„Vydefinujte si, kdo je a kdo není ideální partner. S partnerem aktivně spolupracujte a vybudujte i osobní důvěru. A nebojte se partnery kontrolovat a dávat jim zpětnou vazbu. Klidně i od jejich zákazníků.“
Milan Šimek je zakladatel společnosti Sewio Networks, která se zabývá indoor lokalizačními službami. Jednoduše řečeno dodávají lokalizační technologie, kterým se říká RTLS, real-time location system. Ty vám přesně řeknou, kde se ve skladu nachází zboží, kde zrovna jede pracovník s vysokozdvižným vozíkem, kolik je palet v expediční zóně nebo jaké jsou ve skladu nejvytíženější trasy.
Tyto technologie v reálném čase ukazují, kde se kdo pohybuje a co se děje. Díky nim máme přehled, snižuje se zbytečné hledání a manuální práce, naopak se zvyšuje efektivita. Redukuje se denní rutina. Milan věří tomu, že za pár let budou tyto technologie stejně běžné jako je Wi-Fi.
Kromě Milanova core byznysu jsme v Zážehu probírali to, jak je důležité budovat partnerské sítě. Sewio má totiž partnerské sítě po celém světě. Je to jako v životě, partnera si musíte zaháčkovat, hýčkat a pak také kontrolovat. Poslechněte si, jak Milan odpovídá …
🔸 Co je RTLS technologie a proč bych ji měl chtít
🔸 Jak RTLS technologii využít i v malém a středním podniku
🔸 Proč si Sewio buduje partnerskou síť a jak
🔸 Co přispívá rychlému úspěchu partnera
🔸 Proč je chyba myslet si, že partner trh vybuduje sám?
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude s Milanem Šimkem ze společnosti Sewio Networks. Společnost, kterou Milan založil a v tuhle chvíli řídí, se zabývá indoor lokalizačními službami pro průmysl a skladování. Ahoj, Milane.
Milan Šimek
Ahoj, Martine. Zdravím tě.
Co Sewio Networks dělá?
Martin Hurych
Pojď nám říct, co tedy v Sewiu vlastně děláte a jak jsi se k Sewiu dostal ty.
Milan Šimek
Já bych to zkusil vzít z pohledu zákazníka. Jaká data a co zákazníkovi konkrétně přinášíme. Těmi zákazníky jsou opravdu převážně výrobní podniky a sklady. To, co zákazníkům přinášíme, jsou odpovědi na otázky typu, kde se právě nachází vysokozdvižný vozík, kolik palet se nachází v zóně expedice, proč zakázka ještě nedorazila na expedici a podobně. Dokážeme i zvýšit bezpečnost na pracovišti díky tomu, že víme, kde se nachází člověk a vysokozdvižný vozík a na tuto situaci reagovat. Víme, jaké jsou nejvytíženější trasy ve skladu tak, abychom dokázali optimalizovat logistické toky a zvýšit efektivitu.
Vše to děláme s pomocí naší lokalizační technologie, která se označuje jako RTLS, real-time location system. Můžeš si to představit jako indoor GPS. Vyrábíme ji tady v Brně a na to jsme pyšní. Funguje to na bázi aktivních tagů, které naši zákazníci instalují na palety, vysokozdvižné vozíky, nářadí a materiál, který jde výrobou. Do skladu instalujeme přijímače, říkáme jim kotvy, následně instalujeme náš lokalizační engine. Díky této technologii jsme schopni lokalizovat pohyb materiálu s velmi velikou přesností a spolehlivostí právě u těchto průmyslových zákazníků.
Co je RTLS technologie a proč bych ji měl chtít?
Martin Hurych
Pojďme to trochu rozebrat. Proč bych měl tuto technologii chtít do vlastního výrobního závodu, i když mám pocit, že mám všude pořádek a o všem vím? Protože ten první dojem z toho, jak jsi to popsal ty, může být, že řešíte chaos a najdete něco, co se mi ztratilo. Co si od této technologie odnesu i v momentě, kdy mám pocit, že mám velmi dobře řízený výrobní závod už teď?
Milan Šimek
Tuto informaci můžeš mít, ale můžeš ji mít se zpožděním. Ty víš, že ti funguje výroba, a víš, že například do expedice nedojelo nějaké zboží. Dozvíš se to ale s nějakým zpožděním a teprve potom jdeš řešit, na jakém stanovišti došlo ke zpoždění.
