, jestli mají stejné představy. Pokud máte term sheet, kde dáváte i exkluzivitu, jak dlouho nebudete s nikým jiným jednat, je tam také samozřejmě confidentiality, že nesmíte nikomu nic říct. Je zajímavé, že některé velké skupiny zastupuje velká čtyřka, ale ty skupiny investují do startupů, nicméně používají šablony smluv té velké čtyřky. Tudíž se někdy stává, že startup nesmí říct, že s někým jednal, a když to poruší, tak zaplatí pokutu, která je vyšší než samotná investice. To jsou takové paradoxy na trhu.

Máte term sheet, sedli jste si lidsky i byznysově a začíná due diligence. Na základě due diligence a jejích výsledků se ta indikativní nabídka může upravovat. Neměla by to být záminka k tomu, aby se nabídka nějakým způsobem diametrálně měnila. Pokud by to tak bylo, tak je něco špatně. Když skončí due diligence, dostanete závaznou nabídku, tak nastupují právníci a začne jednání o smlouvách. To je teprve divadlo.


Co očekávat od due diligence?


Martin Hurych

Když začne due diligence, kam se až dostanou?


Margareta Křížová

Oni vás svléknou do naha. Zažila jsem však transakce, že některé opravdu velmi citlivé informace se pouštějí až úplně v poslední fázi due diligence. Mohou to být nějaké ceníky, mohou to být nějaké citlivé informace o klientech. Jsou to takové technikálie. Nicméně

si myslím, že pokud chcete prodat a cítíte, že je druhá strana kredibilní partner, tak budete těžko něco skrývat. Spíše je to o dohodě, v jaké fázi se poskytnou jaké informace. To zahrnuje, kdy se to řekne zaměstnancům a kdy je možné, aby se kupující potkal s klíčovými lidmi z týmu. Většinou lze těžko odstavit od procesu due diligence finančního ředitele, protože ty finanční informace jsou potřeba. Prodávající se většinou bojí říct zaměstnancům o prodeji hned na začátku, aby nenastala panika. V řadě případů je však prodej pozitivní zpráva, ale lidé to berou jako nějaké ohrožení.


Martin Hurych

Já jsem byl svědkem několika rozhovorů, kdy ten dotyčný se bál, že due diligence ho může zlikvidovat. Že se ho protistrana snaží zničit tím, že mu vleze do jeho dokumentace. V případě nedohody potom bude mít palebnou sílu a neférovou výhodu na trhu.


Margareta Křížová

To je riziko. Faktem je, že byznys je riziko. Pokud však přijde kupující, o kterém tušíte, že vás chce zničit, tak ho jednoduše můžete odmítnout. Proto je důležité si dobře vydefinovat shortlist. Musím říct, že v řadě případů jsme dávali dohromady shortlist tím způsobem, že prodávající přišel s nějakými jmény a my, jako poradci, jsme přišli s některými jmény. Podle toho jsme potom vybírali. Je to tedy na posouzení toho, kdo má jakou motivaci firmu koupit.


Co když moji firmu chce někdo koupit a přijde první?


Martin Hurych

Doteď to bylo v režimu, já chci prodat, hledám někoho, kdo koupí. Co když já dávám nabídku někomu, koho chci koupit? Teď to otočíme, já dostávám nabídku na odkup mojí společnosti. Jak se mám zachovat?


Margareta Křížová

Většinou nastane panika a hledání důvodů, proč za mnou někdo přišel. Tam je na místě mít vedle sebe poradce. Pokud je to ale velká firma, tak už má kolem sebe i poradenský tým, má právníky. Nicméně je to naprosto standardní věc. Tím chci uklidnit lidi, kterým se tohle může stát. I já jsem v mnoha případech oslovila firmy a řekla jsem, že zastupujeme investora či zahraniční společnost, která chce vstoupit na český trh, nebo tu už působí, ale chce se rozšiřovat. Vytipovala si vás jako úspěšný byznys a chce se s vámi pobavit, jestli byste byl nebo byla ochotna prodat.

Problémem je, že málokdy může poradce říct, koho zastupuje či za koho jedná, a to může v lidech vzbuzovat nedůvěru. Je to však standartní postup a není na tom nic divného. Jen z nějakých strategických byznysových důvodů nechce kupující hned prozradit, že kupuje či vstupuje na trh.

Já tedy zastupuji jak prodávající, tak kupující strany. Je to dobrá věc v tom, že máte vhled do obou stran a víte, co řeší kupující a co řeší prodávající.


