„Vyhledávání byznysových oportunit do budoucna není otázkou pocitů, ale dobře nastavených byznys triggerů, které dokážu datově identifikovat, hlídat a filtrovat. Budoucnost je v lepší a datově podložené prioritizaci“
Znáte nejrychleji mluvícího obchodníka v Čechách? A slyšeli jste někdy mluvit Martina Hoška? To je kulomet!
Martin Hošek pracuje v Imper. Nic vám to neříká? Pokud pracujete v B2B, tak když vám napovím: Leady, Merk a Monitora. Už jste doma? Nástroje, které prokazatelně zrychlují obchodní proces v B2B. Tak to přesně je Imper.
V dnešní době je důležité vědět! Když máte data, tak víte. Můžete být připraveni. Na zákazníka, obchodního partnera. Ještě před tím, než začnete obchodovat. Víte, kdo je váš zákazník, co potřebuje, kde ho tlačí bota. Nebo víte, že začíná rychle růst a vaše řešení mu pomůže ještě více akcelerovat. Tak ho oslovíte! Obchodní procesy se mění. Jsou jiné než před 5, 10 lety.
Data pomáhají rozvíjet obchod, marketing, či fungování firmy jako celku. A to mě baví, proto jsem Martina v Zážehu vyzpovídal na téma akvizice, ale také …
🔸 Proč vztahový byznys už není otázkou kafíčka?
🔸 Proč máme v Česku velký potenciál ke zlepšení akvizice?
🔸 Měl by akvizici a retenci mít na starosti jeden obchodník?
🔸 Jak vypadá reaktivní a proaktivní akviziční proces?
🔸 Vede cesta k lepšímu obchodu přes „datový prospekting“?
BONUS
Jak využívat LEADY (+ demo zdarma) (Kód bonusu: JAKNALEADY)
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o B2B obchodování, o možnostech vylepšení akvizice, o konzultativním prodeji, o datech a s nikým menším než Martinem Hoškem. Martin je jedna z nejviditelnějších tváří firmy Imper a entuziasta do B2B obchodování už 10 let. Ahoj.
Martin Hošek
Ahoj, Marťas. Už to tak bude.
Představení Martina a Imperu
Martin Hurych
Mimochodem je to jeden z obchodníků s nejrychlejší řečí v Čechách a na Slovensku, které znám. Imper moc lidí asi jako firmu nezná, tak nám pojď trochu představit Imper a tvoji cestu celým tvým byznysovým desetiletím až do Imperu.
Martin Hošek
Díky moc za pozvání. Je to pro mě příjemná čest si s tebou o tomto tématu povídat. Když se řekne Imper, tak si nás opravdu většina lidí asi úplně nevybaví, ale kde si nás většina obchodníků nebo marketérů vybaví, jsou naše tři nástroje, které v České republice prodáváme. Když to hodně zjednoduším, všechno to jsou vlastně produkty, které pomáhají zrychlovat B2B proces. Mezi dva nejviditelnější nástroje v B2B patří Merk a Leady.
Merk je nejkomplexnější databáze veškerých podnikatelských subjektů v Čechách. Když to hodně zjednoduším, tak o každé jedné firmě toho víme relativně hodně, abychom byli schopní ta data posunout k obchodníkovi tak, aby se byl schopen na svoji schůzku velmi dobře připravit.
Leady je nástroj, který dokáže identifikovat, jaká konkrétní firma se pohybuje na mém webu, co na něm dělá a o co se konkrétně zajímá. Vytváří něco, čemu říkáme tzv. kvalifikovaný zájem, se kterým se v B2B byznysu dá opravdu extrémně dobře pracovat.
Třetí produkt je trošku odkloněný od B2B, ale vlastně do toho hodně zasahuje. Je to produkt, který monitoruje média v České republice. Jedná se tedy o kompletní monitoring médií, který se v B2B nejvíce používá na to, aby firmy evidovaly, co se děje na trhu, u konkurence či klíčových zákazníků.
Všechny tyto nástroje dohromady z našeho pohledu pomáhají zrychlovat a optimalizovat obchodní proces tak, aby vše dávalo zase o trochu větší smysl.
Martin Hurych
Jak jsi se k tomu dostal ty?