To, co přinášíme my, je plná vizibilita v reálném čase celého toku materiálu, celé rozpracované výroby. Představ si, že všechny palety, které tečou výrobou, jsou osazeny našimi tagy a my tě v reálném čase dokážeme informovat, zdali daná zakázka přijela do konkrétní zóny v přesně stanovený čas. Pokud daná zakázka přijela na stanoviště s nějakým zpožděním, okamžitě informujeme manažera. Decision tag, který dostává informace, říká, že daná zakázka se právě teď dostává do zpoždění a je pravděpodobnost, že se na expedici dostane s hodinovým zpožděním. Manažer může jít okamžitě na shop floor a tento problém řešit.
Druhá věc, která se velmi často stává a je to opravdu jeden z nejčastějších problémů, které my u výrobních zákazníků vidíme, je tzv. houbaření. Ono se to nezdá, ale ti lidé část své denní směny opravdu stráví hledáním konkrétních kusů materiálu, aby si je mohli přivézt ke svému výrobnímu pracovišti a mohli na nich pracovat. Je to velmi častý problém. Opravdu se stává, že 20 % denní směny lidé, kteří jsou zodpovědní za práci na daném výrobku, stráví hledáním v hale, která má rozlohu 5000 m². Takto mohou vznikat obrovské ztráty. Stroj stojí, protože člověk, který na něm má pracovat, hledá daný obrobek. To jsou věci, které my jsme schopni díky lokalizační technologii velmi efektivně řešit.
Jak se Milan k RTLS dostal?
Martin Hurych
Ještě než budeme pokračovat dál, tak nám řekni, jak jsi se k těmto technologiím dostal ty osobně. Co tě na nich zaujalo a jaká byla tvoje cesta k Sewiu?
Milan Šimek
Cesta vedla přes univerzitu, přes doktorské studium na Vysokém učení technickém v Brně. Tam jsem se potkal s dnešním spoluzakladatelem a technickým ředitelem Sewia Lubomírem Mrázem, se kterým jsme dělali doktorát, kde jsme se dostali do styku s mnoha rádiovými a lokalizačními technologiemi. Dostali jsme se do styku s touto speciální technologií, která se označuje jako ultra-wideband. Je to nová technologie, která je na trhu někdy od roku 2014. My jsme si tou dobou uvědomili, že máme v ruce něco, čemu věříme, že jednou bude standardem pro lokalizaci v průmyslových halách a objektech. Tudíž jsme se v roce 2014 rozhodli, že založíme vlastní startup, nabereme lidi a pustíme se do vlastního vývoje na poli lokalizačních technologií.
Myslíme si, že lokalizační technologie budou v nadcházejících letech tak běžné, jak je například Wi-Fi. Vede nás k tomu znalost trhu. Vidíme, co se děje na trhu. Technologie ultra-wideband zatím ještě není tak známá. První komerční čipy přišly na trh v roce 2014. Byl to obrovský boom, a to se jednalo pouze o jednoho výrobce. Obrovský boom lokalizační technologie, konkrétně utra-wideband, zažily v roce 2019. Apple, jakožto první výrobce telefonů, oznámil integraci tohoto čipu do svých zařízení za účelem zvýšení přesnosti lokalizačních služeb. Od té doby se trh začíná velmi razantně měnit. V roce 2014 byl jeden výrobce UWB čipů, od roku 2020 tu najdeme dalších 5, 6 výrobců, jako je například NXP, ST či Qorvo. Tyto čipy dnes najdeš v Tesle, ve Volkswagenu, v Jaguaru, konkrétně například pro bezpečné odemykání. Trh se velmi rychle posouvá a zvyšuje se i počet těchto výrobců.