Jak si vyjednat co nejlepší cenu


Martin Hurych

Jak se uchránit takového tomu, teď tam budou ty miliony? Jak si vlastně vyjednat co nejlepší cenu, jak zůstat v klidu a jak pokračovat proti velmi pravděpodobně daleko většímu partnerovi? Co doporučujete?


Margareta Křížová

Na začátku je dobré si uvědomit, že jsme lidé a vidina peněz je pro nás emotivní. Druhá věc je, jestliže jsem středně velká firma a naproti mně sedí korporát kótovaný na burze, tak není důvod, proč bych ohýbala záda. Je nějaký důvod, proč tu ten korporát sedí, a mně to může dělat jen dobře. Není dobré schovávat nejistotu arogancí. Mohu klidně přiznat, že jsem mile překvapená, že tu sedí, a vyjádřit úctu k veliké firmě, ale musím si zachovat i svoji hodnotu.


Co očekávat po prodeji?


Martin Hurych

V momentě, kdy si tedy plácneme a jdeme do due diligence, předpokládám, že další fáze jsou úplně stejné jako v momentě, kdy prodávám já aktivně.


Margareta Křížová

Ano, akorát jste na druhé straně. Když kupujete, tak jako poradce kupujícího víte, kde mohou být ta slabá místa a upozorníte na ně. Díváte se, jaké změny proběhly nedávno a proč ty změny proběhly. Myslím třeba změny v obchodním rejstříku, nebo změny ve financích. Vždy je dobré si vzít finanční výkazy a dívat se na obrovské rozdíly. Já vždycky říkám, srovnávejte, není to ani tak o číslech, je to o nějakých trendech.


Martin Hurych

My, když jsme se bavili před natáčením, jsme zjistili, že máme oba podobné angloamerické byznysové vzdělání. U nás v korporátu bylo obvyklé, že aby byla kontinuita v nakupované firmě, tak jsme chtěli, aby ředitelé zůstávali po nějakou dobu ve firmě. Tady v Čechách mám okolo sebe pár firem, které o prodeji uvažují, a nastavení majitelů je takové, že se toho chtějí zbavit a odejít pryč. Jaká je tedy kulturní situace v Čechách?


Margareta Křížová

Já bych si netroufla říct, že je nějaký standard. Je to vždy na dohodě lidí. Existují majitelé, kteří chtějí ve firmě po nějakou překlenovací dobu zůstat, protože chtějí vidět, že tam bude ta kontinuita. Někdy je to i velmi těžké, protože pokud si vezmete středně velkou firmu, která má obrat kolem půl miliardy, a prodává se, tak je tam jediný majitel, který rozhoduje autokraticky. Najednou tam přijde úplně nový management, jenže lidé byli zvyklí se upínat k jednomu majiteli. To může být někdy i na škodu, protože je těžké to odstřihnout. Každopádně bych řekla, že lidí, kteří jsou ochotní ve firmě po nějakou dobu zůstat, je víc. Bavíme se o době půl roku až rok, potom už si každý chce jít svojí vlastní cestou.

Jsou však i takoví, kteří řeknou, že ve firmě strávili 30 let, dali tomu obrovský kus života, někdy i zdraví, nervů a už tam dále být nechtějí. Měsíc nám poradí, předají nám zákazníky, představí, to jsou samozřejmě klíčové věci. Těžko ale nutit někoho, kdo tam zůstat nechce. To je kontraproduktivní.

Můžete se setkat i s tím, že jednou z podmínek smlouvy je, aby tam management nějakou dobu zůstal, aby se nerozutekli klíčoví lidé. Záleží na typu kupujícího. Pokud vstupuje do firmy finanční investor, tak na tom většinou trvá, protože není jeho job řídit ten obor. Jeho úkolem je většinou finanční reporting a napumpování investic do firmy.

Pokud však prodáváte strategickému investorovi, který si kupuje majoritu nebo 100 %, tak ten má většinou svůj management a začlení firmu do své skupiny, do svých struktur. Tam jde opravdu jen o nějakou provozní kontinuitu, ale není to pro strategického investora tak zásadní. Nicméně investiční fondy, private equity, venture capital nemají týmy, aby do každé portfoliové investice daly svůj tým.


Martin Hurych

V Čechách tedy není typické, že by se prodávající zaplatil, zůstal 2 až 3 roky ve firmě a poté dostal výstupní prémii za to, že pomůže firmu dál rozvíjet?