Martin Hošek
Já si troufnu říct, že tou desetiletou praxí obchodníka. Velmi dobře si pamatuji své akviziční začátky, kdy jsem v ruce nic takového neměl. Tím, jak obchodníci postupně prochází trhem, se s těmito nástroji v posledních letech potkávají, a i to byl můj případ. Já jsem opravdu využíval jeden z těch nástrojů, Merk, velmi aktivně jako zákazník a od určité fáze jsem si nedokázal představit, že bych to dělal jinak. Teď nechci říkat, že nic jiného a podobného v České republice neexistuje.
Ve chvíli, kdy přišla myšlenka si s naším velkým vezírem, Tomášem Bergerem, dát kafe a popovídat si o nějakém obchodním propojení, tak to dávalo obrovský smysl. Já se rád držím myšlenky z knížky Granta Cardone, Prodej, nebo prodají tobě, která říká, že nejdůležitější prodej na začátku je prodej produktu sám sobě. U mě se to stalo mnohem dřív, než jsem začal s Imperem kooperovat a stal jsem se obchodníkem tohoto řešení. Tam tedy nebylo o čem, tam už to bylo jen o tom, jak.
Proč vztahový byznys není otázkou kafíčka?
Martin Hurych
Já si tady dovolím ocitovat trochu delší větu, kterou jsem našel v přípravě a hrozně mě zaujala. Vztahový byznys není otázkou kafíčka a účasti na veletrhu, ale otázkou nástrojů, které umí upozornit obchodníka na klíčové situace, které se dějí na trhu daného klienta, na důležité situace ve vztahu ke konkurenci a podobně. Můžeš to nějak rozvést?
Martin Hošek
V tohle já hodně věřím. Tak, jak se byznys vyvíjí, tak se vyvíjí primárně na úrovni vztahů. To vychází i historicky z mentality majitelů a jednatelů, kteří ty firmy založily před 10, 15 lety a je to úplně přirozené. Ti lidé začínají pracovat se svým blízkým okolím a potom se skrze referenční byznys dostávají dál a dál. Tím pádem každý řekne, že dělá hodně vztahový a referenční byznys. Moje otázka zní, co to tedy konkrétně znamená. Pravděpodobně to bude znamenat, že si daná firma své zákazníky hýčká, bere je na různé akce, ukazuje jim výrobu a tak dále. To je všechno určitě správně, ale já jsem v tu chvíli závislý na tom, že to jsou činnosti, které mohu kontrolovat jedině mou fyzickou přítomností u zákazníka. Jsem závislý na tom, že s tím zákazníkem musím trávit čas, abych to mohl budovat.
B2B se posouvá do fáze, kdy digitalizace a nástroje dokážou vztah se zákazníkem řídit, protože dokážou strojově identifikovat situace, ve kterých zákazník je, i v čase, kdy s ním já nejsem. Ono může být zásadní, pokud vím, že daná firma, klidně i můj stávající klient, aktuálně nabírá nového IT manažera. To se pravděpodobně nedozvím, pokud nemám nástroje, které mi tuto situaci automatizovaně hlídají. Může být velmi zásadní vědět, že firma prochází nějakým velkým výběrovým řízením. Může být velmi zásadní vědět, že cena komodity, na kterou je firma významně navázaná, na trhu extrémně klesá.
My klientům často ukazujeme, jak moc zásadní může být posilování toho vztahu, pokud voláte svému klientovi a gratulujete mu k něčemu, co se mu na trhu povedlo. Vše díky tomu, že máte nastavený monitoring médií na klíčové segmenty, kterým se zákazník věnuje. To jsou věci, které z mého pohledu budou čím dál více ukazovat to, jestli nad tím vztahem opravdu vědomě přemýšlím, chci ho řídit a posouvat, nebo jestli je to pouze pocitový stav. Ten není špatný, ale je hrozně ojedinělý a nárazový. Tímto způsobem lze vyloženě vytvořit systém řízení vztahu se zákazníkem.
Proč máme v Česku velký potenciál ke zlepšení akvizice?
Martin Hurych
Mně se to velmi líbí, protože já všem svým klientům říkám, že by měli své vztahy řídit a nikdo tomu nerozumí, nikdo to nechápe a většina z nich je v pozici, že by to měl řídit zákazník. Druhou větou si stěžují, jak se prodlužují nákupní cykly, jejich rozhodování atd. Chápu správně další tvoji větu, kterou jsi v přípravě uvedl, že mají Čechy veliký potenciál ke zlepšení akvizičního procesu?