Zvyšuje se zájem o přesnější a robustnější lokalizační technologie u výrobních podniků a skladů, aby mohly zabezpečit bezproblémový provoz logistických toků. Tím, že věříme, že během dvou, tří let budou tyto UWB tagy téměř v každém výrobním podniku a skladu, se připravujeme na obrovské požadavky od zákazníků. I z tohoto důvodu budujeme naši partnerskou síť. Před 10, 15 lety si také nikdo nedokázal představit, že bude Wi-Fi samozřejmostí. Všechny čtečky čárových kódů, všechny tiskárny, všechny vysokozdvižné vozíky, všichni roboti jsou dnes připojeni na Wi-Fi a je to standard. My tvrdíme a věříme tomu, že úplně stejným standardem se pro všechny výrobní podniky a sklady stane jakákoliv forma lokalizačních služeb. Hledání, navigování, trasování, zkrátka vše, co se hýbe, bude mít na sobě malý čip, skrze který budou všichni manažeři vidět, co se jim děje v provozu. Díky tomu se zvýší efektivita, sníží se dohledávání, sníží se i manuální práce, protože lidé přestanou ručně skenovat. Dnes nejčastějším způsobem, jak identifikovat, kde se dané zboží nachází, je to, že člověk má tzv. handheld reader a skenuje čárový kód někde na sloupu. To se může opakovat až 2 000x denně. Naší úlohou je redukovat tyto každodenní rutinní operace.
Jaká je situace v zahraničí? Na co se připravit?
Martin Hurych
Ty jsi rozkročený napříč Evropou i Spojenými státy. Pojď nám říct, co se v tuto chvíli děje na trzích, které vykročily na cestu k dosažení tvého ideálního stavu. Kde jsou ve Státech, kde jsou možná v Německu, v Anglii a jak vypadá stav v Čechách a na Slovensku?
Milan Šimek
Ten stav je neporovnatelný. Neříkám, že dimenzionálně, ale vidíme, že ze západu se opravdu velmi rychle tlačí vlna digitalizace, automatizace a robotizace. V dnešní době se hodně mění sklady, warehousy, tzv. fulfillment centra, všichni to dnes vidíme. 2, 3 roky zpátky byly ještě hitem v Americe a v západní Evropě tzv. picking systémy. Máš pickery ve warehousech, oni mají sluchátka a jsou hlasem navádění, kam mají chodit pro daný balíček, aby ho přinesli na výrobní linku. Hodně trendy byly například rukavice, které na sobě máš a které ti pomáhají rychle napípávat, abys nemusel mít čtečku v ruce. To bylo trendy cca 3, 4 roky zpátky. Potom šlo vše do cloudů.
Já jsem právě přijel z Ameriky, kde jsme byli na veletrhu MODEX v Georgii, kde jsme viděli, jak se trh velmi rychle posouval. Co se týče skladů, vidíme obrovskou míru robotizace, automatizace a digitalizace. Nejsou to lidé, kteří chodí, jsou to roboti, kteří jsou schopni vyskladňovat zboží z regálů. Jsou to roboti, kteří dnes dokážou jezdit po regálech na shop flooru, vytáhnout si box z regálu a přivézt ho pickerovi na dané místo, aby ten člověk ušetřil čas. Picker pak případně vybere jen dané zboží ze zakázky a robot ho zase odveze zpět. Tato obrovská míra robotizace, digitalizace je něco, co velmi nahrává našemu záměru vybavovat skladové haly, výrobní podniky naší technologií pro lokalizaci.
V dnešní době se tlačí na same day delivery. V Americe se snaží o to, abyste měli objednané zboží dodané do dvou hodin. To všechno vnáší obrovský tlak na dodavatele a hlavně na logistické služby. My jim s tím chceme pomoci proto, abychom zvýšili bezpečnost a zvýšili efektivitu díky lokalizaci.
Jak RTLS technologii využít i v malém a středním podniku?
Martin Hurych
V Zážehu pomáháme hlavně menším a středním firmám s akcelerací jejich byznysu. Ty jsi zmiňoval obrovská jména. Dokážu si představit robotizovaný sklad ve veliké výrobní firmě, jako je Amazon, v Čechách například Mall, Rohlík, Zásilkovna a další společnosti, které servisují B2C segment. Co si z technologie vzít, pokud mám menší, nebo střední obchodní či výrobní firmu v Čechách a na Slovensku? Odkud případně začít, pokud jsi mě motivoval, a jak to na začátek nepřehnat?
Milan Šimek
My si těmito procesy každodenně procházíme. Máme tu v České republice, v Evropě středně velké firmy, 500 zaměstnanců, které jedou na dvě směny. Ty firmy integrují WMS systémy, systémy pro skladové hospodářství, aby zvýšily vizibilitu toku materiálu. Mohou to být jednotlivé kusové zakázky v rámci skladu, nebo zakázky v rámci výroby, pokud se bavíme o výrobních podnicích.