Margareta Křížová

To už bychom se bavili spíše o nějakém earnoutu. To je samozřejmě v zájmu kupujícího si to tak nastavit, že nedá celou kupní cenu najednou. Tam je opravdu strašně důležité si to nastavit dobře, aby nezávisel kus kupní ceny na věcech, které nemůžete ovlivnit. Kdybych byla já na straně prodávajícího, tak bych se snažila to minimalizovat, nebo zajistit, aby to byly věci, na které mám vliv.


Jak si má investor vybrat správný start-up?


Martin Hurych

Mám peníze. Firmu jsem úspěšně prodal, předal jsem ji do dalších rukou. Možná bych měl chuť investovat. Hodně se říká, jak si má startup vybírat investora. Jak si ale investor má správně vybrat startup?


Margareta Křížová

Já věřím na lidi. Myslím si, že když si lidé sednou, tak mohou dělat opravdu spoustu věcí a může z toho vzniknout úžasná věc, ať už byznysově, nebo jakkoliv jinak. Když máte skvělý byznys a máte k tomu špatného investora, tak to nevyjde. Nebo máte skvělý byznys nápad, ale zakladatelé jsou namachrovaní mladíci, kteří mají pocit, že založili startup a za 3 roky se vidí na Bahamách, tak to fungovat nebude.

Z pohledu investora tedy záleží samozřejmě na lidech, reálnosti projektu a také finanční potřebě do budoucnosti. Není nic horšího, než do něčeho zainvestovat peníze a zjistit, že když do toho nenainvestujete dalších x peněz za rok, tak to nepůjde nikam. Potom se začne řešit další investor, kdo bude ředit podíly a další věci.

Když jste startup, který hledá investora, tak zase záleží na lidech a samozřejmě zkušenostech a kontaktech v oboru, ve kterém se pohybuji. Je to o tom, jak si sednete lidsky, byznysově a co chcete dokázat. Je dobré si na začátku nastavit očekávání. Já to chci za 3 roky prodat, odjet a už v životě nic nedělat. Investor řekne, že to chce rozvíjet dalších 5 let a pak to prodat velkému korporátu ze zahraničí. Tito dva lidé by neměli být v jednom byznysu.


Martin Hurych

Vy jste řekla, jestli to dává hlavu a patu. Znamená to, že bych měl investovat jenom tam, kde tomu rozumím?


Margareta Křížová

Myslím si, že je to dobrá věc. Pokud tomu nerozumím, tak si najít někoho, kdo se vyzná. Pokud jste investor, který byl dlouho v byznysu a máte svůj ekosystém, svoji síť kontaktů, tak najít kamaráda, který také prodal firmu a zeptat se ho, co si o tom myslí a jestli by do toho také šel.


Vychytávky Margarety pro chladnou hlavu během M&A?


Martin Hurych

Miliardový byznys dokáže být hodně stresující. Jaké jsou Vaše vychytávky, jak si udržet klidnou hlavu?


Margareta Křížová

Muzika je pro mě strašně důležitá. Lidé, kteří by viděli moje playlisty ve Spotify, by se za břicho popadali, protože mám na různé situace od rapu, blues, jazz, až po operu. Kdyby naše kuchyň mohla vyprávět, tak moje taneční kreace, když nikdo není doma, to je další moje vychytávka. Jinak já tedy neběhám, protože bych při běhu zemřela, obdivuji každého, kdo to zvládá. Jsem ale chodec a mám svoji trasu podél řeky, mám sluchátka v uších, buď poslouchám muziku, nebo podcasty, a to je velký čistič hlavy. Razím heslo tady a teď, radovat se z toho, co je teď, a nečekat, až se stane něco velkého, protože to by se člověk někdy i načekal.


Martin Hurych

Děkuji moc. Bylo to skvělé.


Margareta Křížová

Děkuji moc za pozvání.


Martin Hurych

To byl Zážeh s Margaretou Křížovou. Pokud jsme vám udělali pořádek v myšlenkách ohledně potenciálního prodeje nebo nákupu firmy, tak jsme naši práci udělali skvěle. Pokud vás zaujalo cokoliv dalšího a máte chuť nás sledovat, určitě dejte odběr, ať už v podcastové aplikaci, nebo na YouTube. Mrkněte i na moje webovky, www.martinhurych.com, kde se objeví bonus k této epizodě. Jako už tradičně jsme na něj zapomněli v rámci zápalu rozhovoru, ale určitě o něj nepřijdete. Mně už nezbývá než poděkovat, držet palce a přát úspěch, díky.


(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)