Pokud nemá zákazník zprovozněný tzv. warehouse management system, tak nemá smysl se bavit o dalších technologiích. Data z dalších IoT a high-tech technologií budou bezpředmětná, protože tam nebude systém, který by tato data mohl řídit a efektivně využít. Ať už se jedná o jakoukoliv formu warehouse management systému, MES systému, ERP systému, je to první základ, který si firma musí, vyjasnit. Je potřeba si nastavit celý proces a teprve potom se pustit do dalších inovací a implementací těchto high-tech technologií.
Není to jen o té platformě, je to všechno hlavně o lidech. Je to o tom, že pokud management firmy není připravený na změnu a nechce s daty pracovat, tak si člověk může koupit sebelepší, sebedražší řídící systém, ale nikdy mu nebude fungovat. Opravdu je potřeba mít management tým, který chce tuto změnu implementovat, chce řešit nové změny, inovace a od toho určitě začít.
Proč si Sewio buduje partnerskou síť? A jak?
Martin Hurych
My se v Zážehu také často bavíme o obchodování. Teď jsme probrali tu inovační část. Pojďme se pustit do vašeho obchodu. Dokážu si představit, že tím, že prodáváš inovační řešení, musíš hodně vysvětlovat, hodně konzultovat. Tudíž bych si tipnul, že váš prodejní cyklus bude okolo roku od prvního kontaktu se zákazníkem.
Milan Šimek
Martine, odhaduješ plus minus správně. To, co bych upřesnil, je, že my v Sewiu od začátku budujeme partnerský prodej. Fungujeme na B2B segmentu. Dodáváme výrobním podnikům, skladům, ale jedině skrze partnery. To je jedna z našich úspěšných cest, díky které Sewio zažívá úspěch na trzích, jako je Evropa, Amerika. Díky budování velké škály partnerů v těchto regionech jsme schopni se k zákazníkům dostat rychleji. Přece jenom jsme malá firma z České republiky, ale díky tomu, že budujeme partnerské sítě a důvěru, tak naši partneři potom mají vlastní kanály a zákazníky, kterým naši technologii dodávají. Náš byznysový přístup je budovat hlavně škálovatelnou partnerskou síť.
Martin Hurych
To je oblast, u které bych se chvíli rád zastavil a pořádně ji probádal. Už jsme tu několik epizod podcastu na partnerský prodej měli a vždycky sklidily velký úspěch. Do jakého regionu nebo země se chystáte a ještě tam nejste? Uděláme si takové mentální cvičení.
Milan Šimek
Není země, kde ještě nejsme a chtěli bychom tam být. Jsou spíše regiony, jako je Německo, jako je Amerika, kde chceme velmi razantně posílit náš brand, naši pozici. Převážně se dnes bavíme o tom, že najdeš Sewio partnery cca ve 40, 45 zemích, ale jsou opravdu prioritně regiony, ve kterých chceme náš brand a náš market presence razantně posílit.
Martin Hurych
Pojďme tedy zrovna na Německo, jakožto evropskou průmyslovou velmoc. Pojďme si říct, že hledáme v Německu parťáka. Jak celý tento proces nastartuješ a jakými budeš procházet fázemi? Co musí parťák splňovat, aby se stal vaším parťákem?
Milan Šimek
První krok je, jak vůbec takového parťáka oslovit. To je něco, čím si procházíme v Sewiu poměrně dlouho. Máme vydefinovaný ideální profil našeho partnera, je to většinou firma okolo 100 lidí s obratem okolo 10 000 000 Euro. Je to firma, která dodává systémy WMS, čtečky čárových kódů, tiskárny čárových kódů. Jejich zákazníci jsou převážně výrobní zákazníci a zákazníci, kteří mají sklady. Na tyto partnery se zaměřujeme.
Na to máme vybudované poměrně efektivní procesy marketingu, kde jsme schopni automaticky v daném regionu najít tyto partnery a oslovit je. Oslovujeme je za pomocí automatizovaného personalizování naší komunikace. Děláme to skrze e-mail a LinkedIn, kdy opravdu partnera oslovíme a nabízíme mu, že si naši technologii a služby, převážně poradenství a podpory, může na 2 měsíce vyzkoušet. Ukážeme mu také, jaké máme reference. Jsme schopni během několika málo dní oslovit například 100 partnerů v daném regionu. Samozřejmě je tam nějaký konverzní poměr.
Partneři, kteří mají zájem, s námi jdou na první intro call, kde jim představíme, jak firma funguje, jak funguje technologie a zdarma jim nabízíme na 2 měsíce zápůjčku našeho starter kitu, který si mohou vyzkoušet. My jim k tomu dáváme poradenství a podporu. Během dvou měsíců se je snažíme velmi aktivně motivovat k uzavření partnerství s naší firmou. To jsou první 2 měsíce.
Když se tento nový partner, my tomu říkáme bronzový partner, stane partnerem, je velmi důležité poté neztratit trakci. Během dalších šesti měsíců tento partner musí zažít úspěch. Proto je zásadní se mu opravdu věnovat.
Proč partnerovi nedává Sewio exklusivitu?
Martin Hurych
Vrátím se ještě kousek zpátky. Ty jsi říkal, že oslovujete masivně. Spousta lidí, aby ten parťák získal první kšeft relativně rychle, dává prvnímu partnerovi v daném regionu nebo v dané zemi exkluzivitu. Chápu správně, že toto není vaše cesta?
Milan Šimek
Toto není naše cesta. My jsme plně otevření a transparentní. Říkáme všem partnerům, ať se podívají na naše webové stránky, kde se mohou podívat daném v regionu, kolik již máme partnerů. Máme otevřený ceník pro všechny partnery, jsou tam doporučené ceny, nicméně nikomu nedáváme exkluzivitu. Ono to docela funguje z pohledu konkurenceschopnosti a dravosti těch firem, ale na druhou stranu, my je nějakým způsobem musíme ochránit.
Máme tzv. locking systém. Vybudovali jsme pro naše partnery partnerský portál, kde si všichni partneři celého světa registrují svoje zákazníky, svoje zakázky a my jim je lockujeme. Stačí, aby za námi přišel partner, řekl, že má v určitém regionu zákazníka, kterého už provedl první kvalifikací, a systém sám vyhodnotí, jestli tato zakázka ještě nebyla registrovaná. My ji lockujeme, čímž říkáme, že partnera v této zakázce plně podpoříme a můžeme s ním případně jet na nějakou první konzultaci, když je potřeba.
Snažíme se, aby partneři byli plně nezávislí, ale neznamená to, že bychom mohli blokovat další partnery. Nezakazujeme tedy dalšímu partnerovi, aby do zakázky mohl jít. Řekneme mu však, že v této zakázce už podporujeme jiného partnera, který tam byl dřív, aby o tom věděl. Samozřejmě nesmíme prozrazovat jména, ale říkáme, že na této zakázce už nějakou dobu pracujeme.
Co přispívá rychlému úspěchu partnera?
Martin Hurych
Dále mě zaujala věc, která podle mě úspěchu do šesti měsíců hodně přispívá. Ty si bereš parťáky, kteří už mají potenciálně zákazníky, které potřebuješ. Bereš do party někoho, kdo na trhu už funguje, trh velmi dobře zná a dodáváš mu do katalogu něco, co není velmi pravděpodobně konkurenční tomu, co prodává, ale zvyšuješ mu šanci na zvětšení velikosti dealu. Chápu to správně?
Milan Šimek
Přesně tak, náš produkt zvyšuje přidanou hodnotu jeho služeb. Jsou to třeba partneři, kteří nabízejí, dodávají warehouse management systémy, software pro řízení skladu. Díky tomu, že tento parťák s námi začne spolupracovat a dokáže mimo WMS systému dodat i naše lokalizační data, zvyšuje přidanou hodnotu svých vlastních služeb a produktů. Proto do toho s námi jdou. Samozřejmě i sami zákazníci oslovují své dodavatele a ti dodavatelé oslovují nás. Pokud nás osloví sám zákazník, že uvažuje o implementaci lokalizačních služeb, ptáme se, jaký parťák jim dodává IT systémy. Díky tomu, že už je tam vazba mezi zákazníkem a partnerem, se nám poté k tomu partnerovi jde o hodně rychleji a snáz.
Jak vypadá onboarding partnera?
Martin Hurych
Dostal jsem od vás e-mail, zalíbili jste se mi, já jsem se zalíbil vám, stávám se bronzovým partnerem. Teď procházíme těmi šesti měsíci, kdy nemáme ztratit trakci. Co se během těch šesti měsíců děje?
Milan Šimek
Je to aktivní podpora toho partnera. Za prvé, náš channel manažer, který je dedikovaný právě pro tento region, pro daného partnera, trénuje daného partnera z pohledu referencí znalosti trhu. Vybírají z jejich CRM top 5 zákazníků, se kterými náš channel manažer s partnerem může jít, kterým může představit spolupráci a technologii.
Dále se během šesti měsíců organizují společné webináře, kde pomáháme danému partnerovi představit to, že daný partner vstoupil na trh lokalizačních služeb.
Za třetí, v daných regionech umisťujeme tzv. business developer manažery, jejichž úkolem je nehledat nové partnery, ale hledat nové koncové zákazníky. Nikoliv pro nás, ale pro partnery. Jeho úkolem je, že pokud se najde nový partner, on by měl pomoci tomuto partnerovi do šesti měsíců získat první alespoň středně velkou zakázku. Musí získat v daném regionu 5 nových zákazníků, které chceme předat tomuto partnerovi a pomoci minimálně jednoho zákazníka během šesti měsíců dodat. Převážně do velikosti minimálně nějakého prvokonceptu, aby ten partner byl u zákazníka, vyzkoušel si spolupráci s námi, vyzkoušel si technologii. Aby mohl vidět, že tato technologie přináší přehled zákazníkovi, dokáže na něm získat určitou marži a chtěl s námi spolupracovat dál.
Ten půlrok je opravdu zásadní. Je to něco, na čem chceme dlouhodobě pracovat, abychom zkrátili ten cyklus a nebylo to 6 měsíců, byly to 4 měsíce, byly to 3 měsíce. Aby do 3 měsíců, co máme prvního partnera, s námi partner zažil úspěch a pokračovali jsme dál. Na tom pracujeme.
Proč je chyba myslet si, že partner trh vybuduje sám?
Martin Hurych
Co říct lidem, kteří věří, že když podepíšeš ve Francii, v Portugalsku, v Itálii smlouvu s potenciálním partnerem, že máš vystaráno a že ten partner roztlačí trh sám?
Milan Šimek
Že je to velká chyba. My jsme v komunitě firem, které provozují partnerské programy. Tam je vidět, že se člověk tomu partnerovi musí věnovat. Je to o budování vztahu, o budování důvěry, aby měl partner k tobě důvěru, že jsme opravdu na jedné lodi, že nejsme pouze distributoři.
Je to i o tom si partnera trochu hlídat. Když mu předám zákazníka, kterého náš business developer manažer vydelopoval, tak si hlídám daného partnera, zdali odpovídá na e-maily zákazníkovi. Zeptám se i zákazníka, jak je spokojený s naším partnerem. Tato zpětná vazba je velmi důležitá. Nenechat v tom partnera samotného, protože partneři velmi často ztrácí fokus, zapomínají a potom ztrácíme zakázky, protože tam nebyla aktivní spolupráce a dostatečná komunikace.
Je hrozně důležité si uvědomit, že nelze dělat jenom škálováním lidí ve firmě, tzn. víc partnerů, víc lidí. Člověk musí přemýšlet hodně dopředu a říkat, jak to mohu naškálovat. V tomhle nám pomohl hodně Covid. My jsme ještě 2, 3 roky zpátky školili partnery tady v Brně. Oni sem přiletěli a my jsme je 3 dny školili. Najednou se ale nesmělo létat a my si říkali, jak v tom můžeme pokračovat. Takže jsme kompletně přešli do online platforem a začali jsme digitální e-learningové školení, které funguje velmi dobře. Náš channel manažer přivede prvního partnera a on musí projít nějakými úrovněmi školení. My jsme udělali testy, videa a návody, abychom ten cyklus zkrátili. Všechen obsah je u nás na webu. Je to způsob, jak naškálovat množství a výkon partnerů tak, abychom nemuseli škálovat počet lidí na firmě. Pokud máme 200 partnerů, tak 200 partnerů nemůže mít 200 channel manažerů. To by nemohlo fungovat.
Jak partnery oslovovat?
Martin Hurych
Já tě teď poprosím, jestli trochu poodkryješ v pár minutách závěsy úspěchu oslovování na LinkedIn. Občas slyším, že LinkedIn nefunguje, že funguje jen ajťákům. Pojď nám říci, jak typicky vypadá oslovení u vás. Jak se stane, že když jsem váš potenciální partner, tak otevřu zrovna vaši zprávu, kterých na LinkedInu dostávám stovky týdně? Jak mě dokážete zaujmout?
Milan Šimek
Já bych doporučil, aby se posluchači podívali na webináře a podcasty od našeho šéfa marketingu Petra Passingera, který o tomto velmi krásně mluvil na jednom meetupu v Praze. Krásně to tam rozebíral.
To, co určitě funguje, je ta personalizace. My například pro partnery, které chceme oslovit, vytváříme individuální webové prezentace, kde jim ukazujeme, proč by měli spolupracovat se Sewiem. Jaké výhody jim přinese to, že s námi začnou spolupracovat a začnou používat naši technologii. Na LinkedIn posíláme rychlou zprávu, že jsme je oslovili skrze e-mail a rádi bychom jim ukázali tu přidanou hodnotu. Na té stránce my pak vidíme trakci a akci toho daného partnera. Opravdu je potřeba personalizovat a nezapadnout do té šedi.
A zase, je potřeba vymyslet, jakým způsobem tuto personalizaci automatizovat, jak vytvářet tento individuální content tak, abychom to nemuseli dělat kompletně ručně. Jak říkám, toto je specializace našeho marketingového týmu, který dále posilujeme, protože víme, že úspěch obchodu závisí hodně na marketingu. Dnes jsme firma o 30 lidech, máme přibližně 5 lidí v marketingu a plánujeme za další 2 roky dalších 5 lidí nabrat. Věříme totiž, že marketing je hybnou silou obchodu.
Martin Hurych
Link na webináře určitě dohledáme a dáme pod video. Kdybys měl dát v procentech, nakolik je stránka o nich a nakolik je o tom, jak vy jste nejlepší, kolik by to bylo?
Milan Šimek
Musí být o nich. Musí být o tom, že víme, co dělají, víme, čím se zabývají, víme, jaké máme zákazníky, a proto jim přinášíme přidanou hodnotu, aby mohli zvýšit svoji trakci a mohli nabrat více zákazníků. Nevím, jestli budu schopný to přesně říci v číslech, ale snažíme se, aby ta stránka dýchala o nich, o tom parťákovi. Že o nich víme, studovali jsme si je, myslíme, že pro ně máme velikou přidanou hodnotu a rádi bychom jim nabídli například na 2 měsíce test drive zdarma, aby si to vyzkoušeli.
Martin Hurych
Nikdy jsem takovou stránku od tebe nedostal, což mě trochu mrzí, ale dokážu si představit, že ten důvod, proč se ti ozvu, je, že si z toho sednu na zadek. Protože jsem velmi pravděpodobně takovýto e-mail nebo zprávu do LinkedInu ve svém životě ještě nedostal. Já jsem tedy žádnou osobní webovou stránku od nikoho nedostal. Máte odtrackováno, že to překvapení je ten důvod, proč za vámi jdou?
Milan Šimek
Je to opravdu kombinace různých procesů a různých aktivit. My jsme si prošli poměrně dlouhým procesem, jakým způsobem zefektivnit celý tento proces akvizice nových partnerů. E-mailová kampaň a vytváření těchto individuálních webových stránek nám začalo velmi dobře fungovat. Oslovujeme přes e-mail, posíláme individuální webové stránky s prezentací pro daného parta a k tomu potvrdíme na LinkedInu stejné osobě, že bychom se s ní rádi spojili. Používání LinkedInu nám začalo zvedat konverzní poměry pozitivních odpovědí. Lidem se to líbí a chtějí nám potom zavolat. Zprávu na LinkedInu totiž přečteš za pár vteřin a za pár vteřin odpovíš. E-mailů máš spoustu ve frontě, a trvá, než se ke konkrétnímu dostaneš, ale LinkedIn zabliká a vidíš zprávu ihned. Kombinace těchto různých taktik a případné sledování, zdali si daný člověk stránku otevřel a co na té stránce dělal je pro nás klíčem k úspěchu. Pracuje na tom náš marketing a snažíme se to posouvat dál, abychom byli schopni akvizovat více partnerů.
Shrnutí pro ty, co budují partnerský prodej
Martin Hurych
Pokud nám ho půjčíš, tak tvůj marketingový ředitel je určitě zván, protože tohle nás všechny zajímá. Kdybys měl ten partnerský prodej shrnout do tří, pěti vět, doporučení pro ty, kteří by se chtěli vydat tvojí cestou, co bys jim řekl?
Milan Šimek
Určitě předám referenci, já myslím, že bude velmi rád. On je velmi sdílný a jak jsem říkal, byl na několika meetupech, dělal k tomu webináře. My se snažíme hodně sdílet, takže pokud můžeme, určitě velmi rádi vysdílíme, co lze.
Zkusím dát 3 doporučení. První věc, co je hrozně důležité, opravdu si vydefinovat ideálního partnera. Kdo je ten ideální partner a kdo to opravdu není a za nimi nechodit.
Druhá věc je s partnerem velmi aktivně spolupracovat a vybudovat důvěru a osobní vztah tak, aby v tobě partner viděl nejen dodavatele, ale obchodního partnera, který ho nenechá ve štychu. To nám velmi dobře funguje. My například každý rok děláme i tzv. Sewio summity, kam sezveme všechny partnery z celého světa, kteří si vzájemně prezentují key studies. Ač jsou to konkurenti, tak za námi jezdí, chtějí prezentovat, chtějí se ukázat. My tam zveme i zákazníky, ale je to o tom, že budujeme jakousi komunitu, která si vzájemně důvěřuje, sdílí mezi sebou zkušenosti, protože vědí, že si vzájemně mohou pomoci.
A za třetí, co je určitě hodně důležité, s partnerem je potřeba nejen aktivně pracovat, ale i kontrolovat, vědět, že opravdu dělá správně svoji práci a dávat mu zpětnou vazbu. To je něco, na čem chceme určitě ještě dál zapracovat. Co se ti nelíbí na spolupráci s námi, my ti řekněme, co bychom si představovali, že by se mělo zlepšit na spolupráci s tebou. Zároveň se ptáme i na zpětnou vazbu zákazníků, protože je pro nás zásadní, jak je zákazník spokojen s partnerem. Takže určitě ideální partner, důvěra a potom samozřejmě nějaké řízení a kontrola toho partnerského kanálu je velmi důležitá.
Martin Hurych
Chce se mi říct snad už jenom amen. Milane, děkuji. Kdyby se někdo chtěl dozvědět více o vašich lokalizačních technologiích pro průmysl a skladové hospodářství, nebo kdyby se někdo s tebou chtěl pobavit o partnerském prodeji, kde tě najdeme?
Milan Šimek
Určitě LinkedIn. Pokud mi někdo napíše na LinkedInu, určitě odpovím, jsem tam aktivní, mám tam i telefonní číslo, myslím, že i e-mail. Pokud se někdo podívá na můj profil na LinkedInu, jsem tam k zastižení. Myslím, že to je ta nejrychlejší cesta.
Martin Hurych
Děkuji moc a přeji hodně štěstí v další expanzi.
Milan Šimek
Taky. Martine, děkuji mockrát.
Martin Hurych
To byl Milan Šimek. Pokud vás zaujaly lokalizační technologie, určitě neváhejte Milanovi zavolat, nebo zhlédnout některé z jejich volně dostupných webinářů a popularizačních videí. Pokud jste zatoužili probrat zahraniční expanzi nebo i partnerský prodej v rámci Čech a Slovenska, tak se můžete určitě ozvat nám oběma. Pokud se vám epizoda líbila, sdílejte, doporučujte kamarádům, známým, dalším podnikatelům. Vy sami likujte, dávejte odběry, protože jinak se o nás svět internetu nedozví, nebo minimálně daleko pomaleji. Další akcelerační informace můžete určitě hledat i na mém webu, www.martinhurych.com, kde v sekci Zážeh bude bonus, který z Milana ještě dodatečně vytáhnu. Už je to několikátá epizoda, kdy na to v rámci strhující diskuse zapomenu. Mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)